如何成为一名优秀的导购员
作为一名做化妆品销售七年的导购员，说起如何成为一名优秀导购员，感触颇深。虽非技巧，也属经验积累吧。我讲三个方面的内容：
一、优秀导购员要胜任五种角色
想成为一个优秀的导购，首先要明了一个问题，那就是导购职责是什么？我个人认为，一个优秀的导购职责是做好一切利于销售的工作，至少要胜任产品专家、品牌大使、财务里手、心理专家、表演家等五种角色。
（一）产品专家。要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如：在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册，参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时，一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益，是给他带来好处的。
（二）品牌大使 。人们常说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。在实际生活中，一个优秀的导购会综合运用所销售产品“卖点”，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。其实，导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品
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牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介，导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，这样会影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立品牌，更要为企业的品牌和形象宣传扩大影响。
（三）财务里手 。变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点，在实际销售工作中，不仅会增加销售难度，而且会因为一点毛头小利，让顾客感觉你这个导购不通人情，流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况，帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。
（四）心理专家。有人戏说：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼话。这话虽不中听，却有一定道理。销售人员，最忌讳就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾
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客到底需求什么，把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客听着都累，走而了之。其实，顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我推销品牌带来好的影响。
（五）表演家 。常言说的好：三个女人一台戏。如果三个导购在一起，又将是场什么样的戏呢？导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系，是必要的，人助者天助之。有的导购工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套，但由于各种关系没有处好，总是被冤枉，被捉弄，工作总得到莫名的障碍。在他销售产品时，别人会有意无意的捣乱，商场管理人员不配合、阻碍，都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。
二、优秀导购员要具备三种能力
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（一）熟知所销售产品知识的能力。一个优秀的导购员要熟练的掌握产品的名称、产地、日期、功能、特性，并且能说出与同类产品的差异及卖点，所出售产品的好处及独特的地方。以备在为顾客服务时，及时准确的回答顾客的提出的问题。按要求宣传和维护产品形象，随时检查并做好商品陈列，随时补充缺货。保持货架及商品干净整齐，货物丰满。所负责区域，商品标签齐全，不错不漏，做到一货一签，货签相符。;给人以视觉上的美感，引起顾客购买欲望。
（二）让顾客“一见钟情”的能力。作为一个导购员要有良好的仪表，穿戴干净整齐。或许你没有漂亮的容貌，但是你一定要有漂亮的笑容，一样能打动顾客。用语言与行动上的热情，表现出对顾客的尊重。当然也要与顾客保持的距离要适度，不能靠得太近，让顾客有压迫感，也不能太远，有敷衍感。整个过程都要注意眼神的接触，及友好的微笑。自信应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心对于顾客提出的观点，先要肯定，然后再慢慢讲解，争取达成共识。千万不能与顾客争论。让顾客有安全感，跟放松感，提高成交几率。
（三）与顾客良好的沟通能力。良好的沟通能力是一个导购员必须具备的。具体要做到“四会”：一是会说，说不能盲目的说，废话连篇，往往引起顾客的反感，说要有顺序
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和逻辑性，不过分夸张，突出重点和要点，紧扣顾客心扉。优秀的推销员也不都是口若悬河，只要你把自己当成顾客，而不是自顾自的唠叨，说话真诚，顾客就会接纳你的商品。实际销售中，当卖出一款护肤品，可接着问顾客：您需要一个洗发水还是沐浴露呢？这边有搞活动的产品，起到连带销售，并且让顾客感到一心为他着想，当然也肯定有顾客不动心的。但是有一分希望就要尝试；二是会听，理解顾客心声，把握顾客需求，口才因会听才更有力量，要少说会听让顾客感到受尊重和被欣赏，正如美国心理学家卡耐基说，做服务行业要谦恭、谦虚，“言多必失”，会听方可赢得主动；三是会看，要学会察言观色，客户有很多的类型，不同性格的人有不同的缺点，也有不同的需求。顾客的品位，兴趣不一样，当他／她询问时，你应该从他感兴趣的地方回答．不能强制推荐从细节上观察，从衣着穿戴看顾客经济能力，细致入微，确定顾客的需求和愿望，洞察顾客性格，决定销售策略；四是会干：见到顾客要有礼貌，尤其是在顾客进出的时候，要认真招呼．顾客是否需要服务应该征求意见，不能老是象幽灵一样跟随，递给顾客商品时要直视顾客的眼睛，不能左顾右盼。一定要自信，应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心。;当顾客思索时不要轻易插话，也不能随意打断顾客的话。认真倾听顾客的意见，介绍产品
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时要注意语言跟行为，不抱着胳膊或者把手插在裤兜接待顾客，管成交与否，都不能恶言相对，保持微笑,到顾客离开。若与顾客成交，有赠品千万要送，不能小气，顾客得到实惠，下次还会找你，最重要的一点是只介绍对的，不介绍贵的，就是要对症下药，千万要记住，今天你服务成功一个顾客，她会成为你的宣传员，会给你带来许多潜在的顾客。
三、优秀导购员的成长公式
爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”。著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧。乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以得到这样的结论：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，因此，可以这样说，优秀导购员的成长公式是：优秀导购员=勤奋+灵感+技巧+运气。要成为一名优秀采购员，首先要勤奋，这也是一名导购员所必备素质，有句成语是 “勤能补拙”，只有勤学习，才能不断提高、丰富自己。具体要做到六勤：即脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤。其实要成为一个优秀导购还必须能吃苦耐劳，一定要有吃苦耐劳的精神。优秀导购员要修炼“铜头、铁嘴、橡皮肚” 。所谓“铜头”，即不怕经常碰壁，碰了
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不怕，敢于再碰；所谓 “铁嘴”就是要敢说，会说，能说到点子上；所谓“橡皮肚”就是要受得住讥讽，不怕受气，要学会宽容，自我调节。
以上是我个人工作以来的心得，与各位同事交流，希望同事们多提宝贵意见，共同促进公司业务的提升。
2013
年7月3日
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第二篇：如何成为优秀的珠宝导购员
如何成为优秀的珠宝导购员
作为一名优秀的珠宝导购员，首先要有基本的企业知识，了解企业的文化、历史和愿景；其次就是要有丰富的珠宝知识，了解珠宝的基本知识，对珠宝的性能、特点以及日常的保养都要十分熟悉。同时又要紧跟时尚潮流，从而在为顾客服务时能够提供更加准确、流行的行情。
珠宝导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要，首先需要指导顾客购买珠宝首饰。其次需要全身心为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知那款珠宝或是首饰是最适合他的。角色定位是任何导购技能中事很重要的一环，成功珠宝导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。
再者就是需要一些营销方面的知识，力求最大限度地推广珠宝品牌。当然沟通是最基本也是最重要的，在这个过程中可以借此去了解客户的购买心理，以求“对症下药”。
在这些基础上，珠宝导购员同时还需具备坚韧的性格以及服务为先的精神理念，一直以真诚的微笑迎接每一位顾客，通常能取得意想不到的效果，快乐的情绪是能够互相传染，尊重亦是相互的。
从总体上来说，做为一个珠宝导购员，首要的任务就是让顾客满意。
顾客在购买珠宝之前都会有自身对珠宝的期望值，其后顾客感知对珠宝的满意度以及导购员的服务高于他的预期值，他就会产生满意的感受，这才会出现购买的行为。可见，在产品价值不改变的情况下，珠宝导购员体现的服务质量对顾客满意度的提高是何等重要。
而服务质量主要包括技术质量与功能质量，技术质量即产出质量，指的是珠宝的质量，外观，实用等因素，以及购买珠宝是否有优惠、赠品等等。这是客观的；而功能质量（或称过程质量）则是指珠宝导购员的言语或神情上的态度、导购员的穿着以及导购员的言行举止，这些都具有主观性，是珠宝导购员个人素质的体现。
顾客如果在可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性这五个方面都非常满意，那么这个珠宝导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。
优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的，对所见所闻的感知是顾客的不断积累。
优质服务是顾客满意的重要来源，珠宝导购员对优质服务的追求应当遵循“没有最好，只有更好”这样的永无止境，所以导购技能的提高和每个珠宝导购员息息相关。
所以如何提高导购技能，这可能是每个导购员最关心的问题，简单说来，可以归纳为以下几点：
首先、要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。
第二，需要彻底了解顾客的购买过程。
其次、需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。
导购的三步曲：
第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；
第二步：与顾客沟通（商谈）全心全意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；
第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。