杭州朴上寸村的商务礼品

推广谈判计划书

队伍：第三组

组员：朱炜恺 胡超斌 祝喆 马佳欢 胡启月 卢振树 执笔人：卢振树 马佳欢

20xx年5月4日

杭州朴上寸村的商务礼品推广谈判计划书

一、 判双方的背景

（一）甲方公司分析

万向集团是一家以乡镇企业为主体的企业集团，始创于19xx年。现已发展成为国家120家试点企业集团和520户重点企业之一，位列中国民营企业竞争力排行第7位，在全国企业500强中，万向列第122位。目前总资产超过100亿元，员工31800余名。20xx年，实现营业收入208亿元，利税16.08亿元，出口创汇6.1亿美元。万向集团主业为汽车零部件业，从零件到部件，到系统模块，现有专业制造企业32家，在国内形成了4平方公里制造基地，拥有国家级技术中心、国家级实验室、博士后科研工作站。企业在发展过程中，无一季度亏损。

展望未来，万向将以“成为一家拥有思想的现代公司”为战略目标。同时，以第五个“奋斗十年添个零”为目标，争取20xx年实现日创利润1亿元，员工最高年收入突破1亿元。

（二）己方公司分析

杭州朴上寸村文化艺术有限公司，自20xx年创立以来，以“小美器用，大美生活”为理念，结合传统工艺与现代设计，致力于美的生活与美的器用。寸村旗下拥有朴莲上房、朴茶坊、大乘器、石雨、朴上、青彩世家等诸多品牌，拥有专利、知识产权70项以上，并积极参与如深圳文博会等国内知名展会。

各品牌针对细分人群，各具不同特质。朴莲上房以平面化的现代设计融入传统祝福意蕴，结合手制精湛工艺，分别荣获2009杭州旅游纪念品银奖，2010杭州旅游纪念品金奖等荣誉，朴茶坊以“好茶真味纯性情”为理念，致力于中国茶文化的传播，带给人们健康质朴的天然饮品。大乘器以竹木为主要材质，以环保的追求，融简洁的设计与实用的主张于一体。

历经三年积淀、磨砺，客户的认可与市场发展的需要，寸村在定位于文化创意产业的基础上，正致力于从创意型，向现代型文化创意综合型企业的华丽转身。寸村在原有业务格局前提下，进行全国区域的业务拓展，并全新打造连锁运营、品牌、分销、包装设计等事业部，将核心竞争力从创意产品，向市场、品牌端倾斜与打造。

二、谈判的主题与内容

（一）礼品的价格，折价的幅度

（二）礼品的数量

（三）礼品的结算时间，以及结算方式，产品的到货时间。

（四）定金的交付，与赔偿情况。

三、谈判目标

战略目标——与万向集团建立长期的合作关系

报价目标——最高报价以及优惠条件

最低报价以及优惠条件

四、谈判形式分析

（一） 我方优势分析

1、服务分析

自然、专业，如沐春风。寸村在提供器用陈列、展卖的同时，注重相关知识的传播与共享。人们可以于寸村专店里获赠器用欣赏知识、茶道知识等手册，并欢迎专业人士一起交流、探讨。寸村专店拥有个性、风格明显的茶席，为客户提供可感受、把玩美器、美茶，亦是人们客厅的另一种延伸。寸村根据下属品牌产品的特性，进行组合，不定期推出不同主题的商务礼品，供团购客户的选择。寸村同时还可根据客户的特殊需求，进行商务礼品的特定开发，以满足客户的高要求，并突显“上礼?彰显个性”的寸村商务礼品定位。

准确的定位与自身的价值相符，展现的是服务理念的先进。与其他的公司相比村寸更有文化底蕴的展现。

2、产品分析

朴上致力于将传统文化与现代品质生活的结合，并以“寸村体验店”为重要产品展示平台，发古朴疏散的“朴上”系列、雍容淡远的“石雨”系列、幸福和美的“朴莲上房”系列、古典雅致的“青彩世家”系列等生活器用，同时拥有“朴茶坊”，专营古树类普洱生茶开发，为消费者带去丰富、多元、恬淡、充满情趣的品质生活。其产品富有清新，典雅，脱俗之感。给人一种美的享受。 对于商务人士是不错的赠送佳品。

（二）我方劣势分析

随着经济的发展，礼品产业的多元化，让我们更有深层的压力，但是针对有文化底蕴的茶杯，与搭配营销更是层出不穷。还有其中的一点就是寸村朴茶坊店面不大与中国500强企业的万向集团的规模有些差距。

（三）我方人员分析

员工素质很高，而且气质具佳，亲和力强，良好的营销计划，有目的性，有层次性。且进修商务谈判，与市场熟练应用市场营销的相关内容。

（四）客方优势分析

公司规模。

万向公司规模很大，涉及的产业很多，主要有工业，电动汽车业，农业等， 万向以生产专业化、产品系列化为基础，实现了产品走出去——人员走出去——企业走出去，成为中国最大的汽车零部件制造企业，主导产品国内占有率达65%以上，在海外8个国家分别设立了31家公司，产品进入了美国通用、福特等国际级大汽车公司的生产线，覆盖了世界60多个国家和地区。

（五）劣势分析

万向公司，想利用这次的商务谈判的礼品，让他们的商务礼品不再那么空虚，让客户感觉更有心意，并能体现他们的高雅与身份。这次的谈判要让他们的商务礼品成为市场拓展的敲门砖并能够促使公司怀客房间的关系更融洽。

（六）方谈判人员分析

筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，市场经验丰富，看问题善于抓住本质；性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。这是他们团队的主将性格分析。

五、 相关产品的资料收集

（一）公司介绍

杭州朴上寸村文化艺术有限公司，自20xx年创立以来，以“小美器用，大美生活”为理念，结合传统工艺与现代设计，致力于美的生活与美的器用。寸村旗下拥有古朴疏散的“朴上”系列、雍容淡远的“石雨”系列、幸福和美的“朴莲上房”系列、古典雅致的“青彩世家”系列，以及百年古树私房茶“朴茶坊”等诸多品牌，拥有专利、知识产权70项以上，并积极参与如深圳文博会等国内

知名展会。各品牌系列针对细分人群，各具不同特质。

朴莲上房以平面化的现代设计融入传统祝福意蕴，结合手制精湛工艺，分别荣获2009杭州旅游纪念品银奖，2010杭州旅游纪念品金奖等荣誉，朴茶坊以“好茶真味纯性情”为理念，致力于中国茶文化的传播，带给人们健康质朴的天然饮品。大乘器以竹木为主要材质，以环保的追求，融简洁的设计与实用的主张于一体。

（二）寸村公司相关礼品介绍

1水韵西湖.醉龙井

龙井的芬芳 西湖的水韵 江南三月之柔情 且在这绿柳春光里 所配明前龙井，暂定价为1200元/斤

（1）水韵单杯礼盒

配置：大乘器小长方收纳盒、西湖水韵绿茶杯1只、明前龙井一两

市场价：350RMB

报价：300RMB

（2） 水韵对杯礼盒

配置：大乘器正文素盒、西湖水韵绿茶杯2只、明前龙井2两

市场价：680RMB

报价：600RMB

（3）情望七巧绿茶礼盒

配置：大乘器七巧茶盘、接天莲叶、情望壶1把、罐一只、杯2只、明前龙井1两

市场价：2000RMB

报价：1750RMB

2高山上的云雾

陶冶出清瘦的滋味 耕读人家的传承 且在一盅清茗间

所配径山茶，暂定价为1000元/斤

（1） 竹节同心杯礼盒

配置：大乘器正方素盒、竹节同心杯1只、径山茶1两

市场价：760RMB

报价：600RMB

（2） 石雨青节组盒茶盘礼盒

配置：大乘器长条收纳盒、石雨青节瓷盒1套、径山茶1两

市场价：1900RMB

报价：1600RMB

六、谈判的方法及策略

开局策略：寒暄式的增进感情交流，目的，使谈判气氛融洽，从而开始谈判。

中期阶段策略

1、红白脸策略，让我们其中的一个队员，设身处地的为对方着想，另一个感情激烈，使价格方面的谈判，让对方为我们想一下，把握时机，占据主动地位。

2、突出优势：从我们准确掌握的市场信息，以及各种的信息资料，以理服人，强调我们的商务礼品的高档次和价格的实惠，能让对方和他的客户的关系融洽。

3、打破僵局：合理运用感情的交流，适时利用暂停，想想冷静分析原因，从新理清思路，做好下一步的准备。

4、休战策略，如有必要可以，可根据实际情况，对自己的策略进行调整。 最后的谈判策略

1、使用最后通牒，知道明白自己的底线，继续利用自己的优势，让对手明白，再利用折中与上级商量，确定最后的成交条件。

2、进行再次的理清思路，明白对手的低线。

七、谈判的风险及效果预测

（一）谈判风险

1．对方可会在谈判中凭其采购的优势地位不肯在价格上让步，我主须发挥自身的优势和售货商的身份迫使其做出让步。

2．谈判中对方可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，以使我方在价格或结算方式等条件中作出让步，对此我主必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

（二）谈判效果预测

双方以合理的条件阳得谈判的成功，实现共赢，双方能够友好的结束谈判并建立长期的合作关系。

八、谈判预算费用

1．

2．

3．

4． 车费：200 饮食费：2000 电话费：100 礼品费用：1000

合计：3300

九、谈判议程

（1） 双方进场

（2） 介绍本次会议安排与与会人员

（3） 正式进入谈判

A：介绍本次谈判的礼品系列、数量等情况。

B：递交并讨论采购协议。

C：协商一致礼品的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4） 达成协议

（5） 签订协议

（6） 预付定金

（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。

（8） 设宴招待，谈判圆满成

第二篇：收购谈判计划书

三元收购三鹿谈判策划方案

一、谈判主题

达成三鹿集团收购协议，尽量多争取三元对三鹿采取股份制收购，以全面盘活三鹿。

二、谈判队伍构成

三、背景

1、三鹿奶粉污染事件

20xx年底，三鹿收到多宗消费者投诉，指饮用该公司的奶粉的婴儿尿液中出现红色沉淀物。20xx年初，三鹿集团内部会议曾要求调查事件。20xx年5月17日，公司组成问题奶粉处理小组，一方面继续追查问题源头，另一方面利用公关手段处理投诉。经查奶粉中“非乳蛋白态氮”过高。其时三鹿也将产品送上国家部门检查，但未查出结果。7月公司已经证实奶粉问题为三聚氰胺含量过高，公司开始回收产品并控制舆论对事件保密。

20xx年9月，三鹿奶粉问题事件曝光，震惊整个中国社会。这场毒奶粉事件并不是三鹿第一次陷入奶粉危机，早在20xx年阜阳毒奶粉事件爆发后，三鹿品牌就被列入媒体公布的不合格奶粉和伪劣奶粉的黑名单，后来经过三鹿的公关，事件得到平息。20xx年9月15日，三鹿集团发表声明，对产品给消费者带来的影响和伤害表示歉意。并承诺对于8月6日以前生产的产品，会全部收回，对8月6日以后生产的产品，如果消费者有异议、不放心，也将收回。

20xx年9月17日，三鹿集团原董事长、总经理田文华被刑事拘留，并由张振岭接任。同日，中国国家质检总局因此次污染事件，宣布取消食品业的国家免检制度。根据中华人民共和国《食品卫生法》和《产品质量法》，三鹿集团最高将被罚两亿元人民币，

2、三鹿倒下的后果极为深重：

（1）巨额债务。经财务审计和资产评估，截至20xx年10月31日，三鹿集团在认缴了9.02亿元赔偿金后，净资产为-11.03亿元，已经严重资不抵债。这还没有包括累计筛查婴幼儿2238万余人次发生的费用。

（2）经销商欠款。三鹿问题奶粉下架和消费者的退货和损失首先由经销商直接承受，其中大部分费用三鹿没有及时赔付。

（3）患儿的后续治疗和赔偿费用。三鹿奶粉事件涉及29万余名患儿。12月19日三鹿已经认缴赔偿金9.02亿元，但后续赔偿费用难以估计。

（4）全行业的损失。三鹿奶粉事件暴露了我国乳品行业粗放增长和过度竞争的弊端，首先就表现在奶源控制上的突出问题；消费者信心严重受挫，行业声誉严重受伤，洋奶粉趁机抢占市场；广大奶农更遭受倒奶之苦、杀牛之痛。

3、三元的机会

在这场因原料奶被污染所导致的“问题奶粉”事件中，市场表现一直不温不火、少有“概念”忽悠的三元食品“逆风飞扬”，品牌知名度和影响力声誉鹊起。成功的背后，既得益于其控股股东三元集团拥有的全国最完善的奶牛育种、养殖、饲料、乳品加工、配送的奶业产业链，也是其始终坚持“规模化养殖+现代化加工”的“三元模式”的应有回报。

因为对奶业“三元模式”的坚持，对产品质量和诚信的坚守，在激烈的市场竞争中，这些年三元发展速度一直比较慢，企业位次逐渐后移；也正因为此，三元在这次婴幼儿奶粉事件中没有出现问题，市场也给予了很好的回报和认同，这成就了三元参与并购三鹿的最大优势。

同时，经过多年发展和市场竞争，三元食品拥有了较为完善的管理体系和成熟的管理经验，早在19xx年底，三元就重组了曾经是东北最大的海拉尔乳品厂以及其他一些乳品厂。这些重组兼并的经验，为并购三鹿增添了砝码。

此外，三元收购三鹿在客观上也具备了一定的条件。事件发生后，河北省和石家庄市政府大力整顿当地奶源，投入了大量资金，规范养殖小区。下一步，河北省还将新扩建一批标准化规模养殖小区，统一饲料，实施饲料安全工程，强化生产经营和使用环节的监管。这些为三元的重组奠定了良好基础。

在中国奶业发展陷入严重困难和危机关头，三元有责任、有义务为国家分担，履行企业的社会责任，发挥自身优势，促进奶业可持续健康发展。同时，三鹿有形资产的价值依然存在，如能重组三鹿，会使三元乳产品结构更完善，奶粉产能将迅速扩张，并获得产品跨区域大规模发展的能力，实现企业的跨越式发展。

四、双方利益分析

我方利益：通过三元股份制收购，摆脱现有三鹿困境，盘活三鹿使企业重新充满活力。

对方利益：通过收购三鹿，增强企业综合实力，获取优秀的管理理念以及技术，增强企业在乳制品行业的竞争力。

五、双方优劣分析

（1）我方优势：具有先进的技术，集中化的管理理念，良好的企业文化，并且经过长时间的发展，企业形成了自己独特的生产经营模式，以及销售市场份额。

（2）我方劣势：经过三氯氰胺事件后公司急需进行整改以盘活企业，使企业的亏损降到最低。

（1）对方优势：企业具有雄厚的经济实力，以及优秀的管理理念。

（2）对方劣势：市场份额较低，技术管理存在问题。

六、谈判程序及策略

（1）开局

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感

把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我行为诸多东家中相当有实力的一个，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：挑剔对方存在的细节漏洞，比如礼仪方面，让对方产生理亏心理，无暇细致思考我方要求，处于被动地位，对我方谈判起到积极作用。

（2）谈判中期策略及分析

1.依据谈判进展适当对谈判策略进行调整：一般地，如果对手的策略不变，那么我方也不轻易改变。当对方让步比预期快且大时，应进一步争取对方再让步，直到作出让步的的最高限度。当对方的让步比预期的慢且小时，需要对对方及我方策略进行评估，如果我方判断失误则应适当对谈判目标及策略进行必要的修正。

2.底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。我方及对方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把我方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?此点详见我方的谈判目标。先行理清，心中有数。

3.针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。在谈判中，充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

4.表达方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。其间，可以努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

5.灵活应变

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

6.恰当地使用无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊

环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

（3）冲刺阶段

1.在双方为即将达成最后交易之前，我方还需对谈判进行最后的回顾，以对谈判进程查缺补漏，并作出是否达成交易的最后抉择。

2.最后的让步：在做最后让步时间选择时，先把主要部分提出次要部分压后。把握让步的幅度时还应注意考虑对方接受让步的谈判者的级别，在做最后让步后，己方必须保持坚定，以维持自己的谈判信誉。在做最后的让步时还要注意让步与要求同时并提。保证协议名副其实：在交易达成时，应就双方对同意条款认识谋求一致。谋求双方对同意条款认识的一致，需特别对价格问题，合同完成问题，规格问题，日后跟踪投资问题以及利润分配问题进行彻底的检查校对，以保证双方真正理解的一致。

在完成各项谈判议题讨论后，在合同制定前，应先校对谈判记录，通读谈判记录或条款以表明双方在各点上的一致同意并有双方草签。

七、谈判准备

1．谈判地点的选择

（1）在己方所在地谈判（主座）

优点：心理优势；精力优势；配合优势；主人优势；成本优势。 缺点：注意力不够集中；决断力受影响；接待负担重。

（2）在对方所在地谈判（客座）

优点：无干扰；决断力强；便于直接了解对方。

缺点：与本部联系沟通不便；环境陌生；被动性强。

（3）在双方所在地交叉谈判（主客座轮流）

优点：公平；增迸双方了解；融洽感情。

缺点：时间长；费用大；精力耗费大。

（4）在第三地谈判（主客场地以外）

优点：平等；策略运用的条件相当。

缺点：要为地点的确定谈判；通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判采用。

2．谈判场所的选择与布置

（1）谈判场所的选择

交通通信便利；环境舒适安静；必要时要备密室；必要的办公设备。

（2）谈判会场的布置

长方桌；圆形桌；方形桌。