本文继郭敬明那文中涉及的试探性运营继续探讨，讲叙一些利用试探性运用取得成功的案例。其论题，还是商业运作之试探性运营！

“孙子论军事说：“知己知彼百战不殆。”他说的是作战的双方。唐朝人魏征说过，“谦听则明，偏听则暗。”也懂得片面性不对。可是我们的同志看问题，往往带有片面性，这样的人就往往碰钉子。《水浒传》中宋江三打祝家庄，两次都因情况不明，方法不对，打了败仗。后来改变方法，从调查情形入手，于是熟悉了盘陀路，拆散了李家庄、扈家庄和祝家庄的联盟，并且布置了藏在敌人营盘里的伏兵，用了和外国故事中所说木马计相像的方法，第三次就打了胜仗。《水浒传》上有很多唯物辩证法的事例，这个三打祝家庄，算是最好的一个。”

19xx年2月，《三打祝家庄》在延安公演，毛主席看完又说过这样的话：“三打祝家庄，为什么要三次？我看宋江这个人有头脑，办事谨慎，前两次是试探，后一次才是真打。我们干革命，就要学宋江，要谨慎。”

引用毛主席说过的话，来开启本篇，论试探性运营，笔者将讲叙一些关于试探性运营的具体案例，以及一些小小的故事。

案例一：史玉柱的翻身之战，脑白金，类别：营销

史玉柱，安徽人，长年以一身红色衣服出现在人们的视野中，营销在他手中，变为一门艺术，他是商界人士公认的营销大师。

自郭敬明那一文中，我们提及营销上的试点运营，就是挑选一个县或者市，来作为一个产品的启动点，然后在这个点，展开营销方案设计，带着营销尝试团队，一步步尝试，找到最佳的营销方法，然后以点到面，逐步推广到其他地区，甚至全国。 一般来说，只要是一个大众化的产品，他就应该是面向全国，乃至全世界的！那么如何将一个大众化产品，成功的推向全中国？首先就从试点开始，营销总监会把全国分区，什么华中华南华东，然后在华东下面又设省级区域，然后到市到县，彻底亲民的大众产品，他甚至渗透到了乡！

于是只要一个试点成功，再配上一系列方案（肯定不止一套方案），再招区域代理，这些代理也是一层层往下推，然后配合公司的运营方案，逐步开展下去。简单来说，大众的产品，就是这么推广开来的。

（产品分为大众和小众，目前萧条的市场下，很多小众产品做的非常好，如果以后有时间，会对目前一些小而精的小众产品，展开一些深入了解和探讨）

史玉柱的翻身之战，其实也是针对上一回失败之后，彻底的总结，彻底的释放！

他认为自己上一回失败的根本原因，一是本身太过盲目自信，认为无往不胜，无所不能，二，他认为最主要的是，没有尝试，如果当时建大厦之前，肯掏几百万做个可行性调查，那他也不会头脑一热，就开始盖楼了，三，史玉柱认为，在产品纷呈的大千世界，人很难做到专一，只做一件产品，专做精做一件产品，以往的自信心过度，导致他涉猎的行业太多，于是出现多元化经营，而本身制度和管理上跟不上，就出现了内部崩塌的现象，（产品纷呈，有的成功，有的失败，我用崩塌两字，表示制度和管理也在经受考验）。

经过上一回失败之后，也可以说是经过上一次惨痛的尝试之后，史玉柱针对错误，开始试着运用试探性运营单一的好产品，就是用最少的资本代价来取得最成功的营销方案！

翻身之战，选址江苏江阴，这个小县城，作为整个战役的起点和试点！史玉柱从泰山会那里获得借款，用几十万的启动资本，生产了一批脑白金，那时候就是个样品，包过外观，包装，都没有成形，这些都是日后实实在在的营销过程中，不断总结和修改的！

史玉柱亲自带队，到一个个的药店超市做推销，同时也得到其他同类产品的信息，把自己的产品和其他产品做对比，到了每天晚上，就要开晚会，就当天的营销过程进行总结，把一条条可用的方案和灵感记载下来。

开会的人们，还是那群在他欠下两亿巨债，成为中国首负（史玉柱之后自己的戏称，但是我觉得他还是挺富的，至少头脑就富）的时候，那班子核心团队，没有离开他，一直跟随他重启这个翻身战役!

成功的领导，都是有人格魅力的，史玉柱在如此艰难的时候，他的核心高层，几乎一个都没走，一直跟随着他！史玉柱之后的成功，肯定离不开这样一个经历过繁荣和瞬间落败的老将们，这群核心团队！

（核心团队，是每个公司最重要的核心竞争力）

在启动方案的时候，史玉柱坦言自己可能要花五年，才能翻身，而且至少两年用来尝试，找到正确的方案！他还说自己发不出工资，但是这群老将还是跟着他，事实上，后来史玉柱只用一年就找到了成功的方案，而且只用三年，就还清了所有债务！ 当时他们“下基层”，有多严密仔细，甚至通过产品对比，觉得蓝色最有气势，摆在一起最打眼，于是就采用蓝色做包装，然后蓝色包装试着推出之后，他们又开始研究怎么摆货架，怎么弄陈列，他们设计了很多摆设方案，一个个尝试，然后对比几个外在条件差不多的售货点，最终定了一个最好的摆设方式，那样最有气势，当人们路过货架，或从橱窗里看到，那样是最打眼的！

总之，还有很多细节，都是每天跑销售，晚上开会，研究总结，定为一条条方案里的细则！

至于后来被电视台播了无数次，让国人大骂垃圾广告的脑白金动画广告，那也是无数次尝试，最后最终，定为一直不变的广告！

说起这个广告，其实有很大的偶然！

一开始，通过这么多的尝试和试探，广告的主要组成，还是文案广告，以登报纸为主，那样一个年代，报纸几乎成了人们获取信息的主要来源之一，就算只有这些广告，试点的销售还是很好，于是进入试探性运营的第二步，增加试点，就开启了常州，还有其他几个地方。

(付费的，主要是报纸为主，其他还有一些印刷在墙上的宣传字句，文案广告，也是写了无数条，一条条测试效果，最终定下几个好用的文案）

进一步尝试和测试方案，更进而完善方案。

将一个点的成功方法，推广到其他几个点，在只有报纸为主的宣传攻势下，销售依然良好！于是有人建议，开始推出电视广告吧。

这个，今年过节不收礼，收礼只收脑白金！就这么神奇而幸运的出现了，真是史玉柱一战翻身的成功关键！也因为这句话，史玉柱成为了销售人员研读的营销高手。 这个广告怎么来的？那时候有人这么提，史玉柱也就重视！但是手头根本没多少钱，于是出一万还是三万，总之不过十万，让人拍了这么一个广告，广告成品出来，内部也先看了，连他们自己都觉得这什么玩意，扭扭捏捏的老太太老爷爷，太没有美感了！但是基于谨慎的原则，还是要试试呗，于是在一个县级电视台上播放了，当月销售就大增，连史玉柱自己也不敢相信，就进一步试一试呗，又换了一个点，还是付费不高的县级电视台，播放一月之后，果然又是销售大增。

以点到面，逐步实验，最后，所有营销方案里，电视广告就只有一种，那就是当年几万块拍的动画片广告！后来史玉柱也总结了，确实有运气的成分在里面，首先，那时候的电视广告有诸多的限制，而动画片广告，那就成功的避过了这些限制，而且，就本身这句话来说，就是个病句，既然不收礼，为什么还要只收脑白金呢？

病句是最能让人记住的！

因为矛盾，所以深刻！

于是，在试探性运营的方法下，成功诞生出这一条神奇，被骂了十多年烂广告而帮助史玉柱成功翻身的经典广告！

史玉柱，可以说是将试探性运用，深刻而成功运用到极致的一位企业家！在他摸索运营脑白金的过程，处处体现试探性运用的奇妙，处处巧妙运用试探性原则，在这个过程中，机遇和运气，就加速促进了史玉柱翻身战役的成功！

也许在这些处处运用试探运营中，就诞生了一个个伟大的奇迹！

（今年过节不收礼，收礼只收脑白金，这是一条连续几年被评为最烂的广告，这也是一条营销史上最实用而经典的广告，本案例和类容参考《史玉柱自述：我的营销心得》还有史玉柱先生在面见媒体上所说的话整理而来，确实，那广告是偶然，但史玉柱的翻身，有着某种必然，不是我抹黑，史玉柱先生就是这么坦率的说的） 案例二：QQ，广泛平易的沟通方式，类别：产品开发

基本上，只要是IT产品，都是可以先推出产品，然后不断根据用户体验和漏洞发现，不断地改善体验，打上补丁的！

（这不包括一些成品软件，比如一些软件，他的更新是很慢的，他的作业方式，跟之前的传统产品差不多，要在产品定型之前，先要经过内部不断测试，再来推出光盘，售卖软件，这类产品，不属于本案例所说的IT产品）

首先，国内目前很多已经成规模的互联网公司，在之前，多数是模仿国外已经成功运作，后模仿而搬运到中国的，比如百度，国外有搜索引擎谷歌，比如网易，国外已有门户网站，这些已经有清晰盈利模式的公司，他们基本上能很轻松的拿到风投！ 但是，QQ，这个神奇的产品，在一开始，虽然有MSN，但国外是没有成功借鉴的。 QQ的定位是沟通，亲民化大众沟通！

相较于手机沟通，他是用电脑沟通，后来又在文字沟通的基础上，进一步开发语音沟通，和视频沟通。再到现在，基本有WIFI，就可以用手机，不花话费，进行电脑上的任何沟通！这都是数十年来，不断的尝试和摸索，一步步完善产品的结果！ 但，就是这样的一个产品，一开始居然被风投抛弃！因为他们看不清盈利从哪里来？于是马化腾，马总（哎呀呀，在创世首发，就叫马总啦）没人投他，就只能自己继续运营这个产品了！

其实风投是短视的，人生于地，受命于天，当夜晚人们遥望漫天星辰，也会感觉宇宙浩瀚，生命如同沙粒一般渺小。

人生而孤独，所以渴望沟通！

（每一个单独的人都是独一无二的个体，每一个独一无二的个体，都希望别人能了解他的世界！）

需求出现了，所以这个产品，在一开始没有盈利的情况下，开始获得大量的用户群。于是马总在没找到盈利模式的基础上，开始一步步先完善自己的产品！

正如通过用户体验和漏洞发现的试探性运营，QQ在不断获得大量用户的同时，产品也在不断的完善！

在用户群喷涌增长的情况下，QQ终于迎来了风投！有了更多的资金，马总还是专注于产品开发，不断试探和测试，不断完善产品，终于一个越来越好用的沟通工具，QQ，逐步成为每个国人，都必备的共同沟通方式。零几年的时候，人们见面都是这几句话，“你玩QQ的嘛，你玩传奇的嘛？”大概就是这样，可见QQ已经逐步深入人心，而深得人心。

需求上得到最大肯定，试探性运营不断完善产品，最终在广大用户群的基础上，QQ也终于找到了自己多种多样的盈利方式，真正变成一个赚大钱的公司。

此时看来，当一只企鹅出现在电脑的右下角，你可以想象，他是经过十多年来，无数产品研发人员，不断尝试，不断测试，不断完善，最终成为一个好用的，方便的沟通工具！

这个案例，我也没有细究，但是，正如QQ的成长历程一样，大多数IT产品，都是先出产品，然后不断打补丁和完善体验一样，最终将一个方便好用的产品呈现在你面前，这样的产品研发方式，不正是试探性运营吗？

案例三，郭敬明，文学产业的尝试，类别：文学上的营销，营销上的文艺

这个案例只简单说明下，重复声明下，当初郭敬明起初开办《最小说》时，先试着发了两期，效果好的情况下，才正式推出成刊！

其他，参考上文《郭敬明是如何玩转文学经济的》

案例四，某牛散专家，类别：股票

这位牛散专家，我也记不得他的名字，就叫他牛散吧。

牛散有三个股票账户，只按资金数额定性这三个账户，第一个是小额账户，大概里面有5万，第二个账户是中额账户，大概里面有20万到50万，第三个账户是大额账户，大概金额百万以上。

这位牛散的操作方法，每当觉得股市有机会的时候，先将用小额账户，尝试的买入一只股票，一段时期之后，觉得市场不错，这才开始第二个账户和第三个账户的买入，当然大额账户，肯定是分步买入，一步步试探买入！

这种试探的买入，

第一，他永远可以用小额账户操作，使自己参与到市场当中，从而保持自己敏锐的市场洞悉能力，

第二，他是在小额账户和中额账户有所成的情况下，才开始大额投资，这样的步步确认的方法，虽然不能使收益最大化，但每当他大额账户开始买入的时候，那就是十有八九市场是处于升市（不敢用牛市一词，因为中国从来没什么真正意义上的牛市，哪回牛市不是从哪来，然后回到娘肚子里去，不算是牛市吧，你看国外的牛市，一升升几年）

第三，出于风险的谨慎和警惕，他买入也是步步买入，当感觉市场不对的时候，他也是一步步退出，还有可能先了结大账户收益，然后再了结中账户收益，最后了结小账户收益，这种方法，他永远不会踏空，也永远不会大比例的套牢，这样的做法不能使收益最大化，却肯定能是风险尽量小化

第四，抛货和减仓，他是反过来行之！从大账户减至小账户

这位牛撒大哥，可以说是，将试探性运营，巧妙的运用到了股票的买卖中！ 试探性运营，一开始主要用在销售上，后来才在其他行业找到相同或类似的运营方式。

最后，该综上所叙了，该列举以上各个案例所涉及的数字了：

1，史玉柱的翻身之战，脑白金，类别：营销

总共三年时间，还清巨额负债，另巨人的在银行的现金流就高达数亿，还不算最后将脑白金卖出所得的两亿

2，QQ，广泛平易的沟通方式，类别：产品开发

拥有活跃用户高达两亿多

（我觉得真实的数据，肯定比这个数据更大，如果现在哪个人不用QQ，肯定会让人觉得奇葩）

3，郭敬明，文学产业的尝试，类别：文学上的营销，营销上的文艺

财富在上一文中，不重复了

4，某牛散专家，类别：股票

财富未知，现在至少也该迈入千万级了

（该牛散的口号是，百万不算富，千万刚起步，呵呵）

第二篇：蒸芋头

《蒸芋头》蒸芋头　 　今天中午，我正在吃饭，无意中发现妈妈买来了芋头，我想：要是吃上一顿蒸芋头该多好呀。于是，我就跟妈妈说了。没想到妈妈却说：“晚上妈妈给你蒸，现在我要洗衣服。”没等我反应过来，爸爸插嘴了：“来，我给你蒸。”然后让我去洗芋头，真不好洗，等我回来，爸爸锅里的水都开了，我赶紧把芋头放到锅里。 　爸爸说：“秣秣，我睡觉了，你妈妈洗衣服呢，你给妈妈做一顿丰盛的桔子加餐行吗？”我高兴的答应了，一会儿我就做好了，放在桌子上，等妈妈的表扬。我就去那屋玩了。 　过了一会儿，我想芋头肯定好了就回到厨房，刚进屋就闻到一股糊味，我赶紧去找妈妈，“妈妈，家里有一股糊味。我把电磁炉关机了。”妈妈忙一身说：“哎呀！肯定把锅烧糊了吧。我去看看。”果然那情景比妈妈想象的还要糟糕。屉被烧成了三个大洞，锅也烧糊了，几个芋头无精打采的滚到锅底了。妈妈生气地说：“你爸爸呢？把他给我叫过来。”我说：“睡觉呢。”我一看这阵势，想：一场战斗要开始了。只见妈妈一把把正在睡觉的爸爸拉起来，边喊：“你长着鼻子没有？你过来看看。”爸爸赶紧过来一看，揉揉眼睛说：“怎么会这样呀？”随后，把屉扔掉了，用小刀把黏上的东西弄掉。妈妈生气的又洗衣服了。我和爸爸似乎很委屈，但我想想，应该没我的事吧。 　芋头没吃成，爸爸妈妈也吵了一顿，真没劲！