物流市场销售总结

时间:2024.3.27

杭州石大货运市场,估计有几百家吧

今天总共走访了5家货运企业 (都是相邻的,基本一家只负责1-2条线路) 和5家货运信息调度公司

5家货运企业其中3家安装了货运软件、并且给老板培训打印出各种单据和统计报表, 一家货运老板没人,只留了宣传材料和名片

另外一家老板没兴趣,赶人,但是那家的操作员后来看我在隔壁公司的演示和培训了。 5家货运信息调度公司均拿了名片,表示希望能收到货源消息。

基本总结:物流市场有潜力,基本没有其他货运软件公司跑过,但是销售人员需要有耐心和销售技巧。

举例说明:

1. 第一家 货运企业过去的时候人很多,很忙,我就没进去,等跑完其他企业后再去。

2. 直接进货运企业办公室,

开场白:你好,我是杭州一家信息公司,我们有大量的货源信息,想找你老板业务合作。 一般员工会指示你和老板交流

接着递上名片给老板,继续介绍,我们和各地的信息调度中心和发货企业都有合作,有大量的货源信息。请问你们什么运营专线的?(明知故问,其实货运企业外面写着的)

等老板回答运营专线后,继续介绍:哦,我们这个专线的货源信息挺多的,你可以给我们留张名片,我们登记到系统中去,你就会每天能自动接收到相关的货源信息,包括货源的联系人,(可以手机信息格式给老板看)。我们现在是免费推广期,可以免费接受一个月。 老板一般都会觉得有用,就会给你拿名片或者叫你自己桌上拿。

不过有些特殊情况, 老板说,这不行啊,我会不会每天都收到垃圾信息,

我一般解释:我们不会乱发的话,都要钱的。

等名片拿到后,再介绍假装关心下,你们现在托运单是怎么管理的,手写还是电脑打的? 老板或者开单员会回答的,你就假装说,手写那不是很累啊,

你们一天大概有多少托运单,一百总有的吧,那会不会出错阿?

再继续介绍:你们装载清单是手写还是电脑打的,

如果回答手写,你就假装说,手写那不是很累啊,那会不会出错阿?

如果电脑打,你就说那应该一票票对着填入后再打,那还是很麻烦的。

我们公司目前有个产品,拿出传单给老板,给旁边的人也发一份,(有些旁边人其实就是隔壁的货运公司或者都是开货运公司),

介绍软件产品:托运开单、装载、回款、到货、代收款信息化管理。

自动打印托运开单、装载单,每天/每个月发了多少货,这边站点现收了多少,那边到站提付多少,代收款发放都清清楚楚,而且不会出错,

我们现在软件是免费的,隔壁好几家都装了,试用效果都挺好的,我可以给你装一个,让你们看看这些刚才说的功能,

一定要强调:这软件是免费的,是装你自己电脑上,就算不上网也能用,反正你们看看也没有关系。隔壁好几家都装了,试用效果都挺好的

老板一般都会认可,说那你装一下看看。

如果老板表示犹豫,你再强调一下刚才那句话,

那几家货运公司基本都有电脑和打印机

一家针式打印机是打#5@p,

另外一家是excel打印套打托运单,给了我很多托运单,叫我扫描好后明天再去 再一家是有扫描传真打印机。

装上软件后一定要演示托运单打印,装载清单打印,代收款统计打印, 营业报表/发货统计/应收应付(这些是他们比较关心的、后来也对我讲了,对帐也很关心,一年对一次)

都要给老板看过这些打印后的效果 和统计报表,稍微再强调下好处,例如省了很多重复劳动和出错。

再说下这边收货站和到站那边的分开管理,老板能查看和操作所有的线路数据以及财务。 操作员的权限可以设置,只操作自己线路的数据。

他们演示完后一般都会感兴趣,会问价钱,

我基本回答,这是免费软件,如果你们会操作的,不用来咨询我们,或者叫我们服务,我看你们电脑都会操作的嘛,免费版的话对于你们一条线路够用了 我们其实只收取服务费,1500/年。(也可以介绍收费版3500,收费版和免费版主要是收费版含有一年服务费,并且如果你们公司变大了,线路多了,升级扩展都很容易,我这次没有提收费版,我想基本都装满免费版本后,其他机会就都多了)

他们会发现打印的装载清单和他们的不一样,都会问能不能搞成和他们一样,

我基本回答说,我们其实做过很多市场调查,托运单各个企业不一样,装载清单含有的信息其实和我们一样的,只是前后列顺序不一样,我说可以做到和你们一样,不过这包括进服务费里面的。


第二篇:市场销售总结


化工销售总结

实习虽然只有短短的几个月,在这期间自己学到了很多东西,也清楚认识到自己的缺点与不足,我相信这些所学的经验,对我以后要走的路会有很大的帮助。下面我就对实习的一些工作,心得进行总结。

一、实习内容

实习期间主要在某某化工股份有限公司进行学习,化工产品销售这个行业要求有必须对产品知识进行全面了解,跟师傅一起怎么去跟客户见面洽谈,主要是为今后销售做好准备。作为一名业务员其实没有想象中的那么容易,它主要是在市场中进行客户信息搜集、电话咨询或者上门咨询、会面洽谈、客户维护等等,想要使业务开展好是不容易的,必须要学会拿得起放得下,总结在进行业务的时候进行教训,这要求我并需在充电在学习。当然也并不仅局限与此,除了对客户进行话术技巧学习,我们还得学习课外知识补充,现在主要是培养自己的业务技巧

二、开展销售业务的要点

(一)产品前必须考虑的问题

1、 消费者的需求应考虑消费者有无需求,我们要研究消费者的需求可能,产品不一定是市场没有出现过的,主要考虑与同类别产品相比利润空间有多大。

2、市场需求潜量是企业制定产品上市政策的必要条件。需求潜量的大小决定了进入市场的方式,也决定了产品价格、品牌、渠道利用等方面的定位方式。

3、考察客户需求方式是想了解客户在购买产品时的心里活动状态。

4、市场的成熟度是指产品在市场上被客户认可和接受的程度。

5、企业的条件是说企业的资源条件,是相对于市场上其他竞争品牌而言的(例如:某某、某某)。

6、 产品条件是指产品本身品质、成本、包装、品牌等的综合素质体现。

7、 环境条件一个产品要在市场上获得成功,有效的环境保证是必不可少的。不同的环境条件可能限制也可能帮助企业在推广和渠道的利用方式及利用效率上取得不同的结果。

(二) 不同产品和客户销售的原则

1、公司不同的产品相对的客户不同,需求也不相同。

2、 现有客户现有产品所用公司不同对应的产品也有差别(例如:XX与XX)。这是企业生产技术不同,而是产品主动地如何抢夺市场份额,就必须有过硬的生产技术。

3、产品进入成熟期,市场已经被不同的品牌分割。这时进入的产品,需要利用产品的个性利益进行市场的突破,而产品的个性利益又需要与需要产品的品牌在个性点上一致。只有这样,才能划分出自己产品的地域范围,逐步形成自身的优势,但要达到优势就必须在产品的性能上进行突破。

(三)产品的准备

任何一个产品进入市场首先要对市场进行调查和分析,这有助于发现市场机会,也能了解市场接受产品的方式,同时对市场的竞争情况有更明晰的判断,还可以帮助企业进行产品定位与定价,让产品以更合适的方式进入市场。市场调查市场调查应包括:市场的潜量分析、价格分析、渠道分析。竟品分析、媒介分析。环境分析、消费者分析、物流分析、产品分析。对于我所在的四海公司是在原有的基础上进行市场判断所在的区域复合性销售。

(四) 包装

在市场上乐于接受的产品市场上接受一个产品,不是以改产品是否存在消费者所需的利益的优劣决定的,而是由消费者的需求条件和需求方式所决定。所以,把一个合格产品送到市场上让消费者接受,需要对改产品进行一些符合时代特点和消费需求的包装。

1、 设计对应市场的产品概念和卖点一个产品能被市场接受,不是因为推销成功而被接受,而是要让消费者确实有需要而接受产品。所以,产品的概念设计和卖点设计是产品上市的基础,也是产品中最关键的环节。

2、 把产品设计成商品,从内在的素质和理念进行包装和创造之后,还需要对产品外在因素进行符合内涵的设计,也必须符合客户的使用要求。这些设计是为了让消费者能够从外观去感受产品的内在因素也能是消费者使用方便。

3、在XX产品包装中让产品有一个诉求理由让产品使客户接受后,要让消费者了解产品能给他们带来的好处,而最简单的方法就是把产品的好处写在包装或说明书上,但是在市场接触中四海工作时,未把说明写在产品外包装上使得车管所产品与其它公司产品形象无法对比。所以一个好的包装也能决定产品对客户的能起着决定购买意向的作用。

(五)产品告知

再好的产品,如果消费者不知道和不了解,也不能销售出去。告知是有方法的,让消费者了解也同样需要方法,这些在市场上的方法,就是我们所说的推广行为当中的实战技巧。产品一般性告知方法:产品的告知,其实是一件非常容易的事,就是把产品和品牌的信息告诉消费者或者从公司取得样品对客户进行产品试样。由于市场竞争激烈,再好的告知也需要过硬的技术后盾作为支撑。

(六)推广

推广需要启发市场需求,它不仅仅是告知的方式,还需要在营销活动中的努力,也就是说,要在面对客户场的时候进行展示和劝说,这些都是营销活动中的推广方式。

1、 利用网络推广的工具,让企业在网络中能快速的寻找到湖北新四海公司化工股份有限公司或产品。

2、推广的同时应考虑用什么推广,市场中同类需求生产客户很多可以利用以点带面的方式扩散性推广,什么的客户值得为我们推广能达到同类需求生产客户认可并能把产品卖出去,但关键问题是客户也不是无所求的为你推广,同时就必须要花多少钱办多少事。花钱一定能办事,但花钱不一定能把事情办好。有的客户会为你进行推广,有的进行推脱,无法达到你所要的要求,所以也必须会有选择性的选择客户。

三、实习的收获

(一) 古语有云:磨刀不误砍柴工。

就是放在今天的社会工作中,也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上,先找准思想方向,即要有着明确的意识感观和积极的工作态度,方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍,取得良好业绩。应该注重培养自己的核心竞争力。回顾自己的工作情况,扪心自问,坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此,更要及时强化自己的工作思想,端正意识,提高销售工作的方法技能与业务水平。首先,在不足点方面,从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客,打动其购买心理的技巧。这次来这边实习的大学生也有X个,这也让我体会到一种无形的压力,想在这么多人中脱颖而出,这需要有较强的综合能力或者说有独挡一面的能力。而销售每天都是围绕着信息、交流、货品、售后四样展开的,有的人喜欢面面俱到,有的人者专注于某一领域,而事实证明在我们这一批人中那些表现的比较优秀的,他们更注重于单一领域。现在社会分工细化,需要的不仅通才,更是那些专才。

(二)通过这段时间的实习使我更明白了先做人,后做事的道理。

销售是一个和人打交道的职业,平时要么和顾客打交道,要么和同事打交道,要么和上级打交道。注意自己销售工作中的细节,谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑,清晰的语言,细致的推介,体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有购买XX产品的客户都能满意,树立起公司工作人员的优质精神风貌,更树立起我们的优质服务。进行客户会见,一般初次见面就会做一个简短的自我介绍,然后就是给客户简单的介绍公司的产品。更多时候和顾客谈谈他们的兴趣、职业设身处地为他们着想更容易促成交易的成功。和同事、领导相互亦是一样,他们要是经常用命令的语气来进行传达指令,往往工作展开的效果不是很理想,而要是能站在我们立场多为我们着想,工作也就自然而然地展开了。我们这时候工作更主要的目的是学会如何做人。

(三)作为一名销售人员,我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁,为公司创造商业效绩。

在这个方向的指导下,怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心,激发起购买欲望,就显得尤为重要。因此,在以后的销售工作中,我必须努力提高强化说服顾客,打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合,不断为下一阶段工作积累宝贵经验。行为决定习惯,习惯决定性格,而性格决定命运。平时应注意自己的行为。

(四)要懂得居安思危,培养自己的前瞻性。

在同一个环境待的时间长了,很容易使自己安于现状,激情被平时琐碎的事情所冲淡,忘记自己来这边目的,把我自己的梦想给忘了。如果每天做着同样的事,容易让人依赖过去的习惯做事,做事照搬照抄,使自己失去创造性,平时应勤于思考,发现问题,培养前瞻性意识。

(五) 端正好自己心态。

其心态的调整使我更加明白,不论做任何事,务必竭尽全力。这种精神的有无,可以决定一个人日后事业上的成功或失败,而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀,那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动,努力的精神来工作,那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之,通过理论上对自己在XX的工作总结,还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路,明确了方向。在未来的

工作中,我将更以公司的经营理念为坐标,将自己的工作能力和以后的具工作体环境相互融合,利用自己精力充沛,辛勤肯干的优势,努力接受业务培训,学习业务知识和提高销售意识。扎实进取,努力工作,为以后自己的发展更近一步!

四、给学校的建议

根据自己出来这段时间的一些体会真诚的给学校提几点建议:

1、鼓励学生在校期间参加些社会实践活动,或者利用课余时间做些兼职,多去接触社会,加强学生在校期间与社会的接触。

2、帮助学生做好职业生涯规划。因为自己身边的同事大部分都是专业不对口,在校期间如果能与社会多接触,更早地发现适合自己的专业,从而更好做职业生涯规划,对自己以后的发展会有帮助。

3、加强学习能力的培养。学校是一所大学,社会更是一所大学。出来工作以后,常常要面对新的人、新的事务,这需要我们有较强的适应能力,需要我们不断的学习,提高自己的适应能力。

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