仅供参考，请针对影楼具体境况而定。切忌照本宣读。

本次活动只需要解决四个问题：

1， 老客户为什么要来？(如果老客户都不认同这次活动，不愿意来，又怎么会给我们转介绍) 2， 老客户为什么会为我们转介绍新客户？（售后服务，礼品）

3， 老客户如何说服新客户？（顾客是被要求出来的，顾客也是被教育出来的） 4， 新客户为什么会来参加并下订单？（临门一脚）

第一通电话：

老客户为什么要来？

1， 来自于两份信任。一份是对公司的信任，二是对销售员的信任。（关键是售后服务） 2， 针对人的好奇心理。

目的：1，邀请老客户参加。 2，顺便要求转介绍 3，以邀请老客户为主

方式：邀请参加首届博览会。

方法：电话行销

销售员：xx好。是xx小姐吗？

客户：是的。你是哪里？

销售员：我是xx婚纱的xx。好久没有联系了。现在通话不会打扰到你吧？

客户：你说吧。

销售员：您的婚纱照拍了因该有xx时间了吧。

客户：是啊。

销售员：相信您的朋友见到你俩的相片肯定很羡慕吧！/挂起来效果还可以吧！

客户：呵呵。

销售员：非常感谢您对~~~~婚纱摄影以及对我本人的支持。~~，我不知道你在xx号有没有时间？

客户：什么事？

销售员：是这样的，xx小姐，我们为了庆祝十年店庆（出师有名），也是为了感恩回馈所有的新老客户，在xx号在xx酒店。举办了一个婚情博览会。现场会有很多节目，同时还会有一个大富翁摸奖。XX姐，如果您有时间的话一定会过来，是吧。

客户：看看吧，不一定有时间。 （说明我们的活动还没有吸引他）

销售员：xx姐，其实您也知道我们xx影楼在这里还是很有影响力的，所以很多品牌商家听说我们总部投资百万在做有史以来规模最大的一次博览会。他们也都来要求和我们合作！并且提供了很多精美的礼品。所以，xx姐，这次活动除了有规模空前的盛况，丰富多彩的节目之外，您还可以领到许多礼品。所以，我还是邀请您一定要到我们的现场看看。 客户：有时间我会给你们打电话！

销售员：xx姐，我们这次活动是凭票入场的。票价100元一张。那我们是主办方，所以我们手头上都有一些免费的公关票，是送给针对在我们这里拍过照的老客户，但是我们的票是有限的，领完就没了。所以我这边需要帮您先登记一下。Xx姐，您看您是明天过来还是后天过来领一下邀请函呢？（塑造价值，假设成交）

客户：明天吧。

销售员：好的。Xx姐，那明天我就在店里等您了。

客户：好的。

销售员：再见。

或者直接要求转介绍，关键是一定让老客户知道自己是在帮助新客户。而不是出卖自己的朋友：

销售员：xx姐，我相信您身边一定也有很多即将要结婚的朋友和家人吧？

客户：没有/什么事情？

销售员：因为我们这次是连同~~~大酒店一起协同十余家与婚庆相关的厂家共同联合举办的博览会。所以针对现场预定婚纱照套的伙伴还将享受xx城市有史以来最大的一次优惠。同时在现场我们所有与婚庆相关的厂商都会提供低于市面上最低的价格。相信您的朋友拿到那么多的优惠一定会感谢您的。（切忌完全照读照念，也不要一下子把所有的咨询全部告诉客户。客户会接受不了。如果有一个买点能吸引客户过来，就不要说第二个。依具体情况而定） 客户：呵呵。

销售员：并且如果您帮我转介绍的话，我们xx婚纱摄影和各大参展商还将提供给您许多超级大礼品。

客户：我看看吧。

（此时，记住，客户都是被我们教育和要求出来的。你不教育，客户不懂得如何转介绍，你不要求，客户不会有动力去介绍。）

销售员：xx先生，其实这对您来说真的很容易的了。您先和您的朋友通个气。那为了更好得服务您和您的朋友。请您把您朋友的名字和联系方式告诉我，我这里需要登个记。因为我们这次得优惠套系都是有限的。我先帮他保留一下名额。您的朋友的名字是~~~~~~，电话号码是13~~~~~~~~。

客户：（说出朋友情况，或不说）

销售员：好的。那我们明天下午见。我这边先帮您准备好邀请函和入场卷。

客户：好的。

（第一通电话结束）

第二通电话，或者针对电话里没有要求转介绍的客户来店领取邀请函时：

让老客户转介绍新客户：

如来店里面，先寒暄。拉长沟通时间。和电话里沟通相似。

销售员：~~先生，我相信您身边一定也有很多即将要结婚的朋友和家人吧？

客户：没有/什么事情？

销售员：因为我们这次是连同~~~大酒店一起协同十余家与婚庆相关的厂家共同联合举办的博览会。所以针对现场预定婚纱照套的伙伴还将享受xx城市有史以来最大的一次优惠方案。一免二送三抽奖。简单解释优惠赠送内容（让老顾客觉得是真诚的在帮助自己的朋友）。同时在现场我们所有与婚庆相关的厂商都会提供低于市面上最低的价格。相信您的朋友拿到那么多的优惠一定会感谢您的。

客户：呵呵。

销售员：并且啊，~~先生。只要您介绍您的朋友参加这次博览会。我们xx婚纱摄影和各大参展商还将提供给您许多超级大礼品。首先如果您帮我介绍一对朋友的话就送您一个 ，好不好？

客户：呵呵。

销售员：如果介绍两对朋友的话我们就送您一个 ，而如果介绍三对的话我们就送您一个 。（塑造奖品的价值与顾客使用奖品将会有的好处，让他想象，产生兴趣）。感觉好不好？

客户：有那么好吗？

销售员：所以啊，~~先生，您肯定会抱着 （介绍三对的礼品）回家的。当天，您一定要开着车来啊，因为礼品会多得您抱都抱不动。

客户：我看看吧。

（此时，记住，客户都是被我们教育和要求出来的。你不教育，客户不懂得如何转介绍，你不要求，客户不会有动力去介绍。）

销售员：xx先生，其实这对您来说真的很容易的了。您先和您的朋友通个气。那为了更好得服务您和您的朋友。请您把您朋友的名字和联系方式告诉我，我这里需要登个记。因为我们这次得优惠套系都是有限的。我先帮他保留一下名额。您的朋友的名字是~~~~~~，电话号码是13~~~~~~~~。

客户：（说出朋友情况，或不说）

销售员：好的。

客户：如果有的话，我会告诉他你的号码，让他直接与你联系的。

销售员：那可能相对来讲，我会介绍的更加详细一点。

销售员教老顾客如何转介绍（一定要教，客户不愿意转介绍有时就是觉得转介绍太难了） 老客户：你好，准备什么时候结婚啊。

新客户：xx号。

老客户：婚前的工作准备的怎么样了？

新顾客：差不多了。

老顾客：呵呵， xx号在xx大酒店有一个06年的婚庆博览会，到时候所有与婚庆相关的商家都会集中在一起，并且都会提供市面上的最低价。到时候我们一起去看看吧。 新客户：哦，是吗？

老顾客：是啊，只要去的话还可以得到众多商家提供的许多精美的礼品。现场有06年最新礼服的发表，最经典的西式婚典模拟，最时尚的超级模特走秀。最后还可以参加免费大抽奖。奖项内容有（ ）。怎么样，还不错吧。

新顾客：好的。

老顾客：那本来这次我们都是凭票入场的。入场卷100一张。因为这次活动是xx大酒店和xx婚纱摄影共同举办的，而我是xx婚纱摄影的会员。我的结婚照就是在那里拍的。所以他们会给我几张免费的票。票是一定要本人去他们店里面拿的。所以，我们明天一起去哪一下吧。

新顾客：好的。

新客户为什么会来？

像上面老客户对新客户那样去说，足够吸引新客户来参加本次活动。

针对新客户的电话邀请。邀请来店领取邀请函。

销售员：您好，是~~先生/小姐吗？

客户：是的，你是？

销售员：我是~~~婚纱摄影的~~。是~~先生/小姐 介绍我给您打电话的。不知道他有没有和您提起过呢？

客户：哦，有什么事吗？/你好。已经和我聊过了。

（针对老顾客已经知道）

销售员：首先恭喜二位，不知道两位准备什么时候结婚呢？

客户：~~~~。

销售员：婚前的准备工作做的怎么样了。

客户：~~~~。

销售员：呵呵，婚纱照拍了吗？

客户：没有。

销售员：相信~~先生已经和您说过了。我们~~~婚纱摄影为了回馈新老客户，在xx号，我们~~~婚纱摄影连同~~~大酒店。一起协同十余家与婚庆相关的厂家联合举办了~~历史上规模最大的 “结婚真好”婚情博览会。~~先生拜托我一定要通知您一起参加。所以到时候您一定要来啊。

客户：哦，什么内容

销售员：是xx酒店和我们xx影楼协同许多商家共同举办的一个博览会。～～先生，只要您来还可以拿到一份由商家免费提供的价值88元的精美礼品一份。（停顿）并且啊，

xx先生。现场我们还有06年最新的礼服发表，最经典的西式婚典模拟，最时尚的超级模特走秀。最后还可以参加免费大抽奖。奖项内容有（ ）。所以，xx先生，你到时候一定要过来啊。 （有针对性介绍，不要一口气说完）

客户：看看吧。

销售员：好的，~~先生，那如果您过来的话是选在周六还是周日呢？

客户：周六/周日

销售员：~~先生，我们共同期待您的到来。谢谢您对我们本次博览会的支持。这次活动的名额都是有限的，我这边要先帮您保留一下名额。我现在就去帮您申请名额。您明天还是后天来店里领取一下贵宾邀请函吧。

客户：好的。

所以关键问题是如何让新客户订单。

电话沟通或者来电领邀请函时，让新客户订单。并且要想办法让新客户再转介绍新顾客。 销售员运用优惠套系表，和特红新人抽奖细则。用奖品和优惠力度去吸引并促使客户下订单。

附录：

针对老客户的反应

1， 客户：有的。我会介绍的。

销售员：谢谢您对我们本次博览会的支持。这次活动的名额都是有限的，我这边要先帮您保留一下名额。那我这边需要登记一下您的朋友的名字和联系方式。您现在就把他们的名字和联系方式告诉我吧，我现在就去帮他们申请名额。

客户：~~~~~~~~~~。（说出名字和联系方式）

销售员：好的，那您这边也先跟她说一声，我这边也会打出一个邀请电话。再次感谢您的支持，在这两天我们的文化事业部将会发邀请函给您，我们期待您的到来。

2， 客户：可能有，但不确定。

销售员：没关系，离活动反正还有一段时间，您一定要打一些电话给您的朋友，除了有数不完的礼品等着你们来拿之外还可以享受有史以来最大的优惠。相信您的朋友一定会非常感谢您的。这样吧，我在后天的~~点钟在给您打一个打电话确认以下吧。

客户：好的。

销售员：再次感谢您的支持。常联络，到时候联系。

3， 客户：好像没有。

销售员：这是正常的，平时因为都是太忙了，也没有时间去管这些事情。没关系，离活动反正还有一段时间，您一定要打一些电话给您的朋友，除了有数不完的礼品等着你们来拿之外还可以享受有史以来最大的优惠。相信您的朋友一定会非常感谢您的。这样吧，我在后天的~~点钟在给您打一个打电话确认以下吧。

客户：好的。

销售员：再次感谢您的支持。常联络，到时候联系。

第二次电访

销售员：（在此寒暄，直接问有没有转介绍）

客户：有。

销售员：感谢，和第一通电话一样回答。

客户：有，但不确定。

销售员：这次博览会除了个参展商提供奖品和最低商品外，同时业时我们~~婚纱摄影有史以来最大的一次优惠。因为我们也是为了品牌的知名度，我们的套系也接近成本价。所以每套名额仅限20名。一旦订完就真的没有机会了。我知道我们别的同事已经帮别人保留了好多套了，所以一定要抓紧时间，而且，我还要帮您和您的朋友准备礼品呢，这样吧 ，这两天您和您的朋友再打电话联络一下，我在 日 时 分再和您确定一下名额。

客户：没有。

销售员：~~先生，是不是您的工作真的是太忙了？所以没有时间，这次可是我们店里今年举行的最大的一次优惠活动，错过了就太可惜了，这样吧，活动时间还早，您再联络一下您的朋友，我先为您准备一下礼物，同时再帮您保留一下套系名额，要不然就真的没有了，这几天再给您打电话确认一下。

第三次电话

一、有 同第二次电话

二、有不确定，同第一次电话

一、 没有，运用同情法，比赛法

同上针对前几次电话，选择性推广

第四次电话

同上针对前几次电话，选择性推广。

我们针对新顾客的卖点

1， 参加就有进门礼的赠送。

2， 可以参加100%的大富翁抽奖。

3， 可以参加100%的特红新人大抽奖。

4， 现场有06年最新婚纱展示会。

5， 现场的06年最新西式婚典展示会。

6， 所有与婚庆相关的厂家都在一起集合，省去许多一家一家找结婚用品的麻烦。 7， 有史以来最大的婚纱套系的优惠，一免二送三抽奖。

8， 现场活动的火爆气氛。

针对老顾客转介绍的卖点

1， 参加就有进门礼的赠送。

2， 可以参加100%的大富翁抽奖。

3， 现场有06年最新婚纱展示会。

4， 现场的06年最新西式婚典展示会。

5， 信任，信誉，友情。

6， 自己得到好处的同时真正帮助到自己的朋友。

7， 介绍一对送，介绍三对送

8， 所有与婚庆相关的厂家都在一起集合，省去许多一家一家找结婚用品的麻烦。

针对现场领取邀请函的客户如何下订单。

首先针对新顾客的卖点，塑造一种时间的紧迫感。我们每套系只限20套。如果现在不定就真的没有机会了。

第二篇：电话行销话术

OA平台的电话行销话术

“***小姐你好，，我们是杜云生创富教育国际机构的，我的名字叫***，请问您尊姓大名？”

“***小姐你好，请问贵公司负责业务或教育训练的人是哪一位呢？”

“可以告诉我他的电话号码或麻烦你转接一下吗？***小姐！”

“**先生，您好！我是杜云生创富国际机构的服务人员，我叫***，很高兴认识您。我们机构曾经与很多家与您公司类似的公司合作过，我们提供给顾客的资讯为他们找到了很多证明有效的倍增收入提升业绩的方法，不知您有没有兴趣了解一下？”

“很高兴您有兴趣了解，我们公司的教育资讯相当多，但基本上都要先了解贵公司的基本需求，才能提供最针对性的方法。我非常想告诉你所有的资讯，可是与其在电话中泛泛的说，倒不如见面了解一下你的需求，然后提供出最有针对性的方案。只需15分钟的时间，若你不感兴趣，我立刻就离开，若你需要，我会继续努力为您讲解的，您看可以吗？”

“您希望提升业绩吗？”

“您希望提升员工的士气吗？”

“您希望花比现在少一半的时间，创造两倍的业绩吗？”

“您希望学到以小搏大的秘诀吗？”

“您希望学到如何轻轻松松带团队的方法吗？”

“您希望快速提升竞争力，快速超越竞争对手吗？”

“您希望轻易地吸引一流人才加入您的公司或组织吗？”

“您希望提升您的自信心及魅力吗？”

“您希望加强行动力及个人效率吗？”

“你有没有听过杜云生创富教育国际机构？”

“你有没有听过杜云生老师的演讲或听过他的碟？或看过他的书？”

“假如有一套课程可以协助你解决你的这些问题，你有兴趣进一步了解吗？”

“假如我们可以为你做你的企业目前面临的问题的分析与诊断，你想争取这个机会吗？”

“目前，我们机构正提供全国巡回性的专门帮助解决中小型企业在发展过程中遇到的各种问题或瓶颈的演讲和国际知名品牌课程，你想争取这个机会吗？”

销售——塑造课程价值的方法：

杜老师过去研究创富教育差不多10年的时间，每年阅读书籍300-400本，平均每本20元，一年6千元，10年6万元，而你只需投资9800元，就可以获得6万元的资讯，你觉得值不值？

杜老师看的书大都是台湾版或海外英文版的。台湾的一本书合人民币60元，一年300本，1万8，10年18万，而且10年的时间。你今天只要花9800元用3天的时间便可获得，您觉得非常合算吗？

杜老师每年投资至少10万元来上课。10年就是100万，而且花了10年的时间，而你今天只要一万多元三天的时间就可以获得这样的知识。你觉得值不值？

杜老师为了研究创富教育，至少拜访了世界级的大师100位以上。世界级的大师咨询价格昂贵，平均每一位要花2万才能见到，所以100位即是200万，而你只需9800元就可以得到30种致富的资讯和技巧，不是很值得吗？

杜老师的资讯大都是在国外获得的。如果你去国外上一个大师的课程的学费+机票+食宿+翻译费+教材，要花至少2万元的投资，而且每次只教一个主题，而杜老师的课程至少包括30种成功的资讯和技巧，就是60万元。而你今天只需花9800元就可以得到30种成功的资讯和技巧，不是很值吗？

你请一个顾问公司帮你们公司，一年至少也要花10万元，而杜老师三天的课程加上终身免费复训只需9800元。10万元与9800元那个合适呢？而且还有我们公司的优秀讲师亲自为您服务一辈子，你觉不觉的非常合适呢？

一家公司的业绩平均每月20万。如果学到我们这套全世界最顶尖的行销方法，然后照做，保证每月提升业绩至少10%。那一年就是24万，而你只需投资9800元多。9800元的广告费能有这样的效应吗？

人脉就是钱脉。假如多认识一个成功的朋友你觉得花100元值不值得？上一次课程至少能认识50个朋友，加上无限次复训，保守估计可以让你认识至少1000个新朋友，1050x100元=105000元，所以超过10万元以上的价值。你只需要投资9800多元，就可以获得这么高价值的成功人脉。你觉得值不值？

一个课程的贵与便宜在于每小时花多少钱。我们一年的课程共几个小时的杜老师亲自指导。投资9800多元，平均每小时50元，而且加上我们公司的优秀讲师亲自辅导，其实你每小时花费不到40元。请个家教也是这个价钱差不多。再说学英文和创富教育，哪个更能帮助你呢？

销售——解除顾客抗拒点的方法

问题一：“你们的课程太贵了。”

如果您去台湾或新加坡或美国上是多少钱？杜老师的资讯都是在国外得到的。如果您要去国外上得到同等资讯的话，去新加坡就要2000元新币大概人民币8000元，还要加上来回机票大概5000元人民币，这样就13000元人民币，再加翻译费和住宿费可能要花15000元左右才能获得同样的资讯。如果您今天不去新加坡的话，在这里只要花9800元，您觉得这个价钱怎么样？

您猜杜老师看过的书多不多？你要看书的话，大陆买一本书大概20元，那一年看300本的话，五年就是1500本，所以从大陆这边算的话就是30000元，30000元的学习如果说您只投资9800元就能在三天里得到这个精华的总结，您觉得上这个课值不值？况且杜老师看很多书都是台湾的，台湾一本要300-500台币，人民币也要50元以上。

您是指价钱贵还是价值贵？什么意思呢？我们现在来看好不好？价钱是指您买这个产品所付出的钱；价值是指您所拥有这个产品后它能给您带来的利益有多大。对于上课来讲，价钱是指您上课所报名的费用；价值是指上完课程它为您带来的好处。如果上课学到的方法帮您赚回9800元甚至980000元，您觉得投资这笔钱值不值？

问题二：没有时间来上课！

如果顾客没有安排，就给他讲上课的好处，要求报名。

如果顾客有安排，就说：“假如那三天我们的课程有免费赠送的名额，问会不会争取？

如果顾客说会有时间，那就说明他有时间，那他就没有任何借口了。

问题三：上课的效果好不好？

您为什么会担心效果问题呢？

您对效果的定义是什么？

如果我能向您证明上完课确实有效您就会报名吗？

如果别人上课有效您就会有效吗，不一定吧！别人没有效您就没效吗，也不一定吧！上课不是看别人有没有效，而是清楚明了自己要的是什么，然后看看课程教的是不是你所需要的，再决定是否上课

每个人对效果的定义都不一样，有的人上完课赚钱了就觉得有效；有的人上完课增加自信了就觉得有效，所以每一个人上完课都会有不同的效果。你同意吗？

上课不一定会成功，但不上课一定很难成功的。李嘉诚也有顾问，他也要学习，假如你的小孩不念书你会同意吗？（肯定不同意）因为你知道你的小孩上学不一定会成功，但是不上学很难会成功，对吧？但是您对您自己为什么不这样积极的鼓励自己呢？

如果我今天对您保证上课一定有效的话，那您一定不要相信我，因为我太夸口了。可是我给您的建议是长期上课，因为这样比较实际。这样是不是很值得信赖呢？而我们公司的课程上完之后还有一年的教练会议，每次都是在您情绪低落的时候能回来再次充电，你说这样的效果是不是更好呢？

问题四：你们的课程与***有什么不一样？

顾客说：“我都上过***老师的课程了。”

业务员：“市面上成功的课程那么多，我也相信您上过类似的课程，即使方法都一样，创富教育的课程老师会现场指导如何用在实际工作上，教我们自我分析，现场列举很多实例，那9800是值得的。所以我不知道您是想上有效的课还是随便听一下就好？”

**先生、小姐：“你还有什么问题吗？”

我们的《绝对成交》国际课程和《赚钱机器》国际课程最近都要开课了，学习千万拖不得，因为通过刚刚我和你的交流，我已经感觉到你对你的现状是非常不满意的对吗？

所以，一定要赶快学习新的方法来改变这一切！你说对吗?

同时，我们的课程还有满意保证，就算上完课后你不满意，我们还会全额退款给你，你还担心什么呢?”

**先生、小姐：“你真的要赶快行动，要不然最近这一期的名额就要满了，你是申请一个还是两个呢？”

“你是现金还是刷卡？”

“你是刷那家银行的卡？”

“恭喜你！请输入密码！”

**先生、小姐：太棒了，恭喜你获得了优惠名额，我被你如此超强的行动力和决策力感染了，你身上的这种企业家风范和精神也会深深的影响我。（我要和你拥抱一下或再次握手。）”

**先生、小姐：“上课的时间和地址我会提前通知你，如果你有什么需要帮助的请尽管找我。我非常乐意为您服务！” “我相信你一定不会后悔今天你所下的决定，上完课后，你一定会感谢我的。我非常愿意同你成为很好的朋友。” “如果你身边的朋友也有这方面问题或需要的话，请您一定告诉我，我们共同来帮助他/她解决好吗？”

“别忘了随时联系哦！加油！”