三天造就售楼冠军

第一章( 第一章(第1天)

售楼冠军是怎样炼成的

置业顾问的基本要求 职业特征：企业或楼盘的形象代言人、与客 户信息沟通和互动的桥梁、服务大使、顾 客的专业顾问。 重要性：1、对于发展商的重要性。是促成最终购买的主力，他们

的服务态度、服务理念折射出公司经营理念、价值取向；是市场最新 的动态、客户需求、客户对广告、促销营销手段反应的第一人。2、 的动态、客户需求、客户对广告、促销营销手段反应的第一人。2 对客户的重要性。以专家的角度、客观态度、专业知识，为客户提供 地段发展趋向、规划理念、户型与人居活动关系、小区共享空间设置、 绿化及环境设计、物业等方面理性、中肯的分析意见。置业顾问应具 备的能力：市场调研和分析，熟悉房地产法规，专业知识，领悟企业 文化和开发理念，各部门运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各 种属性，做好横向和纵向沟通工作。

置业顾问基本职能

1、严格遵守公司各项规章制度，服从公司工作调配与安排。 2、推广公司形象，传递公司信息。 3、严格遵守翻行业保密制度。 4、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神产，能不失时机地推销企业楼盘， 完成每月销售业绩。 5、按照服务标准的指引，保持高水准的服务素质。 6、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价，能够给客户提 出合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题。 7、熟悉销售程序，以诚等待人，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好 的形象。 8、及时反映客户情况，定期进行工作总结。 9、做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘信息。 10、负责及时回收楼款。 10、负责及时回收楼款。 11、参与项目市场调查，定期提交市场分析报告。 11、参与项目市场调查，定期提交市场分析报告。 12、爱护销售物料，包括工牌，工衣等，保持服务台及展场清洁。 12、爱护销售物料，包括工牌，工衣等，保持服务台及展场清洁。 13、努力学习知识，积极参加培训，提高业务水平。 13、努力学习知识，积极参加培训，提高业务水平。

置业应具备能力

会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、 受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每个流程的工作。 会礼仪 、文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求。 会调节自我情绪，把微笑带给客户。 会反馈销售信息，会与开发商打交道，主动配合做好工作。 会计算房价，代收费用，代办费用等。 会计算房屋使用面积，套内面积，建筑面积、楼间距等。 会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求付款进度收款。 会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需 材料和程序。 会使用销售技巧，掌握处理好客户的问题技能。

置业顾问的提升

是专家型，对所售楼盘有高涨的热情，不 仅对楼盘本身的特点( 仅对楼盘本身的特点(品位、文化、规划、 景观、设计、风格、结构、户型、面积、 功能、朝向、便利性、价格、公建设施、 齐备、社区管理、社区文化) 齐备、社区管理、社区文化)有根本了解， 对楼盘地段、周边环境、城市规划、基础 设施、发展趋势、开发商实力等有足够了 解。对竞争楼盘优劣势有清醒的认识。告 诉客户，为什么买我们的楼盘，带来的利 益与效益。 建立文件夹

建立个人工作文件夹，请经理审阅，并提供建议、 信息和材料来帮助完善文件夹。 文件夹内容要专业性，内容包括：总体规划图、 销售平面图、价目表、计价纸、认购须知、付款 方式、按揭须知、相关证件复印件、市政信息、 个人专业背景介绍、个人名片、笔、

计算器等。 经常保持文件夹规范性和准确性，保持最新折数 据和信息，时常更新文件夹中的内容。

必须了解的知识

楼盘名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等。 并能分析哪些优势和弱势，以及给你所在楼盘带来的影响。 必须精通你所销售楼盘的一切特点。品位、文化、规划、 景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便 利性、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等， 这是基础。 必须掌握一些相关的房地产知识及专用名词，如房屋面积 如何测量、屋高、楼间距计算、阁楼最低处、土地使用年 限、容积率、七通一平、房价组成。 了解家装知识。 必须掌握销后服务相关事宜。 在知识相等的情况下，你个人素质、销售水平高低直接决 定你的业绩。

三大法宝

微笑：发自内心，表里如一。是打开客户 “心灵”的钥匙。 心灵” 动作：专业素质。 语言：有一套自己的销售语言。

先销售自己

销售，是从被客户拒绝开始中。 在实际销售过程中，80%是失败，20%是成功， 在实际销售过程中，80%是失败，20%是成功， 除非是卖方市场。 销售80%来自交流、建立感情的成功，20%来自 销售80%来自交流、建立感情的成功，20%来自 演示、介绍产品的成功。 如果用80%的时间使自己接近客户，设法取得信 如果用80%的时间使自己接近客户，设法取得信 任，用20%去介绍产品好处，就有八成的成功希 任，用20%去介绍产品好处，就有八成的成功希 望。 积极、乐观、热情、主动的态度和对成功不懈地 追求。加上专业训练。

售楼前先要考虑的问题

对物业有多少了解 对目标客户有什么了解 对市场现状有什么了解 客户会对什么感兴趣 项目特色，不同的价值 制约因素，如何淡化 说服客户一订单 最佳接近和了解客户兴趣与需求 组织销售说词

从业心态与素质

信心 分析失败原因 讲职业道德 有敬业精神 确立长远的人生目标 保持积极心态 正确对待职业压力 营销的精神报酬

二大核心素质

个人专业素质 心理素质

迈向成功的十二个素质

在形象有可信度 一定的专业背景和市场知识 人缘好、人气旺 成就动机高 对工作有高度的热情 有房地产销售经验 创造性思维方式 不是朝三暮四的“聪明人” 不是朝三暮四的“聪明人” 不是逆来顺受的、随遇而安的人 善于倾听的洞察者 是善解人意的人 灵活的应变能力

内外素质

忠诚、专业知识、职业道德、分析能力和 思考能力、悟性、说服力、机警、忍耐力 强、精力充足、勤勉过人、乐观、富有创 造性。

外在素质

善于接近客户 善于表达自己和有关商品 善于激发客户的信心 善于唤起客户对商品占有欲望，并博得客 户信任 把握客户占有欲望，促成购买。

对待销售技巧的运用

当客户对产品有70%认可时，尽快促成客 当客户对产品有70%认可时，尽快促成客 户作出决定。 帮助客户作出果断的选择。 营销无技巧，完全是对服务水平和态度的 把握，

万事从心做起。

销售前做到三相信

相信自己所销售的楼盘 相信自己所代表的公司 相信自己的营销能力

自励语录

一定要成功= 一定要成功=成功 用心+认真+努力+ 用心+认真+努力+负责任 接洽客户与客户分析要诀

销售5个步骤：1建立和谐、2引发兴趣、3 销售5个步骤：1建立和谐、2引发兴趣、3提 供解答、4引发动机、5 供解答、4引发动机、5完成交易。 销售3环节：1先推销自己、2 销售3环节：1先推销自己、2让客户了解产 品 、3技巧促成交。 客户决策过程：确认需要—信息收集— 客户决策过程：确认需要—信息收集—方案 评价—购买决策— 评价—购买决策—购买行为。

换位思考

开发客户的方法

接听客户咨询电话 房地产展示会 陌生拜 DM宣传 DM宣传 与中介公司合作 宣传广告法 组织关系网格 权威介绍法 交叉合作法 重点访问法 以老带新法

接触客户的三途径

电话接触 信函接触 面谈接触

观察客户的五个要诀

眼观四路，脑用一方 留意人的思考方式 信号的传递 身体语言的观察及运用 引发购买动机

把握住客户的方法

建立详细的客户档案。( 建立详细的客户档案。(姓名、电话、地址、 职业、性格特征、看楼信息反馈等) 职业、性格特征、看楼信息反馈等) 记录洽谈经过。 建立联系渠道。(保持联系) 建立联系渠道。(保持联系) 为客户设计购楼方案。( 为客户设计购楼方案。(根据客户具体情况， 站在客户的角度为客户着想，设计一个适 合他的购楼方案) 合他的购楼方案) 让客户告诉客户。 与客户做朋友，坚持不懈。

四种行为方式

冲动型 提醒式 诱导式 计划式

与客户成功洽谈的四个步骤

1、唤起并抓住客户的即时注意：1)事先拟定好一些关键的开场白。2)热 、唤起并抓住客户的即时注意：1)事先拟定好一些关键的开场白。2)热 情上前与客户打招呼，并将客户引领至洽谈台前。3)知道客户想要什 情上前与客户打招呼，并将客户引领至洽谈台前。3)知道客户想要什 么，就先将客户想要做的事摆出来，以掌握主动权。4)找出自家楼盘 么，就先将客户想要做的事摆出来，以掌握主动权。4)找出自家楼盘 的杰出优势。 2、制造并保持兴趣：1)抓住客户注意力，转化为兴趣，帮助客户发现并 、制造并保持兴趣：1)抓住客户注意力，转化为兴趣，帮助客户发现并 明确他们的需求，保持客户的兴趣，使客户承认这些需求和利益点。 2)准备好关键性的推销语句来描绘物业的卖点。3)我们问自己，哪些 2)准备好关键性的推销语句来描绘物业的卖点。3)我们问自己，哪些 特点对我们的客户最具吸引力？。 4)关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理期待， 4)关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理期待， 点出他最需要的东西。

5)反我们的物业特征和客户的那些需求联系起 点出他最需要的东西。5)反我们的物业特征和客户的那些需求联系起 来。6)挑选出产品中最能引起客户兴趣的卖点，并 来。6)挑选出产品中最能引起客户兴趣的卖点，并 围绕这些特点来增 强客户的兴趣。 3、唤起购买欲望并坚定信心 4、激励购买行动达成交易

成功赢取客户的要诀

平时注意说话的语言 望着对方来说话经 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 无论需求什么，我都有求必应 如果客户要求的是楼盘所没有的，则要消解他的需求 面对艰难险阻，勇往直前 避重就轻，重点布防 不要过分热情 在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠 消除误会，取得信任 积极提问 善于提示、说服 正确面对反对意见 勿悲观消极，乐观看世界 知己知彼，配合客人说话的节奏 多称呼客户的姓名 语言简练、表达清晰 多些微笑，从客人的角度考虑问题 产生共鸣感 别插嘴打断客人的说话 把客户当成朋友为之圆梦

差别与说服客户异议的方法

客户异议本质 客户异议判别：1)明白客户异议的潜台词。2)辨明异议真假。3)说服 客户异议判别：1)明白客户异议的潜台词。2)辨明异议真假。3)说服 异议的要点( 异议的要点(绝不能使客户陷入 窘境) 窘境) 克服七种最常见的异议：1)我买不起--办法是把费用分解缩小以每年 克服七种最常见的异议：1)我买不起--办法是把费用分解缩小以每年 每月计算。

2)我和我家人商量商量--搞清楚谁是真正的决策人，或者 每月计算。2)我和我家人商量商量--搞清楚谁是真正的决策人，或者 鼓动在场的人自己做主。3)我的朋友也是开发商--记住客户永远只为 鼓动在场的人自己做主。3)我的朋友也是开发商--记住客户永远只为 自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。 4)我只是来看看--不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论 4)我只是来看看不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论 何种房型、层次均为其介绍一番，热情而主动。他可能现在不买，但 他可能将来会或介绍朋友来买。5)给我这些资料，我看完再答复你。他可能将来会或介绍朋友来买。5)给我这些资料，我看完再答复你。-你还没有说他们下决心购买，标准答案是，“我很高兴为你提供我 你还没有说他们下决心购买，标准答案是，“ 们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看”。6)我 们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看” 6)我 本想买你的产品，是因为？主要原因是没法将客户的异议固定在一个 点上。答案是“如果我的产品有，你一定会下决心购买是吧？然后 点上。答案是“如果我的产品有，你一定会下决心购买是吧？然后 再设法向客户解释这些特性，成功了即可使客户成交。”7)我没有带 再设法向客户解释这些特性，成功了即可使客户成交。”7)我没有带 钱来，事实上你的承诺比钱更说明问题。

排除影响客户干扰因素的方法

客户带众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致。一家人来说明他们诚 意相当高，你在介绍房屋时，了解几类人，1)花钱的人，2)决定权人，3)同 意相当高，你在介绍房屋时，了解几类人，1)花钱的人，2)决定权人，3)同 住之人，4)参谋。主点是1)和2)这类人。 住之人，4)参谋。主点是1)和2)这类人。 客户带朋友来看房，作参谋 ，而此位仁兄虽是很懂，却要冒充专家。首先说 服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹棒他， “看来，你的朋友真是位专家”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利 看来，你的朋友真是位专家” 于销售成交的一面走，从而获得成功。 客户带律师助阵签约。律师是专家，切不可硬碰。抓住客户购买心理，稳住 律师，掌握买卖原则，即可轻易排除此干扰。 客户带风水先生前来看风水认为不佳。最好能略懂风水，一是辨别风水先生 言论，积极引导现代思想，或以朋友身份劝告客户不要轻风水先生的话。第 二是借机推荐其他风水先生，为客户看风水，可见机劝说 风水先生为楼盘说 话。 客户欲付定金时，恰逢其他客户前来退定。请其他客户在其他房间稍坐片刻， 待在谈定客户付完定金后，再办理退定事宜，或让其他人员代为办理。 无理客户的吵闹影响在谈客户。先说服无理客户，也可请保安劝其离开，或 在其他房间处理。同时避免他们接触无理客户。

认真对待客户的投诉

有原因进行投诉。 至少有90%的客户基本上不会再回来了。 至少有90%的客户基本上不会再回来了。 其问题得到快速解决的客户会更容易成为 忠实客户。 如果客户的问题能以他们满意的方式得到 解决，他们中70%的人都会再回来。 解决，他们中70%的人都会再回来。 如果客户的问题能够当场得到解决，他们 当中95%以上的人都会再回来的。 当中95%以上的人都会再回来的。

礼仪行为规范

略

置业顾问常见问题及解决方法

普遍存在的问题。1)缺乏服务意识与工作热 普遍存在的问题。1)缺乏服务意识与工作热 情。真心对待每一位潜在的购房者，为客 户出谋划策。工作热情应发自内心，而不 是表面的。2)缺乏相关的专业知识。3)缺乏 是表面的。2)缺乏相关的专业知识。3)缺乏 心理分析能力与语言处理技巧。解决以上 问题做好二点，一是做好品质上准备，二 是做好知识上的准备。

对待客户的五不要

不要欺瞒客户。 不要怠慢客户。 不要心浮气躁 不要贬低别人的楼盘 不要过河拆桥 常见销售问题及其解决方法

应产品介绍不翔实。 原因是对产品不熟悉，办法是掌握所有资料 任意答应客户要求。原因是心急，办法是相信自己和产品。 未做客户追踪。原因是现场忙，没有空闲，或自以为追踪效果不大，办法是建立客户档案，按成交 的可能性分门另类，每日定时追踪。 不善于运用现场道具。原因是不明白，不善于运用各种销售道具的促销功能，迷信个人的说服能力。 办法是了解现场道具对说明楼盘的辅助功能，多问，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等 销售道具，营造现场气氛，注意团队配合。 对奖金制度不满。原因是自我意识膨胀，不注意团队合作，资金制度不合理，销售现场管理有误。 办法是强调团队合作，共同进步，对个别人予以清除。 客户喜欢却迟迟不作决定。原因是对产品不了解，想再作比较，或选中几套犹豫不决，想付定金， 但身边钱很少或没带。办法是针对问题作详细解释，促使客户早下决心，缩小客户选择范围，定金 无论多少，能付则定，暗示其他客户也选中，或房价要调。 下定后迟迟不来签约。原因 是想晚签约，拖延付款时间，事务繁忙 ，有意无意忘记了，对所选房 屋又犹豫不决了。办法是下定时，约定签约时间和违反罚则，及时沟通联系，提醒客户签约时间， 尽快签约，避免节外生枝。 退定或退户。原因是受其他楼盘或周围人影响，犹豫不决或的确不喜欢，或钱不够，或其他不可抗 拒原因，无法继续履行承诺。 一屋二卖。原因是不有作好销控。办法是明白原由和责任人，另行处理，协调客户换房，或加倍退 还定金，当场解决。 客户一再要求折让。原因是客户知道有折扣，办法是坚持价格合理性。 客户间折让不同。原因是客户是关系户和亲朋。办法是内部协调统一折扣。 订单填写错误。操作有误，办法是严格操作程序，加强管理。 签约问题。原因是客户想挑问题来退房或少钱。办法是严格合同执行，耐心解释。

第2章(第2天)

销售冠军必备专业知识

房地产知识

有关房地产基本名词

略

第二篇：销售训练课程-打造销售冠军

打造强势销售冠军——建构绝对销售优势

【参加对象】总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。

【时间地点】20xx年7月8-9日 上海 | 20xx年7月23-24日 青岛 20xx年8月26-27日 北京| 20xx年9月22-23日 深圳 20xx年11月18-19日 上海 | 20xx年12月16-17日 深圳登陆森涛官方网：查询最新会务及下载相关资料??【费用】￥2800元/人?（含教材、中餐、茶点）《打造强势销售冠军——建构绝对销售优势》课程大纲

【培训讲师】舒国华

● 课程介绍：

??? 1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！

??? 2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。

??? 3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

● 课程收益：

??? 1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！

??? 2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

??? 3． 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

● 课程特色:

??? 语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化

??? 授课形式：? 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验

?? （其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）

●课程大纲:

?????? 第一步部分：打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销??? 营销人4个境界

???? 说清楚 说明白 说到位? 说精彩????

???? 认识客户，提炼产品优势

???? 1营销 销售 品牌的核心基础问题

???? 2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？

???? 3公司选择客户的标准

?????? 客户营销的五大特征

?????? 分析我们的客户

?????? 重点客户分类

?????? 重点客户特点

???? 4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径

????? 作业: 我们的竞争优势

????? 我们的市场目标客户及特征

????? 第二部分? 打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位 掌握主动

??? 会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决

??? 1销售业绩无法提升原因解析；

????? 销售人员销售功力欠缺

????? 心态不对????? 服务意淡漠

??? 2营销人如何提升位势

????? A正确心态的建立

?????? 对自己的态度

?????? 对销售的态度

?????? 对客户的态度

?????? 对公司的态度

????? B建立信心

?????? 客户营销精英的潜质

?????? 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

? 第三部分??? 打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析??? 如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

???? 1建立客户人际关系的5项原则

???? 2客户在哪里？

????? 客户的信息收集与有效开发

????? 公共媒体的信息

????? 政府信息、工商和税务信息

????? 经济组织信息

????? 城市的各种会议、活动信息

????? 竞争对手信息

????? 合作伙伴信息

???? 3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

???? 4客户关系发展的四种类型

???? 5客户跟进与追踪

????? 销售机会的积累和补充

????? 销售周期判断

????? 销售规划与任务分解

??? 6有效项目判断

??? 7客户分析方法

????? 建立客户内部的组织架构图

????? 尝试找到关键决策人

????? 分析客户内部一般的采购流程

????? 优势劣势评估?

????? 进度把控

?? 8如何对客户进行收集情报 安插内线

???? 完整准确的客户背景资料

???? 分析客户内部的角色与分工

???? 明确客户关系的比重

???? 制定差异化的客户关系发展表

???? 建立基本的客户档案

???? 分析情报,掌握客户的进展

?? 9如何处理被客户拒绝的心态

???? 客户拒绝的原因

???? 面对拒绝的信念

???? 第四部分? 打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜

??? 如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。

?? 1理解客户的性格特征

???? A远看体形 粗略判断? 准确率30%

????? 判断类型

???? B近看五官? 谨慎判断? 准确率60%

????? 判断格局，思考类型

????? 眼部特征

????? 眉毛特征

????? 嘴部特征

????? 脸部正面特征

????? 脸部侧面特征

??? C细看变化? 仔细判断? 准确率70%

????? 判断内心

????? 演练：

???? 第五部分? 打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节

??? 销售冠军留下良好第一印象的重要性

??? 营销人职业素养修炼

???? 形象

???? 业务

???? 知识

???? 书面

???? 表达

???? 心态

???? 神态

???? 口头

???? 表达

???? 销售辅助工具

?????? 第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近

?? 销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳

??? 1.沟通的信念

??? 2.沟通的策略

??? 3.说话的技巧：????????????

??? 4.沟通三要素

??? 5.发问的技巧之聆听

??? 6.沟通技巧之赞美

??? 7.沟通技巧之发问

??? 8.设计问题的原则

??? 9.问题类型实例：

??? 10.分清客户类型，确定沟通策略

???? 第七项：打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”，

???????????????? 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？??? 在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量??? 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

??? 客户通常的抗拒点

??? 什么是抗拒点：

??? 客户七种最常见的抗拒种类，

??? 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式??? 解除抗拒点的成交话术设计思路

??? 解除抗拒点原则：

??? 解除客户抗拒的技巧

??? 处理抗拒点（异议）的步骤

?? 3成交

??? 为什么成交

???? a成交的三最：

???? b成交的三个重要观念：

???? c成交的三大关键：

??? 成交时机给我们的启示：

??? 成交的信念

??? 成交技巧

??? 成交的注意事项：

??? 成交技巧

??? 实战训练：

??? 项目进展的标志

??? 暂时中断的标志

??? 怎样报价

??? 报价注意事项

??? 项目失控丢单的信号

??????? 第八部分 打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务?? 1客户管理

??? 客户忠诚的价值

??? 客户如何管理

??? ABC分类法

??? 客户个性化资料

??? 客户报备制

??? 提高客户忠诚的9大策略

??? 维护客户关系7大原则

?? 2自我管理

??? 自我管理提示

??? 时间管理

??? 目标管理

??? 拜访工具

??? 记录表格

?? 3 客户销售与管理—体系建设

??? 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析??? 客户内部采购流程

??? 客户销售推进流程

??? 客户销售项目团队与分工

??? 客户销售营销中心设计

??? 客户数据库建立

● 授课老师：舒国华老师

????? 舒国华是谁？

??? 北京大学 企业总裁班 客座教授

??? 清华大学 企业总裁班 客座教授

??? 中国智业北京合作组织?? 秘书长

??? 北京实战精英企业策划有限公司 首席策划 总教官

??? 北京实力场策划公司?? 首席策划

??? 中国酒营销网 策略顾问

??? 中国经营报广告部 策略顾问

??? 中视金桥 策略顾问

??? 世邦和广告公司 营销顾问

??? 安徽沙河集团 品牌顾问

??? 五粮液集团珍感觉营销中心品牌顾问

??? 福人德国际(珠宝)品牌中心品脾顾问

??? 浙江星月集团电动车公司 策划顾问

??? 福人德福满今生婚庆系列 代言人

? 曾任：

??? 五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，

??? 五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官

??? 北京实力场策划公司 市场策略部总监 总教官

??? 多年实践经验和理论体系，在实践中总结出“霸位营销”和“多维策划”"快者生存"“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作”激发主动口碑 异业打法 等原创性有效运作方法。

??? 擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训

?? 舒国华作过什么?

??? 主持或参与炒作案例

??? 03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通

??? 04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎

??? 05年:赵本衫商标事件

??? 07年:大师也走秀

??? 08年：健康酒革命

?策划案例：

??? 五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,茅台集团大中国品牌 竹海高科珍感觉品牌营销策划 茅台集团国府品牌 法国法皇世红酒品牌策划 福人德珠宝策划，大成律师事务所某项目品牌规划 香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划 吉林公益源面宗上市营销策划 苏格拉蒂橄榄油品牌策划及营销策划 海南醉天涯战略及品牌策划 河南福祥门业品牌策划 浙江自力杯业品牌及营销策划等

? 培训与咨询服务过客户（部分）:

??? 中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心

? 跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子 法国安迪苏 会田工程 史泰博

??? 论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，2006中国西部零售高峰论坛 20xx年中国策划年会， 20xx年中国策划年会 20xx年中国策划年会 中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛 中国陕西太白酒战略高峰论坛 2009中国木门行业品牌战略与持续发展高峰论坛 20xx年度陕西食品行业魅力品牌颁奖仪式暨2009中国（西安）食品博览交易会新闻发布会 《食品快讯》创刊10周年庆典暨陕西食品大典开编仪式 沙河封坛酒上市发布会 中国实友会宁波论坛 吉林公益源上市发布会 中国实友会x新疆论坛 中国实友会苏州论坛 中国酒业（昆明）高峰论坛 中国实友会上海论坛 青岛西格玛总裁班 天智集团10周年大会 中国实友会郑州论坛 中国实友会温州论坛 华夏智慧企业家论坛（2009 2010） 上海总裁营销峰会（2010） 陕西首届食品行业发展论坛（2010） 当代经理人杂志新领军俱乐部论坛（2010） 2010中国白酒行业高峰论（2010）

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