健身房进入校园营

销策划案

姓名：雷勋福

班级：市销专60902班

学号：200961943

序号：11

指导老师：王洋平

       

目录

第一部分    健身房的背景文化... 2

第二部分    健身房消费市场现状... 2

一、健身房的市场现状分析... 2

二、健身房的主要竞争对手... 3

第三部分    进入健身房市场形势分析... 3

一、进入健身房市场面临的问题... 3

二、进入健身房市场面临的机会... 4

第四部分    新健身房进入校园的行动要求... 5

一、打造别具特色的有格调的健身房... 5

二、健身俱乐部的价格定位... 6

三、健身俱乐部的市场定位... 7

第五部分    新健身房进入校园市场的营销策略... 8

一、广告宣传策略... 8

二、促销策略... 8

三、公关活动... 8

四、形象设计... 9

          健身房进入校园的营销策划案

第一部分    健身房的背景文化

首先要对健身房的市场状况有所认识。在美国，健身房是社交核心，正凡人们最知心的朋友不再是办公室的同事，不是以往的同学，而是健身房的伙伴。健身房的伙伴，相互只知晓对方的名字，却不知道对方的姓。

大家在健身房之外简直无社交，大部分人没在一起吃过饭，没相互打过电话，没约好一起参加任何活动。但是，到了健身房，则无话不谈。从办公室的政乱到家庭的纠纷，乃至自己的生理和健康问题，难以向密友开口的事情，却能告诉健身房萍水相逢的人。

第二部分    健身房消费市场现状

一、健身房的市场现状分析

（一）现阶段的我国健身娱乐市场呈现出多样化的特点，主要包括全民健身体育活动场所、专项休闲运动娱乐部、有氧运动健身中心等。利用微观市场经济的分析法，从量的方面来看，由于人民群众对于健身消费需求的剧烈膨胀，市场处于供不应求的情况，这将刺激这一产业市场的壮大和发展。在校园里，接受健身房的有60%，比例很高，可见，健身房在校园是一个很有潜力的市场。

（二）学校里学生到健身房的消费习惯

（1）健身房的消费频率一般都是一个星期三到五次；

（2）消费的时间一般都是在半个小时到1个半小时为主；

（3）消费时间以周一到周五居多；

（4）消费黄金时段：17点至22点；

（5）消费的的类型主要是在校男生、老师、周边居民。

二、健身房的主要竞争对手

  在学校中，在被调查者中，大多数都表示对学校的健身房市场欣然接受，他们一般晚上都有较多的时间，主要安排在KTV、游戏厅、桌球室、棋牌室、网吧等，而健身房进入学校后，他们晚上的时间本来就有限，要从原有的生活安排抽出时间来健身房也不简单。从而这些自然而然的成为了健身房的第一号竞争者。还有新进入者的竞争，潜在进入者的竞争，供应商的讨价还价能力以及消费者的讨价还价能力。在新的形势下，我们认为信息化、全球化和服务的个性化正在成为整个服务业面临的最大挑战。优秀的企业不在仅仅是与竞争者的竞争，更是与以前的自我竞争，只有超越自我，不断变革，才能赢取主动权。

第三部分    进入健身房市场形势分析

一、进入健身房市场面临的问题

（一）一些消费者不喜欢到健身房消费

在不喜欢到健身房消费的群体中，主要的原因是消费者不是不喜欢健身，而是他们觉得健身房环境单一，器材不全。

（二）开辟健身房的地点比较少

校园这个地方来就比较小，许多超市，服装店已经在学校有了立足之地，新的健身房想选在一块好的落脚点不是一件容易的事。

（三）开健身房的成本比较高，风险比较大

健身房的成本是比较高的，加上装修费用、租赁费、服务费使得新健身房的人成本很高；此外，健身房属于中低档消费，而校园的中高档消费群体数量有限，一旦经营不善，就会面临倒闭的危险。

（四）一些消费者认为健身房消费环境做作，服务态度不好，消费人员素质低。

二、进入健身房市场面临的机会

（一）从政策的角度出发，由于健身娱乐市场可以有效的拉动消费，符合国家拉动内需、刺激经济发展的政策，有望得到政府的进一步支持。同时，一个需要特别注意的发展倾向是人们对于健身娱乐的消费趋势上来看，人们健康的需求也正逐步从被动的治疗型向主动型的预防保健转换，这也预示未来的健身娱乐市场必然向科学保健、运动和娱乐合理搭配的方式发展。总之，体育健身产业在我国还处于成长阶段，他是一项前景广大的朝阳产业，具有巨大的市场潜力。

（二）人们越来越青睐在健身房消费

许多人认为在健身房里不仅所提供的健身娱乐设施。另外，许多人也认为在健身房里面的消费氛围更好，可以认识很多人，扩大自己的交际圈。

第四部分    新健身房进入校园的行动要求

一、打造别具特色的有格调的健身房

（一）环境优雅、整洁舒适、服务专业等，这些消费者在健身房获得的一种附加享受。环境、氛围、服务等也是吸引消费者的重要原因。随着生活消费水平的提高，人们对于身体健康的要求也越来越高，除了要求环境整洁舒适外，同时也希望布局富于创意，给消费者以印象深刻的感官享受。因此，在选择健身房消费的时候，健身房的环境是人们的重要衡量标准之一。作为一个新的加入者，一定要有自己别具特色的文化和氛围，千万不要模仿。

（二）选择在医专和我们学校的繁华地段设立健身房，营业时间从下午到晚上11点，这个时段会有桥多的顾客。

（三）健身房的层高及柱间距离是健身俱乐部能否吸引健身者的关键。健身俱乐部以开放性的大空间为主，层高为3m以上才能保证良好的视觉感及训练空间。柱间距的大小影响健美操厅的利用效果，一般8m间距较为常见。

（四） 组织设计装修

俱乐部平面布局设计

俱乐部的平面布局及各区域的面积比例是俱乐部设计乃至今后成功经营的关键。按区域大致分为：

前台 、休息区：阅读、商品销售。

健美操厅：根据俱乐部总体面积和教学实力设一个或多个跳操厅，内部设备应有独立音响、垫子、踏板等设备。

器械区

更衣区：有更衣柜、淋浴区、卫生间。

俱乐部设备的设计

水、暖、电、空调、消防等专业设计。

（五） 织购置健身设备

等重量训练设备、包括训练身体某一具体部位肌群的设备。

自由训练设备、包括卧推架、杠铃、哑铃等。

健美操设备、包括垫子、哑铃、踏板、健身球等。

电脑、电视、电话、音响等设备。

员工服装、会员礼品、宣传品等。

二、健身俱乐部的价格定位

1、决定因素

①俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。

②同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。

③根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。

常见价格体系

国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。

会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。

办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类：

按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、记次卡等。

按服务期限分类：（根据享受的服务结合有效期的长短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。

按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。

三、健身俱乐部的市场定位

1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。

2、在俱乐部运营中要坚持市场定的连贯性，要先知先觉而不要跟在别人之后。

3、不进行价格竞争，立足开拓市场。

4、集中力量巩固现有会员。

第五部分    新健身房进入校园市场的营销策略

一、广告宣传策略

新的健身房在广告费用上应该大量投入，主要应针对两个学校的学生进行宣传。可以在学院的报纸，杂志上刊登广告宣传，也可以在学校广播宣传，还有会员顾客的传播能力，根据不同季节而更新广告语。

二、促销策略

预售推广方式 :

俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：在学生公寓附近进行面对面的推广。

在节假日进行打折，现场抽奖活动。

三、公关活动

在刚进入校园的健身房一定要注重效益，可以开展赞助，如赞助公开游戏竞赛、网球、游泳竞赛和志愿者活动，资助足球队等，既做了贡献，又大大提高了知名度。

四、形象设计

一定要有醒目的标识和店内装饰，最好是让在店外的人都能感受到里面的异国风味和消费档次，另外要强调绿色和健康，让消费者能够感觉到健身房里健身物有所值。

此策划有效期为一年。

第二篇：极限健身房策划书

目  录

前言

一、            摘要……………………………………………………2

二、            环境分析…………………………………………………3

1.外部环境分析……………………………………………………3

 1．1文化环境…………………………………………………………3

 1．2竞争者……………………………………………………………3

 1．3顾客………………………………………………………………4

 1. 4国家政策及学校支持度  ………………………………………4

 2．内部环境分析（SWOT分析）……………………………………4

三、项目分析及具体实施……………………………………6

  1．项目分析………………………………………………………6

  2．场地选择………………………………………………………6

  3．场地设计装修…………………………………………………7

  4．应变计划………………………………………………………8

  5．器材选择与购置……………………………………………………8

四、组织设计………………………………………………………9

  1．专业培训……………………………………………………………9

  2．岗位职权……………………………………………………………9

  3．对新知识的掌握……………………………………………………9

  4．设备、器材、用具的维修和保养………………………………9

五、营销目标……………………………………………………10

  1．成本回收期………………………………………………………10

  2．以后每年营业额保持稳定……………………………………10

六、营销策略……………………………………………………10

  1．方式与价格………………………………………………………10

  2．推销策略…………………………………………………………12

  3．广告设计…………………………………………………………12

七、成本预算……………………………………………………13

八、前景展望……………………………………………………13

附表一

前    言

    随着我国经济的不断增长，竞争的不断激烈,同学们的学习压力也在日趋加大。而与此同时，同学们更忽视了身心健康的维护。11月2日，全国大学生身体素质普查已全面展开，可见此问题已经得到国家和政府的重视。为了响应国家的政策，更是为了更好地维护同学们的身心健康，我们决定建立一个健身房。有事的时候，你可以来这里发泄一番；没事的时候，你可以来这里放松一下。

    努力学习，享受生活，极限健身房是您学习之外的最佳选择！

一、      摘要

经过环境分析（包括内部环境分析和外部环境分析）和市场调查之后，我们发现健身房有着巨大的市场潜力，进而我们决定在兰州理工大学西校区建立一个健身房。我们做了具体的外部环境分析（包括文化环境、竞争者、顾客、和国家政策及学校支持度）和内部环境分析（SWOT分析）。工大的外部环境以绝大部分理科生为主要顾客群体让我们看到了广阔的市场。同时国家政策和学校支持又增加了我们的信心，但也存在体育课、协会、跆拳道培训等替代品和竞争者。对于SWOT分析，优势方面是市场竞争小、学生多、学习压力大、学校没有足够的基础设施，但同时还存在学生全身心投入学习，错误地认为这是在浪费时间等劣势。同时国家和学校对身体素质的重视和充足的课余时间又让我们看到了机会，但又存在市场不稳定、没有前车之鉴、替代品多等威胁。针对以上分析和工大的具体情况，我们制定了项目分析及具体实施、组织设计、营销策略，在成本分析和前景展望之后，为我们信心倍增。

二、      环境分析

1．             外部环境分析

 1．1文化环境

             以理科生为主的兰州理工大学，在课外娱乐活动中，大部分人不约而同地选择了体育项目。工大自古就有“奋进求是”的校训，同学们更是深受影响，形成了良好的学习气氛，这就造成了他们没有长时间连续的课余时间去参加旅游等大型娱乐项目，而像健身房这样用间断的课余时间就可以参加的项目便成了他们的首选。

 1．2竞争者

    1）直接竞争者：工大西校区目前没有健身房，但和我们有部分共同顾客的校本部有一家大约40㎡的小型健身俱乐部，在位于龚家湾的工专有一家大约30㎡的小型健身房。工大西校区市场的空白可以让我们迅速占领市场，并拉拢原来龚家湾健身俱乐部的顾客，但同时由于没有前人借鉴，必然会遇到更多的困难和不确定因素。

    2）间接竞争者：主要是替代品，诸如学校开设的各种体育课、各类与健身有关的协会以及体育老师课外开办的跆拳道等训练班。

 1．3顾客

    1）顾客源：兰州理工大学和技术工程学院的大学生及部分龚家湾青年

    2）主要顾客：想通过健身来增强体质及部分想要通过健身来塑造体形的学生

    3）特殊顾客：学习压力大和心理受挫的学生

      4）消费动机：通过我们的调查和自身感受，学生的消费主要有以下几点目的：锻炼身体；塑造完美体形；缓解压力；发泄愤怒；丰富课余生活。

 1．4国家政策及学校支持度

                  国家正在大力提倡增强大学生的身体素质，一改往日大学生身体素质低下的现象，同时学校也响应政策，鼓励我校学校学生积极参加体育锻炼，并且每年还安排体能素质测试。这就给我们足够的政策鼓励。

2．             内部环境分析（SWOT分析）

 2．1优势分析

    1）市场竞争小。

工大西校内没有直接竞争者，附近也只有一家健身俱乐部，而工大及技工院人数众多，具调查兰州理工大学西校区本科生大约有1.8万，其中主要消费者男生占80%以上，顾客充足，所以面临的竞争较小。

    2）健身房器材较充足。

健身房中有跑步机、划船机、健腹机等各类器材以供使用，并提供乒乓球、羽毛球和桌球区以及体育舞蹈训练场来满足不同顾客的需求，同时设有休息室、卫生间等辅助设施，相比校本部和工专的健身房有极大的优势，并且我们会在以后的发展经营中不断完善各种基础设施。

    3）锻炼身体、享受健康生活。

健身不仅可以减少脂肪增加肌肉、强壮骨骼，同时还可以增添活力、交到新朋友、维护心理健康，在学习之余丰富大学生活。哈佛大学的研究发现：精神抑郁症患者经过10周的肌力锻炼，与通常使用的咨询方法相比，能显著减少临床出现的各种抑郁症状。原因在于肌力训练能增强“快乐递质”羧色胺与内啡呔的分泌，不仅增强了自信心，提高了处理各种事物的能力，而且心情也变得像风一样飘然自在。

 2．2劣势分析

    1）大学生健身意识不够强烈。

             我校学生长期习惯于“宿舍——食堂——教室”式学习生活习惯，这种习惯不易被打破，并且有些同学错误地认为去健身房纯粹是浪费时间。

    2）学生没有足够的多余资金

             当代大学生的生活费主要来源于父母，自己并无收入，这导致很多学生没有多余的资金去进行其他消费。

2．3机会分析

             大学生的课余时间比较多，而我校的基础配套设施还不够完善，导致咱们学校同学的休闲方式非常单一。在这种情况下，健身房的出现为同学们提供一种既健康又便捷的休闲方式。因此这给我们健身房市场带来了巨大机会。又加上工大属于工科院校，男生居多，他们的娱乐方式比较单一，健身房的出现将成为他们另一个主要娱乐场所。

  2．4威胁分析

      1）市场不稳定

             由于健身房不是生活必须场所，维持长期顾客较困难，每逢期末时，同学们专注于学习，客源可能会急剧减少，导致健身房的市场需求降低。

      2）成本回收期较长

             用于开设健身房及维持正常营业的成本相对较高，再加上市场的不稳定性，导致成本回收期较长。

三、                项目分析及具体实施

1．             项目分析

       组建健身房一般分为硬件（装修、设备购置）和软件（主要指管理人员、机器维护及指导人员、保安等）。

2．             场地选择

       健身房选址在兰州理工大学西校区南村地下室

          南村地下室的层高为3m以上以及开放性的大空间保证了良好的视觉感与训练空间

3．             场地设计与装修

    1)  健身房中有暖气、电等必备基础设施，除体育舞蹈区外，其他地方均采用地毯地坪，室内设有抽风装置以确保室内长期干燥，并利用壁镜开拓视野，壁画营造健身气氛，且各设备旁设有机器使用说明。

    2）平面图如下：

 

    3）详细设置

    ①伸展区

        此处用以给来宾作健身前的体能热身舒展，墙身装嵌1m高的镜子以利自赏。

    ②心肺功能练习室

        此区域大部分为有氧训练，主要用于守置自行车及台阶练习等心肺功能训练器材。

    ③体能秩序训练室

       此区域内大部分为无氧训练，主要用于放置各种独立式或综合式、单功能或多功能力量训练器材，在靠墙一侧放一面镜子，同时挂上一些标准的训练方法和姿势图案。

    ④杠、哑铃练习区

        内置杠铃和一系列标准及奥运指定的哑铃放于一角。

⑤体育舞蹈区

      此区域设置木质地板，两壁附有镜子，同时顶棚吊有挂钩，以便在练散打时挂沙包。

        ⑥精神放松区

              此区域设置一排座椅，且边上摆放各种健康与运动类的杂志以使顾客休息时欣赏墙壁附有与健康运动及健美有关的壁画,同时供应纯净水。座椅前面设有乒乓球桌和台球桌以供爱好者玩耍。

     ⑦更衣区

                更衣室内有更衣柜、淋浴区、卫生间。

4．应变计划

           针对体育健康运动的变化趋势：我们的建筑设计留有一定的空间以适应变化趋势，我们作出了可变计划以使我们能够在大众化的体育项目上较容易较迅速地获利，我们将观察全国和本地区的变化趋势，及时提供新的服务项目来保持顾客的兴趣。

5．器材选择与购置

       跑步机4个、划船器4个、健身车4辆、椭圆运转机3个、哑铃，杠铃，拉力器工20个、健腰器4个、引体向上架2个、举重床2台、多功能健身器3个、举重床3台、动感单车3个、乒乓球桌3个、台球桌3个和多人坐推训练器1个。

四、      组织设计

1．      专业训练

       我们五个经营者去参加健身器材使用及培训班，达到能够准确熟练地运转各台机器及指导顾客的目的。

2．      岗位职权

       设保安一名；

       出纳、会计、吧台值班及指导师由我们五个人担任。

       （大部分岗位是由健身房所有者亲自担任，保证了工作的积极性和效率）

3.  对新知识的掌握

     及时了解、收集或考察其他健美、健身中心对管理、操作和培训的研究，使全体工作人员和顾客认识到新的知识和新的概念，以及掌握最先进的管理和发展趋势。

4． 设备、器材和用具的维修和保养

      定时清洁、检查健身房内所有设备、器材和用具，以保证各项设备都能处于良好的运转状态。

五、      营销目标

1．      成本回收期

        根据工大的学生数量和具体情况，我们保守估计，每月办月卡人数大约为40人，每人78元，共3120元，一年可经营10个月，共31200元；每年可售出季卡60张，每张178元，共10680元；每年可售出半年卡100张，每张308元，共30800元；每年可出售年卡50张，每张498元，共24000元；同时每月可零售200次，每小时6元，10个月下来共12000元。则一年总计经营约为11万元，除去开支，可赚净利约10万元，我们的投资约为9.5万元，那么我们一年就可以收回成本。

2．      以后每年营业额保持稳定

        在经过一年的艰苦时期后，通过我们全体工作人员的积极工作，再加上来自于龚家湾的部分顾客，顾客数量将会在保持稳定的条件下略有增加，另外一些附属产品的经营，以后每年营业额保持在10万元以上。

六、      营销策略

1．方式与价格

       为了做到人尽其才，“资”尽其用，我们采用月、半年、年卡，同时也按次零售，齐头并进，以推长期卡为主，多类卡种并用。

       具体如下：    普通           学生

            按  次：10元/次       6  元/次   （不限时）

            月  卡：168元/人      78 元/人 （不限时、次）

            季  卡：418元/人      178元/人（不限时、次）

            半年卡：688元/人      308元/人（不限时、次）

            年  卡：998元/人      498元/人（不限时、次）

            乒乓球和台球每次限时20分钟，超出时间每10分钟1元

          （办卡时，卡上附有本人照片以用确认）

2．推销策略

     ①短期策略

           a.短期内我们使用直接即面对面推销方式，在北村大屏幕下开办展台销售。布展健身房的平面广告、图片以及发送文字资料，现场签售。展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装统一印着健身房的形象，销售人员着装统一且对健身房情况非常了解。

           b.组织顾客参观健身房，引导参观时，引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为顾客介绍场地时应伸出左手掌指示目标。在客人感兴趣的地方多花一些时间，不要慌慌张张，更不能看表。主动热情地和来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健身投资与健身之间的联系，适当时机，明确说明健身房各个服务项目的价格，同时说明性价比。

           c.同时在人流较多的地方挂横幅、贴海报、发传单

      ②长期策略

           在健身房建设期间吸收了第一批顾客后，我们将继续在学校重要报刊（如编策）以及大屏幕和校广播站登播广告，同时我们还将联系不同的协会组织，把我们的广告夹在他们的宣传信件中发出。

      ③竞争性推销策略

           为了扩大顾客队伍和增加收入，健身房将在开放前进行促销活动。一次性购年卡，为466元/人，比平时少了32元；三人以上团购者，年卡为438元/人，半年卡为258元/人，都分别较平时少了60元。

      ④应急策略

           如果我们未能招收到足够数量的顾客，我们将提供一些福利来吸引顾客，如配送训练服装等手段。

    3．广告设计

      a.传单：在传单开头用大号黑体字打出醒目的“今天你流汗了吗”的标题

      b.横幅：横幅上打着“孤单芭蕾的角落，极限运动的场所”等时尚广告词

      c.海报：强壮的肌肉展示图片﹢“强壮不仅仅是身躯”广告词

                      具有完美体形模特图片﹢“上帝创造生命，我们打造体形”广告词

              到漫画协会请同学绘制一些关于绿色健身理念的漫画

      基于现代大学生的非主流倾向及对孤独、寂寞等境界的追求，在广告中我们致力把健身房打造成为大学生心目中的潮流圣地（如极限健身房是另类单身俱乐部的宣传等）。

七、成本预算

          

八、前景展望

  1．在经营健身房的同时可在吧台销售饮料，以增加附加收入；

  2．经营一段时间后，可在健身房中定做健身运动服；

  3．当健身房开设有一定影响力时，可在周边几个学校尝试开设分店。

附表一：

健身市场潜力问卷调查

1、你有去过健身房吗？  （  ）   
A：从未想去过  B：曾有想法但没去过 C：偶尔去过  D：经常去
2、如果在学校开一家健身房你会考虑去么？     （  ）
A：可以考虑  B：会去看看 C：会去  D：应该不会去

3、你去健身房的原因是什么？     （  ）
A：缓解疲劳和压力   B：锻炼身体  C：结交新朋友  D其他原因
4、你对健身房的档次是否在意？    （  ） 
A：无所谓  B： 有点在意   C：  在意     D：十分在意

5、（女）你如果去健身房，你是否会参加团体活动如：跳操、街舞类    （  ）  
A：不会参加  B：  偶尔会参加   C： 肯定要参加
5、（男）你对以下那种健身器械最有兴趣：     （  ）
A：跑步机   B：动感单车   C： 力量器械    D：其他
6、你平常是通过什么方式加入健身行业的？     （  ）
A：好朋友介绍   B：销售员宣传     C：新闻媒体（网络和报纸）   D：自己找去
7、你认为以下哪种健身费用你能承受？   （  ）  
A：1000元以上 B：1000—800 元  C： 800—500元  D：500元

8、你更愿意选择哪种消费方式？（  ）

A:办卡     B：按小时     C：其他方式
9、你对健身房最在意的是什么？      （  ）
A：器械的完备性   B： 健身房的气氛   C： 工作人员的服务态度     D：教练的专业水平
10、你平常在健身房一次锻炼多上时间？     （  ）
A：半个小时   B：一个小时  C：  2个小时  D：  2个小时以上
11、你平常去健身房的频率大概是多少     （  ）
A：多于3次/周    B：1-3次/周   C：1次/周   D： 少于1次/周
12、 你认为健身房是否有必要开设休闲娱乐活动：如乒乓球，桌球，   篮球等  （  ）   
A：没必要  B： 可有可无   C： 有一定必要    D： 十分有必要