吉林圆方机械集团有限公司

营销管理制度

（征求意见稿）

第一章 总则

第一条 为加强吉林圆方机械集团有限公司（以下简称公司）营销管理工作，保障和促进公司销售目标的实现及各项业务的发展。特制定本制度。

第二条 公司营销部负责本制度的组织实施和管理监督。

第二章 市场调查预测

第三条 采取不同的调查渠道和方式，广泛的收集市场信息，搞好市场调查预测，为公司制定正确的经营决策提供依据。

第四条 市场调查预测的主要内容。

（一）了解掌握国家汽车产业发展政策，研究汽车零部件发展趋势，收集国内外半轴行业同类产品更新及技术情报。

（二）调查全国半轴企业生产总量、构成和国内行业生产总量，各企业生产同类产品在国内销售总量及分析同类产品供需饱和程度和公司产品在市场的竞争力，所处的行业地位。

（三）调查掌握顾客及潜在顾客生产经营计划情况，主要同类产品的供货厂家及所占份额。

（四）调查公司的核心竞争对手的基本信息、产品水平、营销模式、主要顾客、研发能力、与对手的优劣势等综合信息，分析判断竞争对手的实力。

（五）调查汽车、工程机械、农用机械等产业中的重点企业，半轴供需情况。

第五条 对调查收集的各方面资料，要进行全面分析、系统整理，每季度由各区域经理对该区域市场调查预测、销售情况、顾客信息、竞争对手等情况先上报营销部。由营销部每半年撰写一次《市场调研预测分析报告》、《竞争对手分析报告》。每年的5月末和11月末出据《市场调查预测分析报告》，确定市场开拓战略发展方向。

第六条 营销部必须全面掌握顾客的基本情况，要严格审查首次交易对象的信用状况，如交易额度重大，应请示营销经理、总经理后执行。

第七条要定期走访顾客，与顾客交流沟通情况，收集信息。重要顾客要由公司领导带领走访。

第八条 要收集整理产品价格表，库存产品一览表及其它定价、报价、受理订货时的必要基础资料，规范有序处理业务。

第九条 要定期或不定期做好营销数据统计分析工作，及时规范编制营销各类报表，提供准确营销信息，报送相关领导及部门。

第三章 市场开发及新产品开发管理

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第十条 制定产品市场抢夺营销战略，研究抢夺市场目标任务，采取抢夺对策，开发战略市场和具有巨大潜力市场，提高产品市场销售份额。形成绝对优势的市场地位。

第十一条 利用驰名商标品牌竞争优势，巩固和发展现有销售渠道，大幅度提高主导产品在传统配套市场的配套份额，控制传统配套市场主导权。

第十二条 全面推进新产品的研制开发工作和营销管理。以技术、成本和服务优势，渗透和扩展轻型车（轻卡）、农用机械、新兴工程机械产品市场。

第十三条 有针对性的参加行业展销会、交易会。按照顾客要求，指定相关人员，准时参加顾客会议，并做好会议记录，及时传达汇报、落实。

第十四条 以长远目标建立培育一支高素质、具有拼搏进取团队精神的营销队伍。构建完整、覆盖面广的营销网络。

第十五条 各部门要密切配合，做好新产品研发工作，研发人员要积极主动收集半轴产品技术创新信息，研发新产品，开发市场。

第十六条 要大力开拓市场，对现有顾客不是独家供货的，要采取措施提高供货份额比例。积极跟进顾客技术部门，争取新产品开发图纸，巩固、稳定、提高配套产品份额。同时，积极开发所辖区域的潜在顾客，发展新的顾客群体。

第四章 销售计划管理

第十七条 每年12月份，根据公司发展战略目标要求，结合销售实际和企业生产经营情况，在周密分析市场调查预测信息的基础上，编制下一年度销售计划。分解下达给各销售区域。

第十八条 依据顾客订单，综合考虑公司成品库存、生产能力、原材料等因素，每月25-28日编制次月销售计划。交生产安排生产计划。如遇顾客调整订单计划，应及时与生产沟通协调，适时进行补充修改计划。

第十九条 每周五编制下一周发货运输计划，并注明顾客特殊要求。原则上要按周发货计划规定的品种、数量、规格、发货次序组织生产发运，无正当理由不得擅自更改，严格遵守交货日期。

第二十条 如有必要进行预估生产的准备时，需与区域销售经理沟通，结合公司成品库存情况，预测生产无风险产品进行储备。编制预估生产计划，报营销经理审核，总经理批准后，送交生产部组织生产。

第二十一条 销售计划一经确定，应认真执行，如生产计划变动影响销售计划，须及时通知营销部，区域经理应及时联系顾客。对销售计划和运输计划做必要调整。如用户所需产品品种、数量、规格、交货日期发生变化，营销部要与生产部协调调整生产计划。

第二十二条 每月因计划变更和调整而导致影响未交货或导致生产线积压，必须进行统计分析原因并形成报表，报主管经理和总经理；

第五章 销售合同管理

第二十三条 签定一切销售合同必须严格执行公司《合同管理制度》。

第二十四条 每年公司与顾客签定年度商务合同时，营销部应组织相关部门对商务合同涉及的技术、质量、结算方式、包装运输等内容进行评审，对合同内容无异议后，经营销经理批准，方可签定合同。营销部保留合同原件，复印件交 2

财务部、技术部、质保部等部门按合同要求执行。

第二十五条 每月接到顾客订单时，要对订单的内容逐项进行评审，并迅速通知区域经理确认。顾客订单需要回执的，由营销部签字盖章回执。经订单评审不能满足顾客要求的，要将此信息报主管经理及总经理。

第二十六条 销售合同文本的处理。

（一）顾客每月的订单需按照顾客合同来处理，订单评审后需加盖“评审章”进行统一编码，以便查阅。

（二）销售合同若由顾客一方制作，须注意其记载的内容是否与本公司所提供的报价内容相符，并做好详细的审核。

（三）销售合同文本由营销部负责保管，建立合同档案簿，将合同按期整理归档。

第二十七条 因顾客产品图纸技术参数变更，要出据评审处臵的方案。

第六章 货款回收

第二十八条 加强销售回款速度，减少资金占用，按照订单落实回款计划，加速资金流转，杜绝出现死帐和坏帐。

第二十九条 每月5日前按各区域销售帐面货款情况，编制回款计划，报营销经理批准。交财务部，作资金使用分配计划安排。各区域经理按回款计划组织货款回收，保证回款，其它相关事宜具体执行年度《销售承包方案》。

第三十条 当产品按订单交货完成时，营销部要按顾客规定日期，按期上网查询开票信息，整理开票资料，提交给财务部审核#5@p数量、型号及金额的准确性，并开具#5@p。销售部应及时将#5@p寄给顾客。

第三十一条 营销部应对各区域现金或承兑汇票回款情况进行详实登记，并及时反馈给区域经理。

第三十二条 对货款回收发生延迟时，营销部应立即发出催促单，催请顾客缴付货款。安排督办区域经理到顾客处催缴货款。

第三十三条 区域经理应经常走访密切联系顾客，掌握顾客资金分配情况。按照合同要求，采取有效措施保证货款回收。

第七章 销售价格管理

第三十四条 严格执行公司制定的产品销售价格标准，未经总经理批准不得擅自提高或降低产品销售价格。在同一市场区域内应掌握价格的平衡和稳定。

第三十五条 根据市场综合信息报告和调研预测情况。掌握各区域所有产品价格、如需调整，经营销经理审核，报总经理批准后，组织核算出合理销售价格，重新报价。

第三十六条 产品报价及调整产品价格的审核权限。

（一）产品报价在基价下浮5%-10%的售价，由董事长批准。

（二）产品报价在基价下浮2%-5%的售价，由总经理批准。

（三）产品报价在基价下浮1%-2%的售价，由营销经理批准。

第三十七条 对于长期供货量大的顾客，产品报价与基准价有显著差异或交易条件特殊，对日后销售有重大影响者，应由区域经理提出申请，报总经理、董事长决议。

第三十八条 加强新产品报价管理。按照新产品图纸，组织技术部编制工艺，生产部制定定额，由财务部核算出报价，传递给顾客，并及时跟踪反馈相关信息。 3

如果顾客没有特别指定要求，通常以本公司指定的报价明细表进行报价。

第三十九条 因顾客要求导致生产成本上升的，一个月内由区域经理与顾客 沟通进行价格调整。（包括：原材料、辅助材料等价格升导致成本增加的）

第八章 售后服务管理

第四十条 营销部负责产品售后服务和顾客抱怨、投诉、退货、索赔的信息整理与传递。负责顾客反馈投诉率过程绩效指标的完成。

第四十一条 营销部负责顾客抱怨、投诉、退货、索赔质量责任的确认和处理，负责顾客抱怨处理率过程指标的完成，并跟踪验证纠正/预防措施实施。

第四十二条 营销经理负责批量和顾客强烈抱怨事故处理的审批，必要时须总经理审批。具体执行《售后服务管理程序》

第四十三条 营销部每年年底编制下一年度顾客走访计划，对主要顾客每季度至少一次走访，并填写顾客走访记录。每半年向顾客发出外部顾客满意度测评表。

第四十四条 对顾客的产品反馈信息处理必须快速，省内顾客2日内、省外顾客5日内将处理意见告知顾客；并及时采取纠正措施。 需要至顾客现场处理解决抱怨时，由质保部或公司派员前往。

第四十五条 退回产品按公司《产品三包规定及鉴定办法》执行。产品退回需填写退回产品清单，主管经理签字确认后方可退回。

第九章 顾客管理

第四十六条 建立完善所有顾客档案。每户一档，收到信息及时入档。 第四十七条 顾客档案的内容包括：顾客基本情况、各级主管个人资料、供货情况、产品购销合同、往来信函、质量三包协议、质量协议、包装运输协议、主要供货厂家等。

第四十八条 根据顾客的用货数量和信誉程度，对其进行综合评价，并及时进行市场优化。

第四十九条 根据顾客的资信情况、定货能力、确定每一个顾客应收帐款的最高限额，进行日常控制，作为审核发货的依据。

第十章 区域销售经理管理

第五十条 每月对销售区域经理的培训教育，培养专业技能。提高营销能力、服务质量和服务水平。

第五十一条 根据年度公司总体销售计划安排，由营销部起草年度《营销承包方案》，经公司决议批准后，每年1月份由公司营销主管经理与区域经理签定销售承包目标责任状。明确目标任务，落实责任，严明奖罚措施，确保完成销售任务。

第五十二条 各区域销售经理，应定期将各地的市场需求和顾客对产品标准、质量、规格、价格等方面的要求，每月认真整理出书面分析材料，及时反馈回公 4

司。并报管理部、主管经理和总经理。

第五十三条 建立区域销售经理出差汇报制度。汇报出差期间开展营销工作的过程、结果及下步工作。对出差未形成出差报告的，取消差旅费报销资格。

第五十四条 销售人员在商品发出后，要全程跟踪和掌握发出商品的运输和他储动态，沟通协调客户采购部门及进将商品检验入库或使用。

第五十五条 销售人员要加强监控、管理本区域发出商品的装配情况，其装配产品要执行先进先出原则，否则，造成经济损失的，由销售人员负责全部责任。

第十一章 销售例会管理

第五十六条 应定期组织相关部门及区域销售经理召开营销工作会议并形成会议纪要，研究、讨论推进完成公司各项销售工作。

第五十七条 主要营销会议：

（一）每月5日前召开营销工作会议，对近期营销工作进行总结及下步工作

布臵。

（二）每月上旬召开回款工作会议，制定月份回款计划。

（三）每月召开营销交流工作会议。

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第二篇：营销部会议管理制度

营销部会议管理制度

一、目的

    沟通、交流、总结上周（上月、季度）的工作，计划安排下周（下月、季度）的工作，解决在工作中遇到的问题及困难。促进业务的增长，提高售后服务质量，提升企业在客户心目中的口碑。

二、主题

总结工作，发现问题，共同分析，提出解决方案，共同决议，培训学习，反省自我，完善自我。

三、方案

     营销部所有人员在按照计划要求合理安排时间，在规定的开会时间之前回到公司总部（在外驻厂人员除外）。

   策划会议的内容

1.会议地点：D栋会议室、助理会议室。

2.参会时间：请各参会部门按照会议开始时间提前五分钟到达会议。

3.参会单位：销售部、市场部、技服部、整车事业部。

4.参会人员：请各部门人员按照会议议程上的要求准时参加会议，如有特殊情况无法出席会议需提前告知本部门，并安排好参加会议的代理人员。

5.会议材料：请参会部门根据会议主题准备好会议上需要讨论的相关材料。

6.会议记录：各参会部门的相关人员应做好会议内容的记录，确保会议上制定的相关方案的可实施性。

会议记录员安排如下：销售部会议记录员：销售财务助理           技服部会议记录员：技服部助理   

                    整车事业部记录员：市场部助理             市场部会议记录员：市场部助理

                    营销部门会议记录员：市场部助理

                 请各位会议记录员认真记录会议上的各项内容，并且要审核批准张贴及在对应群里发布！

7.营销部全年会议议程安排如下：

 会议纪律： 1、参会人员应准时或提前5分钟到场，因事不能参加会议应提前书面向会议主持人请假，对无故迟到、早退、缺席者以公司考勤管理规定及奖惩制度规定处理。

2、发言者发言时，其他人应保持安静，严禁在私下闲谈，议论，发言要控制时间不超过15分钟为宜。

3、会议期间手机需关机或调为振动，不准在会议室内接听电话，不得吸烟。

4、散会后，与会人员应自觉将椅子归位，整理清洁物品，关闭电灯、空调、大门。

5、会议纪要呈报营销总监核准后分发至各部门。

6、本制度从批准之日起执行。

20##-2-21

编制：                                       审核：                                    批准：