国美的电子网络营销

网络时代的企业，其提供产品和服务的方式也必须适应消费者需求的变化，必须根据网络的特点来制定有效的营销策略，对一个企业来说，综合运用网络工具作为企业营销的一种手段，才能把企业的业绩做的更好更大。

网络营销的产生是随着Internet的产生和发展而产生的新的营销方式。网络营销是电子商务的一部分，其发展与电子商务的发展息息相关。

网络营销服务（On-line Marketing Sservice或E-Marketing service）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销服务方式。简单的说，网络营销服务就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的一系列网络营销服务活动。

随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。如果没有信息交换，那么交易也就是无本之源。正因如此，互联网具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出以下一些特点：

1、时域性

营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销脱离时空限制进行交易变成可能，企业有了更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。

2、富媒体

互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

3、交互式

互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。

4、个性化

互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。

5、成长性

互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。

6、整合性

互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，禹含网络建议企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播咨讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。

7、超前性

互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、

互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。

8、高效性

计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。

9、经济性

通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。

10、技术性

网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网的基础上的，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的功能，引进懂营销与计算机技术的复合型人才，未来才能具备市场的竞争优势。 网络营销服务的形式 现实生活中的有趣故事很多，也能认识网络营销的形式，当人们遇到口碑营销与网络营销区别呢？想要非常好的策略方式，以下简单网络营销的形式。

1、新奇：当人们遇到新奇而有趣的事时，总会情不自禁地关注并分享，因为谁都想表现得知识渊博一些。所以当我们策划口碑营销时，可以从新奇出发。只有把新奇的品牌提升知名度

2、快乐：就是有点图片，想让用户传播，没有人会拒绝传播快乐，当我们给用户带去快乐时，想让用户不传播都难。

3、故事：好的故事，人人爱听，听完后自然也会传播。而且在口碑营销中，制造有趣和易于传播的故事，是个非常好的策略。因为想引起口碑，必须要有话题才行，而故事本身就是非常好、非常持久的话题。

4.关怀：其实中国的消费者很容易被感动，只要对他们好一些，或者说只要把你该做的功课做足，用户就会非常满意，并会用Q碑回报你。

5、利诱：消费者最关心的就是自己的利益，是否能够得到实惠。所以如果我们能够直接让用户受益，帮用户的荷包省钱，自然会受到用户的拥戴。

几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。标准标志广告（BANNER）曾经是网上广告的主流（虽然不是唯一形式），进入20xx年之后，网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动，新的广告形式不断出现，新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点，因此获得了相对比较高一些的点击率。

信息发布。信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。

国美电器网络营销策略

新闻摘要：

“我们看重的是库巴的团队和对家电网购的理解。”王俊洲接受《每日经济新闻》记者采访时表示，收购库巴后，不影响国美自身发展电子商务，“明年国

美将会推出自己的B2C网站，在线上销售这个业态中，两家企业是充分竞争的关系。”

库巴购物网CEO王治全告诉记者，有了国美的支持，如果不成为家电网购领域的第一，就没法交代，20xx年要达到百亿的销售规模。”

国美电器董事候选人邹晓春也表示，大股东愿意看到国美良好发展，“只要是对公司有利，大股东当然会支持。”

库巴购物网的前身是世纪电器网，是国内第一家经营大家电网购的电子商务企业。

王俊洲透露，国美电器战略控股库巴购物网后，将以创新的“双驱动”模式来改写和引领目前的家电3C市场格局，“这是要让网络销售与店面同步驱动。”

王治全告诉记者，“库巴能够从国美获得产品采购、物流配送、售后服务、会员管理和信息处理等全方位支持，进一步扩大在家电3C网购领域的领先优势。这种优势只有国美才能提供。”

虽然已成为国美的控股公司，库巴在未来还要面对网购的激烈竞争，而且是国美内部。王俊洲表示，库巴是国美布局3C产业的第一步，“两三个月内由国美自身建立的B2C网站将要全新上线，到时候会与库巴在线上有激烈竞争。”

牟贵先向记者透露，库巴日常会获得国美全方位的支持，但运营还是比较独立，“我不会参与日常经营，只是在公司战略、规划和预算等方面提出自己的建议。”

现在的国美俨然在按照自己的5年发展规划逐步推进。在今年6月国美电器披露的未来5年规划中，电子商务被提升到重要的战略高度。根据规划目标，到20xx年，国美电器电子商务将占中国电子商务B2C市场规模的15%。

牟贵先表示,按目前发展态势来推算，“整个行业在5年后将会形成1200亿~1500亿元的市场规模。国美未来要拿到200亿~250亿元的‘蛋糕’。”

一、国美电器网上商城简介

国美电器网上商城是国美电器唯一的官方网上商城，是中国领先、专

业的家电及消费电子商品网上商城。国美电器网上商城凭借国美电器集团每年千亿规模的低价采购能力、25年持续跑行业的品牌影响力优势、领先的信息化后台处理系统优势、以及拥有在全国最大的大家电物流配送体系，加速领跑中国家电网购行业。

自上线以来，国美电器网上商城目前已经成长为家电网购市场业绩增

长最快的网购商城，以满足消费者需求为核心，为网购消费者提供优质低价商品即快速配送服务，同时也是全球知名家电及消费电子商品在网购平台上的新品首发平台，成为中国最大、最好、最专业的加点及消费电子网购商城。

二、国美电器网络营销优势

1. 六大核心价值优势

a. 低价优势：每年近千亿巨额订单和畅销型号包销定制协议的签

署让国美电器网上商城在众多加点及消费电子商品中，具备独

家，低价，可持续放量销售的能力和售后服务保障能力，确保

全网更低价格。

b. 物流优势：国美电器经过25年的发展，构建中国最大的物流配

送体系，国美电器网商城也成为中国物流配送范围最广、支持大家电全国配送的电商企业。 c. 信息化系统优势：通过国际知名机构的紧密合作，采用全球最顶级的信息化系统建设，实现订单过程的可是可控，实时掌握每一个环节，通过数据化的需求推动供应商逐步实现标准化和模块化，最终降低整条供需链的成本。 d. 商品优势：全球众多知名家电及小狗非电子厂家直供及独家专属货源支持，国内外一线知名家电品牌汇聚于此，更是只能更多新品上线网购平台的首选之地。 e. 服务优势：全国服务队伍专业快捷服务，最完善的呼叫中心服务体系，迅速解决客户问题，专业提供售后服务。 f. 品牌优势：“世界零售商250强”、“20xx年全球零售商50强”国美电器品牌跃居世界级零售企业舞台，成为有史以来首个，也是目前唯一入选的中国零售企业。在这两个奖项的排名中，国美均大大领先中国同行，成为名符其实的中国家电零售渠道第一品牌。 2.网上国美网址推广策略：“买电器COME一下” “网上国美 天天低价”的品牌口号，“买电器COME一下”的网址推广策略实现了品偶爱的精准传播路径。“网上国美”的提法定位精准，天天低价，则将满足网购市场最大的消费心理。而国美上商城的网址核心元素“COME”具备强有力的感召力，简单易记易传播，COME一下的网址推广策略，就是突出国美网上商城最大的网址特点和品牌识别去做传播，COME一下的网址推广策略就是突出国美网上商城最大的夜店和品牌识别去做传播。网址是否简单易读易记易拼写对网站网址至关重要，国美网上商城此举推广策略成为很高超的妙棋，即节省了大量的网站网址的推广成本，又起到了非常好的品牌传播作用。 3..对零售业的深入理解 实现线上线下双向领跑是国美电器布局电子商务的重要战略思想。在线下，国美电器成为低价代名词，在线上，国美网上商城也成为网购最低价的代名词，同时作为中国最大的家电连锁网上商城，汇聚全球著名家电及消费电子名品，将低价和品质完美的融合在一起，网上国美就是要做到天天低价，成为网购行业的品质低价代名词。 4.加入一淘网“一账通”账号体系 20xx年10月27日，家电零售巨头国美电器旗下电子商务网站国美网上商城正式接入购物搜索一淘网“一帐通”体系，这意味着，消费者可以再一淘网上轻松搜索到国美商城的商品，通过支付宝或淘宝账号直接登录完成购买，传统零售大鳄竞技电子商务的脚步正在加速。 5.诚信保障计划

国美电器网上商城所售商品都是正品行货，均自带#5@p。凭国美电器网上商城#5@p，所有商品都可以享受生产厂家的全国联保服务。国美电器网上商城将严格按照国家三包政策，针对所售商品履行保修、换货和退货的义务。

三、国美电器（网上商城）网络营销存在的问题

1.页面打开速度太慢，页面打开后加载的Flash动画、图片延迟很长一

段时间才显示出来。

2.图片、Flash占据的面积太大。而展示的活动表达不是很清晰，消费者不能一目了然的看到促销活动和品牌展示。

3.页面展示的物品太多过于紧凑使消费者感到有点繁多无条理并且页面色彩过于繁复，容易造成消费者视觉疲劳，重点也不突出。

4.重点不应该是过多的展示自己的物品，主页上应该增加些其他内容，比如订单信息，消费者对所购物品的评价，以及对网上商城的一些建议等等。

四、国美电器（网上商城）网络营销解决问题对策

1.网站优化创新，首先打破常规布局精简那些影响网页速度的图片和Flash，这样可使网页打开的速度更快，同时又不乏亮点。

2.提升搜索中排名，多和彼得商城网站进行链接，参加一些流量互增的一些链接，在行业平台做商铺展示，做好网络推广。

3.开展共生模式创新，参与共生各个共生单元相互作用的方式或相互结合的形式。

4.在主页上增加消费者的反馈意见、订单信息等。

5.加强与库巴购物网的合作联系，做好收购后完善布局工作。

6.尽早建立自己的B2C网站。

第二篇：国美电器网络营销

国美电器网络营销 企业概况

最新数据显示，在未来5－10年，中国连锁零售业态将保持35％左右的年增长速度，连锁零售业态的这一增长速度将远远高于我国GDP的增长速度，也将远远高于零售业的平均增长速度。

然而，零售连锁业的竞争更加激烈，家电连锁店的竞争更是如此。统计数据显示，国内零售连锁企业的平均利润率不足2%。为赢取竞争优势，各家使出浑身解数，在努力扩大营业额的同时，降低运营成本，提高管理水平，提高管理效率。

然而，在这样恶劣的竞争环境中，国美电器却一只独秀，业务发展迅速扩展至全国各地，成为各界所关注的焦点。促成国美业务快速发展的原因是综合的，但其中很重要的一点是，国美有一张能够有力推动其业务迅速发展的好网络。 国美电器网上商城是国美电器唯一官方网上商城，是中国领先、专业的家电及消费电子商品网上商城。 国美电器网上商城凭借国美电器集团每年千亿规模的低价采购能力、25年持续领跑行业的品牌影响力优势、领先的信息化后台处理系统优势、以及拥有在全国最大的大家电物流配送体系，加速领跑中国家电网购行业。

自上线以来，国美电器网上商城目前已经成长为家电网购市场业绩增长最快的网购商城，以满足网购消费者需求为核心，为网购消费者提供优质低价商品及快速配送服务，同时也是全球知名家电及消费电子商品在网购平台上的新品首发平台，成为中国最大、最好、最专业的家电及消费电子网购商城。

1.2、市场现状

市场环境分析

宏观环境分析

从整体上看，国美家电面临的市场营销环境还是很不错的。（见下表分析） 国美家电宏观市场环境分析表：

国美家电微观环境市场环境分析表：

1.3、费者需求分析

以预备购买家电之消费者为对象，以国美电器的优异性能为主要诱因，引导其购买国美家电，并利用此次促销活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

1.4、行业竞争分析

苏宁：苏宁电器作为一家民营企业，在连锁模式、终端服务、信息化建设、人力资源和社会责任方面为全行业、全社会均做出了巨大贡献。经过20年的探索与发展，苏宁立志于成为“中国的沃尔玛

五星：是百思买旗下的，主要做二三线城市，在江苏、安徽、浙江、山东、河南、四川、云南七个省份拥有专业化连锁卖场近170家。当然在大城市里也有，但是其打折力度拼不过前两家，还不足以与前面两巨头相争。

其他电器城，如百脑汇等等，很多电器城也算一块比较小的竞争力吧：以山寨和水货等著称。

另：新进入的一些其他国际电器企业：潜在的竞争对手，这一块虽然目前不能和国美苏宁相比，但未来可能有一定竞争力。

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二、SWOT分析

2、1、 ( S ) 优势

1、价格优势——天天低价的价格策略吸引着大量的顾客

2、信用优势——国美具有较高的品牌知名度，买东西到国美的口碑以逐渐深

入人心，善于造势宣传，售后服务好，有一定顾客忠诚度；

3、信息优势——在全国连锁机构通过网络协调供求关系

4、规模优势——拥有超大的规模，遍布全国的进货渠道、雄厚的资金实力 2、2、 ( W ) 劣势

1、国美的低价格战略势必会压低厂家的价格，这样会引起与厂家的关系紧张

2、消费者心目中：国美等于低价格，国美的低价形象需尽快扭转，否则随着市场和消费者需求的成熟，国美多年经营的行业优势将逐渐转化为劣势。 2、3、 ( O ) 机会

1、属于全国家电卖场三大巨头之首连锁经营企业，值得消费者信赖；

2、大型分店多，易于互动经营，在进货渠道及利润折扣方面有更多优势；

3、同类行业竞争激烈，促使国美不断更新和改进自己的不足之处；

4、徐州高等学府较多，可以引进更多的人才。

2、4、 ( T ) 威胁

1、同类家电企业竞争激烈

2、受到市场内各厂家特许专卖店和网上购物的市场威胁

3、消费者对一些企业产生依赖消费（如苏宁电器，沃尔玛，家乐福等），这种依赖消费心理给国美电器带来了较大的销售压力。

三、营销目标

国美是家喻户晓的大型家电连锁企业， 但是如何利用网络资源快速占领市场 ，有以下几个阶段：

第一阶段：扩大宣传国美网上购物的优势，加深消费者网上购买家电的信任

度。

3

第二阶段：了解顾客的消费网上购物爱好与购物特点，引导消费群体逐步走

进网络购物的平台。

第三阶段：分析市场竞争力，结合同行竞争者和自己的优势创新出更具吸引

力的网络策略方案。

第四阶段： 找准消费群体，挖掘潜在市场群体，运用适当的网络资源促销方

式拉拢更多的顾客

四、STP战略

4.1市场细分

随着家电行业的快速发展刚，我们也必须对消费者进行更加详细的划分： 根据不同层次收入群体消费状况

1、低收入群体的消费者

2、中等收入群体的消费状况

3、高收入群体的消费状况

4.2目标市场

在初创阶段以北京地区的高收入家庭为目标顾客，以低价销售作为定位点，旨在求得企业的生存；在调整发展阶段，国美电器以北京地区具备电器消费能力的家庭为目标顾客，继续以低价作为企业的核心定位点，成长为北京地区的区域家电零售商；在营销系统创新阶段，国美电器以追求生活品质的大众消费群体为目标顾 客，以低价为核心定位点的同时以优质零售服务作为次要定位点，成为 全国家电零售商

4.3市场定位

国美电器确定的目标市场定位在其市场细分中的七个大区、四个层级的全部市场，目标市场为完全覆盖的形式。

国美电器确定此目标市场定位的原因主要在于：

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一、从广度来看，国美电器凭借自身的资金实力，完全有能力实现对全国七个大区的完全覆盖。而舍弃其中之一就意味着放弃市场，意味着放弃收入。

二、从深度来看，国美电器20年的高速发展主要归功于一级市场和二级市场的贡献，目前这两个市场已经基本被国美、苏宁等家电零售商占领完毕。而剩下的三、四级市场则是国美电器提高收益的主要潜在市场。

五、4PS策略

5.1产品

国美电器集团成立于19xx年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。国美电器集团在 中国大中型城市拥有直营门店1400多家，旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌，国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。

5.2价格

国美电器的价格经营策略是以供求规律为核心的合理价格与多种经营理念的共同组合。

灵活的价格策略。薄利多销不仅仅是企业的一种销售策略,而且也是经济规律对企业制定价格的一种必然要求。因为在市场经济条件下,由市场决定的价格,不管企业是否愿意,都必须由供求来决定其市场价格。

5.3渠道

国美大订单采购以及招标采购模式可以直接降低品牌制造商的制造费用，降低渠道成本，并使其成为了中国家电著名的底价盆地，这种盆地价格的落差使得 5

原来从制造商到终端用户要经过几级分销商的超长分销链条开始松动，并最终替代了这种原有低效率、多级代理的渠道形态。更为重要的是，此渠道模式最终节省的是消费者的采购成本。国美对消费者来讲，帮助消费者节约了询价比价的过程，可能开始消费者还将信将疑，但随着比较与口碑传播，现在有很多消费者是毫不犹豫进国美进行消费。因此，从这个角度来讲，国美使得消费者节约了采购成本。

5.4促销

“网上国美 天天底价”的品牌口号，“买电器 GOME一下”的网址推广策略实现了品牌的精准传播路径

“网上国美”的提法定位精准，天天底价，则将满足网购市场最大的消费心理。而国美网上商城的网址核心元素“GOME”具备强有力的感召力，简单易记易传播，GOME一下的网址推广策略，就是突出国美网上商城最大的网址特点和品牌识别去做传播。

资深品牌人士分析指出，网址是否简单易读易记易拼写，对网站至关重要，国美网上商城此举推广策略成为很高超的妙棋，即节省了大量的网站网址的推广成本，又起到非常好的品牌传播作用。

促销活动宣传

（1）报纸、网络资源、广告媒体宣传

（2）人员宣传

（3）店外宣传

（4）店内宣传

宣传发单员，宣传道具 （条幅，指示牌，宣传单，带有企业的彩旗，升空气球及花束装饰，大型拱门，大型主题海报展板等）

六、经费预算

报纸广告媒体2000元；

发单员10人，每天25元工资，共2天，总计：10×25×2＝500元； 6

宣传道具：500元；

利（礼）滚利（礼）预计费用：10000元；

总计费用： 2000＋500＋500＋10000﹦13000元

七、效果评估

八、附件 （调查问卷）

国美电器网上购物调查问卷

尊敬的先生和女士：

您好！非常感谢您能抽出宝贵时间填写关于国美网上购物情况调查问卷。我

们这次调查是为了更好的满足广大消费者的网络购物需求，本次查不记名，数据

由后台统一处理。您的答案我们将会作为我们参考的依据，我们会不断改进，不

断完善网购环境。谢谢您的配合！

1、您的性别是 （ ）

A、男 B、女

2、您的年龄是 （ ）

A、25岁以下 B、25—45岁 C、45—60岁 D、60岁以上

3、您的职业是 （ ）

A、公务员 B、教师 C、自由职业 D、退休人员 E、其它

4、您的月收入是 （ ）

A、1000元以下 B、1000—3000元 C、3000—5000元 D、5000元以上

5、您有网上购物的习惯吗？

A、有 B、没

6、你选择网上购物的理由是？（多选）（ ）

A 节省时间、节约费用 B不出门购物不方便

C 寻找新奇商品 D 出于好奇

E 时尚、款式新颖 F 受身边朋友影响

7、在网上购物你经常选择的产品是(多选) ( )

A 、书籍及影音类 B 、衣服饰品 C 、家电

D、 手机及数码产品 E 、电脑及配件 F、 生活和体育用品

G、美容化妆品 H 、食品类 I 、其他

8、你选择网上购物的支付方式？（ ）

A 通过第三方担保（例：支付宝、易宝） B 网上银行直接转账

C 电信支付方式（例：手机、固定电话） D 货到付款

9、您能接受在网上购买家电商品的金额？（ ）

A、1000以下 B、1000—3000元 C、3000—5000元 D、5000元以上

10、您在网上购买家电产品时的判断标准？ ( )

A、产品品牌 B、促销活动 C、产品口碑 D、产品质量 F、其它 7

11、您更喜欢何种形式的家电促销活动？ ( )

A、赠品 B、买就送 C、网上抽奖 D、折扣 F、返代金卷 E、其它

12、您在网上购买家电遇到的主要困难是( )

A 物品描述不清,难辨真伪 B 商品种类和网站数目太 C 界面复杂,不易操作

D 在线支付方式不安全 E 网站速度太慢 F 到货速度太慢

13、、您在网上购物后碰到消费方面的问题时，您最希望以哪种方式与国美取得

联系？ （ ）

A、800－858－0797 B、网上在线客服

C、国美总部监督电话（010－84582800） D、工商管理部门

14、您是从哪里得知国美促销活动的？ ( )

A、 报纸广告 B、门店海报 C、网络资源 D、媒体 E、其他

15、如果下列家电零售店网上销售品牌产品价格相同，那么您会更倾向选择

（ ）

A、 国美 B、苏宁 C、永乐 E、其他

16、对于国美电器，您有哪些意见和建议？请列出 8