谈判计划书

时间：2024.4.13

模拟商务谈判

策划书

队伍名称：灵创队公司名称：新概念日化用品贸易有限公司

一、谈判双方背景 ........................................................................................................................... 1

（一）我方背景 ....................................................................................................................... 1

（二）对方背景 ....................................................................................................................... 1

二、谈判主题 ................................................................................................................................... 1

三、谈判地点和时间 ....................................................................................................................... 2

四、谈判人员构成及分工 ............................................................................................................... 2

五、谈判目标 ................................................................................................................................... 2

六、谈判战略和策略 ....................................................................................................................... 2

（一）战略选择 ....................................................................................................................... 2

（二）策略选择 ....................................................................................................................... 2

七、谈判议程 ................................................................................................................................... 3

（一）开局阶段 ....................................................................................................................... 3

（二）报价阶段 ....................................................................................................................... 3

（三）磋商阶段 ....................................................................................................................... 4

（四）结束阶段 ....................................................................................................................... 4

八、应急预案 ................................................................................................................................... 4

九、谈判资料 ................................................................................................................................... 5

一、谈判双方背景

（一）我方背景

我方：新概念日化用品贸易有限公司

我方核心利益：

1.确定长期合作关系

2.扩大品牌知名对，为后期的盈利打基础

我方优势：

1.专为学生设计的洗衣液在校园市场有很大的潜力。

2.公司实力雄厚，已经做好了开辟校园市场，长期抗战的准备。我方劣势：

1.由于商品的价格偏低，利润相对较小，市场压力很大

2.我公司目前在学校品牌知名度低，市场有待开拓

（二）对方背景

对方：朋友便利店

对方核心利益：

确保最大的盈利，维持双方长期合作关系

对方劣势：

在学校有很多家便利店，竞争压力很大。

对方优势：

1.朋友便利店在学校人气很旺，每天的客流量很大。

2.朋友便利店有完善的管理制度，是学校目前最正规的小型超市。

3. 在学校有很有知名度，商店实力雄厚，是最大的便利店

二、谈判主题

新概念日化用品贸易有限公司和朋友便利店关于莞用洗衣液的校园代理计划，建立长期合作关系

三、谈判地点和时间

时间：20xx年11月12日星期六下午16:05-17:40

四、谈判人员构成及分工

总经理：负责重大问题的决策

销售总监（主谈判手）：公司谈判全权代表

销售副总（副谈判手）：辅助主谈判手，全程协助谈判

技术总监：负责技术问题

财务总监：负责财务问题

法律顾问：负责法律问题

会议记录员：负责谈判过程的会议记录

五、谈判目标

体面、务实地确定洗衣液的代理问题，全力开辟校园市场，并确定合作的时间和各细节问题

1.与朋友便利店确定合作的年限

2.确定洗衣液的价格，包括提货价和销售价

3.确定洗衣液的送货方式，提货量和销售量，付款方式

4.确定商品的摆放位置，竞争商品的销售，销售支持，售后服务

六、谈判战略和策略

（一）战略选择

我方从学生市场的实际情况出发，急于更进一步的增加公司的知名度。通过与对方富有成效的合作，可以积累与知名公司合作的经验，为长远的业务往来铺平道路。

（二）策略选择

1.我方旨在挖掘互利互惠的合作机会，拟采用创造型的谈判风格，不过分地拘泥于传统型的谈判方式，谈判的具体目标也相应地变灵活。

2.谈判成员紧密配合。

3.通过对学生的访谈了解对朋友便利店的看法和销售情况。

4.将价格与合同年限相结合，在谈判中步步为营，适时采用销售支持、完善的售后服务等优惠条件诱使对方答应我方条件。

5.由于双方以前没有业务往来，此时我方将力争营造一个友好、真诚的环境气氛，以淡化和消除双方的陌生感，为实质性的谈判奠定基础。态度上不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。

6.在谈判中，我方将选择适当的让步时机，不作无谓的让步。从时间上看，让步不会提前，也不会延后。同时，我方将注意让步的幅度和节奏，尽可能掩饰让步原因，掩盖我方的真实意图。

7.在报价时，我方坚持准确明白、坚定干脆、化整为零的策略，在充分展示我方在商品流通渠道和竞争优势后再商酌有关费用。

七、谈判议程

（一）开局阶段

营造相互尊重、友好、礼貌的开局气氛，这种气氛有利于缓和双方紧张、对立、偏激、固执的心态，有利于双方的坦诚交流，平和磋商，有必要使情绪自然、轻松、愉快。双方坐在一起不必想象成是你死我活的敌人，而是大家为了共同的利益而谈判，无论结果如何，双方都要始终坚持友好合作的态度。

（二）报价阶段

1.适时将谈判话题从扣扣保镖事件的定位上转移到提出赔偿损失上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2.层层推进的策略：有技巧地提出我方的谈判的要点，先易后难，步步为营地争取利益

3.突出优势: 以莞用洗衣液在学生市场中的受期待程度和专为学生设计的理念，洗衣液的良好的效果和将来的发展方向

4.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让提货价格金额来换取其它更大利益。

（三）磋商阶段

1.考虑到谈判双方之间的争斗对合作意愿的影响，因此需要冷静地对待双方不甚友好的旧关系，对新关系以诚相待。

2.考虑谈判双方的实力，对外界普遍认为的我方实力强于对方，有强迫合作之嫌，我方要尽早作出澄清和解释。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）结束阶段

1.把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出可接受目标，使用最后通牒策略

2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期达成和解

3.达成和解：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订和解协议时间。

八、应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方愿意合作，但是对合作年限有异议

应对方案：就合作年限进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期、进货方式、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用销售能力有限策略，声称销售额的限制，拒绝我方销售额的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。对销售额不给予让步，淡在售后服务上给予支持。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方要求对我们的商品独家销售

应对：应考虑到我方策略是开辟学生市场和建立双方长期合作关系，这种要求不能答应，我们可以采用反问的实施，问对方是否能只销售我们的洗衣液，用以制

约其优势。

5、若对方坚持在将其进货价一点上，不做出任何让步，且在销售量上不做出积极回应。

应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性及对其盈利的积极作用，我们可以适当表示放弃合作的意向，用以放松对方的对价格和销售量的压制。

九、谈判资料

第二篇：谈判计划书

谈判计划书

一、公司背景

1、 A公司：现占有中国三分之一强的电力市场，其主要零件毛坯主要的供应商有韩国

以及欧洲的德国、英国的国家的重工业企业，近年来，中国电力市场发展迅速，A对毛坯需求量剧增，此时B公司成为A的供应商之一。

2、 B：是一家意大利毛坯转子供应商，是A公司的重要供应商之一。

二、谈判主题

解决因意大利罢工事件引起的B公司无法按时交货而导致的索赔问题，并维护双方的长期合作关系。

三、谈判人员

主谈：章汀，公司谈判全权代表；

决策人：谢雯奕，负责重大问题的决策；

技术顾问：谢雯奕，负责技术问题；

法律顾问：胡杨笛，负责法律问题。

四、市场分析

1、国内外毛坯市场分布情况

近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量是全世界新增机组数量的80％左右。因而机组的重要零件毛坯转子的市场主要在中国，并且这一市场十分具有潜力，处于高速扩张阶段。

2、毛坯供给情况

毛坯转子的供给，在现阶段是大大小于需求的。在中国，只有两家厂商可以供给毛坯转子，供给短缺问题尤为严重。并且，此两家厂商已被国内其他几大家汽轮厂挤满，因而A只可能从海外进购毛坯。A的主要供应商有韩国以及欧洲的德国、英国的国家的重工业企业，现阶段B对A的供给尤为重要。

3、产品特点

转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长。

五、双方利益及优劣势分析

1、A的主要利益：

1) 尽早拿到货物，保证生产，从而维护自身信誉，保住市场份额；

2) 维护双方长期合作关系，保证货源稳定；

3) 争取赔款，弥补损失，并警告相关供应商。

2、 B的主要利益：

1) 将罢工定义为不可抗力，免除己方无法按时交货的责任，解决赔款问题；

2) 维护双方长期合作关系，保证需求市场的稳定。

3、 A的优劣势分析：

A的优势：

1）占有三分之一的中国市场，毛坯市场上的大客户，若B不能与之合作，将会失

去大笔订单，造成巨大损失；

2） A的供货商很多，为另辟供货途径提供可能；

3）谈判地点在中国，A公司掌握主动权；

4） B公司在遭受罢工之后对于失去客户的承受能力大大降低。

A的劣势：

1）在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝

赔偿

2）迫切需求此批货物，如果不能按时拿到货物，将影响公司的利润，打乱公司的

战略部署和生产计划；

3）对方延迟交货会造成公司信誉的损害，市场竞争激烈肯能会导致公司市场份额

的下降；

4）公司对于稳定货源的迫切需求，导致必须与B公司长期合作；

5）从经济成本来看，如果与B公司谈判破裂，造成的损失远远大于拿不到赔款；

6）时间的拖延，如进入仲裁或法律程序，对A公司造成的损失大于B公司;

7）如果A公司与B公司定义为可抗力，则A公司很可能面对自己的公司客户罚单

和名誉损失。

B的优势

1）在法律上有关罢工属于不可抗力的相关规定，对B公司有利；

2）因其是全国性罢工，谈判对于所有意大利的相关公司具有示范作用，如果关于

罢工的定性为可抗力，将对整个意大利的经济造成巨大的打击，故会得到政府的帮助；

3）转子毛坯生成工艺复杂，周期长，进入此行业的难度大，而由于电力市场的快

速发展，转子毛坯的供求矛盾将加剧，A公司极需与其长期合作；

4）目前，转子毛坯供小于求，B公司寻找客户比A公司寻找供应商要容易很多；

5） A公司对货物急切需求，若谈判失败，进入仲裁或法律阶段，其损失不可估量； B的劣势

1）谈判地点在中国，失去部分主动权；

2）经历过罢工后，公司的承受能力下降；

3）如与A公司谈判破裂，将会影响B公司与其他公司的合作；

4）中国是B公司的主要市场，若不能与A公司良好合作，B的名誉将受损，不利

于B公司在中国的长远的发展。

六、战略目标：

维护双方长期合作关系，取得A公司的帮助，提高信誉，快速打入中国市场。最高目标：

1）将罢工定义为不可抗力，免除责任，不赔款；

2）延期合同，在合理时间交货；

3）取得对方的谅解，维护我方名誉，并制定长期合作规划并签订合约；

理想目标：

1）将罢工定义为不可抗力，免除责任，不赔款；

2）取得对方的谅解，维护我方名誉，制定长期合作规划并签订合同；

3）给予A公司本次货物小幅降价，提供更优质的服务及技术支持；

可接受目标：

1）将罢工定义为不可抗力，给予A公司不超过180万的赔款；

2）取得对方的谅解，维护我方名誉，制定长期合作规划并签订合同；

3）给予A公司本次货物的一定程度降价，优先供货，提供更优质的服务及技术指导；最低目标：

1）给予A公司不超过400万的赔款；

2）取得对方的谅解，维护我方名誉，制定长期合作规划并签订合同；

3）给予A公司本次货物的一定程度降价，优先供货，提供更优质的服务及技术指导；

七、程序及具体策略

方案一：

一致式开局：运用称赞法营造高调的开局气氛，在友好的环境下使双方顺利的进入谈判当中。比如称赞对手在中国竞争如此激烈的情况下，能占到中国三分之一的市场，可见A公司在技术高明，营销手段高超，潜力巨大。展望双方长期合作的美好前景。

当对方态度强硬时，可运用幽默法缓解谈判气氛。

谈判策略：

（一）文件战术：在谈判现场准备许多关于相似案例，法律方面的资料，给对方造成巨

大的心理压力。

（二）分化对手：把对方中持有利于我方意见的人员作重点，以各种方式给予支持与鼓

励。如对他友善，对其意见多持肯定，有些不能接受的，温和委婉的拒绝。而对不利于我方意见的成员，态度强硬。

（三）攻击要塞：谈判时，有时无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”时，在这种情

况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解我方主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。

（四）打破僵局：当解决部分的问题而又有关键的一两点问题没有解决时，鼓励对方，

表明许多的问题已经解决，若现在放弃已有成果，对对方太可惜。

（五）期限效果：谈判时，两公司都设定有谈判期限。时间的拖延会导致对方利益损失

更大，当谈判的期限愈接近，对方的不安与焦虑感便会日益扩大，我们可以利用时间给予对方压力。

方案二：

进攻式开局：营造低调气氛，强硬的指责对方不合理的巨额赔款及会给我方会带来的巨大损失，表明我方态度，拒绝赔款要求。

谈判策略：

（一）指责法：在开始谈判之前，可以指责对方某些不好的做法。比如：对方迟到或

者衣冠不整时，我方谈判人员可以予以指责。

（二）吹毛求疵：先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅

度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。

（三）疲劳战术：在谈判过程中，不断的向对方提问，不断的要求对方回答各种问题，

对对方进行疲劳轰炸，使其判断力降低，达成我方要求。

（四）红白脸法：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，

适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（五）得寸进尺：指一方在争取对方一定让步的基础上，再进一步，提出更多的要求，

以争取己方利益。这一策略的核心是：一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。

七、准备谈判资料