宁波环球光电灯具的市场营销策划书

摘要：本文首先介绍了环球光电产品市场营销状况，分析了环球光电产品的优势劣势以及其竞争对手的情况，并根据其综合情况确定目标市场，拟定一份有针对性的营销策划方案。

关键词：环球光电 环球光电产品营销策划方案

1. 宁波照明行业发展概况和特点

就现阶段而言，距离实际进入白光LED照明时代，还有很长一段距离。因白光LED发光效率和成本的考虑，约在20##年时，白光LED的发光效率可达100lm/W，而在20##年时可达200lm/W。如果白光LED的进程加快，则是可在20##年慢慢出现商品化的产品，2010后便开始大量使用。

在照明市场方面，根据Frost & Sullivan的预估，20##年白炽灯泡及日光灯的全球市场规模约为43亿美元，每年成长率约为5％，是20##年全球可见光LED市场规模的2.5倍左右，因此照明市场的发展空间颇大。Reed Electronics Research全球白光LED估计20##年将可成长至1.18亿美元的市场规模，未来3年均将保持40％左右的成长速度，在20##年达到2.7亿美元的市场规模。未来在白光LED成本进一步降低，除现有的手机背光源与小尺寸LCD背光源外，如果通用照明的市场开始启动，则白光LED的市场会有较大的市场潜力，白光LED估计从20##年开始，市场能量会逐步释放，需求会逐渐加大。

在现阶段，白光LED的应用，在照明方面，主要是供汽车内阅读灯、装饰灯等使用，其余约有95%以上是供小尺寸LCD背光源使用。

2. 目前公司的经营状况

宁波环球光电股份有限公司是一家从事LED照明、节能灯、电源控制系统及其相关产品研发与制造的高新技术企业，是集科研、生产、销售、工程实施为一体的综合性企业。公司技术力量雄厚，集中了一批行业内的设计、制造和工程管理专家组成一支行业领先的研发生产工程队伍。凭借人才和技术的优势，为新产品的技术开发和产品的售后服务提供了可靠保障，公司拥有多项自主知识产权的产品。

 多年来，公司一直专注与于以打造最新颖、性价比最高的LED和节能灯照明产品为使命，依托公司强大的研发实力，根据客户的不同需求，不断设计生产出最大程度满足客户需要的产品。宁波环球光电有限公司作为LED应用产品的专业生产厂家，拥有60000平米厂房，员工1000余人，有11条灯具生产流水线，品种100多个，月产销量达600多万支。本着“高技术、高品质、高效率、高诚信”的原则，严格遵守ISO9001：2000质量体系要求运作，坚持以优良的品质、合理的价格和真诚的服务赢得广大客户，产品已经进入HOMEDEPOT、CARREFOUR、WALMART、METRO等世界著名大卖场。

3.公司目标市场和市场定位

1．市场细分：

在宁波市场里面，我们细分的市场标准为：消费数目巨大，经济宽裕，文化 水平高，对灯具的需求较大。满足以上条件的市场有：超市、商场、酒店、学校、 政府等组织市场。在这些目标市场中，超市、酒店等营业性组织机构对照明产品 的要求会更侧重于节约、省钱的经济性效益；而政府、学校等社会性组织机构则 更侧重视于照明产品的安全、耐用、环保的特点。普通照明和装饰照明耗电量占 总消耗电量很大比重，高额的电费是目标市场不可忽视的一笔费用。急需使用寿 命长、耐用、省电的节能产品以便降低照明费用是组织机构的共同期望；另外， 上述目标市场往往会有专门人员进行专项采购，凭借他们对产品的认知、感受的 价值水平，综合购买经验、对市场行情的了解而做出理性的购买决策；且购买时 具有相对集中，大批量购买的特性。

 2．市场选择：

不同的消费市场群体有着不同的需求，根据消费者的需求与喜好，选择在比较繁华的市心广场进行营销活动，并在此期间进行销售。这样既可以一边活动一边了解消费者的需求，对产品的不断改进有很大的帮助，而且也能提高知名度和美誉度、增加销售量。

（二）定位

1．市场定位：

针对不同的目标市场，我们采用不同的产品定位。

4.公司营销策略分析

（一） 产品组合策略

宁波市环球光电股份有限公司所的产品，为消费者市场和组织市场都提供 了宽阔，

品种繁多的产品选择，以满足市场对 LED 节能灯的不同需求。

（1）  商业机构照明组合

在商业机构外部照明中，组织机构大都使用彩色的 LED 节能灯通过艳丽的彩

色灯光来吸引大众眼球，因此我们为商业 市场的外部照明主推彩色灯、投光灯

这两种组合，而且由于 LED 灯的动态、数字化控制色彩、亮度和调光，活泼饱

和色可以创造静、 动态的照明效果，能够起很好的广告宣传作用。

（2）公共事业照明

在公共事业单位照明中，LED 节能灯为他们带来更多的是优质光 源，对眼睛有

很好的保护作用，而且 LED 节能灯高效节能，绿色环保， 使用安全，无汞污染，

与社会性机构提倡的构建节约型社会相吻合。

（二）价格策略

公司能够在短期内获得较高的利润，尽快收回成本， 并掌握降低价格的主动权

（三）分销渠道

我们所建立的分销渠道系统是“管理式垂直系统”。即环球环球光电

与各地区代理商协商销售管理业务，通过代理收集关于顾客对LED 节能灯的相关意见，针对所发现的问题，共同协商选择最合适

的

目标顾客作为免费体验营销的对象，代理商主要是调查目标客户的具体信

息，

环球光电股份有限公司主要设计体验方案，两者共同讨论定价，库存，管理，陈

列，促销活动等。此模式优点是：充分地与代理商合作，有针对性地制定免

费体验营销方案，且管理式垂直系统能够更好地团结各代理商，统一价格，统一 陈列，统一促销活动。

在面对需求量较大的组织市场，其特征是集中购买量大，购买更加理性化，对 此，适宜采用直接渠道，通过单一渠道，减少流通环节的资金损失，同时保证向 用户最专业的销售技术服务。

在面对较为分散，而且购买量不大的组织市场，主要把策划权授予代理，环球宇斯浦公司只要负责监督任务及收集信息，做好数据处理。

（四）促销方式

(1) 采用推式策略：即由公司的专业人员向购买数目多的组织机构进行上门 推销，买卖双方当面洽谈 ，业务员通过掌握顾客的购买动机 ,有针对性地从某 个侧重点推销商品特点和功能 ,抓住有利时机促成交易 ；根据顾客的态度和行 为特点 ,有针对性地采取必要的协调行动 ,满足顾客需求。

(2) 采用拉式策略：即通过广告和公共关系等进行产品宣传。公司积极主动

参与投标活动；政企合作，共同构建绿色环保社会，从而提升公司的知名度和美

誉度。

（五）宣传广告形式

（六）行动策划案

（一）  体验营销策略

现阶段，环球光电的 LED 节能灯的绿色环保理念与

高效节能、超长使用寿命、安全可靠等性能未能被目标顾客以及潜在顾客所接

受。面对顾客对产品的认识停留在产品性能持疑虑的阶段，我们认为公司首先

需要做的就是让目标顾客亲身体验产品，以此创造时机让目标顾客去了解和接

受它。

一次良好的实用体验比正面地宣传口碑要强有力得多。对此，我们倡导体 验营销策略，即在时间期限内让体验用户免费体验 LED 节能灯。公司通过收集 顾客所反馈的直接意见和建议，与顾客的零距离双向沟通，确切地了解目标顾 客的真实需求和购买动机，更好地满足于目标顾客的需求。

（二） 制定活动步骤

体验营销活动的首要目地是促进目标顾客对产品真实性能的了解。细分 的目标市场具有较强的相同点，便于采取统一的体验营销策略。为了让环球光电有限公司能够顺利打开市场的照明灯饰大门，我们结合新产品 上市的生命周期的发展规律，为公司制订了三个阶段的行动方案：

1、产品导入阶段的宣传计划

2、导入期转向成长期的活动计划

3、产品成长期的行动计划

（三） 具体安排

1、宣传阶段

为了最大限度地宣传环球光电的LED 节能灯产品，公司通过户外广告、赞助、投标、网络等多种宣传手段进行 宣传，让“绿色照明“理念传递甬城，达到短期目标内的导入 LED 产品，培育 目标市场的预期效果。宣传活动的具体时间与内容安排如下：

1、 活动阶段

有了前期宣传阶段的市场培育，环球光电限公司的下一步计划 是开展体验营销活动，让目标顾客切身体验 LED 节能灯。

(1) 职能

环球光电有限公司招聘专业的业务人员，通过业务人员直接上门 与目标客户洽谈，协商免费体验活动的相关事宜，然后业务人员将信息反馈回 公司，公司与目标顾客签订体验合同（合同见附件一）。公司向体验用户免费 提环球光电LED 节能灯，客户支付正常电费之外无需缴纳关于 LED 节能 灯的任何费用。为保障安装的便利性，公司会选择在顾客所在企业休息时间派 专业人员安装环球宇斯浦LED 节能灯。

（2） 具体活动流程如下

（3） 体验期结束

体验期结束之后，顾客对产品一般会持以下几种不同态度：

1   顾客对产品感觉满意，愿意购买产品所有权；

2   顾客对产品还持有一种观望态度，希望延续体验期限；

3   顾客对产品不满意，不愿意购买；

根据不同的体验态度，有限公司采取以下的方案：

方案 1

对于持第一种态度的顾客，公司为了能更好地吸引顾客购买，采用优 惠成交法，在体验 3 个月期限内购买者或者体验之后限定日期购买者实行 不同的优惠价格，以求利和求便心理促使顾客购买，同时购买者也享受后 期的相关服务。

方案 2

对于持第二种态度的顾客，公司针对此类顾客，采取的是让顾客续装环球宇斯浦 LED 节能灯，让其继续感受 LED 节能灯的产品优势。

具体步骤如下：

1   调查目标顾客在照明支出方面的情况,统计其 3 年内同个季度的平均

用电费用。

2   向目标顾客免费赠送 LED 节能灯的同时，向顾客收取该季度 3 年的平

均用电费用，合约的时间为 3-5 年

3   在合约时间内，主动向顾客做好宣传沟通工作，做好 LED 节能灯的维

    护工作，但顾客需要支付相应的维修费用。

4   在合约时间过后，向顾客提供 LED 节能灯在合约期限内所消耗的用电

    数据，衡量电费与成本之间的核算数据比例，让企业理性见证 LED 节

    能灯高效节能的优势。以实实在在的价值数据让体验顾客折服，从而

    做出购买的行为。

方案 3

对于持第三种态度的顾客，公司对其采用收回产品，收集顾客反馈信 息的方式。日后仍定期赠送关于 LED 节能灯的相关产品手册和时事杂志， 起到宣传和维系公共关系的效果。

2、 后期的行动计划

为了维系现有的客户关系，打造忠诚顾客群，挖掘潜在的顾客。企业推行客 户关系管理模式，收集顾客信息，编制顾客档案，建立顾客信息系统。通过数据 库提供的资料，统计分析出顾客的类型，找出并留住对企业最为有利的一个顾客 群体。加强与客户的交流与沟通，针对顾客需求适时动态来调整企业行为，进行 服务创新，开发多样化的增值服务。

（4）预算

（5）  评估流程

1、成功的依据

成功的依据主要从产品的宣传效果、市场占有率两个方面进行阐述：

(1)  宣传效果：传递 LED 节能灯绿色环保的理念，展示高效节能、超长使用寿 命、安全可靠的产品优势。我们的目标顾客积极参与体验营销活动，并做出良好 的反响。同时，目标顾客对潜在的顾客起到辐射性的宣传。

(2)  市场占有率：环球光电有限公司代LED 节能灯在宁波市场开拓

一片新天地，LED 节能灯销售业绩不错，远远超过预期效果，市场占有率大幅度提高。

2、收集成功依据的方法

(1)  对宁波市照明灯饰商店进行调查问卷;

(2)  对参与此次 LED 节能灯体验活动的用户进行问卷及其访谈;

(3)  收集新闻媒介、各企事业单位对此次体验活动的意见跟建议。

参考文献

[1]余世维  市场竞争策略分析与最佳策略选择[M],第2版,北京大学出版社,20##年1月

[2]山芳雄. 包永花,服务的品质[M]. 东方出版社,2004.

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[4] 叶万春，企业营销策划[M]，广州经济出版社，2005，163

[5] 苏伟伦，营销企划操作要则[M]，中国纺织出版社，2006，220

                                                      

Hangzhou Magic Stone weddingCompany Marketing Plan

Abstract：This article describes the wedding industry overview of Hangzhou, and then analyzed the wedding magic stone company's operating condition, the target market and market positioning, marketing strategy. Finally released for the elderly golden anniversary of the wedding planning program.

keywords: magic stone wedding company, marketing strategy, marketing planning

第二篇：灯具市场营销策划

营销策划

路线---高端LED灯是尊贵身份的体现，可以说是有钱人才消费得起的。郑州的灯饰不仅销售于人口超过860万的郑州市，还辐射河南全省及山西，安徽、湖北、陕西等地。

（一）产品定位

现在我们走的是中高档路线，是以中高档产品定位。针对的消费群体是经济条件相对富裕一点的，还有就是工程系列的，比如酒店、商场的装灯。

现在灯饰行业的品牌主要有以下一些，她们各有各的特点：

1、领先品牌：雷士照明、欧普照明、嘉美照明、三雄·极光照明。理由：行业知名品牌，品牌知名度不断向终端渗透，深得消费者认可。

2、老牌品牌：嘉美、阳光、TCL电工、西蒙、松本。理由：产品性价比较高，垄断局部市场，老客户较多。

3、新锐品牌：圣丽照明、美的照明、葡萄园照明。理由：注重产品特色，适合二三级发展需要。

4、潜力品牌：钜豪、小康之光、欧特朗。理由：品牌形象较好，注重网络建设，适合庞大的地级市场发展需求

我们晶瑞LED照明产品比较有特色。现在很多的消费者看重的不是价格，而是产品的创新和新颖程度，最好是全世界只有这一个。抓住了消费者的这一心理特点，我们晶瑞现在的产品都是比较有造型，有个性的，想在郑州找到一摸一样的还是比较困难。

据调查，现在郑州以高中档定位的LED照明店面不超过十家，相对来说我们的竞争对手并不多。对于我们都是很大的机遇!

（二）针对我们店进行简单的COST分析：

我们店面具有366个平方米，在西安能和我们一决高下的不足五家，我们的水晶灯能在表达雍容华贵的基础上与时尚相结合，让消费者不仅能体现身份还走在时尚的前沿。店面大，造型新颖独特，加上我们的水晶灯很好的应用了光纤和二极管技术，使得水晶灯变得更迷你，轻巧，更适合现在风格的家具装修。我们运用了先进的水晶灯切割技术，使得水晶灯变得更加小巧，其极具现代感的线条和梦幻般的色彩。这些都是我们在竞争中占据的绝对性的优势。

缺少专业的销售人员，现在我们店里的销售人员都不是很专业，不能把我们水晶灯的最好面展示给消费者，再好的产品也需要专业的销售人员绘声绘色的解说，本来就很棒的产品，加上专业人士的专业讲解，这样就能深深的吸引消费者，使之觉得这个产品就是完美的。其他几个大型的店面里面的销售人员都是经过专门的培训，考核通过选拔出来的精英。在人员专业知识这方面我们处于劣势。

上个月我们做了一笔大单，就是西安一家大型装修公司的四间样板间，选购了两间简约现代风格的水晶灯，两间欧式风格的水晶灯。装修公司允许我们在灯上面挂着我们的牌子，还可以标上价格，这无形之中给圣丽灯饰做了广告，这就是一个千载难逢的机遇，不仅购买了我们的水晶灯，还免费为我们做了宣传。

我们店面是刚转型不久，我们面对的最大困难是经济问题，高档水晶灯投资大，光是挂样就花费了三十几万，几乎现在我们还没有库存，没有那么多的金钱来投资。在进货方面，其他高档水晶灯店面都有长期合作的厂家，在货款方面他们不是很担心，都可以先把产品定回来，销售出去了在给厂家汇款。但我们现在不一样，才开始做不久，还没有固定的厂家，所以我们没定回来一款产品都是要我们先打款，厂家那边才会把产品托运回来。

(三)销售渠道

目前为止我们的销售渠道只有两种。第一，就是等待顾客上门。第二，批发给下面的经销商。我觉得现在我们的这两种销售渠道太有局限性，销售面太窄。要想使更多的消费者知晓我们的产品，就必须拓宽销售渠道。

首先，聘请几个西安本地的有经验的业务员，专门在外面跑业务，做宣传。因为西安本地的对地形和环境相对熟悉，做起事情来更节省时间。跑业务主要针对各大装修公司，一般经济条件好一点的装修房子

都会邀请装修公司的设计师，让设计师根据自己的条件来量身定做，都比较相信设计师的眼光。跑各大装修公司的主要目的就是和设计师搞好关系，和设计师达成协议，进行提点分利。设计师在他有利益的情况下，一般都会把顾客带到店里来，极力推荐店里的灯，这样大家都有利可图。

其次，进行正规的网络销售。现在是信息时代，网络越来越发达。可以在向淘宝这样正规的购物平台上建立自己的官方网站，诚信经营。把热销产品都放到网站上，进行网络交易，让消费者不出门都能买到满意的商品。

（四）销售队伍

在销售队伍这方面我们现在做的非常的不足，目前我们店里根本就没有一支像样的销售团队，现在包括老板总共只有五名。要想提高销售量，就必须扩大销售团体，使之每个人都发挥自己的长处，成立一支精英部队。第一，经过筛选，聘请三名优秀的业务员，然后对他们在水晶灯方面进行全面的培训，让他们不仅懂得跑业务的技巧，还要对水晶灯了如指掌。第二，对现有的三名销售人员进行培训，培训专业知识与销售技巧。第三，对现有的店长一名也要进行培训，培训店长的管理能力，以及遇到一些突发状况的应变能力。

要想拥有一支精英队伍，还应该奖惩分明。每个月都要评选出销售冠军，进行一定的物质奖励，这样大家工作起立就更有积极性。

（五）广告与促销

要想提高企业的知名度，广告和促销时必不可少的。在电视上大广告，费用太高，我觉得这不是最好的方法。以网络+杂志两个渠道进行广告：第一、在互联网上进行广告，把西安圣丽灯饰投放到百度、谷歌、搜狐这三个大型的网络平台上，让网名们能在相关的网页上关注到我们圣丽灯饰。第二、把圣丽灯饰投放到具有时尚气息的杂志上，因为我们主要针对的消费群体是白领及以上人群，年龄在二十几到四十几之间，据调查这样的人群大多都走在时代的前沿。我们水晶灯饰用言语表达出来没有让消费者直观看到的效果好。这就是我选择杂志而不用广播的原因。

积分换折扣的活动。西安4月28日到10月22日会举行世界园艺博览会，运用这次世园会举行积分换折扣的活动。具体安排如下：首先在世园会期间购买我们圣丽灯饰产品的消费者都会免费办理一张普通的会员卡，会员卡上的积分就是购买产品所花费的金额，多少元钱就有多少积分。当积分到达五千时，会给你换一张银卡，积分到两万时会换一张金卡，当积分到五万时会换一张钻石卡。拥有普通卡的消费者会享受8.8折的优惠，银卡享受8折优惠，金卡享受7折优惠，钻石卡享受6折优惠。购买得越多价格会越优惠。

七、目前现状的分析与建议

现在我们处于一个刚刚兴起不久的市场，条件与领导班子都不是特别的成熟。很多消费者还没有“要买灯饰就想到东方美居灯饰城”的这种意识。我觉得首先要让消费者知晓东方美居这个商场，只有把顾客引导到这个地方来，我们才能充分的发挥。从东方美居的地理位置来说，在过一两年肯定是黄金地带，人流量会大大增加。因为现在在东方美居的对面正在建设西安大明宫国家遗址公园。大明宫遗址是周秦汉唐四大遗址之一，是盛唐时期最具代表性的宫殿遗址，大明宫国家遗址公园是我国“十一五”大遗址保护的重点工程，是“丝绸之路”沿线国家申报世界文化遗产的重要组成部分。还有我们这里离高档小区比较近，俗话说，近水楼台先得月。

目前这种状况，不仅我们店面自己要做广告，商场也应该做广告，提高整个商场的知名度。商场同类型的同档次的店面提供一些图片与打折信息，然后由商管部统一印成传单。比如我们几家偏高档一点的水晶灯店面就印成一张，然后每家出一到两名员工一起到西安高档的小区发放传单，给有兴趣的消费者进行讲解。为什么要自己出人员，不让商场去找兼职人员。因为他们对我们这个行业不了解，对我们产品不了解。这样不仅提高了商场的知名度，也提高了店面的知名度，还把打折信息传递给了消费者。

八、效果预测

我们自己定的目标是在世园会这个活动期间要达到80万营业额。西安是西北的灯饰咽喉，是西北地区最重要的灯饰集散地。西安是中国

大西北的门户，是连接中国东、中部地区和西北、西南的交通枢纽。跨亚欧的国际经济大通道"新亚欧大陆桥"横贯陕西中部。在这四通八达的地理位置，世园会西安的人流量会大大的增加，也为我们灯饰行业的销售带来了更多的机会。大家都知道西安的灯具市场多，很多外地朋友都会趁着世园会一起到这里来把需要的灯饰买齐。 相信我们自己，在一起的努力下，我们一定会成功。