第五部分  商业模式

注释：（1）项目产品开发、生产策略：主要阐述如何利用企业优势，合理组合各种资源，组织产品的开发与生产，提高产品性能，降低产品成本，提高产品综合竞争能力。（2）项目产品的市场营销策略：阐述企业制定的项目产品市场推广计划、产品销售计划，及制定计划时所采取的各种策略。（3）项目产品获利模式：阐述如何将项目产品转化为商业价值，转化为商品，实现商业价值，形成现金流，获取利润的模式。（4）公司治理结构及人力资源规划：阐述本项目在开发、生产、销售等环节上人力资源的设置和培养。

第二篇：商业模式的书写

一、设计自己的商业模式，需要考虑如下九个要素：

1. 价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。

2. 消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（Market Segmentation）。

3. 分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。

4. 客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。

5. 价值配置（Value Configurations）：即资源和活动的配置。

6. 核心能力（Core Capabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

7. 合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范围。

8. 成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。

9. 收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。

二、设计商业模式要回答三个最基本的问题：

1、你的顾客是谁？

2、你准备向他提供什么样的产品或服务。

3、他为什么愿意付钱?也就是让顾客付钱的逻辑是什么

总结众多优秀商业模式的实践，我们发现成功是有规律可循的。概括来说，一个好的商业模式要符合五个方面的标准：定位要准、市场要大、扩展要快、壁垒要高、风险要低。因此我们在进行设计时，就要重点从这五个方面入手：

一、定位：

市场定位的核心是要寻找到一个差异化的市场，为这个市场提供独有优势的产品。确立好的市场定位的关键是细分市场，并寻找到能够利用自身优势来满足该细分市场所需要的产品和服务。

市场定位的核心是要寻找到一个差异化的市场，为这个市场提供独有优势的产品。确立好的市场定位的关键是细分市场，并寻找到能够利用自身优势来满足该细分市场所需要的产品和服务。

在进行目标定位时，我们需要考虑五个最基本的问题：

1、是否进行了差异化的市场分析？

2、你的定位是否为目标市场和顾客创造了价值？

3、是否确定了独特的市场定位？

4、你和竞品是否有明显差别？

5、是否设计出了客户所需要的产品或服务？

在设计你准备提供的产品或服务时，最关键的是：你的产品满足了顾客哪些方面的需要？产品本身为客户创造了怎样的价值？顾客为什么愿意认可该价值而付费？这是产品设计的核心所在！也是定位分析之后的最重要成果。

总之，定位最重要的目的就是找到细分市场，为这个市场提供满足顾客需要的、有价值的、独有的产品，让顾客愿意为此付费。

二、市场：

当然，不是随意找一个细分市场提供所需的产品和服务就算一个优秀的市场定位，关键在于，要寻找一个快速的、大规模、持续增长的市场，这是确定是否为优秀市场定位的一个关键标准。

在目标市场确立时，最需要关注的是四个问题：

1、目标市场规模是否足够大？

2、是否能满足目标客户重要的基本需求？

3、是否能保证高速增长？

4、如何保证持续性的增长？

也就是说，除了准确定位以外，我们需要确保所瞄准的目标市场是一个拥有高成长预期的大规模市场，而且更重要的是，公司要考虑清楚是否能确保该市场在未来持续高成长。

三、收入扩展：

这是很多商业模式在设计时最容易被忽略的一个问题，也是决定该模式是快速增长还是平滑缓慢的最关键环节。收入是否快速扩展，是衡量商业模式能否迅速做大规模最关键的因素。

任何一个公司的收入规模根本上都是取决于客户数量及平均客户贡献两个因素。因此要想快速增长，就要设计能快速增加付费客户数量的各种策略，或者是提高平均客户贡献额。

在设计客户收入扩展策略时，最需要考虑的是三个问题：

1、获取新客户的方法和难易程度？

获取单一客户的难度——要考虑时间、获取成本、边际成本和容易程度四个方面，从理论上说，产品概念越简单越容易获取大规模客户。

2、定价策略是否有利于快速扩展客户和利润最大化？

3、客户是否会持续消费？

商业模式从本质上讲就是如何从客户身上挣钱，如果想挣钱最快，要么客户数扩展速度最快，要么客户平均贡献额最高，两者兼备当然最佳。但从商业实践的角度来看，真正起到关键作用的实际上是客户数量的扩展速度。因为如果不可大规模复制，你从单一客户身上即使获得再高的收入也是枉然。

道理显而易见，能够大规模迅速扩展客户群的商业模式收入会持续高增长。要远超客户数量增长缓慢但平均客户收入很高的商业模式。因此新增客户速度是否快，客户能否快速大规模复制，是衡量商业模式能否迅速做大规模最关键的因素。

四、壁垒:

拥有了好的定位、大的市场、快速扩展后，是否就算万事大吉呢？

当然不是！如果你具备了上述三点，但却发现有很高的行业壁垒无法攻破，那也只能黄粱一梦、望洋兴叹；或者谁都可以进入这个让人摩拳擦掌、前途无限的市场，那凭什么你会取得成功呢？

所以我们一定要扪心自问：为什么是你而不是别人？

一厢情愿的投入是无法取得成功的，还必须确保目标市场更接受我们而不是别人。换句话说：不仅我们要特别钟情于目标客户，目标客户也要特别青睐我们。好的商业模式一定要和自身的优势紧密结合。最好是自己独有的优势，这就等于构筑了最好的竞争壁垒。

关于进入壁垒，我们要考虑五个方面的问题：

1、进入该行业本身是否有壁垒？比如法律、技术、专利、资质或者垄断资源，不能有高的进入壁垒，否则执行起来就会有很大困难。

2、是否存在产业链的制约因素？如何解决？

3、如何利用自身优势来构筑竞争壁垒？

4、如何建立产业竞合关系？

5、如何构筑价值链？

总之，自己进入时壁垒要低，进入后要能建立起高的壁垒，让竞争者难以进入。这是考虑壁垒因素的重点所在。很多企业之所以发展到一定阶段就出现问题，就是没有考虑到后进者的壁垒，很容易被人赶超。五、风险：

五、设计商业模式的最后一个环节，就是要综合评估可能面临的各种风险。在评估风险时，需要考虑五个方面：

1、是否存在政策及法律风险？

2、是否存在行业监管风险？

3、行业竞争风险？如果竞争过于激烈的行业显然不适合进入。特别值得注意的是，按照你的定位，目标市场不能够有已经取得明显领先优势的竞争对手存在。换 句话说，你应当设计最大的可能性使自己成为所要进入领域的no.1。如果从一开始就要采取追赶策略，而且还很难确保成为第一，那么最好的决策就是放弃这个 目标定位，重新确立新的细分市场。

4、是否有潜在的替代品威胁？

5、是否已经存在价值链龙头？

这是考虑商业模式所面临的风险时最需要注意的一点。你准备进入的行业不能有产业链主存在，即不能有价值链的龙头存在，因为优秀的商业模式应当具有发展成为龙 头和链主的最大可能性，而不是在一开始发展就受制于别人。这方面最具代表性的例子就是各个无线sp处处受无线产业价值链龙头中移动的制约，在线支付提供商 受各大银行的制约。

顺便说一句，与传统的认识不同，我们评估风险的目的并不是回避所有风险。事实上，几乎所有重大的商业成功无不是 冒着很多不确定的高风险取得的。正所谓：“不入虎穴、焉得虎子”，与机会伴随而来的必然是相应的风险。正因为如此，我们说：评估风险的最终目标是要识别出 所有可能的风险、制定相应的应对策略，使得风险都能够可控和被管理。换句话说，我们要通过有机的利用风险、规划风险和管理风险来创造商业奇迹。总体上说， 设计商业模式需要考虑的这五个方面，可以概括为“定位要准，市场要大，扩展要快，壁垒要高，风险要低”。一个优秀的商业模式需要考虑的方面有很多，但是这 五条应该是最基本和最重要的。在实践中特别值得注意的一点就是，一个优秀的商业模式既不是一蹴而就的，在实践中也不是一成不变的。一方面，一个优秀的商业 模式需要在实践中不断的尝试、不断的修正甚至是不断的试错而会变得日益完美；另一方面，一个已经十分完美成熟的商业模式也许会随着产业环境和竞争态势发生 了变化而显得不再适应，因此需要进行新的设计和调整。 商业模式设计之商道逻辑：成功商业模式设计五步法则

1.找到未被满足的需求 2.战略定位，确定价值主张 3.建立赢利模 4.价值链整合，形成核心竞争力 5.正确的实现形式

生病就得去医院吗？

英国《金融时报》中文网专栏作家 章蓉娅

听说小宝宝长到六个月时爱生病，我心里正翻腾着呢，豆豆就中招了——就在她满六个月的关卡上，她人生中的第一次发烧不期而至，第一晚就烧到了39.2度。

一直自诩为“淡定妈”的我贯彻平素做法——如果她能吃能喝能睡觉，我就顺其自然不管她；如果她烧得不舒服、开始哭闹，我就在家给她洗个澡物理降温??豆豆前后烧了三天，我一直坚持没带她去医院。有旁人批评：“都烧成这样了，还不赶紧送医院？你这妈怎么当的？”

豆豆第一次发烧，要说我心里不急那是骗人的。我虽然着急，但是我得权衡去医院的利弊。

去医院的好处是，到了那里，我可以把宝宝的安危交付给专业的儿科医生，卸下自己的责任。如果真有个什么事情，医院里也有抢救的设备和药物，不至于耽误了。因此如果宝宝发生大问题，比如发烧抽搐、大便拉血、脱水休克??那是自然得去医院的。

但是我知道，去医院弊端也不少。路上奔波辛苦、看病要花钱自然不说了，除此之外，还有以下麻烦：

第一，去了医院不好挂号，就算挂上号也得排长队，好不容易排完长队看上病，交费排队、取药排队、输液排队??到处人山人海，好是一番折腾。这样折腾根本不利于宝宝休息养病。经常听很多人感慨，自己本来就是点小毛病，经医院一折腾，小病变成了大病。也是。感冒最好的治疗可能就是喝水、休息，要是去了医院，一折腾就是半天一天，又喝不上水，能不加重吗？

第二，去医院容易交叉感染。医院里本来就是各种疾病汇聚的地方，也是交叉感染发生率最高的地方。老年人、小孩或免疫力低下的人在医院被严重感染的事情时有发生。 第三，医院检查会对宝宝造成不少创伤。既然到医院看病，医生总不能什么也不查就做出诊断吧？既然发烧，抽个血看看有没有细菌感染总是要的。如果宝宝咳嗽，说不定还得拍片子。如果宝宝吃喝不好、尿少，说不定还得扎针输液！这些对小宝宝都是有创伤的。 有人说，医生不能不做检查直接诊断吗？这在今天已经不太可能。

一方面，现代医学较以往更依赖各种检查，它们可以让医生更早期、更快速、更准确对疾病做出诊断。几十年前还没有CT和核磁的时候，很多肿瘤都快到晚期了才被发现。而现在，精确的影像学可以发现很小的肿瘤，肿瘤标记物的应用甚至可以提示肉眼不可见的肿瘤的存在。但科技进步也带来另外一个后果，那就是它们让现代医生越来越依赖于辅助检查。 另一方面，事事检查也是国内医患关系变差的恶果。试想，100人发烧，99人都是普通感冒，不需做检查、不需用药可以自然痊愈，但第100人合并有肺炎。万一当时医生对那第100人没做检查、没及时发现、最后病人出了问题，那就是医生的疏忽，是医疗事故，官司、医闹都等着他呢！因此为了避免这百分之一的“吃不了兜着走”，所有感冒的人来了都得抽血、拍胸片。

有人会说，检查或许不得不做，那能不能不输液呢？其实很多情况下是可以不输液的。然而现在临床上有很多的治疗，属于病人和家属要求的“过度治疗”。有时候病人看完病，

医生没有开药，病人不干了：“为什么不给我开药？不开药岂不是白看病了？”殊不知健康宣教和解释也是一种处理。

中国临床上最常见的过度治疗就是输液。很多人认为治疗就是输液，甚至有人认为只要输液就能好得快。不仅病人如此，很多健康人也把输液当成法宝。高考临近，最近还看到报道说，湖北孝感一中惊现高三“吊瓶班”——一整个班的考生集体在教室里注射氨基酸。然而实际上，输液大部分输的是葡萄糖水、生理盐水或氨基酸，只要自己能吃能喝，通过输液补充这些营养跟自己吃东西补充是一样的，根本不存在提高脑子反应速度一说。不必要的输液反而容易增加输液口的感染风险。

综合各方面考虑，如果只是生个小病，去医院实在是得不偿失。要是普通感冒，更经济舒适的对策是在家里对症处理、观察病情。本着这一核心思想，我在家老老实实地观察豆豆的病情变化，因为我心里估计她得的是“幼儿急疹”。豆豆连烧三天后，最后热退疹出，说明我的判断没错。这个病就算去医院，医院的建议也是物理降温、多补充水分而已，没有什么特殊治疗。

一定会有人说，可你是医生呀，普通老百姓怎么知道自己是大病还是小病、该不该去医院呢？大部分人不知道这个问题的答案，原因主要有两点：

一、对健康知识的科普不到位。看一个国家的医疗卫生水平，得看这个国家老百姓的医疗卫生知识水平。无论中国近几年经济如何发展，在世界上的地位有何改观，中国医疗水平仍远远落后于世界平均水平，普通群众的保健、科普、疾病认知等方面更是如此。任何疾病，皆是防大于治。中国政府在疾病预防、科普方面作为不够，医务人员在这方面的努力也不足。现在卫生部将论文、科研作为医师聘任、评职称的硬性条件，而忽略医学科普在医生评定中的重要性，这只能导致社会、医疗界对医学科普的普遍忽视。

二、家庭医生制度欠缺。老百姓对日常健康问题没有咨询途径，生了病也没有疾病轻重筛选、轻症分流、重病转诊的机制。在世界上不少国家，每个人都有自己的家庭医生，小毛小病家庭医生就能搞定，既不用去挤占医院资源也不用去人满为患的医院白跑一趟多花钱。

其实现实生活中，小孩生病大人动不动就往医院跑还有一个原因，那就是，即便年轻爸妈知道这种情况不需要去医院，但还是扛不住老一辈的压力。因为在中国孩子只生那么一个两个，实在是太金贵啦！