目     录

一、项目背景..... 1

（一）项目概述... 1

（二）产品介绍... 1

二、市场机会与市场营销..... 2

（一）市场概述... 2

（二）目标市场... 2

（三）目标市场分类... 4

（四）SWOT分析... 4

三、营销策略..... 5

（一）产品策略... 5

（二）销售策略... 5

（三）发展进程规划... 5

（四）发展过程期间可能出现的问题及解决方法... 6

四、投资应用..... 7

（一）资金来源及应用.... 7

五、财务分析..... 8

（一）收入来源... 8

（二）营业预测(单位/元) 9

（三）成本... 9

六、风险分析及应对措施..... 10

（一）风险分析... 10

（二）应对措施... 10

七、管理体制..... 10

（一）组织结构... 10

（二）职能概述... 10

（三）工作室主要人员介绍... 10

附录..... 10

一、项目背景

（一）项目概述

随着电子技术的飞速发展，电子产品以及其衍生出来的各种服务在人们的日常生活中变得越来越重要，在广大年轻人的生活中，这些甚至成为了必需品。艺术照、PS等等术语充斥着我们的校园，成为了我们生活的一部分。相比于普通的照片，动态的DV摄像更能把大家的珍贵回忆栩栩如生的记录下来。根据我们观查，学院并没有这样的服务。

（二）产品介绍

“青春纪念册”工作室的经营业务是面向大学生的，为其提供DV拍摄、照片集合制作动感影集等让其享受与以往不一样的留念，更生动的记录了大学生活的足迹。我们经营的项目有：

主营业务：

其他业务：

注：收费标准会随着客户所需的服务项目数量的增加而加以适当的优惠调整。

二、市场机会与市场营销

（一）市场概述

就我们学校而言，现在拥有在校大学生11760人，。根据我们对我院各班级种类同学进行抽样调查，有72.5%的同学认为应该有这样一个工作室为他们记录大学生活的美好瞬间，有45%的同学愿意来我们工作室消费。这样算来，仅仅在我校就有5000多学生愿意成为我们的顾客，而且还有三千多个可开发客户。

因此，我们认为在学校里为同学们提供这样一项服务，是很有市场的。从我们学校的调查可以预测，在仙林大学城地区市场是非常广阔的。虽然我们的主要目标客户是学生，但是社会上也会有需要这种服务的顾客（没有具体以问卷的方式去调查，但有口头询问）。

（二）目标市场

1、主要目标市场：南京市三个大学城（仙林大学城9所高校、江宁大学城12所高校、浦口大学城14所高校）内各高校学生以及其他中专院校学生等，这一部分学生数量巨大，仅仙林大学城内10所院校学生有20余万人。

经我们对调查问卷（见附页）的分析：72.5%的学生希望有这样的工作室，45%的学生愿意接受工作室的服务。当工作时开始运作时在仙林大学城我们就有近7万的消费群体和近8万的可开发客户。

2、次要目标市场：老师及社会人员。这部分人群可能会因同学生的关系来接受我们的服务，市场容量较小。

（三）目标市场分类

（1）学生个人

     （2）宿舍集体

     （3）班级集体

     （4）学校的学生组织、社团等团队

（四）SWOT分析

1、优势(strength)

（1）团队优势：我们的团队成员由经管类专业、数码艺术专业、以及电子信息专业的学生组成，可以满足经营业务的技术要求与管理要求；

     （2）竞争优势：目前学校市场没有出现这类工作室，没有竞争对手，所以我们的创业项目富有一定的先进性，有利于我们的工作室的建立和发展。

2、劣势: (weakness)

(1) 我们的经营经验还很缺乏，可能会在商业运作中遭遇很多挫折；  

     (2) 由于我们的业务还比较新颖，所以前期要进行大量的宣传工作来开拓市场。

3、机会(opportunity)

经过我们与外校同学沟通，在仙林大学城、江宁大学城以及浦口大学城没有一所院校内部有这样的工作室。也就是说，目前我们工作室没有竞争对手，因此，我们会顺利起步。此后，我们的服务可以透过本校辐射到仙林大学城每个学校，当仙林大学城的市场稳定以及有能力进行续扩张时，我们会向江宁大学城和浦口大学城开拓市场。

4、威胁（threaten）

（1）虽然目前没有出现竞争对手，但是不排除以后拥有同类技术的人加入学校市场，成为竞争对手，抢占我方市场；

     （2）随着技术水平的提高，电子产品更新换代速度过快，更高端的产品和更新的服务涌入市场，让我们的技术先进性丧失优势。

三、营销策略

（一）产品策略

     坚持以“质量优先”为核心，坚持以“技术提高，产品创新”为基本点，坚持以“中低档消费产品为主，中高档和低档消费产品为辅”的产品经营观念。力求以“三个坚持”打出工作室的品牌，并占据高校市场。

（二）销售策略

1、上门推销

频繁走动于各院校学生组织、社团以及班级干部等，积极建立业务关系。

2、节日促销

利用情人节、圣诞节、元旦等民族节日以及五一、十一等法定节日进行优惠促销。

3、设立会员制

会员享受产品折扣，免费体验等优惠。

（三）发展进程规划

运用学校提供的创业平台建立起专业的工作室，利用现有的技术优势尽快开拓市场，分阶段稳步发展。

（四）发展过程期间可能出现的问题及解决方法

1、问题

工作室的发展规模具有一定的局限性，经营期间可能会业务承载力不足的情况，或是客户的服务距离过远给经营带来额外支出等。

2、解决方法

    在大学城个别院校寻找合作伙伴。利用工作室的知名度并投资在其他学校建立相同的工作室，以缓解业务压力及扩大服务范围。

四、投资应用

（一）资金来源及应用

1、资金来源 

工作室筹建的启动资金主要来源于团队成员集资的20,000元，申请学校创业基金5,000元。

2、资金应用

项目启动资金主要应用于设备支出（19,500元）及前期材料费（500元）用和推广费用（200元）

（1）  设备支出（单位/元）                                               

（2）原材料费用   前期投入500元，以后按收入的30%计入经营成本。

（3）推广费用     前期投入200元，以后按收入的2%（根据市场容量和工作室所能承担业务量会有所调整）计入经营成本。

五、财务分析

（一）收入来源

工作室经营收入主要包括电子相册制作收入、DV拍摄及制作收入、各种活动拍摄剪辑制作收入、各类光盘刻录收入，以及相关性产品收入。

1、主营业务收入：

（1）电子相册以每学期有2,000张成品光盘销量、平均单盘价格为10元计，则收入为2,000*10=20,000元/学期。

（2）DV拍摄制作

以宿舍为单位：每学期以500个宿舍要做DV拍摄制作、一个宿舍有四人为标准计，则收入为15*4*500=30,000元/学期。

以班级为单，每学期以30个班级要做毕业DV留念、每班40人为标准计，则收入为 30*40*10=12,000元/学期。

（4）社团活动：每学期以10次社团活动要做摄像留念计，价格平均为200元，则收入为 10*200=2,000元/学期。

2、其他业务收入

（1）简历封面制作：每年有3,000人需要简历封面制作，收入为 3,000*2=6,000/年。

（2）照片美化处理：每学期有12,000张照片处理，收入为 12,000*0.5=12,000元/学期。

（二）营业预测(单位/元)

（三）成本

1、原材料   材料购入成本按收入的20%计算。

2、其他费用   促销费用、管理费用等按平均1,500元/年。

（四）预计未来两年利润表

                                                       单位：元

六、风险分析及应对措施

（一）风险分析

1、决策风险  领导者的决策直接影响工作室发展。

2、技术风险  科技的不断进步，从而使替代品出现的机率较大。

3、人事风险  员工的熟练程度和操作经验将直接关系到工作效率以及产品质量；人才的外流给管理带来不便。

（二）应对措施

1、首先提高领导者自身的综合素质，使其决策利于长远发展，其次不断完善工作室民主制，降低决策风险。

2、严格把好产品质量关，加强技术创新和产品的多元化，提高市场竞争力。

3、招募培训具备技术与销售专业知识的人员，并做好员工培训。

此外，工作室要不断完善各方面工作并建立优秀工作者奖励制度，加强员工的工作室归属感，提高工作效率。

七、管理体制

（一）组织结构

本工作室实行公司管理体制，组织结构采取直线制，总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。

 

（二）职能概述

1、总经理  主管工作室的日常管理工作及参与技术部部分工作，并且执行工作室的决策权，对工作室负总责。

2、技术部副总  和本部门人员利用专业技术处理工作室的业务，满足客户要求，对客户和工作室负责。

3、营销部副总  管理本部门，负责工作室的业务联系和业务公关，以及执行推销、促销等工作。

4、财务部副总  主要处理工作室的财务记录、核算等，且必要时对其他部门给予人力支援。

（三）工作室主要人员介绍

附录

青春纪念册问卷调查表

同学您好!为了更好的了解大学校园文化，增强对大学生的服务力度，我们特别做了此问卷调查，希望您能认真填写，感谢您的配合！

1、您认为是否有必要做一份纪念册将美好的时光永远珍藏。（   ）

A、很有必要         B、没必要       C、无所谓     

2、您以前会用什么方式来记录美好时光？          （   ）

A、拍照      B、写留言簿       C、录音留言     D、DV录像

E其他

3、您觉得以前记录生活的方式效果如何？

A、效果很好，仍会继续采用        B、效果不错，但形式单一

C、效果不好，不好备份珍藏        D、没什么想法

4、您觉得记录美好时光的最好方式是什么？     （   ）

A、拍照片     B、制作电子相册       C、DV录像   D、写留言簿       其他                                                       

5、您觉得以下哪些美好瞬间值得记忆？

A、宿友过生日      B、社团活动        C、学院晚会          D、运动会              E、班级集体活动         F、毕业聚餐

其他                                                      

6、如果有可以记录大学生活点滴的摄影工作室您会选择吗？（   ）   A、会                B、不会                  C、看价格

7、您觉得做一个包括前期专业拍摄，后期编辑制作青春纪念册的价格多少钱可以接受？                                    （   ）

A、50元以下          B、50—100元            C、200元左右

8、您希望我们学校有这样的工作室来记录您的大学点滴吗？（   ）

A、特别希望            B、   希望              C、无所谓

9、如果有这样一个工作室，您会对它的哪些方面比较关注？

A、技术水平      B、产品价格高低     C、服务质量      

D、售后服务      E、制作时间长短     F、店面设计   

G、其他 

非常感谢您的参与

调查日期2010/11/28