婚姻介绍计划书
一 市场分析
网上婚介已从一种时尚逐渐变成人们生活的一部分。相比婚介产业每年逾百亿元的市场规模而言，这一新业态充满着想象的空间。2004－20xx年中国网上婚介市场规模分别为0.2、0.7、1.8和3.0亿元，据艾瑞咨询预测， 2008－20xx年将分别达到5.7、8.8和12亿元，年均复合增长率近100%。鉴于网上婚介的巨大发展潜力，国内外众多风险投资商纷纷将重金砸向这个待开发的市场。在资本的护航下，各网上婚介正经历注册会员数直线上升的快速扩张过程，其中已有数家宣称注册会员超过千万。
研究发现，国内的网上婚介从本源上都在不同程度地模仿国外同行。如世纪佳缘和珍爱网模仿搜索制交友模式的开创者Match，百合网和嫁我网模仿推荐制交友模式的开创者eHarmony。而这四家企业，恰恰都是注册会员超千万的领先者。不过，收取会员费的盈利模式在国内遭遇了水土不服，由此导致了国内行业性盈利困局。为了实现盈利，国内网上婚介企业进行了创新性的探索，最终围绕“线上增值服务+线下互动活动+广告”的模式，衍生出QQ式和红娘式的商业模式。
QQ式运作网上婚介
搭建鹊桥，将传统婚介搬上网络
世纪佳缘的基本业务模式为线上和线下为注册会员提供以婚恋交友相关的各项服务。据其提供的数据，成立5年来，已有超过145万对会员通过该网站找到了伴侣，居众网上婚介之首。
世纪佳缘创办的初衷，是为了帮助高学历的人群解决找对象难的问题。在网上婚介出现以前，媒婆和传统的婚介所是大龄适婚青年寻找另一半的主要载体，由此也孕育了一个庞大的市场。有数据显示，传统婚介20xx年实现的收入超过100亿元。然而，由于时间和空间上的限制，传统婚介的弊端较为明显。而据《20xx年中国网民婚恋调查报告》，交际面狭窄是许多人单身的主要原因。因此，网上婚介成为互联网时代的必然产物，打破了传统模式下的时空限制，最大限度地拓宽了交友渠道，受到越来越多的关注。
世纪佳缘采用“注册－搜索－发信－约会”模式，即会员注册后，世纪佳缘将会员资料组成数据库，为会员提供地区、年龄、学历、收入等关键字搜索服务，会员选定心仪目标后，通过发送信件方式与之联系，最终达到恋爱交友的目的。
会员注册是免费的，这也是国内网上婚介行业的一大惯例。与传统婚介及国外网上婚介的营收主要来源于会员费不同，国内网上婚介一律实行免费注册制，究其原因，一是中国网民习惯了免费方式，付费意愿低下，二是各网上婚介为了更多地获取会员，以免费注册为招揽。
QQ式运作线上增值服务
分析显示，世纪佳缘的运作类似腾讯QQ。众所周知，腾讯QQ在免费提供即时通讯的基础上，围绕这一平台推出了QQ秀等一系列虚拟物品，满足了聊天人群的个性化和差异化需求，而销售虚拟物品的增值服务为腾讯贡献了过半的营业收入。同样地，世纪佳缘以免费婚恋交友平台为基础，推出一系列提高婚恋交友成功率的增值服务。增值服务的价值诉求在于，随着注册会员总量的增加，单一会员要在海量人群中脱颖而出变得越发困难，如果能让自己的资料被更多的会员关注，或能够查阅谁浏览过自己的资料，无疑会增加成功的概率。
目前，世纪佳缘的增值服务主要有玫瑰情书、首页光明榜、搜索排名提前、VIP服务、“约会1＋1”等几种类型。玫瑰情书是一种特殊的邮件，不仅置顶于对方的收信箱列表，还会在对方信箱最上方默认展开，使对方100%阅读该信件。首页光明榜是指将会员信息分布在网站的首页，以提高展示的效果。搜索排名提前，是在同等搜索条件下，将其排名提前，类似百度的竞价排序。VIP服务，即赋予该会员拥有邮件置顶、搜索在线会员、跟踪阅览记录等权限。“约会1＋1”服务，即会员在线发布一对一的约会邀请。
与QQ模式一样，世纪佳缘的增值服务为收费项目，且日益成为其营收的主要来源。据披露，玫瑰情书收费标准为每月16元，使用手机订购则15元；总光明榜每天30元，北京、上海、广东榜每天20元，其他地区光明榜每天10元；搜索排名提前的收费为每天10元；VIP服务每月16元；“约会1＋1”服务则视成功与否收费，每成功发起一次约会收费100元。
愿意为增值服务支付费用的会员，成为世纪佳缘的核心会员，其数量或规模的大小决定了增值服务的营收规模。而核心会员的多寡，主要取决于会员总数和付费比例两个要素，任何一个要素的变动都可能导致营收规模的变化。因此，尽可能地获取会员和提高付费比例，是世纪佳缘商业模式中的一个核心环节。
线下互动活动，增强会员黏性
除线上增值服务外，线下的互动活动也是世纪佳缘商业模式的重要内容。为了给会员提供更更多样的交友渠道，世纪佳缘常规性地组织同城会员进行线下互动活动，为会员提供面对面了解的机会，提高婚恋成功率。截至20xx年9月，世纪佳缘已举办超过1300场线下活动，且线下活动的频率正不断加大，目前每月在全国各地的见面会达40场左右，一年约400-500场。
线下互动活动有助于提高世纪佳缘的知名度，并且还为网站的正常运作提供了有效的现金流支持。数据显示，每次线下活动的人数在250-450人之间，每人收费在80-100元之间。以每场350人、一年400场计算，可为公司提供现金流1400万元左右。
树立品牌，吸引会员
毋庸置疑，网上婚介的根基在于拥有大批且不断增加的注册会员。数据显示，世纪佳缘注册会员超过1500万，且以每天3万的速度增加；另据Alexa统计显示，目前（20xx年10月16日）其日均IP访问量34.8万，平均浏览页面20个，成为国内访问量最大的网上婚介。
严肃高端的定位、借助传统媒体进行品牌推广以及借助新兴媒体实现渠道垄断，是其获取流量和会员的重要手段。 定位明确
成立初始，世纪佳缘就明确了严肃高端的定位。创始人龚海燕曾表示，其创立网站的目的是为了帮助周边高学历的朋友找到适婚对象。如今，世纪佳缘对会员的要求为，“年满18周岁，单身，以寻找纯洁爱情为征友目的，学历在大专或大专以上”。为加大会员资料的真实性，世纪佳缘鼓励会员填写个人信息时，提供诸如身份证、学历证、收入证明等相关材料，尽力杜绝虚假信息。
开展媒体合作，实现品牌提升与渠道垄断
借助传统媒体进行品牌推广和新兴媒体实现渠道垄断，是世纪佳缘市场策略的两大重心，并使其后来者居上。 借助新兴媒体实现渠道垄断。
线下活动的质量
线下互动活动是网上婚介用于增强会员黏性的举措之一，也是产生经营现金流的重要途径、但是，线下活动是具体、有形的，它对互联网企业而言是柄双刃剑，线下活动质量高，网站将获得良好的口碑效应，并增强对用户的黏性，反之，则得不偿失，对网站品牌带来负面影响。
网上婚介在模仿中创新
网上婚介格局逐渐形成
网上婚介起源于美国，目前在欧美国家发展相对成熟。第一家网上婚介Match.com成立于19xx年，如今已是全球最大的网上婚介，20xx年营业收入达3.11亿美元。20xx年，eHarmony诞生，20xx年12月份，eHarmony获得红杉资本（Sequoia Capital，Google的主要投资商之一）和Technology Crossover Ventures共1.1亿美元投资，成为20xx年全球互联网数额最高的风险投资案例。而在同一年，该网站收入达到7000万美元，毛利高达90%。20xx年，法国的Meetic.com成为全球第一家上市的网上婚介。
自20xx年底以来，网上婚介概念在中国互联网领域被不断提起，风险投资作为互联网产业的指向标，早在20xx年就开始在这一市场进行部署。在资金的支持之下，国内的网上婚介在技术和服务上不断创新，用户付费意愿有较大提高，艾瑞咨询预测，20xx年中国网上婚介市场将达到5.7亿元，到20xx年将达到12亿元。
国外模式成为效仿对象
在网上婚介行业，Match和eHarmony引领市场，不仅是因为成功盈利，更因为它们分别开创了网上婚介的两种模式：搜索制和推荐制。
Match模式
20xx年10月，英国媒体techradar.com评出《20个改变世界的网站》，全球最大的网上婚介Match.com成为唯一一家入选的婚恋交友网站。同时入选的还有Yahoo、eBay、YouTube等19家网站。成立于19xx年的Match是全球首家网上婚介，同时也以第一个说服网民付费的网站而著称，13年来有超过1亿人在这里找到真爱，创下了交友网站的吉尼斯世界纪录。
Match是搜索制网上婚介模式的开创者。所谓搜索制，是指用户通过主动设置理想对象的条件选项，并指明每项要求的重要程度来制定选择标准，而后在网站数据库中进行数据匹配检索，从而找出最符合要求的人选。Match的盈利模式是收取会员费，靠这个简单盈利模式，Match的营业额20xx年为2.34亿美元，20xx年为3.11亿美元，20xx年1季度为9050万美元。
近年来，由于北美业务增长受阻，Match加速了国际化布局，20xx年2月，其收购法国的Netclub和中国的eDodo。目前，Match在全球37个国家和地区拥有独立的运营机构。
eHarmony模式
eHarmony是由芝加哥大学临床心理学家尼尔·克拉克·沃伦博士创办，是推荐制网上婚介的开创者。沃伦博士和他的研究员在研究了几千对已婚夫妇资料的基础上，开发了“合适度匹配系统”（Compatibility Matching System）。eHarmony正是以这一系统为基础，对用户进行心理、个性、价值观等方面的测试，然后向用户推进性状趋同或互补的人选。
eHarmony的独特之处在于依据用户的自我评测，通过系统的自动分析，为用户主动推荐合适的交友对象。推荐制大大提高了婚恋成功率，据eHarmony披露，3-4成的用户成功配对。同时，推荐制在很大程度上还缓解了用户对个人隐私的忧虑。搜索制模式下，用户上传的照片等资料可以供其他用户自由查阅，难以保护用户的隐私，而在eHarmony中，用户不能够随意翻阅其他用户的资料，只能在系统根据个性资料推荐的用户中挑选交友对象，通过系统精心设计的流程进行安全的沟通，这为用户提供了更好的隐私保护。
与Match一样，eHarmony的盈利模式也是收取会员费，每月60美元—这是Match和许多其他网站收费的两倍。20xx年，eHarmony营业收入7000万美元，20xx年达到1.5亿美元。
在模仿中创新
商业模式相对成熟的国外网上婚介，自然成为国内同行模仿的对象。从本源上讲，国内网上婚介都围绕着搜索制或推荐制展开。国内规模和影响力最大的四家企业中，世纪佳缘和珍爱网采取搜索制，百合网和嫁我网采取推荐制（表
2）。不过，由于推荐制需要依托强大且有效的测评系统，国内企业也与部分研究机构建立了合作关系，但国内心理学科研究的弱势似乎难以为这些企业提供高效精准的测试系统，以致崇尚推荐制的上述企业，目前也开始改道搜索制。
从盈利模式上看，由于消费心理等因素作用，国内网民付费意愿低下，会员制收费模式在国内遭遇了水土不服的尴尬，曾经尝试会员费模式的百合网不得不经历“免费—收费—普通用户免费+VIP用户收费”的转型过程。
为了实现盈利，国内网上婚介进行了多方面的创新，虽然都围绕“线上增值服务+线下活动+广告”而展开，但具体又分为有两种形式：QQ式和红娘式。QQ式的有世纪佳缘和爱情公寓等，它们的“玫瑰情书、首页光明榜”以及“虚拟物品、个人空间”，均与QQ的运作异曲同工。红娘式的有百合网和珍爱网，前者以爱情顾问的方式为VIP会员提供一对一的服务，在为会员推荐匹配的对象基础上，帮助安排约会的方式和地点，而后者则直接以红娘的形式提供与百合网类似的服务。当然，不管是QQ式还是红娘式，都试图将线上服务与线下服务结合起来，以达到互动的效果。■
据了解，目前佛山市还没有一家规模大型的婚介机构，大龄未婚青年和日渐攀升的离婚率早已成为了一个不争社会问题，市场和社会都需要一个正规、专业、大型的婚介机构来引领这个行业稳步、健康、持续发展壮大。
二 我们的宗旨
在经济高速发展的今天，越来越多的优秀单身白领及知识阶层人士由于平时工作繁忙、社交范围较小以及对婚姻质量要求较高等原因而迟迟不能找到适合自己的另一半。我们的择偶与婚恋咨询服务将很好地满足应征者的要求。另外, 还有许多单身白领和知识阶层人士不希望通过直接的婚姻介绍来找寻自己的另一半， 而是希望在工作之余先
参加一些聊天休闲或轻松交友的活动并以此来多认识一些来自各行各业的朋友。 尤其在神秘而浪漫的氛围中能邂逅自己期待已久的那一位， 则会更加感觉收获颇多。 而我们的交友活动的平台将努力满足应征者的需求。
我们的婚介中心通过计算机网络的婚介推广与传统婚介服务的高度结合，辅以内部会员系统查询，结合真诚热情的接待、幽雅温馨的约见，高私密度的婚恋情感咨询，使人倍感舒适亲切。中心的每一位老师为约见的对象精心安排配对，努力提高成功。我们不仅注重报纸、广播、电视、网络等媒体的投放，更希望我们的婚介中心的名声通过口碑相传，进而成功打造佛山婚介行业专业诚信的品牌企业。我们的婚介中心实行会员制服务，对入会人员进行严格的个人资料审核并备档，与会员实行签约服务，切实维护征婚者的合法权益。
三 具体运作
1网上注册交友：由我们专业的网络工程师设计和维护
2. 会员须知
本网站采用会员制的形式为单身朋友提供征婚和应婚服务，申请加入本网站会员须具备如下条件：
1男士：22岁以上，有职业，有修养，素质良好，高中及以上毕业
2女士：20岁以上，有职业，有修养，素质良好，高中及以上毕业
3必须保证自己是法律意义上的单身者，并愿意承担法律责任
本网站采用了一套身份信用等级评定体系，根据会员提供的身份资料评定其身份信用等
级，普通会员这项服务是完全免费的，根据以下身份资料，会员向本网站递交以下每一种身
份证件都可增加一个等级：
1身份证
2户口簿：离婚者需要离婚手续
3学历证书
4工作证
4本人近期比较满意的生活近照一张以上
征婚会员按有无缴纳服务费用来分，有以下2种
1普通会员：未付会员
2等级会员：付费会员
等级征婚会员共有以下4种：等级以*表示
普通会员：尚未认证会员
：出示身份证；
***：出示身份证，学历证原件；
****：出示身份证，学历证，工作证原件或填写；
*****：出示身份证，学历证，户口簿（离婚者需离婚手续）原件及复印存档，原件经工作
人员验证后即当场归还；
会员：指在本网站上填写入会申请表并拥有编码和密码认证，包含：普通会员和等级会员
会员编码：女性会员编码以F开头，男性会员以M开头，不能自行修改，必须牢记
密码：密码由会员在注册时系统设定，发往申请者注册的邮箱里，登录后可修改
婚介认证会员需要修改征婚内容时，可在我要征婚栏里进行修改
注册资料需要正确填写，本站有权对不完整或不验证的资料予以删除。
3线下活动：有户外、休闲、特色等一系列的活动
户外活动：
例如：
A周末游园：
活动好处：1周末和节假日是单身者最感无聊的时光，参加此活动，可以驱使大家孤独与寂寞的心情，既有利于精神健康，也对提高身体素质大有好处。2游园会是单身朋友的集体约会，大家通过丰富多彩的活动，能够在欢乐友好的氛围中互相了解，有机会结识很多同性或异性的朋友。
B野外徒步：
活动好处：据运动学最新研究成果，走路是对人体最有益的运动项目，由于现代生活的影响，城市居民的行走能力正在逐步退化，在办公室工作的人丧失了走路的机会，外出办事也常常是以车代步，患高血压、肥胖症、脑溢血、心脏病等疾病的人越来越多，这与人类缺少行走的生活方式直接相关，大部分白领人士，平时工作和生活都很紧张，抽不出时间进行锻炼，组织野外徒步活动提高大家的健康水平和改善闲暇生活的质量将大有好处。
C临时家庭
D球友大拼盘
E车友自驾游等
休闲活动：
例如：
A六人会餐
B月圆派对酒会
C周末茶话会
D单身公寓
E节日冷餐会
四 关于收费：按级别收费
普通会员免费：普通会员【免费服务(静静等待型,被动的等待别人和你联系,而自己不能主动约见有意者)】
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1、登陆会员后可随时修改自己的资料和照片以及登陆密码，可以查看本网所有会员资料，但看不到所有会员的联系方式。
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3、可以查看本网站内所有会员的联系方式。
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