一、花店简述
花店名称：小布花坊
花店地址：秋雨小屋
花店使命：让花朵成为传递各种美好感情的媒介
花店宗旨：营造有爱的校园生活氛围，打造优质的校园花店品牌
花店理念：不是只有情侣之间、在情人节的时间才能送花。生日、节日、日常生活的寝室室友、闺蜜、基友之间可以互送花朵，同时可以送给自己拥有一个好心情。
花店目标：创建安徽财经大学首席花店，我们将用一年的时间通过举办或协办各种活动在消费者中建立起良好的知名度和诚信度。通过团队合作建立一个一流的校园花店。通过半个学期的摸索，我们已经建立起花店运营的形式的轮廓。现在需要通过更进一步的探索来建立一个校园优秀品牌，继而覆盖整个大学城。
创业团队：朱壮，宋军伟。
朱壮负责宣传、与兄弟社团联系；宋军伟负责采购；二人共同负责花的包装、修理与销售。
二、产品及服务介绍
（一）花店简介
小布花坊团队于20##年12月初建立，至今已有一年，规模已基本成型，基本的设施装备已经齐全，如冰箱、包装纸、礼盒、打花器、装饰品等。但是我们的团队还尚未成熟，所以仍然需要进一步更深层次的进步与发展。
（二）产品与服务
我们的主要产品有红玫瑰、白玫瑰、黄玫瑰、粉玫瑰、香槟玫瑰、百合花以及配花如薰衣草、勿忘我以及满天星等。
我们的主打产品种类可分为单只花、三支盒装、十一支盒装与十一支花束。
单支玫瑰 单支百合 单支礼盒装
三支礼盒装 十一支花束 十一支盒装
我们不仅可以在店铺里面进行实物购买，同时支持在线交易。我们通过QQ安彩精灵以及微信安财精灵推出宣传以及订购，并且在口袋购物上也上了店铺。
我们支持预定并在安财东校区免费派送服务。
（三）活动
在最近两年与校兄弟社团共同举办了安徽财经大学两届的玫瑰节活动得到同学们的一致好评并取得了颇为良好的宣传效果。此外，我们会在11．11的光棍节与圣诞节中继续大范围的售花。
三、市场调查分析
（一）行业分析
20##年我国花卉生产总面积为122．71万公顷，比20##年的112．03万公顷增加9．54%，销售总额1288．11亿元，比20##年1207．71亿元增加23．97%。（数据来源：中国花卉协会）随着人们对生活质量的提高越来越迫切，花卉行业将继续呈现高速发展的状态。校园花卉市场现在正呈现着欣欣向荣的情景。安徽财经大学东校区有各类在校师生近2万人，这样庞大的市场有着极为丰富的目标消费者，目标市场的市场容量也是极其可观的。
（二）竞争对手分析
经调查，我们的主要竞争对手为龙湖春天的一家花店与校内的另外一家花卉销售团队。
经过对比，相对于前者，我们团队人数处于下风以及专业知识和包装手法可能不及校外花店，但是我们的明显优势是我们推出精品礼盒套装，此外我们在校内可以配送，对于同学们也方便取花。
对于后者，我们有着很明显的优势，我们已经在安财东校区举办过了两次玫瑰节与其他几次销售活动，而后者花店只是在某个时间在教室发了名片便销声匿迹。
（三）调查结果分析
小布花坊团队对安徽财经大学东校区大学生进行了客户分析，主要采取了问卷调查和个别访谈的方式。此次我们共发出200份，收回有效调查162份。由于时间有限，问卷数量不多，但还是从一定程度上反映了广大消费者的消费心理和需求：
1．有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为；
2．购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种；
3．在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲；
4．接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性；
5．影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等；
6．购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后。
（四）目标客户分析
在订单数量上倾向于能表达心声，如大多数订购1支（你是我的唯一）,3支（我爱你），11支（一心一意），19支（爱情路上久久长久），21支（最爱）等等，在教师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花。包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势，对鲜花的质量要求比较苛刻，如不允许有打蔫现象等。另外，许多顾客询问到单支优秀品种花，例如白玫瑰，粉玫瑰等。
四、营销策略
（一）品牌策略
店面建设初期，就开始注重品牌效应。我们会尽量以品质高的花朵进行销售，且随着店铺的修整，花朵的质量也只会只增不减，给消费者呈现以最好品质的花朵。此外我们也会制作自己的名片，从视觉形象和文字字体都经过精心规划，再加上古文的诗词等，力求具有独特创新风格。
（二）价格策略
团队在原料，包装，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线，又走质量路线，满足不同层次消费者的需求。
(上图数据非鲜花热销节日)
（三）促销策略
1．宣传策略
利用学校网络工作站的各种网上宣传，推出线上信息交流。用网络优势突出形象，并可与其他社团.组织或公司合作，采取互惠互利的战略模式
2．服务方面
花店的服务必须是一流的，对于配送人员，应当准时尽职尽责送达并做到微笑服务。对于店员，应耐心与顾客交流，满分服务。
3．售后服务方面
无条件接受顾客退货，集中受理客户投诉
建立花粉群，方便大家交流，提供各种创意，并不定期抽取幸运花粉获得惊喜小礼物。方便获取第一手资料
（四）创新策略
我们推出的精品礼盒套装，以不同的礼盒不同的价位向消费者呈现，此举在蚌埠市是几乎没有过的。此类商品不仅外表更加高档次、更能给人惊喜之外，同时还能够便于携带与储藏。所以此做法一经推出便受到了广大欢迎。
五、营销效果预测与财务分析
（一）营销效果预测
1．营业额收入
据调查分析，我们可以预测在主要节假日，每天销售额在800元以上
2．支付方式
我们已开通网上支付宝支付功能，支付将更安全便捷。
3．订货方式
在线QQ客服预定，电话订购，另外推出微信平台订购和短信订购。
4．客户特点：
年轻化，100%为青年人，以男性学生为主；他们信誉高，文化素质高，无坏帐现象
5．消费特点
100元以下的鲜花花束及部分鲜花单支出售最受欢迎。
（二）财务分析
1.初期投资
需购买储藏鲜花的冰柜，各种鲜花，包装设备，鲜花周边产品等，预计需人民币2000元左右，从投入到正常运营大约一个月的时间。
2.第二期投资
这一阶段我们的服务将辐射各大高校，服务的内容会有很大的扩展，服务的质量也将有进一步的提高。其资金来源于团队的前期盈利及资金支持。
3.相关预测表
（1）现金流量表（20##年）
制作单位：小布花坊 年份：20##年 单位：元
（2）利润表（尚未结算，故不做详细结账报告）
制作单位：小布花坊 年份：20##年 单位：元
六、潜在风险
1．运作风险：
（1）初期经营是否达到预期效果直接决定后期的运营效果。
（2）消费者是否认可我们的产品及服务。
2．管理风险：
初期经验不足，花店管理方面可能会出现些问题。
3．行业竞争风险：
大学城附近的花店对我们的花店产生的不利影响，以及在日后，校园内出现其他花店，竞争力会加大。
第二篇：商业计划书撰写秘诀
中国青年政治学院大学生KAB创业教育项目执行组： 商业计划书撰写秘诀
商业计划书撰写秘诀 ....................................................................................................................... 1
【秘诀摘要】 ........................................................................................................................... 1
【秘诀正文】 ........................................................................................................................... 2
秘诀之一：5分钟的考试 ........................................................................................................ 2
秘诀之二：商业计划书的内容要完整 ................................................................................... 2
秘诀之三：投资项目中最重要的不是产品、概念或市场，而是人 ................................... 2
秘诀之四：应该是一个有效的管理团队 ............................................................................... 2
秘诀之五：记住44.8%规则 .................................................................................................... 2
秘诀之六：在起草商业计划书时，要打中11环 ................................................................. 3
秘诀之七：如何增加吸引到一位投资者的机会 ................................................................... 3
秘诀之八：准备回答最刁钻的问题 ....................................................................................... 4
秘诀之九：被拒绝了怎么办 ................................................................................................... 4
秘诀之十：风险投资家们最关心什么 ................................................................................... 4
秘诀之十一：融资的秘密 ....................................................................................................... 5
商业计划书撰写秘诀
【秘诀摘要】
1．一份商业计划书可能要花掉6万美元和6个月的时间，可是要大致粗粗浏览一遍你的商业计划书只要5分钟就够了。
2．根本不存在什么好的商业计划书摘要这种事情，所有商业计划书都应当是一份完整的文件。写出好的商业计划书摘要只是那些忙碌的企业家的一相情愿，千万别让侥幸心理毁了你。
3．我还要问你们一些问题，都是有关起草商业计划书时的关键要点。你们要把重点放在什么地方？一位投资者或一位股权投资家首先看重商业计划书的什么方面？你怎样能使你的商业计划书更吸引人？
4．怎么才能为起草商业计划书做好准备？你们应该使用有关的自动电脑软件吗？在起草商业计划书的时候，你的主要精力应当放在哪里？
5．你在敲定一个项目的时候要做得比最好的还要好，也就是在打1到10环的靶子的时候要打出11环。你的目标不是要仅仅完成工作，而是要写出有史以来最好的商业计划书，而精彩的商业计划书是不会从天而降的。
6．要明确谁是你的潜在的投资者，你写的东西针对性要强。什么才是最好的寻找贷款或者股本投资的资金来源的最佳渠道呢？
7．如何才能寻找到哪些对你所属行业熟悉、又能抓住你的投资机会、愿意向你投资的投资者呢？哪些人有资金用来投资吗？
8．在你完成商业计划书，向投资者提交的时候，你要有回答最刁钻的问题的心理准备。你将要面对的都是哪些刁钻的问题呢？你该如何回答呢？
9．投资者拿到商业计划书后他们最先看的是什么？他们粗粗一看的时候，最重要的、起作用的都是哪些部分？
10．曼库索“七字箴言”—首先把本收回来，这对每一个寻求投资的人都有帮助，而商
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中国青年政治学院大学生KAB创业教育项目执行组： 商业计划书撰写秘诀
业计划书就是在书面上对我的“七字箴言”的承诺。
【秘诀正文】
秘诀之一：5分钟的考试
第1分钟：业务性质。关于所属行业，还有你提交的是一个什么性质的项目。是一个网站项目？是一个软件公司？是一个饭馆，还是一个房地产项目？
第2分钟：项目的性质。他们是需要100万的投资、50万的投资、还是10万元的投资？他们给我们什么条件？他们是要借钱还是要寻找投资者？
第3分钟：资产负债表。如果是一家新公司，我就根本不会去看它的资产负债表。资产负债表是公司在某一时刻的写照，它就像一张快照那样，是你审查公司细节的最好的文件，同时你还要注意资产负债表的说明是齐全的。如果你有了一张关于企业的“照片”，那可比上千字的文字说明还要管用。
第4分钟：人物。项目中都有什么人物，谁是最大的头儿。我认识这个项目中涉及的人物吗？或者在我认识的人中间，有人认识这个项目中涉及的人物？项目中的主角是谁？这个项目有什么与众不同？如果这个项目中的主角都破产了，无法承诺他们的诺言，后果会是怎样？
第5分钟：吸引人的地方。比如一个抬头设计、样品、名称或图标，总之就是看看这个项目有什么过人之处。
秘诀之二：商业计划书的内容要完整
记住：没有人愿意向一份接近于非常好的商业计划投资，他们只会对一份非常好的商业计划投资。
根本不存在有什么好的商业计划书摘要、好的商业计划书节选或者出色地完成了95%的商业计划书这类事情。
秘诀之三：投资项目中最重要的不是产品、概念或市场，而是人
秘诀之四：应该是一个有效的管理团队
“好领导”和“出色领导”之间的区别
一位好的领导激励员工对领导充满信心，而一位出色的领导会激励员工对他们自己充满信心。
秘诀之五：记住44.8%规则
经验之谈：一位风险投资家希望在5年内将他的资金翻6倍。一般他希望在5年左右退出投资，而且他们期望的投资回报一般是将原始投资资金翻6番，这样推算下来折合成每年的投资回报率大约是44.8%。
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中国青年政治学院大学生KAB创业教育项目执行组： 商业计划书撰写秘诀
秘诀之六：在起草商业计划书时，要打中11环
（一）争取10环
第一项使商业计划书的目标从6环、7环转到10环的事情是降低项目风险，而风险减到零的时候，资金就会进来了。降低项目风险的办法有：
1．办法之一：回答所有负面的问题。
2．办法之二：找一个恨你的人和你一起工作，找一个认为你一无是处的人来问你最尖刻的问题。
比如，甲先生怎么样？你以前办的那个公司是不是倒闭了？你有一个管理团队，还是你在单打独干？你的管理团队看着可以，可是他们一起合作过吗？是不是你的竞争对手的产品又快、又便宜、又经用？
编写一份优秀的商业计划书的方法，先有人问你一些刁钻的问题，你从中给出一份清晰、明确、具有说服力的答案。
记住：（1）答案越简明越好，并将这些问题转化为机会。
（2）只有风险降为零，资金才会进来。
办法之三：“小纸条”。
具体：1．夹带“小纸条”
比如，在大学参加考试的时候，你是不是希望在进入考场的时候袖子里面藏着写有全部考试答案的“小纸条”，那样是不是感觉很爽？那样会使考试容易得多，你就不用再念书了，除了事先把答案抄下来以外，你就不用再做其他的事情了。
2．差不多
3．大财主
4．技术。
（二）11环
11环。11环意味着一份商业计划书做得如此出色，你不得不整晚地绞尽脑汁，思考一个麻烦的问题，那就是：你要把谁的投资给退回去，因为你的商业计划书吸引来的投资太多了。
记住：要能写出一份这么好的商业计划书可不是处于偶然，确实有一些人坐下来花大气力努力写出一份这么好的商业计划书，而且也确实有人写出了一些。
秘诀之七：如何增加吸引到一位投资者的机会
建议一：收集投资家名录
先弄到一本风险投资家名录，你喜欢哪些名录，你可以从风险投资家那里找出哪些公司是针对你所从事的领域的。
建议二：邀请企业家加盟
接下来要做的就是与这家风险投资公司已经投资的一家企业中的某人联系，也就是其中的某位企业家。
建议三：识别潜在的投资者
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中国青年政治学院大学生KAB创业教育项目执行组： 商业计划书撰写秘诀
1．对你所从事的行业熟悉的人，他们已经与类似的公司打了不少交道。（10%）
2．在你所从事的行业赚过钱的人。（25%）
3．认识你的人，对你的产品和行业熟悉，和你一起赚过钱，又有钱投资。（50%）
4．缺口分析：“缺口分析”就是说某人已经投资了10个网站，他的最后一项投资不想再投向网站了，只是希望使他的投资组合多样化，希望将他的投资组合中的20%投向别的领域。（10%）
5．“后街新男孩”。每年都会有十几家新的投资基金建立，每个新基金的投资都是从零开始，成为一家基金的第一项投资总会比成为它的最后一项投资容易。（5%）
秘诀之八：准备回答最刁钻的问题
第一，你是从事什么行业的？
第二，你的公司的商业计划怎么样？
你会想到列出一系列问题来问你的风险投资家，例如，这里就是一些这类问题的例子。
1．列出他们以前投资项目的清单，包括他们的投资组合中的接受投资的企业家的名字和地址。
2．问他们的最成功的投资项目，以及成功的原因。
3．询问他们的不成功的投资项目，以及不成功的原因。
4．询问这只风险投资基金的性质，其中是否有某些政府资金？是否属于中小企业投资公司（SBIC）
5．询问他们的合伙人的合伙期限有多长？合伙到期以后如何处理？基金是一般的7年期的基金还是5年或10年期的基金？
6．他们组建这只投资基金已经有多久了？
7．了解他们的资金实力如何。他们最多能对你提供多少资金的支持？
8．这家风险投资基金能为你寻找其他的投资者吗？你认识这家投资基金的某些投资人吗？这家投资基金的投资人会在基金的投资项目中附加自己的投资吗？
秘诀之九：被拒绝了怎么办
建议一：尽量争取一个肯定的答案，而不是一个否定的答案；还有我告诉你们争取一个干脆的“不行”，而不是一个迟缓的“不行”。你的项目被拒绝了不是你所遇到的最糟糕的事情，实际上，最糟糕的事情是一位风险投资家对你的项目拖拖拉拉，最后还告诉你一个“不行”。融资的过程不是一锤子买卖。
建议二：你要找出你被他们拒绝的原因：“你们不加入这个项目是不是因为你们对这个行业不感兴趣？项目规模太大、还是太小？是时机不对？”
秘诀之十：风险投资家们最关心什么
商业计划书中最关键的部分是资产负债表和对项目管理团队的介绍。
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中国青年政治学院大学生KAB创业教育项目执行组： 商业计划书撰写秘诀
完整的资产负债表，包括其完整的附注，就像会计师为上市公司所做的会计报表的格式一样。仅仅研究资产负债表本身是一点用处也没有的，除非你还有并且研究资产负债表所带的所有附注。我们很少看到有资产负债表的附注是做得清晰、明了、易于理解、很好地回答了资产负债表中之中的问题的。
秘诀之十一：融资的秘密
融资的技巧不是推销梦想的技巧，融资的技巧是降低风险的技巧。
记住：牢记“首先把本收回来”七字箴言
选自：乔伊﹒曼库索：《打中11环—撰写商业计划书的10项秘诀》，摘自邵原 史小龙编译：《最后一堂执行课》，上海远东出版社，2004。
整理：刘帆
2006-3-27
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