商务谈判策划书

一、 中国一建有限公司背景资料

中国一建总承包公司始建于19xx年，是江西省唯一一家国家房屋建筑工程施工总

承包特级资质企业，也是江西省综合实力最强的施工企业之一。公司注册资本金3亿

元，现有在职职工1600名，其中专业技术人员700名，高职80人，一级建造师90

人，各类专业设计注册人员12人，其他专业注册人员40余人。公司具有房屋建筑工

程施工总承包特级资质，20xx年初，通过四标三体系整合管理体系认证。

公司将秉持“用心构筑世界”的企业使命，倡导“品质责任包容创新”的核心价

值观及“脚踏实地敢为人先”的企业精神，竭诚为社会各方提供优质的服务，为社会

贡献更多的建筑精品。

本公司现应景德镇陶瓷学院诚邀担任研究生大楼的主建者，现需墙外砖40000块，

特此向广大外墙砖陶瓷供应商征求质量优、价格实惠的外墙砖。

二、 谈判团队人员组成

主谈：李四胜 辅谈：赖智琪 技术顾问：汪雪霞

法律顾问：胡磊; 财务总监：李莉莉 记录人员：刘萍

三、双方利益及优劣势分析

(一)双方利益分析

1、我方核心利益:

A．在保证质量前提下要求对方给予优惠以降低产品成本

B．要求对方承担运费及材料的损坏费用以减少风险成本

2、对方利益:

A．双方建立长期友好合作关系

B．建立良好的业内信誉

C．稳住售价以求最大利润

(二)双方优劣势分析

1、我方优势:

A．我公司是江西省唯一一家国家房屋建筑工程施工总承包特级资质企业，也是江西省

综合实力最强的施工企业之一，在江西市场建筑承包方面占有很大份额，在全国范围内

享有盛誉，这次合作成功，对以后双方合作有很大好处。

B．我方具有清洁提单，可以借此要求对方优惠折扣。

2、我方劣势:

A．.外墙砖需求量比较大，满足我方采购数量的公司比较少，选择性较少。

B．对外墙砖规格、质量要求较严格，一般公司都不符合我方要求。

3对方优势：1.对方公司规模较大，满足我方的采购标准。

2.对方公司在景德镇，可以节省运输费用。

4、对方劣势:

A．对方品牌知名度不够硬

B．对买方市场行情缺乏了解

四、 我方谈判目标

(一) 战略目标:

体面、务实合理地解决此次购买问题，重在节约成本，并达成双方长期合作关系

(二)谈判目标

1.以单价1.9元/块购进

2.在未来合作中希望对方公司可以合理出价卖出，并作出产品质量保障声明

3.优惠待遇:在总购进成本上给予3%的商业折让

4尽快收到货物，以不超过成本费用支出8.9475万

五、 对方谈判目标预测分析

谈判目标：

六、程序及具体策略

(一)开局:

1、方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位

3、对方提出有关条款的对策:

1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

(二)中期阶段:

(三)休局阶段:如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

(四)最后谈判阶段:

1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、 达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》?? 备注:

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、 制定应急预案

第二篇：商务谈判

商务谈判策划书

目录

一、谈判双方公司背景 ............................................................................ 1

二、谈判的主题 ........................................................................................ 1

三、谈判目标 ............................................................................................ 1

四、谈判地点 ............................................................................................ 1

五、谈判的时间 ........................................................................................ 1

六、谈团队人员组成 ................................................................................ 2

七：准备阶段： ........................................................................................ 2

八、双方利益及优劣分析 ........................................................................ 2

九、开局及谈判策略 ................................................................................ 2

（一）开局 .......................................................................................... 2

（二）谈判中期策略 .......................................................................... 3

（三）休局 .......................................................................................... 4

（四）最后冲刺阶段（策略和分析） .............................................. 4

（五）应急方案 .................................................................................. 4

十﹑准备谈判资料 .................................................................................... 5

十一﹑合同签订和付款流程 .................................................................... 5

一、谈判双方公司背景

（甲方：联想品牌计算机代理商；乙方：xxxx）

甲方：

联想集团是19xx年中科院计算所投资20万元人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。从19xx年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位；20xx年，联想集团收购IBM PC（Personal computer，个人电脑）事业部；20xx年，联想电脑销售量升居世界第一，成为全球最大的PC生产厂商。20xx年10月，联想集团宣布该公司已经完成对摩托罗拉移动的收购。联想集团将成为全球第三的智能手机厂商，仅次于三星和苹果公司。

乙方:

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二、谈判的主题

甲方向乙方提供计算机，服务器、电脑桌椅、通讯设备等其他相关设施设备。

三、谈判目标

四、谈判地点

xxxxxxxxxxxxxxxxxx

五、谈判的时间

20xx年11月19日上午10：00分

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六、谈团队人员组成

主谈：xxx，公司谈判全权代理

决策人：xxx，负责重大问题的决策

技术顾问：xxx，负责技术问题

法律顾问：xxx，负责法律问题

记录员：xxx，负责会场记录问题

七：准备阶段：

1、了解对方背景，明确双方合作的关系的重要性，确定谈判目标。负责人：xxxx

2、搜集谈判对手信息（性格、职务、任职时间）。负责人：xxxx

3、与对方协商确定通则，确定谈判时间、地点等安排。负责人：xxxx

八、双方利益及优劣分析

甲方利益：用最高的价格销售，增加利润，促进双方长期合作关系

乙方利益：以优惠的价格够买联想电脑、电脑桌椅、通讯设备等等，保持双方合作管理

甲方优势：实力相当雄厚，资本特别丰富；我方的电脑品牌在国内或者国际上的声誉较好，且与合作的公司与学校较多，拥有较大的市场。

甲方劣势：属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

乙方优势:有多方的电脑公司可供对方选择。

乙方劣势:对方现在刚升本，急需扩建机房，迫切与我方合作。

九、开局及谈判策略

（一）开局

方案一：协商式开局

两方相当，而且第一次和广州工商学院，采用协商式开局有利于谈判的顺利进行。协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，让谈判者有种宾至如归的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。 此策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都

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希望有一个好的开端。姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。

方案二：坦诚式开局

由于我公司本次是与广州工商学院，而学院比较注重个人之间的人际关系，特别强调与合作者的信赖关系。采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意，营造一种简单轻松的开局氛围，容易进入谈判的主题，同时也利于节省时间。

坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用，该策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。此策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。

方案三、保留式开局策略

谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线，希望双方协力合作，实现双赢。

（二）谈判中期策略

红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。即使我方到对方场地去谈判，将自己的地位进行一定的扭转，是自己的优势最大化。

谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，

可以采用“拖”，即“事情重大”，不能立刻决定，要时间商量再答复。 借此可以摆脱对方的纠缠。

互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两

步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能获利，互惠共赢。

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突出优势：以资料作支撑，以理服人，以技术作优势，以强制胜。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

（三）休局

总结前期和中期出现的问题，制定相对应的方案。

休局中，应根据中期谈判效果，联系我方目标制定策略，根据实际情况联系实际如有必要进行相应的方案的临时改动。

（四）最后冲刺阶段（策略和分析）

以上策略是我方提前预定策略，我方应根据实际情况，如有必要可对原定策略进行改动并可制定新策略。

（五）应急方案

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对方提问：资料备齐，数据齐全，做到准确回答。

挑剔毛病：说明原因，表示诚意，开始谈判。

拖延时间：婉转提醒，回到谈判主题

谈判僵局：转移话题，谈后面的一些项目或做相应的休局处理。

十﹑准备谈判资料

1、相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》等等

2、出示相关产品的合格证明

十一﹑合同签订和付款流程

谈判结束，双方签订合同。

付款方式：安装调试，验收合格，10个工作日内付清。

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