集群开发的优劣
——读《金融道二》第二章有感
《金融道二》第二章的标题是“寻找富矿”，顾名思义是把区域市场、专业市场等统一市场客户开发比喻成开发一座富有的矿山，这是很形象的。这与我公司倡导的“系统性开发”有异曲同工之妙。文中提到广发银行作为全国性知名银行，也需要主动的开发市场来创造活力源头，从身边的小商户做起，逐渐培养并扩展同类型优秀的客户。从目前该行已经形成的客户群体来看，经过数年的努力杭州广发先后形成了浙江钢材经销商户客户群、杭州富阳造纸行业客户群、杭州萧山纺织行业客户群等，成绩斐然。
广发银行坚持开发和维护群体市场同时也与时俱进，在某些处于行业周期顶峰走下坡时，能及时收手并慢慢从中退出，从中能体现出该行判断分析宏观环境、相关行业的独到之处——时时分析，刻刻关注风险。比如广发庆春支行前期支持手机市场，在辉煌时期，国产手机供不应求，市场前景十分看好。广发行曾经成片开发了手机经销商的客户群，此类业务甚至占据了该分行1/3强的业务量。但由于手机的核心技术掌握在国外老牌的手机技术厂商手里，国内的厂家受核心技术限制很被动，到现在都没有喘过气来。掌握核心技术需要花费大量的人力、物力等，并不是市场上这些厂家能解决到的，随着国外品牌手机大量涌入国内，国产手机必定式微。果然过了不长时间，国产手机销售和利润急剧下滑，波及国产手机经销商。广发行提早意识到
这个问题，他们根据预先设立的方案开始逐步退出且不动声色。我想
在广发行所支持的客户群体中，萧山的纺织业客户比重也可能在逐步
下滑，毕竟在中国经济转型过程中，依靠劳动密集型模式支撑的产业
必定退出历史舞台，纺织类企业即使合理的生存下去，也只能是注入
高科技的因素，有强有力的品牌支持才能在竞争中屹立不倒。
“群体优质才是真正的优质”，文中把上述作为小标题，充分说
明产业行业的周期性，行业的优劣性、发展前景等必须作为群体开发，
系统性开发选择的标准选项之一。又回到老的议题，支持高科技、新
能源等高新项目朝阳产业是毋庸置疑的，但也不排斥一些传统性、稳
定性强的行业，比如目前操作中比较多的临安山核桃互保项目中山核
桃企业、广发行开发的钢材企业、富阳造纸企业等。
联系到我们目前实行的系统性开发，可以借鉴广发行的群体开发
区域和行业，比如钢材、造纸等，也可以开发电子市场、图书市场等
杭州比较专业的市场。摒弃纺织服装业、临安电缆企业、建筑材料贸
易生产型企业等行业走下坡路的企业。这些都需要我们去摸索和实
践，同样作为信贷机构，银行和担保公司的做法和思路必定有异，需
要我们总结出我们自己的一套东西来。
2011.10.16
第二篇：金融道
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