鬼谷子智慧与企业人性化管理

从政经商，为人处事的旷世奇书 谋略权术，纵横捭阖的智慧禁果

主讲人：翟杰

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鬼谷子其人及历史背景

鬼谷子是我国春秋战国时期著名的纵横家、军事家，他精通数学星纬，兵学韬略，游学势理，养性舍身及纵横术。他隐居山林，著书立说，传道授徒。

在狼烟纷飞的战国时代，鬼谷子因其弟子纵横驰骋与战国的政治、军事、外交舞台而显威扬名。据说他的弟子有500多人，其中纵横家张仪、苏秦；兵家孙膑、庞涓；道家茅蒙、徐富是他的“六大弟子”。他的这些弟子叱诧风云，出将入相，左右着时局的变化。

后人把鬼谷子尊为神，不仅历史上纵横家们侍奉他为鼻祖，兵家们崇尚他的谋略，即便是民间占卜支流都尊他为师爷。不管属于哪一家，他是一个成功的教师是毋庸置疑的。因为它培养出了中国历史上不可或缺的六大弟子。

然而，两千年来，非主流文化的处境，使这位旷世奇人在时代口耳相传中愈来愈神秘，以致神龙不见首尾。 相传，鬼谷子从其师傅手中继承了竹简一卷，此乃师傅仙逝时留给他的真传。简上写“天书”二字。在松明火的映照下，竹简上竟闪出道道金光，一行行蝌蚪文闪闪发光。鬼谷子一口气读下来，从头到尾背之成诵。 原来，书中记录的是一种思想：捭阖、反应、内楗、抵巇、飞箝、忤合、揣摩之术，共十四篇。这就是传说中的《无字天书》。这十四篇天书中 转丸第十三、却乱第十四，原文现已失传。

《鬼谷子》共包括十四篇。

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第一篇《捭阖》，是全书的总纲，是纵横学说的主要主要理论依据。

《反应》、《内楗》、《抵巇》、《飞箝》、《忤合》是让谋臣策士对组织进行分析，着重从外部环境着手进行。

《揣》、《摩》、《权》、《谋》、《诀》则是按照事物发展的逻辑思路，讲述说服对方各个过程中所需要运用的策略。

最后一篇《符言》，是作为国君或者利于上位的统治者言行修养的标准，也是对前面是一篇的总结。即无论是游说也好、谋略也好、权术也好，目地就是让对方达到这样一个标准。

《开篇词》

春秋战国一隐士，

鬼谷智慧世人知；

运筹帷幄锁乾坤，

纵横捭阖定大势。

张仪苏秦皆弟子，

孙膑庞涓巧斗智；

更有毛遂来自荐，

千古神话今人释。

——翟杰 题序

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第一篇 捭 阖

开篇：以纵横之术为总起，多角度、多层次地详尽阐述了言谈技巧及游说者自身的修养，体现了纵横家的总体风貌，对游说进行了全面的经验总结，并上升到了理论高度。

1、捭阖者，天地之道。

捭与阖、阴与阳之间相互转化。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴隐而入。一捭一阖，一阴一阳，开到极点归于合，合到极点归于开，阴阳二者，循环始终。

2、历史经典案例

谋术一、以阴求阳：卧薪尝胆

谋术二、阳动阴止：见机行事

谋术三、排其言：诸葛智激孙权

谋术四、刚柔：鲍叔直谏齐桓公

谋术五、圆方：齐景公占梦魏征与长孙谏唐太宗 谋术六、张弛：宁越伤齐妙计

谋术七、不能欺、不忍欺与不敢欺：三不欺 谋术八、守司门户：公子池说秦王

3、用于企业人性化管理智慧点

一、用人之道：

A、世间人之个性千差万别

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有贤德之人，有不肖之人；有聪明之人，有愚蠢之人；有勇敢之人，有怯懦之人；有仁厚之人，有义气之人… …

B、用人者应因人施管

对贤德之人施以开，对不肖之人施以闭；对聪明之人施以拔，对愚蠢之人施以弃；对勇敢之人施以尊，对怯懦之人施以卑；对仁厚之人施以信，对义气之人施以情… …

总之，顺应对方的个性，根据企业的需要，使各种个性的人都能各得其所，因才施用。

二、审人、探人、待人

1、先观察他的嗜好和欲望，就可以看出他的志向和意志；

2、在与对方辩论时，可先略微驳斥一下他的观点；诱使他启齿说话，找到漏洞或弱点，再加以反驳。这样可以得到对方的真实情况，更可以得到他的行动意图。

3、明白了对方的实际情况后，有两种处理方法：

A、闭藏自己，不让对方察觉自己的真正用意。然后开启自己的思路，从中获得自己需要或有利的信息。原因是：要考虑彼此的诚意。

特别提示：假如要闭藏最重要的是保密。闭藏的目的是更好地了解对方的实力和想法，争取和寻找到最佳的合作方案。

B、开启自己，让对方知道自己的真实用意。目的是：能获得共同的感情，彼此的信任。

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特别提示：假如要开起，最重要的是考虑要周详。通过辩论双方细小的碰撞与交流，会让计划更为周详、科学、合理。

因此，同样是开启，有些信息是开启之后传出去的；有些信息是开启之后收进来的。同样是闭藏，有的是通过闭藏之后加以争取，有的是通过闭藏之后弃置不用。开启与闭藏，是天地之间万物变化的规律。他们使阴阳二气处于变化之中，四季交替发生，世间万物生死轮回。天下事务纵横交错，不论是纵横还是反复，都离不开“开启”与“闭藏”的相互作用。

三、经营好“进出口”

口，是人内心的门户；心，是人精神的主宰。一个人的意志、喜好、思虑、智谋等，都借口来表达给别人。因此，我们要用好这个父母赏赐给我们的、不用营业执照的“进出口公司”，并作好、做活这个“进出口”生意。

四、施展计谋要领

1、计策的可行与否，须先观察、分析清楚对方的计谋，才能比较彼此相同与差异之处。

2、计谋中有与自己意见相同或不同之处，应该在尊重对方意愿的前提下，把握好自己的计谋主张。力争做到：对方能够接受，又不丧失自己的原则和立场。

五、自如运用捭阖

1、捭：指开启、言谈、阳气。阖：至闭藏、缄默、阴气。阴阳必须中和，开闭才会有节，阴阳才能处理适当。

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2、对于正处阳气的人，要用崇高的言语来说服或交流，用高尚来要求崇高的人。对于正处阴气的人，可用卑小的语言来说服和交流。用低下来要求卑小的人。

3、用阳的方法：积极主动热情的人，道德会随之增加；用阴的方法：冷静处理局面的人，形势会随之助长。用阳气来追求阴气，就是用道德来包容它；用阴气来接纳阳气，就是用外在力量来约束它。互相追求，遵循开启与闭藏的规律变化。也是企业家人性化管理值得借鉴的基本方法。

4、这正是：

《浪淘沙·捭阖》

世间人之性，百变多情，贤德聪明人常有，愚蠢怯懦不足惊，因人而应。开施贤德之人，弃施愚蠢，智圆行方天地道，刚柔相济细思忖，以人治人。

第二篇 反 应

反应术：主要阐述了有意识地刺探对方对方情况的谋略：想要听对方的话，反而沉默；想要敞开，反而收敛；想要升高，反而下降；想要获取，反而给予；想要知道对方的心里话，就要用模仿、比较的方法以便把握对方讲话的实质，投石问路是洞查事务最好的办法。

“听其言，观其行”是反应的基本技巧，要听话外之音，看不言之言。

1、反应者，反向对应也。

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“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。”核心：欲擒故纵，即“欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。”知己知彼，为正应。

知彼知己，为反应。这是反应的最高境界。

2、历史经典案例

谋术一、象比：赵高力挺胡亥为帝、螳螂捕蝉黄雀在后、木偶土偶

谋术二、钓语：触龙说赵太后

谋术三、投石问路：诸葛亮用智激周瑜

谋术四、张网而待：以尸为诱

谋术五、欲擒故纵：晏子转型

谋术六、反听：景公伐鲁

3、用于企业人性化管理

一、会说的不如会听的

要想倾听对方讲话，自己反而要先保持沉默。 要想对方敞开心扉，自己反而要先闭声收敛。

二、舍不得就不能得

想要升高，自己反而得先下降；要想从对方获得好处，自己反而显得付出利益。也就是舍得。小舍小得，大舍大得，不舍不得。

三、要善用“钓人之网”

如对方没有说出实情，就要变换方法，用顺应对方的事例感动对方，触动其情感，进而了解实情，以达到控制对方，驾驭对方思维的目的。

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四、与人相知相合

欲了解这个人，要像比目鱼的两只眼睛一样没有距离。明了对方的情形，从情形看其内心深处，能做到像光和影子一样准确无误；侦察对方的言辞，就能像用磁石来吸取钢针，用舌头来获取焦骨上的肉一样轻而易举，做到万无一失。

五、先“圆”后“方”

在情况不明之前，用“圆”的策略来诱导对方；在情况明朗以后，用“方”的策略来劝服对方，助其成就大业。

六、切勿“忘情失道”

如果自己不事先确定策略，就不能正确管理别人，做事就没有合适的技巧。自己首先需要确定策略，再以此来统领众人。

七、天神看门

轻易不要暴露意图，让旁人看不出其门道所在，这就是所谓的“天神”。

4、这正是：

《西江月·反应》

欲闻其声反默，欲擒故纵反作；声东击西知己彼，南辕北辙而过。用心投石问路，保全木偶土偶；螳螂捕蝉黄雀后，张网而待胜数。

第三篇 内 楗

内楗术：阐述了“进说辞”和“献计谋”：如果能采用对方的意见，就可以独来独往；如果能获知对方的情况， 10

就可以控制对方施展权术，可以坚持，也可以开放；如果想离去，就将危险留给他人，就像圆环旋转反复，使人不知要干什么。这是鬼谷子为人处事的秘诀，能够由疏到近，邮近到亲，然后再进策，无事不成。

1、内楗，即游说谋略，进谏说辞。

核心为：“得其情，乃制其术”。只有在知晓对方意图和心愿的情况下，在适当的时机、适当的形势下，推行自己的主张，达到控制对方、进退自如的境界。

2、历史经典案例

谋术一、知其情：孟尝献佩、靖郭君善齐貌辩 谋术二、投其所好：吕不韦助子楚为秦王、张仪之楚贫、智伯欲伐卫

谋术三、思间时当：淳于髡见惠王、郑武公伐胡 谋术四、以变求内：邹忌讽齐王纳谏

3、用于企业人性化管理

一、知晓君心，选择时机

1、说服上司要选择适当时机，使自己的计谋合乎对方的心愿。

2、如果不吻合，说明没摸透对方。

3、如果吻合，但总达不到默契，证明彼此关系只是表面亲热，实际二者心里差距很大。

二、过去与未来

1、与上司谈过去的事情，要顺着他的意思来分析 11

2、与上司谈未来的事情，要用容易变通的言辞，留有余地，随机应变。

三、对待上司，亦隐亦说亦替

1、认为没有能力改变上司，又不想委曲求全：选择隐退；

2、想要说服上司：先奉迎他，取得信任，再慢慢说服，最后达到目的；

3、有能力胜任上司的职位：可采取契约式代替、弹劾式代替等。

四、君臣关系秘诀

1、君臣相距遥远，关系亲密：因为君臣心意暗合；

2、君臣相距咫尺，关系疏远：因为君臣心意不一；

3、身在职位，未被重用：因为主张未被上司心里认可；

4、离开职位，重被召回：因为主张被上司延迟认可；

5、每天君臣相见，不被信任：因为君臣想法不一；

6、君臣彼此陌生，听到主张就要重用：因为他的主张正是上司的计划。

4、这正是：

《菩萨蛮·内楗》

察言观色知其情，投其所好控其行。语中藏智慧，万事皆大成。思间须时当，邹忌讽齐王；以变求内术，阡陌尽通畅。

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第四篇 抵 巇

抵巇术：讲了对付“裂痕”的谋略：本篇阐述了万事万物都有“巇”，智者要善于发现漏洞，甚至要促成漏洞的出现，才会得到施展才华的机会。对于不同的漏洞，要善于分析，或采用弥补的方法，维持现有秩序，或者推倒重来，开创新的天地。

1、巇者，成大隙也，引申为弱点和危机。 天地之合离始终，必有隙巇。抵巇术，就是防护自己之隙和攻击对手之隙。是完身而退，保全自我，进退自如的大法则。

2、历史经典案例

谋术一、反间抵：蒋干中计群英会、张仪使楚间楚齐

谋术二、美人计：貂蝉闭月

谋术三、见微知著：箕子以箸识纣王、子贡因礼知鲁亡

3、用于企业人性化管理

一、纵横捭阖抵“缝隙”

1、内有缝隙里面抵：使缝隙停止发展；

2、外有缝隙外面抵：使缝隙减小；

3、上有缝隙上面抵：使缝隙堵住；

4、下有缝隙下面抵：使缝隙消失； 13

二、亦补亦弃对“缝隙”

1、当局势还有救时，就采取弥补的抵法，使缝隙得到弥合；

2、当缝隙已经扩大到无法抵塞的程度，就弃旧从新，趁势取而代之。

三、亦隐亦现待“缝隙”

1、当没有缝隙时，隐居修炼，养精蓄锐，等待时机；

2、当出现缝隙时，挺身而出，施展才华，出谋划策。

4、这正是：

《采桑子·抵巇》

天地日月离合始，离中有合，合中有离，女娲后羿举手治。人间百事矛盾系，你中有我，我中有你，攻守兼备万事吉。

第五篇 飞 箝

飞箝术：阐述了说服人的谋略：先用语言诱导对方说话，然后以褒奖的手段箝住对方，使其无法收回；“钩箝”是一种说服辞令，以忽同忽异的手法诱导对方说出与自己内心想法一致的话，如果再达不到目的就对对方进行威胁，然后再反复试探。或者先对对方反复试探，然后再摧毁其“防御”。

1、飞箝术，即用褒奖的手段钳住对方之术。

通过“量智能、权财力、料气势”。“以迎之、随之”的手段，最终做到“可钳可横，可引而东，可引而西，可引 14

而南、可引而北，可引而反，可引而覆，虽覆能复，不失其度。”这就是飞钳术的最高境界。

2、历史经典案例

谋术一、征远来近：萧何月下追韩信、燕昭尊隗 谋术二、于识人：纸上谈兵

谋术三、飞而钳之：唇亡齿寒、齐助楚攻秦、申子请仕其从兄官

谋术四、激将术：苏秦以“牛后”羞韩、范雎以“无王”耻秦

3、用于企业人性化管理

一、招才之道

1、横向比较：考察其相同与不同处，区别其正误言行；

2、纵向测试：了解各自言语真实性，考察其真才实学；

3、深入考察：与其交流讨论相关问题，进一步测试其才能。

二、选才之道

1、引导对方表达真意，恭维对方相信自己，进而达到钳制目的，即“钩箝”。

2、“钩箝”时，时而采取相同言辞，时而采取不同言辞，进行控制测试；

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3、“钩箝”术暂时无法控制的人，有的可先应召，然后反复考察；有的则须先对其反复测试，找到弱点，挫其锐气，消其傲气

三、用才之道

1、赏赐财物、珠宝等贵重物品，在通过反应和表情试其是否贪心；

2、赋予权力、名利地位吸引，试其能力优劣；

3、暗中考察，找到弱点、把柄或漏洞，予以钳制挟持。

4、这正是：

《忆秦娥·飞钳》

量智能，萧何月下追韩信。追韩信，财力气势，尽在手心。恶语伤人六月寒，良言一句三冬暖，三冬暖，冰雪漫天，阳光灿烂。

第六篇 忤 合

忤合术：阐述了灵活应变的谋略：认为世间的事务没有永远高贵的，也没有永远居于权威地位的，圣人应该：“无所不作”、“无所不听”。主张“因事为制”，善于“向背”，精于“忤合”。

1、“忤”为“背反”，“合”为“趋合”。

“忤合”，指谋臣没有必要对失道者或不重视自己的国君愚忠，而应该根据双方的实际情况，达到自己的政治 16

第二篇：鬼谷子的局

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《鬼谷子的局》摘抄

什么叫道？道乃天地玄机，万物终极之源，先圣称之为无。道虽是无，却能生有。万物皆由道生，此所谓先圣所言之“道生一，一生二，二生三，三生万物”之理。万物皆由道生，道亦在万物之中。万物无处不在，道亦无处不在，我们若要悟道，就要从感悟万物开始！即从自己最乐于做的事情开始。——《鬼谷子的局》经典

世间万物皆由道生。既为道生，内即有道，因而万事万物之理，亦为道之理。所谓悟道，就是修炼一双慧眼，经由此事之理，再由此道之理，见出彼道之理，层层上推，终至见道。修炼越深，慧眼越锐，穿透力越强，距道亦越近。悟道可有四重界，初为闻道，次为知道，再为见道，终为得道。——《鬼谷子的局》经典 一个人要把握好自己的命运，定要做到“审时度势”，审天下之时，度天下之势。所谓天下之时，就是天下大势的运动趋向；所谓天下之势，就是推动天下大势的各种力道。把握时势，就是弄潮。天下时势，扑朔迷离，神鬼莫测，瞬息万变。圣人知时识势，因而治世；奸贼逆时生势，因而乱世。——《鬼谷子的局》经典

观天下就如观远山，视深谷，不能单靠眼睛，要用直觉，要用心。观远山，不必上远山，看深谷，也不必下深谷。反过来说，若是真的上了远山，下了深谷，你只会观不见远山，看不到深谷。就好比钻进林中，但见树木，不见林莽。要想看到林莽，唯有站在绝顶，用眼望下去，再用心望下去。——《鬼谷子的局》经典

捭阖之术，捭即开，即言；阖即闭，即不言。捭阖之术，就是张口闭口之术，习口舌之学，知捭知阖，最是难得。难于何处？难于你必须知道何时应该张口，何时应该闭口；你必须知道应该张口时如何张口，应该闭口时如何闭口。常言道，福从口入，祸从口出，讲的就是这个理。——《鬼谷子的局》经典

捭阖之道，也即天、圣、人三道，就是宇宙万物的阴阳变化之理。任何事物，都离不开捭阖，也都可以用捭阖之道进行解析。阳为捭，阴为阖；白昼为捭，黑夜为阖；生为捭，死为阖??具体到口舌之学，其法则是，凡朝成功方向的谋划，均叫捭，凡朝挫败方向的谋划，均叫阖。——《鬼谷子的局》经典

捭阖之术五花八门，首推揣、摩。人心直通情、意。预知他人之心，就要揣摩他人情意。揣情就是度量他人之心。听其琴，揣其情，摩其意，自通其心。欲揣其情，首摩其意。摩为揣之术，揣、摩不可分离。——《鬼谷子的局》经典

若是揣人，则要察其言，观其色，闻其声，视其行，然后推知其心之所趋；若是揣天下，则要透视国情，观其货财之有无，人民之多少，地形之险易，军力之强弱，君臣之贤愚，天时之福祸，民心之向背，然后推知其国运是盛是衰，是兴是亡。——《鬼谷子的局》经典 所谓揣意，就是投其所好，透其心情。譬如说，对方廉洁，若说以刚正，此人必喜，喜，必泄其情；对方贪婪，若结以财物，此人必喜，喜，必泄其情；对方好色，若诱以美色，此人必喜，喜，必泄其情。是以善摩之人，如临渊钓鱼，只要用饵得当，鱼必上钩。——《鬼谷子的局》经典

捭阖之中有两术：一是权，一是谋。权即权衡，谋即筹算。权衡是依揣、摩所得，权衡利弊、得失，决出是否出言，是否出手。至于如何出言，如何出手，则需筹算，就是谋。如何出言，一般来说，当因人而言。与智者言，依博；与博者言，依辩；与贵者言，依势；与勇者言，依敢??——《鬼谷子的局》经典 天下学问各有偏倚，学到极处，俱与道通，此所谓殊途同归。学问为术，万术同归于道。医学、兵学、口舌之学，内中既有机巧之术，也有统御之道。术为道御，亦为道用。换言之，术是利器，道是根本。若是只学其中之术，不

悟其中之道，终将祸及自身。——《鬼谷子的局》经典

任何学问都有术道之分。就兵学而言，用兵之术在于战胜，用兵之道在于息争。故善用兵者，并不好战，用兵之道，在于不战而屈人之兵，在于化干戈为玉帛，以四两拨千钧。而口舌之学也是有术有道。口舌之术在于制人，口舌之道在于服心，即善言，善言者就是知晓何时言，何时不言。——《鬼谷子的局》经典 天下诸事，皆因选择，亦皆由选择。人生之妙，正在于此。万事万物，涉及决断的只有两种，一是易决之事，一是不易决之 事。易决之事就是当下可断之事，天下诸事，大多属此。——《鬼谷子的局》经典

易决之事可分五种：一是值得做之事；二是崇高、美好之事；三是不费力即可成功之事；四是虽费力却不得不为之事；五是趋吉避凶之事。不易决之事，两害相权取其轻，两利相权取其重。——《鬼谷子的局》经典

情心与道心其实并不冲撞。道既存在于万物之中，自也存在于世俗之情中。天地有阴阳，禽兽有雌雄，世人有男女。阳阴相合，雄雌相匹，男女相配，此乃道之常理。情心即道心，道心亦即情心。生情与修道，二者并无相碍。不悟情心，难通道理。缘到情到，缘止情止；情到心到，情止心止。——《鬼谷子的局》经典 不识男女之事，何知阴阳之化？

常言道，人无完人。此话是说，凡人皆有心障，或表现为此，或表现为彼。目中无人，自吹自擂，不求甚解，好高骛远，争风吃醋，自作聪明，凡此种种，心障在于自负；行为孤僻，极少说话，也很少与人合群，此心障在于无自信。修道之本，就在于去除心障。——《鬼谷子的局》经典

去除心障，在于自觉，自觉之至，在于觉他。自觉不易，觉他也就更难了。也就是说，他障易除，心障却是难除。人无自信，他人怎么能使他自信呢？无自信者需要悟道，修心；自负者也需要悟道，修心。山不在高，在仙；水不在深，在龙；读书不在多，在精，在领悟，故此能修得其道。——《鬼谷子的局》经典。