引言

文化因素一直以来都是影响商务谈判过程最为活跃的一分子。谈判方面与日俱增的文献反映了当今商务环境中跨文化谈判的重要性。由于不同的文化下存在不同的生活、思维以及行为方式, 商务谈判也存在着风格上的差异。而很多时候正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败。因此, 谈判研究中关于不同文化因素及交流沟通对谈判者的影响仍有大量工作要做。

中国是世界上经济最繁荣的国家之一。目前中国政府采取了一系列措施来促进商务活动的发展, 目的是为了增强国际竞争力。具有国际潜力的中国企业家们也在试图进人潜在的国际市场。随着国际经济与文化往来的日趋频繁, 国际商务谈判也随之增多。然而, 由于国家间存在着一定的文化差异, 因而国际商务的谈判者之间很可能出现文化冲突以及不必要的误解。 一、国际商务谈判的重要性

国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。

在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。

综上所述，足见商务谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。

二、文化差异影响国际商务谈判的体现

（一）首先文化是各国美好而又所崇尚的，各国的文化在其有着很重要的体现，然后文化在全球商业化的谈判中文化对谈判的影响是广泛而深刻的, 不同的文化自然地将人们划分为不同的类群。这种地域的、所属群体上的差别使不同文化的群体相互疏远, 从而造成人们沟通与交往的障碍。当来自同一个国家的两个人进行谈判时, 文化认同经常可以加速谈判的进程, 而当涉及两种不同的文化时, 情况正好相反。

（二）文化差异对谈判沟通的影响表现在谈判的语言沟通。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。虽然谈判人员所使用的语言在各种文化中具有较高的相适性, 但国际商务活动中的语言差异也是显而易见的。在国际商务谈判中属于不同文化圈的谈判双方, 有各自习惯的沟通方式。

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（三）文化差异影响谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风, 表现为其行为、举止和控制谈判进程的方法、手段。谈判风格可以分为两种类型: 以日本、韩国为典型代表的东方型谈判风格和以美国、英国为典型代表的西方型谈判风格。例如, 日商保守, 注重身份地位, 重视信用和初次合作, 讲究互相依赖关系, 精于谈判。他们很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系, 不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果初次同日本企业建立贸易关系, 与日方谈判时, 所派出场人员最好是官阶、地位都比对方高一级, 这样会有利于谈判的进行。

（四）文化差异影响决策方式基于客观存在的思维差异, 不同文化背景的谈判者也呈现出决策上的差异, 形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。采用顺序决策方法的西方人特别是英美人喜欢从具体事物入手, 认为细节才是问题的本质, 如果他们认为在某一个问题上占有优势, 可以获得主动, 就会首先谈这个内容, 而在原则问题上比较宽松。在他们的合同中, 各项条款的认定也比东方人细致明确。然而采用通盘决策方法的东方人则注重对所有问题的整体讨论, 不存在明显的次序之分, 在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架, 喜欢先谈概括性的事项, 然后再制定谈判的若干细节, 往往把具体内容安排到最后的谈判中解决, 认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定, 就会坚定不移, 寸步不让, 而在具体细节的处理上, 则表现出极大的灵活性。

三、国际商务谈判中应注意的问题和对策 （一）首先要尊重谈判对手国家的风俗习惯

风俗习惯是个人或集体的传统风尚、礼节、习性。是各国对本国共同遵守的行为模式或规范。风俗由于一种历 史形成的，它对社会成员有一种非常强烈的行为制约作用。主要包括民族风俗、节日习俗、传统礼仪等等。现在的商务活动内容及其丰富，并且涉及范围宽广，礼仪知识繁多。

1、 在谈判之前要了解对方国家的风俗，并且要都扯了解对方国家的商务往来活动，世界上不同国家和地区有着不同的习俗，在跨文化谈判中，我们应对此认真对待，不能掉以轻心，不能敷衍了事，否则没，轻则会影响谈判过程，重则会中断谈判，导致双方不欢而散。比如、在泰国, 左手被认为是不洁的, 所以在交换名片时不可以用左手递出名片。美国人认为数字表示不吉利, 他们在号( 特别是星期五) 一般是不举行活动的, 甚至连门牌号、旅馆房间号、楼层号、宴会的桌号等都不用这个数字。柠檬香在美国表示清新、活泼, 但在菲律宾则是与疾病有关。在阿拉伯国家, 日落会使人想到死亡和疾病。等等一系列问题我们都要注意。

2、 在商务谈判中要克服双方沟通的障碍。在国际商务谈判中,沟通障碍的产生有三种来源:一是发送者的原因,如沟通者的、沟通技能较差,沟通中的语言表达不佳,沟通者个人的信誉不好,沟通对象的选择不合适等;二是接收者的原因,如接收者客观上存在着心理障碍,接收者由于知识经验的局限对信息的理解有问题,接收者在思想上有成见和偏差导致对信息的猜疑和曲解等;三是环境的原因,如团体气氛的不和谐,信息传递渠道的不通畅等。国际商务谈判中存在的一些主要沟通障碍语言因素引起的障碍。

3、 交流的内容应该有针对性谈判者在充分交流的同时也要注意，交流内容太多，缺乏针对性也会妨碍谈判的效率，有时甚至产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方绝对都是一种损失。当你觉得很累，无法说清自己的观点时，有许多简单的方法，可以用来消除疲劳，这其中包括：用幽默——说些幽默的话可以使人 2

放松，并使谈判气氛更加亲切。这有助于建立友好的相互关系，从而使一些难题的解决变得更容易。但你的幽默必须尽可能地适当。你也别怕成为别人发挥其幽默感的对象，这伤不着你什么，因为这能使人觉得你很和气，并不是那么高高在上，不可侵犯的。改换话题——如果你发现人家并不注意你在讲些什么，那你就换个话题。长篇大论地谈一些财政、金融方面的细节，常常会使听的人昏昏欲睡。因此，这样的细节应尽可能少讲。将含混不清的论点解释清楚——如果你觉得人家听不懂你的解释，换一种方法来讲，同时注意别太专业化，避免谈及技术细节，因为那不是对方都能理解的。

4、 克服一由方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍 。这是因为接受信息者对信息的理解受其职业习惯、教育程度以及某些领域内的专业知识所制约。有时表面上看来，接受信息者好像己完全理解，但实际上这种理解常常是主观片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。这种情况在跨文化谈判中也时有发生，通常由于对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。

5、 在双方谈判中不免会出现各国对各自国家的文化的习惯和做法的惯性，这样我们要做到在商务谈判中对方和本身对自己国家文化差异的认知是不同的。不同文化中人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。如在美国，人们通常认为，谈判的首要目的也是最重要的目的是与对方达成协议，人们将双方达成协议视为一项交易的结束，至少是有关这一交易的磋商的结束。而在东方文化中，如在日本，人们则将与对方达成协议和签署合同视为正式开始了双方之间的合作关系。对达成协议的这种理解上的差异直接关系到人们对待未来合同履行过程中所出现的各种变化的态度。根据完成一项交易的解释，双方通常就不应修改合同条件，而若将签署协议视为开始合作关系，则随着条件的变化，对双方合作关系做某些调整是十分合理的。 （二）商务谈判中要做到的基本要求

1、 谈判之前要准备多套谈判方案

在谈判之前谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

2、 谈判时建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧的同时也可以向对方提供一些其它兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

3、 要避免谈判禁区

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谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

4、 谈判语言要表述明朗简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

四、结论

当今世界文化的不断发展和各国对文化的维护和重视，在更多的方面体现出来，国际商务谈判对文化的要求也越来越严格，而各国对本身以及对对手国家的要求也越来越高，在双方的交流展中越来越多的问题已经成为我们必须要重视的关键。我们不但要了解对方的一切习俗和要求，更要做到知己知彼，方能百战百胜。在谈判的过程中我们要为了实现国际商务谈判的目标, 应掌握谈判对手的谈判风格, 对症下药, 促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。在今后的国际交流中，我们要更加的努力做到使本国的文化发扬光大，更要学习他国的历史文化和风俗习惯，要进一步做到更好的国际上的交流，完成更多的商务谈判促进我过的经济发展和文化发展的共同进步。

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参考文献

[1]马宗连.商务谈判与推销技巧[M].东北财经大学出版社，2004

[2]马克态.商务谈判理论与实氛[M].中国国际广播出版社,2004

[3]张向阳.中国跨文化交际研究20年:回顾与思考[J].外语与外语教学，2003（2）

[4]李宏岳.中美文化差异对商务谈判的影响[J].吉林工商学院学报,2010（1）

[5]戴瑞亮.国际商务谈判中的文化差异及其对策[J].中国商贸,2010（2）

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第二篇：浅析商务谈判中的文化因素

浅析商务谈判中的文化因素

摘要：文化因素一直以来都是影响商务谈判过程最为活跃的一分子。谈判方面与日俱增的文献反映了当今商务环境中跨文化谈判的重要性。由于不同的文化下存在不同的生活、思维以及行为方式, 商务谈判也存在着风格上的差异。而很多时候正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败。因此, 谈判研究中关于不同文化因素及交流沟通对谈判者的影响仍有大量工作要做。

关键词：文化因素，谈判，差异

引言：中国是世界上经济最繁荣的国家之一。目前中国政府采取了一系列措施来促进商务活动的发展, 目的是为了增强国际竞争力。具有国际潜力的中国企业家们也在试图进人潜在的国际市场。随着国际经济与文化往来的日趋频繁, 国际商务谈判也随之增多。然而, 由于国家间存在着一定的文化差异, 因而国际商务的谈判者之间很可能出现文化冲突以及不必要的误解。

一、 国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判的谈判主体具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及 思维方式的不同而遭遇文化冲突。 所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际 经济交往中的规则。 既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用， 那么究竟什么 是文化呢？ 文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范， 也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注 意力导向较重要或较不重要的问题， 影响着谈判者的策略。 文化体制保持并提升价值观和规 范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行 为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。 国际间的经

济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一 个对其中一方来说是陌生的、 具有文化特性的交际环境。 来自不同文化和经历过不同社会化 过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、 洽谈时， 他们各自的行为准则通常会出现交叠 现象。 在这种文化交叠情境中的交流与沟通， 双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模 式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。 谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配 性与整合性协议。 最成功的跨文化谈判产生的结果， 其所达成的协议一般既是一份整合性又 是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是 价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以 及对跨文化谈判策略的运用。

二、 国际商务谈判中跨文化范畴

每一位谈判者都有利益和优先事项， 而且每一位谈判者都有策略。 利益是构成谈判者立 场基础的需要或原因。 优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。 谈判策略是为达到谈判 目标而选定的一组综合的行为手段。 谈判者的利益、 优先事项以及策略的使用都受到文化的 影响。

1、 利益 首先， 利益文化范畴涉及利益与优先事项。 利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双 方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。 文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。 世界上的人们所关心的是实现他们 的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正 面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集 体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文 化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致 的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体 利益有机会被互相替代。 但也有可能遭受挫折和误解， 因为自身利益相对于集体利益的主要 侧重的差异会导致不同的结果。 当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的 重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。 利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要， 或

者为什么采取这种立场。 但是谈 判对手的利益往往很难猜测。 解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在， 直接 信息策略——提出问题， 以相应的方式来回答这些问题； 间接信息策略——提出问题的解决 提议， 来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适， 因而提出建议来发现利益所在 会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多 类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同 意进行更有效处理的基本问题。

2、 权利 权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝 要求的正当性。 有些权利等标准是外在的， 比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。 其他权 利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和 平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体 的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。 以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩 展到跨文化领域， 因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。 不同的文化特征似乎适应了 不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。 所以， 使用权利标准解决争端的成功关键是， 要么提出争端另一方同意认为公平的标准， 要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平， 没有新的可靠的信息， 论据不太可能有效。

3、 权力 权力是一种能力， 借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝 得到支持。 判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的， 因为权力是一种通过文化进行的认知。 权力是对受控新的估计或判断。 来自平等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相 比，较少注重地位和权威观念。他们可能更愿意打破地位的界限来提出要求，而这种界限让 来自等级文化的争端者会因为失败、 报复或者让当事人丢面子而产生恐惧； 当来自等级主义 文化的人在失去地位的情况下提出要求时， 他们可能求助于同情心， 提醒地位比较高的对方 来负责关心地位比较低的提出要求者。 当来自平等注意文化的西方人或其他争端者在失去权 力的情况下提出要求时， 他们经常避免谈及权力而更多地侧重利益， 在很大程度上制约着谈 判路径的选择，不同谈判者运用

权力影响谈判的结果有重要且微妙的文化差别

三、 国际商务谈判中应注意的问题和对策

（一）首先要尊重谈判对手国家的风俗习惯

1、 在谈判之前要了解对方国家的风俗，并且要都扯了解对方国家的商务往来活动

2、 在商务谈判中要克服双方沟通的障碍。

3、 交流的内容应该有针对性谈判者在充分交流的同时也要注意，交流内容太多，缺乏针对性也会妨碍谈判的效率，有时甚至产生相反的效果。

4、 克服一由方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍 。

5、 在双方谈判中不免会出现各国对各自国家的文化的习惯和做法的惯性，这样我们要做到在商务谈判中对方和本身对自己国家文化差异的认知是不同的。

（二）商务谈判中要做到的基本要求

1、 谈判之前要准备多套谈判方案

2、 谈判时建立融洽的谈判气氛

3、 要避免谈判禁区

4、 谈判语言要表述明朗简练

结论

当今世界文化的不断发展和各国对文化的维护和重视，在更多的方面体现出来，国际商务谈判对文化的要求也越来越严格，而各国对本身以及对对手国家的要求也越来越高，在双方的交流展中越来越多的问题已经成为我们必须要重视的关键。我们不但要了解对方的一切习俗和要求，更要做到知己知彼，方能百战百胜。在谈判的过程中我们要为了实现国际商务谈判的目标, 应掌握谈判对手的谈判风格, 对症下药, 促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。在今后的国际交流中，我们要更加的努力做到使本国的文化发扬光大，更要学习他国的历史文化和风俗习惯，要进一步做到更好的国际上的交流，完成更多的商务谈判促进我过的经济发展和文化发展的共同进步。

参考文献

[1]马宗连.商务谈判与推销技巧[M].东北财经大学出版社，2004

[2]张向阳.中国跨文化交际研究20年:回顾与思考[J].外语与外语教学，2003

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[3]戴瑞亮.国际商务谈判中的文化差异及其对策[J].中国商贸,2010（2）