企业经销商订货会如何做出大气和震撼？
张会亭上海罗莱家纺2011秋冬新品订货会主持感言作品
背景：
20xx年5月26日，受上海罗莱家纺高级品牌经理王卫民先生的引荐和罗莱家纺董事长薛伟成先生的邀请，张会亭来到上海光大会展中心西馆三层主会场，全程主持了罗莱家纺百亿战略营销渠道论坛。并与罗莱家纺董事长薛伟成、总裁薛伟斌、品牌专家李光斗、营销专家何慕、安踏张涛、特步叶双全等嘉宾分别就《打造百亿品牌的机会与挑战》、《成长型加盟商的扶持与成长》等话题进行了两场对话。来自全国各地的1000多名加盟商现场聆听并有优秀加盟商参与对话。
这是继20xx年张会亭主持凯盛家纺秋冬新品订货会之后的4年再次携手中国家纺顶级品牌（罗莱是中国家纺行业第一家上市公司）。值得强调的是，两次合作的引荐人居然是同一个人——王卫民先生。当时他在凯盛，后来到了罗莱。正是由于4年前的成功合作先例和充分认可，才有了这一次彼此作为回头客的再续佳话。并且不仅仅是主持，张会亭还特意邀请了李光斗以及安踏、特步、海澜之家等跨行业优秀品牌高管前来捧场，分享营销渠道经验智慧。
从事商业财经主持人7年来，张会亭主持过大大小小的企业厂商会议早已过百场，甚至可以说见惯了很多企业的厂商会议策划都基本大同小异，乏善可陈，但这次罗莱的活动却依然让人眼前一亮。从场地到设计，从形式到内容，从组织到动员，从衔接到气氛，有很多专业大气的布局和构筑都足以让人震撼。
那么今天，就让我们不妨循着当天的绕梁余音来共同回味几个经典的印记吧： 场地：因地制宜，化腐朽为神奇
上海光大会展中心，这是上海浦西的一个老馆了，名气尽管很响，但设施相对陈旧，并且我在这里也主持过两次了，深感里面对陌生顾客引导问题的缺陷比较突出。从光大酒店到光大展馆，尽管在同一个楼里，却九曲回肠，犹如迷宫。
比如这次活动，我要从客房到会场，需从房间先下直梯到大堂，再从B座一楼路过大堂签到处绕道而行到A座一楼，沿扶梯上二楼，穿过一个咖啡吧，再绕一个大天井半圈到对面，再扭身沿扶梯上到二层半，再穿过一个所谓的婚姻登记处（估计是长年包租出去了），刚好看到了罗莱的LOGO巨型雕刻和主题背景喷绘分列两侧，再路过一片相对空旷的展区（那里那天恰好在举办小狗障碍赛），再沿一个很长的扶梯上到真正的展馆三层，才终于看到罗莱此次活动的概念新品展区和贵宾红毯背景墙以及本次活动主会场。整个路程要走约10-15分钟，将近1公里。
我是一个路感和方向感超强的老司机，所以才能在回到北京一星期后凭记忆复原出当时的路线图。我估计读者你看着都晕。但就是这样一个九曲回肠的烂摊子，罗莱却营造出了一个曲径通幽的绝佳效果。给人以山重水复、柳暗花明的惊喜。
只见罗莱先把酒店大堂内外的4个大柱子全部用本次活动主题喷绘包裹起来，又在酒店大堂的A/B座两侧各设来宾签到处和背景板，一路上设置引导水牌，到穿过那个婚姻登记处之后，主题气氛开始显山露水了。只见左前方是”LUOLAI”的巨型LOGO雕刻，右前方是本次活动的总主题背景板——潮领（包括各大议题以及罗莱各个子品牌的LOGO展示），而地上则是一个蓝灰色的引导长毯，还清晰地标明“距百亿终点还有100米”字样，再辅以一个黑色人形剪影地贴，视觉导向性非常明显。
循着长毯走去，到了那个所谓小狗大赛的空旷地方，我估计罗莱应该是没有租用这片空地，但路总是要走的。所以罗莱干脆做了一连串的网纹围挡把他隔开来，喷上本次活动的主题背景，但由于是网纹设计，不是全封闭的宝丽布，所以使来宾感到新颖而又亲切，更关键是既营造了一种文化长廊的感觉，又不会形成一种狭小密闭的压抑感。里面若隐若现（所以我才偶然看到了里面的小狗大赛），引人入胜。再后来就是“距百亿终点还有50米、20米、10米”等字样地贴，直接引导来宾来到会场。整个过程浑然天成，让人以为是罗莱刻意选择这样的场地，故意拉长战线引诱人呢。这正是一种因地制宜、变废为宝的真实写照。 现场：气势彰显品牌领袖地位
以我多年做现场活动主持的经验，老实说，像展馆这类的相对空旷的场地，其实是很不适合做语言类会议场地的，充其量适合做演唱会、文艺汇演或体育赛事等只需观看而无需太认真听每一句话的活动。因为这类场地不聚音，使人在这样的地方很容易精力分散，不认真听（事实上即便想认真也很难听清），我在北京、上海、青岛、广州、深圳等各类展馆都主持过，感觉深受其害，作为财经对话类节目来讲，主持人和嘉宾的语言魅力很难有效发挥。很容易栽进去。
但罗莱却在现场气势和气氛的营造上有效弥补了这个缺憾，只见在展馆主舞台上设置了三个大型LED屏做主题背板，会场左右两侧再分别架设4块大型投影幕，两侧拉上黑色遮挡幕布，端口位置则设置了红毯走廊和概念新品展区。这样就尽可能使得场地饱满浑厚，不再那么空旷了。
现场又设置前左右三台专业摄像机和一台摇臂摄像机，整个现场的气势犹如一台专业的电视晚会。客观说，对很多经销商层级的朋友来讲，如果说是一个普通的酒店式会场，则显得司空见惯，而在这样一个像电视晚会一样的现场，1000多人凭荧光手牌入场，走过红毯后全部坐齐，则无形中会使人感到一种兴奋的向往和豪迈的威严，有一种年三十儿到央视演播厅看春晚现场的感觉。作为罗莱在中国家纺行业的领军地位，作为本次的总主题关键词“潮领” （被张会亭在开场词中将其解读为“潮流导向，领袖风范”），其气势得以充分彰显。用一句京剧的行话来形容就是，它的“范儿”很足，很到位，也很匹配。
流程：紧凑有序彰显正规赢得重视
先问大家一个问题，在一个1500人的大型活动中，大家吃一顿午饭，从散场到开饭再到重新入场聚齐，全部下来，要花多少时间？恐怕2个小时都不一定够吧。但王卫民却可以自豪地告诉我，罗莱只需50分钟。
我在全国各地主持过不同行业、不同规模的企业厂商会议，客观说，有一点相似之处就是大多数企业在经销商会的吃喝问题上都非常舍得花钱，美其名曰经销商是为我们在一线冲锋卖货的勇士，好不容易在企业总部聚齐一次，我们一定要好好款待，并且只有好好款待，经销商回去后才能更好地努力卖货。所以我亲身经历的喝五粮液、抽软中华的经销商会屡见不鲜。久而久之，经销商们也都变的嘴很刁，连吃带拿的却又不怎么领情。
但这次罗莱不然，好像只有最后一晚的订货庆功晚宴才算是一场真正的宴会，其他的都好像是工作餐，速战速决，并从早上八九点一直到晚上十点多，满满一整天，而现场的1000多经销商却个个兴致盎然。确实让我感到惊奇。
关于流程，这里我需要说一个有趣的时间安排。我的主持内容是嵌套于整个流程中的高峰对话核心部分，罗莱的董事长薛伟成和总裁薛伟斌两位大佬人物跟我对话。但我的主持时间却是下午4点到6点半，按照我主持其他企业的惯例，经销商会一般到下午5点以后已经很难再有人去认真听，大家早已开始抽烟闲聊打手机了，所以很多企业都通常会很知趣地选择匆匆结束，然后让大家自由交流一会儿，顺便看看产品，最后就是干等着服务人员摆桌，大家晚上一起喝大酒。我很怕罗莱也不能幸免。所以在北京临行前我就给王卫民说要把我主持的整个时间段尽可能提早一些。但从王卫民前期跟我的沟通来看，整个一天的活动流程都非常紧凑，甚至挤不出20分钟的上下浮动或压缩空间。后来从当天的现场来看证明果然如此。但让我惊奇的是，在下午6点半我主持临结束的时候全场1000多人居然还在认真听讲。我很感动，也很敬佩。我在全国任何会议场合都一贯坚持的会议流程“宜紧不宜松”（紧凑会显得有序，而松散会显得无聊），在很多地方都因种种现实难度而被迫搁浅，没想到居然在罗莱的千人大会上实现了。
议题：百亿战略激发共同追求
罗莱家纺创立于19xx年，19年发展至今一路领先，20xx年成为中国家纺行业第一家上市公司。其独创的加盟商复合渠道模式得到了业内广泛认可。从19xx年开设第一家专卖店开始，现在已经在全国拥有优秀加盟商近2000家。据罗莱董事长薛伟成介绍，罗莱企业（含各子品牌）当今的规模是20多亿，但在此次活动上大胆提出了到20xx年打造百亿企业的战略构想。尽管整个家纺行业拥有上千亿的容量，但罗莱要想继续保持领先5年后达到百亿也着实是任重道远。
大品牌就要有大气魄与之相匹配，否则就无法彰显领军品牌的带头大哥形象和地位。所以罗莱能大胆提出百亿战略，并积极援引外部专家尤其是安踏等跨行业领军企业高管同台论道，其本身就已体现了一种更为高瞻远瞩的视野和境界。关键是以罗莱在行业的领军地位，两位薛老板还能在上午的碰头会、中午的贵宾招待午宴和下午的现场对话等整个过程中保持谦和的低姿态，着实感觉难能可贵。他在自家主场上原本完全可以摆谱，但这种谦和显得更加弥足珍贵，让人尊敬。
此次在罗莱2011秋冬新品订货会之际，围绕百亿战略进行厂商对话，不失为一种务实之举。从议题上看，既有百亿战略偕同大加盟商的高度与远见，又有对成长型中小加盟商进
行扶持的实操与稳健，从道到术，从构想到逐步实现。所以我在两场对话的衔接串场中即兴引用了老子《道德经》里的“九层之台起于累土，千里之行始于足下”的名句，对两场对话进行了量变与质变、大处着眼小处着手的辩证。
从心理学角度来讲，正是由于罗莱此次提出的百亿战略，使得广大加盟商感觉罗莱是一个有远见、有高度、有追求、有气魄的真正大企业，从而在现场不自觉地融入的同仇敌忾、共同奋斗的气氛之中。如果没有这个雄伟目标到引导，则大家可能感觉这就是一场普普通通的订货会了。这恰是罗莱制定此次议题的精妙之处。
创意：细节之处见匠心
对很多企业来说，一年一度的经销商会早已流程化了，很难再有什么新的创意。但我们却可以从细节之处考量出它是否别具匠心。这就像我们看一个美女，如服装外观等都差不多，我们会从她的头饰、胸针、腰带、项链等小处窥见她的品味一样。
这次罗莱的活动，在很多细节之处彰显了大气与专业，从而使我回到北京一星期后凭印象还能回味出很多难忘的闪光点。比如潮领主题网纹围挡、多色荧光手牌、百亿战略倒计引导长毯、全员红毯走秀、专业级电视颁奖晚会、3块LED屏+4块大屏幕、3台专业摄像机+摇臂摄像机等的，都让我感觉这不像是一个普通的企业所为，更像是一个专业公关公司或剧组的手笔。
尤其是在电视颁奖晚会上，罗莱让经销商们都频闪的相机灯光下来个红毯走秀，点滴之间即能提高他们的参与感和荣誉感。后来给大家多轮颁发的奖杯居然是一个象征着罗莱图腾阿拉克捏女神的金像，让我们仿佛置身于奥斯卡金像奖的颁奖现场。
还有一个子品牌的产品负责人（好像叫王梁），在进行新产品推广的时候，并没有像其他企业常见的手法一样去大讲政策诱惑或直夸产品多牛，而是以PPT配乐诗朗诵的方式快速把人带入一种生活意境。尤为让人惊讶的是，其朗诵声音和效果足以与专业配音演员和朗诵大师相媲美。
最后，说说主持人的设置，在罗莱这次整个活动中，只有我一个是专门从外部聘请的主持人，我主持的是财经对话的核心议题。其他的全部议程，包括电视晚会，都是罗莱自己的员工来担任主持人，好像是一共有6人，盛装出场，有板有眼，让人欣赏赞叹。这让我突然想起了去年辉煌太阳能全国渠道商会议文艺晚会上4名企业员工的专业主持。看来今天的企业里果然也都藏龙卧虎啊。让人不得不尊敬。
结语：大块头有大智慧。
从20xx年以来，我做商业财经主持已有7年，常年跟不同类型、不同行业、不同规模的企业打交道。围绕着经营、战略、营销、管理、厂商关系、渠道、终端等话题深入交流，致力于挖掘企业的经营智慧机理，我早已乐此不疲。久而久之，我慢慢养成一个习惯，那就是每次主持结束之后，都会自发地写上一篇主持手记或感言作品，去粗取精，提炼智慧，把东家做的好的地方得以保存和传扬，然后发给我合作的企业和网络公众新鲜共赏，只为思想交流，不求回报，顺便也作为我对合作企业的一种增值回报。慢慢赢得了很多客户的赞同。
在我看来，今天的很多企业从业者本身由于长期浸淫于本企业的日常生态之中，对企业文化精髓和真正内涵该如何表现和凸显，往往认识更加深刻。并且越是大的企业，由于在对优秀人才的招聘上具有一定的吸纳和筛选优势，所以就更是智慧超群。甚至可以不用讳言，很多大企业的市场策划或企划人员要比公关公司更为专业。刘德华曾主演一部电影叫《大块头有大智慧》，我今天用这个片名来送给罗莱，送给我的好朋友王卫民，我感觉此次活动中罗莱这个“大块头”展现了他应有的“大智慧”。正如我在当天主持的结束语中说的那样，待到20xx年，5年规划已满，我期待着罗莱真正实现百亿梦想的那一天，届时我将自费来到上海，与大家一起喝庆功酒。这酒咱喝的有劲！
第二篇：如何开经销商定货会
如何开经销商定货会
召开定货会是每个品牌都想做的事情，不仅仅是因为定货会给到商家和厂家带来实质性的销售和利润回报，更重要的是带来一种旺销的市场氛围，给品牌下一步的推广减少阻力。那么，怎么样开好定货会？如何让参会的客户掏钱进货？
一、选定一个好的会议主题
我们许多经销商开定货会不动脑筋，认为开个普普通通的定货会还要搞得那么复杂完全没有必要。定货会的主题也是常见的诸如“xx品牌06 年度定货会”等常见的内容，即看不到半点跟品牌有关联的创意，给到参会经销商的感觉也平平淡淡。如果我们我们为定货会拟订一个好的主题效果就完全不一样了。如金六福的“福旺新春——金六福新年定货会”、“携手同赢——邵阳老酒经销商答谢会”等不但主题明确，而且与品牌的契合度很高，更给到了经销商一种共赢市场的信心。
主题确定后，经销商参会时头脑中形成的印象就会更深刻，也更容易记住会议，不会在繁杂的琐事中把这事给忘记掉。旺季来临时，因为定货会太多，经销商有时一天内要参加好几个品牌的定货会，当然是记得谁的就参加谁的了。
二、精心设计定货会方案
一个好的方案能立马钓起经销商的胃口，让他有一种不参加该会议会觉得自己吃了很大亏似的感受。方案的设计要根据品牌在市场的成熟度而定，相对来说新品牌的定货会拿出的力度要大些，以让经销商感觉到非常赚钱又不担心卖不掉为原则，也就是说既要感觉到力度大，又要让参会的经销商感觉到门槛很低；成熟品牌定货会方案的设计要考虑对价格的影响，以现场抽奖或者设计一定的大奖为切入点，忌讳活动中现场大力度买赠。因为成熟品牌不管是否召开定货会，经销商的进货量都是比较大的，所以定货会的召开一般都是以答谢会、联谊会的形式召开，稍微给到一些力度刺激即可，追求的是现场人气。
定货会方案设计还要考虑礼品，礼品的好坏也成为经销商是否参会的诱饵之一。
三、会前开票和会中开票相结合
现在的定货会真正在现场开出很多货物的品牌越来越少，一般都是事先在网From EMKT.com.cn络商中收一批钱过来，尤其是那些大户经销商的钱都是会议之前就已经收好了，现场开货的都是那些散户以及一些受现场情绪蛊惑的冲动型客户。
会前开票收钱还有一个好处就是能够有效把握会议费用的控制，使会议费用不至于因为参会人员的超标和不可预见性跟着超标。也能够避免因为品牌影响力的不足导致参会人员过少的冷场局面。
四、找一个好的会议主持人
会议主持人的好坏能够有效调动起现场的气氛，增加参会经销商的积极性，促成冲动型开货客户的增加。会议期间要求主持人把握现场气氛，经常抛出一些有奖问答，奖品以开货品牌的产品为主，让经销商形成强烈的参与意识。
一般来说请当地歌厅的皇牌主持人很有必要，如果是大品牌能够请到省级电视台的著名主持人参会主持则更好。
五、准备几个文艺节目
文艺节目的演出有地方专业演出班子参加则参会的经销商势必很多，对现场的人气有保障。因为费用原因跟不上，也要让自己的员工准备几个文艺节目，甚至请经销商自己登台表演节目强化经销商的参与，满足其活动成就感。
文艺节目以喜庆的歌舞为主，也可穿插小品和相声，甚至把自己的品牌、产品或者日常经营活动中的一些温馨、难忘的经历融入到节目中则更会激起参会经销商的共鸣。
六、营造好现场氛围
现场氛围越浓，经销商开货的积极性越高，对散户和那些犹豫观望的客户影响就越大。现场氛围不仅仅是背景图、X展架、条幅、彩旗、拱门等硬件，还要软氛围进行配合。如事先与某些铁杆经销商商量好，不断提高其现场开货金额以刺激其它经销商形成攀比性开货。为此还可设置全场开货大奖以及现场现金最高开货大奖等刺激性奖励，鼓励经销商的现场开货，营造浓厚的现场销售氛围。
如果费用允许，不但可以包装好定货会现场的酒店，繁华大街上的氛围也可以着力营造。这种氛围营造对乡镇客户以及在县城开定货会时非常管用。
七、专车接送乡镇大户经销商
有些乡镇的经销商一般都比较忙，不是特别有吸引力的活动是不会来参加的，但如果有专车接送其参会、甚至给其安排住宿的话，乡镇经销商所激发出来的开货潜力有时比县城经销商还要大。
人都是需要有面子的，能够享受到专车接送待遇，其内心还是非常感动的，只要他愿意来，说明其心里有了开货的意愿，如果现场情况又很火爆的话，他的开货心里就会完全激发出来。
八、一定要设置抽奖和礼品环节
既然是定货会，如果把礼品事先发给那些经销商，或者定货会不设置礼品的话，到会的经销商就会锐减，仅仅是吃餐饭对很多经销商已经没有任何吸引力了。要让经销商切身感受到不参加会议就不能拿到礼品、就不能参与抽奖，要打消其不参会就拿礼品的念头，以保障参会人数的准确，有较高的人气。
上面说的一些方式方法大家都在使用或部分使用过，有两个关键环节是不能缺少的，那就是会议的氛围营造和现场人气，这两点做到位了，这个会议才算基本成功，货物的开出也才有保障。当然，还有一些吃白饭的经销商，这种事情任何品牌的定货会都避免不了，为了减少这种情况出现，我们采取的办法是两个：一是只对开货的经销商发请柬；二是在每个就餐桌子上打上该就餐人的名字；这样那些吃白饭的经销商看到没有自己的位置坐也就只好离开了。