小米手机推销策划书
前言
随着科技的发展,手机已是人们重要的沟通工具之一,近几年来,手机行业发展的如火如荼,但目前我国国内的手机行业竞争日益激烈,手机行业的半壁江山都被国外的名牌手机占据,像诺基亚,三星,摩托等,在中国的销量占其全球销量的大部分。另外随着近年来的山寨文化的盛行,给整个手机行业和名牌手机厂商都带来了一定的威胁,使得整个行业的利润都有一定的下降。国内手机行业,厂家林立、品牌众多、竞争十分激烈,国内外各大手机厂商不断推出各种款式、功能、价格的手机来满足不同消费群体的需要,如拍照手机、智能手机、音乐手机、商务手机和3G手机等,手机市场的竞争日益白热化。步步高、酷比等音乐手机厂商到IPHONE等3G手机,众多厂家绞尽脑汁开发新技术、新功能,不断从激烈的市场竞争中寻求成功。
一.策划的目的
(一)我们希望能够通过对产品的精心策划,将国产品牌打出世界,让国产智能机在世界有立足之地,创造一个属于我们自己的市场。
(二)我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的手机行业竞争中取得一席之地。
(三)中国手机行业的整体格局是:整体发展的同时,国外品牌继续扩大,手机行业处于外强内弱,山寨遍地化状态;各大品牌相持不相上下,各有千秋,割据一方;大型手机品牌从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的市场需求。
(四)让小米手机享誉世界。
二.市场状况分析
手机,是现代科技发展的成果。是日常生活中联系的必要工具。国人的经济水平有限,国外手机品牌与质量等口碑甚好,但价格消费水平较高,电子产品本身成本高,所以销售渠道等将其利润提高了许多,例如:诺基亚,三星,索尼爱立信,还有最近崛起的HTC 摩托罗拉等。这些大牌子的手机在国内价格都相对较高。而低价位的手机相比同行业也显得高得不少。所以在这个充满竞争的电子时代里,需开创一条属于国人,属于我们自己的产品。
(一)消费者购买手机的地点为:代理专卖店,山寨手机市场,水货手机市场,网上专卖店等,一般消费中偏低的消费者选择后三种,专卖店的又太贵。现在的手机消费朝着性价比发展,需要低价位,配置高,功能全,实用的手机。
(二)竞争对手分析:主要有诺基亚,三星 ,摩托罗拉,HTC,索爱,还有最近新推出的国产品牌魅族。这些品牌都得到了大多数消费者的认可与支持,知名度较高,所以取得了很好的市场份额。
(三)、消费心理研究:根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。
1、 消费者购买动机
(1) 追求性价比
(2) 个人习惯,实用与否
(3) 功能新颖,多元化。
(4) 低价格,高档次
(5) 手机发烧友
2、 消费者性格分析
(1) 炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。
(2) 平常心:手机发烧友,认定一种品牌不会改变。
(3) 理性心:注重性价比,实用性,整体性能。
3、消费习惯
(1)、生活习惯(比较固定)
(2)、广告影响
(3)、听说 。
4、消费者分类
(1)、大众温饱型,是低价位产品的消费群。
(2)、中档价位流行型
(3)、追求型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。
消费者选择手机普遍受品牌、价格、广告、性能等因素影响较大,手机销售的性价比是消费者选购的重要因素。
5、消费者与品牌的关系
小米公司必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立,坚持品牌的一贯形象与个性,进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、产品开发等进行一体化的整合重组,让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样,小米公司才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。
三.SWOT分析
(一)公司的优势
1.强大的管理团队与合作。
2.专业性强,产品人性化,有产高配置手机的能力
3. 长远的市场需求,广阔的利润空间
4.小米手机性价比相对于市场上的任何手机都高。
5. 能够及时接纳并改进消费者所提出的意见与建议。
6.小米手机基于安卓2.3系统+MIUI系统。非常的实用。
(二)公司的劣势
1.公司刚成立,经验不足。
2.售后服务不够完善。
3.销售渠道不够全面。有待提高。
4.缺乏市场影响力,缺乏市场。
(三)机遇
1.现在手机系统琳琅满目,但是Symbian稍显疲软,Windows Phone 7并不完善,iOS系统的iPhone售价却又昂贵。而反观Android系统不仅操作系统火热同时价格方面也足够大众,尤其是国产Android手机更是如此。而小米手机于安卓系统的基础上研发出属于自己的MIUI系统,这将会将MIUI系统植入手机行业市场需求。
2.低价位,高配置,实用强。性价比突出,最具有竞争的对手有HTC,摩托罗拉,三星等,而这些大品牌的产品配置虽高,实用性虽强,但价格高,属于高消费。而小米手机的问世将打破此时手机行业的市场,开拓出一条新的道路。
(四)威胁
1.小米手机所出现质量,掉漆,信号问题的负面报导直接影响了公司的声誉与威望。
2. 竞争对手多且过于强大,必须得针对此时的发展趋势做出正确的决策。
3. 安卓智能机在未来将会是一大市场,面对智能机的发展趋势,让传统的小米公司品牌内涵如何现代的元素与时尚的品味,高端手机的奢侈化如何把握、彰显小米手机个性化、系统化发展、信息技术与手机行业的认定,有待于创新和提升。
四.产品策略
(一)目标市场:追求性价比,低消费,手机发烧友等
(二)产品定位:低价位,高配置。性价比机型
(三)产品线:1.小米手机 2.MIUI系统 3.米聊
(四) 产品定价:1999元。
(五)分销渠道:
1.公司负责提供专业化的推销队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货支持。
2、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
3、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。
(六)销售队伍的建设:
1、同意公司下达该区域年度销售目标。
2、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。
(七)售后服务:国家“三包”售后服务。
(八)广告:1、电视类:湖南电视台 湖北电视台 北京电视台 上海电视台;5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告;
2、报纸类:湖南日报 晚报 企业报;系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计
3、企业宣传册: POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作; 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
4.采用此媒体组合原因为:
(1)、利用强势媒体电视,效果比较直接。
(2)、报纸类的广告有利于具体说明小米手机产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。
(3)、扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。
(九)促销:
1、春节活动促销方案
(1)、推出一系列趣味有奖问答,体现小米公司对行业的重视。
(2)、设立惊喜大奖,凡经常关注小米手机的消费者都有可能获奖。引导消费者了解小米手机,强化品牌形象,深化企业文化内涵。
(3)、礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下小米手机是礼品的最佳选择,档次高,价位低,性价比突出,从深层次上让消费者认同企业产品。
3、 公益活动赞助
为体现文化、知识的价值,促进两个文明建设的战略意义,更为了向教育事业的发展奉献爱心,损款2万元,奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动,展现小米科技有限公司为社会奉献爱心的精神,从而达到宣传产品,推广品牌,树立企业形象,深化文化内涵的目的。
五.预算
项目费用 价格
营销策划费 50000元
人员费 39540元
广告费 123052元
促销费 53210元
六.进度表
1.20##年12月19号~12月29号:开始写策划方案。人员的确定,方案的实施。
2. 20##年1月3号~1月20号:与广告公司洽谈广告方案,交由他们负责制作。
3. 20##年1月21号~2月18号:业务员也各地经销商做新的业务交流。
4,20##年2月19号~3月23号:开始实施广告投入市场,宣传。
七.人员分配及场地
1.推销经理:负责各地业务员派遣。策划销售方案。
2.负责人:管理推销团队。
3. 总经理;与广告公司的洽谈。
场地:三个广场做促销活动。
五.总结:
通过这次策划我们有信心能够达到我们的预期目标,打破手机市场需求,开拓一条属于自己的道路。
10连锁一
陈瑜斌 04号
第二篇:手机销售策划书
手机销售策划
一、 前期市场调查
1. 既然你想搞手机销售,就必须了解你面对的是一个怎样的市场。首先针对宁波地区的消费水平作一个大概的评价,了解基本的消费情况。
2. 调查该大学的学生消费能力是多少,这样可以确定你所销售手机的价位。这个工作可以细致一点来做,比如,可以了解一下该校学生手机更换频率,对手机功能的需求,甚至是具体的品牌还是山寨等等。
3. 对你所代理的手机品牌的选择。通过前期是调查,大致选择几款在该地区可能受欢迎的手机来作为先期投入。
4. 在调查期间,可以雇佣该校的大学生来进行调查,也可以亲自对该校学生进行调查,从而更直接的了解其需要。
二、 市场营销策划
1. 经营方式的选择。一般应该在学校的附近选择一个门市房,做出一个手机专营店,这样可以给人一个可靠商家的感觉。同时,门店也可以增加一些经营项目,如话费充值,手机配件销售等等增加客源。
2. 营销建议:
(一)、在新生报到,或新学期开始、节假日期间开展优惠销售活动,可以针对新生买手机送电话卡、生活用品等活动来吸引消费。
(二)、可以还该校的学生会,学生社团组织取得联系,通过他们可以在学生内部直销手机。这样可以增加学生消费者的信任。
(三)、可以开展试用活动。如可以对老顾客进行一周免费试用活动。(以前的购机#5@p,本人身份证、学生证复印件登记,签订试用协议等)
(四)、对一些经济困难的学生,可以根据情况,开展分期付款的购机活动,具体方法需要商家因地而定。
(五)、开展以旧换新活动,以前买的旧手机可以在买新手机时抵消一部分购机款,同时也可以对回收的旧手机进行美容,再次出售。
(六)、在条件允许的情况下,可以适当赞助该校社团组织的活动,提高在该学校的知名度。
三、售后服务及注意事项
1.因为消费对象为在校学生,且为一个流动性小,信息传播速度快的小范围消费群体,所以,手机的售后服务很重要。一定要做到出售手机时的售后服务,这样才能积攒信誉和良好的口碑。
2.定期的在校园内开展免费清洗和消毒手机的活动,这样的贴心服务一定会为你赢得更多学生的好感。
3.在销售的同时也要时刻和学生保持沟通,第一时间了解他们需求什么样的手机,这是你下一步销售的重点。
4.万事开头难。最初的困难时期肯定会有的,但你只要坚持诚信实惠的经营模式,一定会打开市场的。
5.我是一名在校的学生,也有自己的小店,我经营的原则就是薄利多销,信誉第一,而且做生意一定要抓住学生的心理,赢得他们的信任,希望我的建议对你有帮助。最后祝你成功!