刘一秒攻心销售全
第一集
开场白
-人都喜欢有激情有活力的
-销售多么做要！
-为什么犹豫、想上还不敢上？一有机会让别人上，一有机会让别人上，现在在很多场合，举手都过时，举手代表还等着别人去选你。真正有结果的人不等别人去选他，而是直接冲上去，现在很多行业那些真正出类拔萃的人都是敢冲上去的人！
（提问）-人对生活而言，最大的能力是什么能力？影响力
-要想成交客户，引导最重要（镜子效应），销售的能力大于其它一切能力。有的时候企图心，目的性太强，客户会吓跑，就是这么微妙。
例：比尔盖茨演讲45分钟。前15分钟讲公司规划，后30分钟就讲公司的产品，微软公司至今没开发什么产品.但是却很会销售
蒙牛的牛根生，也讲 45分钟，前15分钟公司规划，后30分钟就教你喝牛奶，讲完后不喝牛奶全得瘫痪，听完他演讲回去就想和牛奶 。
黄光裕（国美），中国首富，也最会做销售
-现在你还没成功，是因为你还没有拼命的把自己行销出去。
（提问）-财富从哪儿来？
财富来自于认识你的人和你认识的人。所以你要看你认识多少人，多少人认识你。成功的人士是很多人认识你而不是你认识很多人。（说的是影响力的重要）
-现在很多人还相信产品必须有好的品质才能成功，
例：可口可乐，品质很好吗？不是。是它会做销售，会打广告。产品好是一个基础，（提问）所有人想成功，差在什么地方？有人总想让自己很完美后才出江湖就错了！
-销售不只存在于卖产品，其实我们每时每刻都在做销售的工作。值得深思
例：妈妈让儿子吃饭，儿子，今天吃两个鸡蛋，儿子说我不吃。
老公让老婆减肥，老婆说我不肥呀！她会想是不是今天你在外面看到不肥的了？这些都是销售不成功的例子。
也就是说根本没有说服力，根本就没有推销能力。
不会把自己的观念行销出去，没有让别人按他的观念行动。
（提问）什么叫领导者？就是随时随地叫别人能按他的方式行动的人。
（提问）我们为什么要说话，说话的目的是什么？目的就是让对方采取行动，所以当你说完话对方还没有行动，说明你说的都是废话。以后说话不是说好听、说有道理的，而是说有用的。过去我们学的都是有道理的，而没什么用。
例：教孩子，一对夫妻俩人都快下岗了，还让孩子听你俩的话，你俩都快下岗了，孩子再听你两话那以后不也要下岗吗？听明白啥意思没！
孩子卖东西，玩具。小时候不要鼓励他也不要打击他，都是不可取的，第二天妈妈问孩子，你卖50合理吗？儿子说合理，路费也要10块钱。所以要会引导。引导很重要。 女老板吃饭卖代金券也是这样。
（提问）-财富从哪儿来？财富要从销售中来。
（证明）例：听大学老师讲课，老师月收入才2500，所以我明白老师不能教我怎么月收入3万。听明白没？
（总结）-以后你想达到任何结果，千万不要学对的东西，千万要跟那些有结果的人学。
观点-有很多人在某些方面成绩很好，如作文，英语专业等，很多人没有销售的能力，是因为你还没有训练好你自己的销售能力，所以哪怕后半生只看一本书，也要看销售的书籍。 证明-我发现现在好多人连饭都吃不上了，还在看报纸，看读者文摘。
总结-所以还没有实现自己财务自由的人，你现在给我拼命的研究销售方面的知识，听懂了吗？1现在市面上90%的书已经过时了；2现在写很多书的作者很少有做过销售的。你要想成功就要和成功的人在一起，要想年轻成功就要和年轻成功的人在一起，60岁想成功就和60岁才成功的人在一起。
-换名片，换了之后就没印象了，现在很多人连怎么换、放哪里都不知道！现在讲如何换名片，员工就把所有的名片贴墙上，找遇事不惊的人换，同学聚会活参加婚礼8个人会发7个人发名片，这些人都疯了。看哪个顾客有意向发他一张，别人要没有了，他会想你很重视他，听明白了没？。一桌子人都发，没人珍惜你的名片，找一个准顾客，然后发给他一张。
-很多公司现在还把很多部门搞的很平等，还在用旧社会的管理方法管理自己的公司，能成功吗？
-要想成就事业一定要提高自己的影响力，
-为什么我十个月后还能记得他是谁，是我很聪明还是很用心？换完后记下时间，地点，事件。再过十年也不会忘，好记性不如烂笔头写下他的言行对你的影响。他当时有什么问题，过两个月再打电话给他，他会对你印象很深刻。对于接触过的人如何和人留下深刻印象
-说我知道上次你儿子考第几，现在考第几，（这时客户会想这个人是谁，你怎么知道我家人的情况）这种开场白别人能骂你吗？有的业务员现在还说：喂，你好，打扰了，你猜猜我是谁等？换位思考的那设计开场白讲话只讲两三句别人没讲过的话，才能给人留下印象。
-现场推销：头一天认识，第二天就和我推销产品，这是小人。（目地性太强）过两个月打电话，说受你的影响我成长了（戴高帽），顾客立刻心花怒放，马上会问你在哪儿，请你上去，再请你吃饭，买你产品。别人都是马上要卖他产品，你是先感谢他，听懂没？这就叫攻心销售。随时随地的去捕捉机会。
提问为什么好多业务员还不成功？
举例现在还有的公司教业务员说：“你好，打扰了。”，不能和顾客炒架，顾客永远是对的，这不行了。好的公司都不是这样教育的，要让员工学会适当和顾客发火，对那些无理取闹的顾客决对不能太迁就。
-为什么收入低？顾客资料没有经常复习，对上帝都不了解。
-回家第一件事，是给顾客鞠躬，财富从顾客的身上来的，做到了你就可以成功了。你做了一段时间后你就会发现你的心态变了，你再见到顾客会和顾客很友好，没有了企图心，很多成功的业务员就是这样成功的。很多人都知道袁一平，都知道他怎样成功的，但就是不愿意去像他那样做，所以不成功。所在这套方法不会过时，只要有人存在，你行走到哪儿里都有效。
-把你所有精力都放在顾客的身上，你的收就会慢慢增加。
第二集
攻心销售五颗心
1相信自我之心
2相信顾客相信我之心
3相信产品之心
4相信顾客现在就需要之心
5相信顾客使用完产品会感谢我之心
销售人员要克服紧张心理。
例：给妈妈换座的事，声音要大，让所有人听见
-销售的核心是什么？哪颗心最关键？
第一颗心：例：顾客心情不好你滚，我正忙，我需要给你打电话，
每个人都希望做好，但为什么做不好，第一次交锋就败下阵来，
人才市场里没人才，人才都在市场里。能把你说服这叫人才，听明白没？
说打扰，你知道打扰我你还打电话。
说你好，
你需要吗？你都不知道我需不需要还给我打电话。犯三个错误。
我以为谢谢吗，我刚滚这来，怎样化解，教你三点。心态要好。
例：我是个业务员，看你怎样拒绝我，做业务没被客户骂过，你还没到一定境界，
要想有财富，就要做市场，做市场很累。文职三千，经理四千，总监五千。最重要的是跟人打交道。
中国业务员排倒第三，美国排前边。
-业务人员怎么死的？怎么变普通地？
都死于顾客的心情，做业务不能灰心。他想了很久给自己下定义说我不适合做销售，你这样就是说你自己不适合过好生活的意思。
今天我们走了，过一个月顾客还记不记得，不记得了。是你自己还记得，并以此不断的来摧残你自己。
1怎么平衡自己
为什么没业绩，饭吃不上在哪儿？
我走了我不受伤了吗，回去，今天我要成为不一样的人，你摧残了我，你不自责吗？ 当客户发火的时候你要自己化解，不行再拿一张名片呗。做业务就是这样练出来的。
第二条：所以员工是缺方法还是缺心的问题
你觉得是拜访顾客有危险还是不败访有危险。拜访你受伤了有地儿吃饭，不拜访你不就饿死了吗，听懂没？
狼抓住羊，羊说你别吃我了，狼说那我吃什么呀，羊说你吃草行不，狼能吃草吗？听懂啥意思没？
业务做不好是没企图心，不是你不敢吗？
我发现有人借钱好意思，赚钱却不好意思，这种人都疯了。
转换恐惧：都怕批评，都怕出丑 ，出丑才会成长。三年没出丑了，代表你三年没成长。
提问做销售是讲重要还是问重要？
三句话：
别来烦我（发火了） -------顾客心情不好
我需要时给你打电话，态度非常好。（结果没打）-----表示顾客现在正忙
我不需要。 -------表示现在顾客不了解
这三句话让你游走商场而不被拒绝，把这些拒绝的话化解我们才能有收入。
顾客对你没好感，看你名片也没用，改成别的。
顾客说什么你心里有数了，只能是你影响顾客，顾客影响不了你。一定要研究顾客的心理 例：三九集团，找顾客100多次。
找你多次的员工被你骂了还来找你，你就连产品带人一起买过来。这是好销售人员 只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
我确实我的产品对你有帮助。
我送给你你要不要?顾客说那行啊，那就代表有需要，他不需要可以给别人。这人可以换个方式测试顾客的需求度。
第二颗心：相信顾客相信我之心
-价值观同步：顾客是相信他自己还是相信业务员？顾客永远是相信他自己的判断，不会相信业务员
顾客的购买价值观：对顾客来说很重要的参照点就是他购买的价值观。
例：买房，买车
一个顾客来买房，有人在乎价格，有人在乎朝向，有人在乎格局，一百个顾客在乎的点都不一样，售楼小姐对顾客都是从头背到尾，业绩非常有限，也浪费了很多时间，
今天我是一个售楼员，说了很多条，但顾客想不想听啊？不想，还没等你介绍完，顾客说我自己看看吧，不管什么行业，顾客一说自己看看就代表顾客要走了。
全国商场现在全讲三句废话，欢迎光临，随便看看，现在打折。
顾客买产品不是你的产品有哪些优点，而是客户最在乎的是什么。让客户说说买东西哪要最关键1。2。3条。然后我就不问了，我说讲我们的东西1。2。3条，现在有听懂的了吗？现在的员工聪明反被聪明误，你要是把所有的产品优点都讲完，就是想把顾客气走的意思，顾客都不知道自己选什么，有的人做十年都当不上经理，
我们如何找到顾客的价值观是关键。客户最在乎什么?
要想打动顾客是了解顾客的需求重要，还是了解产品重要？（知已知彼，百战不殆） 是了解顾客要什么重要还是了解我们有什么重要？
是了解顾客了最关键点重要还是了解我们最关键点重要？
是我们很会说重要，还是说到点子上重要？
是把所有话说完重要还是点到为止重要？
例：卖房
你记着，你要是问顾客你想看看吗？顾客会说我想买。你要问顾客你想买吗？他会说我想看看。就是这么微秒。顾客永远不会和你主动说实话，永远反着说。
销售策略：
第一句话 你想看看什么吧（轻描淡写）
顾客不会和你直说我想买房，不知道呢，一和你说你就会顺着他的话说，他就感觉上你当了
第二句 那曾经也看过一些吧（肯定看过，说事实）
第三句 挺花费时间和精力吧（搏同感）
第四句 那我们这里也不一定适合你*（客户会想你不别人不一样，会听你说下去）
和以前的说话方式变了，大多的人会说那你来我们这来对了，客户会想你连我会买什么样的都不知道就说来对了，对你这个人的印象马上会改变。
第五句 我做这个行业已经XX年了，现在让我了解一下你的需求和条件，如果这里不适合你就不用看了，我介绍你到适合的地方去，这样节省你很多时间和精力。（客户心理现在肯定是热乎乎的。）
你发现顾客是紧张的时候会买你产品还是放松的时候，顾客是对你有好感的时候买产品还是没好感的时候，顾客是相信你的时候买你产品还是不相信你的时候买产品？顾客不相信你的时候你讲的都是费话，有的人很多年都没有去研究什么是销售？
当你说完这五句话顾客放不放心，顾客心里还有最后一道防线没突破，顾客会想你介绍我去会不会有提成啊?又不好意思说破，顾客心里会有三个疑虑，你一定要说第六句话我介绍你到其它地方去没任何好处,第一你什么时候去我不知道，你穿什么衣服我不知道，开什么车我不知道，话说的越细越好，让顾客完全放心，顾客心里所有防范都没了
第七句话，把你产品的卖点提前都列好，1，2，3，4，5但不能先分主次，都一样。根据顾客的主要需求再说产品的卖点。
第八条，让顾客自己选，说你买车你最在乎的一条是什么，千万要例出来，千万不能不例先问，提供不多于三个选项，顾客都清楚自己的买点，顾客不太了解，顾客花八百万买房子他也不理性，没有任何一个产品能满足顾客的所有需求。所以我们只能卖要点，不能让顾客提
出他要买的东西超过三点，你就在那三点之内停住，老师我们的产品要是没有他选的三点呢？那让他继续选，直到选到三点为止，？？？？？？？？？
例：卖房子，顾客就要买三-五楼的，别的条件没有。最后发现没三-五楼，这时我就问他们你们买房子是孝敬父母的吧？孝敬父母是楼层关键还是父母开心关键，父母开心是楼层比较重要 还是小区里有没有老年朋友比较重要？如果。。。。我们没条件要创造条件，要会转换客户的价值观，销售做到这样才叫销售！
第一 找出顾客的价值观
第二 改变顾客的价值观
第三 种植顾客新的价值观
例：人家买奔驰，最后我卖给了他一辆沙漠风暴，身份，安全，政府人员关系 转换价值观法
例：女的买房，去看房，到十八楼一看不对，这厨房的格局不太好，她说厨房你很长时间用吗？我说这楼盘的会所太小，她说你看海多大呀？我说两句业务员发现我太厉害不和我说了，马上和我女朋友套近乎。她说你看，在卧室看海，在书房看海，在客厅看整个海，所以你下班回来，夕阳夕下，远处有红霞，大船小船都有，你看你下班一回来往这一坐一看海，所有疲劳立刻烟消云散。 这是花多少钱都买不来的你说是不是？
记住顾客第一关键是什么，第一关键就是看海，根长这了，听是白没有?我一说整个视野问题，她就说必竞海是最重要的。我说你看那绿化，她说海是最重要的，我说交通，他说你们自己开车这都没问题，必竟海是最重要的。就这样说半小时下来直接刷卡，你看没！用的主要参照法
所以销售是先说重要还是先问重要？
还有一个女的去买电视，就想买康佳彩霸，我说只有TCL，我问他为什么想买康佳彩霸呀？她说他喜欢那个颜色的，我说TCL也有这个颜色，她说康佳彩霸有29寸的，我说TCL也有啊，他说康佳的便宜，我说TCL的也不贵呀，他一看也确实是，最后我问她你确认就要买TCL的呗，最后她高高兴兴的买个TCL回家了。这次用的对比法。
例；现场找人问你愿不愿意稼给我，人家说愿意也是客气话，和业务员一见顾客就问人家你需要包吗是一个道理。
例：吃饭时的话题，有一个人说了昨天哪个明星在这里拍的电影，大家都不关心，没人接话。一下都不说话了。所有看一个人有没有水平就是看他会不会说话。
第三集
前两颗心是入门水准
第三颗心：
顾客的人格模式和购买模式
商场服务员都说打折，便宜，促销。有身份的人都会走过去的，他会想我一看就是这种人吗 这就是客户的微妙心理。
不管你卖什么要先观察顾客，看顾客的情况再说话 俗话看人下菜碟说的就是这个道理。 顾客类型
成本型和品质型
只要你面对顾客时说贵说便宜都会瞬间损失一半的顾客，现在做销售的人都在这样讲话，一定要先分析顾客是什么类型，例：他手里只有20万想买个房，你让他花25万买他能买了吗？为什么不能成交就是这样。你要让他花19.8万然后还要告诉他这是现在才有这个价，以前要20多万就能成交了。
例：理发师是技术比较好还是他能读懂顾客的心思？是能明白客户的心思，不然他就是个理发匠就不叫理发师了。
所在在讲话之前你一定要先看是什么类型的人，成本型你就说实惠，品质型你就讲质量， 配合型和反逆型
有的人你说什么都和你说是是是，有的人会说不是，不是。
第二种人比较多，例：孩子吃饭，老公洗碗，听懂没？女人买衣服，因为他是反逆型，做业务要快速分析出顾客是什么型，做销售要见不同的人说不同的话道理就在这。
-这个世界没有不能成交的顾客，只有你还不了解的顾客。
自我型和别人做主型
成功的人都是自我型，女人逛街，一个人与两个人的区别。
一般型和特殊型
一般型：顾客买车是买他喜欢的还是买和别人差不多的，这种人一定会和别人比。
例：老公，我们同事都买的14万，16万的，咱能买13万的吗，不能，咱又买的晚，咱一定买18万的，所以卖车一定要先问顾客他周围的人都开什么车，而不是问顾客他喜欢什么车，
特殊型
有的人会说我们这个衣服卖的非常好，之前卖了多少。顾客想那满大街都是呗？
会卖的人怎么说，我们一共就进了三套，都被外地人买走了，意思就是如果你买了就你一个人在这穿，听懂什么意思没？
第四集
第三条问的模式
例：最会问的是医生
1，哪里不舒服？2，疼几天了？3，以前有这症状么？4，都吃什么药?如果3天不好在来吊盐水。医生问病人 问四句话就开药了，听懂啥意思没？
先问才能了解顾客。
1一般顾客是愿意回答复杂的问题还是简单的问题
例：未来想不想有钱？
未来能不能学习好？
2顾客都是被自己所说服的。
3问封闭式问题。你想成为第一名还是最后一名，引导。。。。要不要孝敬父母，身体是不是要健康，所以有鸡蛋和胡萝卜你吃什么？肯定回答（好 是 同意）
*所以就不断和他碰撞，挑战他所有心理，经过一段时间总会找到核心点，然后一次性把它说完，最后他会找到一个答案，否则他十年八年还是这种性格，听明白的请举手，必须花些时间把问题谈完，问简单的二选一的，问封闭式，感不感谢父母，肯定感谢，想父母健康，然后引导他以他的方式去走，他今天最想证明什么？所以是胡罗卜关键还是他的面子关键，对顾客来说让顾客舒服大于对错，大于好坏，买产品就是比较舒服，不买就是不太舒服，所以人是比较感性的，所以创造一个卖场让客户买舒服，然后不断沟通，来挑战，这是问。
问完了是要听，倾听重不重要，用什么来听啊？用点头，用微笑，用心和头脑都没用。你们有没有谁在以前和别人说话你说着说着有重点时别人开始记录的请举手，当时你心里什么感觉，我感觉我说的话对他有帮助，自己感觉很高兴，自己被人认可的感觉。
所以现在倾听用纸和笔来完成。
例：看报纸找顾客拜访，做记录。
现在看报纸不要看新闻，哪里怎样怎样，要想成功，要关注人物，关注和钱有关和发展有关的东西才行。然后去找他，所以作业务从容大于能力！见面说自己不成功，但是今天看到他的事迹后才知道他原来的时候比自己还差，让我又有了活下去的勇气，然后请教他成功的原因，记录。
特别是政府部门的，然后你问他你的这些经验你的员工都能做到吗？执行力差，所以你想不想现在就有一个课程可以让你的员工马上就能提高执行力。
记录的时候也可以提醒他说慢一点，自己有点跟不上，他以前不认识你，这样就认识你了。 这就叫销售，攻心之道。
然后是说，说只占一小部分一共三个字，问，听，说。现在一般的员工都太能说了。
说第一句话，给顾客明确指令。（例打车指路，给几个指令给司机，为什么夫妻会吵架，俩人去逛街，买裙子女的买了以后走了，男的才说其实别的颜色才适合你。
演示：卖复读机给顾客教会顾客了却把顾客羞愧走了
顾客给孩子买不知道什么品牌的好，就问卖的人说请给我拿个复读机，
卖的人说有六个品牌，你要哪个？（这就是不会销售）
我问一下吧，儿子说来个金华的吧，
金华有四个颜色的，你要哪种颜色
儿子你要什么颜色的，黑的吧，
黑色的有五种功能的，你要哪一款？
这时顾客懵了，问儿子要哪一款，儿子说我也不知道，你就买一个复读十分钟就可以， 十分钟的有两款，一个280 一个360你要哪一个，
妈妈又懵了，那有什么差别呀，
差别可多了，
就这样孩子的妈妈今天根本就不会买，她回去又问儿子你到底要什么样的啊？儿子说明天我给你拿个样品你照着买吧，第二天妈妈在旁边的柜台买了一个。
为什么呢？因为他不好意思再回去买了，员工很聪明的教会了顾客。
听好，今天顾客来买复读机，最好的销售员一句也不说马上拿个复读机，随便拿一个，说280，顾客马上交钱，等顾客交完钱了，可以再和顾客介绍，听明白啥意思没？不是骗顾客，买了不合适依然可以换别的，但是今天肯定是成交了！
成交的一切意义就在于成交本身，所以顾客今天来买任何产品是先成交还是要先介绍完？是先成交，成交完了我可以再和你详细介绍，这时顾客的心态已经比较锁定了。
例：一个人去一个地方坐公交车不知道坐哪一条线路，问别人他说3.路6.路9路都到，这个人会先去坐吗，肯定还会去找个别人再问一下，也就是说顾客问了你一个问题，你回答了很多答案，顾客瞬间不知道怎么取舍好了，不知怎样选择，所以你要给顾客一个肯定的回答，如：3路车到，我天天坐。这时顾客还会问别人吗？（所以我们业务员都是聪明反被聪明误，说多了。）
例，去商场买东西，买好后销售人员说今天你是买对了，我们从来没卖过这个价，就说明今天你买的东西贵了，为什么？因为她卖了东西给你她还心虚解释一下，如果她卖便宜了是不会和你讲的，只有自己知道放在心里。
第二条：当顾客决定买，你就闭嘴，你就什么都不用说了，等着收钱。收完钱马上走，服务从下一次开始。（没人教你这个）
例：药匣子卖孕不育药的卖完了还不走和人家聊天。别人问，你家还有什么人哪，他说家里就我们老俩口，完人一想说那我不买了，你们老两口都没孩子，这不是骗我吗！还有卖衣服，那人收完钱说，今天就剩最后一件了，完了人家想那是不是有什么毛病啊？看一看，这开线了，你便宜50吧！呵呵，会卖的人像没事一样，什么也不说，下次再给你好好服务。所有做业务业绩不理想的就像中国足球一样就差临门一脚，总是找不到感觉。
第三颗心：
相信产品之心
第一条，交换原理。
员工见顾客紧张不？员工见顾客想卖产品紧不紧张？最重要的原因是什么？
员工自己都不相信自己的产品值那么多钱!所以员工自己都没底气！
所以员工紧不紧张跟经验没关系！
例：员工拿出五十块钱来和别人说你现在拿二十我跟你换，别废话，快点！呵呵！他真正相信我的产品值这个价！所以员工所有问题在于不相信自己的产品值这个价！
让员工相信产品的策略：
最高的产品多少钱？一个上台的人说最高的产品无价，听听没，她自己都不敢说？听明白没？
所以第一条要引导员工相信自己的产品价值。
第二条，相信产品之心的核心，拼命复制成功产品案例
例：大多公司还在讲产品成分，合成等
我们回去要拼命看广告，拍广告的人他不了解什么能打动顾客。
顾客买的不是成分，顾客买的永远是结果是对他的好处，千万不要和客户说这个车的性能，听不懂
你就说帕萨特这么多人买，你考虑的问题别人都考虑完了，你直接买就行了 拼命讲你产品的成功案
-别给我说车的性能多好，顾客听不懂。卖捷达你就不用问我这车性能怎么样，出租车天天跑，你还问性能！听懂怎么回事没？销售人员拿顾客能知道的事实一笔带过车的性能。 -帕萨特，帕萨特这么多人买，你考虑的别人都考虑过了。拿买过这车的顾客用从众心理说这车的质量怎么样
-卖酒的就讲别人代理后赚了多少钱，别的什么都不讲明白没？讲绩效说这个你做能给你带来多少收益
上来5个人，讲你产品的成功案例：1卖纯净水机：要指名道姓的说客户，要不你就别说，2卖美容护肤品：不知道客户的具体姓名，3卖完美公司的产品，治咽炎的，讲的自己，4兽药，（自己感觉这几个人讲的都很多，很繁锁）刘一秒说一看你们都没讲过产品！
人可以把一句话讲成十句的叫老师，人可以把十句话讲成一句的叫老板，听明白啥意思没？不管多复杂的事你要是三句话两句话讲不清楚，你说我要用十分钟，那我保证你永远都做不好，听明白没？要用最简单的话把你要说的话说清楚，别整地跟做学问似的，没用？ 5卖智慧书的，（讲的也很多）做销售的上台都不带产品，你能做好吗？
真正要做好一个行业要三句话不离本行，要着魔，呵呵。要用最简单的话讲公司最核心的产品，不核心的也没多大市场。
第三条，让第个员工自己准备十个案例，针对不同的客户群讲
把经典案例整理出让员工熟烂于心，哪些成功的，哪些不成功，成功的秘决是什么，买你产品你得给我说这些呀！
新员工来公司让他们学什么，让他们学经典案例。
然后告诉你个秘密（下）
例：写了一个人字问大家念什么，上来一个小孩，那为什么念人呢？因为大人都教好几遍了，也就是说当我们天天说成功的案例时，你就会坚信产品就是这么好！
为什么让你们站起来回应我，为什么我们爱党，因为经常在电视上看到。
有谁研究过老板和员工根本差别是什么？
老板更加相信自己的产品，这是他对产品的态度，才是最原始的推动力。老板会相信产品贵了也能卖得出去，老板敢创业是因为相信自己的产品能给他带来财富
第五集
第四颗心：相信顾客现在就需要产品之心
如何化解顾客的障碍？
顾客说太贵了是什么意思？现场人说的都不太对，客户说太贵了是什么意思，顾客说贵你说不贵，有用么?
不了解，不信任，想谈价钱，都不对，都有点关系，又都不是关系
你本能说不贵，顾客说贵他能相信吗，天天说这些没用的话，这么说对顾客没杀伤力（这个问题先放这） 顾客说太贵了表示同类产品有没有更便宜的？
第二个是质量问题
例：这也不是品牌呀，不知道这个呀
第三个是服务
就这三个问题让所有业务员都倒了，呵呵
听好，顾客说太贵，值不值呀？其实顾客心里就想一个事，到底同类的东西你这个是不是最便宜的。顾客最怕一转身有一个卖更低的价格的。是这个意思
例：一个人买完东西，别人看见了，问他多少钱买的？顾客不会说，会先让别人猜，别人猜高了他会说不对，别人猜低了会说差不多，这是第一回合，先放这。
第二回合，那你见过和我们这一样这么便宜的吗？顾客一般就放心，
第三回合，顾客说了话，你说同一时期你要买着便宜的了你差多少我返你多少？顾客买的就是放心，他能真去看价吗，看到有便宜的了能在你这成交吗？呵呵
当顾客不相信质量时是需要你证明还是需要你保证？
他会心里有一个问题，他不相信你，你证明有用吗？你有什么保证？这就是顾客。他是需要你说有问题你随时拿回来换都可以。便宜多少，返还多少！ 我们就给他一个让他放心的保证，只要是假一盒我们赔你三箱
质量的第二回合，顾客那你拿什么保证啊，那你说你要什么样的保证才放心？第三回合，我们就给他一个放心的承诺。
例：买毛衣烧羊毛，去验证，客户不懂，走了没买！
只要你说不是你拿回来我给你换，退就行。例：为什么都那多人去买品牌，就是买放心 例：女人为啥能结婚？男人保证说我让你吃香的喝辣的，穿好的。呵呵
然后是服务
顾客问你们有什么服务啊，业务员一般会全背给顾客听。其实顾客心理想的是对我有什么服务？善解人意的人也就是有心的人，我们永远不能回答顾客的所有问题，但我们永远可以反问顾客问题。
服务的第二回合：顾客问有什么服务，我们问那你要什么服务？顾客就关心对我能不能服务好 第三回合，给他量身定做服务，你要什么我给你什么服务。有时不一定是产品的事，例：化妆品呀，药呀等。还有买电脑，人家不要你送什么，就说24小时死机了你要给我去修，我不懂电脑怕爆炸，业务员说行，老板说不行，业务员说就当实验了，其实客户真能半夜3点给你打电话吗，打了你自己会去吗？呵呵，其实有的时候就是我们自己不敢承诺，第一次找你你没去，她第二次就找邻居了，第三次她会找同事去了，你是答应他二十四小时服务他都不好意思找你，第四次找你去，吃个饭花八十，他一看下次还是算了，然后这个事就结束了，有听懂啥意思的没？销售就是这么来地。
为了说明质量承诺，我就讲一个中国的传奇，
例；以前有一本书，叫《学习的革命》，科技华的一个老板姓宋，原来就专炒这本书，现在这个人不见了，不知道在哪，但是他起家就是卖的一个学习软件，他卖2180，成本大约16块钱，广告上说谁家的孩子高三了考大学你就买我的软件，谁要是考不上，你来找我我给你全额退款，这个承诺大不大？太夸张了，他当时就找了心理专家去咨询，问退货率是多少，人家说可能有百分之五六十，他想即使70%我也还赚钱，还有资金流动，就做了，就这样弄来了两亿资金，后来问题出现了，高考后来退货的不到3%，那时升学率不到十几%，结果学习好的都没买，买了的都是学习不好没考上的 ，90%买了都没退，后来家长说那考不上大学还愿人家软件要，还好意思去退吗！后来这事就完事了，呵呵结果他弄了2亿资金，就这么回事。这就叫承诺。
示范：商场8块的袜子卖不出去，我说那卖24吧，我让他们承诺24的袜子你如果穿旧了，穿破了可以回来换10次，就等于2块4一双，后来卖了一年以后就一个人回来换，听懂啥意思没？你今天去出差，路上袜子穿破了，如果你去换你还得洗，不洗你哪好意思去换那，完了你还得花时间和车费，你一想哎算了吧，听懂啥意思没？呵呵，我今天是做市场测试，你可别用这招啊
通过这三条，太贵，质量，服务，你过去5年回过头再去看一下，你能不能多赚钱啊？ 太能了。
第六集
第五颗心：相信客户使用完产品之后会感谢我之心
一个员工为什么敢见客户十次，顾客骂他他还不走，为什么？就是因为他心里有底。什么底，例：以前有顾客拿刀要杀你是怎么回事，他说就是找一个顾客5次让他来听课，他没来，后来一年后他来了，听了后后悔和我说你怎么没早让我来呢！听懂什么意思没？也就是说业务员坚信你现在不了解，当你听完之后你就知道是怎么回事了，对你只有好处没坏处！ 在第五颗心里我要讲一个核心就是：麦凯66表格。
就把这个表格弄明白就行，这个人教了老布什给门卫打电话拉选票，教别人想认识谁就认识谁，例：提示一下：如果你是个老板，我是个业务员，你在十年前的今天跑三千米拿了冠军，我进门什么都不说，就问你张总你十年前拿了冠军，现在再跑三千米还能不能拿冠军了？他说你怎么知道呢！（愣了）
接下来我讲案例：要听到你不想回家为止，来告诉你人是这样来获取成功地。
就是如果用这个表格来获取顾客。这个表格最后有一句话就说了，你的竞争对手有没有比你跟顾客的关系更好，有没有比你更了解顾客？
示范：我和另一个业务员和顾客之间的关系
先是我主动请顾客到我家吃饭，我想这一次应该没问题了，顾客都到我家来吃饭了！结果过几天我发现顾客请我的竞争对手到他家去吃饭了！现在你告诉我这个订单会给谁？听懂的请举手。现在你老觉得你和顾客的关系够了，你的努力够了，我告诉你我现在的一个顾客我都拜访五年了，效果现在很不错，但是我还持续在拜访。你说你的努力够吗？ 下面讲经典案例：我要告诉你我是如何通过这个表格在江湖行走十年。
别的你可以全忘记，回去把这个表格一定要弄清楚，有顾客你见一个填一个。
我看见有些人请顾客吃饭，坐下了第一句话还问顾客你喜欢吃什么？这种人都没长心没长大脑！今天你要找人办事，你要还问他吃什么，无论你花多少钱，请他吃什么都白花了，因为他心里没感觉，顾客想你请我吃饭，连我喜欢吃什么都不知道，这种人能做事吗？顾客就喜欢坐沃尔沃，你偏偏开奔驰去接他，完了，（越大顾客越在乎这些）说明你还不了解这些。 我发现现在有人的送别人书，别人明明信基督，你送人家一本佛经，这对吗？是经验问题吗，是能力问题吗？不是，是你没用心了解客户。
我在大学就明确例出我以后要从事行业的六个条件，
1影响帮助别人2成快速成长3能最多接触人（要想人有境界，必须最多接触人）4能周游世界（读万卷书不如行万里路，行万里路不如名师开路）5时间能由我自己掌控，我到哪我说的算6收入必须在自己努力的前提下能增加。
后来我来深圳，看了一本书叫感悟，作者叫薛明明，我要找她合作，找不到她我找他的助理，她的助理最喜欢去健身房健身，我也去了，先跟他成为朋友（人生很漫长，但关键的时候就几步），听明白的举手。然后我找他舞伴儿，儿子，老妈，交好他们，都没用，不见我，我这时找不到突破口，然后我了解到他父亲当时病重，他要陪老人家走过最后的时光，我当时想去医院买点东西看人家，后来一想不行，人家也不认识我，就这样我想了四天，后来了解到他父亲以前是编辑，爱看文字的东西，我就想到了给他写信，你想一个老人快走了，这时还有人给人写信，向他请教，你说他这时能不能给人家一个指点，就这样我一连写了四封，后来他父亲看完了给她看，他俩都奇怪这人是谁，后来老人家临走时还想有可能想见一见我这个人，到后来老人家走的时候我去送的，完了在一个饭桌上吃饭，她不认识我，问我是谁时，我才说我就是刘一秒，想和你合作，她愣了半天，最后答复我让我做她的全国代理人。所以我在短短34天从一个学生一下给我拉到全国最高的平台上。
有人说我做事要按部就班，我先给你一个观念，有人走楼梯，有人做电梯。其实做电梯也是按部就班，只不过是用好的工具，听懂的请举手。所以当文员都要到一个更高的平台当文员，这句话听懂的请举手。你完全没有必要把别人走的路重新走一遍，这是不需要的，你要到一
个更高的平台去施展，所以我给自己规化要和中国第一，亚洲第一，世界第一合作，以这种方式把自己推销出动，把自己拉出来。
下面讲一个更夸张的，这个也比较有代表性：
我要找人合作，当时还有三九集团，我去找总裁，肯定要先接触总裁助理，我和别人不一样，我去了我先在那等，等他出来了我通过他的言行、走路的样子，看他是一个什么样的人，然后再想办法接近他，一般人去了马上敲门说你好-我是谁-我想见你们总裁，那一般的会让你见吗？这么办事的人都没长心，听懂啥意思没，所以不用心做事能有结果吗，那不是开完笑呢吗？你这么办事苍天都不长眼。
然后我进去也巧，你爸爸当时去逝没有遗像照片，她正愁呢，我看见了就说帮她做，后来我做了三张总共花了不到三千，到现在十年了，有时候有事没事的也总通电话，说有事给她电话，也就是说有时候你去送礼都送不到点子上，都找不到那根神经。然后她说怎么谢我呢，我说你帮我把这张表格认真的填好就行，后来我知道总裁爱打高尔夫，但我不会打，我就去问他的教练张总打球有什么问题没？他就说打球时爱想事，也打不好，我然后就走过去和他说了一遍，他很奇怪，我说我观察你好久了，你不用管我干什么地，你听我的我现在马上就让你打好你信不信？他照做了，结果认真打的情况下他打的还真好，其实是他自己不知道（小技巧），他马上就和我说话了，我说我是一个年青人，不想过一般的生活，所以想请教你，你成功的秘决是什么，我需要你的指导，你就记住，年青人要总和别人说这句话，以后你想不太成功都不可能。加上你伟大的梦想，你离成功不远了。
所以现在你不太成功，尤其是卖大件的产品时，你都不去了解顾客，所以就范了最根本的错误，例：农民是抓什么季节，播种的季节。所以往下看，步步为赢，今天了解顾客这就是春天，听懂这句话没？然后跟顾客接触这就是夏天，然后成交时就是秋天了，收获了，这次彻底听懂的请举手。连农民都知道，你们上完大学都忘了，今天你们来上课是什么季节，是冬天，冬天是土地吸收养分的季节。
现在的业务员不成功就是想直接去收获，那能行吗？是缺少能力还是缺少用心？
我再给你讲一个，我去找广州军区驻深圳的文化站站长，通过关系到他家吃个饭，他家有个保姆，长年的，完我给她夹个菜她感动了，她说她在这十几年没人给她夹过菜，问我想了解什么事，我说我想找站长谈谈合作的事但不好开口，他家最近有什么事没？她说下个月他爱人过生日，完了在过生日那天我们给送地最多的鲜花，那我肯定成了做上宾了，完了我们一聊天，我把这些都告诉他了，我说我观察你好久了，想合作，他就答应了，因为他感觉我是个有心人，和我合作做事放心，这回有听懂啥意思没？
有人说拜访客户没有时间，我给你讲讲我是怎么拓展顾客的。
在深圳的人都知道，深圳一般结婚都在晚上，白天结婚都没有时间，没人去，呵呵。
我结婚时我当时的老板有个朋友，他弟弟当天也结婚，结果就和我说没时间来参加，派了经理过来，我结婚时是10点结束，他弟弟是9：58分开始，我这边完了我马上就去他弟弟那，当时他看见我眼泪就下来了，当时现场也达到了一个高潮，他说一秒你这个朋友我交定了，以后有什么事你不用跑了，真接给我一个电话，就一句话，你看。所以你们总说你忙，你没时间，是你没时间还是你没用心？
所以这一天下来，其实就是这几个核心，
你回去千万别全用出来，一天用一点就行。谢谢大家，谢谢我们的斯巴达战士！（完）