销售中的心理学 [美]博恩·崔西 第1章（读书笔记）
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 章节：前言 我成为百万富翁的故事
本章讲述了作者本人职业发展的故事，也是其成为百万富翁的故事——从干体力活到做销售，从艰苦奋斗但业绩很差到学习并运用成功者的方法后业绩节节高升。在不同的阶段，作者学习了不同的销售思维和策略，对人生也有不同的体悟。
1、选择销售
“当我再也找不到体力活干时，我绝望了，绝望之余，我选择了销售。人的一生中，大部分抉择都好像是冥冥中自有安排。”人生就是不断的选择与坚持；山重水复疑无路，柳暗花明又一村；人都是逼出来的，绝处逢生。人的不同阶段有不同的需求，环境变了，需求变了，我们也要跟着改变。
2、销售生涯
作者从事销售时，接受了三句话的简单培训，因为老板告诉他销售是数字游戏，后来有人告诉他销售是碰壁游戏。他都按照这些理念不折不扣的去干销售了，努力付出，但回报很少。
怎么办呢？这时候，他请教了公司里销售最成功的同事，这成为他销售生涯的转折点。因为他学习了同事的方法，终于业绩节节高升，并被提拔为销售经理。这个方法就是准备好“销售推荐稿”。
三句话培训。“这是你的名片；这是产品宣传单；那是门！”
数字游戏。“我的老板本身不做销售，但是他告诉我销售就是一个数字游戏。他告诉我需要做的就是与足够多的人交谈，最后总会有人购买的。”
碰壁游戏。后来，有人告诉我，销售实际上不是“数字游戏”，而是“碰壁游戏”。你碰的壁越多，实现的销售就越多。
转折点。“在经历了6个月的艰苦奋斗之后，在业绩仅够维持我在一家小旅社租间单人房的情况下，我最终做了一件改变我一生的事情：我找到公司最成功的伙计，问他所做的和我做的有何不同。”
3、人生体悟
作者讲到了两点人生体悟，一个是因果关系定律，还有一个是重复成功定律。如果我们想要成功，一定要运用这两个定律。
因果关系定律。“一个简单的观念改变了我的生活，那就是我所发现的“因果关系”定律。这个定律告诉我们：每个结果都是有原因的，即每件事情的发生都是有其根源。成功不是偶然的，失败也不是偶然的。事实上，成功是可以预见的，是有章可循的。
重复成功定律。“如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再来一次，不断重复，那么这个世界上就没有任何东西能阻挡你最后的成功。如果你不这样，也没有任何东西可以帮你。”
4、学以致用
本章最后，作者用提问的方式举了“跑步机与健身”的案例，告诉读者，光读他的书还不够，还有去实践运用，运用了才有用，也肯定会有用。跑步机是健身的一个工具，只有使用了，才会有用，不用就是一堆废铁。 “美国最受欢迎的家庭健身设备是什么？”
“是跑步机”
“如果你买了台跑步机并搬回家中，你从跑步机中得到的好处多少取决于哪些因素？”
“取决于你是否经常使用它，以及每次使用多长时间。”
“这正是我想说的，对于跑步机是否能带给你想要的结果，早已有定论，每个人都知道如果经常使用跑步机，他就一定能够变得很健康。”
5、其他
5.1销售推介稿
“这是一个基本的销售推介搞，从头到尾很完整”。
“他并没有运用长篇大论或俏皮话引人注意或说服别人，而是提问了一连串逻辑性很强的问题，从一般性的到细节性的，都是一个真正的潜在客户想了解的。在一连串问题问完后，潜在客户就非常清楚自己可以使用我们的产品，并能从中获益。等到最后一个问题问完了，销售也就完成了。”
做销售是要做准备的，而且是充分的准备，把客户关心的问题，可能会问的问题写下来，写好应对的话术，不断练习不断改善。
5.2励志语
可以毫不夸张地说，人们的所有计划都是由想象力这个车间制造出来的。——拿破仑·希尔
只要敢想并且有信念，无论什么都可以实现。——拿破仑·希尔
章节：第1章 销售的内在博弈
想象你想要的东西，凝视它，感觉它，坚信它。在脑海里规划你的宏图，然后动手去实现。
本章讲述了销售工作的意义、成功销售和失败销售的差异以及销售成功的内在因素。什么是销售的内在博弈？在向客户销售产品时，应该先调整好自己的内在心理状态，认可自己，想象成功的画面，形成积极的自我意识，还要相信自己，相信产品能为客户带来帮助，用热情去影响客户，从而顺其自然在达成销售。
1、销售的意义
对于社会，销售是活力的源泉；对于公司，销售创造营利；对于个人，销售带来财富，好的生活。
人都喜欢做有意义的事情，一件事情越有意义，我们越是愿意去做。销售的意义在于“没有任何一件事情不依赖于销售，销售人员堪称是我们这个世界上最重要的人。没有销售活动，我们社会的运转就会戛然而止。”销售很重要，销售人员很重要，我们是个回报丰厚的职业，在销售领域，收入上不封顶，销售允许我们来自任何背景，并能让我们在3－12个月内就过上很好的生活。
2、销售的80/20法则
销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只挣到了20%的钱。
在顶尖的20%的销售人员中的前20%，也是就顶尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的80%。 我们的目标是一定要成为顶尖的20%，进而是顶尖的10%、5%、4%。
3、好销售与坏销售的差别：制胜优势
成功者与失败者的差别在哪些？差别有多大？
成功者成功原因是他们具备“制胜优势”，他们与失败者只是因为在心态上、行为上的有一些小小的差别，但是小小的差别却带来结果的大大不同。
“能力的微小差别能导致结果的巨大不同。在表现最好者和表现一般或表现平平者之间的差别，不在于天赋或能力
的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。”
“在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。在技巧或能力上有一点提高，那怕仅仅是三四个百分点，就能让你拥有制胜优势。该优势能让你处于前20%，乃至前10%。”
“一旦你达到了这一小小的领先地位，就会像滚雪球一样，领先便会不断扩大。”
4、制胜优势在哪里？胜在内心。
制胜优势首先是胜在内心，因为心不同，从而带来行为的不同，最终带来结果的不同。在内心上我们怎样才能取胜呢，需要具备哪些品质呢？这些品质是天生的还是可以后天学习呢？
“哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究，发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。如果一个人具有了特定的品性，他就能获得成功，在什么事情上都一样。如果你培养这些心理品质，就会为自己销售生涯的成功奠定基础。”
如果有人比你做得好，那只意味着他比你早发现了决定销售成功的因果定律。“看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。”如果别人能办到，你也能，只要你学习成功人士的思维与方法。
5、制胜优势之一：自我意识
自我意识是说你心里想的，会变成现实，即梦想成真！原理同“吸引力法则”。所以，如果我们想成为富有的人，首先要发挥想象力，先设想我们是富有的人，想象越生动越具体，意识就会影响行动，从而带来回报。
“如果你有一个崇高、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户就不会是问题，你一早起床就会很想拜访客户，在开发客户方面，你就会具有竞争力和自信心。因而你的销售就会一路畅通。”
“你挣的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10%。”
“为了增加收入，你必须首先在精神上实现自己的经济目标，然后才能在现实中实现这个目标。你的目标应该是逐步提升自我意识中的收入水平，直到你无论怎么想、怎么看都觉得自己是一个高收入者。”但，形成自我意识时，也要现实一点，目标不能太大了，不可能实现的目标会让人失去动力。
如何培养良好的自我意识呢？
直面恐惧，提高销售能力。恐惧和自我怀疑一直是人类潜能的最大敌人。如果你对采用某种特定技巧做事感到害怕，
只其一原因是因为你在这方面还不太擅长——起码现在还不擅长。如果你对某件事情不擅长，就会犯错误，会感到别扭、急躁和灰心，很自然的也很正常的，你就会尽力回避这样的活动。
6、制胜优势之二：自尊
自尊就是“我们如何看待自己”，自尊属于自我意识的一部分。
无论是在哪个领域，你在多大程度上认可自己是你在该领域的表现和成交的关键因素，它决定了你挣多少钱、穿什么衣服，与他人相处怎样，销售了多少以及你的生活质量。
如何培养自尊呢？
（1）认可自己。真正认可自己的人具有很强的自尊心，因而也有积极的自我意识。当你真正认可自己在某个角色中的表现时，你就会在那个角色中表现出最佳状态。
“恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能的最大敌人。信念成就现实。如果你认为自己在某方面能力欠缺，你就会真感到自己的能力有限，行动起来也是如此。结果你也就真的是这样了。”
（2）想象好的事情发生。你将成为自己在大多时间里想象的那种样子。幸福的人满脑子都是幸福，成功的人满脑子都是成功，恋爱的人满脑子都是爱情，富有的人满脑子都是财富，他们都变成自己在大多数时候想象的那种样子。 成功的人可以控制内心的自我对话，他们在日常生活中总是积极、自信地自我对话。让自己树立强烈自尊的最大鼓励就是对自己说：我感觉自己好棒！
（3）创造第一次成功。“成功乃成功之母”。你卖得越多，你就会越擅长销售，作为一个销售人员的自我意识就会越好。在自己的思维中，你最终会达到一种境界，直到什么也阻止不了你。
7、销售的七个关键
销售过程分为不同的阶段，每个阶段都会遇到不同的困难与阻碍，需要我们去解决。比如遭到客户拒绝怎么办，拒绝对我们意味着什么？再比如遇到客户说需要考虑一下怎么办，客户说要考虑是真的需要考虑吗？
在销售中，有七个方面对结果很关键，被称为成效决定因素。这些成效决定因素就像是电话号码，你必须依次拨动每个数字才能打通电话进行销售。这七个成效决定因素是：
潜在客户开发
建立友善关系
客户需要识别
产品或服务介绍
反对意见回应
销售成效
再次销售及客户推荐机会获取
7.1如何面对销售中的客户拒绝？
顶尖销售人员全都已经达到不怕拒绝的境界了。对付拒绝的方法是：你必须认识到拒绝不是针对个人的，不是针对你的，拒绝与你个人没有任何关系。相反，拒绝就像晴天雨天般频繁地出现。
当一个人对你说“不”的时候，实际上，他并非针对你本人，他只是对你的要约、介绍或价格说“不”。
大约80%的销售是绝不会在第五次拜访或签单以前完成的。你的大部分销售是在邀请目标客户做购买决定五次后才完成的。
7.2如何应对客户说“我需要考虑一下”
成功销售的一个重要秘诀是，你要理解和相信人们一般情况下并不会“考虑得那么仔细”。在你走出客户办公室或家门的时刻，就是他忘记世界上还有你这么一个人的时刻。
7.3客户为什么不买？
客户或潜在客户内心里对失败的害怕是购买行为的最大障碍。在建立信任和诚信的步骤中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客户的担心，直到客户不同犹豫，接受你推荐的产品为止。
7.4友谊和热情。
（1）友谊
客户只会从自己喜欢的人那里购买东西。客户不会从你这里购买东西，除非他深信你是他的真朋友，你在真诚在为他着想。
作为一位职位销售人员，你的工作是向客户表明你很关心他们，并愿意为他们的最大利益着想，进而把他们争取到你这一边来。
（2）热情
销售成功需要的最基本情感是热情。热情占销售能力的50%甚至更多。销售是一种对于热情的传递。
热情跟自我意识有关。因为我们自信，因为我们相信自己的产品，从而在面对客户时能够传递出一种自信、热情、关心、值得信任的积极情绪，这种情绪能够影响客户，得到回报。
当你把自己对产品或服务的热情传递到客户的脑海和心灵后，水到渠成，产品自然就销售出去了。你对自己所销售产品的优良品质情有独钟、笃信不疑，当你把这种情绪传递给潜在客户或现有客户时，购买中的迟疑就会消失殆尽。
7.5思维预演
思维的预演至关重要。你越是能事先为自己规划好如何卷土重来，就越容易克服失败和拒绝，把这些当成销售人生中的必然经历。积极对待自己，无论何时你感到害怕失败或拒绝，对自己说“我可以搞定它！我可以搞定它！”
章节：第2章 设立并实现全部销售目标?
本意谈的主题是目标，为什么要设定目标？目标对销售有什么作用？怎么设定目标？目标就是梦想，目标与潜意识有相关。
1、为什么为设定目标？
为什么要制定目标，并且把它写下来，经常去看，时时放在心里？因为“一旦你将目标融入自己的潜意识思维中，它就开始发挥本身的力量。你的潜意识提醒你注意身边的机会和可能性。它给你带来正确的想法，提醒你说正确的话。”
写下和复习自己的目标是动力和热情的首要动因，而动力和热情促使我们成功，让我们感觉自己是无法阻挡的。 所有高收入的专业销售人士，无论在哪个领域，都是铁杆的目标制定者。每天，他们都把自己的目标记了又记。他们不断增加自己的清单。他们开启和激活自己的潜意识和超意识思维。
你也应该为销售设定目标！
2、如何设定目标？
2.1设定收入目标
成功的关键是你要确定自己每天要挣多少钱！
我们赚多少钱？如何实现赚钱的目标？首先要写下目标，目标要有吸引力并且实现，再要分解目标，并经常去看去
读，增加新目标，将目标真正地融入潜意识里时，便会发挥出吸引力法则的力量，我们将实现这些目标。记住：要出成绩，你的目标必须落实到纸面。写下目标将会将你完成目标的可能性增加10倍，这常常比你预料的要快出很多很多。
（1）设定年收入目标
你想在接下来的12个月里挣多少钱？确定数字是多少？把它写下来。
想长远点！为自己制定下一年的收入目标，要比发前挣的高出25%－50%。
（2）计算年销售目标
为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销售多少产品和服务。问自己：我今年要卖出多少产品才算完成我的收入目标？
（3）计算月目标、周目标和日销售目标
将收入和销售目标按月、按周、按天分解；先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都要做些什么事才能挣到那些钱。
2.2制定清晰的活动目标
我应该从事哪些活动，才能达到预期的销售水平，实现上述设定的收入目标和销售目标？
销售结果受很多因素的影响，有个人的因素，也有竞争者的因素，也有客户的因素，似乎是不可控制的，但其实我们可以通过控制销售活动来控制销售结果。
在活动计划中，最重要的是对销售活动可控性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一个订单，但是，你能控制投入，即那些为了完成销售你要事先从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地控制了自己的销售结果。
2.3制定个人和家庭目标
钱永远不是目的，钱是一个工具，我们赚钱的目的是什么？为了改善生活品质，为了购买想要的东西，为了获得尊严，等等。
你还需要制定个人和家庭目标。你做那些工作，就是因为这些目标。你从早到晚，不怕重重挫折和困难地工作，也是因为这些目标。你对自己的家庭和个人目标越清楚，你干活就越有劲，就会从暂时的失利和拒绝中更快地东山再起。
想象你可以在接下来的两三年内翻倍地赚到钱。如果你真的做到了，你想改变生活中的哪些方面？假设你挣的钱比
现在的收入高出很多，你会变成什么样，你会拥有什么，你会做什么？把所有这些写在一张清单上，这张清单越长，你的动力和决心就会越大。
如果你只能找出一两个理由去实现你的财务目标，你就很容易在挫折和困难面前气馁，如果你有10条、15条理由去完成，你就会更有动力、更有决心，如果你有50条，甚至100条理由去增加销售收入，你则近乎势不可挡。 你越想得到它，就肯定越会不惜代价去完成它。你给自己的理由越多，你的潜意识释放出的能量就越多，越能帮助你应对各种销售局面。制定100个目标吧！！
3、想象目标已成现实、销售预演
想象的力量是人类拥有的最令人敬畏的力量，人们说，一个人生活中的一切改善都源于其思维图谱的改善。想象时，视自己为平静的、自信的和强大的，把自己描绘成为成功的和有影响力的，将自己构思为在销售的任何方面都是能干的、有竞争力的，把自己看成无论是开发客户、演讲展示，还是在完成销售方面都是绝对优秀的。
在开始销售拜访之前，想象目标客户是以积极、热情的方式回应你，想象他微笑着参加销售会谈，尤其是签订销售订单或开支票的画面。
顶尖的销售人员会提前设想一遍自己的访问过程，在与客户面对面之前，他们会在脑海里过一遍自己要说的话。他们会在脑海中彩排，这是所有的顶尖运动员都会使用的一种发挥超常能力的技巧。他们为即将到来的会面做好心理上的准备。
章节：第3章 人们因何而购买
你不能教给一个人什么东西，只能协助他自己发现这些东西。——伽利略
1、人们为什么买？
1.1角度：人们自己的
你必须意识到人们购买产品是出于自己的理由，而不是你的。业余销售人员的最大错误是根据自身理由让他人购买，而不是根据那些真正能激发客户行动的原因。
1.2原理：改善
人类的每个行为都是为了某种改善，这是一个基本原理。人们购买产品和服务是因为他们感觉这样会让自己过得更
好。他们之所以购买你的产品或服务，是因为与其他产品或服务相比，以及与不购买任何产品或服务相比，他们会享受到更多的便利和舒适。
1.3情感：客户并不一定买最便宜的
通常销售人员会向客户保证自己的产品或服务是以市场最低价销售的，借以说服客户购买。但，客户通常更关心的是哪家公司在出售这种产品，以及这家公司的声誉如何。客户宁愿购买知名度更高的产品，即使多花点钱也不在乎。
1.4影响：他人的反应
人们在考虑是否要购买一件物品时，都会在意他人对这个购买决定的反应。没有人想挨批评。
1.5价格和质量
在今天竞争激烈的市场中，你的产品或服务首选必须价廉物美，否则根本不会出现在市场上。
2、识别客户的需要
目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。每个客户都最喜欢这样一句话：我能从中得到什么？
2.1购买的动力
有两个主要动因分别导致人们购买或不买，这就是希望获益和害怕损失。
希望获益有1.0的动力，但害怕损失却有2.5的反方向动力。换句话说，害怕损失比希望获益强2.5倍。作为销售人员，应该让客户意识到，不买会失去什么，而不是买了能享受到什么。这是因为，认识到不买会失去什么更能激励客户做出购买行为。
最优秀的销售推介是向客户说明如果他购买了，能得到多少好处，以及如果他不买，他的情况会有多糟。
2.2客户的需要
（1）金钱。每个人都想拥有更多的钱，无论何时你将自己的产品或服务与为客户节约金钱联系起来，你都会吸引他的全部注意力。
（2）安全。人们购买的原因在于他们如何预期因拥有和使用你的产品或服务而产生的感受，但凡你要卖出产品，这种感受的预期是你必须要激发的。你的产品的特点、好处，比不上客户想象出的那种购买产品后产生的快乐和满足。
任何时间，只要你向客户说明，他若拥有你的产品或服务，就能更安全、更有保障，那么就能激发出他的购买欲望。
（3）健康和苗条。如果你的产品或服务能改善目标客户的身体素质，且价格适中，那么过于疲劳的、过于肥胖的、身体疼痛的人就会非常有兴趣与你聊一聊。
（4）赞美和认可。上客户相信自己会因为使用了你的产品或服务而获得更多的认可，他对价格的排斥心理就会大大削弱
（5）自我转变。如果一个目标客户感到你的产品或服务会把他带到生活或工作的一个新高度，将他以某种方式变成一个不同的人，他愿意花的钱绝对没有上限。
更多：讨人喜欢，地位和名望，情感，权力、影响力和受欢迎程度，领先潮流，爱和友谊，个人发展。
3、人都是感情用事
人都是感性的，用感性做决定，用逻辑认可决定。我们要做的是加强客户对得到某东西的购买欲望，减少客户对损失的恐惧
所有的购买决定都是感情用事。事实上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。规律告诉我们：人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。但凡你做了一个决定，你就会使用逻辑证明和维护该决定。
3.1增强购买欲望，减少对损失的恐惧
对失败的恐惧是阻碍购买的负面情感。克服这一情感的办法是加强那种充满占有欲望的正面情感，另外要想办法减少客户对损失的恐惧，如“无效退款”等。
3.2当客户说需要考虑
对于任何给定时刻产生的各种情感，其中最强烈的那一种将决定一个人在那一刻的决策和行动。
当一位客户说他想考虑一段时间再做决定时，他实质上是在说：自己并非真想拥有和享有你卖的产品，或者，他还没有足够的理由相信自己会真的得到你所承诺的东西，即你给他的情感理由还不足以让他做出购买决定，他对损失和失误的恐惧依然超过你承诺带给他的那些潜在好处。
3.3价格与价值
在销售中，对客户因购买你所销售的产品而得到的价值和利益，你要不遗余力地给予强调，一遍又一遍地说明和解释。你不是降低价格或给出某种特殊的优惠方式，而是把精力集中在建立价值上，而不是更低的价格上。
4、如何向企业销售
（1）向小企业推销。企业家们之所以成功，是因为他们把大部分精力集中到销售和满足客户需求方面，他们很少有耐心去了解一些细枝末节。你要对他们大变销售和盈利。他们被收入、利润和发展所吸引，对内部的运作细节不感兴趣。
（2）向零售商推销。批发产品再进行零售的生意人只关心一件事情：净利润。
（3）向大公司推销。企业只会购买帮助它们改善业绩和生产率、降低成本和费用或增加现金流和利润的东西。 只有两种途径可以让企业增加利润：要么增加销售收入，保持成本不变；要么降低成本，保持收入不变。无论你卖什么产品，你都得用这样的话来描述，它要么增加收入，要么降低成本，或者两者兼而有之。
向企业里的人销售产品或服务的关键是：提出的问题要与这个人做什么和对什么后果负责有关。他工作的主要绩效指标是什么？他应为公司谋取什么样的成果？
5、提问而不是诉说
有个规律是：光讲卖不出东西。只有提问才能卖出东西，谈论自己的产品或服务不需要天分，而以一系列从一般到具体问题的形式，将你的信息说出来却需要动很多脑筋。
规律告诉我们，提问的人在控制局面，回答问题的人被提问的人控制。如果一个目标客户反问你问题，而不是本能地回答你（在部分人会自动地回答），那就停下来，吸一口气，说“这是个好问题，但我能不能先问你一些问题？”
6、其他
（1）定位。最优秀的销售人员把自己看成客户的顾问和参谋，而非销售人员。当你总是以朋友、顾问、老师的身份步入每个销售场合时，你会大幅减少销售竞争所带来的压力。
（2）无声胜有声。销售发生于言语，购买却发生于无声。
（3）新产品。很少有人想要全新的东西，因为新东西太冒险了。所以，当你销售一种新产品时，把产品描述成一种“改良”的产品，而非全新或全然不同的产品。把新特性解释成为技术的进展、超前的步伐或者是贵公司为了让产品比以前更好、更有用地为客户服务而做出的改进。
（4）讲真话，客户需要的是善于产品或服务的、没有掩饰的真相。
（5）质量绝不是购买任何产品的根本原因，质量是一个理性的理由，人们总是感性地购买东西，而质量总是基于
逻辑。比质量更重要的是效用。
你可以用质量来说明问题的唯一场合是你将自己高价位的产品与低价位的产品进行对比的时候。必须让客户看到为高质量而付出的额外费用和因此获得的高回报之间拥有直接关系。
质量总应放在产品的适用性和功能性后面说明。
（6）在销售中，最至高无上的原理是：事事都关键。你做的每件事情都在帮助或破坏。每件事情都在增加或减少胜算，要么把你带向销售的圆满完成，要么让你远离这一成功，没有中立的事情。
（7）热点攻略。你应该怎样发现热点？通过简单的提问，尤其当目标客户犹豫和退缩时。“某某先生，假设你最终要购买这件产品，无论是在将来的任何时候，是什么会让你在那一刻这样做？”然后保持沉默。
当你把这个问题提问成一个理论性的问题时，客户常会说：哦，如果我最终要买下这个产品，那我得先确保……。就像弗洛伊德口误，热点常常会自己从客户的嘴里跑出来。
（8）在你销售的每一件产品或服务中，都有一颗“开花的樱桃树”。
Tips
1. 产品销售并不需要运用长篇大论或俏皮话引起注意或说服别人，而是提问了一连串逻辑性很强的问题，从一般性的到细节性的，都是一个真正的潜在客户想了解的。在一连串问题问完之后，潜在客户就非常清楚自己可以使用我们的产品，并能从中获益。等到最后一个问题问完了，销售也就完成了。
2. 如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再来一次，不断重复，那么这个世界上就没有任何东西能阻挡你最后的成功。如果你不这样，也没有任何东西可以帮你。
3. 最好的企业拥有最好的销售人员，二流企业拥有二流销售人员，三流企业正面临破产。
4. 能力的微小差别能导致结果的巨大不同。在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。
5. 在销售中，你仅需在每个销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。
6. 良好的心理品质，就会为自己销售生涯的成功奠定基础。
7. 看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。
8. 七个成效决定因素是潜在客户开发、建立友善关系、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售成交、再次销售及客户推荐机会获取。
9. 做自己更加擅长的事情，能不断树立你的自信和增加成功的可能性。
10. 如果你从事销售工作而又害怕被拒绝，那你就选错了谋生方式。
11. 为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣得高出25%~50%
12. 为实现你的目标指定一份书面计划，每天按计划行事
13. 客户当拥有你的产品时，他应该确实比没有这些产品时过得更好，而不只是在价值和收益上的一点改善而已。
14. 目标客户并不在乎你的产品是什么。他只在乎你的产品或服务能为他做什么。
15. 让目标客户相信自己会因为使用了你的产品或服务而获得更多的认可，他对价格的排斥心理就会大大削弱。
16. 21世纪的最重要的需求之一，是人们对更多知识和技能的渴求。当你销售产品或服务的时候，将其描绘能够帮助人们达到更高层次的个人成功和自我实现，你能调动他们的购买欲望。
17. 所有的购买决定都是感情用事。规律高数我们：人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。
18. 销售过程中，要着眼于更大的价值上，而不是更低的价格上。
19. 对零售商客户来讲，一项产品或服务可提供的最大用处是增加净利润；对小企业来讲，企业家们关心销售和现金流；对大公司来讲，企业只会购买帮助他们改善业绩和生产率、降低成本和费用或者增加现金流和利润的东西。
20. 开展一项有关基本需求的分析，关键是熟练和自信地提问和聆听。最好的销售人员主要是听，而把“说”留给客户。
21. 当你总是以朋友、顾问、老师的身份不如每个销售场合时，你会大幅减少销售竞争所带来的压力。
22. 列张清单，写下你的产品能够满足的客户需要；按对客户的重要性对清单拍寻。围绕这些需要，组织客户开发和销售工作。
23. 对你满意的客户群体中进行经常性的市场调查研究 ；找出你的产品提供的哪些益处促使他们从你那里，而不是别人那里使用和购买。
24. 识别客户在使用或不使用你销售的产品或服务的过程中，可能遭受的最重大的收益或损失；重复强调这些收益或损失。
25. 开发出一系列的开放式问题，让自己可以利用这些问题控制销售谈话，揭示客户的真正需要；通过提问和倾听，让焦点保持在客户身上。
26. 多花点时间陪好的客户。
27. 战略销售的四个关键：专业化、差异化、细分化、集中化。
28. 使用推荐信。让老客户来写推荐信，标出最好的句子，然后让新客户来看这些推荐信。甚至客户提议你来写这封信，然后他们打到自己的信纸上并签名。如果你提出，许多客户愿意这样做。用推荐信攻克反对意见。
29. 整个销售的85%发生在有人说这个产品好或服务好之后。
30. 满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。
31. 在纸的上方，以问题的形式写下你的最重要目标；针对这一问题，写出20个答案，然后至少选择一个采取行动；每天都这样做。
32. 你的未来客户集中在哪些地方？计划一下你将怎样花更多的时间与他们在一起。