《卖拐》《卖车》观后感

赵本山的小品一直以来都被当成经典之中的经典。的确，赵老师的小品不但带给我们欢笑，更重要的是，小品让我们在笑过之后，能从中学到很多知识。《卖拐》《卖车》中就蕴含了很深刻的营销之道。

敏锐的营销意识：抓好市场提前量。

小品回放： 高秀敏：我还不知道你那强项，我孩他爸可有意思了，听说人家买马他就卖车套，听说人家买摩托他就卖安全帽，听说人失眠他就卖安眠药，听说人家—— 赵本山：别说了，这叫市场，抓好提前量！ 营销分析：赵本山在小品的角色中能善于捕捉市场信息、挖掘市场机会、掌握市场需求。这着实让人佩服，企业应该学习这一点，当社会上发生重大时间、新闻焦点时，是不是应该好好把握机会呢？20xx年的奥运会，20xx年的世界杯，20xx年的上海世博。无论哪个事件都能带来大量的机会，如果能把握好，都能带来很好的效益。

积极的营销心态：没有卖不出去的产品。

小品回放： 高秀敏：这满大街都是腿脚好的，谁买你那完应啊？ 赵本山：你废话，不卖了，做这副拐又搭工又搭料，一天一宿没睡觉，不做不赔了么？ 高秀敏：哎呀，那这满大街都是腿脚好的，能卖出去吗！ 赵本山：你还不了解我吗，还管我叫大忽悠呢。我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！ 营销分析：心态决定一切！从这些台词中可以看出，赵本山在小品《卖拐》的角色中，销售心态非常好，自信、乐观，敢于挑战！把产品卖给本身没有需求的人，这可是算得上比较高级的营销水平了！把产品卖出去是营销人的天职。营销界曾经有句名言：即使车间里是一堆烂泥，营销人的任务也是把它卖出去。

制造新闻：吸引顾客注意力。

小品回放： 赵本山：看我眼色行事，好不？哎，来人了，喊~~~ 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！ 范伟：我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？ 赵本山：喊卖。 ?? 赵本山：连上。 高秀敏：拐卖了噢！拐卖了！ 范伟：恩？怎么回事儿？谁要拐卖你呀？ 营销分析：我们都知道，当今社会是注意力经济。很多时候，要进行营销活动，首先要吸引人的眼球，只有先吸引人来，才有销售机会。这就需要制造新闻，其中的关键是制造的新闻还与自己的产品有很好的结合点。看看赵本山故意把卖拐吆喝成“拐卖”，仅仅两个字颠倒一下顺序，既有新闻效果，又与自己产品很好地结合起来，吸引顾客不知不觉的上来了！

单就营销而言，赵本山演的小品确实蕴含了深刻的营销诀窍。如果，我们提供的产品有可靠的质量和技术保证，如果我们没有违反法律和道德标准，而只是为了让消费者顺利地购买我们的产品从而获得方便，“忽悠”一下，有什么不可以！

第二篇：卖拐观后感

没有搞不定的客户

————《卖拐》观后感

前天公司组织观看了赵本山的小品《卖拐》，其实这个小品早就在几年前的春节联欢晚会上看过了，但是只是觉得好笑，羡慕赵大叔的忽悠功夫，但是今天再以看完，内心无比激动，我从中看到了与我现在的销售状况一样的东西，有很多是值得学习和借鉴的，俗话说的好：吸其精华，剃其糟粕！下面是我从《卖拐》中看到的一些销售技巧！

无论做什么产品的销售，销售只有六个关键的因素：收集并分析资料、挖掘客户深层次的需求、呈现价值和竞争分析、建立客户关系、价格谈判以及跟进服务。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本关键因素，只要掌握了，搞定任何一个客户都不在话下。

第一个关键因素：

收集并分析资料 （高在街上大喊卖拐，引起客户的注意）

收集和分析资料是销售的第一个重要因素，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。收集资料的方法有很多种，比如到网上搜索，看看客户内部杂志，通过内线进行了解等。 客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，所以，首先要发展内线，内线可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等（后两者对于在关键的时候，了解关键人物的行程很有帮助）。 资料内容：相关产品的使用情况、组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。

对资料进行消化和分析：

研究客户全方位的背景资料：包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样； 了解和研究客户营销的现状：尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响； 组织结构分析：哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。

竞争对手的情况：竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等 销售机会分析：没有销售机会就行动，就会将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。 要从以下四个方面进行销售机会分析，并在每个方面都有二十个左右的判断标准。

1.这个客户内部有销售机会吗？

2.我们有产品和方案吗？

3.我们能赢吗？

4.值得赢吗？

第二个关键因素：

建立关系 （赵说范不是大款就是伙夫，取得范伟信任，建立了第一层关系）

做销售就要搞关系，发现销售机会之后，就应该用尽量低的代价迅速地推进客户关系。与客户认识之后，要设法安排活动进行进一步的接触和了解，建立好感，取得对方的信赖，例如

和客户的家庭活动，打高尔夫，卡拉OK，关键要看客户的兴趣。为了能和客户有共同语言，需要提前钻研和学习客户感兴趣的东西。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。 最难的在于如何分析客户的性格从而对每个客户采取不同的方法。只有收集到客户的详细资料，对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。

很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮助穿针引线，成为自己的同盟者。所以将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，为自己提供有利的情报：如项目的进展状况，决策人，相关人等，把握好局势。

第三个关键因素：

挖掘深层次的需求 （赵在推测范的一系列之后，取得了范的信任，同时也用更多的销售技巧心服口服）

当建立信赖的关系之后，就要深入研究客户的需求。需求是客户采购的关键，有表面和深层之分，要掌握客户真正的需求。除了核心业务需求外，还要满足干系人的相关需求。目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。而客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。

例如：银行要上客户关系管理系统的项目，表面上是要建立一个管理系统，其实深层次的原因是管理者看到了一旦国外跨国公司进入中国后，对银行系统重大的致命威胁，这就是银行的燃眉之急。

第四个关键因素：

呈现价值和竞争分析 （赵说范如果不架拐会变成植物人，病情已经到“晚期”了） 介绍公司的业务和经营模式以及这种模式对客户带来的益处和价值一定要有新意，引人入胜，引起客户进一步了解方案的欲望。投标时，了解评标的情况：程序和流程，项目小组的人员，决策者，和他们的关系。写好方案和报价。了解竞争对手的状况：做了哪些工作，支持者是谁。方案介绍越早越好，客户脑子里还没有太多内容的时候，比较容易灌输。 客户采购时，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到有利的方面来。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除竞争对手的威胁。销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。 竞争对手如果在客户处有很深的关系，就要分析客户各人物与竞争对手的关系，在竞标中，需要做竞争分析，将自己的方案与竞争对手可能的方案进行对比，分别找出优势和劣势，并仔细研究每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大，还要通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，也要想出应对方案，这样在评标的时候，支持者都会跳出来，而对可能出现的反对者，也要有化解的方法。 第五个关键因素：

价格谈判 （赵和高的联合逼单，最终收到全款：30快钱和一辆自行车）

谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。

如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果：正常情况下，没有人愿意用五元钱

买一杯水，但是如果在沙漠里，一个人三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元

钱，他也会买，这就是需求决定价格。

第六个重要因素：

跟进服务 （卖拐—卖轮椅—卖担架）

经过前面五步骤，签了合同，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。

在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。

通过过硬的解决方案，找到了最重要的客户，就要为他们提供最佳的服务，也可以根据客户

份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻。

只有完善的服务和支持体系才能使客户的利益得到充分的保障。例如：当工程师接到客户急

需服务的电话，匆匆驾车直奔客户处的时候，撞倒了一位老人，这位老人伤势并不严重，没

有生命危险。可是客户的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动，一旦出现问题，后果

十分严重。因此工程师从街道上拦下出租车，将自己的名片放入老人口袋，搀扶他进出租车，

然后毅然去客户处处理告警并解决故障，工程师在出了交通事故后，宁可承担肇事逃逸的危

险，也要先去为客户提供服务。

以上只是个人在王总的讲解下结合大学的销售知识以及自己在从业2年的肤浅感想，只

做交流使用，望大家多提宝贵意见！谢谢！

商务2部：黄伟

2009-10-11