目录

一、民族品牌服装生产背景分析....................................................................................... 1

二、西昌环境分析............................................................................................................ 2

2.1人口环境.............................................................................................................. 2

2.2经济环境.............................................................................................................. 2

2.3地理环境.............................................................................................................. 3

三、SWOT分析............................................................................................................... 4

四、木真了的调研分析..................................................................................................... 5

4.1木真了品牌介绍................................................................................................... 5

4.2品牌内涵经营理念................................................................................................ 5

4.3真木了与和萨要素对比......................................................................................... 6

五、和萨市场定位............................................................................................................ 6

六、4P组合策划.............................................................................................................. 7

6.1产品策划.............................................................................................................. 7

5.1.1产品设计理念............................................................................................. 7

6.1.2产品类别.................................................................................................... 8

6.1.3部分品牌产品展示.................................................................................... 10

6.1.4品牌策划.................................................................................................. 11

6.1.5新产品推广策划........................................................................................ 12

6.2价格策划............................................................................................................ 12

6.2.1定价目标策划........................................................................................... 12

6.2.2定价方法策划----需求导向定价法.............................................................. 13

6.2.3定价策略策划........................................................................................... 13

6.3分销渠道策划..................................................................................................... 14

6.3.1分销渠道的程度策划................................................................................. 14

6.3.2分销渠道的宽度策划---选择性分销........................................................... 14

6.3.3分销渠道的系统结构策划.......................................................................... 14

6.4促销策划............................................................................................................ 15

6.4.1广告策划.................................................................................................. 15

6.4.2营业推广策划........................................................................................... 15

七、财务........................................................................................................................ 16

7.1 融资方案........................................................................................................... 16

7.2资金流动安排方案.............................................................................................. 16

7.3资金安排和回报................................................................................................. 18

八、公司人员与管理分配................................................................................................ 19

8.1公司人事现状..................................................................................................... 19

8.2公司管理介绍..................................................................................................... 19

8.2.1部门分管与主要部门负责人...................................................................... 19

8.2.2 部门职责 ................................................................................................ 20

九、结束语..................................................................................................................... 20

                          概要

和萨以低调，简约，追求时尚个性，引导潮流为理念；将具有民族特色图案和国际最新流行元素紧密结合，从少数民族传统文化中汲取灵感，运用了刺绣，包边和盘扣等传统服饰特点。另一方面，它也融入了西方时尚元素，其设计既在外面形式上反应国际时尚潮流，有表现出浓郁的民族情调。

为了和萨品牌女装能够科学准确进入西昌服装市场，首先是环境分析，其中有品牌历史分析，西昌环境分析，SWOT分析，及进入服装市场的竞争者分析，掌握有关服装生产和销售的信息，为和萨女装进入西昌服装行业奠定基础；其次是市场定位，这样可以直观方便的看出和萨女装进入何种市场更容易被消费者接受；最后是4P组合营销策略，即产品策划，价格策划，分销渠道策划，促销策划。从而为和萨女装打造出最适合自身企业的营销策略，可以使和萨品牌女装的产品在准备进入西昌服装市场更好的进行销量，从而也降低了和萨女装进入西昌服装市场的风险。

一、民族品牌服装生产背景分析

    从20世纪80年代以来，伴随着改革开放政策的实行，我国服装业一直不断的努力追求西方化，西式服装一直是时尚的代名词。直到90年代，人们才开始担忧这种一味的模仿所带来的不利后果，开始深入研究服装流行规律及反思成败的原因。民族风格的流行有它必然的社会心理背景。

20世纪90年代，服装设计师有意识的在服装设计作品中展现我们的民族风韵。20世纪末至21世纪初，中外服装设计师纷纷采用民族元素作为题材来演绎他们心目中的民族风。重要的是市场上民族风格的服装开始逐渐走红。在北京、上海、杭州、深圳等地开始逐步形成民族风格服装产业集群。

二、西昌环境分析

   “月城”西昌市，位于四川省西南部，是攀西地区的政治、经济、文化及交通中心，川滇结合处的重要城市，是四川打造的攀西城市群中的核心力量。西昌以目前全国四大航天基地之一的西昌卫星发射中心闻名于世，近年来，“养在深闺人未识”的山水阳光和独特民族风情，吸引了越来越多的游客和商业投资，发展势头迅猛。是西昌的州府所在地。20##年被四川省经济林协会认定为“四川油橄榄之乡”。

2.1人口环境

以西昌为核心的凉山州全州总人口473.04万，其中彝族231.07万，占总人口48.85%；汉族225.55，占总人口47.68%；藏、回、蒙古等民族占3.47%。现有汉族、彝族、藏族、羌族、苗族、回族、蒙古族、土家族、僳僳族、满族、瑶族、侗族、纳西族、布依族、白族、壮族、傣族等民族分布。

2.2经济环境   

     近年来，西昌经济突飞猛进增长。20##年全西昌市完成地区生产总值296.79亿元，同比增长19.5%。其中第一产业增加值30.33亿元，同比增长4.4%；第二产业增加值152.04亿元，同比增长32%；第三产业增加值114.42亿元，同比增长10.5%。三次产业构成调整为10.22:51.23:38.55。全市58户规模以上工业企业工业增加值累计增速为38.8%，增速排凉山州第一位。全市完成固定资产投资263.2亿元，同比增长28.2%。全市实现社会消费品零售总额126.28亿元，同比增长18.8%。20##年，城镇居民人均可支配收入为20341元，比20##年净增2750元，同比增长15.63%。城镇居民人均消费性支出为14251元，同比增长13.28%。农村居民收入增速首次超过城镇居民收入增速。全年农民人均纯收入达7701元，同比增长23.57%，增速比城镇居民人均可支配收入高7.94个百分点，增速名列凉山州第一，突显了强劲的增长态势。

   

2.3地理环境

     西昌市位于横断山脉东缘，是凉山彝族自治州首府和政治经济文化中心。市境内交通方便，成昆铁路、国道108线和雅攀高速公路贯穿境内，乡村公路呈网状分布，青山机场民航已开通至成都、重庆等航线。西昌青山机场是攀西地区的航空港，是中国西南跑道最长的大型全天候机场。西昌每天有班机往返成都，飞行时间约40-45分钟，票价大约1000元。此外还有西昌——重庆、西昌——北京，西昌——上海的航班，西昌--昆明--广州航班。西昌是成昆铁路线上的一个大站，每天有多对火车可直达北京、西安、昆明、成都、重庆、攀枝花等省内外大城市。成都-西昌的夕发朝至的列车最适合旅游者，车程10小时左右。开通了西昌--昆明的K673/4次直通旅客列车。另外西昌还开通了西昌-成都的K9482/1次列车、K9440/1次列车、K9471/2次列车，遇节假日都会增开客车。从市内到西昌火车站，可以乘坐公交6路、11路、12路、16路到达。滇公路（即国道108线）以西昌为纽带，途经成都、石棉、西昌、攀枝花、昆明，把南北连接成一体。西昌汽车站每天有班车发往省内外和周边景区，到泸沽湖、会理、米易等地都有公路客运班车前往，价格在20元-80元/人。西昌高速公路已经运营的为泸（沽）黄（联关）段，攀（枝花）西（昌）高速公路已于20##年下半年通车。20##年4月28日雅（安）西（昌）高速建成通车，将成都至西昌的自驾车旅游时间大大缩短为5小时左右。

三、SWOT分析

四、木真了的调研分析

4.1木真了品牌介绍

   以北京为中心的北方地区民族风格女装品牌木真了为代表，追求典雅，高品质的设计风格。它开创了中国民族风格服装品牌的先列。木真了时装有限公司创建于一九九六年，十一年来，以 “民族美、个性美、人文美、服饰艺术美”为诉求理念，以弘扬民族文化，树立国服之旗为发展方向。对民族服饰灵魂和设计走向做深层次思考与高品位选择，杜绝自卑与自负，杜绝豪迈与保守，彰显千年文化底蕴，凸现个性创意，实现了古典与现代，高雅与时尚的完美融合。主张“不为任何时尚形式而时尚，不为任何传统形式而传统，而为生命自由快乐的本性或时尚着，或传统着。”

4.2品牌内涵经营理念

  彰显中国千年文化底蕴，凸现了个性与创意，实现了古典与现代，高雅与时尚的完美融合。主张“不为任何时尚形式而时尚，不为任何传统形式而传统，而为生命自由快乐的本性或时尚着或传统着。”对中国服饰灵魂和设计走向做深层次思考与高品位选择，杜绝自卑与自负，杜绝豪迈与保守，成就中华民族的服饰事业，不断创新。现代风格的外观给人以时代的气息，现代化的心理感受。大多数的店都采用现代派风格，这对大多数时代感较强的消费者具有激励作用。因店铺是在一栋高层建筑中的一层沿街商铺，是在商业区，则附近的大商场一般也是现代风格，就能与之达到和谐的效果。在当今发展的社会，现代风格的店铺让人有一种新鲜的感受，使之与现代高速运转的社会和谐统一，也体现了服装的潮流性。

4.3真木了与和萨要素对比

 

   

     从市场调研图表看，真木了逐渐走上一个高端的服装品牌地位。但由于价格定位过高，从而导致销量下降。然而一时的兴起使其生产规模扩大，最终面临生产过剩的现象。同时因服装行业的特殊性，使得一个奢侈品牌的售后服务价值大增。从几个重要战略要素对比可见，和萨在服装行业的前景广阔。

五、和萨市场定位

 

六、4P组合策划

6.1产品策划

5.1.1产品设计理念

v  面料方面：以梭织为主，辅为针织布料。

v  色彩方面：以偏饱和色为主，也有大地色及民族元素印花。

v  产品工艺：做工考究，精致。

v  产品装饰：以刺绣、针织花边、民族饰品等手法。

v  版 型：修身蛋白不束缚的H型、A型、S型，流畅的线条，极具女性味的优雅、时尚、柔美的款式，对应了都市女性工作与生活两相宜的快节奏的现代都市生活方式。

v  饰物：项链、腰带、鞋子、包和围巾。

                          产品面料分配表

 

6.1.2产品类别

u  休闲类：

  以纯棉、麻、贡缎、真丝为主要面料；拼接印花图案为主，贴近时尚前沿。

u  职业类：

纯棉印花，休闲舒适，吸湿透汗，柔软有弹性，真丝印花、活波绚丽。

u  礼服类：

 多手工民族工艺，如刺绣，民族图案。

                  

                       和萨产品结构分析表

                        

 

6.1.3部分品牌产品展示

 

       

     

        

 

6.1.4品牌策划

品牌名称：和萨

  “和”相处融洽友好，行陈和睦。

  “萨”一种把单簧管的簧片嘴子与各种大小(通常弯曲)的圆椎形金属管身结合在一起的管乐器。体现一种优雅。极具有一种西域韵味。

  “和萨”---在彝语中的谐音意义为美丽动人之意，迎合了民族情怀。

  和萨以低调，简约，追求时尚个性，引导潮流为理念；将具有民族特色图案和国际最新流行元素紧密结合，从少数民族传统文化中汲取灵感，运用了刺绣，包边和盘扣等传统服饰特点。另一方面，它也融入了西方时尚元素，其设计既在外面形式上反应国际时尚潮流，有表现出浓郁的民族情调。

6.1.5新产品推广策划

A、新产品发布时间：20##年彝族火把节，在这个为期三天的节日里发布新产品不但可以利用节日的人流量来宣传新产品，同时可以借助节日的气氛来引发消费者的购买欲望。

B、新产品发布地点：西昌月城广场

C、目标顾客：年龄在28--40岁之间的都市成熟女性。

6.2价格策划

6.2.1定价目标策划

我们为和萨女装选择定价的目标策划为以合理利润为定价 目标来作为我们的定价目标。

6.2.2定价方法策划----需求导向定价法

     需求导向定价法是指企业在定价时不再以成本为基础，而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据，竞争导向定价法是指企业通过研究竞争对手的商品价格，生产条件，服务状况等，以竞争对手的价值为基础，确定自己产品的价格。

6.2.3定价策略策划

A、新产品定价策划

   鉴于和萨品牌女装第一次进入服装市场面对激烈的竞争，价格是和萨进攻的绝对利器因此我们认为和萨应当选用渗透定价，在渗透定价取得了一定效率，在市场上取得了立足之地之后可以采用适宜定价或者撇脂定价。

B、现金折扣定价策划

   现金折扣的目标可以是消费者也可以是代理商，消费者可以采用满千送购物卷的形式来进行现金折扣，而中间代理商则可以从销量来给予一定的现金折扣

C、心理定价策划

   作为一个产品的定价，应当是一个新产品能否成功的重要指标之一，为此我们选择了一种适合我们的定价策略----尾数定价，如以9为尾数定价。

最后我们根据以上三点进行了一个总结性的定价，和萨品牌女装最初的定价应当为599---2999这个价位。

6.3分销渠道策划

6.3.1分销渠道的程度策划

   和萨女装作为一个比较高端的服装行业，其高价的特性让它注定不可能出现在地摊商场之中，因此和萨女装比较适合大型卖场，服

装专卖店等较高级的贩卖地点。

A、市场规模

和萨女装进入的服装市场为西昌服装市场，西昌区县众多因此还是需要拥有中间商的存在。

B、市场的地区性

西昌的服装市场属于购买力商的大城市的大百货商店，超级市场和连锁商店，可直接从生产企业进货，所以和萨应采取最短的销售渠道。

C、由于和萨女装只是进入西昌服装市场，那么西昌主城区可以由公司自己组织推销队伍，进行旗舰店的建设，而其他区县则交由当地的中间商提供服务。

6.3.2分销渠道的宽度策划---选择性分销

选择性分销是指企业限制批发商或零售商的数量建立分销渠道的策略。企业在特定的地区对批发商或零售商的可能销量，每次订货量，付款能力价格协调等进行考察，选择企业认为合格的中间商来销售企业产品。

6.3.3分销渠道的系统结构策划

从企业因素来看，企业希望某种程度上控制商品的零售价格，流通量，管理产品的销售促销活动，这样企业对零售商的选择，可对渠道进行有效地管理。

6.4促销策划

6.4.1广告策划

    和萨作为一个初步进入西昌服装市场的企业来说告知性广告是其必要的广告模式而且也是最初增长销量的方式。投送大量的电视告知性广告来获得较高的知名度，同时提高销量。也可适当在相关杂志报纸之上刊登和萨女装的品牌信息，服装信息等，以此来提高知名度。

    确定广告媒体,我们为和萨品牌选择的广告媒体有电视，报纸，网络等。首先电视媒体作为一个传统的媒介，拥有大量的潜在客户，并且很容易被消费者接受，因此电视媒体是必要的；而报纸杂志则历来是服装品牌宣传的重要战场，与服装相关的杂志报纸非常多，所以和萨应当非常注重杂志报纸这一服装必要的战场；而网络作为一个新兴的宣传媒介，越来越多的人开始通过网络了解现今的世界，而网络广告作为一个低消费但却可以获得较大的宣传效果。

6.4.2营业推广策划

短时间内促进消费者消费

A、和萨针对消费者策略应该有：赠送样品，有奖销售，现场表演等，也是比较常见的促销方式，这些方式都是经过时间检验并且十分有效地促销方式。

B、和萨针对中间商的策略应该有：销售折扣，合作广告等，销售折扣可以更加快速的出货，合作广告则是提高服装品牌知名度的必要措施。

七、财务

7.1 融资方案

   创业初期:即创业第一年，公司采取吸引风险投资基金的方式进行融资，成立初期共需资金80万，其中，创业者投资50万，短期借款39万，公司注册资本60万，大写：陆拾万圆整。股本规模及结构暂定为： 四名创业人员各为25%。

7.2资金流动安排方案

    管好资金，应学会止损。在公司发展中，资金就是筹码，学会止损就是保存实力，留得青山在，不怕没柴烧。一旦全军覆没，则回天乏术，大众投资者常犯的毛病就是跟对行情时，获利就跑，跟错行情时，止损犹豫，结果总是赚小钱亏大钱。没有把握好投资回报，。因此，应该严格止损，宁肯止损错误，不可被迫断头。和萨的经营理念之一就是物尽其用。应根据自身的资金情况和承受能力止损，充分合理科学地分划资金类别和分配资金比例。

             公司第一年资金流动安排（万元）

              

                      公司后期资金流动安排（万元）

7.3资金安排和回报

创业启动资金为80万，第一年留20万作为流动资金，60万直接投入公司建设。因为进货单位是我们合作伙伴的父母的工厂，所以衣服每月大约销售120件，成本大约30，所以每月衣服进货的开销为3600元。一年的费用大约为43200元，每件卖价大约120元，再出去一些货物没有销售完全，所以每件利润大约为60元，所以净利润一年有86400元。

                                 产品生命周期表：

          

 

和萨资金操作理念：

     工厂货款应不超过总资金的25%，如果囤货过剩会带来巨大销售成本压力，因为如果公司运作好，补货款可以来自营业额。店面资金在公司起步阶段应节约简要形式，无论租金还是装修都需要慎重考虑。员工工资的分配是个重要环节，不仅要公平按劳分配，同时必须由它刺激员工的工作积极性和保证工作质量及提高员工素质。 作为后盾资金，一般来说，要预留住40%-60的总资金。它包括了很多个方面的用款。比如：比如公司的危机公关等需要一笔很大的预留资金来作保障。

八、公司人员与管理分配

8.1公司人事现状

     和萨目前共设有岗位25个，定编35人，其中兼职2人，现有员工23人。全公司员工平均年龄28岁，其中30岁以上员工5人，占21.7%，25-30岁的10人，占43.4%，25岁以下青年员工8人，占34.7%。从文化结构上来看，研究生2人，大学本科学历5人，大专学历8人，高中、中专学历8人，从员工年龄和学历来看，和萨是个年轻有实力的团队。

8.2公司管理介绍

8.2.1部门分管与主要部门负责人

        总  监：杨亮

        技术部：张其先

　　　　设计部：罗尧

　　　　财务部：杨亮

　　　　市场部：谢雪艳

　　　　人力资源部：罗尧

　　　　信息部：谢雪艳、张其先（兼）

　　　　

8.2.2 部门职责 

  总  监：总控、引导所有部门。具有很大抉择权。但是受各部门的监督和约束。

  技术部：负责网站初期的技术开发以及中后期的维护、网页内容的更新等工作。并解决网站运行中出现的意外问题，如：黑客攻击等，致力于开发网上安全的支付系统。

 设计部：负责服装的设计。

 财务部：负责公司的财政支出、收入业务（包括加盟店的财务管理），负责建立完善的财务系统。 

市场部：负责公司的对外广告宣传，形象策划。提高公司在社会的知名度，负责公司与政府部门、厂商、经销商联系的所有业务。监督各加盟店的管理，开发新的加盟者市场。 

 人力资源部：完善公司的人事制度。培训加盟店的管理人员，招募人力资源，制定薪筹制度。 

　 信息部：负责主要外围信息源联系，获取网站所需的信息。并采取与其签订协议的方式组成较稳定的公司资源，为公司的网上咨询服务等建立基础。

 

九、结束语

     以上是我们为关于和萨品牌女装服装设计的策划书，我们通过分析了品牌历史背景，西昌环境，SWOT，竞争者之后，根据和萨品牌女装服装市场的市场定位，结合实际制定出该策划。我们相信和萨品牌女装能够在不断努力和创新下迅速占领市场，祝愿和萨品牌女装进入西昌服装市场做大做强，新兴繁荣。