跨境电商们谈做外贸电商的成功经验

一、 海外买家是生意发展的重要支柱

初次接触外贸电商

我是在20xx年在广东开始接触外贸，在一家外贸公司工作，做包、鞋和配饰。经过一年多的时间，逐步接触了外贸，以及了解的跨境电子商务的运作。

创业

20xx年的时候，有了外贸的经验，终于下决心辞去工作开始创业。在跨境电商平台注册了账号，最初只有2个人，开始创业的时候反复考虑了很多行业，经过对一些 网站的分析，跟据自己的经验，还是选择了母婴行业。这个行业起初开始做的时候只涉及了童装，是从国内的一些厂家拿货，开始的时候拿货数量少，价格高，议价 能力有限，但是还是克服困难，努力去做。刚刚开始上传了100多个产品，一个多月的辛苦后，出了第一笔订单，成功的喜悦油然而生，各种辛苦换来了成功。下 一步，继续努力增加童装的产品，扩充类目，经过一年的努力，对比年初，增长了10倍。从开店第一天起，就确认了维护好客户的经营理念。起初给购买产品的这 些客户送一些赠品和礼品(儿童发饰，装饰花等)，培养老客户重复购买，积极认真的回复在线的询盘，解决客户各种疑问。通过优质的服务留下了老的买家。进入 20xx年以后随着平台发展，商品数量突破10000个，涵盖母婴各个类目，产品丰富，月销售稳定，年递增达到300% 在20xx年的时候更是达到了top 卖家的级别。

主要经历的困难

最初生意 不大，还可以去找货，但是随着生意扩大，到了20xx年底，产品种类增加，货源问题成为目前最棘手的问题，没有稳定的货源，库存不稳定，影响了销售。卖家 亲自去广东，找工厂，联系合作的厂家，并制定了采购计划，逐步缓解的这个问题，目前随着生意的扩大，在广州的工厂已经有10多家合作。保证的产品的货源稳 定，同时也保证了产品的质量，为生意更快的发展打下了良好的基础。

成功的秘诀

1)选择正确的行业：选择自己熟悉的行业，这个是非常关键的；

2)产品很重要：产品的质量、价格、描述都非常重要，卖家孜孜不倦的选品，持续与发

展的始终，目前店铺运营的产品超过30000个；

3)维护好客户：客户是生意发展重要支柱，维护好客户，增加良好的口碑，对店铺发展至关重要。

二、 成功的秘诀源于对市场的把握

我是20xx年年底注册的，从20xx年2月份正式开始做的，我一个人经营，主营行业是玩具与礼物。

从开店至今，一路磕磕碰碰经历了许多，从最初漫长的等待到接到第一笔订单的喜悦、发货后的期盼到收到款项的激动??我想只有自主创业的人才能真正领会其中的这份心情，所幸在熬过四个月的过渡期后，店铺慢慢步上了正轨，并始终保持着持续快速的增长。 到20xx年底，就近90天的数据分析来看，店铺的成交金额环比增长了138.27%,成交量与浏览量也都比较稳定，这还要归功于跨境电商平台强大的平台功 能，极大的缩短了成单周期，同时也扩展了购买群体。很感谢跨境电商平台的零门槛低成本服务，让刚走出大学校门的我有了一个自己打拼的机会。对比年初，营业额提升 6倍，转入20xx年新年还在提高，店铺进入了正规并保持着快速增长。感谢跨境电商平台的零门槛低成本服务。

总结成功的秘诀是 ：客户第一,诚信服务，自20xx年注册店铺以来，一直秉承这个信念，一跃成为行业top大卖家。成功的取得源于对市场的把握，更是对商品质量把控。有了质优价廉的商品，细致的服务。提高了店铺的信誉度和客户满意度，使公司取得了更快更好的发展。

三、 玩具电商掘金欧美 数据分析爆款致胜

能够首先发现爆款，一方面可帮助卖家在商品高利润时期赚取足够多的利润，另一方面有助于增加买家的粘性。

选品

●模拟畅销品的销售轨迹，挖掘爆款，命中率80%

●看海外热点，不看网站热销

找大买家

●找到大客户

●分析购买轨迹和习惯

后台系统

●量身打造ERP系统，大大提升产品上传效率

库存管理

●零库存，不积压资金，“用1百万在一年内做1千万的生意。”

年销售额：零

年销售额500万美元

利润率50%-80%

30人团队

他被誉为外贸电商玩具行业的“爆款发起者”，在中国最早挖掘出“愤怒的小鸟”这款玩具的价值。他就是外贸电商玩具卖家小H(小H为化名)，而数据分析则 是他的一大致胜法宝。小H表示，之所以能将自己的店铺做得好，最主要得益于团队超强的数据分析能力。数据分析的两大作用在于挖掘潜在爆款和锁定并留住平台 大买家。

20xx年1月，小H正式踏足外贸电商行业，目前通过跨境电商平台向欧美和澳洲出口毛绒玩具和塑料摆件。他此前有十几年的IT从业经验，主要从事数据采集和计费系统开发。 小H介绍，外贸电商非常重要的一环是选品。早期他的选品，主要通过分析目前市场上的流行因素，比如最近哪些电影、动漫、游戏流行，这种方式主要依据卖家的经验，需要花费大量的时间摸索且缺乏科学性。

后来，小H改变了选品策略，直接搜集国外电子商务平台玩具品类的销售数据并进行分析，模拟其销售轨迹，挖掘其中可能会成为爆款的产品。而分析对象，小H一般会选择国外卖家刚上架不久的商品，而不会选择已经成为爆款的产品。”

“已经是爆款的，证明它卖得非常成熟了，利润空间和盈利时间都会很有限，去分析它没有太大意义了。如果把分析对象放在没成为爆款之前可能会成为爆款的产品，这样的话，相对于国内卖家我们永远是领先的，所以国内外贸平台上一些爆款通常是由我们发起。” 小H说道。

目前外贸电商平台的同质化竞争严重，新产品的盈利周期很短，一般只有两到三个月。能够首先发现爆款，一方面可以帮助卖家在商品的高利润时期赚得足够多的 利润，另一方面则有助于增加买家的粘性。因为中国外贸电商的买家一大部分是国外的零售卖家，更早地购买到爆款，也有利于他们在当地进行再销售。

“如果我永远只看跨境电商平台上哪些产品卖得好，等我发现这些卖得好的产品再开始卖的时候，实际上毛利率已经非常低了，竞争对手也多，很难一下做大。” 小H对记者说道。

据小H介绍，目前通过数据分析，他已可以做到新推出的10件商品中至少有3件能够成为爆款。

数据分析的另一大作用在于可以锁定和帮助维护外贸电商的大买家。小H表示，他们团队每周都会花很大的精力去分析平台上买家的购买信息，以找出潜在的大客户。“***比较好分析，因为它所有的购买轨迹都在，跨境电商平台操作起来需要分析它的好评店铺，然后把相关的买家找出来。”

而一旦判断出该买家是大买家，小H团队则会继续细致研究其购买轨迹和购买习惯。“看他买了一些什么东西，以什么价格买的，我们就会做针对性的报价，所以说我们抢大买家，维护大买家的能力比较强。”

目前在国内的外贸电商平台上，如果买卖双方没有发生过交易，卖家将无法获得买家任何的联系方式，这使得小H无法利用已有的数据主动和客户沟通。

“好在现在玩具行业相对来说我们做得还行，一般大买家只要是做玩具的，总有一天会到我们店铺里来的。因为我已经知道他是大买家了，所以我有信心，只要他到了我们店铺我们就不会放他走。”小H说道。

第二篇：跨境电商 外贸电商

虽然众多传统外贸都想涉猎跨境电商，但超过95%的企业对跨境电商并不了解。面对这样的市场现状，跨境电商服务商纷纷承担起市场布道的角色。

创梦谷：做好跨境电商卖水客

文|本刊记者孙瑶

专做童装生意的小毛，趴在电脑前给英国伦敦的家庭主妇Lily发了封电子邮件，回答对方询问尺码的问题，短短几分钟，一单生意就完成了。这一切都类似淘宝，只不过小毛的买家远在英国。随着兰亭集势的上市，海淘概念的红火，跨境电商这门生意，从线下做到了线上，也从批发做到了零售。有关监测数据显示全球排名前1000的eBay卖家中，约有31%属于跨境电商卖家，其中超过半数卖家来自中国。

对于传统外贸企业来说，汇率的上升、成本的增加等逼着他们必须进行转型；跨境电商作为热门转型方式，对企业有极大的吸引力，但跨境电子商务涉及小语种、国际物流、跨境支付等重重障碍。当然有麻烦的地方意味着有需求，而有需求的地方自然会引来一批追逐商机的人，而这群人中就有致力做好“卖水商”的跨境电商服务商，杭州创梦谷电子商务有限公司就是其中一员。

为跨境电商而生，随跨境电商而兴

20xx年正值中国卖家在eBay开店卖货的兴盛时期，彼时国际物流、跨境支付都还不够完善，使得行业规模小且乱。创梦谷的创始团队成员当时都在德国留学，考虑到eBay平台的国际开放性，团队开设了第一个德国的eBay店，从深圳拿了些数码及3C配件产品，一天下来也能有七八十个订单。当然，那时仅限于兼职创业。20xx年，团队在德国成立了电商销售公司，主要负责海外电商平台的产品销售，之后开始拓展亚马逊等第三方平台。

当然，这还只是跨境电商的初级玩法。

20xx年跨境电商行业进入了启动阶段，紧接着阿里巴巴全球速卖通上线，一批跨国B2C相继出现，尤其是20xx年兰亭集势的上市，把跨境电商这团火烧得更旺，也助推整个跨境电商的发展环境更趋成熟。

也就在20xx年，创始团队回国创业，主攻跨境电商的分销。但是，手上捏着十几个平台的账号，同时管理会出现很多问题。首当其冲的便是货物库存，“比如商品库存货物只有一个，而德国的eBay店和亚马逊店同时有消费者买的话就容易出现无货空挂的情况，这在淘宝上诚心解释就能通关；在海外平台，则会受到严惩。”创梦谷营销总监倪卫清说。

彼时市场上无成熟软件可用，于是公司着手开发电商软件工作平台--------ibay365软件，帮助商家统一管理各个平台，一键上架所有货品；从此，创梦谷团队开始了跨境电商服务。到了20xx年，公司的跨境电商业务日渐完善，受eBay邀请，公司玩起了TA咨询服务，为凡客、Global Market等提供项目咨询。如此下来，公司承载了跨境电商及电商服务的一部分业务，加上软件平台的支撑，在同行忙着淘金之时，逐步成为跨境电商服务领域的先行者。

伴随着众多跨境电商公司的成功，跨境电商受到了政府部门的重视，20xx年央行颁布实施《非金融机构支付服务管理办法》，开始从政策层面逐步放开跨境支付市场。一条从营销到支付、物流和金融服务的产业链已然逐步形成，20xx年8月，杭州正式成为了跨境电商的服务试点，优先享受通关、退税政策。为顺应环境变化，创梦谷创始团队搬到杭州，成立杭州创梦谷电子商务有限公司提供“外贸转型工场”跨境电商服务。

本土化：跨境电商的灵魂

虽然众多传统外贸都想涉猎跨境电商，但超过95%的企业其实对跨境电商并不了解，需要对市场进行初级的培育。正因如此，当前跨境电商服务市场不缺资金的投入，而是需要一种教育和培养。在这样的市场环境下，创梦谷扮演起市场布道的角色，开发了培训菜单式服务，由营销服务中心来完成客户基础咨询和转型培训，“当前，跨境电商服务最缺的就是这种普及性的服务。一旦企业掌握了跨境电商的路径及必备知识，会自发进行切合自身的尝试。”

中国企业从事跨境电商转型，应该经历一个完整的“市场调研+市场接入+渠道运营+市场拓展”流程，对于经验不足的中国企业，市场调研则尤其重要。对已着手准备或已开展跨境电子商务的商家，创梦谷会出具一份“跨境电商市场进入分析报告”，综合产品成本、物流、关税等测算出产品海外销售成本，同时给出建议指导价。

报告分析首先要做的就是市场调研，“先去分析是toB还是toC？产品是不是适合零售？其次我们会拿相关的产品去国外进行深层次的数据分析。”举个例子，某个公司想要将枕头打入美国和德国的eBay市场，美国消费者常用词语pillow搜索，德国则选用kissen，这就造成了产品入驻每一个国家都需要精心设置产品关键词。接着，观察eBay的历史销售数据和产品均价，假如美国站市场已经接近饱和，要想在激烈的竞争中脱颖而出就比较困难，这就需要企业提供更好的产品描述，或者降低产品价格，也不妨先从欧洲市场做起。

解决了初步的产品市场，物流体系分析也必不可少。跨境贸易的物流方式主要有3种：跨境小包邮递、商业快递和海外仓储加本地派送。跨境直发邮政小包和国际专线时效较长，商业快递物流成本过高，而每个国家的物流配送方式又存在着很大的不同，“如果是体积较大的货品，我们就建议采用海外仓囤货的方式，再由当地物流进行派送。这样既能节省物流成本，又能提高派送时效。”倪总介绍说。利润分析则是报告中的核心，如果最后测算商品ROI（售卖价格除以到仓成本）大于20%，那可以初步判断产品有一定的市场进入可行性。

当有了一定的跨境电商基础后，很多公司就会想要升级自建国外商城，而对国外消费者的不了解，以及本地营销推广方式的知识空白往往会阻碍业务开展。这也就给创梦谷带来了另一个商业尝试，即针对不同个案联合全球18个国家的合作伙伴提供本土化运营，说白了就是全方位的代运营。“只有法国人更了解法国人；在电商领域，在上海生活三年的法国人，也会丧失对法国热门网络推广方式的把握。”

首先，由国外的合作公司进行网站和品牌商标等设计，接着，当商家发展到一定阶段，有营销推广的需求时，会根据客户需求选择合适的渠道开展搜索引擎推广，例如波兰市场，

谷歌波兰在全球网站综合排名前100，而服装品类的关键字营销平均只需要0.5元人民币。本地团队拟定的包含更多长尾词的adwords组合，会让搜索引擎的关键字投入产出比更高。

创梦谷最快可以在六周之内助力企业正式开展跨境电商业务，当进入本土化运营阶段，客户服务费的起步价折合人民币5万元左右。自建商城虽然初期的营销成本高，但一旦形成规模，会带来自主营销效应，甚至当商家发展到一定阶段，也可以去当地设立一个实体商务机构，深度拓展当地业务。

20xx年巴西世界杯吉祥物全球电商渠道运营授权第一次为非欧美企业取得，赢得此项目的正是杭州创梦谷。倪卫清最后呼吁道：“衷心希望更多跨境电商先行者甘做淘金卖水客，假如更多跨境电商服务商涌现，完成对占比95%的传统外贸企业的知识普及，借跨境电商释放中国制造成本优势，才是真正的意义所在。”

[Tips]

中国跨境电子商务发展历程

编辑:银将军_tbtx