? 选择：

维持原价格：市场领先者可以维持他的原来价格和利润幅度，当他认为（a）如果降价，会失去很多的利润；（b）不会失去很多的市场份额；（c）当必要时，会重新获得市场份额。领先者感到他能抓住好的顾客，而放弃一些较差的顾客给竞争者。

提高被认知的质量：领先者可以维持原价格但要增加提供的产品的价值。他可以改进他的产品、服务和信息沟通以便使顾客能看到更多价值。企业可以发现维持原价和花钱去改进它所提供的产品比降价和以较低毛利来经营要便宜得多 降价：市场领先者可以降低自己的价格，以达到竞争者价格的水平。他可以这样做是因为（a）他的成本将随着数量增加而下降；（b）他将失去很多的市场份额因为本市场对价格是敏感的；（c）一旦他失去市场份额，他要使尽全力去重新获得市场份额。当公司降价时应努力去维持它所提供的产品的价值。

提高价格同时改进质量：市场领先者可以提

价并引入一些新品牌商品去包围那种进行攻击的品牌商品。

推出廉价产品线反击：一种最佳反应是在经营产品中增加廉价品种，或者另外创立一个廉价品牌。如果某个正在丧失的细分市场是对价格敏感的，这种做法就有必要，因为这样做不必对要求提高质量的呼声作出反应。 常用的几种调价方法： 采用延缓报价：公司决定到产品制成或者交货时才制定最终价格。生产周期长的产业如工业建筑和重型设备制造业等采用延缓报价定价法相当普遍。 分别处理产品与服务的价目：公司为了保持其产品价格，把先前供应的免费送货与安装的产品分解为各个零部件，并分别为单一的或多个的构件定价出售。

Occidental 是制造顶尖设备的企业迫切需要保持的客户，因为它本身是以品质而不是以价格为基础开展竞争。

从长远看，Occidental 是一位非常重要的客户，因为在未来的4 年里，它将建造两家新的工厂。失去象Occidental 这样重要的客户，对标准公司的声誉是一个很大的打击。

2、Occidental 制定了新的竞标政策。

标准公司的价格较两家日本公司的价格高出5-9%，而后者打算提供与标准公司不相上下的产品与服务。

局限或问题：

Occidental 已经清楚地表明它希望将这台设备的价格降低22,000 美元。

由于标准公司在机器的品质和服务上不象以前那样占据明显的竞争优势，所以降价是必要的，将机器出租只不过是将问题的解决向后推延。

Scott 在推销和宣传标准公司优越的产品与服务给客户带来的成本节约方面，成效不彰。

一个更为有效的推销员能够在既不降价也不推迟成交时间的条件下与客户达成交易。

可以通过将产品与各项附加服务分别定价的方式，使问题得到更好的解决，也许Occidental 并不需要我们提供的培训务。

另外，也可以对设备降价，但条件是与Occidental 未来两个工厂从标准公司购买产品挂起钩来。

反驳理由

? 很多公司在成本管理方面常常过于近视。既然标准公司有机会了解顾客的业务，它就应利用这个机会向顾客证明其较高的产品定价，从长远看将给用户带来成本节约。 ? 虽然竞争日益激烈，但Occidental 仍然愿意为标准公司的产品支付某种溢价（乔安娜没有要求标准公司将产品价格降竞争产品的水平）。从这一点看，标准公司需要有“硬性”数据来决定它所提供的价值，而获得这种数据的重要也许是唯一途径是与顾客座在一起，进行交谈，而不是简单地对“投标”邀请作出反应。

? 如果决定降价，这会影响公司未来对

Occidental 和其他客户的销售。为使公司维持现在的赢利水平，总体降价5%，则要求销售收入增加25%（假定contribution margin 为25%）。在竞争如此激烈的条件下要实现25%的销售增长可以说基本上没有可能，所以除非万不得已，一定要全力避免降价 ? Scott 的态度是公司“眼睛向内”或“自我中心”的一个缩影。诚然，公司可以通过销售培训，提高销售人员的推销技能，但公司更深层次的问题是它没有跟上消费者需求不断变化的步伐，而我们所提出的方案恰恰是使公司回到“满足用户需求”的轨道。

? 将服务从产品中分离出来是很危险的，因为一旦产品出问题，Occidental 仍然会要求在不支付任何费用的情况下提供服务。另外，这会使用户更多地聚焦于价格，从而降低公司对价值创造的控制。

? 乔安娜现在谈论的是“培训”用设备，她不一定愿意也不一定能够对未来的其他购买作出承诺

? 总结

1、高端产品，由于技术的领先性，对新兴的小公司有很大的壁垒。这部分产品应该说有很大的附加值能被客户所接受。

2、在这个案例里,客户就是要降低成本,把成本放在如此重要的地位,那么企业只能通过改变供货结构,服务周期来应对。同时在具体的售价上，建议采取一定比例的下调，但仍要维持比其他厂家售价略高。一方面为自己留有余地，另一方面要向客户展示自己的产品和服务的信心。

2、可以在公司旗下创立新的品牌或者产品系列以应对低价竞争，同时尽量的减少价格冲击对传统领域的影响。

3、 比如SCOTT提出的1052X系列，改个颜色，降低

些性能。客户如果图便宜买回去，发现在实际竞争中，性能上的微小差距可以给公司带来较大的影响，那将来还是会回归到1052传统产品系列中来。

4、 比如推进行业标准的更新，从而抬高本行业

的进入壁垒。

第二篇：市场营销演讲稿

京东商城营销策划演讲稿 姓名：何存 班级：市场营销1231班 学号：201210501013

一、 案例背景分析

随着网络技术日新月异的进步，电子商务款款走上了零售业的红地毯，处于飞速发展的状态。20xx年电商发展呈现诸多亮点，比如麦考林、当当网的成功上市引发的第一波B2C上市浪潮，大型传统渠道商、制造商乃至氧气的电子商务化进程加速，B2C的百货化和平台化等。与此同时，快节奏的生活、稀缺的时间使得网上购物开始成为人们青睐的消费方式。因此，中国网络零售的发展前景应该是不容阻挡的。

目前，B2C市场开始进入“成熟期”。随着国内网络购物监管环境逐渐规范，物流配送体系逐步完善，以及购物网站服务质量的提高和网民对网购接受度的增强，国内网络购物环境日趋成熟，网购行业将进入高速发展期。中国B2C企业前端和后端的能力差距已经开始缩小，很多企业已经实现IPO，尤其是在细分市场。B2C代替C2C成网购主流是行业发展必然趋势。C2C对国内网络购物市场的培育贡献巨大，但随着网购市场的逐步完善，B2C在商品质量、服务保障方面的优势愈加凸显，网民对B2C网购的认可程度相对更高，导致B2C转化率缓步趋高。专业化的服务能力是综合B2C的短板，也是创新场上在B2C市场生存的唯一砝码。

二、 策划案例的优点

1、 目标市场情况分析详细、具体，市场定位准确

2、 网络营销设计新颖，网络营销目标明确，网络推广策略制

定具体，具有一定的吸引力，宣传效果较好。

3、 定价策略比较合理，商品价格低廉优惠，促销重点突出，

增加了消费者的参与度

4、 服务体系建立完善，与客户关系维持良好，对顾客态度真

诚。能与顾客及时沟通，满足顾客希望得到重视的心理，站在顾客的角度思考问题，提升顾客内心的满意度。

5、 广告制作方面的工作也做得比较具体，比较到位，投放重

点突出，宣传面较广，达到了良好的宣传效果，提高了自身的知名度

6、 关于网上购物的调查问卷也做得不错，能够反映人们网上

购物的情况或者建议和看法

三、策划案例的不足

1、在行业情况分析中没有对竞争对手进行分析，只进行了自身网站的分析

2、在这个策划中缺少了对自身网站进行SWOT分析

3、整体来说，在本策划方案中缺少了一些数据的分析，应该多利

用图表对数据进行统计分析，让人看了就一目了然。

四、建议

1、在做策划方案的时候多加入一些自己的看法，使方案更加真实可靠

2、在方案中加入对自身网站的SWOT分析，从而提高自身网站竞争力

3、应该多收集一些有关数据资料来进行统计分析，从而根据数据分析结果做出合理的判断，制定出正确可实施的方案。