销售人员与客户见面开场白

时间:2024.3.27

开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟(电话营销是前30秒)说的话,这是客户对销售人员第一印象的定格。值得一提的是,如果是您主动征得客户同意会面的,您的开场白非常重要;如果是客户主动约见你,客户的开场白就决定了你的开场。

开场白一般来讲,包括以下几个部分:

1、感谢客户接见你并寒暄、赞美

2、自我介绍或问候

3、介绍来访的目的(此中突出客户的价值,吸引对方)

4、转向探测需求(以问题结束,好让客户开口讲话)

现在我们来看一个例子:

当销售人员如约来到客户办公室,开场:“陈总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢阿!(感谢客户)陈总,办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!(赞美)这是我的卡片,请多指教!(第一次见面,以交换名片自我介绍)陈总以前接触过我们公司吗?(停顿)我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润,同时也关注如何节省管理成本;考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注如何最合理配置您的办公设备,节省成本,所以,今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。(介绍此次来的目的,突出客户的利益)贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?(问题结束,让客户开口)

从上面的例子可以看出,开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事,这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究,并且要突出客户关心的部分,找出我们即将带给他的产品的结合点。因为,每个人对一件物品的价值是不同的,同样购买一件衣服,有的人考虑的是衣服的款式,有的人考虑的是衣服的质量,有的人考虑的是衣服的品牌等等,他关注的就是这件衣服的价值所在,如果这件衣服有10个好处,顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了,因此,如何找出客户最关注的价值并结合陈述,是开场的关键部分。


第二篇:见客户礼仪


见客户礼仪

一 手的动作

1 身体语言中手的动作非常重要,善于利用手势能提高推销效果。

2 有客人到公司为客人带路时,要说“请这边走”,介绍公司各个部门时要把手微微斜举,手掌朝外。

3 手指目录或说明书时,手掌朝上方为正确,而如果指小的东西或细微之处,就用食指指出,且也手掌朝上较好。 4 在拜访客户时,如果客户端茶水让你喝,应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下,以示感谢,同时也应把谢字说出口。

二 眼睛

眼睛向下,或东张西望都是不利于推销的视线,正确的方法是:

1 与男性商谈时,视线的焦点要放在对方的鼻子附近;如果对方是已婚女性,可注视对方的嘴巴,假如是未婚小姐,则看着对方的下巴。

2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。

3 聆听或说话时,可偶尔注视对方的眼睛。

4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中,就会使对方产生柔和的感觉。

三 坐相

当客户请你做时,记得说一句“谢谢”再坐下。

1 坐满整个椅面,背部不可靠着椅背,采取稍微前倾的姿势。(前倾第一可以表示对谈话内容的肯定,第二能起到催眠的作用,让对方接受我们的推介。)

2 膝盖张开约一个拳头的距离。(女性则双腿并拢)

3 勿用手撑住头,头要微微扬起,让对方感到你的自信,且被你感染。

四 站相

采取立正姿势的人,做任何事情都可能成功。

1 行礼是从立正开始的,不能做好立正姿势的人,打招呼的姿势亦必无法令人满意。

2 立正时,双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧,双脚平行的分立。

3 站立时尽量放松,视线以水平直视。

五 业务员与客户的距离

我们在拜访客户时,双方应保持一定的距离。

1 双方均站着谈话时,保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可(半臂距离)

2 双方坐着谈话时,若无桌子间隔,距离保持在一臂以内。

3 坐着谈话若中间有间隔,尽可能靠近客户。(身子微侧,声音控制在客户可以听见即可,不高也不低) 4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时,要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分

的地方,看着对方的眼睛说话。

六 名片的递交方法

初次见面,互通姓名后接着是交换名片,下面几点即为交换名片应注意的事项:

1 尽可能使用名片夹,放置于上衣口袋,或公文包内,切勿放于裤子的口袋。

2 自我介绍时,递名片要用双手,微欠身子,恭敬的递上名片。

3 双手接过对方名片,认真地看过一遍后慎重地收藏起来。

4 不易念的姓名要向对方请教,注意技巧。

5 对方有二人以上时,按职位将名片排好收起,并按顺序进行商谈。

6 若名片放于桌上没收起,应在结束谈话后将名片慎重收起,向对方点头致意。

第七章 如何接近客户

接近了推销对象,你就接近了成功。

既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的,那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉,这样才能更好地进行下一步。

一 电话约访

电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具,如何有效地、正确地利用电话进行约访

可以说是每个业务员必修的课程之一。

1 不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌 的;声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。

2 人类天生对美的事物都有好感,所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此,甜美亲切的声音

也常余香绕梁,另人回味无穷。(“喂,找XXX”或“喂,您好,麻烦找一下XXX,谢 谢”“喂,请找XXX听电话”,这三种电话接听,人们都喜欢中间那一种。)

3 声音甜美、声调适中,语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。

二 说出有魅力的声音

如何说话,才能在电话中使声音充满魅力,让对方舍不得放下电话,甚至想一睹庐山真面目呢?日本推销之神----原一平先生曾提出以下建议:在打电话之前必须调适自己的情绪,然后再从容地拿起电话。

1 语调低沉明朗;

2 咬字清晰;

3 善用“停顿”;

4 音量大小要适宜;

5 言辞声调要配合表情;

6 措辞要高雅,发音要正确。

一般来讲,女性比较适合做电话约访,不过,仁者见仁,智者见智,男性也能创造充满魅力的声音,问题是讲话的声音和技巧。

1 电话约访的准则:

A 保持轻松愉快的心情;

B 简单扼要的讲述我们的约访目的,最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程,因

为有些话在电话里是讲不清楚的;

C 具备专业的知识水平;

D 让客户觉得你是值得面谈的。

通常,在把握上述准则的前提下主要说明以下内容:

A 亲切的问候与自我介绍(必须让对方感受到善意、尊重与诚心)

B 引起客户的兴趣(诱之以“利”,必须提到对客户有利的方面)

C 约定时间与地点并确定下来。

2 缘故拜访

A 通过朋友介绍上门拜访,应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务;

B 通过较有影响力的人介绍上门拜访,要充分讲出企业上网的优势及效益;

C 通过带采购商上门拜访,更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起;

D 如果客户是亲友,那更不能马虎,决不强迫推销,只能引导他们的正确的意识观念,

让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性,从而主动接受你的推介;

E 站在对方的立场上,用对方的眼光来看待问题,了解客户需要什么,拒绝什么,这样 我们才能对症下药,起码能找到接近客户的办法。

3 陌生拜访(又称直冲式拜访)

A 既有辛苦狼狈的一面,也有他惊喜的一面,辐射面较广;

B 能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进;

C 直接进入陌生的工厂的大门,或以“走错了”为理由,或以XXX介绍来的为理由等等

都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度;

D 想办法突破门卫防线,一定要面见老板;若老板不在一定要问出老板的姓名,以便下 次的联系工作; E 从相识到业务交往,都要让客户读出你的诚恳。

第八章 如何进行友好的面谈

有名人说过:“从对方说第一句话开始,你就应该注意,闪光的东西就存在于这些言谈之中。”我们都知道,接待客人、与人交往时,要善于倾听别人的谈话,使对方感到尊重与兴趣,否则是很不礼貌的。注意以下几个重点:

A 保持谦虚的态度;

B 掌握分寸,避免口头禅;

C 始终和蔼可亲,因为微笑是一种无声语言;

D 谈话时,坐立都要将身体正面对着客户,做到起码的尊重与礼貌;

E 如前面讲过的坐姿,还有座位应在客户的下首,做到温文尔雅、谦恭有礼(不能跷起 二郎腿,不能打呵欠伸懒腰,不能弄指甲套耳朵,不能老看手表,不能双手搂在脑后 交叉双臂紧抱胸前,不能双腿叉开揉眼搔头,不能对着别人乱吐烟圈,不能随地吐痰 扔丢果皮或烟头等等)。

1 学会对客户说敬辞(客套话并非废话)

对初次见面的客户说“久仰”,对好久不见面的客户说“久违”,

询问客户年龄时用“贵庚”,询问客户姓名时用“贵姓”,

客户到公司时用“光临”, 向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”,

等候客户时用“恭候”, 约访客户时说“拜访、拜望”

谈话中途离开一下用“失陪”, 客户送你出门时用“留步”,

请客户原谅时用“包涵”, 未及欢迎用\"失迎”

请求客户的帮助时用“劳驾、费心”, 请教客户问题用“赐教”,

网站完成请客户看时用“斧正”,赞客户见解时用“高见”。

2 学会瞒天过海

A 如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等,在现时的推销活动中并不

畅通(一般企业对推销业务员都不欢迎,不管你是哪一行的推销,这问题很明显。)

B 没有人喜欢接待不速之客,你要找最接近客户的方法与之见面。 C“皇帝的女儿不愁嫁”,好货不怕卖不出的普通心理,你越是拼命推销,越会引起对 方的怀疑,所以你要适可而止,收放自如。

3 不要在电话中轻易暴露身份

A 非老板本人接电话,最好不要轻易暴露身份,没有人会轻易让他们的老板会见任何推 销员的,除非那个人对网络有很好的认知意识。

B 直闯老板的办公室。(人总爱面子,见了面自不好意思逐客)

C 自圆其说以掩饰你的冒昧。

D 如前所讲的陌生拜访。

4 原谅自己是堕落的开始

对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”形企业的推销中,许多业务员会觉得自卑而踌躇不进,或因为该企业的老板不好说话,于是抱着避难就易原谅自己的心理,把“步步为营”变为“择善而栖”了,主要有以下几种心理:

A “好气派的公司,一定瞧不起我\"的心理.

B \"他们这么大的规模一定上网了,不用去访问了\"的心理.

C \"算了,他们的老板一点都不好讲话,一点都不接受网络\"的心理.

D \"路程那么远,去了也不一定成功,以后再说吧.\"的心理.

有了这样的心理因素,业务员就自认为别去\"自讨苦吃\"而另找\"适销对路\"的客户了,诸如这样的心理都是推销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次,有了第一次就会有第二、第三次的开始,道理同赌钱一样.犹豫不决,踌躇不前的心理是对自己的叛逆,如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员.所以与其说是在一次次原谅你自己,不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该从客户的拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心,最后让他们接受.

5 接触客户警戒

1 让客户静心听你讲述事由和目的;

2 静听客户的所有不信任和困难,静记心中并默默思考.

3 发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制.

4 让客户用理智权衡

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