读后感（李雪松）

一个少妇报案：“我把钱放在胸罩里，但在地铁上被一帅哥偷了。”警察很纳闷：“这么敏感的地方你就没察觉到？”少妇红着脸说：“谁能想到他是在摸钱呢？”这件事给我的启示是：如何让消费者的钱在愉快的体验中不知不觉的被摸走？这是商业模式的最佳境界，苹果公司榜样式的做到了！你认为我们汉藏宫接下来该如何做？？？

早上在公交车上读完徐总发来的信息，心里露出会心的微笑，大道至简呀，作为服务型企业——汉藏宫一切的根源问题都应该围绕这个问题展开！所有的问题的症结点都在这里。我相信我们只要能达到那个帅哥“小偷”的水平则汉藏宫将会是下一个“苹果”。现在的艰辛的日子也就永远跟我们拜拜了。

最近我们汉藏宫人都在论“道”，我不敢讲道，所谓道可道非常道，道者不可言说也；我们之前的所作所为，就是一直在找方法，为了此类情况制定一套方案，为了彼类情况又要调整，在上下不断探索，公司上下忙得不亦乐乎，天天有人问我：“李哥，这个怎么做？具体情况这样的??”对于客户的很多问题我总是在跟我们部门的同事说：“谈客户的最高境界就是以不变应万变，对公司的情况和产品了解的很透彻后渠道客户那里再说下文。”

下面我还是假借“道”来阐述我自己的几个观点，生理上的爽悦和心理上的满足与虚荣是人生最大的欲求也是最大的弱点和痒处。苏秦出师的典故就是最好的例证试问圣贤都抵抗不了何况俗人呢：

1. 读懂客人的消费观和需求和类型分析：

大俗则大雅，一个气血充盈的妙龄少妇遇见一个帅哥“袭胸”，帅哥用妙不可言的手法轻易让少妇失钱，这个度把握的相当好，由此加以分析说明：

一则“小偷”给对方的感觉是那么的赏心悦目，手法又是那么的精湛、妙不可言，投其所好，而轻易得手。汉藏宫的相关人员是否都是这个“帅哥”呢？举手投足、内涵气质能否跟我们的服务的顾客相匹配呢？不够则说明我们是否要提升？我个人认为是迫在眉睫！！

再则：说明“帅哥”对“少妇”的需求特性掌握十分透彻，开始下手时全然是一副醉翁之意不在酒之意。在心中早已把客人分成若干类型，量体裁衣因人而异，此则说明我们的“个性化健康管理服务”还要细化，只有细化了才能适时

胸有成竹的推出适合客人的产品、服务。

其三：如果“少妇”是个良家妇女，守身如玉，很爱自己的老公，夫妻生活和谐，你这个“帅哥”无论使用何等手法和技巧都不会得逞，那时伸手时结果就只有一个：一个尖叫声划破长空：“大色狼！”“打色狼！”??其结局可想而知。所以准确判断客户类型，找准客户和需求是至关重要的！

所以我曾经在大学做老师的时候和曾经在企业给员工培训的时候一直再讲一句话：“成功的销售人员，必须掌握2%的产品、专业知识和98%的销售技巧，而2%的产品、专业知识需要100%的掌握。”现在汉藏宫的产品在徐总的主持下逐渐呈现，这点不是我们应该过度关注的重点，因为“白毛猪儿家家有”；我们关注的重点应该“以人为本”销售的技巧，以及提升销量而设的局。

2. 让顾客在快乐中享受：

近代中国历史是悲痛的历史，鸦片毁了东方巨龙，也是鸦片让中国人开始了重新觉醒的开始，这个话题似乎跟我们汉藏宫没有关系，扯得有点远，但是看问题总得讲一个正反面、阴阳，不能总看阴的、痛苦的和失去的一面，现在我要提出的是：从这个问题上可以看出那时候的中国人要是鸦片不上瘾的话，外国人能这样欺负中国人吗？从免费吸食到为了吸食而倾家荡产，甚至搭上性命，大量白银流向海外列强，国破家亡。站在营销的角度看这本身不就是一个很优秀的营销吗？所以让顾客在快乐中享受是我们汉藏宫当前首要做的事情。但是什么才能给顾客带来快乐？让他们怎么享受？

A、鉴于此，我提出一个毒性营销，病毒式网络营销；是指通过用户的口碑宣传网络信息，就像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以十计、数以百计甚至千计的受众。也就是说，通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，实现“营销杠杆”的作用，让客人欲罢不能！！汉藏宫的高度自不用说了客人也都是小众精英，这个圈子也小，目标客户传播快。这个“病毒”只要做得够美够炫，传播效果简直无法控制，和传统营销手段巨额投入相比，它几乎可以说是无本的买卖。另外，它又有传播速度快、可信度高，受众抗拒心理低等优点。所以，病毒式营销值得我们推敲和使用。最简单的也是受众最容易接受的，很多客人也都是仰视我们的高度，亦有些丝毫的可望不可即的感觉，那么餐饮就不一样了，我常常在三序观帮忙端盘子，跟客人有过很多的接触，每次虽然累的浑身是汗，但是收获颇丰，摸着我们的良心说，来三序观（汉

宫私厨）用膳的客人很多是为了显摆一下自己的身份和地位，这就说明我们的餐饮本身赋予客户的是营养健康，同时在这个产品本身还带有很高的一层附加值，可以在这块做大文章（我知道汉藏宫要推整体推健康，餐饮只是我们很小的一块，民以食为天，我们也可以将三序观<汉宫私厨>这个帅小哥看成“道”，把一只赤裸的咸猪手变成愉悦享受的开始，让客人沉浸在兴奋的玄妙之旅中），如：提升服务水平（服务也是其人气旺盛的原因之一，比如每家餐厅都备有供顾客等待的长椅，还会为等位顾客免费提供冷热饮，每一位服务员在接待顾客时都会首先微笑着问候等等。），注重细节，不断研发新菜品，撤掉发出阵阵散发出味道的桌布，提供给客人比较高档的跟汉藏宫匹配的进口餐巾纸等；让客人在此乐此不彼、推杯换盏中，大快朵颐，大掏腰包。一句话一个满分是由100个1分组成的！

同时还需要说明的是：封建社会的父母之命媒妁之言，又有几个是那么可信的呢？客人总要眼见为实，汉藏宫犹如一个美丽的少女，如果不走进她接近她又怎能体会和感受到她的善良婉约呢？建议在餐饮的推广上面设置优惠卷，在我们外联时候派发和提供各类活动的赞助！从这里，我们也向成功迈出了第一步。

此则道也，道者不可言说，杀猪杀咽喉和杀屁股是一样的，只要能把它的血放出来让它血流干就是成功。

B、用视频将消费者带到汉藏宫：

信息的传递主要有文字、声音、图片和视频等表现形式，相当而言，视频因为生动、直观、视觉冲击和感性故事表达的优势，而成为最具影响力的传播形式，这也是电视多年来影响人们最深的原因。兼具电视和互联网优势的网络视频也因此成为营销的新宠，众多网络平台不仅可以成为传播平台，还借助视频特有的冲击力来帮汉藏宫有效传递品牌和产品特点，并对消费者形成深度影响，影响才会心动进而行动，配合菜单广告，最终促进消费者走进汉藏宫。

在这里里面同时还包括专家展示，课题展示等等，君可见知名培训企业“聚成集团”视频到处有啊！

C、设置各种讲座、提供高端小众人群的会议场地使用，让不同客人根据需求适当提供免费的体验。马云说过“免费的是最贵的”我们给客人来个温水煮青蛙，让他们不能自拔，离不开汉藏宫。

3.洞察、挖掘和满足市场或客户的需求

曾经有这样一则演绎来的营销故事： 一家公司以角色扮演的方式，对前来

复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢？ 第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地摇了摇头。 第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。 轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗？” “你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。 结果，第三个小伙子被录用了。

为什么呢？因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。

营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。

总之，普通的营销员，满足客户的需求，优秀的营销员，引导客户的需求，卓越的营销员，创造客户的需求。营销员只有立足于市场实际，科学、合理地测算市场的需求量，同时，结合客户和消费者，满足他们的需求，这样，才能更好地掌控市场，从而成为一个优秀的资源整合者、调配者，让市场不断地迈向新的里程和高度。

第二篇：少妇报案

1. 少妇报案

2. ：“我把钱放在胸衣内，在拥挤的地铁内被一帅哥偷走了…”警察纳闷：“这么敏感的地

方你就没觉察到？”少妇红着脸答：“谁能想到他是摸钱呢？”

评论：呵呵，看来那时候美女是很享受的了。

2. 一女对出轨的老公说：你如果敢离婚娶那个年轻的妖精，我就嫁给妖精她爹，从此以后，儿子管你叫姐夫，你得喊我妈！老公当场晕倒，从此规规矩矩……

评论：这种女人有些厉害，看来一般不敢惹。

3. 老婆花巨资做了整容，数天后变成美女回家！ 进门时，对一脸疑惑的丈夫说：“怎么？不认识我了？” 丈夫愣了一下，然后惊喜地说：“快进来，我老婆不在家。” 评论：什么叫做不打自招来着呢？

4. 一天突然发现，我有大姨，二姨，四姨，五姨，却没有三姨。于是就去问我爸：为什么我没有三姨？ 心里还想了一下：难道三姨在小的时候就死 了？ 我爸怒道：你三姨就是你妈！

评论：这种弱智儿童，看来明显IQ不够

5. 一女孩夜归遇歹徒。歹徒凶狠问：站住！干嘛去？女孩不想被劫财，遂可怜巴巴道：去借钱。歹徒依然凶狠问：借钱去干嘛？女孩又怕被劫色，便道：得了性病没钱治。歹徒怒吼：滚！

评论：太聪明的女孩了，让坏人两边都都没想头了。

6. 先生发现妻子的手机上经常有一则陌生人的短信，而且每次短信的内容都是一样的：“赵兄托你帮我办点事。”一天晚上十点半，A先生一举将出轨的妻子和那个正在苟合的男人擒拿后，大骂：TMD，你以为那短信我看不懂?倒过来读就 是“十点半我帮你脱胸罩"！

评论：这个丈夫明显就是福尔摩斯的料。

7. 话说一小偷偷银行，好不容易把保险柜撬开了，发现里面一分钱都没有，倒是放了几个果冻，小偷百思不得其解，但想也不能白来呀，就把果冻吃了。 第二天小偷先生专门买了份报纸想看看自己偷银行能带来多大的影响，嘿~既然上了头条：我市唯一一家精子库昨晚被盗