XX光电销售企划书

为了更好的销售公司产品，推广公司品牌。特制定销售企划书，共包括以下内容：

1.   执行概要和要领 ：

公司名称：XX光电科技有限公司

公司品牌：XX光电

战略目标：公司目标定位与国内中高档大功率LED灯具，设计，制造，与销售一体的企业。三年内进入国内同行前10强

销售方法：电子商务，电话拜访，工程推广，市场推广，展会推广，会议营销

目标市场为：中国境内31个省市自治区（港，澳，台除外）

2. 目前国内大功率LED灯具营销状况

(1) 市场状况：

A.产品市场:目前国内主要的大功率LED灯具制造企业主要集中在广东，浙江，江苏等省份

B.其中规模较大的有: 新灯源,鑫源盛,真明丽,上海大峡谷,广州雅江，山西光宇，东莞勤上，国星光电，浙江名芯等

C.广告宣传:这些公司通过行业内杂志，行业内展会，网络上的广告，灯具市场广告，车身广告，等宣传公司品牌。

D.市场价格:目前市场上大功率LED路灯做到30元-50元/W

           大功率投射灯做到10元-20元/W

E.利润空间：做到工程毛利润销售额50%，经销商毛利润20%

(2) 目前市场上大功率LED路灯产品状况：

A.品种主要分为点光源，以及多光源两种设计方案的灯具

B.特点:多光源优点是成本低，缺点是能效差，每10000小时光衰达到10%，

点光源的优点是光效好，光通方向容易控制。缺点是芯片成本高，芯片封装技术要求精确，电源要求稳定，散热结构要求效率高

(3) 竞争状况：

A.目前市场上的主要竞争对手有：新灯源,鑫源盛,真明丽,上海大峡谷,广州雅江，山西光宇，东莞勤上，国星光电，浙江名芯等。

B.这些企业都是传统灯具生产企业转型进入LED大功率照明市场。

如：真明丽集团

C.还有一部分企业利用风投资金，利用新兴产业赚取利润

如：东莞勤上

(4) 分销方法有

工程投标，

经销商开拓，

工程商开拓

(5) 宏观环境状况：大功率LED广义上说就是单颗LED光源功率大于0.35W的LED照明灯具，目前受价格因素制约。主要应用范围为：大功率LED泛光灯的应用范围，墙体效果.市政广场（公园）.广告牌（商业广告牌）和店铺招牌.景观雕塑（花草树木）.运动场所.工厂照明（含仓库，物流中心）及车库.桥梁（隧道）和交通设备.江面船舶（灯塔）.加油站.商业场所（餐饮，店铺）.酒店.办公大楼（写字楼，政府大楼）.车站等交通场所.超市，批发市场.工厂（含仓库）.运动场所.影剧院，大会堂.家居照明.艺术博物馆.地下室，车库.别墅庭院.公共广场.公园(含政府大院).高档住宅区绿化地.商业步行街.道路辅助照明.旅游景观。

3. SWOT问题分析

优势：我司在现有技术、生产管理、销售技术及政策等方面具有同行无法比拟的优势。

劣势：我司在经销商销售网络、融资渠道、技术持续开发、等方面还要加强。

机会：目前LED大功率照明市场占到主要大功率市场的份额

不到1%，行业正在成长中。XX光电在市场上尚属空白

威胁：市场竞争上的最大威胁力为

A.  LED行业对手，不注重品质，以次充好，扰乱市场质量及价格，混淆消费者对于led的印象。

B.  传统灯具生产厂商,利用其本身的经销商网络，客户网络，打压大功率LE D灯具市场！

综上所述：我们要立足安徽，先期在安徽市场开拓：工程投标，经销商，工程商

辐射全国：在全国区域内开拓经销商，工程商

4. 目标

财务目标：

公司未来3年的销售收入预测（融资成功情况下）：

（单位：万元）

5. 营销战略

（依照4P营销观念：产品product，价格price，渠道place，促销promotion）

A.目标市场：中国大陆区域（港，澳，台区域除外）

B.定位：三年内XX光电成为国内大功率LED照明灯具前10强

C.产品线：涵盖公共照明，景观照明，家居照明

D.产品成本的构成=原材料价格+设备损耗+人工+广告支出

E.产品出厂价格：经销商，工程商给予出厂价

  产品市场价格：业主客户，公司参加的投标工程给予市场指导价

F.经销商每次进货量大于1万元小于5万给予售价1%返点

经销商每次进货量大于5万元小于10万元给予售价2%返点

经销商每次进货量大于10W给予3%的返点，

G.分销:

市场开拓初期，每个省会城市及二级城市寻找5家以上经销商。

一年后根据经销商的业绩及回款程度找出一家作为省级总代理

销售队伍：如果目标销售额为10000万人民币的话，销售部至少需要20名销售人员负责各省市的业务开拓。

业务人员的薪酬=底薪+销售额5%提成

业务人员底薪每月至少完成销售额5000元人民币，超出5000元部分（依照当月到账实际金额提成）按照业务提成计算

一月之内没有完成业务量者实发薪水50%

H.服务：售后服务部门负责处理客户的投诉及建议。

负责公司产品的返修。

负责公司产品的使用技术支持

I.广告：通过行业内杂志，行业内展会，网络，灯具市场平面广告宣传公司形象及产品。

J.促销：促销方式主要以：电子商务，电话拜访，工程推广，市场推广，展会推广等发放支持经销商。销售公司产品

K.产品完善与新产品开发：应根据市场需求以及发展方向根据公司自身能力持续的开发与生产

L.对于即将进入的市场的现有品牌，售价，销量，市场占有率作详细的调查。

6. 20##年营销活动安排（以农历年20##年2月13日算）：

9月份：安徽省内经销商的开发，以及省内工程的投标

10月份：熟练的业务员出去到临近的省市开发经销商以及工程商（江苏省，上海市，浙江省，福建省，江西省，山东省，  湖北省）

11月份：以上区域设立办事据点，开展会议营销

12月份：通过行业内杂志，网络，电视，平面广告在全国范围内诚招经销商

1月份：按照已经签订的订单批量生产，制定20##年度销售计划

2月份：开展经销商订货年会

附件：销售流程图

第二篇：电销

二、电销业务发展情况 （一）总体经营情况

截止20xx年7月31日，全市电销渠道共承保机动车7571台，同比增长67.22%，实现保费收入3165.81万元，同比增加1360.31万元，同比增幅75.36%，完成省公司下达计划的64%，完成市公司计划的43.36%。其中，电销融合业务实现保费收入1225.73万元，完成市公司计划的141%。电销落地机构实现保费收入306.94万元，完成市公司计划的40%。电销中心实现保费收入1633.14万元，完成市公司计划的28.76%；其中交强险保费收入334.82万元，同比增长40 %；商业险保费收入2830.99万元，同比增长42 %。

车均保费为4350元，同比减少520元；本年折扣率为7.3%，同比增加4.74%。毛案均赔款2573元，赔付率N为57.79%、同比下降了6.55个百分点；赔付率O为63.48%；赔付率C为61.49%。 （二）电销市场份额

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以上数据为省行业协会提供的3-6月份电销市场份额，从数据上可以看出我公司的电销市场份正在稳步攀升，电销渠道已成为各保险主体竞争的主要焦点，也是我公司增强私家车市场竞争力，扩大竞回业务规模，保证续保业务稳固的重要渠道。

（三）各业务来源保费收入情况

单位：万元

(王哥提7月份电销新保、续保、转保)

从整体情况来看，新车业务保费收入983.86万元，同比增长8.89%；续保业务保费收入1109.93万元，同比增长132.38%；转入业务保费收入594.4万元，同比增长40.21%。其中占比最高的为续保业务，其数量占整体的46.79%；签单保费1109.93万元，保费占比为41.29%。其次为新保业务，其数量占整体的28.64%；签单保费983.86万元，保费占比为36.6%。但与其去年同期相比增速过慢，仅增加了8.89个百分点。转入业务其数量占整体的24.57%；签单保费594.4万元，保费占比为22.11%，电销业务竞回能力明显提升。

（四）电销渠道续保率

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以上图表是电销渠道续保率走势图，此续保率是指电销渠道自身续保业务，不含传统渠道转电销业务。截至7月31日电销渠道件数续保率为66.99%，金额续保率为48.59%。

（五）各支公司电销保费计划完成情况

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全市电销完成市公司计划的43.36%，有5家支公司完成半年计划，分别是让胡路、乘风、龙岗、红岗、肇州。有5家支公司未下达电销计划，但是电销保费收入过百万，汽车销售网络334.63万元，东西城142.76万元。

（六）电销业务投保方案分析

从投保方案来看，电销渠道混保业务无论是承保数量及签单保费都占比较高，因电销渠道商业险的价格优势，使其承保数量明显高于交强险承保数量。

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（七）差异化分类电销业务保费占比情况

单位：万元

从原始口径来看，AB类业务保费占比为59.77%，低于全市车险AB类业务22.81个百分点；DE类业务保费占比为40.24%，高于全市DE类业务27.35个百分点。AB类业务占比低、DE类业务占比过高，此类业务结构是造成电销业务赔付率高的主要原因。

（八）电销中心同比负增长分析

单位：万元

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截止7月31日，电销中心共实现保费收入1632.74万元，同比减少527.13万元，同比负增长24.41%。

根据以上图表所示，全市共承保新车1803台，其中电销中心731台，台数占比为40.54%，保费收入376.95万元，保费占比为40.97%;汽车销售网络407台，台数占比为22.57%，保费收入175.63万元，保费占比为19.09%；其余665台均由各支公司承保，台数占比为36.89%，保费收入367.55万元，保费占比为39.94%。以上数据可以看出汽车销售网络支公司在汽车销售前端的展业工作比较到位，致使电销中心的新车承保数据较去年同期（1539台）明显减少了 110%。

上年度电销续保业务台数为1723台，保费收入706.14万元。其中电销中心续保台数为1087台，台数占比为63.09%，保费收入458.65万元，保费占比为64.95%。其他636台续保业务分别由各支公司承保，台数占比为36.91%。保费收入247.49万元，保费占比为35.05%。就电销续保业务看电销中心就减少了247.49万元，续保业务的分流是电销中心负增长的原因之一。

传统渠道转电销的业务共有1223台，保费收入467.51

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万元。其中830台由电销中心承保，台数占比为67.32%。保费收入324.36万元，保费占比为69.38%。其余393台由支公司承保，台数占比为32.68%。保费收入143.15万元，保费占比为30.62%。

转保业务共有1547台，保费收入594.41万元，其中821台由电销中心承保，台数占比为53.07%。保费收入297.84万元，保费占比为50.11%。其余726台由支公司承保，台数占比为46.93%。保费收入296.57万元，保费占比为49.89%。

（九）存在的问题

电销的融合业务中，个别支公司存在较为严重的拆单现象，根据提取的数据显示，其电销渠道所承保的业务全部是商业险，而交强险全部在传统渠道投保，导致电销渠道的商业险与交强险承保数量比例失衡，这也是造成电销渠道赔付率高的原因之一。

（十）下步工作打算

1、加大呼出力度

针对前期对传统渠道脱保信息进行呼出的情况看，呼出效果未见成效。为提高整体业务续保率，避免客户资源流失，我们将变被动为主动，事后为事前，对各支公司未能提前3天予以续保的客户进行呼出，由原来的脱保呼出转变为续保呼出。

2、开展自检自查

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随着电销业务量的加大，各出单点及专业团队的业务质量不容忽视，七月下旬我们将兵分两路对全辖的17家电销网点的业务质量进行业务检查，主要针对电销相关单证的使用情况及业务留存手续的完整性，并将检查结果以通报形式下发全辖，认真查找业务质量中存在的不足及隐患，以此确保电销业务实现又好快地发展。

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