联想电脑谈判计划书

时间:2024.3.2

班 级:2013级市场营销二班 组 员:何子韬 徐程 王鹏

买 方:滁州职业技术学院经济贸易系 卖 方:中国联想集团(PC业务集团)

联想电脑谈判计划书

滁州职业技术学院经贸系关于采购学生电脑的

谈判计划书

谈判的主题:我方计划向中国联想集团以较为理想的价格采购联想新圆梦F618

约120台电脑,并达成日后长远的合作关系。

主方:滁州职业技术学院经贸系采购部(买方)

客方:联想集团滁州分公司(卖方)

一、 会议时间

20xx年5月14日9:30AM

二、会议地点

联想电脑谈判计划书

滁州职业技术学院经贸系会议室

三、谈判小组人员组成 首席代表:

主谈人员:

技术顾问:

财务顾问:

四、基本情况分析

(一)、谈判双方的背景

1、主方的分析

下,是滁州市人民政府举办的综合性普通高等职业院校,学院成立于20xx年7

联想电脑谈判计划书

月,占地面积1140亩,建筑面积31万平方米。先后荣获教育部高职高专院校人

才培养工作水平评估优秀院校、安徽省示范性高职院校、安徽省“双师素质”软

件类师资培训基地、安徽省就业工作先进集体、安徽省创新创业示范校、省级大

学生创业孵化基地(AA级)、滁州市文明单位、滁州市市直企业招工帮办服务先

进单位等荣誉。并且先后举办了滁州市银行业协会首届职工运动会,安徽省第十

一届中学生田径运动会等赛事,南京儿童医院滁州分院为我院附属医院。

2、客方公司的分析

联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司,客户遍布全球160

多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商,名列《财富》世界500强,为全球

前四大电脑厂商中增长最快。自19xx年起,联想一直蝉联中国国内市场销量第

一,占中国个人电脑市场超过三成份额。

凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行,联想锐意为全球用户打

造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组

成,在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服

务。

(二)、谈判的项目

1、报价

双方依次报出自己的理想价格,开始进行谈判。

2、质量

针对此次谈判的标的,对电脑的配置等各方面进行详细地描述。

3、服务

主要是针对售后服务,包括安装、维护、培训、运送等服务。

4、条件

包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等

(三)谈判目标

1、主要目标

每台电脑以2600元的价格成交

2、次要目标

联想电脑谈判计划书

每台电脑以2900元的价格成交

3、最低目标

每台电脑以3200元的价格成交

(四)、谈判形势分析

1、主方优势分析

本次采购为大批量采购,谈判的资本较大,价格方面可以压低对方的报价,争取

最大的利益。电脑供应商选择多样化,不仅有联想,还有戴尔、宏碁、华硕等。

资金充足,可一次性付清。滁州职业技术学院经贸系近年来正处于不断的发展壮

大中,需要采购大批量的电脑、投影仪等教学设备,且这种需求长期存在。联想

公司不仅提供电脑,同时也提供各种教学设施,对其来是一个长期有利的合作伙

伴关系。

2、主方劣势分析

客方提供的电脑性价比最高,同时我方由国家政策补贴,如果选择别家,对对方

来说是种损失。资金限制,我方资金由上级机关控制,一般不可超出,超出部分

需自己垫付,如果客方报价过高,我方会产生一定的资金压力。我方属于教育机

构,谈判时间固定有限,经不起多轮谈判和长时间的消耗。

3、主方人员分析

A、首席代表:

作为此次谈判的具有最终决定权的人物,相当关键。

B、主谈人员:

具有良好的沟通协调能力,对谈判颇有经验。懂得使用各种谈判技巧,为我方争

取最大的利益。

C、技术顾问:

技术顾问主要同卖方商讨电脑技术方面的问题。

D、财务顾问:

财务顾问将对各大电脑厂商进行市场行情调查,并结合我方的需要、成本等,向

联想集团滁州分公司进行询价。

联想电脑谈判计划书

4、客方优势分析

联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额,联想集团成立至今,一

直秉承优良的销售和产品信誉,拥有较高品牌知名度,口碑良好,顾客忠诚度较

高,产品质量过硬。我公司售后服务体系完善,免费提供装卸维修等服务。

联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段,为其提供函盖售前、售中、

售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无

所不在、无微不至的服务关怀,值得消费者信赖。

我公司产品在同类产品中竞争力较强,成本控制比较好,产品的价格和配置

优先于竞争对手。

我公司曾与滁州职业技术学院经贸系有过合作关系。此次学院淘汰的正是

20xx年从我公司采购的电脑。这次采购继续选择我公司,说明对我公司的产品

具有忠诚度,也体现出我公司的产品相较于其他品牌在配置、价格、维修等方面

具有相对的优势。

在此期间,我们公司进行电脑的大促销,特别是对于集体购买,优惠力度更

大,同时,我们享有国家政策支持。学校购买我们公司的电脑,国家对学校有补

贴,减少支出。

我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于

竞争对手

5、客方劣势分析 双方曾经有过合作关系,对彼此较为了解,且对方大批量

的采购可能成为其谈判的资本,是压低价格的关键,所以在谈判过程中,价格方

面可能会做一定的让步。买方有多个电脑供应商可供选择,我方竞争压力大。

6、客方人员分析

A、首席代表:

B、主谈人员:

C、财务代表:

D、法律代表:

(五)、谈判的形势

我方:采购量较大,资金雄厚。同时,由于客方的实力强大,后续合作可能会增

联想电脑谈判计划书

多。对于我方来讲,长期合作关系是我方求之不得的。

客方:联想电脑属于行业中的佼佼者,其产品质量、价格、售后等领先于竞争对

手。我公司此产品属于国家补贴产品的范围,主方购买我公司产品,价格优惠。

对于主方来说,我方公司的产品更具实力、性能更加完善、服务更加到位。

针对以上对双方的分析,联想集团滁州分公司与滁州职业技术学院经贸系早

已有过愉快的合作,鉴于此,双方有利形势各占一半。

(六)、产品分析 联想新圆梦F618

基本参数

产品类型 家用电脑

操作系统 Linux

处 理 器

CPU 系列 AMD 速龙四核

CPU 型号 AMD 速龙II X4 645

CPU频率 3100MHz

总 线 2000MHz

二级缓存 2MB

核心数 四核心

存储设备

内存容量 2GB

内存类型 DDR3

硬盘容量 500GB

硬盘描述 7200转,SATA2

光驱类型 DVD-ROM

显 卡

显卡类型 独立显卡

显卡芯片 NVIDIA GeForce 605

显存容量 1GB

联想电脑谈判计划书

显卡描述 DirectX 11

显示器

屏幕尺寸 21.5英寸

屏幕描述 LED宽屏

音 频

声卡描述 集成5.1声卡

网络通信

网卡描述 1000Mbps以太网卡

接口

USB接口 USB2.0

音频接口 耳机输出接口,麦克风输入接口

网络接口 RJ45(网络接口)

其它接口 电源接口

读卡器 6合1读卡器

其它参数

键盘

鼠标 人体工程学键盘 光电鼠标

机箱类型 立式

机箱颜色 黑色

PC电脑附件

主机 x1 保修卡 x1 说明书 x1 驱动光盘 x1

显示器 x1 数据线 x1 电源 x1 键鼠套装 x1

保修信息

保修政策 全国联保,享受三包服务

质保时间 3年

质保备注 主要部件3年(3年上门服务),其它部件1年(现场服务) 包装清单

五、谈判的方法及策略

联想电脑谈判计划书

1、开局阶段的策略

此阶段主要是摸清双方的底细,为继续谈判打下基础。

开局:通过谈及上次双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判

气氛中。

(1)、我方争取第一个报价,价格取我方可接受的最低价,同时让对方意识到

可以进行讨价还价来继续谈判。

(2)、如果对方先行报价,千万记住不要接受对方的第一个提案

如果我方轻易的答应了对方的第一个要求,他们会觉得应该可以要求地更

好,甚至觉得其中必有蹊跷。

(3)、提出比你真正想要的还要多的要求

我们在与对方谈判时,一定不要觉得提的要求越多就容易失去这次谈判。要

求多可以让对方争取取消这些要求,因为让步可以适当给对方好的感觉,但是为

了达成结果,你不能放弃强硬的态度。

在谈判中最重要的就是要超出你原本所预期并营造一个令对方觉得他是赢

家的气氛。

如果一上来就提出最好的交易条件,就很难让对方觉得赢了,对方觉得太轻

松了。

为何要提出更多?

1 让对方觉得赢了

2 有议价的空间

3 让对方感觉太好运了

4 有可能会获得更多

5 建立亲和力,不断地砍价可以增加亲和共识

6 与比较自我为中心的人容易达成共识

(4)、在谈判过程中,首先解决一些小问题,使那些比较大的问题更容易得到

解决。

刚开始谈判时,我们可以先从电脑的安装、运送、维修等细小的方面入手,

同时进行谈判以取得共识,因为这部分涉及金额较小,而且容易达成共识。待以

上谈判成功后,再进行电脑价格的谈判。

2、磋商阶段的策略

此阶段是双方进行讨价还价的阶段。

(1)、投石问路策略:通过向对方提出一些巧妙性的问题,并引导对方尽量做出

正面的、全面的回答,得到我方想要的资料。

我方可以这样问:假如我们可以长期与贵方保持合作关系呢?

联想电脑谈判计划书

(2)、欲擒故纵策略:故意通过各种措施,让对方感到自己是满不在乎的态度,

从而压制对方。

我方作为公办综合性普通高等职业院校,在滁州地区乃至安徽省内都有较高

知名度。与一些知名电脑厂商都有联系和合作。如华硕、戴尔、方正、清华同方、

长城等,假如贵方的条件过于苛刻,我方将与其他厂商进行谈判协商。我方可通

过让对方感到我方是满不在乎的态度,从而压制对方讨价还价的胃口,确保我方

在预想条件下成交。

(3)、价格诱惑策略:卖方利用买方担心产品市场价格上涨及优惠力度及数量

减少的心理,诱使对方迅速作出决定和签约。

联想新圆梦F618在此期间属于促销阶段,同时对于大批量采购优惠更甚。

同时,如果购买方是事业单位,国家对于其采购将有补贴。

(4)、收回策略:如果对方对于价格一直纠缠不清,我方可采取收回策略。这

样回应对方:我方可以适当对价格作出让步,但像安装、培训、运送等需对方自

己来承担。

(5)、白脸-黑脸策略:使用这个策略可是帮助我方在不会导致任何对抗情绪的

情况下成功地给对方施加压力。

我方有两位主谈人员,一位主谈人员扮演黑脸的角色,让谈判看上去陷入僵

局,冲突一触即发。另一位主谈人员扮演白脸的角色,缓和紧张的气氛,让谈判

继续下去。

(6)、更高权威策略:如果对方拼命砍价,我方就可以诉诸更高权威策略。潘

玲作为我方的首席代表,拥有最终决定权。

当对方砍价过于激烈时,我方可回击:我方需要向领导人请示时才能做出

价格的让步。我方要向对方阐明,我方领导最近在出差,没事时间处理这些事,

等他回来时,优惠时段已过去。千万不能让对方知道,其实首席代表才是真正有

最终决定权的人。

(7)、沉默寡言策略:采用这个策略,使对方揣测不出我方心理,无法做出正

确的判断。给对方施以压力,迫使对方打破沉默作出妥协。

(8)、暂时休局策略:如果谈判中遭遇僵局你,可以暂时宣布休局,双方进行

总结,分析僵局原因。

注意:

让步的幅度不可以固定,否则我方让步的方式可能会在对方的心里形成一种

固定的期待。

首先通过解决就些小问题为双方创造契机,但千万不要把谈判的焦点集中到

一个问题上。

当对方要求我方作出一些小让步时,一定记得要求对方给予我方回报。

联想电脑谈判计划书

3、成交阶段的策略

此阶段为整个谈判的最为关键的阶段。

最后通牒策略:如果对方迟迟不愿达到我方最低报价,就是用这个策略。我方人

员可以这样表述:我想对方应该有更好的价格,如果客方不愿意马上下决定的话,

我方可能于两天后同其他机构进行谈判来销售原本留给客方的优惠的电脑。我方

认为,现在不是签合同的好时机,明天中午我们再会吧。

目标:

(1)、千万不要在最后一步作出较大的让步,因为它可能会让对方产生敌对情绪。

(2)、把握底线适时运用折中调和策略,把握最后让步的幅度,在适宜的时机提

出最终报价。

(4)、力求尽快达成协议,明确最终谈判结果,保证我方已取得的谈判成功不能

丧失。出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、谈判效果及风险预测

(一)谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,

获得成功,实现长期友好合作。

(二)谈判的风险

主要说明出现意外情况时处置的方法、策略、合同如何约定

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优

势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方

必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。

七、谈判费用预算

单位:元

1、车费 50

2、宴请费 600

3、资料费 40

4、不可预见费用 200

联想电脑谈判计划书

总费用:890

附:应急方案

我方准备另一款台式机供对方选择。

联想扬天 T4900D 联想扬天 T4900D(i3 2120/2GB/500GB/512M独显)

基本参数

产品类型

操作系统 商用电脑 DOS

主板芯片组 Intel H61

处理器

CPU 系列

CPU 型号

CPU频率

总线

三级缓存

核心代号

核心数

制程工艺 英特尔 酷睿i3 2代系列(Sandy Bridge) Intel 酷睿 i3 2120 3300MHz 5.0GT/s 3MB Sandy Bridge 双核心 32nm

存储设备

内存容量

内存类型

硬盘容量

硬盘描述

光驱类型 2GB DDR3 500GB 7200转,SATA2 DVD-ROM

显 卡

显卡类型

显存容量 独立显卡 512MB

显示器

屏幕尺寸 20英寸

联想电脑谈判计划书

屏幕描述 CCFL宽屏

音 频

声卡描述 集成5.1声卡

网络通信

网卡描述 1000Mbps以太网卡

接 口

USB接口

音频接口

网络接口

其它接口

读卡器 USB2.0 耳机输出接口,麦克风输入接口 RJ45(网络接口) 电源接口 多功能读卡器

其它参数

键 盘

鼠 标

机箱类型

机箱颜色

机箱尺寸 浮岛式键盘 光电鼠标 立式 黑色 396.5×399.6×160mm

PC电脑附件

包装清单 主机 x1 保修卡 x1 说明书 x1 驱动光盘 x1

显示器 x1 数据线 x1 电源 x1 键鼠套装 x1

保修信息

保修政策

质保时间

质保备注

全国联保,享受三包服务 3年 整机3年

为以防对方对联想新圆梦F618挑刺,我方还准备一款性价比较高的台式机,

相对于F618,这款电脑在配置上与之匹敌,市场价相当,为3788。但是,此款

台式机不属于国家政策补贴的产品范畴,且不作任何优惠活动。


第二篇:夏普公司电视进驻某商场的谈判计划书


夏普公司电视进驻某商场的谈判计划书

天津某商场欲采购电视,电视品牌众多。我公司想取得此次的销售,以获得长期的合作,所以我公司的推销员找到该商场采购人员表示可以协助购买。

形势分析:

1. 我方情况

我公司夏普(Sharp Corporation,シャープ株式会社)在日本的电器及电子公司,属世界于百强企业 ,创业于19xx年,总公司设于日本大阪。我公司现已在世界25个国家,62个地区开展业务,作为一个大型的综合性电子信息公司,不断开辟新的领域,并一直在为人们生活的提高和社会的进步作着贡献和努力。

众所周知,中国是倍受瞩目的需求增长最快的市场之一,同时又是一个充分竞争甚至是过度竞争的市场。19xx年,我公司继在北京设立事务所后,率先在上海,常熟,无锡,南京等城市的经济开发区设立了7个生产基地,发展到现在,中国我公司已能为顾客提供包括AV产品、白色家电、信息化机器、以及电子零部件等品种丰富的产品。 今年秋季,我公司日本龟山二期工厂将开始投入运行,使用第八代屏(2,160×2,400毫米),面板的生产过程使用最先进领先的技术和材料。作为液晶电视生产的领头羊,我公司AQUOS将继续追求节能、长寿命等环保性能以及液晶电视高精细高画质的特长,努力成为全世界喜欢的产品。 所以,我们相信这么好的产品能够成为贵商

场的供应商。

2.我方优势:

1).我公司能够拥有稳定的供应体系来应对世界范围上40英寸级别和50英寸级别液晶电视需求的高速增长。

2.) 是液晶电视生产的领头羊。

3.对方情况

沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于19xx年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展,沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前,沃尔玛在全球开设了超过7,800家商场,员工总数200多万人,分布在全球16个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.76亿人次。

4.对方优势

沃尔玛,是全球连锁的大型超市,品牌效应好。代售各种电器,消费供应大。

在此情况下,我方在既定的谈判目标、谈判原则和谈判对策的基础上,制定了两个方案。

方案一:主动出击,谋求双赢。

谈判主题:向商场推销我们的产品,成为他们的指定供应商。 谈判策略:积极主动上门推销,表明我方立场,突出表现我方优势,阐述双方合作利益前景。

谈判目标:

最优目标——以销售价格最高价销售

可接受目标——以销售价格的9.5折销售,承担售后保修两年。 最低目标——以销售价格的9折销售,承担保修两年,承担运费。 谈判原则:阐述我方立场,积极推销我公司产品。

在取得自身利益的同时,兼顾对方的价格,力求双赢。 在其他竞争者中脱颖而出,推荐优势。

阐述与我公司合作的长期利益。

谈判时间: 10月13日上午

方案二:以退为进,见机行事

谈判主题:以适当的条件就销售产品达成协议,达成与对方的长期合作,谋求长期的利益。

谈判策略:达成与对方长期合作,实现双赢。

谈判目标:

最优目标——在不作出妥协的情况下,双方达成协议,拿到订单,成为长久供应商。

可接受目标——以销售价格的8.5折达成协议,并签订长久合作的合同十五年。

最低目标——以销售价格的8折达成协议,签订长久合作的合同十五年。

谈判原则:等待对方提出问题,根据对方的态度和实际进展来解

决问题。

力求双赢,但对于对方提出的太苛刻的条件不接受。 谈判程序:听取对方对产品的价格、合作时间要求

对对方提出的要求,运用让步战术,做出适当的退让,争取获得利益最大化。

谈判时间:10月13日上午

更多相关推荐:
商务谈判计划书范本

商务谈判计划书谈判成员陈云林峰王成龙赵文宇代表方谈判项目优创购买电脑事宜谈判公司清华同方二零一二年四月制作者姓名田大治学号0973034商务计划书目录一谈判双方背景3二谈判主题3三谈判人员组成3四谈判地点时间议...

商务谈判策划书经典范文

20xx618中南名族大学工商学院姓名肖振班级09919学号0919xx68指导老师林晓华中南民族大学工商学院经济系1一谈判主题就铁矿石问题我方与日本澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价二谈判背景1经济粗放式增长...

国际商务谈判策划书范文

谈判策划书信阳毛尖集团和英国立顿红茶进口公司谈判策划书首席代表赵三秋学号100724057财务顾问牛亚丽学号100724073市场顾问白玉瑞学号100724056法律顾问史文娟学号100724059商务人员牛雪...

商务谈判计划书范本

商务谈谈判成员代表方谈判项目谈判小组制作者判计划书二零一四年四月小组组别学号商务计划书目录一谈判双方背景3二谈判主题3三谈判人员组成3四谈判地点时间议程3五双方利益及优劣势分析3六谈判具体目标4七谈判程序及具体...

商务谈判策划书范文

商务班级组长组员谈判计划书市场营销2班邵南南何福霞臧露露杨飞燕1关于赛格数码城联想代理商出售联想电脑的洽谈方案背景在全国32个主要城市中赛博已经成为当地消费者购买IT产品的首选场所买电脑买数码到赛博的口号和质优...

商务谈判策划书范文

关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案专业国际贸易与经济物流方向年级07级物流班级二班学号26号姓名魏桦1关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案一谈判主题保健品项目合资合作二谈判团队人员组成主谈胡达公司谈判全权代表决策...

商务谈判计划书范本

商务谈谈判成员代表方谈判项目谈判公司判计划书尹紫薇高天鹅李少康LuckKing绿茶公司保健品合资合作江夏置业建材公司二零一二年十月商务计划书秦泗全吕俊奇目录一谈判双方背景3二谈判主题3三谈判人员组成3四谈判地点...

关于引进日本X X公司电子生产线的谈判计划书计划书范例

范例一关于引进日本XX公司电子生产线的谈判计划书由于我公司产品更新换代提高竞争力的需要经公司董事会临时会议决定公司将从日本xx公司引进全套自动化电子芯片生产流水线及有关部件的生产技术双方定于本月20日在上海xx...

商务谈判策划书写作要求及评分标准

商务谈判策划书写作要求及评分标准一谈判主题二谈判团队组成举例主谈公司谈判全权代表决策人负责重大问题的决策技术人员负责技术问题法律顾问负责法律问题人员安排根据实际情况而定三谈判前期调查本行业的背景产品市场的供求状...

商务谈判计划书

A方商务谈判方案计划书一商务谈判信息准备一市场信息资料1绿茶市场需求量供给量分布大势茶是世界三大饮料之一全世界每天的消费量达30亿杯之多而绿茶作为中国的主要茶类之一年产量在10万吨左右位居全国六大初制茶之首中国...

商务谈判计划书

关于向山大医院销售电脑商务谈判计划书北大方正集团有限公司20xx年10月10日目录一背景分析2二谈判主题及内容3三谈判小组成员3四谈判形式分析3五谈判方法及策略4六谈判风险及效果预测6七谈判议程7八制定应急预案...

商务谈判计划书(范文)

商务谈判计划书范文一谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题维护双方长期合作关系二谈判团队人员组成主谈胡达公司谈判全权代表决策人贺宇翔负责重大问题的决策技术顾问陶佳负责技术问题法律顾问张伟燕负责法律问题三双方...

谈判计划书(47篇)