企业如何打造狼性团队

◆ 狼性团队的个体特征：

1. 进取，个人的事业心与上进心，拒绝平庸，追求卓越。

2. 忠诚，忠诚于企业，忠诚于老板，忠诚于团队。

3. 敬业，克服浮躁，专心致志与本职工作能力的提高和对企业服务能力的提高。

4. 责任，强烈的责任心以及履行责任的能力和技巧。

5. 沟通，用有效的沟通实现意见的交流、合作的达成以及任务的执行。

◆ 狼性团队的团队特征

1. 凝聚力：以企业的经营目标与团队目标为核心，内部凝聚为一个整体。

2. 执行力：对企业（团队）的目标、任务、制度与工作标准绝对执行到位。

3. 战斗力：团队在对企业的战略目标与任务上具有很强的执行力，企业在外围的市场竞争中具有一流的战斗力。

4. 文化力：以狼性文化为核心的企业文化具有对内部职工与外围环境的整合力与渗透力。

5. 生命力：企业内部团队具有自我修复、完善、成长与再扩大的能力，实现基层的自我管理。 第一部分：狼性分析

一、 狼的个体特征

（一） 吃肉的目标绝不动摇

狼一生80%的时间都在解决饥饿问题，目标绝不动摇。而且狼只吃肉，不管多么困难，也决不吃草。

（二） 忠诚于团队

忠诚于自己的团队，关爱自己的队友，尊守团队中的秩序，为了团队，可以牺牲自己的一切。 每匹狼都被它最称职的位置所吸引。它们的态度一向都是基于这样一个问题："什么对集体最有利？" 这与人类形成了鲜明的对比：如果得不到我们想要的，就总想搞阴谋破坏，搅乱我们的团体、家庭或生意。

（三） 面对任务，执著而富有耐心

狼丝毫不对自己的任务感到厌倦心烦，对自己的任务认真研究。对成功坚定不移的向往，始终将自己的精力集中在那些能促成他们实现目标的行动上。是耐心保证了胜利必将属于狼群。狼群谋求的不是眼前小利，而是长远的胜利。

（四） 狼的好奇心

为了成功，不断的学习，不断的提高自我，而人类却容易自我满足，把大量时间用在了休闲上而不是自我提高上。

（五） 顺水行舟：

狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。它们知道，蛮干与挥霍于事无益。

二、 狼的团队特征

（一） 同进同退，众狼一心

狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。没有结果战斗就不会停止。成功则共同分享胜利果实。失败则誓死相救，决不独自退却

而人类往往牺牲别人，成全自己，最后唇亡齿寒，自身也不保。

（二）面对失败与挫折，百折不挠

狼群也许算得上自然界中效率最高的狩猎机器，然而它们却有约90％的失败率。换句话说，狼群十次狩猎中只有一次是成功的。而这次狩猎对狼群的生存权为重要，为此，狼经常忍饥挨饿。 它们对此的反应不是无精打采、放弃努力或者自认败北。它们可不像人类那样垂头丧气或变成消沉的懦夫。狼群所做的就是再次投身于眼前的工作，它们继续运用经历了时间考验的技能再加上它们新近从暂时的挫折中学到的知识，深信成功最后定会到来。它们从不停止做那些微不足道的小事，

每天奔波千万里寻找猎物，留神所有的蛛丝马迹。

（三）内部沟通，充分彻底

狼是最善交际的食肉动物之一。它们并不仅仅依赖某种单一的交流方式，而是随意使用各种方法。它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔、采取支配或从属的身体姿态，使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或利用气味来传递信息。

如果人类像狼一样努力培养并运用有效的交流技能，我们能避免多少暴力、误解和失败？！

（四） 授狼以渔：组织对个体的培养。

狼会在小狼有独立能力的时候坚决肟 蛭 侵 溃 绻 辈怀衫牵 椭荒艿毖蛄恕?

严格淘汰技能落后的狼，以保护种群的进化。这与有的企业对某些人姑息迁就甚至养虎成患恰恰相反。

（五）知己知彼：

狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。 第二部分：打造狼的本性：目标与意志力的培养

狼的不能改变的本性：必须吃肉，决不吃草，不吃肉就要死亡，肉总比草少，吃肉的前提是能捉到羊与其它动物。因此，狼除了奋发，别无选择

羊则不同，以草、树叶等为食，得来甚益，不奋斗也能吃饱，甚至吃的很好。

如果人类必须以夺取他人食物，那就是狼性。60年前，日本军事掠夺，今天，日本是经济掠夺，狼性始终如一，只是改变了形式。

如果一个企业始终抱着做强做大的目的而且不遗余力的地进取，就是狼性十足的企业；一个人如果始终抱着不甘平庸的决心竭力拼搏，那就是狼性十足的人。一个团队如果锐意进取，具备了充分合作的狼性特征，就是一支狼性团队。

因此，造狼首先要造狼的目标，那就是必须卓越，对平庸（吃草或者是吃不上肉）心怀恐惧。 如果一个团队缺少了进攻性，就可能多了窝里斗。

狼性的第一条是必须要吃肉，"对缺乏食物永远恐惧"，然后才是训练如何吃到肉，如何才能更好地吃到肉。

因此，打造狼性团队的第一条就是目标与意志力的培养

狼性目标：不甘平庸，追求卓越，为了成功，百折不挠。

1、 高标准，高要求，绝对不甘平庸。

2、 百折不挠，接受失败，总结经验，重新再来。

3、 充分准备，专心致志，全力以赴。

4、 不断学习，刻苦修炼，以期脱胎换骨的改变。

5、 致力于团队成为最优胜者。（比别的团队强）

6、 团队目标绝对至上，为了团队，牺牲自我也在所不惜。

第三部分：重塑环境，靠环境塑造狼性

狼外有强敌（猛虎、雄狮），永远具有危机感。

狼必须自强，以防被猛虎、狮子的攻击。

企业中的机制、如竞争机制、淘汰机制有如自然界中的狮子、猛虎，没有机制就形成惰性。因为缺乏有效的机制，很多本应该优秀的个体没有被激活。鲇鱼效应就是一例。

所以造狼的关键是必须面临饿死的命运和不自强就被打死的命运。

其实，人类社会本身就有很多机制，但是很多企业并不觉醒，强敌来了，自己却不知道，对危机缺乏必要的警醒意识。

羊的快跑的能力只是一种逃避的能力。很多员工其实就是这样，不吭声，逃避责任、应付检查。 固有的成长环境形成人的劣根性，那些本来凶猛的野兽因为圈养而变得温驯。

教育很重要，但是如果只有教育而没有环境的改变，作用就不可能充分发挥。环境改变如果离开了

教育宣传的引导，那么人们适应的过程就会加长甚至因不能适应而出现副作用，产生抵触心理。 用环境促使人必须改变，用环境促使团队精神的行成。

环境因素：

（一） 制度，制度是不可触摸的高压线。

制度犹如火车的轨道，是用来规范人的工作行为，完善的制度如果得到完整的执行，那么员工的品德素质将不再是影响企业发展的关键。

（二） 机制（前有肥羊，后有猛虎）

机制犹如火车的牵引擎（火车头），好的机制能够调动人的积极性。没有好的机制人的作用将不会得到有效发挥，人成了劳动的工具而不再是有创造性与主动性的人。

机制不是制度，制度是用来确定行为规范，来约束人走上标准的轨道；机制是用来调动人的积极性，引导人按照组织的要求进行努力和自我改变。换句话说，制度强制人不得不改变，机制是激发人自我改变。

狼性十大处世原则

一、卧薪尝胆：狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。

二、众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。

三、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。

四、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。

五、同进同退：狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。

六、表里如一：狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物，而某些自认为是善良的动物却总在酒店饭庄里做一些不是“太善良”的事。

七、知己知彼：狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。

八、狼亦钟情：公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感情”的动物，在妻子怀孕后，在外花天酒地。所以狼很不满人把那些不钟情的人称之为狼心狗肺！因为这不公平！！

九、授狼以渔：狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。

十、自由可贵：狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌。

第二篇：打造狼性销售团队

《打造狼性销售团队》

【课程背景】

与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。

其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们

以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！

在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，

抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！

如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，

那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。

作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销

售计划、 分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头 痛的销售预测 ??如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？ 本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导

入和经验分 享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！

【课程收获】

1、掌握销售领导的角色和能力。

2、学习如何招聘与辅导销售人员。

3、学习如何优化销售队伍的工作效率。

4、建立销售激励体系，快速提升团队活力。

5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？

6、打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力。

7、如何根据企业情况建立科学的销售活动量管理、销售业绩考核与薪酬激励系统？

8、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的人员管理方法与业务管理体系

【授课方式】

研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习

【课程对象】

◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理

◆ 销售人员队伍的管理者

◆ 销售总监、分公司经理、区域经理

◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员

【课程时间】2天

【课程大纲】

案例：华为崛起的秘密

分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢？ 分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼） 第一部分：成为狼王——销售管理者自我修炼

一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”

1、业而优则仕的优缺点

2、销售经理的角色与职责

3、建立“懒人”文化

4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家

案例：一个“救火”队长的一天

案例：哈佛案例探讨——关于角色定位

二、组建狼群——甄选与招聘

1、招募销售人员的主要途径

2、销售人员甄选的程序与方法

3、掌握面试技巧

4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代 案例：某外资企业招聘技术/案例：某民企招聘技术

案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享

三、培养狼群——销售经理的辅导技巧实战演练

1、如何做21世纪合格的销售教练？

2、角色演练发现销售过程中的盲点

3、协同作业来观察销售行为

4、一对一的辅导下属技巧

5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧

6、SPIN--创造客户价值的销售 技巧与辅导

7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练

故事：丰田是如何销售培 训使之成为顶级销售人员的？

案例：某企业如何打造金牌销售教练？

四、销售人员日常管理

1、销售会议管理

2、销售人员管理表格

3、应收账款回收管理

4、销售人员飞单管理

5、对上与对下 的沟通技巧

6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

案例：小王应收账款之道/案例：棘轮效应及其对策举例/案例：国内某知名企业开会范例 第二部分：评价奖励狼群——用绩效考核指引你的团队方向

一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现

1、让薪酬为销售人员加油

2、如何确定薪酬

3、打造企业与销售人员双赢的思路

4、企业发展的七个阶段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪种薪酬方式适合你 的团队

7、如何避免吃大锅饭

8、如何避免两极分化

二、如何设计销售人员关键业绩考核指标

1、关键业绩指标有哪些

2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计

3、销售ＫＰＩ指标设定

4、如何因企制宜因人设定考核指标

5、如何对考核结果进行公布，来激励员工

三、企业不同发展阶段考核模式解析

1、初创期考核模式设计

2、成长期考核模式设计

3、成熟期考核模式设计

4、衰退期考核模式设计

四、不同行业绩效考核设计模型

1、服务类企业为代表的业绩考核指标设计

2、快消类企业为代表的业绩考核指标设计

3、工业类企业为代表的业绩考核指标设计

案例：服务类企业为代表的业绩考核指标设计模型 案例：快消类企业为代表的业绩考核指标设计模型 案例：工业类企业为代表的业绩考核指标设计模型

五、市场营销人员薪酬与考核

1、销售总监薪酬与考核

2、销售经理薪酬与考核

3、大区经理薪酬与考核

4、批发销售代表薪酬与考核

5、终端销售代表薪酬与考核

6、销售内勤销售与考核

案例：某著名企业考核指标制定案例演示

案例：公司与员工考核博弈之道

六、薪酬与考核实施方略

1、如何对考核结果与下属进行沟通

2、绩效沟通面谈要注意哪些问题

3、销售人员绩效考核如何进行 实施

4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广

七、薪酬与考核方案评估

1、是否与公司整理战略匹配

2、是否对员工有激励性

3、是否达到了投资回报

4、是否实现方案预定的目标

案例分析：某著名企业薪酬方案演示

第三部分：激励狼群——将你的销售团队成员激励成超人

一、动机与激励的概念

1、马斯洛的需要层次理论

案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论

2、销售经理常见激励误区

案例：某经理对下属的表扬

二、激励的原则

1、销售经理（总监）激励下属一般原则

2、销售经理（总监）的激励菜单

a.信任与赞美 b.物资激励 c.情感激励 d.精神激励 e.榜样激励 f.授权激励 g.危机激励 e.高压式管理之流弊 g.建立销售企业文化

3、激励低收入员工六法

4、奖励的几大误区

5、快乐销售，快乐工作，快乐成长

案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法

案例：猎人是如何激励猎狗的？

案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励

案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法 讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议

第四部分：锻造狼群执行力—100%完成销售任务

一、造成销售执行力不高的主要原因

1、公司的执行文化还没有完全形成

2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

3、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从

4、制度本身不合理

5、缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力

1、要营造团队执行文化

2、执行力速度，一个行动胜过一打计划

3、关注细节，跟进、再跟进

4、执行的二十四字秘诀

三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力

案例：西点军校执行力

案例：某企业执行文化