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第二篇：创业感想

只有思路正确，创业才能成功

拥有企业，而不是被企业所拥有

创业不是靠项目，而是靠人

什么样的创业者会失败？

没有资金就无法创业？

我的一些创业感悟

顽强坚韧的个性，必备的知识和才能，以及正确巧妙的思路是创业成功的重要因素。大多数人并不缺乏知识和才能，却没有一个正确巧妙的思路。也就是说，他们的想法是混乱的。 这种状况对于创业来说是致命的。因为，任何混乱的想法都不可能让你成功。“思路决定出路”，这是颠扑不破的真理。只有你理清了思路才可能获得创业成功。

13. 一个德国工人在生产一批纸时因为不小心弄错了配方生产出大量不能书写的废纸。他被扣工资、罚奖金，并遭解雇。这件事情几乎摧毁了他的信心。

正当他灰心丧气、无法自拔时，突然灵机一动，想把问题倒过来看，看能否从错误中找出有用的东西来。很快这个工人发现，这批废纸的吸水性相当好，可以用来吸干家庭器具上的水。于是，他就把纸切成小块，取名“吸水纸”，拿到市场上去卖，竟然十分抢手。 这个“错误的配方”只有他一个人知道，后来他还特意申请了专利。

14. 就是靠着这个错误他发了大财，创办了自己的公司，成为名震一方的大企业家。 这个故事说明什么呢？只要思路正确，就能很容易扭转人生被动的局面。

由此我们可以这样认为，在创业过程中，当别人失败了，你只需要一个正确的想法，紧跟以一个行动，就有可能获得成功。当你在创业的时候失败了，也只要转换一个正确的思路，紧跟着一个行动，同样可以获得相应的成功。

有一个老人在河边钓鱼。

一个小孩走过去看他钓鱼，老人的技巧纯熟，没多久就钓上了一满篓的鱼。 老人见小孩非常可爱，就要把整篓的鱼送给他。可是，小孩却摇摇头。

老人惊异的问道：“你为何不要？”

小孩回答：“我想要你手中的钓竿。”

老人问：“你要钓竿做什么？”

小孩说：“这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓??” 小孩子的思路是非常正确的。他很聪明，他拒绝了一篓鱼，而只是要一个钓竿。 在创业的过程中必须保证思路正确，就像那个观钓的小孩一样。要知道一篓鱼很快就会吃完，而想拥有一辈子也吃不完的鱼，只能自己去钓。

创业做老板无疑是很有诱惑力的。老板就像一个垂钓者，钓到很多的鱼，然后分一点给员工。你作为观钓者，不辞辛苦为老板寻到鱼饵，找到池塘，你还得打伞，给老板准备鱼篓，老板拿个钓竿往那一坐，钓到那么多的鱼，只分给你一点点，所以只有你拥有一根钓竿，自己来做垂钓者才能钓到更多的鱼。

一、只有思路正确，创业才能成功

鉴于目前经济危机仍然在肆虐，一些专家称像20世纪70年代中期的经济衰退将会再现。可是也要知道，在最严重的经济衰退期间诞生了微软和苹果这样伟大的公司。所以，我们没有必要盲目悲观，因为在经济衰退期创业似乎也不是那么糟。

我现在已经投资创办了多家公司。如果说可以从中学到点什么的话，那就是：公司的成败很大程度上取决于创业者本身的特质。只要创业的思路正确，创业成功并不像大家想象的那样难。

创业成功的关键在于“你知道自己是谁”，而不是“你在什么时候做”。也就是说，如果你是“正确”的人，那么不管你在什么时候创业，都可以取得成功--即使是在经济不景气的时候，经济不景气只会延缓你的成功进度，而不会阻挡你事业的发展。

所以，如果你想提高自己成功的率，首先就应该保证思路正确，找到“情投意合”的合作者。要知道，这些因素将会直接威胁到公司的生存。

当然，这也不意味着我们可以忽略掉经济因素的影响。消费者和投资者现在都会感到囊中羞涩。不过消费者方面的问题对于立志于创新的企业来说并不是什么大问题。如果你能够做出更好、更便宜的产品来，自然被消费者所接受。

投资者就比较麻烦了，新公司一般都要筹集一些外部资金，但投资者却不大愿意在不景气时期投钱。人人都知道低价买进，高价卖出的道理。但是，在股权市场这个理论经常被大家抛弃了。可能出现的情况是，在19xx年他们可以一家一家地购入糟糕的新公司，而在20xx年投资者则会裹足不前--即使他们面对的是一家有潜力的公司。我们必须要接受这样一个现实。所以必须要保证思路正确。

在这里，我可以告诉你抵御经济衰退的最好方式，也就是在任何经济情况良好的情况下应该做的事情--降低运营成本。我总是告诫那些向我请教的创业者，要想创业成功必须要把成本降到最低，成为企业界中的小强（蟑螂）。

有无数的经验告诉我们：思考方法正确对于创业来说是多么重要。

但是目前的状况是，有许多人总是犯了这样或者那样他自己可能知道，也可能不知道的错误。可是，思路正确的人却不会犯这样的错误。他们会制定出一套标准来指引自己，并时时遵从这套标准。不管这套标准能否立即为他带来利益，或是偶尔还会带给他不利的情况。因为他知道，到最后这套标准终将使他达到成功的最高峰。

所以，要让自己成为一个思想方法正确的人，你最好在心理上做个准备。

思考方法正确，有时会受到某种力量的暂时性惩罚。但是，思考方法正确所获得的补偿性报酬将会十分丰厚，因此，很多明智的创业者会很乐意地接受这项惩罚。

思路就是财富。把创业的思路理顺清楚，搞清楚自己的状态，才能水到渠成地赚到钱。

二、拥有企业，而不是被企业所拥有

人生实际上是在无知和幻觉之间的一场斗争。在这场斗争中，谁将取得胜利呢？很多人没有考虑过这个问题。

我们先从教育来切入这个话题。一般人认为，学校是个非常重要的地方。

在学校，你可以学习一种技术或一门专业成为对社会有益的人。每一种文明都需要教师、医生、工程师、艺术家、厨师、商人、警察、消防队员、士兵等组成。学校培养了这些人才，我们的社会才可以兴旺发达。但是不幸的是，对许多人来说，学校的教育并不能让他们应付现实的生活。

我并没有抨击当今的教育体系，只不过是觉得它做的是远远不够的。在当今这个时代，每个人都应该得到更多的、不同的教育，能够知道现实生活中的游戏规则。可是，成功者的那套游戏规则对于绝大多数穷人和中产阶级来说还是个秘密。

这个世界上，95%的人都是普通人，他们也有自己的规则。可是，这些规则都是从学校里学到的。他们被灌输应该“好好学习，以便能够找个好工作”的思想。可是，简单地对孩子说，“努力学习，找好工作”是非常危险的。

让我来告诉你5%的成功者的秘密吧！真正的成功者正确的发展道路应该是拥有企业，而不是被企业所拥有。仅仅学习好，然后找个好工作的想法是不合时宜的，是荒谬的。你应该接受新的思想和新的教育，在努力做个好雇员同时也应该努力去拥有一份真正属于自己的事业。这才是正确的思路。

我身边的很多人事业做的不错，可是就因为没有过高的文凭往往羡慕那些拥有高学历的人。可是，高学历并不等于财富，并不是学历高的人赚钱更容易。这里面存在着一个巨大的误解，从本质上也是属于思路方面的错误。

如果你没有很高的学历，千万不要泄气。虽然从某种程度上说，高学历有助于你的事业成功，但是真正的成功和拥有高学历之间并非可以划等号。“有学历没能力”的事情还是到处都在发生。其实，能够踏上高等学府的台阶只是代表你对课本知识的领悟能力比较强，仅此而已。至于在社会上能否取得成就则是另外一回事。

谁敢保证一个文学硕士在商场上肯定会强过一个初中生呢？

没有过高的学历不一定会潦倒一生。假如学历能够和财富划上等号，那么大学里的教授不就个个成了亿万富翁？

实际上，那些富可敌国的超级大亨真正拥有高学历的并不多，他们只不过是思路和方法都正确又做了件正确的事情而已。

对于创业者来说，从书本上获得知识固然重要，但是拥有正确的思路和方法，用正确的人，做正确的事，不看轻自己更为重要。哪怕是一个小学毕业生，懂得打造一个财富管道的道理，也比一个博士生只懂得为别人打工所能取得的成就大得多。

三、创业不是靠项目，而是靠人

很多求上进的人都想过要创业。可是，到底做什么项目，应该怎么做却是很多人百思不得其解的问题。甚至那些在国外已经成为高级打工仔的“金领一族”仍然对这个问题考虑不透。

我把自己关于创业的一些想法抛给大家，希望能够对大家有所启发。

创业从本质上不是靠项目，不是靠行业，而是靠人--实实在在的人。所谓的创业就是一群人在一起做一件事。

没有任何一个人可以什么都做，什么都做得好。每个人的精力都是有限的，擅长的范围也是有限的。那么，创业永远不是一个人的事情，你必须建立一个团队，形成一个团体作战的态势。

既然创业不是靠项目，而是靠人。那么，选择创业团队的成员就显得更加重要。 你应该选择那些对所做的事情有热情、有想法，敢于承担、敢于直言的人。如果这些人能有持续自我完善的能力，对于创业团队来说就是件好事情。可是，我们大家要明白的是，在任何一家公司里都有“劣币驱逐良币”的现象。也就是说，只要出现了一颗老鼠屎就会坏了一锅粥。对此，创业领头人必须具备高超的眼光，能够识别到合适的合作者。当然识别是一个方面，使用是另一方面，而且更加关键。

大家可以想一想，马云和他的18个创业伙伴开始做网站，后来做平台，再到后来做支付宝，一路走来经历了多少的坎坷才有了现在的阿里巴巴王国。可见，马云被称为中国的创业教父是有道理的。

说白了，创业本质上就是三件事--找人、找钱、找模式。并且，找人是最基础的，也是最关键的工作。只要人、钱或者模式三者居其一，创业就可行，若三者皆有，则创业必成。 创业不是靠项目，而是靠人。首先找到自己（自己的理想和正确的思路），再找到别人（志同道合的合作者），那么创业基本上就已经成功一多半了。

四、什么样的创业者会失败？

前面谈到思路正确创业就可能成功，反过来，如果思路不正确的话，创业肯定会以失败而告终。

我常常看到很多从一开始创业就注定失败的创业者，因为这些公司是建立在不正确的思路上的，就像根基没有打牢就无法建设起高楼大厦一样。

下面我简单罗列一些创业失败的原因。作为创业者，你可以自我检查一下。如果你也有这样的问题存在，说明你的思路根本不正确，失败就在所难免。

表1-3 什么样的创业者会失败

表 现 原 因

短期内希望安全，有保障 创业需要付出辛苦，需要冒风险

混淆兴趣和特长的区别 兴趣只是创业第一步，不是全部

缺乏应对能力 创业一开始都是乱糟糟的，要能应付

缺乏资金 没有资金基础，创业就成了无本之木

只是厌烦当前工作 你不能靠热情去获得业绩

认为自己的创意绝无仅有 80%的情况下，你是错误的

为了压力而创业 创业真正的动力来自内心

创业是为了好玩 创业时疲惫、压力和惶恐大于好玩

创业只为了不被人管 你可能不用被领导管，但会被市场管

把赚钱当成唯一目的 金钱只是创业成功的附属品

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如果你所需要的仅仅是安全有保障的生活，那么请继续做你的工作，不要再胡思乱想要开一家公司创什么样的事业。你一旦有了这样的想法，创业的道路就根本不适合你。

千万不要混淆了兴趣和特长的区别。如果你只是喜欢开车或看书，这并不意味着你一定要开一家轿车修理厂或书店。兴趣只是创业的第一步，如果想要创业成功，所要的还有很多包括你的一些特长。

每个公司在创办之初都是“乱糟糟”的，每天都可能有许多变故发生。如果你没有能力应对“乱糟糟”的现状，还请你把创业的思路再做衡量。在创业的过程中事情并非都像我们所预料的那样发展。要应付不断发生的意外情况，你就需要有较强的应变能力。

缺乏资金会让你的企业很快夭折。一般来说，你要为你的公司在银行里准备一笔可以维持半年运转的经费，光靠热情与同情远远不够，资金的不足很容易把你逼上绝路。

如果你只是厌烦目前的工作我还是劝你不要创业为妙。有人认为对目前工作的厌烦常常是驱使人们创业的动力，这是一个非常荒诞无稽的理由。有的时候，热情充其量只能充当你走上创业之路的“润滑油”，但不一定能赢得业绩。

认为自己有一个别人从来没有想到过的“绝对独特”的创意。拥有这种思想的人不在少数，可是有80%的可能是错的。提供一种独一无二的产品或服务并非不可能，但在绝大多数情况下只是在改进现有产品或服务。而是不是“绝对独特”还有待商榷。

许多家族企业的老板会催促下一代开办自己的企业。但是，我必须提醒的是，家庭的压力是一种错误的驱动力。如果你只是为了家庭的压力而去创业的话，十有八九你会以失败而告终。除非自己真的想做一些事情，并且愿意全身心投入，因为真正的动力来自于内心深处。 “好玩”不可以成为创业的理由。也许公司经营过程中有些事情是“好玩”的，但在创办之初，疲惫、压力和惶恐要远大于“好玩”。

如果你觉得创业只是不愿奉别人命令行事，那么你就大错特错了。创业后，你虽然不必再直接向你的上级汇报了，但你要向其他的许多人如销售商、供应商和投资者汇报，这还不算你“老板的老板--顾客”在内。

如果你把赚钱当成创业的唯一目的的话，你也很难取得不错的成就。并不是赚钱不重要，而是赚钱不是唯一的目的当你能够向顾客提供特殊的产品或者服务的时候，金钱只是你应得的回报。

成功的企业家都会告诉你，金钱只是特别的产品或服务所带给你的回报。热爱你的产品或服务，使其适应市场需求，你才能取得成功。

五、没有资金就无法创业？

创业真的需要启动资金吗？当然需要。可是，到底需要多少呢？

很多人说自己没有创业资金，所以无法创业。这种借口真的是非常可笑。没有多的启动资金同样可以创业。

15. 很多年前，我还没有创业，住在一所普通的租来的房间里。我的隔壁邻居姓李，薪水不高，工作也不好，却收留了投奔他的一个初中同学，姓王。

我觉得这两个人很有意思，就一直密切关注着他们。

在我看来，王的脸皮真厚，白吃白喝地住在李家；也不着急找工作，面试了几份工作却嫌工资低，活儿累，不去干。

我对李说，嫌薪水低，那也得有能力才能讨价还价啊！能力不高，却又要求较高工资，怎么会找到合适的工作呢！我的邻居倒很宽心，对我说：“王没事的，他的脑子一直聪明，肯定能找到工作的。”

我的心里窃笑。还脑子聪明呢？我怎么没有看出来。

过了几天，我听说王决定创业了，从事的还是餐饮业。这个消息可真的是震惊了我。一个分文没有的初中学历者，还妄图什么创业，真是笑话。

可是，当我知道王是怎么创业的时，开始对他刮目相看。

那么，他到底是怎么身无分文地去创业的呢？

他去捡传单。在那些大城市的写字楼里，每天都会有大量的餐饮外卖传单散发。王就捡了很多来，一张一张把人家在最下面印的电话号码裁掉，然后用笔工工整整写上自己的电话。写完一摞后，再次散发出去??

这种传单，命中率就是个概率问题，概率虽然不高，可是却很有效。一天几百张出去，总能接到几个电话叫餐，他就马不停蹄，奔到快餐档，叫了餐给人送去，而在中间赚点事先谈好的小小差价。

慢慢的，他竟然找到了规律，命中率越来越高。再加上自己手上也有了些钱，就招聘伙计去做这件事情了。后来，越做越大，竟然成立了专门的外卖公司。

这个家伙后来的故事，我就不清楚了。这个故事告诉我，有的时候创业并不一定需要很多的钱，重要的是那股子创业的劲头和整合资源的能力。

其实，在我看来，创业资金5万和150万对于一个懵懵懂懂的初次创业者来说基本上毫无区别。

如果都是以倒闭为最终结果，拥有150万的创业资金的未必就比5万的创业资金的企业撑的时间更长。

假如创业者把5万元在三个月内“烧光”，150万也是同样的道理--觉得自己资金雄厚，只图花得痛快些？相反，5万元通过精打细算，反而还撑得久些，甚至逐步走向成功。 创业成功，重要的是商业模式和创业者本身的能力，资金不是最重要的因素。

六、我的一些创业感悟

创业是一个系统的工程。

当你有了强烈的欲望，并做好了迎接困难的准备，你才能踏上创业的道路。在创业的过程中有很多障碍。如果你没有能力应对这些障碍，我劝你还是不要创业了。

我最近几年的创业感悟很多虽然有的只是简单的几句话，也许会对你有所启发。

你要承受繁重的工作压力

一般来说，在创业初的很长一段时间内，你可能没什么工作，可是当公司进入繁忙期的时候你可能连周末都无法休息。这种状况会一直持续到事业走上正轨之前。

你的收入将得不到保障

创业不像在企业工作有稳定的收入。即使你有一定的积蓄，但也可能有花光的一天。 你的家人有可能反对你创业

由于创业的繁忙你可能会疏忽你的家人，而且因为没有一份稳定的收入家人会感到不安。所有的这些，你都必须扫清障碍，做好安抚工作。

创业时要面对很多无法预测的事情

即使创业前投资家和金融机构都看好你的创业想法并投资，但真正开始创业后，很多事情可能都无法像预想那样顺利进行。如果是进入一个新的行业就更困难了，因为你要面对更多的未知。

如果你对政策的解析和媒体上的相同，那么请你不要创业

因为你没有独立思考的能力，而缺乏独立思考能力的创业者是无法走远的。

重视人脉不是指那些行长、局长、处长、科长。如果你的思维还停留在这个简单的阶段，那么你会在创业中碰一鼻子灰。人脉是你一切可以调用的关系与资源，而人是一切要素的载体而已。

要留有退路，千万不要想着置于死地而后生

这样置于死地的创业者，基本上死的也多，生的少。

资源永远是多多益善，可是切记不要分散

应该集中利用，弹性利用。如果你的战线拉的太长，很可能你会以失败而告终。 不要涉足不熟悉的行业

如果你不熟悉，你的创业团队也不熟悉，你还是放弃创业的想法吧！

技术永远是成熟的好用，新技术有太多的不确定性，初创企业的你禁不起来回折腾的。 如果你接触社会时间还不到5年，我劝你不要创业。除非你碰到了稍纵即逝的机遇。 一定要按照预算的125％准备资金。在创业的过程中，有太多的事情是你开始想都没有想过的。

不管怎么样都要保证公司员工的相对稳定性。人员流失对于初创企业来说就像是放血，开始的时候没什么感觉，却会要了你的命。

召集创业伙伴不是一件容易的事情，没有很多人愿意放弃大企业的工作和你一起投身到风险创业中去。合伙的生意不好做，独撑的压力又太大，所以需要慎选合作伙伴。

创业者要懂得设立互相的约束机制，涉及钱什么事情都有可能发生。“先小人，后君子”是永远的真理。

如果你已经输了，请记得我的一句话--少输为赢。人终究是要算总帐的，没有必要在意一时的得失成败。所以，必要的时候你要有壮士断臂的勇气！

创业不同于炒菜，不可能等所有的配料都准备齐之后再开火做饭。当年的三国赤壁周郎火攻破曹之时，难道有绝对的胜算？商场本来就是个充满变数的地方。我相信沉着、坚定、自信的人会取得更大的成就。

一个确定的可以赚到钱的项目才是创业的理由，其他的都不是。同时，选择项目时第一步是看是否确定能赚到钱；第二步是看自己是否有资源去操作。

关于创业中的各个要素，经营头脑很重要，执行力次之，计划再次之。

请记住，创业企业的第一步战略是活下来，所以利用自己的资源做一些马上有现金流的项目。

要寻找什么样的创业合伙人才最好呢？最好是熟人，有共同的目标，技能和性格互补才是完美的合作。其中技能和性格互补最重要，共同目标次之，熟人再次之。

在你开始你的生意的时候，你花出的每一分钱都是纯利润。所以，能不花的则不花。花钱时做好详细的预算，花钱后要做详细的记录。

创业中有很多诱惑，大多数人的能力和精力无法应付两个或以上的项目，分散精力将直接导致失败。

当你选择了创业这条路的时候，就注定要过牛马不如的生活至少两年。 社会上也有快速成功的例子。可是，不是每个人都有那样的运气。你能保证你的运气不比那些创业失败的人更差？那些创业失败的人同都是辛苦工作，艰苦创业的。

创业永远都是王者的游戏。多少年前，读到陈胜、吴广说过“王侯将相，宁有种乎”就会有种流泪的冲动。这句话几千年来无数的人都说过，感动过，可是历史上只留下了他们的名字。“成王败寇”，历史是被成功者书写的。

创业是一项投资

既然是投资，失利的账你算过吗？

既然是投资，千万不要投错行

既然是投资，要谨慎行事

既然是投资，就没有“绝对没错”的事情

创业是一项投资。

投入的是人力、物力和财产等，收获的是财务的自由、理想的实现和功成名就的成就感。 许多人竭力通过投资获取收益。比如说，做股票交易的人和创办企业的人。两者从本质上没有什么大的不同。一种是股票交易，一种是实业投资。只不过，创业是一种更高层面的投资。

既然创业是一种投资，那么理所当然应该获得利润以向股东们交代。如果你的企业无法赢得足够多的利润，或者一直无利可图，只能说明你的创业是失败的。

既然创业是一项投资，而投资都是有固定规则的，我们只要按照计划去做，不就可以成功了吗？理论上是这样的。可是，在现实生活中，投资和发财并不像烤面包那样简单。在我国，大约每100个创业者，有3个可以创业成功，并取得不错的成绩。为什么创业者成功的比率如此之低呢？在一个机会基本上均等，投资又有规律可循的时代里，为什么只有少数的人可以创业成功呢？这是因为，在创业和投资的过程中，充满了各种不确定性。原来制定的计划在遇到新情况的时候，必须马上做出调整。如果不能做出调整的话，计划和现实就会出现偏差，最终创业和投资就会以失败而告终。

创业是一项投资，而投资是没有后门可以走的。很多人都迷恋那些快速赚钱、过眼财富的童话，这种创业的成功故事吸引了很多人前赴后继地走上了创业的道路。可是，能够像比尔盖茨、马云等一样取得非常成就的创业者毕竟是少数，大部分创业者会折戟沉沙，会在微利的竞争中艰难求生存。

所以，不要奢望一步登天，也不要奢望能够快速成功。既然走上了创业的道路，就做好打持久战的准备。并且，要在持久战中把握住别人所忽视的机会，并懂得时刻把比自己更聪明、更能干的人组织到自己的麾下，让他们为自己的理想去奋斗。

一、既然是投资，失利的账你算过吗？

创业的道路充满艰辛，很难说有百分之百的把握。创业有可能会成功，也有可能会失败。一方面我们必须做好成功的准备，另一方面也应做好应对失败的准备。

坦白地说，创业并不意味着赚钱。

有可能我们付出很多的辛劳却颗粒无收。有很多成功的企业家都是经过了许多的挫折才摸索到了成功之路。有时，成功并非是由我们自己掌控的，它会很突然地来到我们面前。如果我们有所准备就能挥洒自如地规划人生蓝图。如果我们茫然失措，也可能与成功失之交臂。 既然是创业，赚钱的帐是好算的，但失利的帐你算过吗？

万一经营不善，你想过如何善后处理吗？

创业前，信心百倍，通常不考虑这些问题。其实，初步地掂量一下是有好处的，就算有什么闪失最好要在我们能承受的范围之内。

俗话说，“家中有粮，心里不慌。”如果你是借钱创业，借款的数目不要太大，否则的话，一旦创业的情况不理想你就会陷入经济危机。假如拿十年、八年的时间去还债，沉重的压力会影响你的生活质量。

所以，我一直强调：创业的冲动是感性的，但是创业的过程也需要注入一定的理性，由理性和感性编织起来的网才能网住大鱼。

二、既然是投资，千万不要投错行

中国有句古话：男怕选错行，女怕嫁错郎！

创业也是如此。

当我们决定做一份事业把创业当成一份投资的时候，我们研究它是否成功、能否赚大钱，首先就要对这个行业有所评估。

亚洲首富孙正义在24岁创业之前就研究了40种行业，最终找出什么才是最赚钱的行业。孙正义把全部家当投身IT（信息技术）行业成为互联网的最早一批投资商，被称为“互联网投资教父”。

有一次，美国《财富》杂志访问世界首富比尔·盖茨时问道：“比尔，身为世界首富，你能告诉我们到底怎么样才能成为世界首富吗？因为只有你才可以告诉我们成为世界首富的秘诀。”

比尔·盖茨这样回答：“事实上，我之所以能够成为世界首富，除了知识、人脉，微软公司很会行销外，还有一个前提，是大部分人没有发现的。这个前提就叫做眼光好。” 比尔·盖茨的眼光好是毫无疑问的。一直以来，比尔·盖茨都有这样一个观念，那就是“不是所有的行业赚的钱是一样多的”。

当然了，也许我们的目标不可能是成为世界首富，但是透过学习世界首富的思维模式来经营我们的事业，相信会有所裨益的。

除了比尔·盖茨外，经常在世界财富排行榜上排前几名的人很多都是IT业的精英，而且大都是大学都没毕业的退学生。比尔·盖茨是哈佛大学的退学生，苹果电脑的乔布斯是退学生，戴尔公司的戴尔是退学生，世界上最大的数据库软件公司甲骨文创始人艾里森也是耶鲁大学的退学生。

为什么这些退学生取得了如此巨大的成就呢？

究其原因，除了他们的聪明、冒险精神和勤奋外，还有一个重要的原因就是他们选择了一个好的行业。

前面提到的例子都是在美国。那么，下面我就来说说中国的情况。

盛大网络的陈天桥只用了3年的时间在31岁就坐上了中国首富的位置，取代了年龄比他大2岁的丁磊。还有新浪、搜狐、百度、阿里巴巴??翻开中国企业家的财富排行榜，前几名几乎都是IT行业的。

那么，为什么在传统行业做了一辈子都无法达到的成绩，他们却用几年的时间做到了呢？答案只有一个，那就是他们选择了IT业，选择了互联网，而这是一个值得一辈子为之奋斗的行业。

既然我们把创业当成了一种投资，我们就要考虑这项事业的将来会如何。如果看错了的话就很难赚到钱。由此可见，选择一个好的行业对于创业者来说是非常重要的。

但是，并不是所有创业成功的人都一定要以盖茨为标杆，只要你认为这项投资带来的回报对你而言是值得的，而风险也在你能承受的范围之内就可以一试。

三、既然是投资，要谨慎行事

任何投资都是有风险的，创业也不例外。所以，在创业的时候我们必须要谨慎行事。 创业必须要在自己的把握之内。有的时候，机会太大却非我们的能力所及，也是徒劳无益。所以，和自己能力范围相差太远的机会就不应该去考虑它。如果真的对这个产业有兴趣，也不妨从小处入手，千万不要贪大图快，最终伤害的还是自己。

一般来说，创业对象大多是在自己原先工作的范围内寻找，其次是亲朋好友推荐的事业。不管怎样，每个人选择创业的目标是基于获利性、可发展性等因素考量。

所以，初次创业千万不能选择一点把握都没有或风险性较大的事业，先从自己能力范围内的行业去发展较稳妥。

创业不可以太过现实，也不必太过理想化。一般三五年内能够成功的事业都值得我们去尝试，而大部分的事业在开始时都是很艰苦的。所以，我们创立任何事业，都要像瓦匠一样，必须把砖一块块砌起来。一旦出现“空层”，对你事业大厦修筑的危害是致命的。要知道，创业和致富都是一个积累的过程。

任何事业的创立都有它的生命周期。我们必须认识这个规律。

在刚开始的时候，很多人都不了解这种特性，容易坠入云里雾中，感到困惑，可是只要耐心经营，多积累一些经验，只要方向正确，事业自然会有起色。请一定要记住我的两个忠告：创业最好先从自己熟悉的环境中寻找机会；要创立事业，必须要有将来，而且是自己力所能及的，只有这样才有成功的希望。

有的时候，做人和做事业有些类似。做人要懂得时刻给自己留有后路，不要把自己逼上绝路，创业也是一样。

现在成功的企业家已经成为人们心目中的英雄并受到社会的广泛关注。他们的创业故事和传奇经历被年轻人津津乐道，广为传播。可是，要知道，在100个创业者中，可能只有3个能够创业成功，大部分人都是死在了创业的路上。不管一开始他们是多么雄心勃勃，甚至有的人拥有良好的社会背景和缜密的商业计划，却仍然遭遇败绩。

所以，我提醒大家，在创业的过程中，一定要做好失败的准备。不要为了所谓的理想，义无反顾地投身于商海，孤注一掷，斩断退路，将一生的积蓄都投了进去，大有不赢就不回头的气概，却往往对失败思考的太少。这些创业者总是太乐观，总觉得成功就在眼前，这种状况是令人担心的。

其实，聪明的创业者在初涉商海时一般都有两种准备：下重注，但留有退路，这才是理智的。所以，当你创业之始就应先为自己营造一个比较稳妥的保护地，认真思考-下每一笔生意的利益得失，并尽力地降低风险。只有这样，才能让你的创业之路走的更稳妥些。

四、既然是投资，就没有“绝对没错”的事情

很多人嘴边常常挂着“创业绝对没错”这句话。对此，我持保留意见。

“绝对没错”什么意思呢？就是来形容那些万事俱备、只欠东风的商业项目，似乎完全没有必要再动脑筋，已经是板上钉钉的事情，只要投资进去利润就会百分之百地产生。 这是不对的。既然是投资，就要清楚商场如战场，稍一疏忽就会失败。

因此，“绝对没错”的说法完全不可取，更是不可信的。

在现实生活中，哪里去找这样的好事。创业这么多年来，我还从来没有看到天上掉下这样的馅饼。

要知道，既然是投资，一定存在着风险。

这个世界变化多快，无论是个人，还是环境，都在飞速变化。这种变化的快捷，甚至超过常人的判断。或许你决策所依赖的信息早已过时。那么，“绝对没错”又从何而来呢？ 所以，当有人在你的耳边说，这笔业务“绝对没错”的时候，应该引起足够的注意，多思考是不是哪里存在破绽。

这里有一个这样的故事，可以证明我的观点。

20世纪80年代的时候，《美国日报》为了扩大发行量，决定和通用食品公司联姻，让顾客只要购买通用食品公司的食品，就可以凭借购物证明获赠免费半年的报纸。

在很多人眼中，这可是一件两全其美的事情。它既可以帮助通用食品公司扩大销量，又可以帮助《美国日报》提高发行量。

为了预防万一，报社要求通用食品公司首先支付5.2万份报纸的费用。可是，有人提出：假如寄回的购物证明大大超过这个界线，有30万张购物凭证寄到报社，免费赠阅的报纸从何而来呢？面对这种询问，报社领导嗤之以鼻，认为完全不可能。

可是后来，意外的事情发生了。该项推销计划刚实施的第一周，就有4万人寄回购物凭证；到了第12周，高达50余万人要求免费赠报。为了不失信于客户，报社的各个部门都是超负荷运转，最后财务亏损高达125万美元。

这可是血的教训。它告诫我们，在貌似一马平川的商旅之路上，其实布满荆棘、陷阱。 因此，作为初创企业，我们必须对风险时刻保持警惕。因为，如果我们缺乏应对风险的能力，就有可能在遇到风险的时候，付出惨痛代价。

要想创业成功，就必须订立一套严密的计划，哪怕这套计划在具体实施的时候，会根据实际情况做调整。创业的目的是一项投资，所以总是以追求利润为基本原则的。

理想也好，梦想也罢，我们都不能把创业想得太过单纯化，只想好的，不想坏的。最正确的创业态度是：先拟出一套“万一失败了，我将会亏损多少”的账目，而不是“这项事业将会为我赚多少”！

例如，你可以先做好要亏损半年的准备，看自己能否撑得住。

如果真的像自己想象的那样出现了亏损，自己事先心中有底，不会手忙脚乱；万一亏损金额远低于预算的数字，更能够应付自如。

假如没有一套完整的计划，只知道好高骛远，一旦出现亏损的时候，就会病急乱投医，最终越陷越深。自己种下的苦果还是要自己吞啊！

尝试风险是创业者的一种本能

风险的投资和回报

真正的创业者能够规避风险

不同创业起点的风险规避方式

许多人从不考虑当一个为自己打工的企业家，接受大公司的职位是他们的选择，似乎其中不存在某天被解雇的风险。

他们会想，我为什么要花大量时间去研究如何创业呢？

一心只想着干活拿工资，让公司关心他们的生活。在他们眼里，这就是理想的状况。但是，他们错了。可能在某一个节日，他们会被赖以养家糊口的公司抛弃--他们被开除了。

一、尝试风险是创业者一种本能

成功有时候是知识的“宠儿”，更多时候是风险的“儿子”，是上天对“吃螃蟹者”的奖赏。如果没有承担风险的能力，就会与成功绝缘。

实际上，纯粹靠出卖脑力、体力劳动而创业成功的现象并不多见。

一般的体力劳动在社会上不稀缺，而社会从来都是对最稀缺的东西给予最高定价。 只有敢于冒险才能出人头地，才能赢得创业的成功。你看那些伟大的创业者，他们都是靠着勇敢面对创业中所有问题最终获得成功。

敢于尝试风险源自于能控制风险。那些勇敢创业的人并不是怕承担风险，而是能够认清风险进而将对风险控制在可承受范围内。

在创业的过程中风险是无处不在的。那么到底什么是风险呢？

从本质上说，风险就是一种不确定性，而这种不确定性表现在它可能给面临风险的人带来损失既然风险能够带来损失，我们为什么还要提倡冒险呢？因为在带来损失的同时，也能够带来巨大的利益。以创业为例，你所面临的有可能只是暂时的风险和困难，而一旦创业成功就能获得一辈子的安逸生活。

其实，风险的魅力就在于它能够带来报酬。说实在话，没有任何一个人是喜欢风险的，他们喜欢的是风险之后的报酬。

二、风险的投资和回报

很多创业者担心风险怕赔的一塌糊涂。可是任何创业都不可能没有风险。

请记住一句话，付出与回报是成正比的。如果你连最基本的风险都不敢承担，凭什么比别人多拥有一份事业而使自己的后半生实现财务自由呢？

市场经济的性质就决定了这个世界没有零风险的创业。就像上面的章节提到的“绝对没错”的事情是不可能存在的。

如果你执意去找一个零风险的创业机会，你可能永远也不能创业。

面对风险我们不应该害怕。因为，风险不是绝对的，是可以被控制的。

如果从一开始就充分考虑风险，甚至有“为创业交学费”的风险心理准备，就可能有效地规避风险。

或者说我们准备充足，风险就可能沾不上我们。这样我们几乎就把风险降到很低。我常常用这样一句话来说明创业风险的性质--“与其说创业本身是有风险的，不如说有风险的是创业者本人。”为什么这么说呢？你的创业当然全部是由你来做主的。所以如果你的创业项目存在大量风险的话，从本质上讲，创业者才是最大的风险起源点。

能力欠缺的创业者就像一个技术不熟练的司机开车上路一样，一开始就是带着风险去创业的。比如，当你在创业能力还不具备的时候就开始创业；资源不具备就开始创业；没有根据自己创业资源来确定合话的创业项目；创业项目本身就有问题等。所有的这些创业风险不都是创业者本身所带来的吗？

如果有人问谁是中国最爱冒险的企业家的时候一定会有人提到王石。

王石50多岁还去登珠穆朗玛峰，最后成功了，成为中国企业家中登顶世界最高峰的第一人；王石还喜欢飞伞、滑雪、航海??只要是刺激、好玩的项目，王石都喜欢。

可是，王石认为自己做这些事情并没有太多风险，因为他通过严格的专业训练和过硬的专业素质已经把风险降低到最低了。

王石做的最冒险的事情还是在开始创业的时候。

那个时候，王石在深圳做玉米生意。那是在19xx年，王石第一次在深圳尝到生意成功的喜悦，可是没得意几天，媒体就报道说，香港有关部门从鸡饲料中发现了致癌的物质，希望民众在食用鸡肉的时候要特别小心。

大家可以想一下，这条报道出来以后谁还吃鸡肉？

销往香港的鸡销不出去，自然鸡饲料也就不好卖，这就像一条完整的食物链突然一环断了，后面的那些环自然也就散了。

此时的王石还不知道深圳的玉米已经无人间津了，他还在做着发大财的美梦。回到深圳后，王石明白一直畅销的玉米成了滞销货，饲料厂根本就不进玉米了。王石求爷爷告奶奶，才终于销出了这几千吨玉米，可是白白损失了100多万，还欠下了70多万的债务。

王石辗转反侧，不得入眠。他看着那张媒体报道的报纸恨得直咬牙，可是，王石并不甘心。玉米里有致癌物质？这不是瞎扯淡吗！

一想到玉米里面可能没有致癌物质，王石再也躺不住了，一跃而起。他决定冒一次险，再去北方贩玉米。

那些和王石一样做玉米生意的商人一听说王石还要去北方贩玉米，都说王石是不是赔钱赔出精神病来了，这个时候去北方贩玉米到深圳那还不是越赔越多。就连王石一直供货的饲料厂的朋友也劝王石别冒险了，鸡都销不出，玉米还能销出去？

可是王石谁的话都不听，他只相信自己，他安慰自己说，“我就不相信香港人永远不吃鸡了，要吃鸡就要鸡饲料，要鸡饲料就得要我的玉米。”

王石来到大连，大连的粮油公司一见王石就像见了亲人一样，这个时候大连粮油公司的经理正为销不出玉米发愁。王石一口气把大连粮油公司所有库存玉米都订购了，紧接着王石又来到天津、青岛等地，把这些地方的玉米库存都给订购了。

首批7000吨玉米从北方装船起运，看着这7000吨玉米，王石的心也是非常忐忑，他知道运到深圳的时候，香港人如果还没有开始吃鸡，那么自己真的就只能够跳海了。当装载着7000吨玉米的货船还有两天就要停靠在蛇口赤湾码头时，香港的那家报纸登出一封致歉信，对错误的报道鸡饲料中存在致癌物质进行道歉。

拿着这张登着新消息的报纸，王石心中的愁云散开了，这个时候只有王石手里有玉米，所有深圳的饲料厂只能向王石订货，就是这一遭生意王石足足赚了300多万元，后来他正是凭着这300多万元的启动资金成立了万科，才有了今天的成功。

现在，很多人在谈到王石的这场战役的时候都认为王石非常大胆，这样的险也敢冒？王石自己也说，“想想其实也是很后怕的，如果香港的报纸再迟一个月登出致歉信，那么我就只能是全军覆没选择自杀了。然而凭着自己的直觉和常识，我认为这样的险还是值得冒的。” 许多人在创业危机来临的时候往往非常恐惧，而王石却能够在四面楚歌的时候仍然保持冷静的头脑，具有理性的分析能力，并且坚信自己的分析，相信自己的选择。拥有这样的能力和素质的人自然更容易创业成功。

三、真正的创业者能够规避风险

创业中的风险是必不可少的，可是真正的创业高手却能够尽可能地规避风险，把风险降到最低。你千万不要相信那些成功企业所编写的创业故事。在故事中好像所有的事情都是好事情，所有的风险都是理所应当能够克服的。

作为创业者，要想规避风险，不但要有激情和理念，懂得专注，还要有较强的执行力。同时，创业者做事情的眼光要高，着手却要低，要现实。千万不要去见风险投资人的时候把自己的事业都说得云山雾罩的。这样的话，风险投资人反而对你的创业项目感到不信任。 其实，我们只要踏踏实实地说你想做什么，这个东西能解决什么问题就可以了。 作为创业者，我们还需要一种胸怀，一种与时俱进的学习能力。

我看到很多年轻人雄心勃勃，可是创业就是不成功，损失惨重。我分析他们失败的原因主要是因为太自负，不能从成功人士那里学到一些经验，听不进好的建议。

很多创业者一开始都缺少创业的经验。其实，缺少创业的经验并不可怕，可怕的是你没有谦虚、开放的学习心态，不能与时俱进。

很多创业者一开始就陷入了一个死循环，注定要失败。他们认为自己的眼光独到才是出手的前提，其实，眼光独到只是创业的一个方面，并不能有效规避风险。

我是不鼓励大家盲目创业的。

也就是说，如果你的创业时机不成熟就不要创业。先学会给别人打工，等时机成熟了再出来创业。

千万别说机会一去就不复返了。创业的时机就像大巴车，错过了一班还有没有下一班的到来。

我一直很反对年轻人刚毕业就创业。我认为他们至少应该在公司里踏踏实实干五六年。虽然是打工，实际上是公司在给你“缴学费”，你在不同的平台积累的经验是任何老板剥夺不走的。只有积累这种经验，你的创业能力才更高，更有把握成功。

总的来说，创业风险的规避是有规律可循的。

有的时候，创业者之所以失败就是因为摊子铺的过大，过于冒进，在一开始创业的时候就轻易地涉足多个产业，缺乏对创业进行风险控制和管理的能力。要知道创业是一项工程，我们必顺谨慎、谨慎，再谨慎，把风险控制在一定的范围之内。

就拿我最喜欢的企业家史玉柱来说吧！19xx年对史玉柱来说是一个关键的转折点，也正是那一年，巨人倒下了。19xx年之前，史玉柱的创业非常激进，大胆，冲动而又理想主义，所以巨人集团才轰然倒地。19xx年之后呢？史玉柱在重新创业的时候不再只片面地注意事情好的一面时，他总是天天在想如果失败了会怎样，失败的因素会有哪些。史玉柱知道，作为一名创业者对风险的考虑不足，就会很容易把企业导向失败的境地。为了不让自己再犯冒进的错误，史玉柱给自己定了这样一个纪律：宁可错过一百个机会，绝不投错一个项目。这跟过去的那种绝不放过任何一个机会的思路大相径庭。

我们再看万科集团的王石。王石曾经说过，超过20%利润的项目万科不做，这也是风险控制的一个表现。像万科这样的大公司尚且要控制风险，创业公司就更不用说了。能否在发展的过程中始终对风险有良好的认识，并通过一个控制体系将风险控制在可承受的范围内是所有创业公司必备的能力。

我接触过很多的创业高手，就像王石和史玉柱一样，他们都懂得“嫁接”资源，降低风险，都是资源积累和整合的高手。

很多创业者都是从一项有前景的技术开始的。那么，你不但要对这个技术进行合理的评估，还应该撰写一份商业计划书。这份商业计划书的目的就是为了筹措创业资金。你需要将你所描绘的创业蓝图拿给那些有资金、有意向的投资者看，方案可行的话，可将你的技术换成公司的股份。

在千方百计筹措到资金后，你就需要把这笔钱投入市场进行市场运作。这时，你应该把用于投资的资金一次性投入市场吗？

答案是否定的。真正的创业高手从来都不这样做。

真正的创业高手懂得，不宜将可用于投资的全部资金一次性投入市场，而应预留部分资金，以一定百分比的资金投入市场，这样才可以尽可能地降低风险。

预留一部分资金可以帮助我们在市场之外将损失限定在一定范围内。创业是有巨大风险的。如果一次性投入全部资金，倘若市况不佳或创业者决策失误，很有可能面临弹尽粮绝的境地。在这种情况下，创业者再想募集资金就更加困难了。

预留一部分资金可以随时作为追加投资投入市场，可以增加创业开拓的灵活性和主动性。如果将全部资金一次投入市场，可是市场仍然没有反应的时候表明创业者已经放弃了一切后续手段。很显然，钱都没有了任何措施都无法实施。

总之，投资资金不可一次性投入市场而应预留一部分，这是创业风险控制的重要一条。 除了预留一部分资金外，创业者还应该如何做来降低创业风险呢？

创业者最重要的能力是自我控制。自我控制的能力决定创业者的创业能否成功。从某种意义上说，创业本身并没有多少风险可言，而是创业者本身带有很多风险。

一个真正成熟的创业者懂得时刻控制两个比率，一个是收入、支出比率，一个是资产、负债比率。掌握一定的创业知识能够保证两个比率的可操控。

公司利润中要承担的税务额度对每个公司来说都是一项不能避免的开支。所以，任何一个公司的创业者都应该懂得合理合法的避税、控税的重要性。

无论市场行情是涨还是跌，创业者都应该懂得如何赚钱。你要明白，只有赚到钱，你所创立的企业才能够生存。否则，不管你的企业风险规避做得多么好也是没有用的。 此外，风险的控制还需要注意节奏和分寸。

在节奏方面，创业企业在不同的时期会遭遇不同的风险，需要认识到在目前以及将来不同时期存在哪些风险。就拿举办一场演唱会来说，最开始的风险可能主要是没人来买票，有人来买票后的风险可能是演唱会能不能如期举行，请的大牌歌手能不能如期过来，场地器材能不能准时就绪；演唱会开始后的风险可能是会不会冷场，舞台会不会倒塌，天上会不会下雨（如果室外举行的话），会不会出现骚乱；演出结束后的风险可能是大家如何有秩序地散场，如何让艺人安全地离开，等等。

在认识到有哪些风险后，就需要采取一系列措施来防止风险的出现，并且制定一套方案来应对风险出现，将风险带来的影响降到最低。

在分寸方面，一方面不能过紧，另一方面也不能过松。过紧的话，创业公司就可能会丢失诸多的机会，快速反应的能力就发挥不出来；过松的话，可能无法有效控制住风险致使一些较大的风险没控制住。创业企业本来自身应对风险的能力就比较差，所以无法控制风险的后果是非常严重的。

有效控制好风险，少犯错误。这样才能让自己创立的企业发展得更快、更稳，前景也更加光明。

四、不同创业起点的风险规避方式

创业现在已经成为了世界上最时尚的话题。

从比尔·盖茨、迈克尔·戴尔、谢尔盖·布林到史玉柱、马云、李彦宏，这些创业前辈无不让我们羡慕，他们的创业故事也被广为传颂。可是，创建大公司是一种创业，组建一个

小公司甚至做一个个体户这也是一种创业。它们从本质上来讲都是创业，不同的只是创业的起点不同而已。

创业有段位的高低，有起点的不同。是因为每个创业者所拥有的资源是不一样的，所拥有的抱负也不同。我们根据起点的不同把创业分成三大类，并简单介绍相对应的风险规避方式。

初级起点

不一定非得做成百年基业的公司才叫创业，很多初级起点的创业者从一开始就慢慢积累自己的财富，一样取得了不错的创业成绩。

初级起点创业的最大的特点是：创业者往往没有资金或者只有少量的积蓄，然而心怀一个创业的梦想，或者为生计所迫只得做一些小本买卖。

初级起点创业也常常被称之为“小本创业”。

很多人瞧不上小本创业，觉得没有什么“技术含量”，或者觉得规模太小。可是，只要勇敢迈出这一步就是值得我们敬佩的。再者当初肯德基的创始人就是开着他的福特老车辗转各地卖炸鸡，之后呢？肯德基餐厅开遍了全球。

小本创业的起点低，前途却不见得就低，关键要看创业者的胸怀和眼光。 初级起点的创业者应该如何规避风险呢？

首先，应该审视自己的优势在什么地方，客观估计自己对风险的承受力。其次，还要认真考虑自己的商业模式。比如从事第三产业，例如咨询、中介等行业就得仔细研究要怎么收费、收谁的费、收多少费、以及消费者是否认可等等。这些都是商业模式要解决的问题。 小本创业切记不可盲目扩张，要稳扎稳打，不能看到丰厚的利益后就贪图安逸，不思进取。

还有一点，我要提醒小本创业者。要坦然面对失败。有的时候失败不可避免。可是，就算失败了也不是一无所成，你还拥有宝贵的创业经验，这些经验会对下一次的创业会有所帮助。

中级起点

中级创业起点的特点就是：创业者拥有不错的资金或者一项有前景的技术。

相对于初级起点的创业者来说，中级起点的创业者拥有一定的资源能够一开始就把事业做的大一些。可是，摊子铺的大相对应的风险也会增多。我们应该怎么样回避中级起点的创业风险呢？

我认为，如果拥有一定的资金，就要审视自己曾经的工作经验，是不是对创业的项目有所帮助，这一点是非常关键的。

如果两者可以有效匹配的话，以前的创业经验和人脉关系肯定可以帮你降低创业的风险。反之就要慎重。

如果你的创业经验和创业项目没有交叉点，那么你在把资金投入到创业项目前一定要多向别人请教，多做市场调研。等全部都弄清楚了再做进一步的规划。

图1-1 不同的创业起点

高级起点

拥有高级创业起点的创业者无疑拥有更多的资源：有雄厚的资金又有良好的管理团队和丰富的人脉关系。

可能你会觉得，高级起点的创业者创业成功的比率要高得多。

一般来说，拥有高级起点的创业者比拥有中级起点和初级起点的创业者创业成功率要高一些。可是，这也并不意味着就没有风险了。高级起点的创业者有一个致命的弱点，那就是失败不起。因为这个阶段的创业者一般年龄都比较大，一旦失败就再也没有翻盘的可能。所以，我对这个阶段创业者的建议是，一切以稳健为要。

你是否适合创业？

合格创业者的特质

合格创业者的必备技能

合格创业者应具备的无形资本

合格创业者必须具备核心竞争力

如果我们为创业者画一个素描，他应该是这样的：

盛着午餐的盒饭还没打开，一只手敲着计算机键盘，另一只手忙着翻阅记录，脖子与肩膀间夹着电话听筒，眼睛除了忙着看日志簿的记事外，不时还要用余光扫描着计算机屏幕；他的大脑中枢神经有超乎常人的灵活度，四肢也特别发达，偶尔还要移动双脚，以百米赛跑的速度往来于办公室和洗手间之间??

这段文字虽然有点夸张，但是也道出了创业时期的艰苦。我自己就曾经连续3个月，每天工作长达20小时。所以，作为创业者如果欠缺强壮的身体素质，无疑是吃不消的。 我经常说：“不是每个人都适合创业，也不是每个人都能够创业成功。”

那么，哪些人适合创业呢？哪些人能够容易创业成功呢？

有一种人，他们不愿意遵守既定的规则，喜欢打破常规，按照自己的意志去接受新事物、创造新规则。这些人喜欢站在团队的前端，喜欢指挥别人。一般来说，这样的人适合创业。

还有一种人，占总人数的40%左右。他们喜欢遵守既定的规则，完成被赋予的责任。这样的人能够在一定的组织内部将上级委派的工作完成，比较适合做公司职员、公务员等。 除了这两种人外，还有喜欢钻研的人，他们适合做学者，而拥有良好的交流能力和谈判技巧的人，则适合做记者、政治家等。

所以，在创业之前，你必须明白自己到底是属于哪一种人？适不适合创业当老板？ 大多数情况下，很多人只是想创业却不敢创业；还有很多已经创业的人却创业失败，原因就在于他们忽略了创业前的准备工作。

在此，我提醒大家，在正式创业之前，我们必须要先把自己经营成一个能创业的人。 如果一个人根本不具备创业的能力，却硬要去创业，非常可能会以失败而告终。 所以，创业首先创造的就是自己。你应该首先把自己当成一个核心的创业产品去经营，提升自己的创业能力，才能提高创业成功率。

最开始的时候，我们可能什么都没有，但我们拥有属于自己的时间。

我们要计划在一定的时间内把自己经营成一个可以创业的人。

如果你既不想付出时间，也不想经营你自己，那么你的创业怎么可能成功呢？还是继续过你现在的日子吧！如果想要创业，就应该提前做好准备，拿出时间来，补上自己欠缺的创业能力。

一、你是否适合创业

表面上看来，很多创业者都和普通人没有什么两样。

其实，成功的创业者都拥有一些异于常人的特质。

因此，在创业之前，你必须进行自我评估，认清自己的性格，再判断自己是否适合所选择创业的道路。

在创业之前，你必须潜心思考几个问题，以考察自己是否真的适合创业。 你为什么要创业？你是否有足够的决心，愿意承担风险吗？

你是否具备创业者应有的能力与素质，是否能承受挫折，是否具有综合的素质？ 你创业成功的核心资源优势是什么？

你是否有足够的耐心和耐力度过创业期的消耗，估计通过多长时间走过创业“瓶颈”阶段，自己有多长时间的准备。

你创业最大的风险是什么，最坏的结果是什么，你是否能承受？

你是否愿意放下安稳的生活，重新投入一个全新且充满变数的环境之中？

遇到困难或问题时，你是否能不怕艰辛、一一应对，并且能够做出正确决策？ 你是否不怕失败，甚至将每一个危机视为转机？

你是否愿意每天辛勤工作，甚至一天工作长达20小时以上，牺牲与家人相聚的时间？ 你是否喜欢接触新鲜事物，并且具备追根究底的精神？

你是否是个实践家，做事绝不拖拖拉拉、延误进度？

你是否意志坚定，同时也能从善如流、广纳他人建议？

你是否愿意将企业所获得的利润与合伙人、员工分享？

你是否愿意尽到自己社会责任，尽可能地回馈社会？

以上问题回答清楚之后，再决定是否创业也不迟。

我曾经看到很多失败创业者，就是因为前期的准备不充分，匆匆忙忙地进行创业，最后败得一塌糊涂。如果前期准备不充分，或者觉得自己根本满足不了创业的条件，那么还是别创业，或者晚一些创业为好。

自己创业和在公司上班，有很多方面是明显不同的。所以，除了上面提到的那些问题外，考察你是不是适合创业，还要满足下面4个条件。

问题1：你是否有一个让竞争对手无法匹敌的产品或者新的服务？

有时候，创业者只是向往企业家的“生活方式”--自主经营、大权在握、富甲一方，可是却没有想过，所有的一切都建立在一个超级的商业模式上。

真正的企业家必须要有一个针对市场情况而制定的独特价值主张，并且深深地痴迷其中，坚持不懈地追求它。他们会认为这个创意是一个最伟大的发现，一旦被推向市场，就能够满足很多人的相关需求。

问题2：你是否能够时刻保持笑脸，在遭到多次拒绝后仍然笑脸相迎？

要自己创业，你必须投入大量时间去说服（有时候甚至是乞求）风险投资家、银行和其他投资者给你投资。能获得投资的仅是极少数人，碰壁是家常便饭。

没有人愿意被别人拒绝，可是，当拒绝真的来临时，你必须具有百折不挠的毅力，永远不在困难面前退缩。真正的创业者总是越战越勇的人。

问题3：你是否讨厌前途未卜的未来？

如果你讨厌前途未卜的境遇，还是不要再看这本书了，老老实实地去上你的班，然后一辈子为了你的账单而殚精竭虑吧！

要想创业，“你在死胡同里徘徊的时间会比找不着家的猫还要长”。因为你缺资金、缺技术、缺人才、缺品牌、缺推广，你就像是身处于波涛汹涌的海面上一条漏水的小船中，不知道漂向哪里。

问题4：你的性格是否可以吸引一大批优秀的人和你一起奋勇向前？

能不能找到一大帮志同道合的人，对于你的创业来说是举足轻重的。别想着一个人单打独斗就可以成就一番事业。在这个时代，一个人是做不成什么大事的。

如果你能招募到一群优秀的人和你一起干，那么你的创业之路就会平坦得多。可是，当你茫然四顾，找不到一个好朋友帮助自己开拓事业的时候，还是把创业的念头稍微放一放，因为你暂时还不适合创业。

二、合格创业者的特质

事实上，优秀创业者的特质都是有些类似的。他们领袖欲望强烈，从不轻言放弃，善于谋划全局，敢于承担风险。

那么，一个优秀的合格的创业者应该具备哪些特质呢？请听我详细道来。 具有远见卓识

我曾经这样描述优秀创业者：“创业者能看见别人看不见的东西，他们强烈渴望开发新技术、提供新服务、建立新的组织结构。”换句话说，他们具有远见卓识，不满足现状，能够坚定地去实践自己的梦想。

喜欢当领导

创业者是拥有权力欲望的人，能够团结和激励一个团队为了创业理想而奋斗。喜欢当领导的人，总是不喜欢被别人指挥，不甘心被约束，具有独立的性格，经常发号施令，并且享受发号施令带来的成就感。

意志坚定

创业者是意志坚定的人，这样才能不畏惧创业道路的崎岖。面对困难，他们反而愈战愈勇，他们努力尝试解决问题。

创业的道路上既有成功，也有失败，无论是面对成功还是失败，创业者都要充分发挥坚忍不拔的品性。同时，创业者不仅要培养自己面对失败坚忍不拔的品质，还应在公司内部建立一套宽容的机制，允许公司员工犯错误，鼓励员工勇敢地去创新。

善于经营

创业是一个系统的经营过程，一个优秀的创业者除了要有创业理念，也要懂得采取有效的经营策略。

理念是源头，策略是源头流出来的活水。

如果创业者缺乏经营的能力，不懂得在有限的创业资源中把握好源头和活水，企业经营就会出现诸多危机。

承担风险

关于风险的话题，我们在前面谈到很多。这里不再赘述。

追求自我实现

创业者都有做企业家的梦想，成为企业家除了拥有物质财富外，更多的是得以价值自我实现，这也是创业者最引以为傲的。

控制力强

优秀的创业者具有良好的控制力，不会轻易为外界所影响。“胜己者，胜天下”他们能够控制自己情绪，冷静积极地把事业向前推进。

懂财务

一个优秀的创业者，必须懂得基本的财务知识，懂得精打细算，能够量入为出。 所以许多成功的创业家都非常勤俭，甚至到了吝啬的程度，而面对看破中的项目却舍得一掷千金。财务是创业成功的基础，懂得投资与理财是非常重要的。

三、合格创业者的必备技能

作为一个成功的创业者，除了上面谈到的那些特质外，还应该具备一定的技能。 工作经历

“如果缺少5年的工作经历，最好不要创业”。在前面的章节中，我多次提到，工作经历对于创业者来说，是非常重要的。

虽然你可以举出不少的例子来证明大学没毕业就开始创业，并且大获成功的创业者，可是基本的工作经验和受雇的经历对于创业成功来说是必不可少的。你只有在工作中学到专门的知识，并发现商业机会，才能加大创业成功的几率。

管理才能

创业并不是单打独斗，需要团结一帮人为了同一个目标而奋斗。所以必要的管理才能也是必不可少的。特别是在创业初期，创业者要担当最重要的管理角色。如果拥有管理经验的话，无疑能够为你的创业成功加分。

商业才能

既然是创业经商，就必须了解基本的商业知识。

基本的商业知识包括经营企业不可或缺的法律、会计、财务、税收、行销、人力资源、宏观经济、企业组织结构、企业战略等专门知识。

对于这些知识，创业者可以自己去学习，也可以借助外脑，更可以招聘专业人士来帮忙打理。

专门知识

作为企业的所有者和经营者，在某些领域内，创业者必须要成为专家。如果你的公司是一家金融服务公司，那么创业者必须是金融方面的专家；如果你的公司是一家快速消费品公司，那么创业者就必须是市场营销方面的专家。

学习技能

不管你具备多么完善的知识结构，面对日新月异的社会来说都是不够的。因为社会是时刻变化的，而知识是死的。有一首歌唱到：不是我不明白，这世界变化快。要成为成功的创业者，需要不断地学习，活到老、学到老。

四、合格创业者应具备的“无形资本”

作为一名合格的创业者，除了上面提到的特质和技能外，还应该具备一些无形的“资本”。

独立意识

每个人从一出生下来就都具有独立性和依赖性的双重个性。一个合格的创业者要能够认识到这个双重性，要尽可能地减少自己的依赖性，增强自己的独立性。

创业成功的人总是那些善于摆脱依赖性，努力实现自己独立性的人。

真正决定创业的人，要认识到什么是真正的独立性。

所谓的真正独立性从本质上是思想独立性。我们承认专家权威的存在，但是从来不盲从，要懂得用自己的头脑去独立思考。英特尔的总裁格鲁夫曾写过一本《只有偏执狂才能成功》，里面就提到了这一点。

诚信

从本质上说，市场经济是一种诚信经济。作为一种特殊的资本形态，诚信已成为创业者的立足之本与发展源泉。

风险投资界有句名言：“风险投资成功的第一要素是人，第二要素是人，第三要素还是人。”这句话正好说明了风险投资家对创业者个人素质的关注程度。而诚信是一个人最重要的品质。

在我们看来，项目、计划和商业模式等都可能变化，只有诚信的个人品质可贵而恒久不变。

所以如果具备了诚信这个无形资本，就有机会获得长久的市场声誉和发展空间。不守诚信，或可赢一时之利，但必然失长久之利。对此，创业者要有深刻的认识。

自信

许多创业者一遇到困难，就感到绝望，失去信心，坐以待毙，而充满自信的创业者，则总是相信天无绝人之路，不管遇到多大的困难，他们都勇于挑战，结果则经常是峰回路转，雨过天晴。

对于创业者来说，信心是创业的动力。要对自己有信心，对未来有信心，要坚信“成败并非命中注定而是全靠自己努力”，更要坚信自己能战胜一切困难。

领袖精神

我们常常说，“一只狮子领着一群羊，胜过一只羊领着一群狮子”。

创业者的领袖精神非常重要。任何企业的成功都离不开团队，而团队需要领袖。从某种意义上讲，创业者就是企业的一面精神旗帜。就像阿里巴巴的马云，不管在公司拥有多少股份，都永远是这家公司精神支柱。

敏锐眼光

在企业的发展中，眼光起到了决定性作用。

很多资金不多的小创业者就是依靠准确抓住某个不起眼的信息而挖到“第一桶金”。改革开放初期，中国经济处在萌芽期，机会特别多，只要你有足够胆量和能力好像做什么都能赚钱。可是现在，激烈的市场竞争宣告“暴利时代”已经结束，取而代之的是“微利时代”。 在微利时代里，要想创业成功，必须依靠创业者自己敏锐的眼光，去洞察，去发掘。 社交能力

在过去，人们总是强调自主创业，但如今这种观念正在改变。人际关系在创业中的作用逐渐加大，人脉圈日益成为创业信息、资金和经验的“蓄水池”，有时甚至在商业活动中起到“四两拨千斤”的神奇功效。 现在都在提倡“双赢”，不再是单枪匹马就能打天下。扩大社交的圈子，认识更多的朋友，就可能找到创业的捷径。

耐力

创业，就像是一场马拉松比赛。想获得胜利，不但起步要快、要踏实，而且要注意对手的策略为何，这样才能打败他们，永远保持优势地位。

创业最忌讳只有五分钟热度，最不允许有虎头蛇尾习性。比方在创业初期，你所销售的商品市场很稳定，获得了消费者的喜爱，你就认为从此可以宏图大展而逐渐忽略了某些细节，这对你来说会造成很大的伤害。

消费者的感觉是很敏锐的，你的汤头的配方少了一两味，或点心中的味道少了原本应有的甜度，或你的商品的包装有了瑕疵，他们很可能将它解读为“偷工减料‘，继而逐渐对你失去信心。一旦消费者移情别恋，你将很难与之重修旧好。

创业途中若缺少耐力，即使你有再远大的计划、很棒的理念，还是无法跑完全程，实现任何美梦。

爱心

创业者必须要有爱心。爱心有的时候可以成为创业成功的催化剂。

当创业者充满爱心地承担起社会责任，积极赞助慈善事业，形成良好的口碑，对企业的形象能够起到正面的作用。有的时候，花了很多钱做广告，效果反而不好，而多做些好事情，却能起到事半功倍的效果。

竞争能力

有人形象地将商场比作战场，其实，商业就是商战。不管是商场还是战场，都是很残酷的，短兵相接，只有那些善于竞争、勇往直前的人才能获得成功。

心理学研究表明，人的内心都是很脆弱的。根据内心脆弱性的不同，可以将人分为两类，一类是鸵鸟型，一类是豹子型。鸵鸟型的人面对危险时，第一反应就是逃避，就像鸵鸟一样。鸵鸟遇到危险时，会把头藏在沙子里或其他地方，它以为只要看不见敌人，自身就会安全了，这是典型的掩耳盗铃，自欺欺人。这种一厢情愿的做法更增加了鸵鸟被捉的可能性。豹子型的人，在面对危险时心中也很畏惧，但他们不选择逃避，因为他们知道一味地逃避，永远不能占据主动地位。面对危险，只有挺起胸，抬起头，勇敢地面对，才能保持清醒的头脑，发现对方的弱点，最终获得成功。

创业者在创业时，遇到面对许多强大的竞争对手时，一定不要被对方貌似强大的实力所吓倒，而是要像豹子型的人一样直面对待，寻找良机。

五、合格创业者必须具备核心竞争力

在创业之前，你必须拥有核心竞争力。

缺少了核心竞争力的企业，是无法在社会上长久生存的。

核心竞争力的概念是19xx年美国密西根大学商学院教授普拉哈·拉德和伦敦商学院教授加里·哈默尔在其合著的《公司核心竞争力》中首先提出来的。两位教授对核心竞争力的定义是：“在一个组织内部经过整合了的知识和技能，尤其是关于怎样协调多种生产技能和整合不同技术的知识和技能。”简单来说，核心竞争力就是隐含在公司核心产品或者服务中的知识和技能的集合。

所以作为一名创业者必须拥有自己独特的核心竞争力。它可以帮助你所创立的企业进入不同的市场，并牢牢站稳脚跟；也可以帮助你提供顾客最为关注的、根本的利润；也能够使你的企业难以被竞争对手所模仿。正如海尔集团的CEO张瑞敏所说的那样：“创新（能力）是海尔真正的核心竞争力，因为它不易也无法被竞争对手模仿。”

总的来说，核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力，是企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。在考虑自己是否适合创业的时候，创业者也要把核心竞争力的因素考虑进去。

创业者一定要想明白，自己是否精通某个行业，是否拥有一项核心技术。如果你能够拥有自己的核心竞争力的话，创业成功的几率就会大很多。

对于一般的小型初创企业来说，有一个核心竞争力就足够了。有的中型企业会有4～6个不同领域的核心竞争力。等到发展成大型企业后，一般会拥有10个领域中的核心竞争力。 如果你问我，“我现在还没有核心竞争力，那怎么办呢？”

如果你在某个领域内没有核心竞争力，也应该具有相对竞争优势。也就是说，你所拥有的优势或者能力虽然不是独一无二的核心能力，但是相对于竞争对手来说更好，那么你也有创业成功的可能。

如果你既没有独一无二的核心竞争力，也不具有相对竞争优势，那么你的创业肯定是有很大风险的。

在我看来，作为一名创业者，进行创业最好的办法就是提前进入某个行业，充分了解专业知识，逐渐积累和发展出自己的核心竞争力，多多学习和向人请教。退一步说，如果你真的很忙，没有时间去锻造自己的核心竞争力，那么我也可以提供一个替代方案，那就是找到对该行业有一定核心竞争力的管理者和项目负责人一起合作，来弥补你自身的短板，也是可以的。

创业选择什么样的行业？

选择什么样的商业模式？

选择什么样的创业时机？

选择什么样的创业伙伴？

创业和我们处理日常生活中的事物一样，一个问题经过思考有了好的想法再去做，做好了才有好的结果。其实，创业无非就是想好、做好和结果好三个过程。

光想不做、想不好就做和做了没有做好都不是我们想要的结果。

要知道，我们创业的目的就是要有所结果，这个结果就是给我们带来财富和自由时间，从而提高我们物质生活和精神生活的质量。

大多数情况下，我们在面临创业的十字路口时，感情替代了思想，并没有做深入细致的分析，以至于浑浑噩噩地就跑出去创业，最后碰了个头破血流，还不知道原因到底是什么。 其实，关于创业有4个最基本的问题：

首先，选择什么样的行业？（what）

其次，选择什么样的商业模式？（how）

再其次，选择什么样的创业时机？（when）

最后，选择什么样的创业伙伴？（who）

我们必须养成构想事业的习惯，在正式创业前，思考清楚上面4个问题。

比如说，我认识的一家广告公司老板，在正式创业之前，总是每天坐着地铁，看着地铁里的广告，来构想自己的商品理念和事业展开的方法。

我们应该像他学习。一旦决定了要创业，就应该把这4个问题翻来覆去地想清楚、弄明白。

如果经过反复练习，一整套事业构想和展开的步骤就会深深扎根到你的脑海中。

一、选择什么样的行业开始创业

我们曾经谈到过，“男怕入错行，女怕嫁错郎”。在这里，我们又把创业行业的选择问题提了出来，可见其重要性。

不管创业从事哪一个行业，我们都应该尊重自己的工作。所谓的“做一行，爱一行”就是这个道理。

对于很多初次创业者来说，也许确定从哪一个行业进行创业并不是件容易的事情。而那些有着一技之长的专业技术人员，可能知道自己该如何做。但是，当他们抛开专业技术，以创业者的身份去开创一份事业的时候，行业的选择也是一道难题。

在经济腾飞的时代，各行各业都可以赚钱。但是，各行各业也都充满了陷阱，赚钱并不容易。

创业要想发展壮大，就要多一些思考，多一些调查研究和分析，不能感情用事。 下面是几种不同类型的个人创业模式：

专业性类型

包括管理顾问、会计师、出版商、电脑程序设计师、工程师、办公室工作人员、建筑师、教师、律师、记者和公关人员等。

创作性类型

包括艺术家、摄影师、画家、雕刻家、作家、音乐家及各种手工艺品制作者。 商业性类型

包括代理商、经纪人、珠宝商、餐饮服务者、直销员等。

技术性类型

包括园丁、工匠、厨师、无线电汽车修理人员、古玩收藏家、集邮者等。

也许这个分类并不科学和全面，但是它可以帮我们指出一个方向，让我们知道自己属于哪一类的创业者。

创业到底应该选择什么样的行业呢？

可能有人说，我会选择有丰厚利润的行业。

也可能有人说，我会选择自己熟悉的行业。

也可能有人说，我会选择自己感兴趣的行业。

三种观点都对，但都不全面。

我们先来看看我非常敬佩的一位企业家史玉柱是怎么做的吧！

史玉柱是一个聪明的机会主义者，他时刻在中国的经济改革浪潮中寻找暴利行业和项目，一旦选定方向就大胆介入，成为一个彻头彻尾的破坏行规的创业者。我们看史玉柱所涉及的行业，从他挖得第一桶金的软件行业，到使他东山再起的保健品行业，再到使他再度辉煌，登陆纽约交易所的网游行业，还有银行业、保健酒业，没有一个不是暴利行业。 “我是一个商人，我觉得追求高利润没有什么错。”史玉柱如是说。

史玉柱说的不错。对于创业者来说，“赢利是企业生存的’空气‘，没有’空气‘将寸步难行”。正如史玉柱所说，“所有的创业者都想寻找高利润”，都在寻找暴利行业。可是，我们要看到的是，很少有人像史玉柱那样能够轻松地游走在暴利行业之间，闪转腾挪，运用自如的。

从史玉柱的案例中，我们可以得出这样的结论：选择高利润没有错，因为没有一家企业不需要丰厚的利润。可是，史玉柱的创业选择并不是天马行空的，并不是所有的暴利行业，史玉柱都会投资--史玉柱只投资自己熟悉的行业。

除了熟悉和能够带来丰厚利润外，创业者在创业的时候还要选择自己感兴趣的事情，因为兴趣是创业成功的基本前提。

一个人的兴趣和爱好往往能够成为其创业的主流，而取得意想不到的成就。如果你的兴趣和爱好，无法和创业联系在一起的时候，我只能说很抱歉。在创业的时候，舍弃兴趣，是件遗憾的事情。

不过当兴趣和特长放在一起选择的时候，创业一定要选择你最擅长的事情，而不是你最感兴趣的事情。

所以，创业最好要从自己最熟悉的事做起，从自己最擅长做的事情开始。千万不要觉得，某个行业好像很赚钱，史玉柱能够赚到大把大把的钱，并不意味着你也能赚到大把大把的钱。 总的来说，创业是一个理性的活儿，千万不能盲从。

我认识一个叫王燕的女人。

她是一个年近中旬的女强人，为人精明强干，做事果断，与当地的上流人物相处得也非常融洽，经营着山东省青岛一家很有名的酒店，她的酒店生意特别好。可是，王燕总是觉得自己的生意不够大，不上层次。

后来，我听说王燕要开厂，而且是开电镀厂。

我想不明白，一个开酒店的人和开电镀厂有什么必然的联系。对于电镀业来说，王燕完全是一个门外汉。我不相信，王燕会头脑发热，做这样的糊涂事。

可是，后来的事实证明，我的推断是错误的。--王燕真的开了一个电镀厂。

原来，她酒店里有几个朋友就是搞电镀的，经常和她说这个行业是如何好做，如何赚钱，因此她就动心了，心想自己现在有的是空余时间，管理方面自认很不错，也有资金，所以就决定投资建厂。

很快，厂房盖好了，设备也进厂安装好了，单子也通过朋友的关系接过来了。本来以为钱就很快要赚到手了，没有想到的是，问题慢慢暴露出来。

电镀行业是个比较特殊的行业，需要请有技术的专业工程师来管理技术。如果产品品质做不好，有再大的业务也是白搭。为此，王燕花高薪从别的厂家挖了两个高工过来主抓技术，本以为这样就一切太平无事了，可事实上并不是这样。做电镀不像开酒店，隔行如隔山！作为一个新厂，业务未能正常运转一开始面临要亏损。

王燕怎么能让工厂亏损呢？要知道，她可是要开厂挣钱的。

王燕把两个高工骂了一顿后，高工负气离开了。

王燕还以为像开酒店一样，厨师走了，再招两个。可是，招个不错的高工哪里是那么容易的事情。一段时间下来，王燕吃不消了。不但电镀厂亏损严重，连酒店也受到了连累。王燕的脾气越来越差，最后病了，两个月没爬起床，电镀厂也只能关门大吉。

病好以后，王燕再也不想着做其他的事情，而是专心把酒店的生意打点好。她深刻明白了“隔行如隔山”的道理。

对于自己根本不熟悉的行业，就算是利润再高，钱再好挣，还是谨慎为妙，少碰为佳。 那么，总的来说，在创业的时候我们到底应该怎么样选对行业呢？

除了选择自己熟悉的、能够带来高额利润、自己感兴趣，并且是自己擅长的行业之外，创业行业的创业选择还有哪些门道呢？

简单归纳来说，选择适合创业的中小企业类别，一般还应该注意以下几点： 首先，你提供的商品或所创业的行业应有明显的市场区分。

即使在竞争激烈的市场中，也必能符合某一特定市场的需求，占有一席之地。 其次，你所创业的行业毛利率要高。

如果产品的毛利率高，相对的获利也高；如果可以不断地开发产品的附加价值，获利的空间自然也会加大。

第三，最好选择生产、交易或服务时间短的行业。

最好选择生产过程短或者根本不需要生产过程，可立即交易而不需要浪费时间讨价还价，服务时间短的行业，因为这类行业在财务或市场上的风险相对较少。

第四，要选择民生必需的行业。

所谓民生必需行业就是日常生活的六大基本需求，即食、衣、住、行、育、乐，这些行业往往定位清晰，消费者普遍，不论景气好坏都会需要，因此客源不会缺乏。

最后，当然是选择充满远景的行业。

如果你进入的行业具有前瞻力、有远景，那么时机一到你便会成为第一品牌。切莫去接触一些夕阳行业。没有前景的行业只会使你创业的负担愈来愈重。

二、选择什么样的商业模式？

现代管理学之父彼得·德鲁克说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”

所以说，21世纪企业竞争的最高境界，不再是产品的竞争、人才的竞争、营销的竞争、服务的竞争，而是商业模式的竞争。

谁能在这个赢利至上的时代持续获得比同行更高的利润，谁就是真正的创业赢家。 什么叫做商业模式？商业模式对于一家创业企业来说，到底有什么作用？

如果一名创业者所创立的企业，没有设计出独特的商业模式来，是不可能取得非凡成就的。也就是说，如果你的商业模式不够好的话，你所创立的企业即使不会死掉，也最多是家微利企业，“食之无味，弃之可惜”。

其实，早在20个世纪50代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到90年代才流行开来。

具体来说，商业模式就是一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。从根本上来说，商业模式的设计是商业战略的一个组成部分，而将商业模式实施到公司的组织结构和系统中去，则是商业运作的一部分。

如果把商业模式归纳成一句最通俗的话，我们可以这样总结：商业模式就是你所创立的公司通过什么途径或者方式去赚钱；商业模式就是你赚钱的一种方式。

商业模式的基本常识

现在很多创业者都对“商业模式”这个词不陌生，因为风险投资商总是把这个名词挂在嘴边。从某种意义上说，有一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。阿里巴巴就是一个典范。

20xx年6月11日，马云在宁波会员见面大会上演讲说：“我到哥伦比亚大学讲学，听教授讲，当前世界互联网存在五个典型的商业模式：跨媒体多平台以AOL为典型，B2C以亚马逊为典型，C2C以eBay为典型，门户以雅虎为典型，B2B以阿里巴巴为典型。亚洲人走出一个为亚洲企业服务的电子商务模式，并为世界IT界所认同，可以说是我们的骄傲。” 可以说，在马云的带领下亚洲人走出一个为亚洲中小企业服务的电子商务模式B2B，现在已经得到了全世界人民的广泛认同。

自从诞生以来，阿里巴巴的商业模式就一直备受争议。有人说阿里巴巴的模式这样不好，那样不好，但是马云抵挡住了压力。从最早被人说是“骗子”，到后来被说成“疯子”，到现在被称为“狂人”，马云一直相信阿里巴巴的商业前景，他“从来不在乎别人怎么看待自己，只在乎自己怎么看待这个世界”。正是这样，马云把自己独创的商业模式坚持到最后，才迎来了光辉灿烂的明天。

从马云的创业经历，我们可以看出，对于一个初创企业来说，选择什么样的商业模式是至关重要的。如果你的商业模式不是独特的，那么你即使再怎么坚持，也是无法迎来成功的。

马云的创业思路是非常正确的，阿里巴巴也是非常成功的；否则的话，马云也不可能被年轻的创业者们顶礼膜拜，尊为“创业教父”。

那么，作为一名创业者，在考虑商业模式的时候，应该明白哪些问题呢？

首先，商业模式最忌讳盲目模仿。

有些东西，是需要自己慢慢摸索的。创业者在创业的时候，需要找到适合自己的商业模式，而不是把别人的模式简单拿过来用。

成功的经验可以学习，真正独特的商业模式，只能靠自己总结摸索。

再拿马云作为案例，他把阿里巴巴网站定位为广大的中小企业提供服务商，希望用自己的能力帮助广大的中小企业赚钱。事实证明，阿里巴巴的商业模式是成功的，是属于全世界独有的，是符合亚洲中小企业现状的。

成功的商业模式要能提供独特的价值。

有时候这个独特的价值是新的思想，而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值，要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益。 其次，商业模式越简单越好。

在这个世界上，每一个企业都有自己的商业模式，可是有的时候很难讲谁的更好。比如说，我们无法评判百度与腾讯的商业模式哪个更出色。

但是，评判商业模式有一个基本的原则--它是不是足够简单。报纸生意就足够简单，你给别人看报纸的同时卖广告；Google也很简单，它只是作为一种搜索工具而存在；阿里巴巴也简单，它只不过是一家电子商务服务公司??作为一名创业者，我们要保证商业模式是简单明了的。

很多创业者都会犯一个错误，花很多时间，绞尽脑汁地设计复杂的商业模式。其实，那些工作没有太大意义。因为如果一个商业模式太复杂的话，就意味着你的商业模式并不是优秀的。一般情况下，复杂的商业模式很难在商业社会里真的赚到钱。

所以，商业模式越简单越好。

再其次，看得清的模式并不一定就是好模式。

也许你认为，第三条和第二条有矛盾，其实不然。一般意义上来说，商业模式是越简单越好，但是也有例外。任何一家企业，只要活了下来，就一定有自己赚钱的门道。那么，所有的人一眼都看得清的模式，并不一定是最好的模式。全世界的投资者，到现在为止看不清楚微软怎么赚钱的，但是它是赚钱最多的企业。

当有人批评阿里巴巴的商业模式看不懂时，马云这样反驳：“思科一度成为全世界市值最高的公司，我也问自己思科是怎么赚钱的，我不相信这世界上卖路由器能卖出这么贵的公

司。最后，我得出一个结论，这世界上看不懂的模式是最好的。很多人搞不懂我们是怎么赚钱，我也搞不懂思科是怎么赚钱。”

“市场有根硬杠子，高个子过不去，矮个子不让过”，曾经有一位非常著名的企业家曾经这样说。其实，每家企业都有自己的“变身之法”，当你能够很容易地看清别人的商业模式的时候，那个商业模式并不一定就是好模式。

最后，商业模式的坚持比创新更重要。

独特商业模式的形成需要时间的积累，需要一个漫长的探索过程。在这个过程中，压力与诱惑同时存在。一旦没能坚持住，就有可能前功尽弃，而只有坚持自己原有的思路，才能使企业迎来最终的成功。

成功的商业模式是靠脚踏实地地创业。企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想日复一日、年复一年地做到，却并不容易。现实当中的很多创业企业不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。

商业模式的具体构建

如果我们把整个市场想象成海洋，而这个海洋由红色海洋和蓝色海洋两部分组成：红海代表现今存在的所有产业，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。

我们应该把商业模式构建在蓝海中还是红海中呢？

你要知道，红海的市场竞争非常激烈。现在的市场已经完全不同于以前了。在产品至上的时代里，创业者不需要考虑市场，一样能够获得高额的利润，因为不管生产多少产品，都会被市场“消化”掉。如今产品已经过剩了。所以，在这个时候要想获得更高的利润，难度无疑是很大的。

当整个市场上有诸多竞争对手的时候，如何规避产品同质化的问题？在所有产品基本上相同的条件下，你又如何才能说服消费者购买你的产品？这是一个让每一个创业者不得不深刻思考的问题。因为，在同等的条件下，消费者肯定会选择价格稍微低廉一点的产品，于是就使你的企业陷入到了无情的价格战当中无法自拔。

不管是什么行业，只要你的商业模式是构建在红海中的，都或多或少地存在着这些问题。 因为产业边界是明晰和确定的，游戏的竞争规则是已知的。身处红海的创业企业试图表现得超过竞争对手，以攫取已知需求下的更大市场份额，这是相当困难的。当市场空间变得拥挤，利润增长的前景也会随之黯淡。产品只是常规性的商品，而割喉式的恶性竞争使红海变得更加血腥。这就是你的商业模式深陷红海的最终后果。

所以我不建议创业者在红海中构建商业模式。作为一名创业者，你应该要超越传统的产业竞争，开创出全新的商业模式。你应该尽量地规避竞争，因为在激烈的市场竞争中，免不

了两败俱伤。你最好挑选一个崭新的市场，创造一种崭新的商业模式，从而从激烈竞争的红海中跳出去。

我们到底应该怎么样构建一个崭新的商业模式，而有效地规避红海竞争呢？在这里，我提供4种工具。

工具一：商业模式图

创业者都想赚钱，那么只有持续成长才能持续赚钱。持续成长则需要创新，而创新的根本就是商业模式的创新。很多创业者受固有思维模式的影响，摆脱不了“零和游戏”的陷阱。也有的创业者侥幸构建了一个崭新的商业模式，却又不懂得商业模式的实现之道。为了帮助创业者，我为大家提供一种叫做“商业模式图”的工具。

商业模式图是用来建立独特的商业模式的诊断工具和分析框架。换言之，商业模式图是一种使商业模式最终得以实现的核心框架，整个商业模式都是架构在这张布局图上的。 商业模式图是以坐标轴的形式来表示的。横轴显示企业所关注的各种要素。由于每家企业的特点不同，所处的市场地位不同，所以这种要素也会随之不同。纵轴显示客户获得企业所提供服务或产品价值的满足程度，以高低排列。

商业模式图的作用有三：其一，能够标示出影响产业发展的各种要素，其中还可以包括现在不存在但将来可能存在的因素；其二，它能够展示出企业的所有竞争对手（包括直接竞争者和潜在竞争者）的战略情况，间接透露出他们的商业模式；其三，它能够描绘出企业自身商业模式的战略分布情况，展示出各种元素之间的相互关系。

工具二：价值曲线

价值曲线是商业模式中非常重要的一个概念。那么价值曲线到底是什么呢？它又能够在帮助创业者构建商业模式的时候发挥什么样的作用呢？

所谓的价值曲线，就是通过图形的方式描绘出一家企业在行业竞争各要素上表现的相对强弱。它是商业模式图的重要组成部分。一般来说，在画好的商业模式图中应该有3条价值曲线，分别是竞争对手的、行业标准的和自己企业的。要想构建全新的商业模式，仔细地分析和研究这3条价值曲线就成了必须要做的事情。

在商业模式图中，标示出竞争对手、行业标准和自己企业的价值曲线后，相信大家应该能够看到3条不同曲线形状的图标。它代表了竞争对手、行业标准和自身企业的基本情况。假如从形状上看这三条价值曲线有些趋同的话，那么说明不管是竞争对手还是自身企业，都没有特别的地方，也就说明你的商业模式是存在问题的。如果你的商业模式与众不同，那么从商业模式图就能够一眼看出，那是一条与众不同的价值曲线。

工具三：四步动作框架

拥有崭新商业模式的初创企业应该拥有一条和别的企业完全不同的价值曲线，即实现了价值创新。那么，创业者怎么才能做到这一点呢？这就需要一个叫做“四步动作框架”的工具。

为了创造出一条新的价值曲线，有4个问题必须首先被考虑：

行业中哪些被认为是理所当然的因素应该被去掉--消除

哪些因素应该降低到标准以下--降低

哪些因素应该增加到行业标准以上--提升

还有哪些没被提到过的因素应该被创造出来--创造

四步动作框架是为了构建商业模式而采用的辅助工具，也是为了实现价值创新而使用的一种工具。可能读者会疑问，为什么是这四个问题？这四个问题在构建商业模式中到底有什么作用？当某个行业发展的时间比较长，行业竞争相当激烈的时候，总会滋生一些没有价值的因素。这些因素通常是被认为是理所当然的，但是从企业运营的角度来看，却是没有任何价值的。在构建你的商业模式的时候，第一步要做就是剔除那些没有价值的因素。

公司提供的产品或者服务永远要保持在刚刚满足消费者的状态。因为当你的产品或者服务过度超越了用户的需求，就会产生浪费，这种现象也应该被剔除。这就是我们在上面所说的，“把一些因素降低到行业标准以下”；反之，需要“增加到行业标准以上”。

对于创造一条全新的商业模式来说，第四步至关重要。它可以帮助我们找到新的价值来源，以创造出新的需求，最终实现了商业模式的创新。

工具四：执行矩阵图

执行矩阵图是四步动作框架的具体实现。它在商业模式的构建中起到非常关键的作用。针对四个问题，可以在表格中列出应该采取的行动，并且以大胆的心态去执行。

“执行矩阵图”有四个象限，分别是“消除”、“减少”“提升”和“创造”。把这4个词填入相应的位置后，就画成了一个简单的“执行矩阵图”。基本的框架搭建起来以后，接下来要做的事情就是把具体的执行内容填到相应的标题下。

16. 在四个问题中，相对来说“消除”和“创造”更为重要。 “消除”直接和降低成本有密切的关系。日本丰田汽车公司就是在“消除浪费”这一点上做到了极致，从而使丰田汽车赢得了超额的利润。“创造”当然和商业模式的创新有密切的联系了。要知道，一切价值都是创造出来的，而构建商业模式从本质上就是价值创造。

当你的企业能够把“消除”和“创造”做好的话，就相当于把“差异化”和“低成本”统一起来。这可是一件了不起的成就。

消除：

1．

2.

?? 减少：

1.

2.

??

提升：

1.

2.

?? 创造：

1.

2.

??

图2-2 执行矩阵图

什么是好的商业模式

前面我们已经谈了商业模式构建的几种工具：战略布局图、价值曲线、四步动作框架和执行矩阵图。当我们把“执行矩阵图”填写完毕的时候，就会得到一条独特而超群的价值曲线图，就实现了商业模式的创新。那么，什么样的价值曲线图才是优良的呢？好的商业模式有什么样的具体特点呢？

一般来说，一个好的商业模式应该包涵以下四个特点：

特点一：重点突出

一个好的商业模式，要让人从商业模式图上一眼能够看出来，哪些是企业的战略重点，哪些无关紧要。重点突出对于商业模式来说是至关重要的。当你的价值曲线看上过于分散，太过平淡的时候，就是时候重新思考你的商业模式了。

特点二：与众不同

所谓“与众不同”就是说要有个性，不能别人有什么你就有什么，别人没有什么你也没有。没有个性在商业模式图上的显示就是“趋同”，看上去所有的商业模式都千篇一律，丧失了自身的独特性。创新了的商业模式却不同，因为通过对“消除”、“减少”、“提升”和“创造”四个问题的解决，你的企业价值曲线已经和一般企业截然不同了，商业模式自然也就与众不同了。

特点三：主题鲜明

一个好的商业模式必须有一个清晰鲜明的主题，就像前面提到的一样，“越简单越好”。“无论何时，我们提供飞机的速度和汽车的价格。”这是美国西北航空公司的广告语，透露出其公司的商业模式。飞机的速度--从价值的角度来说，具有高价值；汽车的价格--从价格的角度来说，具有低价格。零售巨头沃尔玛的口号是“天天平价”，也透露出其公司的商业模式--用低廉的价格为顾客提供服务。

特点四：可持续性

一个好的商业模式必须具有可持续性。你要知道，你创立企业，不仅仅是为了赚一把钱就走。你应该打造出一个卓越的商业模式，能够持续、稳定地为你带来高额的利润。 上面四个特点可以用来检验商业模式好坏。创业者在对企业进行商业模式规划和构建的时候，可以拿它们来验证是不是符合？差别在哪里？有多大差别？

三、选择什么样的创业时机？

前面我们探讨了创业的“what”和“how”，接下来还有一个“when”的问题也很关键，即我们应该选择什么样的创业时机，什么时候创业才是合适的。

创业是有规律可循的，不是在任何一个阶段都适合创业。有的时候，有些事错过了，就不再有机会了。也有的时候，创业的时机早了些，失败的几率就会增大。

一般意义上的创业时机

一般意义上说，创业是和创业者的年龄、阅历、经验等因素联系在一起的。所以，我先把创业的时机依照年龄分为五个阶段。这种区分并不是绝对的。因为很多时候，对于创业者来说，时机比年龄更重要。

1. 24岁到29岁

如果一个人18岁上大学，那么将会22岁正式大学毕业。再工作两年的时候，也即在24岁开始产生创业的想法。一般来说，这个阶段并不是创业的最佳时期。因为创业者的社会阅历不够，资源积累也不充分。我常常听一些刚入社会的年轻人抱怨：这份工作没有前途，根本学不到东西。如果你一直抱有这样的想法，一定会在老了的时候后悔的。

这段阶段，在没有找到自己的理想所在的事业之前，或者没有碰到非常棒的创业时机，最好不要贸然创业，而是应该多做尝试，为以后的创业做准备。

2. 30岁到35岁

一般来说，在这个时期，对于事业来说主要是奠基期。孔子强调“三十而立”是有道理的。在30岁以后的五年里，你必须找到自己的人生方向，然后静下心来，全心全意地扑在自己的事业上，为以后的长期发展奠定基础。

在这个阶段，可以尝试创业了。

3. 36岁到40岁

在此期间，创业者的体力和脑力都达到了颠峰的状态。

由于在前面已经奠定了坚实的基础，创业就可以在最感兴趣的事业上，好好冲刺，充分发挥，把事业做大做强。一般来说，到了这个年龄段的创业者，几乎都可以独当一面了。你的手里有了充足的资源可以利用。那么，对于创业来说，就是一件轻而易举的事情。 一般意义上讲，在这个阶段进行创业是风险最低，时机最适合的。

4. 41到45岁

确定了创业的方向，你就应该全力以赴，把事业做成功。

在此期间，创业者一般可以应付各种各样的困难，应该是事业发展一日千里的时候。 如果你错过了在30多岁创业的时机，也可以选择在40多岁跨入创业的队伍。一般情况下，这可是你最后的机会了。按照一般的思维习惯，一旦过了45岁，就应该抽出大量时间享受生活了。

5. 46岁以后

46岁以后的创业者，最主要的任务就是找到接班人，把工作传接给下一代，而自己好好地享受人生。在这个阶段，你不需要像以前那样拼命工作，为了事业不顾一切。你应该用你的智慧去帮助别人，同时花时间去培育子女、训练员工。一句话，在此阶段，你要为自己退休而做准备了。

图2-3 一般意义上的创业者一生

上面谈到的五个阶段，其实是环环相扣的。每个阶段都有每个阶段应该做的事情。就像一个人的儿童期、少年期、成年期和老年期的划分一样，创业也有这样的时期划定。当然了，这里提到的五个阶段只是一般意义上的，并不是绝对的。

有人说，在30岁之前创业是合适的。

因为，要赶在青春的尾巴前，确立自己的事业。这种思路是正确的，但是并不适合每个人。

一般来说，30岁之前的人还太年轻，并不适合过早地创业。

经过我多年的研究发现，选择在35岁的时候创业，他们的企业将更具潜力，成功率更高，发展更为迅速。也就是说，对于一般人来讲，35岁左右是一个最佳的创业年龄。 特殊时机下的创业时机

也许你会反驳我，说现在已经是互联网时代了，满眼都是青春逼人的IT新贵。

戴尔在18岁的时候，就注册了“戴尔电脑公司”，投入到直销电脑的生意中；比尔·盖茨在19岁的时候，辍学来实现他伟大的梦想，创办微软；20岁，史蒂夫·乔布斯在车库里办起了苹果公司；同样不到30岁时在车库里开始自己伟大事业的还有谷歌的两位创始人拉里·佩奇和赛吉·布林??

我们再来看看国内的创业者：康盛世纪首席执行官戴志康（27岁），PCPOP首席执行官李想（27岁），MySee首席执行官邓迪（27岁）、总裁高燃（27岁）、技术主管张鹤翔（26岁），163888翻唱网首席执行官郑立（26岁），MaJoy总裁茅侃侃（25岁），非常在线首席执行官赵宁（25岁），“创智赢家”畅网科技首席技术官陈曦（26岁）??当这样一批20多岁的创业精英集中出现在人们的视线中时，不由得让人惊呼，“80后”财富新生代正在崛起。

那么，这说明了一个什么问题呢？这些创业者并没有遵循上面提到的创业的最佳时机，一样取得非常棒的创业成就；这些人创业的年龄都比较小，但是他们都成功了。

这说明，有的时候机遇是非常重要的。作为一名创业者，碰到了一个对于自己来说，是可遇不可求的千载难逢的机会时，你不应该再去考虑年龄的问题，而应该立刻走上创业的道路上去。

我们可以试想一下，如果当年的比尔·盖茨也要等到自己的年龄到了，再去选择创业，他还会成为现在的世界首富吗？

虽然过早地进行创业不是我所鼓励的，因为过早创业的风险比较高，但是如果你面对一个伟大的机会而不抓住，就是愚顽不灵，误解了我的本意了。

让我们再来看这样一个故事。

20世纪90年代中期，互联网的发展一日千里、日新月异。随之而来的是浩如烟海的信息。面对这些信息，很多人开始感到不知所措。“信息垃圾”一词也应运而生。早在雅虎面世的时候，就是以搜索引擎的形式被人所熟知的。可是，对于搜索引擎的未来远景却没有人能够看得清。任何人都想象不出，单靠搜索引擎怎么赚钱。后来，雅虎转而做门户，其他的搜索引擎公司也转移了关注的重点，这才给了谷歌千载难逢的好机会。

谷歌的创始人有两位，分别是佩奇和布林。在19xx年，他们俩同时进入美国斯坦福大学，时年24岁和23岁。就在这一年底，这一对儿时朋友在斯坦福的计算机实验室里，携手开发搜索技术。

19xx年的1月，两人通过倾力合作，开发出了一种崭新的搜索引擎，命名“Backrubs”。所谓“Backrubs”就是“返回触摸法”，取自那些指向网页的“返回链接”。这就是搜索引擎的雏形，也是谷歌的前身。

其实，“Backrubs”是以传统的搜索引擎技术为基础的，但是却引入了“PageRank”算法，因此，用它在互联网中搜索信息，得到的结果在相关性上比以往的搜索引擎要优秀得多。

“这个小东西好像挺好玩的。”当两人第一次看到刚刚发明的“小玩意儿”饶有兴致地说。可是，和大多数的程序员一样，两人并没有把当“玩意儿”开发出来的小程序当回事。 在学校内部的BBS上共享了这个小软件以后，他们就分别忙自己的课题去了。

差不多过了1年的时候，两人都已经快要把Backrubs忘掉了。突然有一天，他们在无意中发现自己的导师在使用Backrubs。

“嘿！这可是我们做的，你们怎么都在用啊！”布林半开玩笑地说。

“是吗？”导师惊讶地说，“这个搜索工具挺好用的，现在学校里的人都在用呢！” 老师的话让两个年轻人大吃一惊。

经过简单调查，他们惊异地发现，本来只有一两个人知道的Backrubs，现在竟然每天被上万个人使用。

还是布林的反应灵敏一些。他觉得Backrubs说不准真的会有市场。布林劝服佩奇把这个小软件卖给一些专门做搜索引擎的公司，然后用赚到的钱去夏威夷度假。

布林的想法得到了佩奇的认同。两人又把Backrubs做了一些改进以后，准备去敲响Yahoo和AltaVista等国际搜索引擎网站公司的大门。

可是，他们错了。没有任何一家公司愿意买他们的产品。

两人都感到很郁闷，可是转念一想，既然没有人愿意收购，为什么不能自己创业呢？这可是一个千载难逢的机会啊！

19xx年9月7日，谷歌正式成立了。自从成立以来，谷歌的发展一日千里，甚至到后来竟然逼着微软希望收购雅虎来抗衡谷歌。这是一件多么伟大的事业。布林和佩奇抓住了千载难逢的机会，创造了一个商业奇迹。

这就是我所说的创业时机--当你拥有了一个伟大的创意，或者一项能够影响未来的技术，或者一个千载难逢的创业时机，那么你就应该果断地开始你的创业征程，而把我在前面谈到的一般意义上的创业时机问题全部忘掉。

请记住，创业的时机比年龄更重要，比经验也更重要。如果你拥有好的创业时机，不管你是个毛头小伙，还是已过花甲之年，一样可以创业成功。

大家都应该知道创业成功的最关键要素--创意、远见和自发性，并不存在具体的年龄限制。

所以，我们同样可以找到很多大器晚成者的成功范例：玫琳凯·艾施，45岁退休后投入了半生的积蓄，在一家不到50平米的小店里开创了如今全球知名的化妆品集团玫琳凯化妆品公司；雷·克劳克，麦当劳创始人，52岁开创快餐连锁模式，花270万美元买下麦当

劳餐厅的所有权，并将之推向全美国；山德士上校，肯德基之父，66岁开始二次创业，1009次的推销失败也丝毫没有动摇他对成功的信念，这才有了现在的肯德基在全球遍地开花。 不过，如果在年龄比较大的时候进行创业，你要想清楚--在一般的情况下，四五十岁是应该安享晚年的时候。如果你在这个阶段选择创业是可以的，只不过你将会丢失掉自己其他享受人生的机会。毕竟有的时候创业和生活是不能两全的。

最后，我再次重申我的观点，请记住：第一条，一般意义上讲，35岁左右是创业的最佳时机。如果你觉得自己并没有过人的才能或者碰到一个良好的机遇，选择在这个年龄段创业风险是最低的。第二条，如果你碰到了一个千载难逢的机遇，或者坚定了创立一份事业的决心那么可以完全将第一条忘掉，马上采取行动，迈上创业征程。

四、选择什么样的创业伙伴

选择创业伙伴是创业过程中非常重要的一环。我知道很多创业者都在这个问题上存在不少误区。选择创业伙伴是不是一定要交情不浅，能够携手一起打拼的人？你肯定说是。我的观点正好相反。其实，没有太大必要。创业就是创业，只不过是一起为了共同的利益来做一件事情，创业不是结婚，不是长相厮守。很多创业者都在这个问题上存在误区，认为交情不深的合伙人会衍生出负面的效果来。即使交情再深的合伙人，也会存在矛盾，也会发生争执，为了如何调整公司的发展方向而闹得不可开交。事实上，创业伙伴之间有意见分歧是正常的。 无论你有一个什么样的黄金团队组合，整个经营结果必然会被你们以往接触的企业文化所左右。再加上，每个合作伙伴的思考方式和逻辑能力又不一样，自然会出现分歧。 所以，交情的浅深在创业过程中基本上起不到什么重要的作用。作为创业的发起人，不管你的创业伙伴和你是否情投意合、交情很深，你都应该想方设法去了解他们，然后注意沟通的方法和技巧。既然一起创业，你们的利益都是捆绑在一起的。没有人会拿自己的钱开玩笑。

寻找一个优秀的创业团队不是件容易的事情。因为，一开始创业只是你一个人的想法或者创意，人家凭什么为了你的理想，而放弃自己的工作来跟随你呢？你用什么去说服人家呢？这很关键。

交情的深浅并不重要，重要的是你们是不是有共同的理想和志向。

所以我建议创业者在构想自己的创业计划时，就要开始寻找创业伙伴，并且和他们一起思考，一起推进事业的开展。记住，要让他们觉得这件事情也是他们的理想所在。 图2-4 创业团队的构成方式

17. 如果我们把创业成员的构成做一下分类，就地位而言有的处于平等的地位，有的是上下关系；就能力而言，有相同类型的，也有不同类型的。

结合这两点，我归纳出创业团队的四种构成方式。

第一种构成方式是创业成员拥有相同的能力，以平等的关系构建的团队。

比如，几个资深的设计师一起创立了一家设计公司，大多就会采用这种模式。这种团队构建方式的好处显而易见，因为地位平等，所有的人都把公司的事业当成自己的事业，进取心比较足；可是，不足之处就是，当成员之间产生能力或者关系方面的差距时，工作量比较大的人可能就会不满意。所以，为了防止出现这种事情，必须提前约定好如何处理，以打造公平和公正的公司氛围。

第二种构成方式是创业成员拥有不同的能力、出身不同行业、拥有不同背景，但是关系对等。

这种团队构成方式有两个特点，一个是在初创时期，容易通力合作，但是公司发展到一定阶段，就会产生分歧；二是因为拥有不同的能力，而能力的比较和评价都无法统一，造成有些团队成员对收入感到不满。

对于以上二种构成方式创立一个新的事业，采取第二种团队构建方式还是不错的。不过，为了避免出现分歧，必须事前明确职责和收益，形成规范；还要以一定的时间为期限，重新调配职责。

第三种构成方式，是拥有相同能力的人以上下级的关系构建的团队。

这种团队构建方式也比较常见。比如说，有一个在企业中工作过很多年的前辈召集了一些后辈，创建了一家公司，一般都采取这种方式。这种方式有一个主导者，其余的人都是被主导者。因为雇佣方和被雇佣方的职责明确，执行起来也比较顺利，很容易把事业推进到一个阶段。不过，这种方式也有缺点，那就是完全要靠领导者的决策来推动事业进程。如果领导者的决策失误，就很容易把企业致以死地。可以说，领导者的水平就决定了事业发展的大小。

第四种构成方式，是拥有不同能力的成员，形成一个上下关系的团队。

这样的团队构建方式不太常见。因为不同的背景、能力，再形成一个上下级的关系，一方面不容易沟通、交流，无法让决策迅速执行；另一方面领导者很难把一群人团结起来，为了共同的理想而奋斗。

其实，选择什么样的创业伙伴并不能想当然的，其中包含着深刻的道理和规律，不能乱来。作为创业企业的发起者，你必须通盘考虑，找什么样的团队成员，搭建什么样的团队构成，不能随心所欲。

最后，请你记住，你的创业团队成员都是辞掉原来的工作来跟你创业的。他们肯定都拥有极强的自我意识。你必须和他们坦诚相见，建立起相互信任的关系，携起手来一起跨过创业初期的艰辛。你必须做到这一点，才能避免出现内部组织的混乱，而一旦内部出现混乱，你的创业企业就会元气大伤。这是谁都不愿意看到的。

创业经验是首要思考的问题

顾客的需求是你创业的原点

竞争对手是你要深入研究的

你的公司到底想怎么挣钱

对于有心创业的人来说，不管你出身高贵、还是低贱，这些都不重要。重要的是你选择了把命运掌握在了自己的手中。你已经想明白了，所以离开原本相对安定的生活，投入到一个变幻莫测的市场中去。这一行动本身是需要冒险精神的。一旦操作不慎、陷入困境的时候，你更需要一种顽强的精神，愈战愈勇，“守得云开见日月”。可是，我们必须尽量避免这种事情发生。既然失败和挫折是可以避免的，我们为什么还要去犯一些愚蠢的错误呢？要知道，在通往创业成功的道路上，永远是直线最短，而且是没有阻挡的直线距离最短。所以我们要把事业控制在自己的手里，掌控在自己的能力范围之内。要想把事业掌控在自己手里，从一开始就应该具有一种战略思考的能力。

我们必须养成战略思考的习惯。那么到底什么是战略呢？战略的定义是：“持续提供比竞争对手更好的、更能满足顾客需求的产品和服务。”因此，在进行战略思考的时候，理所当然地要想到“顾客是谁”、“他们有什么需求”、“自己的优势在哪里”、“竞争对手已经发展到什么水平了”等，并收集充足的信息加以分析。

比如，缺少相关的从业经验，那么对于一家初创企业来说是致命的。即使你没有相关从业经验，也要找具有相关从业经验的人来掌管团队，这也是一种战略思考的方式。总而言之，战略思考是你在创业之前必须要做的工作。

只有思考清楚了，在碰到问题的时候，才能轻松地找到解决方案。

在此，我给大家提供一个战略性思考的框架，以供广大创业者自我检验，如图2-5。在框架中，最底端的基础性部分就是经验。也就是说，整个企业战略思考的基础是建立在经验的“肩膀”上的。不管任何创业活动，在没有得到经验之前，你是不会成功的。你可能会反驳，说很多创业者一开始的时候并没有经验啊！是的，所以一开始他们并没有成功。在积累了足够多的经验以后，他们才迎来了胜利的曙光。不要怀疑，因为所有的创业企业都是这样过来的。

图2-5 战略思考框架

在框架中，起到支撑作用的是一个叫做战略性3C的东西。所谓的3C，就是公司

（Company）、顾客（Customer）和竞争对手（Competitor）。我们必须把这3个问题考虑清楚，做好战略设定。

也许有人会想：如此简单的几个要素，对创业能起到多大的作用？

其实作用非常大。在这些年的创业过程中，我看到太多的创业者，在没有做过战略思考，没有做好战略设定，没有相关经验，在只着眼于自己的公司，在不熟悉顾客和竞争对手的前提下，进行着危险的创业。结果可想而知。更可悲的是，当这些创业企业悲壮地死掉了，可是创业者自己都不知道是怎么到这一步的。

任何一个合格的创业者，都应该学会从战略的角度去思考问题。从某种意义上讲，创业者不是简单的管理者，而是一个伟大的梦想家、一个卓越的战略制定者。

在中国改革开放30年来，经济发展的高涨势头让很多没有进行过战略思考的创业者仍然获得了很大的成功。这只能说是运气好，赶上了改革开放的大好形势。可是现在的环境不同了，很多行业都进入了成熟期。如果你不做战略思考，会稀里糊涂地倒在了创业大海的沙滩上。

只要你比现有的企业更加深刻地理解顾客和竞争对手，做好战略设定，就不难席卷整个市场。就像象棋高手一样，通过平时的不断研究，各种套路已经深谙于心，无论对方采取哪种进攻方法，都能轻松化解，而不会惊慌失措。这就是创业前战略思考的价值。如果你没有做好战略思考，那么我建议你，暂缓创业的步伐，先把一切都思考明白再进行创业实践。

一、创业经验是首要思考的问题

什么是创业经验？

创业经验就是成功的创业思想和经历。

创业经验在整个创业过程中的作用是非常大的。我们常常说，“隔行如隔山”，对于一个没有任何创业经验的人来讲，冒然创业是一件非常可怕的事情。

我认为，学习创业经验最好的办法就是投入到你想创业的行业中学习。说白了，就是去给别人打工。只要你有心学习，可以在最短的时间内掌握最多的创业经验。

如果你搞销售，就先从业务员干起，学习销售技巧，如何开发客户，如何留住客户，如何和客户搞好关系。

有人说，“那我不是给别人打工吗？！”是的，你是在打工，可不是为了别人，而是为了自己。对于一个立志创业的人来讲，这不仅仅是一份工作，更是一个积累经验的最好办法。既能拿到一份报酬，又可以学到知识，提升能力，积累经验，锻选核心竞争力，何乐而不为呢？

在前面的章节中，我谈到在24岁到29岁之间是不适合创业的，就是因为这个年龄段的创业者还太年轻，缺少经验，更缺少必要的人脉和资金。创业者要懂得“蓄势”，而给别人打工来赚取创业经验，就是一种蓄势。一旦时机成熟，你就可以“待发”了，正式创业如猛虎下山，势不可挡。

在多年创业经验中，我有很多的成败得失。我常常想，如果在创业开始的时候，多做些准备，多增加些工作经验，或者有人能够像带学徒一样教我如何创业，那么我现在的事业肯定会做得更成功。举一个例子，如果你开车去另外一个城市，一个你从来没有去过的城市，是身边有去过的司机陪着你快呢？还是自己开快呢？答案当然是前者。因为自己开车难免走岔路或走弯路，不知怎么走时，停下来问路也会耽误时间。

所以，在创业的时候，千万不要忽视了经验的作用。只懂得自己闭门造车，摸着石头过河的年代已经过去了，那样做只会浪费时间和金钱，磨损你的信心。你要懂得学习，把别人的知识和才能转化成自己的经验。

二、顾客的需求是你创业的原点

下面，我们讲述战略思考的第二步--探究顾客的需求。

顾客的需求是每一个创业者创业最基本的原点。

了解顾客需求的重要性怎么强调也不为过。作为一名创业者，我们必须“打破砂锅问到底”，把顾客的所有问题都弄明白。

我曾经对多名向我请教创业之道的年轻朋友提议，“在创业之前尽量多调查、多问”。可是，他们误解了我的意思。我的意思是，顾客的需求对于创业者来说是头等重要的大事。在不了解或者不完全了解顾客需求的前提下，冒然创业是非常危险的。可是，这些年轻朋友们听从我的劝告，做了很多调查，却大而无当。广度有了，深度却没有；泛泛地调查了一下市场，却没有真正读懂顾客。

所有的创业都是有时间限制的。如果你调查的范围太大、太广，而调查的内容又过于肤浅，那么我建议你，还不如不调查。因为，过多的调查反而会扰乱你的心智。其实，要想深入地探究顾客的需求，不如减少调查的对象，把内容设计得更加具体。例如：“您以什么标准来选择商品和服务”、“有什么不满意的地方”、“如果有这样的服务，您会试试看吗”等。

虽然很多人都明白，顾客的需求是创业的原点，可是有很多创业者不愿花费精力和时间去了解顾客的需求。我提醒大家，探究顾客需求这件事是绝对不能偷懒的。

我经常对那些只知道闭门造车的创业者说，请离开你的办公桌，出去听听顾客的声音吧！你对顾客了解的越详细、越全面，就意味着你创业成功的可能性就越大。

创办企业永远要以顾客为中心

当处于卖方市场的时候，顾客也许并不重要，因为市场处在短缺经济的时代，只要你的产品能够生产出来，就不用害怕销路的问题。但是，现在完全不一样了。几乎所有的行业都已经进入了成熟市场，处于买方市场的时代，高度竞争的市场和大量的信息已经使顾客处于市场经济的中心。在这个时候创业树立以顾客为中心的思维就非常重要了。

一个企业在生存和发展的过程中，会出现整合、竞争、新旧更替甚至是巨大的变革，只有这样企业才能真正发展壮大。所以，我们永远不要因为任何问题而影响顾客对你的企业的评价，从而做出任何对企业不利的事情。

顾客是你们企业的最大资产，也是你所创立的企业得以生存的最大支柱。

可能现在你也知道创业要以顾客的需求为中心，也把这句话写进了公司的章程里。不过，真正落实起来，却又会出现偏差--漠视顾客、忽略顾客的事情比比皆是。为什么会这样呢？我分析最主要的原因就是创业者的思维模式很难改变。

如果创业者的年龄稍大，一般都经历了买方时代，于是就会在心中根深蒂固地树立起产品至上的思维观念。我并不是说产品至上并不正确，只不过在没有考虑客户需求的前提下，再好的产品至上也是没有用处的。这些创业者固有的思维模式就决定了他们所创办的企业，

总是首先想到研发产品，提高市场份额，增加销售收入，却往往忽略了对客户需求的深层次探究。

以顾客为中心必须改变价值链的方向

为了使我们的企业形成以顾客为中心的思维模式，创业者必须要改变价值链的方向。 什么是价值链呢？以顾客为中心的价值链和不以顾客为中心的价值链到底有什么区别呢？所谓价值链是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于19xx年提出的概念。波特认为，“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明”。

企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些互不相同但又相互关联的生产经营活动构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。

那么，从价值链的角度来分析，传统的价值链开始于企业的核心能力和资金，然后投入生产，定价和出售并搭建销售渠道，最后才是满足顾客。如果以顾客为中心，那么考虑的出发点就应该是顾客，将整个传统价值链完全颠倒了过来，注重挖掘顾客的需求，发现可能的解决方案以满足他们。

一个优秀的创业者必须应该 “首先考虑顾客的需求是什么？以何种方式可以满足这种需求？最适合于这种方式的产品或服务是什么？提供这些产品和服务需要投入哪些要素和原材料？使用这些投入要素和原材料所需的关键资产与核心能力是什么？”这很关键。在正式创业之前，创业者必须懂得革新价值链。这是一件对企业发展用处很大的事情，创业者必须要花大量的心血去思考。

你真的明白顾客喜欢什么吗？

所有的创业者都应该思考这个问题，我的顾客到底喜欢什么，他的偏好是什么。只有知道了这个问题，创业者所创立的企业才能够因此而走上快速发展的道路。

● 那么，顾客的偏好是什么呢？有些专家认为，顾客偏好是最大化的客户利益点或其组合。也有些专家认为，顾客偏好就是从人性的角度来考虑顾客的需求，并且想办法满足这种需求。我个人比较赞同后一种说法。其实，研究顾客偏好是创办企业赢得利润的出发点和基石。顾客的偏好是一个复杂的结构，“比任何分子都还要复杂”。那么我们应该通过什么方法去探求顾客的偏好呢？

一般来说，探求顾客偏好的方法有面谈、经济分析、市场调查和重点顾客分析等，但是每一种方法都有局限性所在。不管使用什么方法，只要你能提前发现顾客偏好的变化，就能提前预测到未来利润增长的机遇。

就国内来说，很多创业者在这方面做的还不够，这也是为什么我们创业的企业即使生存下来的，也只是在微利中徘徊的原因所在。

史玉柱曾经说过这样一句话：“很多时候，我们并没有真正认识我们的顾客，只不过把我们的判断强加于顾客而已。”史玉柱的眼光非常独到，难怪被称为“中国最牛的营销大师”，他对顾客需求的探究和把握，在国内的企业家群中是无人出其二的。

顾客潜在的需求更重要

当你从非常正确的顾客群体当中得到了非常正确的信息，然后准备根据这些信息来创办自己的企业时还是要谨慎，因为可能你所得到的信息并不全面。

还记得那个故事吧！当年，可口可乐通过调查得知顾客愿意尝试新可乐，可当新可乐被推出市场的时候，却遭到了无情的抵制。

每一个创业者都要明白，每一个顾客都有很多的需求。他们在接受市场调查的时候，有的说了出来，有的却没有说出来。这是一个基本的事实。而且，相对于显性的顾客需求，隐形的顾客需求对于创业者来说更加有用。因为，显性的顾客需求肯定有大量的企业在满足；隐形的顾客需求一旦被你发觉出来，就有可能成为你所创立公司的利润来源，并且此时的你还没有竞争对手。

因此，作为一名创业者，我们必须要拓展自己的眼界。在这样一个价值不断转移的世界里，我们应该时刻关注顾客的需求。

可能有人会说，我了解客户的需求，要不然我以前所在的企业怎么能够成功呢？怎么能够赚到钱呢？没错，你是了解顾客的需求，可是这个需求只是昨天的需求，不是今天的需求，也不是明天的需求。昨天的需求是大家都知道了的，而今天和明天的需求才是创业者要重点关注的。

把非客户转化成客户

所谓的“非客户”是和企业的现有客户相对应的，既除了企业的现有客户之外的那一部分客户。面对激烈的市场竞争，创业者总是存在着这样和那样的困惑。

我们试着列举一下：是把现有客户进行深度挖掘，还是把那些非客户转化成客户呢？是寻找客户共同的需求，还是进行进一步的细分呢？是超越现有的需求，还是固有原来的客户呢？等等。这些问题都关系到企业的市场问题。作为一名创业者应该把重心转向把那些非客户转化成客户的问题上，寻找共同的需求，超越现有的需求。

1. 非客户的3个层次

初创企业要超越固有的需求，就要找到大量的非客户，并且想办法把非客户转化成自己的客户。只有在非客户的基础上，创业者才拥有更多赢的机会。不过很多创业者根本不知道自己的非客户是谁，应该怎么样去开发。

一般来说，非客户有三个层次，如下：

第一层，即将要转化为客户的非客户，它位于现有市场的边缘，容易被鼓动； 第二层，拒绝性的非客户，它的立场比较坚定，义无反顾地选择了你的竞争对手； 第三层，未经开发的非客户，整个市场有待开发，还是一块“处女地”。

作为一名创业者，应该了解非客户中存在着大量的机会。作为一家初创企业，如果能够认识到非客户的价值，并且潜心进行挖掘的话，一定会收获颇丰。

2. 转化的技巧

即将成为客户的非客户，由于对现有产品的忠诚度较低，所以一旦出现好的产品选择，就会马上改变主意。那么，如果希望这一部分非客户转化成客户的话，就应该找到他们为什么要寻求替代产品或者替代服务。如果你能够弄明白这个问题，把他们转化成客户的难度就会大大降低。

对于立场比较坚定的非客户，你要做的就是探究他们拒绝的理由。只有找到原因后，才可能有针对性地扫除障碍，将其转化成客户。

最后，对于那些未经开发的非客户，一定要高度重视，因为这里面藏着“宝藏”。当你找到他们内心潜藏的需要后，就可以开拓出一大片广大的市场。

要将非客户转化成客户，还要切记一点，那就是着眼于非客户的共同点，而不是无休止地进行顾客细分，因为分到了最后，市场就越狭小。在一开始创业的时候，创业者要知道，顾客的共同点永远比差异化更重要。当你能够找到那些非客户的共同点，并且能够提供某项产品或者服务的时候，就能够将这些非客户转化成自己的客户，从而为自己创立的企业赢得生存和发展的机会。

3. 争取效益的最大化

有些读者可能会说，既然第一个层次的非客户容易被蛊惑，我们就专注于这个层次的非顾客不好吗？还有些读者可能也会说，既然第三个层次的非客户的市场潜力那么大，我们就把重点放在第三层次的非客户上不行吗？作为一名创业者，你应该通盘考虑，不应该顾此失彼。

每家初创企业所处的行业不同，生命周期不同，非客户的市场规模也不一样。在这些元素全部未定的情况下，盲目地决定哪一个非客户层能够带来最大的利益，是非常危险的。所以，我建议创业者不应该把目光只局限在某一个层次的非客户上，而是应该按照实际情况，具体问题具体分析，最终的目的只有一个，那就是实现收益的最大化。

三、竞争对手是你要深入研究的

兵法云：知己知彼，百战不殆。

当你对顾客的需求有所了解的时候，实际上已经完成了战略思考和设定的一大部分工作。接下来，你要做的是另一件非常重要的工作--研究竞争对手。

既然要创业，你所在的行业肯定会有竞争对手。你很难找到一个完全没有竞争对手的市场。而且，即使你侥幸暂时没有竞争对手，也不等于你永远没有竞争对手。

所以，你必须要对你所有的竞争对手了然于胸。你要知道，竞争公司优点和缺点是什么？他们成功的主要原因是什么？和成功有关的核心技术是什么？等等。

什么是真正的竞争对手？

在这里，要为广大创业者澄清一个概念。一般创业者都会认为竞争对手就是做相同业务的公司。其实，这种观点是狭隘的。

每家企业的顾客选择和价值获取方式都是最重要的，而业务范围只不过是前面两者的具体实施。所以，单纯从业务范围的方面来界定竞争对手，这无疑是一个错误，会使创业者丧失对真正的竞争对手的警惕。

创业者一定要记住，“真正的竞争对手是那些与你争夺同一客户，以及经营范围相同的公司”。所以，有可能你的竞争对手和你并不是同一个行业的，提供的也可能是完全不同的产品或服务。比如说，青岛啤酒在餐厅渠道里的竞争对手，就不仅仅是燕京啤酒，而是果汁、茶饮料等。

对于一名创业者来说，认清竞争对手并不是一件容易的事情。很多创业者都曾经在这个问题上摔了大跟头。就像是你带着一队人马去外面打仗，不知道对手是谁，这场仗还有可能打赢吗？

作为创业者，你必须对所有的竞争对手保持警惕，眼界开阔一些，尽可能了解所有的竞争对手，并且把它们进行分类。

● 哪些是直接竞争对手？

哪些是间接竞争对手？

哪些是现在的主要竞争对手？

哪些是未来几年主要的竞争对手？

如果你对竞争对手还是认识不清楚的话，那么我建议你，暂时放缓创业的脚步，等到所有的这些问题都想清楚了，再做打算也不迟。

商业竞争的实质

在我看来，其实商业竞争的实质就是你和“最大的竞争对手”之间的较量。

在这场“狮子”和“老虎”的赛跑中，你能不能赢并不在于你跑的好不好、快不快，而在于你是不是比竞争对手跑的更快更好。所以，作为一名创业者，你必须把自己所创立企业的最大竞争对手时刻放在心上，反复琢磨，直到吃透他们的一切为止。

当然了，这里所说的“最大的竞争对手”并不是指规模最大的竞争对手，而是对你所创业的企业影响最大的竞争对手。比如说，你在某一条居民区开了一家小超市，那么你最大的竞争对手就应该是该居民区最有影响力的超市，而不是沃尔玛、家乐福等大型超市。 面对你的竞争对手，你应该像分析自己的战略思考要素一样，去详细地研究最大的竞争对手的战略思考要素，并且详细地列举出来。

接下来，你需要把自己企业的战略思考要素拿出来，两者进行一条一条地对比，发现竞争对手的战略思考到底和你的有什么不同，不同的原因又是什么，而这些能不能给你带来一些新的思路和想法。

商业竞争的实质一定是你和竞争对手之间的商业比拼。对此，创业者必须要心知肚明并能随着竞争对手所采取的策略，随时采取应对措施。

四、你的公司到底想怎么挣钱

很多年轻的创业者在面对风险投资者的时候，经常被问到的第一句话就是：请问，你们公司采用的赢利模式是什么？你们准备怎么赚钱？

这就是创业的关键--你们准备怎么赚钱？

在21世纪的今天，曾经的经典法则已经失去了效力，比如，获得高的市场份额，利润就会到来了。现在很多企业拥有很高的市场份额，但是却没有获得与之对应的市场利润。既然是要创办企业，肯定是要赚取利润的。无法赚钱的企业是不道德的，因为企业不是慈善机构。

那么，我们了解顾客和竞争对手的一切，接下来怎么样去让自己的企业赚钱呢？说白了，就是你想让你创立的公司怎么赚钱？很多创业者都是过高地估计了收益，想当然地认为可以赚取很高的利润，其实不然。

利润来自哪里？收益减去支出，就是利润。当销售额提升，而成本偏低的时候，利润就会相当乐观。

可是，创业者是在挑战一个全新的事业，基本上很难做出精确的预算。创业者只能是尽可能地进行经济性思考，以谋求最大限度的精确预算。

那么，还有什么需要注意的呢？难道做好预算，就能赚到钱吗？如果你只是想开家小店，养家糊口，也就可以了；如果你想创立一份伟大的事业，仅仅知道产品如何定价、成本如何预算等，是远远不够的。你还必须考虑你所创业的企业的盈利模式。

所谓的盈利模式其实很简单，就是你如何赚取利润的一系列规划、设计和方案。我们必须要在全面了解顾客的基础上，有针对性地设计出属于自己的盈利模式，赢取长久而稳定的高额利润。

赢利是一个复杂的现象

毫无疑问，所有的创业者都对赚钱保持浓厚的兴趣。这是无可厚非的。因为赢利是企业生存的“空气”，没有“空气”将呼吸停止。

那么，你知道现在全球最赚钱的20家公司吗？你知道纳斯达克市值最高的20家公司吗？你了解他们是怎么赚钱的吗？赚钱有很多的方式，你必须知道他们是怎么赚钱的，然后反思自己（这是问题的关键），从而为自己所要创立的企业打造出卓越的盈利模式。 对于创业者来说，要想获得高额的利润，必须拥有合理的资产密集度。

什么叫资金密集度呢？资金密集度就是一家公司的资产和销售额的比率。

如果一家企业的资金密集度比较高的话，也就是说，企业的现金流将非常紧张，而没有充足现金流的企业是没有前途的。作为一家企业，如果想赢得高额的利润，必须把资产密集度降低下来，把每一笔钱都用到最适合的地方，最能为企业带来回报的地方。 对于企业来说，投入而没有回报是不道德的。

接下来，我将用详细的案例进行佐证，向大家解释在某些行业中，利润是如何产生的，而那些优秀的创业者又是怎样挖掘利润的。

为客户提供解决方案

所谓的为客户提供解决方案，就是为了解客户而投资、设计出一整套解决的方案，以至于能够建立良好的客户关系。客户解决方案模式是一种典型的赢利模式，很多创业企业都是依靠它而获得高额利润的。

采用客户解决方案模式的创业企业通常要在前期投下一定的资金，用于深度和客户进行交流和沟通，从而百分之百地了解客户，让客户更加喜欢自己。然后，通过分析客户如何购买和使用产品或者服务，以寻求有效的办法来帮助他们解决问题。因为使用这种赢利模式的企业比竞争对手更加了解客户，所以一般情况客户“忠诚度”较高。

很多企业家在研究沃尔玛的时候，总是喜欢将沃尔玛的成功归于“天天低价的核心竞争力”，也就是低价模式，却恰恰忽略了沃尔玛成功背后的商业哲学。其实，沃尔玛的低价和规模只不过是成功的表象，隐藏在后面的是最出色的后勤物流配送（存货补充）能力和吸引客户忠诚的经营能力，而这才是它的核心竞争力。所有的这些要素综合起来就使得沃尔玛为客户提供的不仅仅是简单的商品，而是一种解决方案。

打造产品金字塔

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图2-6 打造产品金字塔

我们根据客户收入和偏好的差别，可以建立起一个产品的金字塔来。这种赢利模式在消费品市场中很普遍。

为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同需求，以及个人收入水平上的差异，从而达到客户群和市场拥有量的最大化，创业企业会推出高、中、低各个档次的产品，从而形成一个产品的金字塔。在金字塔的底部是低价位、大批量的产品，这部分产品依靠薄利多销来赚取利润，而在金字塔的顶部是高价位、小批量的产品，这部分产品靠精益求精获取超额的利润。虽然利润集中在产品金字塔的顶部，但塔底部的产品仍具有重要的战略作用，它可以有效地阻止竞争者的进入。

● 将产品金字塔模式运用得最为完美的是美国的马特尔公司。

● 这家公司是著名的芭比娃娃玩具的生产商。几十年以来，这家公司都深受困扰，因为只要他们刚刚推出一个20~30美元的芭比娃娃，模仿者就马上制造出15美元的仿制品，令马特尔公司处境尴尬。后来，他们采用金字塔模式，推出了一个价格仅10美元的芭比娃娃。这一招非常有效，市场上的仿造品很快就不见了。从此，马特尔公司有意识地在金字塔的底部建立了“防火墙”产品。这是一种拥有强大品牌、质量好而低价位的芭比娃娃，只具有微利。设立这种价位的产品，就是为了保护该公司在金字塔顶部产品的丰厚利润。 打造多种成分系统

在很多的行业里，生产系统和销售系统都不是单一的，它会有若干个子系统，而每一个子系统又拥有不同的赢利空间。

对于企业来说，进军高额利润区子系统的业务当时是应该的，否则就是资源的严重浪费，也会降低企业的整体赢利水平；在保证向高额利润区的子系统进军的同时，也不能放弃对低利润区子系统的参与，为的是保证一定的市场份额和品牌地位。

正因为上面的现象存在，我们才可能在不同的场合或渠道里看到同一件商品。比如说可乐，我们可能在零售店里买到，也能在饭店买到，还能在自动售货机里买到。一般来说，它们在不同场合的价格是不太一样的，因此对于企业来说，每瓶可乐赚到的钱也就不一样了。 我们以咖啡业为例，销售系统也分成了多个子系统。简单来说，可以分为零售店、咖啡店和自动咖啡机三个系统。那么，从赢利的角度来看，零售店的利润最低，在中国一包咖啡1块多钱；而在咖啡店里，利润就比较高，几十到上百块钱都有。我们再来看看这些咖啡企业，雀巢在零售店这个系统里销售的咖啡数量巨大，但是单从利润率来说，远不如星巴克在咖啡店里销售咖啡赚到的利润多。这就说明，星巴克在运用多种成分系统模式方面比雀巢做得要好，企业设计更加合理。

搭建一个配电盘

市场永远是复杂的，不可能以单一的形式来运行。

处在复杂的市场环境中，当多个企业和多个客户进行交易的时候，双方都要付出更大的交易成本，这是显而易见的。这个时候，中介性质的业务就会派生出来。比如，房地产中介市场的繁荣就是因为买卖租赁双方交易成本的比较大。这种中介业务形象地看，就像一个配电盘一样，它可以为交易双方搭建起一个沟通交流的渠道，并且收取一定的中介费用。

配电盘模式的赢利点就在配电盘本身。当参与交易的买家和卖家越多，这种模式就越有价值。

我们应该知道，配电盘本身的价值不会因为交易双方的数量增多而减少，反而会更加增值，同时一些维护成本也会降低。只要配电盘模式的管理人员牢牢控制着买卖双方的信息流，就能源源不断地从交易双方收取费用。

比如说：

● 作为网上B2B 交易平台的阿里巴巴网站，其实起到的就是一个配电盘的作用，它一方面把大量需要出售商品的企业吸引到网站上，另一方面又把大量需要购买商品的企业吸引过来。

● 再举一个例子：

● 国内家电零售巨头国美其实起到的也是一个配电盘的作用，它左手控制着家电厂商，右手用低价控制着消费者，从中赚钱利润，唯一一点不同的是，它收取的不是中介费用，而是产品在零售阶段的利润分成。

图2-7 搭建一个配电盘

用速度取胜

在竞争激烈的21世纪，速度是极其重要的，所谓“快鱼吃慢鱼”说的就是这个道理。 速度模式是很多的高科技创业企业所采取的赢利模式。这些企业通常运用其科技的研发力量，用创新的优势来得到高额的利润。在其他的仿效者跟进之前，这部分的利润一直存在。其实质就是价格很高、利润丰厚从而形成了一个利润区。可是对于利润的追求都是相同的，当其他企业看到丰厚的利润而跟进的时候，创新者的利润空间就会降低。所以保持高额利润的时间一般不会很长。

企业的领导者必须随时创新产品，在仿效者跟进之前，进入下一个利润区。

很多互联网企业都是以速度来取胜的，高速度意味着高利润，中速度意味着平均利润，低速度意味着无利可图。如果你选择在IT行业创业，只有在充分地了解和运用了速度的武器之后，才能时刻获得高额的利润。

英特尔就是一个典型以速度取胜的企业。英特尔的企业设计总是比竞争对手早两步，就是这两步为英特尔带来了超额的利润。

只有“大片”才能挣钱

当新产品开发成本固定（通常较高）、开发之后的边际制造成本较低时，提高利润的最好方式是增加产品的发行数量。根据这种理论，如果想要赢得高额的利润，必须在某几个产品上具有领袖般的支配地位。

这就是所谓的卖座“大片”模式。

在某些行业，比如出版商、影视制片商等，卖座“大片”模式被运用的比较广泛。在这些行业中，所有产品的研发成本基本上差不多，可是利润却有很大的不同，因为那些发行数量比较高的产品能够得到超高额的回报。

可能很多人一听到卖座“大片”，就会想到好莱坞的电影。

确实没错，好莱坞电影正是运用该模式最杰出的实践者。一般来说，好莱坞的一部电影的制作成本在1000万美元到1亿美元之间，而收入在1000万美元到5亿美元。所以电影公司的利润都集中在“大片”上，只有大片才能挣钱，而且可以延伸出其他的派生利润。 图2-8 只有大片才能赚钱

用利润乘数模式重复获取利润

利润乘数模式是指从统一产品、特色、商标、能力或服务中，重复地获取利润。这是一种能够得到高额利润的赢利模式，而且一本万利。

利润乘数模式能够实行的前提必须是先投入巨资塑造出一个强有力的品牌出来，而这个品牌就会成为赢利的机器，可以被授权赋予一系列的其他产品上。

当然，被授权的一方要交纳高额的费用。这就有点像零售行业的特许加盟，交纳了一定的加盟费，被授权使用某个品牌。不过，任何事情有暴利肯定伴随着同样的风险。利润乘数模式运作还是具有较高技术含量的，因为品牌是一个脆弱的东西，稍微有些风吹草动就有可能伤害到品牌。

● 迪斯尼把自己电影作品中的角色，通过一定的方式包装起来，再将它们赋予书籍、服装、手表、午餐盒、主题公园等上。这些东西都能够为迪斯尼带来高额的利润回报。 ● 再比如：

● 星巴克也把自己的品牌授权在其他地方，或者重新开发出新的产品如冰淇淋，或者授权特许加盟店等，也从其他地方得到了高额的利润。

星巴克和迪斯尼的相同点就是，同样拥有一个强大的、对消费者具有吸引力的品牌，然后再把品牌授予其他地方，于是得到了乘数般几十到上百倍的回报。

一直到目前为止，上文提到的两个品牌运用乘数利润模式，在各自的行业内还没有遇到真正的竞争对手的挑战。这也说明，利润乘数模式的企业设计并不是一件简单的事情，可是如果实行成功了，又可以保持相当长一段时间的高额利润，而没有竞争对手分一杯羹。 用企业家模式应对“大企业病”

当企业发展到一定的规模时，就会遭遇到很多麻烦：经营成本高了，客户联系疏远了。这些麻烦会导致企业的竞争力衰退。也就是说，伴随着企业规模的增大，竞争力反而降低了。这就是规模经济的弊端。

为了抵消这种劣势，有些企业从一开始就采用了分拆利润中心的方式，把企业划分成几百个小的利润体，并且给予每个利润体的管理者一定的股份。通过这种方式，就能有效地避免了“大企业病”，因为每个分拆出来的小公司，都是独立地面对客户，机制灵活，承担风险。

创业家模式其实就是使企业始终保持创业企业的优点，能够更加积极向上地面对市场，反映灵敏，客户至上。另外，由于管理人员拥有自己所管理公司的股份，能够产生一种内在向上的激励。

运用创业家模式比较成功的企业有美国的宝洁、日本的软银等。

● 宝洁公司有5000个利润中心，每个利润中心都是独立的；软银公司也被分拆出若干的利润中心，每个中心不超过10个人，直接和消费者进行沟通联系。

正因为每个利润中心都是独立的利润体，所以总公司不必过多干涉，它们就会想尽办法，缩减开支，增加收入。

只有专业化才能生存

所有的企业在初创时期都表现出某些方面的专长。随着企业的成长，企业的经营往往超出自己的专长之外。企业销售收入在增加，赢利却在下降。

面对这种情况，我们应该怎么办呢？专业化利润模式为我们提出了解决之道。一般情况下，创业企业都具备一定的专业能力，否则很难在竞争激烈的市场中存活下来。只有专业才能生存。可是，随着企业的逐步发展，业务范围拓展了，顾客群体扩大了，原来的那一批专业人才可能就不再适合企业发展需要了。

于是，就出现了上面提到的那种情况，企业规模越来越大，可是利润却越来越少。其实，在很多行业，一直保持专业化的企业比那些四面出击的企业赢利要多得多。我们有一个同行也是一家咨询顾问公司，它在几年前专注于为中国服装行业提供咨询和培训服务，几年下来，它们成为服装行业最专业的智慧产品提供商，也赢得了超常的回报。试问，这家顾问公司一开始没有选择专业化的利润模式，它还能发展这么快吗？

请一定要牢记，只有专业的才能生存下去。

创业计划书的目的

创业计划书的基本类型

创业计划书的原则和内容

创业计划书的编写步骤

创业计划书的形式和篇幅

到底怎样打动风险投资商

创业计划书中的陷阱

创业计划书是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”。美国一位著名风险投资家曾说过：“风险企业邀人投资或加盟，就像向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的。”对于正在寻求资金的风险企业来说，创业计划书就是企业的电话通话卡片。创业计划书的好坏，往往就决定了投资交易的成败。 一份优秀的创业计划书往往会使创业者达到事半功倍的效果。

那么，到底什么叫创业计划书呢？所谓的创业计划书就是创业者计划创立的业务的书面摘要。它用以描述与拟创办企业相关的内外部环境条件和要素特点，为业务的发展提供指示图和衡量业务进展情况的标准。通常创业计划书是市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合。

“好的开始是成功一半”，所以有人说，撰写一份专业的创业计划书就等于你的创业已经成功了一半。

千万不要小看了创业计划书的撰写，因为撰写一份完整的专业的创业计划书，其内容包括详细的事业的短、中、长期发展计划、企业内外部环境分析、研究竞争策略，还要进行大量的市场调查分析，这对于创业者来说并不是一件容易的事情。

在很久以前，创业是不需要撰写计划书的。像中国改革开放初期，创业行为更多是一种摸索的过程，行动胜于计划，问题解决多于研究预防，很多创业者都是在失败的教训中成长起来的。因此创业就成了一种高风险的行为。

到了现在，知识和资金密集度都很高了，高科技时代的竞争近在咫尺。

紧迫的时间和高昂的代价已经不允许创业者一再失败了。今天的创业者只有做好充分的准备，才能有效地降低高昂的失败风险代价。那么一份完整的专业的创业计划书就是你获得创业资金、减少创业风险的有力保证。

以价值理念驱动IBM的创始人托马斯·沃森曾经这样说过：“一个组织的基本哲学思想对组织的作用比技术资源、经济资源、组织机构、创新和抓住时机的作用更大。”从这个角度来讲，创业计划书体现出来的就是这样一个基本的组织思想。

一、创业计划书的目的

很多人肯定知道“渠成水自来”的道理。为了能有效地引入水源，挖渠者在挖渠前一般要制定一份挖渠计划，对渠要开多大、多深，水源的方位和流量，以及挖渠过程中可能会碰到的危险和困难等，都要清楚地了解。

如果把财富比作水的话，创业者就是挖渠者，而创业计划书就是一份挖渠的计划，它可以帮助创业者对创业的所有问题都梳理清楚，对所面对的市场和潜在的风险等做出清晰的判断。

创业计划书一般有两个目的：一是创业融资，即在创业前或者创业中期利用创业计划书向外部投资者寻求资金投资；二是做好发展规划，即为自己以后的企业运营画好前进路线图。 创业融资

创业计划书是融资过程中不可缺少的一部分，也可以称之为筹措资金的敲门砖。 资本、技术、管理和创业精神都是生产力的主要组成部分。当技术成了核心竞争力，一家创业企业能不能把资本、管理和创业精神等因素都结合起来，将决定一家创业企业到底走多远。而风险投资在其中就是起到一个黏合剂的作用，以非传统的融资方式，把资金、技术、管理和创业精神等元素有效地连接起来。

所谓的风险投资，就是风险性创业投资（Venture Capital，又称VC）的简称，是指投资家出资协助具有专门技术而无自有资金的创业者进行创业，并承担创业阶段的失败风险。风险投资家介入创业企业的目的是为了获取股利和资本利。他们敢于冒相当大的风险，就是为了追求较大的投资回报。风险投资家筹组创业投资公司，招募专业经理人，从事投资机会评估并协助被投资事业的经营与管理，促使投资赢利的早日实现。

风险投资家评估任何创业投资申请方案的时候，首要的评估标准就是创业计划书。所以，如何撰写出一份专业的完整的创业计划书，就成了很多创业者面临的最大挑战。

创业计划是创业者向投资家筹集资金的重要依据，而如何让投资家把自己的钱从口袋里掏出来投到你的公司，这是一门学问。作为创业者，千万不要以为只要产品好，市场和利润就随之而来。

创业是一项高风险的行为。创业者除了拥有良好的技术和产品构想外，还要考虑企业的商业模式、资金、市场和专业管理等。这也就是上面的章节为何高度强调创业者的战略思考的主要原因。归根结底，你要让自己的企业能够赚到利润，并且是高额的利润，投资家才会把钱投给你。

在创业计划书中，你必须准确地说出事业经营的构想和策略、产品市场需求的规模和成长潜力、财务计划，以及投资回收年限等，并做好市场和财务的分析预测。只有这样一份有吸引力的创业计划书，才能吸引投资者的兴趣。

如果你的创业计划书达不到一定水准，别奢望说服风险投资家给你投资，就是连求见投资家一面的机会都没有。

我曾经写过不少的创业计划书，也见到过不少的创业计划书。在我看来，很多创业者撰写的创业计划书充满了满腔的热情和感性的字眼，内容一再强调美好的前景，却对如何得到美好的前景语焉不详。这样的创业计划书是无法吸引投资者的。

对于一份创业计划书来说，构画远景和具体可执行都是最基本的要件，都是应该被统筹考虑的。可是，如果没有做过深刻的市场分析，没有创业的经验，很难写出水平不错的创业计划书。况且，很多创业者都是技术背景出身，欠缺营销知识和管理经验。所以，我建议缺少相关经验的创业者，一定要找到创业资深人士，请求得到他们的帮助。

请记住，那些风险投资家们是很难“糊弄”的。要想从投资的口袋里掏出钱来，就一定要提供一些真材实料。

发展规划

创业计划书是创业融资的敲门砖，这不假。可是，创业融资并不是创业计划书的唯一目的。

很多创业者错误地认为，只有在融资的时候才需要一份创业计划书。这种观点是极端错误的。

实际上，在公司发展的每一个阶段都需要一份相应的创业计划书，它不仅仅有助于和风险投资家们沟通交流融资意向，更有助于创业者整理、思考，并确定企业发展的中、长期发展战略和规划。即使你的创业计划书没有帮你融到资，也是对你大有益处的。

创业计划书可以说是创业前的准备，是创业的一个很重要的起点。我们必须在跳入商海之前，对自己的未来道路做一个清晰的梳理。

值得注意的是任何时候创业者都尽量避免打无准备之仗。

不管你是开了一家小杂货铺，还是创办了一家互联网公司，良好的创业计划都是应该做好的第一步。当你多花些功夫去做精心准备的时候，你就更多了赢得市场的机会。

创业计划书是为你自己而写的，不是给老师交作业，也不是为了取悦投资者。当你准备去写创业计划书的时候，要搞清楚这个问题。所以，创业计划书的撰写不要求语言一定非常练达，也可以不讲究固定的格式，或者非要生搬硬套某一种固定的创业计划书模板，更不要让别人去代笔，因为别人脑子里的东西和你脑子里的东西肯定不一样。要知道，是你自己创业，而不是别人创业。

你只需要顺着你自己的思路去规划，想想你未来的企业该怎么去操作，蓝图该如何描绘，哪些问题需要注意，哪些个环节需要搞清楚，哪些资料需要去研究，哪些方法需要去请教经验丰富的人。

在创业计划书的撰写过程中，你会很自然地就避开了那些“创业的雷区”，远离“公司未来可能遇到的麻烦”。而且，在这个时候你想得越周详，越能预察机宜、思考入微、谋定而后动，你的思路就会越清晰，成功的概率就会更高。

具体来说，你必须要搞清楚：

你的市场机会到底藏在哪里？

你的产品该如何设计？

怎样才能让你的产品打动消费者？

谁是你主要的竞争对手，你该如何迎战他们？

你如何为自己准备足够的客户资源，使你的企业从正式创立之日起，就有源源不断的销售收入？

你将如何去管理你的公司，打算招聘多少人，每个人的工资是多少；怎么划分部门，分派工作？你又将如何去拓展市场？

更重要的是，你要弄清楚你的商业模式是不是足够好，能够保证你能够源源不断地获得利润？

所有的这些都需要你做一个清晰明确的分析和说明。

总的来说，创业者要思考的东西非常多。除了在前面章节中谈到的战略思考因素，还要考虑一些具体的执行策略和各种可能出现的情况。

在没有弄清楚这些问题之前，还是暂缓创业的脚步吧！

有的时候，如果你不把这些事情弄清楚，不去研究资料，不去研究数据，不去深入市场，而是坐在屋子里头脑发热地凭空想象，或者为了应付投资商的要求而花钱雇人去写创业计划书，就会为你的企业埋下巨大的隐患。当你把一切都想象的非常完美，可是要知道，市场根本不是你预想的那样。亲爱的创业者，你会把自己送上断头台的。

如果你对企业长远的未来发展并不是太有把握，这也没有关系。现在的时代日新月异，更新换代的速度非常快。也许你做好的长远规划在几年后就不适合市场的需要了。可是，你最少要把未来三到五年的发展规划弄清楚，把一切的问题都想清楚、想透，并把它们写出来。 当做到这一步，你的大脑就会非常清晰。

稳扎稳打地开始你的事业大计，要比磕磕绊绊，靠运气去四处乱撞要好得多。

我接触不少的美国创业者，他们很习惯花上几个月时间，甚至一两年，去撰写一份创业计划书。

你可别不信。我见到过的最详细的一份创业计划书，竟然厚达800多页。在这份创业计划书中，每个环节都写得非常清楚，不仅仅包括一开始怎样开拓市场，就连公司发展到五年以后，把企业卖给谁，怎么上市，怎么结束生意，都描绘得清清楚楚。

从这个意义上讲，创业计划书又是一份详细的事业计划执行书。你只要按照计划书中的规划，一步步地执行就可以了。当然，在执行的过程中也会遇到新问题。创业者可以把新的应对方案随时补充到计划书中去。

关于创业计划书的具体内容和写作技巧，我在后面的篇幅将会详细论述。这里点到为止，不再赘述。

二、创业计划书的基本类型

一般来说，创业计划书会因为需求对象的不同，有不同的内容重点和撰写方式。如果非要把创业计划书做细分的话，我一般把创业计划书分成三种类型。

其一，是为了吸引投资家的注意，称之为简报摘要计划书。

其二，是为了满足投资评估上的需求，称之为评估创业计划书。

其三，是作为创业者事业发展规划的自我参考书，称之为经营管理计划书。

第一种创业计划书的作用是为了吸引投资者，为创业筹资资金沟通的重要工具是创业者与投资者。

几乎所有的投资者和融资机构都是在看到一份不错的创业计划书后，才展开进一步投资意向的洽谈。

投资家的专职工作就是投资，因此他们每天都会接到很多的创业项目。他们是不太可能花费太多的时间来判断每一项投资案是否具有吸引力。所以，你可以制作一份不多于三页的简报摘要，把最能吸引投资者兴趣的内容标识出来，以吸引投资者的高度兴趣。 这份简报摘要应该达到什么效果，有一个形象的标准可供参考。

当投资者在电梯里阅读完你的简报摘要后，回到办公室就会马上打电话给你。所以，你的这份计划书必须在投资者乘电梯的短暂期间打动他。这是需要有一些功力的。

这类计划书撰写的重点包括：创业团队的优势背景、产品特性、市场规模和预期占有率、核心竞争优势和创新经营模式、财务需求与预期投资报酬率等。

当第一种计划书引发投资者的兴趣后，你就需要做进一步的投资评估案。

这类计划书一般需要内容更加完整和详细，以说服投资者尽快做出投资决策。

一份好的评估计划书要清楚告知投资者有关事业经营与发展的过程与结果，提供投资者详细的财务计划与投资报酬分析，基本上要包括所有重要的有关创业企业的东西；还要以充分显示创业者对于企业内外部环境的熟识，以及实现经营计划的信心；同时，还要呈现竞争优势和市场利基，并提供客观的数据，以佐证你的观点。

第三种创业计划书，重点内容主要包括企业定位和创新经营模式的描述。

具体来说，包括发展创新经营模式所需要的各项策略性核心资源，包括人力资源、技术能力、财务能力，以及能够有效执行的制度和管理能力；规划能够有效创造利润的营运策略，包括产品组合策略、市场营销计划、生产计划与策略、供应链管理、IT技术应用策略等；

创业过程中可能面对的各项风险情境，包括市场需求变动、竞争者手段、产业技术变化等，以及创业者的应对措施等。

对于一般的创业者来说，创业计划书并没有分的那么细。他们常常会把这三种创业计划书混杂在一起来撰写。就像前面谈到的那样，创业计划书的目的一方面是为了和投资家商谈融资问题（包括吸引投资家注意和评估需求），另一方面是为了作日后经营管理的自我参考书。

因此，本章节所提到的创业计划书也是指的上文提到的三种创业计划书混杂在一起的综合形式。

三、创业计划书的原则和内容

一般的创业计划书应该关注哪些因素呢？一般来说，应该关注产品、竞争对手、顾客、市场、行动方针、管理团队等。那么，落实到创业计划书的具体写作上，应该具有哪些撰写原则和内容呢？

创业计划书的撰写原则

一份良好的创业计划书必须把创业企业的竞争优势和对投资者的利基回报鲜明地体现出来，并且要让投资者觉得具体可行。

我综合多年的创业经验，把创业计划书的撰写原则归纳为以下十点。

第一，要关注产品。

在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？

把投资者拉到企业的产品或服务中来，这样投资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中，创业者应尽量用简单的词语来描述每件事，因为商品及其属性的定义对创业者来说是非常明确的，其他人却不一定清楚它们的含义。

制订创业计划书的目的不仅是要投资者相信企业的产品会在某类市场上，甚至世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让投资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊！”

第二，要把创业企业的竞争优势和投资者的利基回报呈现出来。

创业计划书不能仅仅把一些关键数据简单地罗列出来，更重要的是要让这些数据证明企业拥有极强的竞争优势；而且，你要旗帜鲜明地把投资者的利基所在呈现出来，要让投资者认识到，你所创办的企业能够为投资者带来丰厚的利润。

第三，要把你的经营能力表现出来。

任何的企业终究都是要靠经营才能获得利润。如果你的经营能力很差，就是再伟大的创意，也是白搭。所以，投资者非常看中你的经营能力。你要创业计划书中尽量展现经营团队的事业经营能力和丰富的经验背景，并且展示出对该产业、市场、产品、技术，以及未来营运策略的全套想法。你的想法越充分，说明你的经营能力越强。

第四，要展现你的管理队伍。

把一个思想转化为一个成功的风险企业，最关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁！如果这家公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛！”

管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。

第五，要把你的市场感觉表现出来。

所有的投资者都知道，利润是来自于市场的需求；所以所有的创业者也都应该知道，如果你没有对市场的需求进行详细分析，那么你所撰写的创业计划将是空泛的。那些风险投资家们都很忙。他们没有时间和精力，去关心你所谈到的空泛的东西。所以，一定要切记，在全部创业计划书的撰写过程中，一定要坚持以市场为导向，并且充分显示你对于市场现况的掌握和未来发展的预测。

投资者们都知道，只要你懂得市场，懂得满足市场的需求，首先赚钱是肯定的，至于赚多、赚少，还要考量你的商业模式。

第六，表明行动的方针。

企业的行动计划应该是无懈可击的。创业计划书中应该明确的问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

第七，全部的行文要逻辑合理、前呼后应。

本来，这一条应该算是最基本的要求。你的创业计划书前后的基本假设或预估要相互呼应，前后逻辑合理一致。不能前言不搭后语，或者前后的意思出现矛盾。不过，写作终究是一门学问，不是每个人都能够擅长的。很多出身理科的创业者，最怕的就是写报告、写计划书了。处在这种情况下的创业者应该找专业人士协助。

第八，要实际，客观。

出现在你的创业计划书中的所有数字都要尽量客观、实际，千万不要凭主观的意愿去估计。大部分的投资者都非常讨厌这样的创业者。

一般情况下，很多创业者都会高估市场的潜量，而低估经营的成本。其实，大可不必。你大可不必为了吸引投资者的兴趣，而故意把经营成本报低，把市场潜力估高。要实实在在地描述。在所有的创业者中，诚信是一种优秀的品质。要对投资者诚信，更要对消费者诚信。 第九，要明确。

所谓的明确是指你要在创业计划书中明确指出企业的市场机会和竞争威胁，并尽量以具体资料佐证。同时，分析可能的解决方法，决不能含混不清，企图蒙混过关。

你所列出的数据和所要说明的观点，都要明确、明确、再明确。

你还要明确说明所采用的任何假设、财务预估方法和会计方法，以及市场需求分析所依据的调查方法和事实证据等。

第十，要完整。

你的创业计划书必须是完整的，不能虎头蛇尾，成了“半吊子报告”。

你应该完整地描述事业经营的各个功能要项，尽量提供投资者评估所需的各项信息，并附上其他可供参考的佐证数据。

当然了，你的内容用词要简明扼要，不能太专业繁琐，也不要过于冗长。

创业计划书的具体内容

一般来说，创业计划书中应该包括创业的种类、资金规划和来源、资金总额的分配比例、阶段目标、财务预估、行销策略、可能风险评估、创业动机、股东名册、预定员工人数等。 具体内容一般包括以下方面：

1. 封面

封面的设计要有审美观和艺术性。一个好的封面会使投资者产生最初的好感，形成良好的第一印象。

2. 计划摘要

计划摘要应该是浓缩了创业计划书的精华。

一般来说，计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，让投资者在最短的时间内评审计划，并做出判断。

计划摘要一般包括以下内容：

● 公司介绍；

● 管理者，以及团队成员的优势背景；

● 主要产品和业务范围；

● 投资事业项目或产品之背景与特性说明

● 市场规模与预期占有率；

● 拥有的核心竞争优势；

● 营销策略；

● 销售计划；

● 生产管理计划；

● 财务计划；

● 资金需求状况等。

摘要要尽量简明、生动，不要长篇大论。

要把你所创立企业的不同之处和企业获取成功的市场因素展现出来。

3. 企业介绍

这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。

你要让投资者对他们所投资的公司有一个大概的了解。

4. 行业分析

所谓行业分析就是正确评价出所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。

关于行业分析的基本问题是：

该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？

创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？

该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？

价格趋向如何？

经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？

是什么因素决定着它的发展？

竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？

进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？该行业一般的回报率有多少？

5. 竞争分析

在下面三种情况下，要做竞争分析，并时刻留意竞争对手的动向。

当要创业或要进入一个新市场时，当然要先做竞争分析。

竞争有时是来自直接的竞争者，有时是来自其他的行业，所以当一个新竞争者进入你所经营的市场时要做竞争分析。

随时随地做竞争分析。

竞争分析可以从五个方向去想，分别是：

谁是最接近的竞争者？

他们的业务如何？

你和他们业务相似的程度？

你从他们那里学到什么？

你如何做得比他们好？

6. 产品（服务）分析

产品分析应该包括以下内容：产品的概念、性能及特性，主要产品介绍，产品的市场竞争力，产品的研究和开发过程，发展新产品的计划和成本分析，产品的市场前景预测，产品的品牌和专利等。

产品（服务）分析要知道你的产品或者服务到底是什么，有什么特色？能带给客户什么利益？如果产品或服务是创新、独特的，如何使人想买？如果产品或服务并不特别，为什么别人要买？

在产品（服务）分析部分，创业者要对产品（服务）做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。

一般情况下，还要附上产品原型、照片或其他介绍。

7. 人员和组织结构

在企业的生产活动中，存在着人力资源管理、技术管理、财务管理、作业管理、产品管理等。而人力资源管理是其中最重要的一个环节。

作为创业者，你一定要考虑：

现在、半年内、未来三年内的人事需求是什么？

还需要引进哪些专业技术人才？

有专业技术的人在哪里？

是需要全职的，还是非全职的人？

薪水是算月薪或时薪？

所提供之福利有哪些？

有没有加班费？

对于任何企业来说，人都是最宝贵的资源。

在创业计划书中，你还要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历和背景。

此外，还应对公司的结构做一些简要介绍，包括：公司的组织机构图，各部门的功能与责任，各部门的负责人和主要成员，公司的报酬体系，公司的股东名单，公司的董事会成员，各位董事的背景资料等。

8．团队管理

要在创业计划书中明确你的团队管理相关事宜。

你要弄清楚自己的弱势，创业团队之间如何互补？

创业团队之间的强弱势，彼此间职务及责任如何分工？

职责是否界定明确？

除了团队本身是否有其他资源可分配和取得？

你要知道，中小企业98%的失败来自于管理的缺失。对此，你要有深刻的认识。你一定要做好充分的准备工作，以应对投资者的“刁难”。

9. 市场预测

市场预测就是预测你的产品要卖给谁，先界定目标市场在哪里：客户是几岁到几岁的年龄层？是在既有的市场去服务既有的客户呢？还是在既有市场去开发新客户呢？还是在新市场去服务既有客户？或是在新市场去开发新客户？

不同的市场、不同的客户都有不同的营销方式。

什么叫市场营销？就是先找到的客户是谁，然后想办法，让客户从口袋把钱拿出来买你的东西。所以，在做创业计划书的时候，你就要知道：

真正的客户在哪里？

产品对客户有什么样的利益？

要用哪种营销方式？

通路是直销还是要找经销商？

等等。

10. 营销策略

错误的营销策略是企业经营失败的最主要原因之一。

在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：

市场机构和营销渠道的选择；

营销队伍和管理；

促销计划和广告策略；

价格决策。

具体来说，你要说明：

你的产品定位和品牌策略；现在和未来五年内的营销策略，包括销售和促销的方式、销售通路和销售点的设置方式、产品订价策略、不同销售量水平下的订价方法，以及广告和销售计划的各项成本；还要说明顾客服务体系建制构想和顾客关系管理的运作方式等。

11. 制造计划

你要在创业计划书中详细提到产品制造计划。

比如说：

18. 建厂计划，包括厂房地点、设计和所需时间与成本；

制造流程、生产方法、质量管理方法，以及制造设备的需求；

物料需求结构，原料、零组件来源和成本管理、委托外制与外包管理情形； 产品各项固定成本与变动成本的说明，以及详细生产成本的预估；

生产计划，包括自制率、良品率、开工率、人力需求等。

12. 财务规划

财务规划的重点是现金流量表、资产负债表和损益表的制备。

流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要预先有周详的计划和进行过程中的严格控制；

损益表反映的是企业的盈利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；

资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

13. 募资说明

从企业的自身发展出发，说明对于未来三年间资金的需求，以及如何满足这些资金需求，可能来源包括：募资、借贷、信用融资等。

创业者还要说明这次募资的资金需求、股权形式、获利保障或限制条款。一般普通股比较没有保障，而优先股和可转换公司债，再加上一些保障条件，就比较受投资人的欢迎。 说明这次募资前后的股权结构变化，包括可保留日后使用的股票选择权或库藏股；也需要指出一些关键投资人和经营团队在募资前后的股权数量变化情形。说明这次募资的使用计划，应尽量明确指出资金的具体用途。说明这次募资未来可能的投资报酬，包括回收方式、时机，以及获利情形。

14. 风险管理

经营企业会有一定的风险。在创业计划书中对风险进行分析，就是为了确认投资计划可能附随的风险，并以数据方式衡量风险对投资计划的影响，目的是向投资者说明风险的对应策略。

具体来说，创业者有义务告诉投资者你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？你准备怎样应付这些风险？在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？等等。 如果你的风险估计不那么准确，应该估计出你的误差范围到底有多大。如果可能的话，对你的关键性参数做最好和最坏的设定。

15. 结论

这一部分就是综合前面的分析和计划，最终说明你所创立的企业的整体竞争优势，指出整个创业计划的利基所在，并再次强调投资者投资你的企业，所能够得到的远大前景。

16. 证明资料

在创业计划书中，还要列出一些证明的资料。比如，能够证实前述各项计划的数据；详细的制造流程与技术方面数据；各种具有公信力来源的佐证资料；创业者详细的经历和自传等。

四、创业计划书的编写步骤

在前面，我们详细介绍了创业计划书的具体内容。其实，有的创业计划书并没有我所列的那么详细，但是同样成功融到了资。所以，创业计划书并没有固定的模式。你必须针对你的具体情况做出分析，写出真正适合你企业的创业计划书。

一般来说，创业计划书的编写步骤如下；

第一阶段是经验学习阶段

在这个阶段，你要广泛地学习别人的经验，为自己所用。

第二阶段是创业构思阶段

在学习别人经验的基础上，你要开始构思自己的企业。

第三阶段是市场调研阶段

在这个阶段，要把你的构思去付诸实践，用市场调研去证明。

第四阶段是方案起草阶段

调研完市场，你就可以正式落笔撰写创业计划书。

第五阶段是修饰阶段

提炼出摘要，放在前面；检查错别字；设计封面，编写目录，打印装订。

第六阶段是最后的检查阶段

你可以从以下几个方面加以检查，以做最后的改进。

你的创业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。

你的创业计划书是否显示了你有能力偿还借款。

你的创业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。

你的创业计划书是否容易被投资者所领会。

你的创业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面，并将计划摘要应写得引人入胜。 你的创业计划书是否在文法上全部正确。

你的创业计划书能否打消投资者对产品（服务）的疑虑。

如果在最后的检查阶段，你觉得自己的创业计划书并不完美，那么就请重新思考，并把新的方案补充进去，力图做到完美无缺。

五、创业计划书的形式和篇幅

创业计划书一般是什么样的形式呢？它的篇幅有多长呢？

一般来说，创业计划书都是Word型，以文字阐述为主。这种形式的优点是内容完整，结构严谨，能较好地反映公司的全貌；但缺点是往往篇幅较长，阅读费时费力，投资者难以把握重点。

比Word型看上去更好一些的是PPT型，也就是说你的创业计划书是以幻灯片的方式来表现的。这种形式的优点是生动活泼，重点突出，易于为人理解；但缺点是不够严谨和完整，难以全面细致地反映公司全貌。

具体在现实中应该采取哪种形式，要具体问题具体分析。不过，就我个人的感觉来说，PPT型的创业计划书应该更容易打动投资者。

关于创业计划书的篇幅问题，没有一个固定答案。可长可短，主要取决于你的创业内容。如果你所创立的是一个全新的行业，那么创业计划书一般会比较长；如果你所创立的企业，已经有很多成熟的案例，那么篇幅相对就可以少一些。

六、到底怎样打动风险投资商

其实，很多创业者写作创业计划书的直接目的就是为了打动风险投资商，从投资者手里拿到起步的资金。那么，你要怎么样才能打动风险投资商呢？

答案是很简单的。只要你的商业模式能够赚钱，能够帮助投资者赚取大量的高额利润，风险投资商自然会对你的企业感兴趣。

风险投资商的目的很明确，他投资你的公司就是要赚钱。那么，他怎么才能赚到钱呢？这就需要涉及四个基本问题：你的创业项目是不是有独特性？你的管理团队是不是很优秀？你的市场预测和利润预估是多少？投资者如何退出？

如果你能够从这四个方面打动风险投资商，那么一般情况下就可以融到钱。 首先，项目要有独特性

风险投资商很关注你的公司、产品和别人有什么不同。他们要了解你的公司可望获得巨额利润的原因在哪里。所以在创业计划书中，你应该把你的独特性淋漓尽致地展现出来。 其次，管理团队要优秀

如何赚钱，除了独特的产品和服务外，就是管理团队了。创业计划书所提出的各项指标能否完成，关键要看管理团队。

任何一个具有独特的产品的商业计划，都需要优秀的管理团队来实现。一方面，管理团队必须要有经验，这也是我们一直强调管理经验的原因所在；另一方面，管理团队中必须能够形成互补，不能只有技术人员，或者市场人员。

投资者都非常注重管理团队的背景资料。所以，要想打动投资者，你最好要齐备各种让人信服的资料。

再次，要让投资者赚到钱

有了产品和团队之后，风险投资商关注的就是他进来以后到底能够挣多少钱。你一定要提供具有说服力的公司财务增长预测。

也就是说，你要让投资商看到赚钱的希望。

你要知道，财务预测不但要条理分明地列出逐年增长的百分率，还要和其他有关公司数据做客观的分析对比。对此，创业者一定要做足了功课。千万不要委托咨询顾问代为写作财务预测，因为风险投资商会针对这个问题，提出很多的质疑。你必须能够自己应对。 一般来说，财务预测应该包括投资费用、产品成本、销售收入、损益、现金流量和资产负债等预测表。从客观的角度来说，你的预测结果即使不能让投资者目瞪口呆，也要让他们眼前一亮。

一般来说，初创公司的年增长率保持在50％~100％都是正常的。如果你的增长率低于25％，那么很少有投资商会你的项目感兴趣。

最后，投资者如何退出

当你的财务预测能够打动投资者的时候，投资者开始关心最后一个问题--投资者如何退出。要知道，风险投资商只是投资者，从来没有想过长时间拥有公司。也就是说，他们早晚会退出你的公司。所以，你要在创业计划中，为他们明确指出退出的道路。

一般来说，退出的方式有：公司股票上市；股权转让，通常出售给希望做战略投资者的公司；回购，公司、你个人或第三团体把风险资本公司拥有的本公司权益买下。

七、创业计划书中的陷阱

前面谈到那么多关于创业计划书的知识，相信你一定对创业计划书有所了解。在此，我要向你列举一些创业计划书中容易犯的毛病。要知道，它就像是隐藏在创业计划书中的陷阱，一不小心就会让你跌倒在创业的道路上。

对于下文提到的陷阱，你一定要引起足够认识。我曾花了很多时间，来研究那些寻求投资的创业者编制的商业计划书。很多计划书给我留下了深刻的印象，可是里面也存在很多的陷阱。

陷阱一：过分强调自己的熟悉业务

我曾经认识一个创业者，技术人员出身。于是，我看到他的创业计划书，感到很有意思。原来，他把创业计划书的一半以上篇幅用来描述技术功能，可是用来阐释营销策略的却不到一页。他还振振有词，说他会拿营业额的25%用来做技术研发，要知道这个比率高出同业水平的10倍。在我的指导下，他终于明白了--虽然他自己有关于技术研发的宏大理想，可是风险投资商是不会为了他的理想而埋单！

这是创业计划书中的第一个陷阱--过分强调自己熟悉的业务，忽略了不熟悉的业务。 陷阱二：数据不客观真实

创业计划书中第二个陷阱就是对市场占有率做大而化之的粗略假设。

这也是创业者经常犯的一个毛病。

我曾经看到过一份创业计划书是做办公室设备产品的。创业者初步估计，可以销售4万台设备，占有全国80万家企业市场的5%份额。可是，我指出他的错误之处，因为在这80万家企业中，70%的企业都是少于10人的。试想一下，少于10人的小公司，会购买昂贵的办公设备吗？根本不可能。所以，我建议创业者在做创业计划书的时候，尽量先做一些市场调查研究，印证最好是官方的客观统计数据，而不是自己信口胡说的假设。

这就是创业计划书中的第二个陷阱--信口胡说，数据不客观真实。

陷阱三：过分的保密条款

我还发现，很多创业者在送递创业计划书的时候，还会送上硬梆梆的法律文书。要知道，这会让对方相当不愉快。很多创业者常常期待投资者在还不了解计划内容的情况下，在相当僵硬的保密条款下签字。面对此类情况，很多投资者都会直接拒绝这笔交易。如果创业者如此不信任他们，那么就不应该到他们那里寻求资金支持。投资者们真的会窃取你的创意吗？基本上不可能。这就是创业计划书中的第三个陷阱--过分的保密条款以及对不泄密协议的痴迷。

陷阱四：焦点不够清晰

覆盖范围太大的计划书和试图同时做太多事情的创业公司是无法吸引投资者的。成功的概念通常是简单的，而成功的创业者一般将注意力集中在一个有限的市场和产品线上。这就是创业计划书中的第四个陷阱--创业者容易焦点不够清晰，四面出击。

陷阱五：荒谬的估值

创业计划书中的第五个陷阱就是荒谬的估值。也许创业者只是太过于自信，可是要知道，过于自信有的时候在投资者面前是愚蠢的。其实，估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算。很多创业者在计划书中说，错过了我，你将错过一个像阿里巴巴那样的投资良机。很多投资者看到这句话，就会说：见鬼去吧！我宁愿接受这种错失。

陷阱六：模糊的个人经历

创业计划书的第六个陷阱应该是个人经历。很多创业者都在这个问题上犯了错。个人经历应该是诚实和完整的。它可能是你的整个创业方案中最为重要的一部分。投资者都非常想了解那些将这一切变为现实的人。可是，过于模糊或简短的个人经历会让投资者产生怀疑。在投资者家里，首席执行官和财务总监的简历是最为重要的。要知道，即使是大名鼎鼎的非执行董事也无法补偿软弱的执行高管，带来的问题因为后者才是你所创立企业的真正经营者。

陷阱七：小看数字的威力

创业计划书的第七个陷阱是数字。别小看了数字的威力。很多创业者对数字不敏感，经常会掉入误区。数字是最关键的地方。比如融资要求、预期回报率和现金流预测，这些数字都必须具有吸引力和足够的野心，否则的话，你还怎么去打动投资者？没有一个投资者愿意花大力气去运作一个永远超不过夫妻小店规模的项目。关键看你的眼界和雄心。你创业计划书中的数字应该在一开始的时候就以夺人眼球的形式出现，而不应该把它埋在计划书的后面，找都找不到。

陷阱八：漠视竞争

创业计划书的第八个陷阱是漠视竞争。如果你说，你没有竞争对手存在，风险投资商肯定会扭头就走。因为他觉得你是自欺欺人。作为一名创业者，你必须对你的竞争对手做详细的分析，并且展示出你的创业计划所具有的竞争优势。

陷阱九：追求完美

创业计划书的第九个陷阱是期待完美。期待完美的创业者并不一定就是聪明的创业者。因为每一种情况都会存在缺陷。千万不要期待着可以在创业计划书中作完美的陈述。不管你的陈述准备得多么充分都会有问题出现。对此，千万不要气馁。其实很多投资者比较喜欢有问题存在的交易。他们会在进一步的推进中，帮你把问题消灭掉。这也是风险投资者的责任之一。

陷阱十：请人代笔

创业计划书的第十个陷阱就是让别人帮你执笔。要知道，是你在创业而不是别人。如果你的创业计划书被投资者看出，是别人在帮忙写作，那么他们会失去对你的最基本的信任。一个连创业计划书都需要别人来写的创业者，怎么能带领团队，披荆斩棘一往无前呢？千万别让投资者小看了你。

其实，撰写创业计划书是一门学问，里面有很多的技巧和规律。

所以，一定要小心翼翼地去对待你的创业计划书。它是帮你拿到项目融资的“最佳帮手”也是你开疆拓土的重要“功臣”。