前 言
本标准由河南大学化学化工学院提出并起草。
本标准主要起草人：李德亮、崔元臣等。
，
Q/HHH-010-2003
季铵型阳离子田菁胶
1 范围
本标准规定了新的造纸增强剂—季铵型阳离子田菁胶的要求、试验方法、检验规则、标志、包装、运输、贮存。
本标准适用于以田菁胶原粉与季铵型阳离子试剂等主要原料制得的季铵型阳离子田菁胶（以下简称阳离子田菁胶）。
2 规范性引用文件
下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的内容）或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不住日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。
GB/T 191—2000包装贮输图示标志；
GB/T 601—1988化学试剂 滴定分析用标准溶液的制备；
GB/T 602—1988化学试剂 杂质测定用标准溶液的制备；
GB/T 603—1988试验方法中所用制剂及制品的制备；
GB/T 6679—1986固体化工产品采样通则；
GB/T 6682—1992分析实验用水规格和试验方法。
3 技术要求
3.1 外观
无色或淡黄色固体粉末。
3.2 理化指标
阳离子田菁胶理化指标见表1。
表1 阳离子田菁胶理化指标
4 试验方法
4.1 抽样
Q/HHH-010-2003
4.1.1 组批
阳离子田菁胶以同批原料、同种工艺班产量为一批。
4.1.2 抽样方案
从每批产品中随机抽取200g产品，采样及分样按GB/T 6679—1986规定执行。
4.2 一般规定
试验方法中，除特殊规定外，只使用分析纯试剂和相应纯度的蒸馏水，应符合GB/T 6682—1992规定。试验方法中所用标准溶液、滴定分析用的制剂及制品，除特殊规定外，均按GB601、GB602、GB603之规定制备。
4.3 水分测定
4.3.1 原理
将样品放在温度为130～1330C，一个大气压的电加热烘箱内干燥90min，得到样品的损失重量。
4.3.2 仪器设备
① 分析天平：精度,万分之一克。
② 金属碟：在测试条件下不受阳离子田菁胶影响。碟表面应均匀分布测试样品，不得超过0.3g/cm2。其规格为直径55～65mm，高度15～30mm,壁厚约0.5mm。
③ 恒温烘箱：电加热并有适当的空气循环，有控制装置可使测试样品周围空气和放置测试样品之架子的温度在130～1330C的范围内。
④ 干燥器：内有有效充足的干燥剂和一个多孔金属厚板或陶瓷板。
4.3.3 操作程序
4.3.3.1 水分测定
将盛有样品的已恒重金属碟放入已预热到1300C的干燥烘箱中，盖可靠在碟子旁，在130～1330C范围内干燥90min。完成之后，迅速盖上盖子放入干燥器中。经30～45min后，碟在干燥器内冷却至室温。将碟从干燥器内取出后2min内称重，精确到0.001g。对同一样品进行二次平行测定，取二次测定的算术平均值为结果。二次测定结果之差的绝对值应不超过平均结果的0.2％。
4.3.3.2 结果表示
水分以样品损失重量对样品原重量的重量百分比表示，即：
´100
式中：
X——样品水分含量,％；
m0——干燥后空碟和盖的重量,g；
m1——干燥前带有样品的碟和盖的重量,g；
m2——干燥后带有样品的碟和盖的重量,g；
4.4 pH值的测定
4.4.1 原理
pH值是溶液酸度的一种表示方法，不同的酸度再酸度计上的pH值读数不同。本法采用酸度计直接读数测定溶液的pH值。
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4.4.2 仪器设备及药品
① 酸度计：精度0.1 pH，玻璃电极，饱和甘汞电极；
② 小台秤；
③ 4号玻璃砂漏斗；
④ pH = 4.01的邻苯二甲酸氢钾标准缓冲溶液；
⑤ pH = 6.86KH2PO4—Na2HPO4标准缓冲溶液。
4.4.3 操作程序
4.4.3.1 样品的处理：
称取2.0g季铵型阳离子田菁胶于250ml烧杯中，用200ml蒸馏水使其溶解，待完全溶解后，用玻璃砂芯漏斗过滤，备用。
4.4.3.2 pH值的测定
用pH = 4.01的邻苯二甲酸氢钾标准缓冲溶液和pH = 6.86KH2PO4—Na2HPO4标准缓冲溶液将酸度计定位后，将100ml试样溶液倒入小烧杯中，将饱和甘汞电极和pH玻璃电极浸入被测试样溶液中，至pH值稳定后读数。
4.5 取代度的测定
4.5.1 原理
由田菁胶的分子结构式可知，在其一个结构单元中有18个羟基，其中有四个具有较高反应活性的伯羟基。为了便于和其它同类产品容易比较，因此，我们定义季铵型阳离子田菁胶理论取代度为1（即四个伯羟基全部被取代）。根据季铵型阳离子田菁胶中的实际含氮量，就可计算出其取代度（DS）。田菁胶和季铵型阳离子田菁胶中氮元素含量的测定，我们参照国家标准GB120##-89《淀粉及其衍生物氮含量测定方法》中规定的方法（克氏定氮法）进行，取代度则由下式计算：
取代度：
式中：
N%—（阳离子田菁胶中含氮量%—田菁胶原粉的含氮量%）；
(田菁胶原粉含氮量的测定同季铵型阳离子田菁胶中含氮量的测定)；
M1—氮的原子量M1=14.01；
M2—取代基-RN(CH3)3Cl的式量；
M—田菁胶的分子结构单元的式量M=6×162.14=972.84；
4—田菁胶的分子结构单元中伯羟基的个数。
4.5.2 仪器设备及药品
① 克氏定氮仪；
② 电炉；
③ 锥形瓶100ml（´3）；
④ 量筒；
⑤ 表面皿f5cm( ´3)；
⑥ 酸式滴定管25ml(´1)；
⑦ 克氏烧瓶25ml( ´3)；
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⑧ 浓硫酸、硫酸钾与硫酸铜、40%氢氧化钠溶液，20g/L硼酸溶液，0.05000mol/LHCl标准溶液；
⑨ 混合指示剂：0.2%甲基红酒精溶液和0.2%溴甲酚绿乙醇溶液按1：5比例（v/v）临用时混合。
4.5.3 操作程序
4.5.3.1 操作步骤
（1） 克氏定氮法原理
阳离子田菁胶是含一定量氮的有机化合物，在克氏烧瓶中经硫酸消化后，季铵盐型阳离子田菁胶分解，并与硫酸生成硫酸铵，再在强碱条件下蒸馏出氨，用硼酸吸收，以标准酸滴定，根据标准酸消耗的量，即可计算出季铵盐型阳离子田菁胶中的氮含量。
（2） 消化
准确称取均匀样品约0.2 g，放入100ml克氏烧瓶中，放入粉状硫酸钾0.3g，硫酸铜0.2g及硫酸3～5ml，加入玻珠1～2粒，摇动烧瓶使全部样品浸没于硫酸内。将烧瓶置于电炉上，在通风橱内加热至样品有机物全部破坏，停止加热，放冷。同时消化1份试剂空白。
（3） 定容
加蒸馏水10ml于烧瓶内，待冷后转入100ml容量瓶中，以蒸馏水冲洗烧杯数次，洗涤液并入容量瓶，最后稀释至刻度，混匀备用。
（4） 蒸馏和滴定
安装好克氏定氮装置，在水蒸汽发生器中装入蒸馏水至2/3体积处，加入硫酸1ml，甲基红指示剂2-3滴，玻珠数粒，接通电源，电炉加热，用产生的水蒸汽冲洗全套仪器，至馏出液不显酸碱性。
移取20g/L硼酸溶液10ml于锥形瓶中，加入混合指示剂1～2滴，至于冷凝管下端，此为接收瓶。量取样品消化液10.00ml，由加料口注入反应室，用20ml蒸馏水冲洗加料口，再加入40%NaOH15ml，立即塞紧棒状玻塞，并加入少量蒸馏水，水封加料口，以防漏气。夹紧反应室下口，开始蒸馏，当水蒸汽吹入反应室时，准确记时，反应3min后，下降接收瓶，使硼酸液面离开冷凝管口，继续蒸馏1min，用中性蒸馏水（在蒸馏水中加入混合指示剂并调至滴定终点颜色）冲洗冷凝管浸入硼酸部分的管外壁，然后移出接收瓶，用标准酸滴定至终点（灰色）。同时作1份试剂空白。
4.5.3.2
取代度的计算
式中：
c—盐酸标准溶液的浓度（mol/L）；
V1—样品消化液消耗标准酸的体积（ml）；
V2—空白消化液消耗标准酸的体积（ml）；
14.01—氮的摩尔质量（g/mol）；
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m—样品的质量（g）。
取代度：
式中：
N%—（阳离子田菁胶中含氮量%—田菁胶原粉的含氮量%）；
(田菁胶原粉含氮量的测定同季铵型阳离子田菁胶中含氮量的测定)；
M1—氮的原子量M1=14.01；
M2—取代基-RN(CH3)3Cl的式量；
M—田菁胶的分子结构单元的式量M=6×162.14=972.84；
4—田菁胶的分子结构单元中伯羟基的个数。
4.5.3.3 注意事项
A.氨是否蒸馏完全，可用精密pH试纸检查馏出液来判断。
B.混合指示剂在pH>5.1呈绿色；pH<5.1呈红色；pH=5.1时成灰色。
4.6 水不溶物的测定
4.6.1 原理
准确称取的样品经水溶、离心后,于烘箱中恒重，称量，得到水不溶物的质量。
4.6.2 仪器设备
① 离心机L×J―64―01或功能相似的离心机；
② 离心管,50毫升；
③ 烘箱:温度灵敏度±20C；
④ 干燥器:内放干燥硅胶；
⑤ 恒温水浴:温度灵敏度±10C。
4.6.3 操作程序
4.6.3.1 测定方法
准确称取 1.0克阳离子田菁胶 (精确至0.0002克)，置于已恒重的离心管中，一次加入约250C蒸馏水50ml，边加边搅拌，搅拌30分钟后，置于恒温水浴中，在约250C下溶胀3.5小时，用8毫升水洗涤，水温约为250C。搅拌均匀后，再用2毫升水冲洗搅拌棒和离心管上壁，置于离心机中，以3000转/分速度离心30分钟。吸去上层水溶性胶至沉淀物上留1厘米，加入50-60
毫升水，用原搅拌棒打散沉淀以便充分洗涤，洗出搅拌棒，再离心十分钟，按上操作重复洗涤一遍，最后把离心管置于烘箱中，在105―1100C下烘至恒重( 5～6小时)。
4.6.3.2
水不溶物的计算：
4.7 粘度的测定
4.7.1 原理：
在15.0～800C的温度范围内, 季铵盐型阳离子田菁胶溶液的粘度随着温度的升高而降低，但在一定温度下基本保持不变，通过旋转式粘度计可得到其粘度值。
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4.7.2 仪器设备：
① 旋转粘度计；
② 温度计：其刻度值在0～1000C，精度0.10C；
③ 天平：精确度为 0.1g；
④ 搅拌器：搅拌速度120r/min。
4.7.3 操作程序
4.7.3.1 样品的处理
称取2.0g阳离子田菁胶于250ml烧杯中，加入200ml蒸馏水，开启搅拌器使其溶解，待溶解完全后，备用。
4.7.3.2 粘度的测定
将旋转粘度计的测定筒和样品溶液的温度通过保温装置同时控制在300C，待粘度计指针稳定后读数。对同一样品进行二次测定，取其平均值。
5 检验规则
5.1 检验
5.1.1 出厂检验
产品必须经厂质检部门检验合格，并附合格证后方可出厂。出厂检验项目为pH值、取代度、水不溶物。
5.1.2 型式检验
型式检验内容包括要求章的所有项目，在下列情况下，须进行型式检验：
① 新产品试制或定型鉴定时；
② 原材料、工艺设备有较大调整，可能影响产品质量时；
③ 正常生产时，每年不少于一次；
④ 产品停产一年以上，又恢复生产时；
⑤ 出产检验结果与上次型式检验结果有较大差异时；
⑥ 质量监督部门提出型式检验要求时。
5.2 判定
若检验结果中存在不合格项，可从同批产品中加倍抽样，对不合格项进行复检，若复检结果中仍存在不合格项，则判定该批产品为不合格。
5.3 仲裁
供需双方因产品质量问题产生异议时，可依据本标准协商解决或 由法定仲裁部门依法裁决。
6 标志、标签和包装
6.1 标志、标签
产品包装则应标明品名、执行标准、厂名、厂址、批号、生产日期、使用说明、注意事项等，并应标明防潮等图示标志，标志应符合GB/T 191—2000规定执行。
6.2 包装
6.2.1 产品包装
用密封防潮物包装。大包装，每袋25kg，内层用聚乙烯塑料袋封装，中层用牛皮纸或布袋，外层用编织袋；小包装用聚乙烯塑料袋包装，500g、1000g等规格。
6.2.2 贮运说明
6.2.2.1 运输
Q/HHH-010-2003
阳离子田菁胶可用各类运载工具运输，但对放置季铵盐型阳离子田菁胶的车厢、船仓或机仓，必须干燥，并备有防雨、防水、防潮湿设施；严禁雨、水及其他污质沾污包装；装卸时禁止直接钩扎包装，雨、雪天禁止露天操作；不得与有毒、有害、有异常气味的其他货物混装。
6.2.2.2 贮存
6.2.2.2.1 一般规定
阳离子田菁胶不论临时（如运输中途在车站、码头）或长期贮存，禁止在露天堆放。
6.2.2.2.2 室内仓库条件
地面应高出四周地面在10cm以上，屋顶无渗漏；库内应能保持空气干燥，通风条件良好，具有防潮设施；库内温度保持在320C以下；如因气候影响室温上升达320C以上时，必须采取降温措施；应清洁、无毒、无异常气味，无其他污染及虫害鼠患；阳离子田菁胶不得与有毒、有污染、有异常气味的其他货物混合放在同一仓库（室）内。
6.2.2.2.3 堆放要求
阳离子田菁胶在库内：阳离子田菁胶贮存堆放在半个月以上，应用离地面10cm以上的木制垫仓板铺垫地面；堆垛高度不应超过2.5m，堆垛应离四周墙壁50cm以上；堆垛与堆垛之间，应保留50cm通道；阳离子田菁胶在贮存期内，每月至少进行一次感官检查，如有异常，必须进行理化检测，并采取相应措施，确保产品出厂时，季铵盐型阳离子田菁胶质量符合技术指标要求。
6.2.3 保质期
在本标准规定的贮运条件下，自生产之日起，产品保质期为两年。
编制说明：
季铵型阳离子田菁胶是一种新型的造纸增强剂，目前国内外尚无此产品。该产品至今也没有相应的质量标准（国家标准、行业标准、企业标准）。为了与同类产品比较，更全面的规定其理化指标和检验方法，合理组织季铵型阳离子田菁胶的生产，科学评价季铵型阳离子田菁胶，改善季铵型阳离子田菁胶的质量，提高经济效益，健康的发展我国造纸增强剂产业，提高科学技术水平，特制定本标准。
国内外尚无此类标准，仅有与本标准相关的技术资料，如阳离子淀粉，主要项目是以取代度作为判断其质量优劣的指标。本标准以季铵型阳离子田菁胶的取代度和水不溶物等为主要指标 。本标准项目检测比较科学、完整而具体，操作性较强。
第二篇：附录4 创业计划书模版
20##年大庆师范学院大学生创业风采大赛
创业计划书
（☆样本示例）
版本：TS07C001
版号：1.1
版权：无锡市人力资源研究所（筹）
参赛项目：
参赛者：
报送日期：
（创业计划样本示例）
本项目计划书为适用于大学生创业设计大赛统一版本使用，由无锡市人力资源研究所（筹）提供，版权所有，不得擅作他用。因此稿作参考使用，为避免篇幅过长，已对部分内容作了删减，相应位置以“略”表示。
目 录
一、 执行总结
二、 项目背景
三、 市场机会
四、 公司战略
五、 市场营销
六、 生产管理
七、 投资分析
八、 财务分析
九、 管理体系
十、 机遇与风险
十一、 风险资本的退出
附录
1． 市场容量估算表
2． 市场调查和定性分析表
3． 财务附表
1. 执行总结
1.1. 公司
甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。
我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。
公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。
1.2. 市场
医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。
目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。
医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.1元/根，是PGA类缝合线的十分之一；平均定价30元/根（据调查，市场可接受价格为30—40元/根），大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。
公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。
产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。
国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。
1.3. 投资与财务
公司设在无锡，享受“三免三减半”的税收优惠政策。
公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。另外，天纯生物材料有限公司设备入股100万。
股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万（58.33%）；×××专利技术入股300万（25%），资金入股100万（8.33%）；×××公司设备入股100万（8.33%）。
第二年估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。
风险资金最好在第3—5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。
1.4. 组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。
甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。
2. 项目背景
2.1. 产业背景
近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978年，我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元，相当于1978年的22—25倍，约占世界总销售额的2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有1：10，因此具有极大的拓展空间。
据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1：50左右。
目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。
羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。
据台湾工业技术研究院报告，1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元，每年增长率约4%。
据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA原料，取得极为不易，价格居高不下。另外，PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。
作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是PGA类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。
投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。
2.2. 产品概述（略）
2.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点
经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点：
· 纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小；
· 原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA类产品的十分之一；
· 线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合；
· 无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收；
· 足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求；
· 易保存，在空气中几乎不分解；
· 能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等；
· 资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。
2.4. 甲壳质应用前景
甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。
3. 市场机会
3.1. 市场特征
3.1.1. 概述
医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。
医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。
缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。
医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。
3.1.2. 购买决策过程
在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：
图1.略
3.2. 市场细分
按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：
3.2.1. 已开发的可吸收缝合线市场
是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。
· 大量使用PGA类可吸收缝合线的市场
这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。
· 大量使用羊肠线的市场
这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。
3.2.2. 尚未开发的可吸收缝合线市场
是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。
这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。
3.3. 销售渠道分析
据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：
· 厂家直销/当地代理商销售
PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。
销售过程主要是这样的：
图2. 略
· 通过医疗器械批发公司销售
主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。
图3. 略
3.4. 竞争分析
3.4.1. 竞争产品和竞争对手
· 丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。
· 羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。
· PGA类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。
据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。
3.4.2. 竞争影响力量分析（略）
3.4.3. 竞争优势
甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。
3.5. 市场容量
3.5.1. 市场容量
据估算：1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右（含羊肠线、PGA类线），但金额占总量的50%左右，约**7.5亿。（注：**估算过程见附录1，P29）。
3.5.2. 趋势分析与预测
据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为4%。据调查，PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右，市场潜力巨大。
目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。
考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。（见附录1，P30）
3.6. 政策方针和WTO的影响（略）
4. 公司战略
4.1. 公司概述（略）
4.2. 总体战略
公司在3—5年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。
4.2.1. 公司使命
“向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类健康水平”
4.2.2. 公司宗旨
“关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望”
4.3. 发展战略
4.3.1. 初期(1—3年)
主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替代羊肠线和一部分丝线，挤占PGA类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。
第一、二年：
产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；
逐步建立健全的销售网络；
打开并初步占领医用可吸收缝合线市场；
累计产量约达到400万根，销售收入约4300万元，利润约1000万元；
市场占有率为可吸收缝合线4%—8%。
第三年：
提升品牌形象，增加无形资产；
增加设备，扩大生产规模；
年产量达到300万根，销售额约达到6000万，利润约达到2600万；
市场占有率提升到15%左右；
研制丝线，利用现有的销售网络，开拓整个缝合线市场；
产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。
4.3.2. 中期（4—6年）
进一步完善和健全销售网络；
重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；
市场占有率达到17%—20%，居于主导地位；
巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。
4.3.3. 长期（5—10年）
利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域的领先者。
纵向延伸：立足医用领域，进一步完善甲壳质缝合线性能；开发新型医用材料；生产制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等。
横向延伸：开发促进土壤恢复的农药、农用地膜；开发保健品、环保包装材料；研制化妆品、保健服装面料等。
公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。
产品延伸见图5：
图5:
5. 市场营销
5.1. 目标市场 (Target Market)
全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。
5.2. 产品（Product）
5.2.1. 产品（略）
5.2.2. 包装（略）
5.2.3. 服务
建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。
· 售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；
· 售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，及时送货上门；
· 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。
5.2.4. 品牌（略）
5.3. 价格（Price）
针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的50—75%。即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。
据调查，PGA类可吸收缝合线的价格总体过高，医院从减轻病人负担考虑，尽量减少PGA类缝合线的使用。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。
5.4. 销售渠道（Place）
拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。
建立以上海为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。
利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。
尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。
建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。
5.5. 推广策略（Promotion）
5.5.1. 大量赠送产品
医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采用人员推销方式与医生直接沟通，解除医生对试用新品牌的疑虑，建立医生对产品的信心；在产品导入市场的前期，大量赠送产品让医生试用，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变医生的缝合线使用习惯。
考虑公司的长期战略和竞争优势，赠送量暂定为第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。
赠送量与根据市场调查预计的销售量
图6.
5.5.2. 人员推销（略）
5.5.3. 广告
甲壳质是一种新型材料，认知程度较低，广告的诉求点应侧重于介绍甲壳质材料本身的生物特性、医疗等领域的用途、社会效益等。
国家对医疗器械广告有着一定的限制，广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查，审查时间一般为十五天；发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代理。
从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。
广告主要方向集中在做甲壳质材料广告，通过向社会宣传甲壳质的来源、特点、应用前景、各种保健功能等作用，达到宣传公司产品的作用。
· 企业形象广告
在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。
宣传公司理念——“Your health，our success”
“ 您的健康，我们的希望 ”
· 产品品牌广告
品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。
· 公益广告
除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建设急救中心，宣传紧急情况下的自救、互救知识等。
5.5.4. 公关（Public Relation）
在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。
公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。
· 承办大型的学术交流会、研讨活动；
· 在医学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（通常是医院的骨干力量）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；
公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。
· 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；
· 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。
5.6. 市场开发与进入
据调查，西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低，关键是价格问题，较容易试用不同品牌的产品；京、沪、穗三地的医生对价格敏感度较低，不愿意试用不同品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于西安地区。
医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占PGA类可吸收缝合线市场，开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场。进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。
5.6.1. 对已被开发的可吸收缝合线市场
市场开发与进入可以采用以下方案：
· 占领传统可吸收缝合线羊肠线市场，替代现有羊肠线
据调查，在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。羊肠线正处于产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势：良好的产品性能，使用方便，服务完善，价格适中。
· 进入PGA类材料可吸收缝合线市场，与进口产品竞争市场份额
与进口的可吸收缝合线竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出甲壳质的生物环保性，不断扩大市场。
工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的生物特性；改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好，建立品牌忠诚度。
在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论，强调甲壳质材料的生物特性；专业销售人员向医生介绍产品，使医生充分了解产品性能，建立对甲壳质医用缝合线的信心，并能够试用；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。
5.6.2. 对尚未开发的可吸收缝合线市场
市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的传统习惯，替代部分丝线。
据调查，医生根据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线，也可用可吸收线。医生选择缝合线的依据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和价格对于病人的影响程度。
工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念，强调可吸收缝合线对于手术病人的重要性；宣传缝合线的发展趋势，使医生接受使用可吸收缝合线的观念，并引导医生中的一部分“潮流领导者”使用可吸收缝合线。
市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通，介绍甲壳质缝合线的优点，提高医生对甲壳质缝合线的认知程度；向其介绍甲壳质可吸收缝合线，使客户了解本产品的各项性能、适用情况等；通过大量赠送试用，培养医生的使用习惯。但需要较长时期（一至两年）的普及。
然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。
6. 生产管理
6.1. 生产要求
生产周期：从原料到缝合线生产周期为6天。
工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。
技术关键：甲壳质纤维制备。
6.2. 厂址选择（略）
6.3. 项目进度
图7. 略
6.4. 生产工艺流程（略）
7. 投资分析
7.1. 股本结构与规模
公司注册资本1200万。股本结构和规模如下：
股本结构中，东华大学技术及资金入股占总股本的33.33%，风险投资方面，我们打算引入2—5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。
图9.
7.2. 资金来源与运用
公司初期需要外借资金300万(金融机构一年期借款，利率5.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：5。
资金主要用于购建生产性固定资产(602万)，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（498万）。（注：第三年追加固定资产投资70万用于购买编织机等设备）
7.3. 投资收益与风险分析
主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4—6个月内完成，生产中能够保证产品质量；
租赁厂房，选址在设施完善的新区，付租金即可运营。
投资现金流量表如下：
投资现金流量表
表2. 单位：万元
注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度
7.3.1.投资净现值
n
NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97 (万元)
t=1
银行短期借款（1年期）利率为5.85%，长期借款利率为5.92%（以99年8月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=6760.97（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。
7.3.2.投资回收期
通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年零一个月，投资方案可行。
回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)
7.3.3.内含报酬率
根据现金流量表计算内含报酬率如下：
n
NPV（IRR）= ∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92%
t=1
内含报酬率达到92%，远大于资金成本率10%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。
7.3.4.项目敏感性分析
公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图：）
图10. 略
表3. 略
公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化±10%范围内，内含报酬率仍然高达75%，说明能承担风险，具有一定可靠性。
7.3.5.盈亏平衡分析
略
7.3.6．投资回报
根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30%。
8. 财务分析
8.1. 会计报表及附表（略）
8.2. 会计报表分析
· 重要报表数据提示：
· 五年销售收入（万元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；
· 五年净利润 （万元）：—151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；
· 达到正现金流所需时间： 八个月；
· 达到收支平衡所需时间： 十四个月。
8.2.1. 比率及趋势分析
表8.
8.2.2. 预计销售趋势分析
图12.
注：
· 从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保持在45%左右；
· 收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。
8.2.3. 风险假定与分析
由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，假定价格定在30元/根（含税）的基础上，销售利润较高。变动成本占收入的38.23%，现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的加入，争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格、销量、成本每年的可变化空间如下表所示：
表9.
将各因素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本，达到盈亏平衡。最低售价为12.5元左右，变动成本允许有较大的增长。因此， 公司在各方面能承担一定的不确定性风险。
9. 管理体系
9.1. 公司性质: 有限责任公司
9.2. 组织形式
公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：
图13. 公司组织结构图
9.3. 部门职责（略）
9.4. 创新机制
本公司着眼发展以下几个方面的创新：略
10. 机遇与风险
10.1. 机遇
· 国产羊肠线无法满足医用要求，PGA类缝合线产品价格太高；
· 国家对技术创新的鼓励政策相继出台，使得外部政策环境相对宽松；
· 国家重视研究新的生物医药产品，甲壳质材料前景广阔；
· 浦东张江即将定位为“药谷”和“软件园”，投资环境适合生物医药产业的发展；
· 我国不久即将加入WTO，使进入国外市场更具优势。
10.2. 外部风险
· 国家对医疗器械的生产、销售、检验、广告等政策的影响；
· 能否进入医疗保险范围，将对医院大量采用有重要影响；
· 经销商销售能力不确定性与倒戈的风险；
· 集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高；
· 潜在竞争者的加入；
· 高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；
· 资源供应商自身的风险；
· 银行借款风险。
10.3. 内部风险
· 新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；
· 竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；
· 价格在一定程度上影响进入低收入水平缝合线市场的营销策略；
· 纯生物产品，可能使极少数高敏病人产生过敏（尚未得到证实）。
10.4. 解决方案
· 熟悉该行业的法律法规；
· 具备医学与销售专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络；
· 提高R&D费用，强化产品的技术优势；
· 多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；
· 建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。
·
11. 风险资本的退出
风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。
11.1. 撤出方式（略）
11.2. 撤出时间（略）
附 录
1.市场容量估算表（略）
2.市场调查和定性分析表（略）
3.财务附表（略）