销售项目管理制度

时间：2024.3.31

销售项目管理制度

1 概述... 4

1.1 目的... 4

1.2 适用范围... 4

1.3 术语及缩略语... 4

2 过程管理... 4

2.1 岗位职责... 4

2.2 流程图... 5

2.3 项目立项... 5

2.4 项目执行过程及管理... 5

2.5 结项及审核... 6

2.6 项目维护... 6

2.7 项目撤销... 6

3 引用文件... 7

4 质量记录... 7

1. 概述

1.1 目的

明确销售项目管理流程，确保合理协调资源，提高工作效率，促进效益增长。

1.2 适用范围

适用于公司所有销售项目的立项、执行、结项过程的管理。

1.3 术语及缩略语

1.3.1. 销售项目：客户经理根据客户购买需求，进行软件、硬件等产品销售的项目。

1.3.2. 客户经理：负责销售项目的立项、交货、督促验收、收款等工作。

1.3.3. 销售项目管理员：负责对销售项目立项、结项管理，过程监控管理以及相关文档归集工作的管理人员。

1.3.4. 虚拟合同：是指在正式项目合同签约之前，公司内部制作的作为项目合同执行依据的文件。该文件由客户经理填写并经审批同意。

1.3.5. 销售EPM：指公司“企业项目管理（Enterprise Project Management）”中用于项目销售阶段管理的软件模块。

2 过程管理

2.1 岗位职责

2.1.1. 客户经理：负责执行销售项目各阶段的手续办理及项目实施推进工作。

2.1.2. 业务部门总经理：负责对销售项目的预算、客户资信等情况进行审核、批准工作；特别加强对无合同销售项目的审核、批准工作，并对此负责。

2.1.3. 分管营销副总裁: 对毛利率较低和销售额较大的销售项目进行审核、批准，具体参见当年发布的《网上审批权限》。

2.1.4. 销售项目管理员：负责监督项目立项、结项手续，对立项信息的规范性进行审核；执行销售项目各阶段的监督管理；启动和收集销售项目各阶段相应文档；及时通报项目管理信息；执行过程中的监控管理以及数据分析工作。

2.1.5. 商务代表：负责为客户经理提供销售设备询价支持，包括产品供货价、市场参考价、进口产品参考汇率、商务评审工作及按合同中规定的到货时间供货，及时通知到客户经理等工作,并且对客户经理自行询价的结果进行审核和批准。

2.1.6. 技术支持人员：配合客户经理，负责技术支持和设备的安装、调试等工作。

2.1.7. 市场助理：与销售项目管理员接口，负责督促本部门客户经理按照此制度完成各阶段的管理，负责协助销售项目管理员督促各阶段文档记录的提交。

2.2 流程图

销售项目管理过程分为销售立项、销售执行过程监控、销售结项三个阶段。如下图所示：

2.3 项目立项

2.3.1. 所有的销售项目都要在销售EPM中立项。

2.3.2. 销售项目立项的前提是有经过公司评审的合同（无论虚拟或者正式合同）。客户经理将合同提交给合同管理员后，由合同管理员给出一个销售项目编码，并将项目状态由“申请”调整至“立项准备”状态，同时客户经理收到销售立项任务单，需在销售EPM中选择和填写项目的相关信息，正确录入销售设备类别编码、系列编码和规格型号以及保修年限，然后提交进行EPM审批，审批通过后项目正式立项。

2.4 项目执行过程及管理

2.4.1. 销售项目执行过程中，如需要技术部门提供技术支持的，客户经理在EPM中填写《任务协调单》, 否则，实施部门有权拒绝提供技术支持。

2.4.2. 商务部根据《采购控制过程》，按照销售EPM中的立项信息执行采购，每个销售项目设备全部到货后，商务部负责在EPM中将项目状态调整至“到货”状态。

2.4.3. 客户经理安排将设备送达用户指定地点，特殊情况（如大型设备或异地交货）由客户经理提供交货地点，商务部协助将设备直接交至用户处，并通知客户经理。客户经理到现场与客户一同进行验收工作，设备经客户清点验收后，客户经理必须要求客户签收，同时客户经理负责收集设备的序列号。客户经理应在销售项目设备到货后10个工作日，与客户办理完设备到货签收，并将客户方盖章且列明设备序列号的《项目设备用户签收明细表》提交项目管理部存档。

2.4.4. 销售项目结项前，由于客户需求变化导致立项时的设备清单变更，由客户经理在销售EPM中该项目的设备变更下填写相关变更内容并在EPM中提交该变更进行审批，审批通过后变更方可生效。

2.5 结项及审核

2.5.1. 客户经理将用户签收的《项目设备用户签收明细表》提交销售项目管理员，由销售项目管理员办理结项手续，销售项目管理员将《项目设备用户签收明细表》复印件提交到财务部，财务部根据《项目设备用户签收明细表》确认项目收入。外地办事处客户经理可将《项目设备用户签收明细表》快递或传真给市场助理，由市场助理提交销售项目管理员处。

2.5.2. 销售项目管理员在销售EPM中办理该销售项目的结项，打印《销售项目结项通知单》，分送相关部门签字，并将签字确认后的结项文档交档案管理员处归档。

2.5.3. 用户签收的《项目设备用户签收明细表》是销售项目结项的唯一依据。已经结项的销售项目不再接受变更，必须重新进行立项。

2.5.4. 销售项目结项后，凡是依据合同需要进行验收的项目，客户经理应该及时协调客户进行验收，并将《项目验收报告》提交给销售项目管理员，由销售项目管理员提供复印件至IT服务部，并将原件交档案管理员处归档。

2.6 项目维护

2.6.1. 销售项目结项后，销售项目管理员将《项目设备用户签收明细表》复印后提交给IT服务部，作为维护立项及售后维护的依据。

2.6.2. 销售设备在厂家提供的保修期内发生的维护工作由商务部协调厂商进行维护。

2.6.3. 设备在厂家提供的保修期外发生的维护工作由IT服务部或协调相关技术部门进行维护工作。

2.7 项目撤销

因虚拟合同取消或者重复立项等原因导致需要撤销销售项目的，客户经理需要填写《合同/项目撤销审批表》，审批通过后交销售项目管理员进行项目撤销。

3 引用文件

（1）《合同管理制度》

（2）《采购控制过程》

4 质量记录

（1）《项目设备用户签收明细表》

（2）《销售项目结项通知单》

（3）《任务协调单》

（4）《合同/项目撤销审批表》

第二篇：房地产项目销售现场管理制度

交大·绿岭销售现场管理制度

夹江·绿岭销售现场管理制度

建议稿

第一部分职业准则

第二部分职责范围

第三部分销售流程

第四部分销控管理

第五部分销售道具及施工现场管理

第六部分相关表单形式样板

第七部分罚则

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第一部分职业准则

一、职业礼仪

1、职业形象

? 着装：在销售现场工作时间内，应穿着整洁的统一制服，并佩带工

牌。

? 发式：

男士——短发，不得蓄发、染过于前卫的颜色或光头

女士——短发或束发为宜，不得染过于前卫的颜色或光头

? 首饰及化妆

不得佩戴不宜在办公场所佩戴的装饰品（如：鼻环、唇环等）女性要求化淡妆。

? 个人卫生

注意个人卫生，不得留长指甲，男职员需每日剃须

食用有异味刺激性的食品后，应尽快清除口腔异味

2、办公礼仪

? 电话

接听电话用“您好，交大房产夹江·绿岭”的标准用语，须使用普通话；

原则上电话铃响3声内应接听电话

代接同事电话，做好必要记录并及时转达

与客户通话时，应在客户挂断电话后，再挂断电话

不允许煲电话粥或拨打声讯电话，打私人电话不得超过3分钟 ? 交谈

不得在销售大厅内有来访客户的情况下随意谈论客户及谈论内部工作事宜

与客户交谈应在洽谈区域就座。

? 办公区域

保持工作场所清洁、整齐，下班前应将桌面、办公区域收拾干净

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销售大厅内不得高声喧哗、打闹、进食、吸烟、伏案睡觉

销售大厅内不得阅读任何与销售无关的报刊杂志、书籍及网络

不得让客户进入办公区域

? 销售文件

销售人员可查阅销控表，但不得带出接待台

销售人员领用认购书和买卖合同时应办理书面的领用手续

? 联络

销售人员应备有手机，并保证畅通

陪同客户到工地现场或暂时离开时，应征得公司销售经理同意，并带上手机，保持畅通

? 进食

销售人员应在公司指定的时间段内用餐，用餐完毕后应及时进行个人的餐后清洁工作

3、接待礼仪

? 接听电话、接待客户要用礼貌用语，如“您好”、“谢谢”、“再见”

等

? 客户进门，应主动上前接待。客户离开，应送至门口

? 客户就座，应端茶送水、微笑询问

? 严禁挑客户、抢客户

? 严禁与客户争吵、厮打或使用侮辱性语言

? 严禁以貌取人，或以任何方式冷落客户

? 与人交谈时须用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头

表示理解客人谈话的主题或内容

? 与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等；在售楼部不得大声说

笑或手舞足蹈

? 任何时候招呼他人均不能用“喂”

? 与客户交谈时要保持足够的耐心，不能有不耐烦的态度对待客户

4、工作态度

（1）服从上司：切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，不得拖

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延、拒绝或终止工作。

（2）正直诚实：职员必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝不诚实行为；

（3）勤勉负责：职员必须发挥高效和勤勉精神，对自己从事的工作认真、

负责、精益求精。

（4）对公司产品的热爱和自信，把公司的品牌理念传递给客户。

5、服务态度

（1）友善：以微笑迎接客人，与同事和睦相处；

（2）礼貌：任何时刻均用礼貌用语；

（3）热情：工作中应主动为客人着想；

（4）耐心：对客人的要求应认真、耐心地聆听，耐心地介绍、解释。

6、工作资料

? 所有文件应认真阅读、妥善保管，不可随意摆放

? 发现资料有不清楚或错误时，应及时告知销售经理，不能在客户面

前直接指出错误

? 为客户资料保密，不得泄露客户信息（如：姓名、年龄、职业、联

系方式、家庭状况、成交单位、成交价格、折扣等）

? 使用办公用品应本着节约的原则，不得随意浪费。

? 文件夹、签字笔、计算器等销售工具只发放一次，销售人员需签字

领取，在项目结束或个人原因离职时，必须退还领取的所有工具。（在销售秘书处领取，用用完的笔芯换新笔芯）

? 需加盖公章的预定书、购房协议及附件等，需签字领取；领取了多

少份，在使用后必须及时交还给销售秘书以注销领取记录；如有作废情况，作废的预定书、购房协议及附件不得私自销毁，必须归还给销售秘书以注销领取记录，销售秘书每天对领取情况汇总上报销售经理。

? 价格表、面积表、销售说辞、答客问、市调表等销售资料必须妥善

保管，不得私自复印、对外泄漏。

二、考勤制度

1、销售人员应严格遵守公司的考勤制度，销售秘书应于每周五下班前将下

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周的销售人员排班表提交给案场销售经理、项目经理和公司销售总经理。

2、销售人员每日按时上班后，应先在销售案场设定的考勤簿上签到，无故

未按时上下班者视为迟到早退。

3、销售人员如需请假，应提交书面假条，并征得销售经理同意后方可执行。

4、工作时间应坚守岗位，若因工作需要，需暂时离开，应经销售经理口头※ 批准后，将工作交接清楚后，方可离开，且须保持手机畅通。第 5 页共 17 页

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第二部分职责范围

一、销售人员工作职责

1、掌握基本专业知识

2、填写各类相关表单

3、接待并跟踪客户

4、签约及回款

5、催收按揭资料、催办按揭

6、建立个人客户网络

7、处理遗留问题

8、培训

二、销售主管

1、原则上不参与销售

如遇销售旺季现场销售员全部出外接待客户，调休，请假，以及其自身介绍的客户资源可视具体情况阶段性的参与销售。

2、严格要求销售人员的仪态，仪表，言谈，举止，热情礼貌的待客户，提高服务质量，树立品牌形象。

3、协助销售经理搞好工作安排，制定值班人员安排表交公司行政备案，并通知到本人。

4、协助销售人员进行沟通和协调

5、当销售员接待客户时，要适时的给予配合，促成成交。

6、协助销售经理每日，每周组织销售人员开总结例会，分析销售状况，提出合理建议。

7、配合广告宣传，了解市场反馈信息，及时向销售经理报告。

8、每天，每周，每月认真统计来电，来访客户数量做好资料汇总，对客户

反映的价格，户型，朝向，面积，定位，交通，配套设施进行掌握，并及时向销售经理汇报。

9、对不同销售阶段采取的营销策略根据实际情况提出合理化的建议。 10、

第 6 页共 17 页配合销售经理做好其他相关销售工作。

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三、销售秘书

1、自觉遵守作息时间，协助销售经理搞好考勤，考核制度，严禁迟到，早退

现象发生，如若发现，按公司相关制度给予处罚。

2、与银行，公积金管理中心，房地产管理局等相关部门积极沟通，及时反馈

信息。

3、负责项目合同的签定备案，预抵押等手续的办理。

4、内部文件管理

? 销售资料管理

做到销控表的及时登记、更新，确保准确性

妥善保管认购书和买卖合同，补充协议等销售资料

对将签署的认购书和买卖合同等进行登记、审核、回收注销工作，并每天及时将情况汇总给销售经理。

? 客户资料管理

各类与销售相关的客户资料信息的管理，如：《来电客户登记表》、《来

访客户登记表》等的发放、回收，并每天及时汇总给销售经理。

? 往来文件管理

内部往来文件的流转及存档，并及时销售经理的要求和通知传达给

销售人员

四、销售经理

1、严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。

2、严格要求销售人员的仪态，仪表，言谈，举止，热情礼貌的待客户，提高

服务质量，树立品牌形象。

3、根据公司的要求对项目销售人员进行管理、调配和监督等

4、推动公司核心价值观，战略的贯彻执行。

5、创造良好的销售环境，树立良好的企业形象。

6、负责合同签定和回款的落实。

7、按照公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决

策。

8、妥善保管销控表、价目表等机密文件。

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9、报表管理，各类报表的制作，如日报表、周报表、月报表等，并及时上报

给公司销售总经理。

10、

11、负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施。负责有关销售部各项工作的指导与监督工作。

12、做好项目解释，处理客户投诉。 ※

第三部分销售流程

一、销售整体流程

接待→认购→签约

二、接待管理

1、项目销售实行“迎进送出“服务。

? 销售人员应按公司规定顺序（按每天到岗签到顺序）轮流接待客户。

轮到自己时，应先做好销售前的准备工作，并坐/站在接待位迎接客户

? 前台应保留至少2名销售人员进行客户接待准备工作。轮到接待的

销售人员应主动、迅速、积极地接待到访客户

? 销售人员应亲自陪同客户参观项目，要带客户进入工地参观时，必

须先得到销售经理同意方可进入，参观过程中应注意安全并戴安全

帽

? 如当日有报纸广告，则前台应保留至少2名销售人员接听电话

? 对于销售接待的工作质量，由销售经理针对成交客户及意向客户就

销售人员的服务态度及服务水准进行定期的电话回访，作为评定销

售人员专业素质的依据之一

2、对外统一口径

? 销售人员人手一本经公司各部门会签的《交大绿岭销售答客问》手

册，介绍项目时应严格按照该手册进行，不得随意更改、增加、减

少有关信息，造成对客户的错误引导

? 对于超出《交大绿岭销售答客问》范围的问题，应及时向销售经理

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报告，确定相关信息后再告知客户，严禁凭空想象、捏造信息或予以含糊不清的说法

? 《交大绿岭销售答客问》内容如有变更，或是某一阶段加推单位、

价格表变更、促销单位推出、优惠政策发布、领导批示等重大的销售策略调整，必须由公司销售总经理以书面或电子邮件的形式知会案场销售经理，由案场销售经理负责传达相关内容，必要时应召开现场会议统一知会。项目销售组应在接到通知后及时进行相应调整，若因项目销售组未能及时对口径或策略进行调整而导致客户投诉、相应工作量增加等，责任及后续工作跟进由项目销售组承担。

3、表单填写

? 每个电话接听（指客户首次来电）均应有记录，填写在《来电客户

登记表》上，下班后交由销售经理保存

? 每位来访客户（指客户首次来访）均应有记录，填写在《来访客户

登记表》上，下班后交由销售经理保存

? 应尽量促成来访客户填写《意向客户登记表》，下班后交由销售经理

保存

4、相关表单

? 《来电客户登记表》

? 《来访客户登记表》

? 《交大绿岭项目“意向客户”登记表》

? 《交大绿岭项目“意向客户” 调查表》

三、认购管理

1、临定

? 定义：客户未带足定金，先缴纳部分定金（不得少于人民币XXXXX

元），并签署《楼宇认购书》，逾期未补足定金则已缴纳定金不可返还。

2、认购

? 定义：客户交足定金，签署《楼宇认购书》，定金在买卖合同签署后

即转为房款的一部分。逾期未签署买卖合同则定金没收，房屋另行

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出售。

3、注意事项

? 应在客户认购前详细告知客户有关购买条件、购买方式及注意事项，

并提醒客户房款缴纳的时间和金额

? 将《按揭须知》交给客户，提醒客户按揭应提交资料

? 保证客户所填资料的完整性和准确性，客户所提供的联系电话不得

少于2个

? 报价及折扣政策应严格按照公司规定，不得随意调整

? 向客户提供销售资料，应严格按照公司规定，严禁以任何方式向客

户提供不许外传的资料或信息

四、签约管理

1、定义：根据项目进度和性质以及地方相关政策，选择按揭付款的客户在

交付XX％以上（含）房款、期房销售期间选择一次性付款的客户在交付全部房款的XX%的前提下，签署《乐山市商品房买卖合同》。现房销售期间选择一次性付款的客户在交付全部房款的前提下，签署《乐山市商品房买卖合同》。

2、签约流程：销售代表在销售秘书处领取盖章合同并签字备案——签约时

合同必须写上甲方代理人或经办人名字——签约完毕后由销售主管初审签字——销售经理复审签字——现场财务人员审核并加盖审核章——备案之前定期由销售秘书汇总销售合同并拟出《买卖合同盖章清单》由销售经理签字后到公司行政部加盖合同章，公章，法人章，公司行政部留《买卖合同盖章清单》复印件——签约完毕

3、注意事项

? 销售人员应提前2～3天与客户联系，明确买卖合同签署的时间及相

关事宜，确定认购方姓名、付款方式及贷款金额、贷款年限等有无变化

? 签署买卖合同时，如客户对合同条款有异议，应及时上报销售经理，

在未得到公司的确认之前，不得擅自更改

? 买卖合同签署完毕后，应尽快完成交接手续，对于按揭资料不齐全

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或逾期未办理按揭的客户，销售人员有催促的义务，若由于销售员

的原因导致客户按揭不能办理，影响公司的正常回款，将依据公司