水到渠成----写商业计划书的几点心得

时间:2024.3.24

水到渠成----写商业计划书的几点心得

为了能有效地引入宝贵水源,挖渠者在挖渠前要制定一份挖渠计划,对渠要开多大、多深,水源的方位和流量,以及挖渠过程中可能会碰到危险和困难等,要有清楚的了解。如果说财富就是水的话,企业家就是挖渠者。而一份好的商业计划书就像一份挖渠计划,它能帮助创业者对自己所创立的企业、所面对的市场以及潜在的风险等做出清晰的分析和判断。

下面就对商业计划书的几个话题略做介绍。

商业计划书的目的

1. 创业融资:在创业前或创业中期利用商业计划书向外部投资者寻找投资。商业计划书是融资过程中不可缺少的一部份。

2. 发展规划:很多人错误地认为只有创业者在融资时才需要一份商业计划书;实际上公司发展的每个阶段都需要一份相应的商业计划书,它不仅有助于诸如向外部融资等企业的资本运作,而且有助于企业整理、思考并确定其中长期的发展战略和规划。

商业计划书应多长

这没有一个固定的答案。商业计划书可长可短,但总的来说取决于两个方面:(1)计划书的用途;(2)创业内容。如果你是要用商业计划书去说服种子基金(seeding VC)来帮助你向风险较大的创业项目投资,那么你的商业计划书可能需要相当的篇幅来介绍你所将创立的业务,并要让投资者相信,他/她所冒的风险是值得的。如果你的计划书只是用于企业内部管理,那往往只需一个简短的篇幅。如果你所将创立的是一个全新行业,那商业计划书往往需要很长的篇幅。但这并不是固定不变的。Amazon.com的创立人Jeff Bezos当年就用一块餐巾纸向投资者描述了创立Amazon.com的计划,并成功地得到了宝贵的20万美元的种子投资。如今,Amazon.com已发展成为市值140亿美元的公司了。遗憾的是,绝大部分创业者没有Jeff Bezos那样的好运。

如何写商业计划书

首先,你应做“回家作业”。请闭上眼好好想象一下5年后你所创立的企业会在干什么?会有多大规模?增长速度会有多快?在有了目标后,接下来你就要想想采取何种方式和通过何种途径来达到这个目标。最后,你只要把你的所有想法汇总到纸上,你的商业计划书就成型了。

商业计划书有两种形式:

(1)WORD型,就是一大篇文章,以文字阐述为主。这种形式的优点是内容完整,结构严

谨,能较好地反映公司的全貌;但缺点是往往篇幅较长,阅读费时费力,读者难以把握重点。

(2)PPT型,以幻灯片方式表现。这种形式的优点是生动活泼,重点突出,易于为人理解;但缺点是不够严谨和完整,难以全面细致的反映公司全貌。在现实中取哪种形式要视目的、对象等具体情况而定。不过,PPT型受到越来越多的青睐也是不争的事实。

具体而言,商业计划书包括以下几个主要部分:

1. 总结(Executive Summary) 总结部分告诉读者,你是干什么的?需要什么?所需东西有何用处?总结部分可包括以下内容: (1)简短地介绍所创企业的股东结构、商业模式、产品和市场,直截了当地告诉读者你将生产的产品是什么、谁是你的顾客和为什么企业会有竞争力; (2)直截了当地勾画出公司今后的财务情况,包括销售规模、利润等。

(3)清楚明了地指出需要多少资金已达到预期目标,以及所需资金的主要用途;总结部分应该简短,起到画龙点睛的作用,篇幅一般不超过两页。

2. 产品/技术行业背景 在这部分,应详尽全面地介绍企业的产品或技术和企业所处的行业背景。行业背景一般包括行业现状、规模和将来的发展方向。如果行业中有几个市场区分, 应逐一介绍。并对公司所对应的市场区分以及任何将会影响或改变这个行业市场区分的新产品,做出重点分析。 接下来应该介绍你所创立企业商业模式、市场定位、所生产的产品或可提供的服务。重要的是突出你的企业如何形成可持续的竞争力,突出你的产品和服务的特殊性和与众不同的地方。 要注意的是,在引用外部资料时,应注明资料来源。这对外部投资者来讲是非常重要的。

3. 市场与竞争在这个部分里,应详细地介绍企业所面对的市场环境及竞争的状况。首先创业者应清楚地分析公司产品或服务所面对的市场区分的规模、潜力和增长率并指出谁是主要的竞争对手。竞争对手包括现在已存在的和今后潜在的竞争对手。在清楚地认识竞争对手后,应说明竞争者的策略,并对他们的优势和弱点做出分析。典型的分析包括SWOT分析:(S:优势,W:劣势,O:潜在机会,T:威胁)

4. 发展计划与风险评估 在这部分应向读者介绍产品研发、生产和市场销售的计划,并做出一个相应财务计划来说明在每个阶段需要多少资金来完成目标。对产品发展过程中的每个阶段都必需要设立一个大致的时间表,并建立一个可估算的发展计划。 同时在这个部分中,应对企业做出一个客观的风险评估。包括技术风险评估,市场开发风险评估,以及财务风险、政策风险、法律风险评估等等。通过风险评估,应使读者对企业经营的主要风险有所了解。

5. 组织架构和管理团队 在这部分里,应向读者介绍公司的组织架构及高层管理团队各成员的背景、阅历,他们的分工,以及他们在公司中所承担的责任。公司管理层和公司组织架构介绍应尽可能详细,因为一个好的管理团队和组织架构是企业发展成功的必要条件。

6. 财务简介 财务一般是放在商业计划书的结尾部。但这并不说明它不重要,有经验的投资者会很仔细地检查每个财务数据。应客观地对公司财务做出介绍和分析,并对主要假设做出详细地说明。 三个比较常见的财务报表是现金流量表(Cash Flow Statement)、损益表(Income Statement)和资产负债表(Balance Sheet)。一般来说,最近一年的财务报表还需提供每个月的财务情况。

7. 融资需求 在这部分,应将融资金融、资金用途及融资的大致时间表逐一介绍并做相

应分析。如果公司对自身有一个初步的估值,也最好在这里进行披露。也可将公司对投资人的要求、愿意出让多少股权、愿意给予多少优先权利等做详细说明。

总之,一份商业计划书是创业者所必需的。创业者首先应对所创立的企业有清楚的了解。只有对要挖的渠有全面清楚的了解,才能做到水到渠成。


第二篇:【精华】创业者话商业计划书写作心得


资金是创业者的生命线,也是贯穿企业发展的核心问题之一。无论是创业前的启动资金,还 是创业中的天使投资和风险投资, 资金一直是创业者奋力争取的资源。 基于筹集资金的重要 性, 商业计划书的写法便也顺理成章的被提到很重要的位置。 可以说一份好的商业计划书是 获得风险投资的敲门砖, 也是企业能否融资成功的关键因素之一。 相信无论是正在融资的经 营者还是有融资计划的创业者朋友们都有过苦于不知怎样写商业计划书的困扰。 虽然网上有 很多这方面的教材和模板,但总觉得太过于刻板。如何写好一份商业计划书,如何获得风投 者的信任, 一直是处于融资者们关心的问题。 在此与您分享一些不错的商业计划书写作经验 总结,仅作抛砖引玉,希望对您有所启迪。 分享一: 分享一:不同的项目有不同的计划书内容和侧重点 在投资领域商业计划通常在 20 页左右 PPT 容易让投资者接受, 通常风险投资公司对 一个企业或一个项目的第一印象就是从商业计划书中形成的, 企业如果连一份商业计划都写 不好,那这个企业就算不上是个好企业。因为企业管理层对商业计划的重视,从侧面上反映 出企业管理者的能力及远见。 完全可以相信:一份完备的商业计划书是企业能否成功融资的关键因素。 每个公司、 每个项目都是独一无二、 与众不同的。 应用市面上的商业计划书软件或模板而生成的解决方 案虽然可以使您的商业计划书的格式符合标准, 但这种一般化的商业计划书无法为您的项目 带来深刻独到的见解, 无法实现提升企业价值的重要目标。 其实, 融资企业走进了一个误区; 要知道不同的项目有不同的计划书内容和侧重点, 而套用出来的计划书会存在很多的相似之 处;当你的商业计划书送致投资人手中的时候,专业的投资人能在很短的时间内便发现商业 计划书是套用制成的, 可见想融资企业并没有用心去制定自己的商业计划, 这在投资人心中 求资企业的诚信度就迅速降低了,甚至,投资人会考虑到利益风险,而终止对商业计划书的 继续阅读,这样,常常使一个优质的项目流产在最初了。 分享二:不过多强调细节。投资者关心的是产品能解决用户什么问题。 分享二:不过多强调细节。投资者关心的是产品能解决用户什么问题。 有的企业过于强调产品的功能细节,创业者担心 vc 不了解自己的产品。在商业计划书 就写得非常具体。其实投资者更关心的是你的产品能够解决用户的什么问题。 分享三:商业模式有重点有差异。增长潜力有多大 营销模式有效么 营销模式有效么? 分享三:商业模式有重点有差异。增长潜力有多大?营销模式有效么 商业模式,商业计划书中最常见的就是多元化的收入模式,因为商业模式多了,一定没 有重点,没有重点也就是没有结果。本来资源就不多,竞争形式又很激烈,商业模式多了, 公司领导自然会分心,不能专注。不能集中力量是公司的大忌。赢利模式,一句话,客户为 何必须购买你的产品,收入怎么到达你的公司,增长潜力有多大。 现在的企业之间的竞争 已经不是产品之间的竞争而是商业模式的竞争。另外你的营销模式有效吗?


分享四:融资额要明确,财务计划要要专业。 分享四:融资额要明确,财务计划要要专业。 融资多少不清楚,很多创业者不是按照公司发展需求来融资的。其实,融资额一方面要 符合公司未来一年左右对资金的需求, 另一方面要符合公司估值和创始人对股权出让比例的 计划。以最小的股权出让比例,获得足够公司一定时期发展所需资金,这样才合理。公司发 展壮大后,融资渠道会更为畅通,公司价值更大,融资成本也会更低。再有,融资的财务计 划。这一节比较专业,很多创业者都是输在这一点上。一些创业者说不清楚自己拿了资金到 底应该怎么花,花完了之后达到怎样的目的,投资人怎么退出以及退出的回报等。说不清楚 这一些数据的来源与出处,你的企业价值就没有办法评估,而你拿到资金并给 VC 的股权也 就没有办法证明是否是合理的,所以财务部分很重要。 分享五:稳定的团队利于融资。 分享五:稳定的团队利于融资。 团队是否完整?缺少什么人才? 了解自己的不足,诚实面对它并要求协助。团对应当吸 收各方优秀人士加入, 团队一直都是投资者最为看重的一个因素, 风险投资界有这样一种说 法:“宁可投资一流人,二流项目;也不投一流项目,二流的人”。也就是投人投人再投人,所 以大家最关注团队,原因就是只要团队好,模式、市场与利润都是可以创造的,所以企业融 资最应该关注的是团队, 而投资者最关注的也是团队。 有一个相对稳定的团对对投资的成功 还是非常的重要。 分享六:介绍行业总的市场份额,本企业占领市场的措施。 分享六:介绍行业总的市场份额,本企业占领市场的措施。 市场规模与策略。这部分内容主要包括你所提供的产品或服务所处的市场总额有多大, 你的目标是占有多大的市场份额。例如有人这样估计营业额:我发明了一种新鞋垫,假设全 国人民每人每年买两双,那么市场容量有 26 亿双,我们只要获得这个市场的一半就不得了 了! 比较实在可信的方法是计划投入多少资源,调查面向的市场有多少潜在客户,有哪些竞 争产品,然後根据潜在客户成为真实用户的可能性和单位资源投入量所能够产生的销售额, 最后算出企业的销售预测。 这一部分是为了让投资者了解你的企业所处的市场总量有多少, 你能够使用什么手段占 领这些市场。这样,看了这部分内容,投资人就能够了解这个市场上能不能培育出一家能在 公开市场上 IPO 的公司出来。 分享六:商业计划书要动态变化。 分享六:商业计划书要动态变化。 在商业计划书里, 尽量用数字化和通俗易懂的言语措辞来明晰地描述企业产品或服务的 属性, 让投资人和团队对产品或者服务项目有足够的兴趣和信心。 同样注意策划手段的运用, 千万不能过头,要适可而止。很多创业者认为一旦商业计划书写好后,就不需要改变了,其 实,商业计划书三个月前的与三个月后的,肯定是不一样的。因为市场与环境随时在变化,


创业者的想法也在变, 而创业者跟投资人谈完之后所知道的缺点与不足也在促使着商业计划 书要修改,所以商业计划书也是一个动态的东西,处在变化当中,需要不断添加一些新的市 场数据,不断加入一些新的元素,这样的商业计划书更能得到投资者的持续关注,寻求资金 支持的企业不要盲目、更不要走捷径去编制商业计划书,先将融资路径设计好,然后调研、 整理各方面的基础资料, 接下来才可以考虑策划高质量专业的计划书, 这才能使得事半功倍。 分享七:最佳融资时间是企业发展就差钱, 分享七:最佳融资时间是企业发展就差钱,点把火就能扩大很多规模的阶段 关于融资金额的部分其实很多时候都会犯这种错误的, 典型待价而沽的心态。 比较好的 融资时间是企业发展就差钱, 点把火就能扩大很多规模的阶段, 当然在此之前必须有足够的 经营数据支撑并证明了你的商业模式和思路是可行的才行。 分享八: 分享八:商业计划书在 5-8 页最好 PPT 商业计划书,有个 VC 告诉我在 5-8 页最好,多了的 没时间看下去的。 分享九:风险评估很重要。 分享九:风险评估很重要。 风险评估也很重要,我始终把财务、市场规模与策略、风险评估作为商业计划书的三个 主要内容。 分享十:保持差异化,将有限资源集中到一个简单明确的点上。 分享十:保持差异化,将有限资源集中到一个简单明确的点上。 在每个环节都要参照路长全的聚焦和切割原则,在产品、用户、市场、收入每个方面都 保持与对手的明显差异,并确保将有限的资源集中到一个简单明确的点上。 目标客户和潜在客户的分析解决的是用户模式的问题。可以参考蓝海战略探讨的买方 链,以及路长全的优先聚焦。 在确定了市场前景和规模之后, 要明确自己能解决目标用户什么问题, 找出区别于别人 的关键因素-即客户为什么要购买你的产品或服务。 这里的“别人”应该包括: 业内战略集团、 他择产业、互补性产品服务。在“关键因素”的分析上,可以考虑时间因素、情感和功能因素 (蓝海战略),并且也要采用优先聚焦原则。 在上述产品模式明确之后,要找到一种有效的方法,确保目标市场份额的实现,并同时 能保证单位投入和产出的合理比例。这里路长全的“速度优先”策略非常重要。 最后是收入模式:收入怎样从用户到达你的公司。这里有几个问题:差异化、竞争力、 规模化。



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