·攻心销售观后感
视频开篇刘一秒老师就问了这样一个问题:你是喜欢有激情有活力的人,还是没激情没活力的人?几乎在场听众的回答都是喜欢有激情有活力的人。无论生活中还是工作中,谁都喜欢有激情有活力的人。观看中看到了这句话:有激情就是对生活充满信心。热爱生活的人,而且大部分成功人士都是有激情有活力的人,有激情有活力的人大都是自己去抓住机会,而不是等着别人去选择他。视频中他给我们举了像比尔盖茨、蒙牛集团主席、周杰伦、刘德华,这些在各行各业都有着很出色成绩的例子。某方面来说他们就是懂得销售自己或者自己的产品。
视频中教与我们要改掉一边拼命换名片,一边丢名片的现状,必须在自己的书房或者寝室贴上自己换来的名片,要时不时的复习名片和顾客的资料,而在交换名片的时候我们在名片的背后写上交换名片的①时间、地点、②他的言行对你的影响,③他当时有什么烦恼,这样做了之后,过一段时间主动与对方联系,会使你们关系进一步增加,增加合作的机会。
第二讲讲到攻心销售要有五颗心:
第一颗心:相信自我之心
我们在开始进行推荐的时候会常常遇见到办公室门上写着“谢绝推销”,有时候进去推销产品客户叫我们滚到别的地方去或者说“我们暂时不需要”等一些直接拒绝或者间接拒绝的话来。这时候我们要学会这样回答:“哦,我刚还以为是谢谢推销呢”,“我刚刚从别人那里滚过来”,“我有个客户就在你公司附近,我有时间就过来”。
其实大部分销售是死于顾客的情绪,一旦遭到顾客的拒绝或者大声的呵斥,就会自己一个人找个偏僻的地方自己在那自怨自艾,想什么自己不适合做销售,自己不适合跟别人打交道,其实这些都是在说自己不适合生活,一个不适和生活的人在社会上只能是被淘汰。而这攻心销售的第一条就是相信自我之心。
第二颗心:就是相信客户相信我之心。 要做到这颗心我们要做的是: 1.价值观同步。 所谓的价值观同步就是销售人员的价值观要和顾客的价值观相同。而顾客的价值观就是顾客在购买物品时对他来说很重要的参照点。销售的要点就是①找到顾客的价值观②改变顾客的价值观③种植新的价值观 。2.顾客的人格模式和购买模式 准确的找的顾客的人格模式和购买模式。 3.如何与顾客沟通
问问题时应该注意一些要点
第三颗心:是相信产品之心:我们要拼命重复成功的案例,进而把这种情绪带给顾客。我们给顾客所描述的结果就是重复说着本产品成功的案例,让顾客购买我们的产品。
第四颗心:相信顾客现在就需要之心:我们有时候到公司去推销经常遇到“不需要“这样的拒绝的话来,试想如果我们说是免费送给他的,他会拒绝吗,答案是否定的。还有就是有时候顾客来购买时抱怨产品“太贵了”“有质量问题”“服务问题”那么我们讲解下去就是要解决这个问题,如何化解顾客障碍:① 当顾客抱怨“太贵了”其实就是在说同类产品有没有更便宜的地方,我们的化解障碍的方法是——问她“你有见过比这更便宜的地方吗?”然后再说到 “同一时期,你要买到比这更便宜的,便宜多少我给你返还多少” ② 当顾客说质量问题是其实就是在想你有什么保证,我们的化解障碍的方法就是——问她“你需要什么保证?或者需要什么样的保证你才放心”,接下来再说“如果有什么问题你可以随时来换” 。
第五颗心:相信客户使用完产品之后会感激你之心 这第五颗心是与前四颗心环环相扣。视频中关于第五颗心刘一秒老师讲了很多成功的案例都可以归结于一点 “用心”,用心的对待你的每一位顾客,包括他的家人、朋友,建立起人脉关系。那样你的成功就会在前方。
这五颗心不管是哪一颗都很重要,我们要抓住每颗心的精髓,使各个心环环相扣,吸收刘一秒老师讲座的精华,不仅在销售上,也在自己的工作岗位上举一反三,运用到实际工作中。
第二篇:《销售就是要搞定人》读后感
.cn/s/blog_61b81a3d0100spar.html
《销售就是要搞定人》读后感
(2011-04-25 01:43:35)
转载▼
《销售就是要搞定人》这本书通篇强调了三个内容。
1、 销售不仅是一种业务,更是一门艺术,在这门艺术中,
2、 作为管理者首先要搞定部门内部的人;
3、 无论是管理者还是销售担当一旦进行销售行为时,必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。 由此看来作者在告诉读者这样一个道理:人是销售成败的第一要素。
在此观点下,作者首先将不听使唤的“人”(部下)拿下,然后放开手脚从事销售活动,不停地运用着各种方法进行攻关,最后当自己的能力不能解决问题时,懂得知人善任的道理,利用可以解决问题的“人”,从而攻破难题,完成任务。
作者在书的附录1的部分为所有从事销售职业的人员总结了73条注意事项,这73条内容其实是每个销售人员每天都会遇到并且随时发生的。作者为大家做了归纳整理,是可以作为业务手册使用的。
在这本书里作者是基于两个前提下而展开实际销售业务的,即:销售人员“已经掌握了专业知识”的前提和销售人员“愿意从事销售工作”的前提。
1、 销售人员“已经掌握了专业知识”的前提
不管是管理者自身还是部下首先必须具备专业知识。书里面没有写培训,但也略微在书的开始处要求业务人员坐在办公室里看资料,而不是轻易地让他们跑出去。这就是所谓的自修。
业务人员的自修是必要的。但有些知识也不是业务人员把样本册背得滚瓜烂熟就可以了的。在竞争日益激烈的今天,销售人员除了解商品本身的性能、用途、竞争品情况等信息之外,公司价格体系的形成、市场整体趋势、市场经济中的基本理论等等也是必修的。
在过去的一年多的工作中,经常会遇到客户要求降价的要求,有些要求偏离了公司的既定价格,有时营业担当(包括我在内)听到客户要求的瞬间,很难对客户的要求是否正当做出准确的判断,于是就对客户说:“这个价格要和公司领导商量后才能给您答复”。这种方式在现行的营业管理中是无可厚非的,但这种方式同时反映了营业担当对公司定价体系、公司的价格优势等等缺乏了解也缺乏培训;给客户的印象是我们的营业担当缺乏随机的对应能力。
目前我们的报价都是在价格表标示的价格上加一到两块钱之后报价。然后根据客户的定量再下调价格。客户对我们报价不满意,营业担当就打电话给上级,要不就是告吹。这种机械式的报价体系最多是让
营业担当“知其然”,而“不知其所以然”。营业担当于是打电话、走流程、还有私下查的,总之即使得到了客户要求的价格,办事效率也不高,并且报价成功的几率也不高。建议我司领导在公司允许的范围内上对营业担当进行价格体系的说明。
在过去的一年多的销售业务中也出现过“怎么这个项目突然没了?”、“最近这款产品怎么推不动了?”,或者会出现“公司新研发的有优势的产品怎么就推不动呢?”等等的迷茫。当营业担当经历了一番风雨后才蓦然回首:“噢!原来该产品的市场不在这边呀”,于是乎浪费了时间和精力也没卖出去。这说明了一个现实——缺少先见性的市场动向的指导。这个现象如果究其所以然,那就会回到“先有鸡还是先有蛋”的问题上来——到底是先有需求再做开发然后再推广产品(换言之走模仿的道路)呢?还是先认知市场,主动摁动新品开发的开关,从而引领市场,推进销售(走“智猪博弈”中的“大猪路线”)。前者,较为现实、并且成本低、但要想大面积地占领市场估计很难;后者有些风险、并且成本高、但成功后功德无量。当然销售的直接担当不断地在实践中摸索经验、不断地总结市场也是尤其重要的,或许战斗在第一线的销售人员才最有发言权。但任何一名好的士兵也不能没有指挥官的指导,否则就会犯错误、打败仗。这个指挥官就是对市场动向和市场规模的引领。从过去的工作来看我司的管理层是缺乏对营业担当的指导的。建议公司营业领导层定期的对营业担当进行市场动向的指导。
从过去的一年多的工作中我还发现我的部下都有一定的实践能力,讲起产品和性能多少都有一套,但就是不能拿逻辑磕,一磕就没话、一磕就烦恼,甚至生发出反感,觉得你在为难我,你看不起我。不用说用理论和逻辑推敲他(她),就是用5H1W来确认,有时都很费劲。我曾经问过部下:“如果你要完成目标或者拿下某一项目,你需要什么资源来配合你?”回答往往是无声的沉默,从部下的沉默中我似乎能够理解两个内容:一是,“老曹,你问这么多干嘛?!到时候把业绩做上去不就完了吗!”,还有一种可能性是连他自己也不知道想要什么。对此我有时也会反问:如果你做不上去怎么办?回答是:还能怎么办,最多是没有奖金罢了。这位员工为什么会形成这种认识姑且不论,至少说明了一点:不爱学习理论知识。从销售人员的工作内容来看,我们的营业人员做的工作其实是“贩卖”,而不是真正意义上的“营销”。
因此到真正意义上的“销售人员已经掌握了专业知识”,至少我的事务的成员还有相当一段路要走。
2、销售人员“愿意从事销售工作”的前提
《销售就是要搞定人》这本书里写过几次作者的部下在销售不畅时出现了“烦恼”的情
绪,但没有提出“我不喜欢这项工作”的人。
效益和奖金挂钩的现实往往让销售担当将销售当成一种职业,至于“喜欢不喜欢”另当别论,更多的是在项目成功时表现为对销售工作的喜爱和愿意,而对于做不下来的项目、没感觉的项目以及没感觉的客户往往表现不出怎样去钻研,进而放弃这些没感觉的项目和没感觉的客户去寻找下一个目标。从这个现实来看,其实这个销售人员不一定喜欢销售工作,甚至是不愿意做的。
培养自身及部下愿意并喜爱销售工作,也是我的部门今后的一个重要课题。
产品不一样,所以卖法也不一样。基于产品的销售方法,“人”的重要性越显得突出,这或许也是作者立论的基础,也是作者的写作初衷,更是我和我的部下今后要好好学习的。