恒泰业务员培训计划

培训对象：业务员

培训内容：销售技能

培训时间：20xx.8月

培训设计：结合恒泰销售实践+引导

一．基本素质的培训

1. 业务员所具备的素质包括哪些？

心态 韧劲 诚信 执行力 团队精神 个人定位 敏锐的嗅觉

2. 个人能力的培训

如何和客户沟通

如何融入团队

如何管理客户

如何设定目标

二．产品知识的培训

销售员必须要是产品专家，对性能了如指掌，同时竞争对手的产品也要了解，知己知彼 培训以实际操作为主，辅以讲解。（仪表）“

太阳能热水系统的构造讲解。（材料布置讲解）

传感器构造及讲解，金属传感器和硅胶传感器的各优缺点。 太阳能工程知识的讲解，控制柜如何定做等。

三．市场调研培训

1．太阳能热利用行业动态，市场发展趋势总体分析。

2．湖北太阳能配件市场总体分析，恒泰客户群体分析，竞争对手客户群体分析。

3．区域空白市场分析

4．如何能有效的作市场调研总结报告分析

四．业务员成长计划

1．如何快速融入团队，团队力量是无限的，要具备整合恒泰一切资源的能力，学会调配。

2．组织业务员不断的学习，实时讨论，案例分析。

3．不断的摸索·挖掘产品的卖点，总结分析，有力的击败对手。

4．如何有效地开发客户，做到开发一个盯死一个，把客户做大做好，服务好。

五．开发客户途径培训

1. 不断的重复拜访，让重复成为一种习惯

2. 电话拜访

3. 客户转介绍

4. 太阳能业务员友情介绍

5. 抓住机会拜访

6. 学会倾听利用嗅觉找客户

六．开发客户方法培训

1.

2.

3.

4. 讲解我们的优势和别人不一样的地方，一些大的客户可利益驱动，双赢。 充分处理好客情关系，可小恩小费 站在对方角度考虑问题，学会如何帮他解决问题。 拜访客户工作要做到仔细，不能唐突见客户，事先分析客户，了解客户，在心中打好

腹稿，交流才游刃有余。

5. 开发过程中可适当抬高自己，第一感觉让客户觉得你是老板即可，因为成功人士都喜

欢和老板打交道。

6. 适当的时候可设计一下销售场景，目的是要让客户感动，当然重要的是自己用语言传

递给客户。

7. 在产品及服务同质化下，要极力挖掘我们和其他不一样的地方，如何挖掘，在工作中

不断的总结。

8. 完善自己销售目标。

9. 市场活动后及时整理目标客户，电话沟通，效果很好。

10. 自身形象良好，信心才足，心中要有一个信念，这个客户就是我的。

余光明 20xx-7-29

第二篇：家政业人员培训计划

人员培训计划

一、 背景分析及培训需求分析

家政服务业作为从传统“保姆”发展起来的新行业，尚未得到全社会的普遍认同。从事家政服务行业的人，受“侍候人”、“低人一等”等旧观念的影响，被社会上一些人

看不起，没有得到用人家庭应有的尊重，也使一些劳动者，特别是下岗职工感到自卑，不愿去做。

而我们的家政公司是一种新型的，定位于高端市场的家政公司，需求的是具有高等教育的素质的人才，这样的话，对于他们而言就更不愿意去从事家政行业，所以说对从事家政行业的工作人员在心理上的改变很重要，因此我们需要之定义系列的心理培训课程。

当员工在心理上接受了家政这个工作的时候，才会用心去做的更好。当然，要做好工作，那么基本的业务素质，基本的家政技能还是要有的，所以也需要一系列的课程来对员工进行系统的培训。

二、培训对象及目标对象：加入公司的所有新成员

目标：让员工重新认识家政行业，正视自己的工作，在心里素质上得到提升。 让员工掌握基本的与人沟通的技巧和外出服务是所需要的居家服务礼貌礼仪

让员工掌握基本的家政服务技能

1、 家庭保健

（1）、产前保健主干课程：人体解剖学、生理学、病原生物学、病理生理学、病理学、药理学、护理伦理学、护理心理学、健康评估、护理学基础、内科护理学、外科护理学、妇产科护理学、儿科护理学、精神科护理学、急救护理学、社区护理学、护理管理学。

（2）、月嫂：急救护理学、社区护理学、护理管理学。护理学基础、内科护理学、外科护理学、妇产科护理学、儿科护理学、护理伦理学、护理心理学、母婴护理员(月嫂)上岗须知、孕产妇护理技能、家政从业常识、剖腹产护理、产后常见症状的预防护理

（3）、婴儿保健：人体解剖学、生理学、病原生物学、病理生理学、病理学、药理学、护理伦理学、护理心理学、健康评估、护理学基础、内科护理学、妇产科护理学、儿科护理学、急救护理学、社区护理学、护理管理学。

（4）儿童保健儿童生理卫生与保健、儿科护理学、发展心理学、学前教育学、学前教育研究方法、教育心理学、学前教育史、幼儿园管理与评价、学前儿童活动设计与指导、中外学前教育经典名著选读、教育哲学，以及学前儿童音乐舞蹈教育、美术教育、体育教育、婴儿早期家庭教育模块系列课程。

（5）、医护侍疾：人体解剖学、生理学、病原生物学、病理生理学、病理学、药理

学、护理伦理学、护理心理学、健康评估、护理学基础、内科护理学、外科护理学、妇产科护理学、儿科护理学、精神科护理学、急救护理学、社区护理学、护理管理学。

2、 |家庭管理

（1）、膳食营养管理、家庭餐制作、品化学、食品安全学、食品分析、食品微生物检测技术、食品安全学、食品营养学、食品标准与法规、食品质量管理、食品保藏原理、食品工艺学、食品添加剂、食品毒理学等。

（2）、家庭健康管理：心理学、家政学、家庭社会学、家庭心理学、教育学、企业管理学、应用营养学、家庭餐制作、护理学、社交礼仪与人际沟通、社礼仪实训、家庭事务管理模拟实训、衣物护理实训、烹饪技术操作实训、按摩保健实训、临床护理实训等

（3）、学业辅导管理、汉语基础、基础写作、中国古代文学、中国现当代文学、教育学、心理学、现代教育技术、语文课程与教学论、音乐美术素养、普通话、书法、舞蹈。大学英语、数学课程与教学论、数学竞赛指导、计算机应用基础、现代教育技术、课件制作、数学分析、高等代数、解析几何、概率统计、数学史与思想方法。

（4）、形象礼仪管理：企业管理学、代交际礼仪的原则、业管理学、社交礼仪与人际沟通、人际关系学、形体塑造

家庭事务管理、社礼仪实训

（5）、社交关系管理：组织行为学，心理学，演讲与口才，公共关系学，法律： 工商管理（经济管理）： 行政管理： 社会工作与管理： 人际关系学、公共关系谈判、公共关系案例、市场调查、危机管理

三、 培训体系运作计划

1、政服务专业实践教学实施体系

实施体系是实践教学的执行系统，包括实践教学实施主体、实施形式和实践教学方法三部分。

（一）实践教学实施主体结构要合理

家政行业，服务项目涉及广泛，而且每一项服务都要求细致周到，不能出问题，因此，在教学要求上比较高，教学要求高，那么对教师的要求就比较高，对教师的结构安排要求也比较高。需要我们聘请专业的，拥有一线实践经验的企业一线业务骨干，，优秀工作人员或管理人员作为教学的主体。能够保障实践教学活动的实施。

（二）实践教学实施形式要灵活多样

家政服务专业实践教学实施形式多样，主要有入学教育及军训、社会实践、技能竞赛、基础技能实训、专项技能实训、认知实习、顶岗实习等教学实施形式。

（三）教学方法要实际有效

实践教学方法按照“岗位（群）—工作过程—岗位能力—核心能力—核心课程、支撑课程及相关课程”的课程建设思路，根据各门课程的教学特点及实训内容灵活选择，采用先进的教学方法，如案例教学法、工作任务教学法、现场教学、情境教学法、示范法等等。

2、政服务专业实践教学管理体系

在教务处、系部的领导和指导下，家政服务专业实践教学管理体系主要包括运行管理和制度管理两个方面。

（一）运行管理

根据人才培养规划，家政服务专业制定了实践教学计划，并针对实践教学计划编制实践教学大纲，编写实践教学指导书两部，分别是《家居事务管理》和《衣物清洗、熨烫与保养》，制定了实践教学的考核办法，保证实践教学的质量。

在实训室管理与使用上，现有校内实训室家庭事务管理模拟实训室、衣物护理实训室、中餐烹饪实训室、西点烘焙实训室4个实训室，学年使用频率为120xx（人时），利用率比较高。

（二）制度管理

为保障实践教学环节的顺利开展，家政服务专业的各门实训课程制定一系列实训室管理制度、实训室安全管理制度、实训室卫生管理制度、实训室学生实训手则等相配套的实践教学管理文件。

3、政服务专业实践教学保障体系

（一）以工作任务为载体的校内实训室建设

校内实训室建设紧扣家庭服务专业所确定的人才培养目标，以工作任务为载体，有针对性地提高学生的实践操作能力；同时，在完成校内教学要求的基础上，实训室可面向社会和企业，积极开展职业技能培训与鉴定、继续教育，开展在职职工的提高性培训、转岗培训和下岗职工的再就业培训等。

（二）以职业岗位为载体的校外实训基地建设

我们已经成为中国家庭服务业协会团体会员单位，并签订了长期合作伙伴关系协议书，由中家协在全国家政公司会员单位中筛选、推荐优质企业，成为我们的实训基地；另外，中家协与学院共同组建 “中国家庭服务业协会北京社会管理职业学院培训中心”，双方共同开展行业管理与服务人员的教育培训工作。这

一方面拓展了本专业的实训基地的质量和辐射面，另一方面将扩大本专业在行业的影响力。

（三）加强师资队伍建设

家政服务行业的教师队伍建设有待加强，将逐步通过引进、培训、提高等途径，建立一支有实际工作经验、有实践指导能力的一线技术人员、能工巧匠组成的包括顶岗实习基地指导教师在内的兼职教师队伍，充分发挥兼职教师在实习实训教学指导、生产性实训以及顶岗实习过程中的主导作用。

（四）实践教学文件建设

各门专业实践课的教学计划、实践教学大纲、实践教学教案较为完备；实践教材（指导书）现有两部，将有计划、有步骤的开发其他课程的实践教材和视频实践教材；学生的实训报告、实习报告和毕业论文材料完备。

四、政服务专业实践教学评价体系

各实训课程要建立科学完整的试题库和评分标准，如《社交礼仪与人际沟通》课程；与职业技能鉴定接轨的实训项目，直接将职业技能鉴定考核标准作为该实训项目的评价标准，如《家居事务管理》、《衣物清洗、熨烫与保养》和《中餐烹饪》等课程。

各实训课程的考核方式要进行改革，平时成绩30%，实训成绩30%或40%，期末笔试成绩40%或30%，实施过程考核。具体实训教学考核方法是参照实训指导的考核评价，结合具体的实训项目内容，采取以下考核方法：

1、由实训指导教师进行评价，给个人或小组打分

2、由实训现场学生自我评价，由教师为个人或小组打分。

3、由公司观察，然后给学员作出学习评价。

4、由客户反馈来进一步对学员进行评价。