世界经典的营销案例!(11700字)

发表于:2020.8.11来自:www.fanwen118.com字数:11700 手机看范文

营销案例

一 戴尔:真正实施定制化营销

美国戴尔公司19xx年股票正式上市,不到10年,其股票增值3万倍,而戴尔本人也成为全球《财富》500强中最年轻的总裁。是什么让戴尔公司股票如此暴涨?

戴尔的定制化并非停留在口头上,谁都想定制化,但成本高却让诸多企业望而却步,是IT和网络技术让戴尔有能力做到定制化。

戴尔的营销创新在于他把新型零售方式融入到高科技产品电脑中来。如果用专业的话来说,戴尔将电脑产品“大规模定制化”。把微机直接卖给顾客并非改天换地的创意,山姆沃尔顿的沃尔玛货仓式零售革命体现了创始者的“细微之处有洞天”思想,而戴尔的独特在于他对计算机市场这一理念的理解。 戴尔公司每年生产数百万台个人计算机,每台都是根据客户的具体要求组装的。戴尔公司是企业家、网络技术专家和企业软件汇集在一起的完美例子。以戴尔为其大客户福特汽车提供服务为例,戴尔公司为福特不同部门的员工设计了各种不同的配置。当通过福特公司内联网接到订货时,戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工,他需要哪种计算机。戴尔公司便组装合适的硬件,甚至安装了适当的软件,其中有一些包括福特汽车公司储存在戴尔公司的专有密码。戴尔公司的后勤服务软件非常全面和先进,因此,它能够以较低的成本开展大规模定制服务。

所以,戴尔的定制服务物有所值。定做莱维斯(Levis)牛仔裤要付额外费用,玩具公司马特尔公司(Mattel)也为需要个性化产品的小姑娘提供定制产品,但收取高价钱。戴尔的直销与定制模式使他在高科技产业独树一帜。

是什么支持戴尔公司做到定制化的生产与服务呢?是IT技术,是网络技术。公司每天生产大约400万台个人电脑、笔记本计算机、服务器和工作站。大多卖给了企业而非消费者。买主只须拨打由公司付费的800电话或在公司网址上登录,提出自己的机器配置,等待公司的报价出现在屏幕上。输入信用卡号码,按回车键就行了。或者是如波音公司这样平均每天购买160台戴尔个人计算机的大客户,只需拍拍常驻在公司内的销售代表就行了。

每台微机都按订货生产,但是,从打电话到装上车只须36小时。订货源源不断地转到戴尔公司的三家生产厂之一——奥斯汀、槟榔屿和爱尔兰的利莫瑞克。但是,在这些工厂是见不到库存的。“所有我们的供应商都知道,我们要的配件必须在1小时之内送到”,奥斯汀工厂的总经理认为。芯片、集成线路板和驱动器装在卡车上,在直接开到距离组装线仅50英尺的卸车台。在那儿,也没有制成品的库存,戴尔从大学里开始的计算机生意使他懂得了不能让产品积压。

二 芭比娃娃

芭比娃娃(Barbie)是20世纪最广为人知及最畅销的玩偶,由Ruth Handler露丝?汉德勒)发明,于19xx年3月9日举办的美国国际玩具展览会(American International Toy Fair)上首次曝光。芭比娃娃国际营销模式。

芭比娃娃个经历50年仍然风度不减的时尚品牌。至今在全球一秒钟卖出三个的纪录仍然没有同类玩具产品能够打破,甚至有统计显示芭比娃娃的数量比美国人口还要多。那么是什么样的营销经验使得芭比有如此成就呢?

1、时尚与创新的营销

犹太人曾说:只做和女人、小孩有关的生意。因为把握好女人和孩子的心理,便能够获取超高的附加价值。露丝汉德勒同样只盯着女人和孩子的口袋。 芭比从诞生之初,露丝汉德勒就致力于将她打造成追求完美与时尚的女性形象代言人。以美来俘获消费者的芳心。除了魔鬼的身材,还有阿玛尼、Vera Wang、Prada等名设计师为她设计的上亿套高品位服装,她的衣橱是女人和孩子的梦想。《芭比时尚》编辑葛伦?曼多维勒曾说说:“许多女性购买‘芭比’是因为她们无法变成‘芭比’,她们经由打扮完美的‘芭比’,实现她们渴望自身变得苗条、美丽并且受欢迎等一切梦想。而且它一直在被不断地改进和创新。

芭比变化万千的形象激发了孩子们的想象力,她们希望自己在长大后也能像芭比一样。

2、与时俱进的“联合双赢”的“金字塔模式”

芭比娃娃的联合促销活动总是与时俱进,紧跟社会热点,如麦当劳芭比娃娃、哈利。波特芭比娃娃、Burberry芭比娃娃、PS2芭比娃娃。

很多时尚品牌在进行品牌推广时最先想到的都是与芭比娃娃联手推出新产

品,这也让芭比的母公司美泰公司节约了大量的开发新产品的费用。

20世纪60年代是“芭比娃娃”开拓国际市场的阶段。为了应对竞争对手的强劲势头,芭比娃娃变化着自己的应对策略,比如最经典是芭比娃娃的金字塔模式。为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好,以及个人收入上的差异化因素,从而达到客户群和市场拥有量的最大化,一些企业不断推出高、中、低各个档次的产品,从而形成产品金字塔,在塔的底部,是低价位、大批量的产品,靠薄利多销赚取利润;在塔的顶部,是高价位、小批量的产品,靠精益求精获取超额利润。

其实,很多芭比娃娃的购买者会抱怨,仅仅购买一个芭比娃娃并花不了多少钱,但是如果要按照包装上提示的,将芭比娃娃的各种小佩饰购买全,就不得不花费比买一个芭比娃娃多出几倍的钱。甚至芭比娃娃的一个小小化妆盒都比芭比娃娃本身价格高。

这是因为,金字塔模式的实战效应。某些时候来说,芭比娃娃经常要面对各种各样的模仿者,面对低价产品的冲击。比如刚刚推出一个20-30美元的芭比娃娃,模仿者马上就制造出15美元的仿制品。为了彻底扭转这种被动的局面,芭比研究了一个方案,即建立一道产品防火墙。该公司史无前例地推出了一个价格仅10美元的芭比娃娃。这样的价格几乎无利可图。但是这款10美元的芭比娃娃进入市场后,立即吸引了众多女孩子的目光,让她们纷纷走进美泰公司设立的各个芭比娃娃专柜。这一招对于模仿者显然是致命的,市场上的仿造品很快就消失了。与此同时,芭比也陆续收到来自全国各地专柜的捷报,那些一开始仅仅购买10美元芭比娃娃的女孩子们,会继续购买其他辅助性的玩具设备以及其他类型的玩具,使美泰公司从这些辅助设备和玩具中大获其利。

此外,芭比的金字塔模式还可以重新寻找其他获利的商品。比如经过努力,看准了价值100-200美元一个的芭比娃娃的市场机会。价格高昂的芭比娃娃的目标客户不再是那些小女孩们,而是小女孩的妈妈。这些妈妈们在20或30年前就是玩着芭比娃娃长大的,她们会怀着无比愉悦的心情记住这些芭比娃娃,而现在她们都拥有了自己可以支配的金钱。这些妈妈会给自己买上一个精心设计的芭比娃娃——精良的工艺和独特的设计,唤起自己对过去美好年华的回忆。这种芭比娃娃已经不单纯是玩具,而是一件收藏品,就像瓷器茶壶或珍贵的邮票一样,爱好者情愿花大价钱购买。这既给客户带来了极大的满足感,又给自己带来了丰厚的利润。

所以,如果循着这个思路想下去,你会发现,芭比的“金字塔模式”不仅仅是玩具公司的一个伟大创意,它甚至可以成为很多想从恶性价格竞争中摆脱困境的创业者的一个经典模式。

3、“欲擒故纵”的多元化的营销方式与品牌价值

芭比初上市是以每只售价仅10美元95美分的价格征战市场的,这个价格在美国的玩具市场只能算是低端产品价位,因此也常常被父母当做满足孩子的小礼物。但买了芭比的父母们很快会发现,这个会换衣服的芭比就是一种“会吃美金”的儿童玩具。

由于攀比心理作祟,孩子们会不断地要求父母花费数十美元去添置新款的芭比套装、芭比的用品、甚至芭比的朋友。在满足一次又一次孩子们不算太过分的虚荣心后,父母们发现钱包里少的很可能已经是最初购置款的数十甚至数百倍了。

芭比娃娃的产品是多元化的,它的产品延伸出手饰、手表、家具等众多芭比

用品,同时还开发出芭比爸爸乔治、芭比妈妈格丽特、芭比宠物等家族产品。为了让消费者第一时间详细地了解庞大的芭比家族。企业推出了《芭比时尚》杂志,人们不仅能从中了解到芭比的最新产品咨询,还有时尚专家的专业推荐,指导消费者为已购买的芭比娃娃配各式各样的服装、家具、鞋……随着后续产品和附加产品的不断推出,消费者便由一次性顾客变为重复消费的忠诚崇拜者。

芭比影响力不仅仅局限于玩具业,还有周边产业如电影、数码、文具、服装等产业。20xx年起,以芭比做主角的电影年均3部,经典的有《芭比与胡桃夹子的梦幻之旅》、《芭比之长发公主》、《芭比之天鹅湖》等。

多元化的价值往往也是具体问题具体分析的,比如在中国市场,芭比娃娃就已经有了远大的战略,她发现了中国这个正在崛起的大市场,随即迅速把主战场集中到了中国。近日,芭比娃娃就把全球第一家旗舰店落户在了东方明珠——上海。有关资料显示,目前全世界销售的所有芭比娃娃玩具都是在中国加工生产的,也就是说芭比娃娃已经成为名副其实的中国制造。

4、差异化营销:入乡随俗

作为跨国企业,芭比同样面临本土化问题。于是芭比开始改变自己的形象,根据不同国家、不同民族的生活习惯和地域文化的不同,企业又推出了黑人芭比、拉丁芭比、中国芭比等,同时为她们配置了极具本土风情的房子、家具等。使“芭比娃娃”如获“全球通行证”,从美国出发,走进150多个国家的数亿个家庭。

5、公益营销:国际品牌的国际职责

品牌如人,具有品格。作为国际化品牌的芭比利用虚拟人物的优点站到了国际责任的品格高度,50年来一直进行着一系列对全世界有益的活动:为促进世界和平,“芭比娃娃”担当联合国儿童基金会的“亲善大使”,并在19xx年主持召

开了自己的峰会,成为“第一个看到世界和平的人”;为唤起人们对残疾人的关注与同情,又推出了“轮椅上的芭比”。以关心人的生存发展.社会进步为出发点,芭比娃娃用公益活动与消费者沟通,将品牌的营销活动凭借公益事业的知名度和权威性进行一系列的传播和扩散,在产生公益效益的同时,也使消费者对芭比的产品和服务产生偏好,在全球创造了数以亿计的忠实消费者。

三 IBM的经营之道

IBM公司的口号是:“一切为了销售”、“一切为了用户”、“人人参与销售”,“人人参与服务”。公司的员工,无论是第一线的销售人员、维修人员,还是内部的接待人员、秘书、财务人员,或者是生产岗位上的工人、工程师等,都要求时时、事事把顾客利益、把为用户服务放在第一位。他们认为,公司的任何一个员工,即使对用户表现出轻微的冷漠,都可能使销售部门辛辛苦苦建立起来的销售关系毁于一旦。工程师、生产制造部门等如果不关心用户利益,就无法拿出用户最需要的产品,也就做不到为用户提供及时的服务。这样,必然会影响公司的信誉,失去用户

曾在IBM任职34年,担任了10年公司副总裁的巴克·罗杰斯说道:“IBM不销售任何产品,它销售的是解决问题的方案。”这就是说,IBM与用户打交道,不单纯为了推销产品,而是要替用户排忧解难。他们坚持做到深入了解用户的问题和需要,由各方面的专家为用户提供咨询,最后拿出一个令用户满意的解决方案。IBM反对以各种方式向用户提供过分昂贵或不适合用户用途的产品,即使用户提出要购买某些产品,如果经IBM调查确认这些产品不适合用户的要求,

它也会冒着丧失生意的危险向用户提出建议,劝其购买更适合的产品。IBM认为,只有这样才能保证公司上下真正为用户着想,才能保证与用户保持最良好的关系,从而提高公司的声誉,促进产品的销售。

IBM公司认为,把产品销售出去,安装好仅仅是服务的开始。在这以后,公司要时时同用户保持联系,提供用户需要的各种维修和服务。他们建立了一整套的通讯系统,可保证在24小时内解答用户提出的一切问题,而绝大多数的问题都是在1时之内给予解决的,85%的问题是在电话中立刻解决的。IBM还提出了“增值销售”的概念。所谓增值销售,就是在产品售出以后为用户提供专家咨询,不断改进产品性能,为用户提供最新的科技成果和情报资料,不断开拓售出产品的应用范围等等。IBM宣称,他们每接受一位用户(不论生意大小),都要为这个用户提供服务,让用户从中受益。所以,有些厂家表示,自己购买IBM的产品,并不是因为其产品性能最为优越,或在价格上特别适宜,而其IBM良好的售后服务和对用户的负责精神。它使人们在使用其产品时有一种可靠感和安全感。

IBM队为,只有改变那种卖方盯住买方的口袋,想方设法从里面掏出钱来,而买方则处于小心谨慎,生怕被卖主坑骗的互相猜疑的态度,代之以买卖双方相互信任的伙伴关系,才能保证企业的长盛不衰。而要建立长期的伙伴关系,就必须对用户高度负责和尊重,而且要一视同仁,不能对新用户殷勤倍至,而对老用户则逐渐冷漠,老用户是IBM的基本主顾,是公司的基础,而新用户是花大笔投资才建立起关系的,两者均不可失。

四 雀巢咖啡

20世纪40年代,为了适应人们生活的快节奏,雀巢公司率先研制出了速溶咖啡并投入市场。这种速溶咖啡免去磨咖啡豆、煮咖啡等烦琐的制作工序,只要用开水一冲即可享受一杯香浓美味的咖啡,而且保持了普通咖啡的优点。但是不久,雀巢公司就发现,尽管速溶咖啡有简单、快捷、方便等许多优点,而且符合人们快节奏的生活实际,但速溶咖啡在市场上还是遇到了强有力的抵制,虽然花在速溶咖啡广告上的钱比普通咖啡广告上的钱多得多,可是人们仍然是购买普通咖啡而不购买速溶咖啡,速溶咖啡的消费量仅占整个咖啡消费量的极小部分。 为弄清速溶咖啡为什么受到消费者的排斥,雀巢公司进行了大量的调查,后来又求助于消费心理学家才恍然大悟。

原来,雀巢公司在促销时只抓住了现代人生活节奏加快的特点,而忽略了支配消费行为的一个重要潜在因素——消费者的心理和民族传统习惯。也就是说,速溶咖啡的产品形象是它的使用者是懒惰的家庭主妇。广告中大量采用快速、方便、省事、经济等词语来描述速溶咖啡,加重了速溶咖啡的不利形象。

雀巢公司立即调整广告宣传,重新进行广告策划,改变原来不利的产品形象,宣传的重点由只强调其省时、方便转到既强调省时、方便,可以腾出更多精力去做其他事情,创造更多的财富和生活乐趣,同时又强调从速溶咖啡中同样可以尝到新鲜咖啡淳美、清香而浓郁的味道。使速溶咖啡饱含感情色彩,并且具有能代表更高的社会地位的形象。

根据这一宣传宗旨,公司挑选最具温柔、善良、贤慧形象的女模特,为速溶咖啡做广告,广告媒体以杂志为主。于是,“雀巢咖啡”在各种妇女杂志刊登色彩鲜艳、内涵丰富的全页广告:颗粒饱满的棕色咖啡作为背景陪衬着热气腾腾的咖啡,

广告上“百分之百的纯正咖啡”、“满足你的咖啡瘾”等广告词十分醒目,并告诉人们,这就是美好温馨的生活

速溶咖啡从滞销到畅销,说明了消费者心理的复杂性,企业在开发产品之前,必须以消费者为中心,产品本身的质量、包装、品牌、产品说明、价格、购买地点、宣传等方面均要符合顾客的需要。

五 凯丽

“凯丽”牌箱包几乎是当今世界上最贵的箱包了,但它的销路也最好!为什么呢?因为它是“凯丽”牌!

这个商标本身就是个最能招徕顾客的广告,它的由来还有个有趣的故事:生产“凯丽”牌箱包的赫尔梅斯,在20世纪30年代是个几乎破产的倒霉鬼,因为他投市场之机,生产的又大又笨的大肚子旅行包,在时过境迁之后大量积压。就在走投无路之际,摩纳哥王妃——全世界上流社会女士都羡慕的女人,格雷丝·凯丽到他这儿来买那又大又笨的旅行包了。原因是王妃要出访欧洲,可是她却怀孕了,需要拎一只大笨包来遮盖。于是,王妃的倩影和赫尔梅斯的大笨包同时在各国的报刊上亮相,啊,王妃拎着包的风度太迷人了!大家都丢开了精美小巧的手提包,来买“凯丽拎的包”。

从此,只要是赫尔梅斯公司的“凯丽”箱包,管它什么款式,都是上流社会或想挤入上流社会的女士们的抢手货,尽管一个包的标价要数千甚至上万法郎。

抓住时机,利用名人对普通民众的巨大影响为产品大作宣传,往往会取得意想不到的效果。

六 西南航空公司

西南航空公司开辟新航线的战略是寻找机票十分昂贵,而提供的服务水平又不高的航空市场。利用这一空档,西南航空公司则以较低的价格,较高的服务水准打入并占领这个市场,拓宽自己的市场范围。

每当西南航空公司进入一个新的航空客运市场与其他航空公司竞争时,他的机票仅相当于原来航空公司机票价格的1/3 或1/5,比汽车的费用价格还低。西南航空公司在圣地亚哥和萨拉门托又增开一条新航线时,这条航线上其他公司的单程机票价格为279 美元,而西南公司则为59 美元,而且没有任何附加条件,如果是订购的话,价格比59 美元还低。这样一来,使得许多商务人员大大增加了出差次数,再也不用考虑旅费问题了。西南公司的每天航班也由10 次增加到15 次。公司营销部经理戴维德·菜德利解释说:“这样,因公出差的商务人员可以早晨坐飞机出差,签完合同后,下午坐飞机回来继续工作,如果因种种原因错过了航班,你不必再等4 个小时才能乘坐下次航班,你只需等45 分钟或1 小时就可以乘坐西南航空公司的下次航班”。

西南航空公司的机票价格只是其他航空公司机票价格的1/3 或1/5,为什么仍获得可观的利润呢?其关键在于成本的节约。

第一,只使用一种型号的飞机。他们使用的飞机全部是波音747,这就大大减少了培训飞行员、机械师和服务人员的费用。

第二,更有效率地使用登机通道。他们没有采用中心对讲系统,而是采用点到点系统,登机系统很少被闲置不用。

第三,提高飞机的使用效率。西南航空公司的飞机在机场加油、检修及再载客的停留时间大约是15 到20 分钟,而其他公司在机场的平均逗留时间为40 分钟。

第四,减少管理费用,降低营运开支。因为该公司的航程大部分是1 小时到

1.5 小时的短途航程,所以一般不在航程中提供餐饮。他们根据“谁先来谁先坐”的原则安排座位,这样预订机票和安排座位这部分费用就节省下来了。

第五,尽量使用一些主要城市的费用低廉的二流机场。

西南航空的成功在于它找准了市场切入口使用渗透定价策略迅速占领特定的市场,并通过对成本的节约来扩大它的利润。因而它能以较低的价格,较高的服务水准打入并占领这个市场,拓宽自己的市场范围。

七 日本“美佳”

日本东京的“美佳”西服店,准确地抓住顾客购买心理,有效地运用折扣售货方法销售,获得成功。

具体方法是:先发一公告,介绍某商品品质性能等一般情况,再宣传打折扣的销售天数及具体日期,最后说明打折扣的方法,即第一天打九折,第二天打八折,第三天、第四天打七折,第五天、第六天打六折,以此类推,到第十五天、第十六天打一折。这种销售方法的实践结果是,前两天顾客不多,来者多半是打

探虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多了起来,在打六折时,顾客像洪水般地拥向柜台争相抢购。以后连日爆满,还没到一折售货日期,商品早已售罄。

八 强生网络营销

今天,强生已发展成为拥有180多个公司、近10万雇员的世界大家庭,生产婴儿护理、医疗用品、家庭保健产品、皮肤护理用品、隐形眼镜和妇女卫生等系列产品。著名的“邦迪”牌创可贴更是许多人居家外出的必备品。

强生以“有所为,有所不为”为建站原则,以企业“受欢迎的文化”为设计宗旨,明确主线,找准切入点后便“咬住青山不放松”,将主题做深做透,从而取得极大成功。

强生就选择其婴儿护理品为其网站的形象产品,选择“您的宝宝”为站点主题,整个站点就成了年轻网民的一部“宝宝成长日记”,所有的营销流程自然就沿着这本日记悄然展开。 将一家拥有百年历史,位居《财富》500强企业的站点建成一部“个人化的、记录孩子出生与成长历程的电子手册”!

在这里,强生不时提醒着年轻父母们该关注宝宝的睡眠、饮食、哭闹、体温、如何为宝宝洗澡…年轻父母们会突然发现,在这奔波劳顿的世道中,身边倒确实需要一个这类角色的不断指点。尽管随着孩子的日日成长,这老保姆会时时递来“强生沐浴露”、“强生安全棉”、“强生尿片”、“强生围嘴”、“强生2

合1爽身粉”、“强生Ve保湿蜜”,以及其他几十种“强…、强…、强……”。 虽然不尽强生滚滚来,但这份育儿宝典会告诉您这些用品正是孩子现在所必需的。这时的网站又成了科学与权威的代言人,每种产品都是研究成果的结晶,还有各项最新研究报告为证,您只需按这吩咐去做准没错!所以人们不会觉得她比街头推销员更嫌犯。

网站还为年轻父母提供了心理指导,这对于某些婴儿的父母来说具有特别重要的意义。如“我的宝宝学得有多快?”栏目就开导人们,不要将自己的孩子与别人的孩子作比较。

强生网站以婴儿护理用品为营销主轴线。选择“您的宝宝”为站点主题,精心构思出“宝宝的书”为其与客户交流及开展个性服务的场所。力求从护理层、知识层、操作层、交流层、情感层、产品层上全面关心顾客痛痒,深入挖掘每户家庭的需求,实时跟踪服务。借助于互联网络,强生开辟了丰富多彩的婴儿服务项目;借助于婴儿服务项目,强生建立了与网民家庭的长期联系;借助于这种联系,强生巩固了与这一代消费者间的关系,同时又培养出新一代的消费者。强生这个名字,必然成为最先占据新生幼儿脑海的第一品牌,该品牌可能将从其记事起,伴随其度过一生。网络营销做到这一境界,已是天下无敌。

九 由顾客定价付钱的饭店

1993 年3 月4 日,杭州湖滨路上的瀛洲大酒楼为了在消费者和经营者之间建立起一种信任感,大胆地向社会宣布:向顾客公开所有菜肴的进货价,在顾客

就餐后,由他们自己定价付钱。这一招果然引起了不小的轰动,每天顾客络绎不绝,生意十分红火,营业额也较往日有较大提高。

开始实行这一办法的当天晚上,有记者来到瀛洲大酒楼,一进门就见到了一份菜肴进价目录,所列价格与市场价格相当。晚8 点以后,20 桌就餐者陆续结账。当服务员请他们自己定价付款时,不少顾客颇感惊奇。来自北京的某桌顾客当即争相猜价,有的说值750 元,有的说值800 元,也有的说值900 元,最后决定付款750 元。但服务员却只收了他们500 元,并说店里有规定:凡付款高于原定价的,一律按原定价(进货价加物价局规定的毛利)收取。这一桌原定价500 元,所以只能按此价格收费。

除了传统的定价方法以外,还有不少定价的技巧和花招,如文中的请顾客定价,如果运用得当的话也会取得很好的效果。

十 亚马逊网上书店的销售渠道

亚马逊网上书店不同于传统书店。它没有店铺,无需书架,甚至也没有"书"。它不是建在陆地上,而是建在网上。它所拥有的一切信息都以数字形式储藏在磁性介质上。顾客可以坐在家里通过互联网走入亚马逊网上书店购书。读者坐在家里打开自己的电脑,拨号上网。然后在任何浏览器中键入AMAZON.COM,就可以进入亚马逊网上书店了。

如果读者明确知道自己想要的书的书名,就可以直接键入书名,然后,亚马逊网上书店就会马上将这本书呈现在读者面前。读者可以浏览这本书的简介,也可以看有关专家为这本书写的精彩书评,或者普通读者写的关于该书的读后感。所有这些都有助于读者充分了解所要购买的图书的内容,从而更好地做出购买决策。

当然,如果读者决定购买图书,他必须有一个合法的信用卡账号。在付完账后,读者便可在家中静静等待邮寄中的图书,通常在5天内即可寄到。读者寻找自己要购的书也很方便,因为亚马逊网上书店已将图书进行了分类整理,读者只需在相关的地方键入几个与图书相关的关键字即可,在亚马逊网上书店的分类目录的指引下便可顺利地找到所需的图书。亚马逊网上书店的销售排行榜每隔一小时就刷新一次,上网浏览一下这些新上榜的图书,既可以放松心情又可以获取最新的图书信息。

亚马逊网上书店很快就显示出网上购物的巨大优势。网上购物的营销手段非常灵活。它可以充分利用网络的信息优势,向读者提供最大量、最充分的信息。亚马逊网上书店只需靠15天的库存就可以顺顺当当地发货。在货款的周转上,亚马逊的电子结算模式也比传统的读者→零售商→批发商→出版社快一倍。

同时亚马逊书店还凭借巨大的客户信息,对客户的购书喜好和订购模式进行跟踪分析,并及时反馈给出版社,使之成为出版社预测需求时的重要参考信息。因此,几乎所有出版社都乐意给予亚马逊网上书店极为优惠的订货待遇。这又进一步提高了亚马逊网上书店的价格竞争力。

网络销售是企业一种新兴的直销方式。亚马逊网上书店的成功归结为二方面:一是其商品的时尚性。网站随时更新最新产品以满足消费者容易变化的需求;二是购买其商品的顾客都会是些有文化、会上网的人,方便的网络销售很快就能改变了这些顾客的购买习惯。

十一 达能饼干

法国达能集团的“甜趣”、“闲趣”饼干,在上海市场上,众人皆知。但其最初进入上海市场时,曾专门委托一家公司对该地市场进行了为期6个月的市场调研。首先,他们对当时饼干市场的现状进行全面调查,掌握了上海饼干市场的基本情况。其次,从法国运来达能畅销欧陆的100种口味的饼干,在上海进行10000种样本口味测试。从中选出消费者喜欢的5种口味。再次,通过消费者座谈会方式,对即将推出的达能饼干在价格、包装等方面评头论足。另外,通过调查发现,饼干的主要消费者是儿童和中青年妇女,主要消费场合是家庭休闲和旅行,一次的消费量只有200克左右。为此,达能公司特意采用一大包里面装四小包的包装及25克装的休闲小包装。这满足了消费者每一次的食用量,又十分有效地保证了饼干的新鲜松脆,深受消费者的喜爱。

十二 劳斯莱斯重塑形象

创立于19xx年的英国劳斯莱斯汽车公司,以生产豪华型轿车而著名。虽有过骄人的成绩,但在19xx年至19xx年间,它的汽车销量大跌35%,年产量随之下降到2400辆左右,曾一度面临严重的财政困难。

到19xx年,新上任的经营负责人彼得·华德使公司出现了转机。

他从改造班特莱汽车着手,塑造了一个更年轻、更有生命力的“劳斯莱斯”的新形象。

华德在标准型劳斯莱斯轿车上加上金属边线,使它显得更贴近地面,更有安稳感。

同时,增加了涡轮推进引擎,使重达5500磅的班特莱车具有在7秒钟内起动加速到60英里/小时的能力。此举使班特莱轿车变成意大利跑车与英国豪华轿车的混合体,一改它是“劳斯莱斯”影子的形象。

20世纪80年代末到90年代初,班特莱车的销售已占公司总销量的40%,每辆售价也高达16.7万美元。在改造班特莱车的同时,该公司在英、美等国通过广告等手段,为劳斯莱斯车扭转了“车主是附庸风雅的有钱人”的形象。 在英国,他们的广告强调“买辆劳斯莱斯犒赏自己多年来的辛勤工作”。在美国,他们则套用享利·詹姆士的名言,大声宣称“尽情享受,这是一个不能不犯的错误”。这一系列的广告,不仅化解了人们的敌意,而且吸引了新顾客,还加强了已有顾客的忠诚度。这个“一石三鸟”之计,取得了良好效果。19xx年,劳斯莱斯公司汽车的销量攀上了10年来的最高峰,这股增长势头迄今仍未减弱。 当一个企业的产品在市场上跌到低谷并遭遇信誉危机时,产品形象的再造就是一个迫在眉睫的问题。再造的关键,是要找到适合市场需求的新的产品形象主题,即所谓的品牌主题。

十三 女人戴男帽

法国男子追求美式潇洒,不时兴戴帽子。市场上男帽滞销,帽商一筹莫展。 最后,帽商请出著名的服装设计大师做电视广告。他只说了一句话:“女人戴男帽,俏上加俏。”

有的女郎一试戴,果然别有一番风韵。

立时一股男帽风席卷法国妇女群,刮得她们晕乎乎的,一个劲地猛掏钞票购买。法国帽店因而门庭若市,不论是牛仔帽、鸭舌帽还是老式毡帽,多年的积

存全部一扫而空。各时装店不得不临时增设帽子专柜,以接待潮涌而来的顾客,巴黎百华公司则干脆把男帽并入女帽部。

十四 高露洁在日本岛上的促销

美国的高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时,并没有采取贸然进入、全面出击的策略,而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动。

他们在琉球群岛上赠送样品,使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。因为是免费赠送的,所以琉球的居民不论喜欢与否,每天早上总是使用高露洁牙膏。 这种免费赠送活动,引起了当地报纸、电视的注目,把它当做新闻发表,甚至连日本本土的报纸、月刊也大加报道。

于是,高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的:以琉球作为桥头堡,使得全日本的人都知道了高露洁,以点到面,广告交易十分明显。

十五 利普顿公司

世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场,在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演,他们买来几头小猪,用缎带给它们精心打扮,并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗,然后赶着它们穿过闹市,引起众人的注意,达到了让商品家喻户晓的目的。

做广告需要花重金,但若匠心独运,也能四两拨千斤,用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪,风马牛不相及,经公司公关人员策划、牵线搭桥,小猪成了促销功臣,企业也借此腾飞。

相比之下,我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式,促销方式习惯跟着感觉走,以致推出的促销方式不是步人后尘,就是偏离了市场,结果普遍感到竞争激烈,生意难做。

在当今的市场竞争中,除了商品质量和销售价格的竞争之外,营销策略也是一种竞争手段。



更多类似范文
┣ 会议营销案例 2100字
┣ 旺季营销案例 1200字
┣ 微信营销案例 4700字
┣ 邮政营销案例 3900字
┣ 更多营销案例范文
┗ 搜索类似范文

更多相关推荐:
个人营销成功案例4300字

个人营销成功案例20xx年,一个留着旧上海式样分头的脑袋,几乎在一夜之间占据了很多媒体的头条,众多娱乐媒体对他趋之若鹜,包括中央电视台、上海文广传媒集团、湖南卫视和凤凰卫视在内的主流媒体都对他做了访谈节目,他不…

电话话术营销案例600字

电话营销术语案例_电话话术营销案例您好!请问是XX先生(小姐),我是XX设计俱乐部的,我姓x,目前我们俱乐部正在对XX小区,征集示范工程的装修活动,那么想电话向您咨询一下,您家的新房近期也要考虑装修和设计的是吗…

化妆品电话营销案例3400字

化妆品电话营销案例林小姐从中学毕业后,就从事一般销售业务也招揽过保险,对于推销工作,稍有心得。苦于寄人篱下,急于自立门户。鉴于粉红色之女性市场日益增大,有志从事于女性商品之销售。她为寻找创业方向,多月来曾流连于…

专栏推荐
大家在关注

地图地图CC