海滨学院

黄骅培训机构的营销企划书

The Marketing Planning Book of the Huanghua Training Institutions

作者：

学号：

老师：

系别班级：

20##-12-30

教育培训营销策划书

海滨培训中心

莫松

目录

前言... 1

一、市场状况... 1

二、培训对象研究... 2

三、市场建议... 2

四、机会分析... 3

五、市场定位... 3

六、营销目标... 4

七、销售策略... 4

八、结束语... 4

黄骅教育培训机构的营销企划书

前言

随着越来越多的大学生、硕士生、博士生从大学校园里走出，随着金融危机给全球企业带来的伤害越来越大，很多刚毕业的大学生、硕士生、甚至博士生都感觉到找工作的竞争压力。刚刚迈出校门的大学生在没有经验没有特长的情况下一般都很难得到企事业单位的认同，很多学生没有清醒的把自己的价值评价体系和社会价值评价体系对接起来。

一、市场状况

目前中国教育培训行业快速发展，越来越多的教育企业走向成熟，开始全面扩张。未来教育培训市场呈现细分化趋势，更多细分领域蓬勃发展，无论是企业还是投资者都对中国教育培训行业投资情况给予了极大的关注。根据专业人士的调查分析及相关领域商业计划书撰写经验，教育培训行业的投资与融资也有了明显的新特点：培训内容与培训质量是重点；E-learning与传统培训模式并行；已具备一定规模和长期盈利能力的企业受到风投的亲睐；投资企业地域性集中；行业更为细分。

教育培训市场正向更加细分的趋势迈进，高、中、低不同层次的培训需求正在寻找合适的沟通渠道。早在20##年，城市居民人均教育培训支出已达1012.85元，以7.4%的比例高居家庭消费支出的第一位。截至20##年底，除去国家高等教育，单论各种相关培训市场，产值已达百亿的规模，且正以每年30%以上的速度迅速增长。到了20##年，这个市场已经发展到上千亿元规模。教育培训市场利润丰厚，而进入的技术壁垒和资金壁垒却比较低，已被公认为是“朝阳产业”和最具“钱景”的市场之一。就业压力、传统教育体系的理论与实践脱节、资格认证制度的实施、办学政策的放宽等等因素为培训市场的发展提供了广阔的机会。在发达国家，由于有广泛的社会需求和大量的潜在客户，培训业已发展成为令人羡慕的主流行业。

据有关部门统计，当前大概有一百万左右的大学生找不到工作。而且找到工作的，工资一般也都不高，在中小型城市（非上海、北京）一般试用也就800-1200元左右，转正了工资也并不高。很多学生以为读到大学毕业，自己的价值就很高了，但对于社会而言，唯一的评价就在于你的贡献，你可以交换的能力。对于刚毕业的大学生而言，人力资产的值是很低的。唯一该做的事情是“与其不成，不如低就“，哪怕找不到一份正式工作，先做份实习也好。在这样一个大的前提下，在未出校门之前便拥有众多技能就成了许多在校大学生的一种选择，从而培训行业也就应运而生，合法社会力量办学机构的存在就是弥补学校教育与社会实际需求的差异。

二、培训对象研究

   伴随着08年黄骅引进的第一所高校开始招生，五湖四海的高中毕业生集聚在这个经济并不发达的县级市，黄骅各个行业的发展速度又提升了一个台阶，同时也有一些黄骅本地原本没有的行业兴起，比如黄骅的教育培训行业。

现在的大学生大都在22、23岁，拥有着最宝贵的资源——时间。绝大部分在事业上有所成就的人都是在30岁左右，如何利用好这八年的时间显然就成了当代大学生的一个重要课题，据本人经过问卷调查大约80%的同学认为在校期间一定要多拿几项证书多得几个奖项。

09年黄骅高校的招生情况更是让人感到欣慰，又有一大批社会的中坚力量来到了黄骅，他们渴望知识，渴求技术每位同学都怀抱理想与美好的愿景来到了黄骅，希望在学校学有所成希望在黄骅有所建树！然而要真正实现这些美好的愿景仅靠学校单一的教学是不够的，他们需要更多的资源学要更广的知识来拓展自己。以后近两年的时间里还有几所高校入住黄骅，届时黄骅高校在校生以及黄骅周边地区高校在校生就成了黄骅教育培训机构的主要对象，北京交通大学海滨学院生源的不断扩大，以及其它高校的陆续入住，为黄骅教育培训机构的发展创造了一个很好的平台。

三、市场建议

教育投资越来越被广大消费者所重视，大江南北各种形形色色的辅导班满目皆是，然而需求仍然不断，甚至有大幅度攀升的趋势。学校教育越来越不能满足消费者的需求。就教育行业本身而言，在中国还是一个发展的过程，还不成熟,至今还没有形成真正切实有效的教育模式，教育太过传统，教育模式太过僵硬。唱喊了多年的素质教育只不过是一个形式而已，私有教育机构已经越来越不可缺少。 本行业的动态是，私有教育机构有向专业化发展的趋势，然而仅仅是在大城市，中心城市，而在像黄骅这样的二三线城市仍然是杂乱无章，群龙无首的局面。新东方，疯狂英语，海文考研都以自己特立独行的方式占领了一定的市场份额。大城市形成正规军，而小城市，特别是城乡在特色，规模，专业，品牌这一些方面仍旧是一个大的空白，是一个空洞。

目前，该行业在黄骅这个小城区来说，完全是一种无序的，杂乱的竞争状态，教育机构多而杂，称不上规模，更更不上“品牌”。与其说有，不如说没有。一个蛋糕被切分了几百份，但每一份都不固定，都不大。消费者没有明确的消费品牌，没有形成消费习惯和消费惯性。其实，哪一家教育培训机构都有无所谓的优势可言。如果说竞争的话，在黄骅大多的培训机构都是以名师为营销的手法，大多是老师教自己熟悉学生或社会在职人员，通过内部渠道推销服务。

欲采取的竞争策略是，真正的走正规化，品牌化道路，多种营销方式并存，多种销售渠道齐下，以“海滨培训中心”的名义预先展开多次名师讲座，占有市场，促使消费者形成品牌意识，形成消费惯性。

四、机会分析

    黄骅针对各大高校的主要教育培训中心主要有两家，“思源教育”和“海滨培训中心”。“思源教育”是在海滨学院校外的机构，而“海滨培训中心”是在海滨学院内部组织成立的一个机构。09年先后成功组织英语四级培训班，日语学习班，而其它相关科目的培训也接踵而至，比如，建于学校小操场上的身体素质拓展训练场地就是为了锻炼、增强同学之间，同事之间的团队合作、协作的能力，目前此项目也被广大师生认同。

从近期两家培训中心的参与培训活动的人数来看，“思源教育”在社会上的的市场占有率仅5%而90%的培训市场被海滨学院内部的“海滨培训中心”所占有，另外5%的份额由其它未注册不知名的小培训机构所占有。由单纯的数据来看目前“海滨培训中心”的市场份额是最大的，而且这种局势将会持续下去，但现在出现了学院外流的现象，有不少学生自己组团去校外参加教育类的培训。

校外培训机构的优势：

1、校外英语类培训班的老师都是在新东方任教的在职老师；而其他教育类培训班均是沧州业内知名教师教学质量有保障。

2、校外培训班费用比校内低很多

3、校外培训班所接纳的学员不只是在校大学生，更多的是公司的在职人员恰好满足了大学生想与社会人员交流的欲望。

校外培训机构的劣势：

1、上课地点较远学生出行不便，严重影响学生的培训去向。

2、上课时间不自主，经常与学生的上课时间或与社会人员的上班时间相冲突，而且近期内无法解决这个问题。

3、宣传渠道受限，只能通过雇佣学生在校内宣传，没有说服力，会引起大多数学生产生怀疑。

4、如果长期的打价格战投资大消耗时间长，而短期的价格战又很难起到作用，总之校外培训机构任何形式的活动或优惠对大学生的直接影响比较小。

5、校外培训机构的学习环境差，一般学习地点都是在居民楼或稍微大点的店面里

    由以上分析可以看出“海滨培训中心”的优势相当明显，只要加以规划，做出合理的营销方案定能在黄骅大学生这片市场中拥有一席之地。

五、市场定位

1、群体定位

培训中心以发扬推广“知行”精神的目标面向广大在校大学生面向社会，服务大众。以在校大学生为主社会在职人员闲散人员为辅，主要对大学生、社会群体进行考证、过级的辅助培训，帮助在校大学生加重自己的求职筹码。

2、业务定位

“海滨培训中心” 是一个以课外辅导，素质拓展为主营业务的个体私营机构，主要培训内容有：

管理培训——只针对企业高管

IT培训——主要有认证培训，职业培训、远程培训。

外语培训——主要包括留学英语培训、英语口语培训、英语证书培训、小语种培训。

其它——工程技术类培训主要由各政府职能部门、各行业学会、协会、科技社团、高校等组织展开。

六、营销目标

    争取有始终有90%的海滨人在校内学习人员不外走，同时争取黄骅市区内有25%的社会人员进校学习，具体计划看形势而定，计划赶不上变化，跟着变化走，等海滨培训中心形成一个很健全的实体，扎根后再定实质可行计划。

七、销售策略

    根据现实情况做出以下四个销售策略：

A：价格策略，新产品的目标不是一下子就赚钱，而是占有市场，因而我们的价格策。略是在正规可信的基础上取市场的平均值，甚至是最低值。但这并不是价格战，我们新创业也打不起价格战，在价格策略方面先给消费者一点实惠，去赢取他们的惯性，推销我们的服务

B：产品策略,我们的服务不应单一，应在价格策略的基础上要打包更多项的服务，真正体现“实惠，超值”，在教育质量上必须严抓，在上课风格上必须创新求异。打造不一样的感觉，使消费群体在快乐中学习。

C：渠道策略，采用直销和间接渠道（分销，经销）相结合

D：促销策略，移植所有有用的商场促销方式，会员制，现场抽奖，折扣，免费体验等。

另外决定本行业发展的因素主要是人力资源，要打造一艘航母必须要有好的技术和好的材料，因此，人才是第一位的。其次就是特色或者说创新，怎样建立一种与传统教育不一样又高效的授课方式十分必要。

八、结束语

此策划的重心在于为广大学生提供一个真实可靠的培训机构，创建一个永久的培训品牌，让人们认识培训的重要性，让人们体验到培训给人们带来的方便。不过于注重盈利，更加注重建设中国的一代新青年。有不足指出望多多指出，提出批评和改正。

第二篇：营销企划书怎么做

营销计划书的基本框架：

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研 （2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势 （2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式 （2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2）、辨别竞争对手的战略 （3）、判定竞争者的目标 （4）、评估竞争者的优势与劣势 （5）、评估竞争者的反应模式 （6）、选择竞争者以便进攻和回避 （7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求； （2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位 （1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 （2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 （3）、传播公司的定位

2、开发新产品 （1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） （2）、有效的组织

安排，架构设计 （3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 （2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 （1）、市场领先者战略，包括

5、设计和管理全球营销战略 （1）、关于是否进入国际市场的决策 （2）、

关于进入哪些市场的决策 （3）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装 （1）、产品线组合决策 （2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减 （3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

价格和提供物、选择定价法，选定最终价格 （2

）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

合作、冲突和竞争

4

、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

广告信息选择，媒体决策，评价广告效果 （2）、销售促进 （3）、公共关系

6、管理销售队伍 （1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队

伍规模，销售队伍报酬） （2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制 中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在20xx年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友 邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定 位，并提出20xx年年度营销计划。 早在19xx年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。