关于玩家的需求 史玉柱
对这一点，我总结了一个八字方针：
荣耀、目标、互动、惊喜。
如果列玩家的需求，
可以列十几、二十条甚至更多，但经过筛选和我的体会、及我与小刀、学锋等人的探讨，我们最终留下了这四条，如果能把这四条做到，从我们目前的水平而言，我们觉得就已经够了。但这四条我们能做到的可能性也不大，尽管只有四条。因此我们要聚焦，将所有的精力都放在这四条上面。能把这四条做好，我们在中国网游业也就能出类拔萃了。
荣耀
根据马洛斯理论，人有五大追求，从重要程度上来排，第一个追求是生理追求即吃饱饭，第二个是安全，第三个是社交，如亲情，友情、爱情等，
第四条是尊重，最后一条是自我价值的追求。从这个角度来看，来玩游戏的人首先不是为生理需求，也不是为安全需求，社交需求也有，但由于网游的特征，本应该将它列为第一需求，但我没有，我列的是荣耀，这是为什么呢？这就是网游的特征。
一个人从网上找的爱情和现实中找的爱情是有差距的，现实中你会看到喜欢的异性会发光，游戏里你会嘛？不会。亲情更加谈不上，友情是有的。这和我列的互动是有关系的。但第一还是荣耀，也就是第四个追求，这也是玩家来游戏里的第一需要。玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重，要获得荣耀。
荣耀到底有多重要，
我打个比方，做房产的人经常说的一句话，投资房地产，最重要的第一是地段，第二是地段，第三还是地段。做网游也是这样，满足玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。我们在游戏里经常能看到，一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的时候，心里其实是非常高兴的。一个平时没什么价值的仙小号把一个大号救活，大号感谢他的时候，这个小号能高兴十分钟，会觉得自己很重要。还有打群架的时候，只要国王在，都不打其他人了，专打国王，因为打好国王可以上电视。还有一种情况就是和盟国的国王在一起的时候，小号经常说，国王，让我杀一次吧，因为我想上电视。这就反映出他内心对荣耀的需求。
在《征途》里，一旦有本国的镖车被劫，那些大号会奋不顾身的去保护那些小号，去救镖。为什么会去救镖？大号需要自己花钱买竹蜻蜓，救好之后在利益上对自己也没有任何好处。你分析他的心理，其实他就是为了满足他的荣耀，被救的人的一声谢谢就让他很高兴，如果遇到一个识相的小
号再刷一下屏，说，谢谢XX救了我的镖，他又会开心十分钟。所以仔细到游戏里，不管大号小号，玩家内心最渴望得到的就是荣耀。
但我们的策划却缺少这个思想。如果意识到这一点，我们的策划在做功能的时候，首先想到的就应该是，我目前做的这个功能是否能最大程度的满足玩家对荣耀的需求。如果有了这根弦，我们绝大多数，三分之二的功能都能够不同程度的满足玩家对荣耀的需求。这个是只要你重视了就完全能够做到的。
之所以，我们目前90％的功能没有给玩家带来荣耀的满足，并不是因为做不出来，而是因为我们没有这根弦。
过去我们包括我自己在想到荣耀的时候，总是会首先想到大号，装备好的玩家，国王、当官的这些玩家的荣耀，我们忽视了小号这些玩家的需求。这些小号和大号一样，来游戏的目的都是为了荣耀。在过去的很长时间， 我、
包括我们的核心团队都没
有注重这一点。
如果一旦小号荣耀得到满足会比大号更加兴奋。
我们中国大多数游戏都不重
视小号的荣耀，
如果我们做到了，
那我们的非人民币玩家，
我们的在线人数就会得到大量的
增加。因此，在此特意要提出，除了大号，我们今后要对小号的荣耀要给予特别的重视。只
要重视了，
荣耀问题是能够得到解决的。
我们一定要统一思想，
把荣耀作为玩家的第一需求。
在这里，我要说个事就是我们的上电视，
从它推出到现在，效果一直都非常的不错。当
我们的电视单为荣耀服务的时候，
我们电视的作用还是很大的。
上电视是很简单的事情，
只
是在屏幕的地方说一句话，
但玩家还是很在乎。
这是我们的一个小小的发明，
但它在满足玩
家需求的方面远远超过其他很多功能。由此说明荣耀对玩家来说是非常重要的。
我们要把玩家对荣耀的需求作为玩家的首要追求来看，
同时要把荣耀作为策划工作的一
个重要环节。任何功能都要过一个荣耀关。尤其是小号的荣耀的满足。
目标
单机游戏和网游一样，都有对目标的要求。单机游戏中，
目标是最为主线的，如果目标
都没有的话，
那这个单机游戏则是彻底失败的。
相对而言，
做过单机游戏的人对目标的体会
会更加深刻。
在我们的策划队伍中，
做过单机游戏的人几乎没有，
因此我们相对来说，
对目标的管理
不是很重视。
没有目标管理系统就没有单机游戏，
而网络游戏是从单机游戏发展来的，
所以
单机游戏的基础是必须要保留的。我们现在正是缺少并需要补上这一课的。
目标又分为短、中、长期目标。短期目标是持续时间很短的，如玩家接到一个任务打
20
个怪，
那么打完这
20
怪，
得到奖励，
这个短期的目标就实现了。
中期的目标又是哪些呢？
如我的包裹不够，我要增加就要努力，可能需要努力几个小时，甚至一天， 我就可以把我的
这个需求满足，这就是我的一个中级目标。而长期目标则可能是升级、装备等等。
对玩家来说，在任何一个时间节点上，都应该有目标，在任何一个时间节点上，都应该
短中长期目标三者同时存在。
玩家一旦失去目标，
那就是非常危险的。
如果玩家上线感觉没
事可做，其实就是玩家没有目标了。
也许策划会说，我已经给他设定很多目标了。 这些目标
都是从你策划角度出发的，
可能因为策划水平的问题、
数值不合理的问题、
细节没有优化好
的问题、
难度太高等问题，
从玩家的角度而言就不是他的目标。
因此策划是不能代替玩家的。
只有策划做好了，
玩家接受了，
那玩家才会将你做设定的那些作为自己的目标。 一旦出现玩
家上线感觉没事可做，
那离这个玩家走就不远了。
因此目标管理也是关系到游戏成败的一个 关键。
我讲一个
《巨人》
去年九月份的一个版本在目标管理方面的失败的案例。
新手的目标还
可以，一个小时之后升到民兵，玩家可以直接到
NPC
那边领取游泳、跳舞、开锁等技能，
这些东西原本可以在前一个星期作为玩家的中期追求来满足， 可是却在一瞬间全给了，
而在
接下来的一个星期没东西可以给他了。这就是典型的目标管理混乱案例。
正确的应该是怎么样？作为一个目标是有流程的，
第一是应该制造压力，
如就包裹而言，
就应该让对应级别的爆率上升，
让他好东西都放不下，
这个时候告诉他，
你要去接一个大任
务，这个大任务包括十个小任务，把这十个小任务都做完之后，你的包裹就能够增加，
压力
制造了，让他感觉到压力的价值，然后给他一个中期目标，告诉他你只要再努力几个小时，
这个努力的价值就能够得到。
在努力的这几个小时内，
玩家就不会离开，
因为他的目标很明
确，因为有一个很有价值的东西在等着他，即使夜深也不睡觉。在这个阶段中，我们就可以
根据价值的大小设置努力的时间，
有强烈目标的时候，
玩家打怪不会有怨言。
一旦目标达成，
玩家就有一个压力的释放，就会很开心。
最好这个喜悦得到后，不要马上停手，而是让他回
味一下，如包裹，他就可以马上把很多不想丢的装备都放进去了。
再比如游泳，
如果一上来就告诉他你可以游泳，
他不会觉得有什么。
如果一开始有一个
任务总是需要到河对岸去做，总是需要跑大半个城去到河上的某座桥过去，十次八次之后，
你告诉他，
你可以学游泳，直接游过去，
这个时候游泳技能就会变得对他非常的有价值。这
个时候，
你告诉他你要学会游泳，
必须去完成一个有十个小任务的大任务，
共需要两个小时，
玩家也会很开心的去做了。
游泳学会了之后，
你在安排下个任务的时候，
就要让他继续体验，
要他继续要到河对岸
去做任务，把压力释放，体验到游泳这个技能的价值。因为，一年之后，玩家可能对游泳这
个技能就会变得不在乎了。
因此，
刚学完之后，
要让玩家集中享受一下游泳这个技能的价值。
这两个案例是想说一下目标设计的过程和目标的重要性。
关于目标，还有三点需要给大家提示一下：
第一．
也是我们策划经常发生的。
策划觉得每个时间节点都给玩家设定了目标， 但玩
家调查却发现，
玩家将这些目标都当成了累赘。
不夸张的说，
我们九成以上的功能都是这样
的现象。
就是说我们喜欢用自己的思维去判断玩家的思维。 这就要求我们的策划要站在玩家
的角度去做事，
为对方设定目标的时候，
要通过各种方式来了解玩家的需求。
这个要引起我
们策划的普遍重视。
第二．
一旦一个目标达成之后，
玩家会有一段时间的失落感。
因此，
在上一个目标达
成之前，
新的目标一定要确立出来。
玩家不能在任何一个时间出现目标缺失和断档。
有一个
玩家叫中原暴徒，花了
500
万做了几套
15
星装备，花了一个月以上的时间，做装备的时候
天天上线，很努力。做完这些装备后，不上线了，不玩了。做这些装备之前，他有很强烈的
目标就是做装备。而目标达成后，他失落了，一个月没上线。虽然这个例子不具备普遍性，
但这个道理是具有普遍性的。
就是因为他目标达成之后，
新的目标没有帮他树立起来。
这个
失落阶段非常的危险。
第三．
一定要通过压力制造出目标的价值。
同时，
什么时候设目标，
什么时候给他价
值，需要多久的时间，这都需要一个合理的管理。我们目前使用的黑点图就是很好的办法。
互动
单机和网游最大的区别就在于互动。
网游游戏就是拥有游戏元素的社区，
从它的定义上来说，
完全可以看出网游互动的重要，
如果没有互动，
那就是一个单机游戏而非网络游戏。
网游中的玩家和单机游戏中的玩家的追
求也是不一样的。
友情的需求在网游中的需求是存在的，
仅次于对荣耀的追求。
对我们研发人员而言，
能
做的有两个方面：第一是玩家交互的方式的尽量满足。如果去通过语言，文字，现在发展到
语音系统。除此之外，我们还应该尽量提供其他的多种交互系统，表情、肢体等。我们的程
序和美术应该在这方面多琢磨琢磨，
把玩家的交互系统进行丰富。
第二个就是引导。
通过利
益引导让玩家之间的关系更好。有难同当，打
BOSS
就是要几个人来打，
BOSS
我觉得就是
要强，
朋友在打的过程中，
关系才会越来越好。
我们要有意的去设计几个好朋友去有难同当，
有利同享。
另外，
仇恨也是一种互动，
我们要制造玩家之间的仇恨。
但国家内部的仇恨要尽量少制
造，
因为处于劣势的一方很容易被强势的一方打跑掉， 打的不玩了。
因此仇恨尽量多的要使
用在群体之间，
国与国，
帮派与帮派之间。群体之间的仇恨越多越好， 这就看你自己的能力
了。
群体间的仇恨不同于个体间的仇恨，
优势方会有很强的荣誉感，
劣势方的个体也不会因
为群体的弱而出现大面积的离开。
因此我们要引导玩家之间的爱和恨，
恨才会给玩家带来激
情。如果没有爱，则玩家不会有归属感。
我们的策划应该有这样一个流程，
在设计任务的时候，
要考虑到玩家之间的互动，
让玩
家会爱到什么程度，会恨到什么程度。
《征途》在国与国之间的恨处理的不错，但在爱的方
面处理的很差，
这样就以至于我们在外面的名声不是很好，
说杀戮太重，
因此如果爱设计的
很好的话，不仅是玩家的归属感还有很好的声誉。
像之前的
《传奇》
打怪是唯一的升级途径，
打怪说白了就是耗玩家的时间，
是人机互动。
随着网游的发展，应该更加重视互动。花一定的时间，人人互动肯定要比花一定的时间，人
机互动更好。在过去，人人互动做的不多，
《征途》已经上升了很大一块，把人机互动比重
已经下降很多。
我认为，
人人互动将会成为以后网游发展的方向，
玩家也会更加喜欢。
升级
方式的改变我们要予以关注，我们要跟上潮流。
互动方面，我们《征途》和《巨人》都有一点没有做好的地方，那就是强者与弱者之间
的互动。我们的互动往往局限在高手与高手、
弱者与弱者之间。其实玩家不仅需要横向，也
需要纵向的互动，这方面我们曾努力过，
但几次都失败了。我们曾在两个方面努力过，
但都
失败了。
第一个就是师徒系统，
这就是想解决强者与弱者之间的互动，
因为弱者更需要保护，
强者需要弱者来给他利益。
但我们设计过几个方案都失败了，
可也有游戏做的不错，
因此并
不是师徒系统他设计不出来，而是因为做这个项目的人水平不够或者说不够努力。
第二个就是带新人没做好。带新人是非常重要的，一个带新人系统如果做好可以超过
1
个亿的广告费。
他的基本原理是好的，是必须的。
玩家觉得好玩就要去拉他现实中、网络上
的朋友来玩，
这个基本原理是对的。
这个远远比我们的广告要好很多。
因为玩家最相信的是
他的朋友而不是厂家广告。
如果这个系统做好，
意义是非常重大的。
而过去为什么我们没做
好呢？是因为我们没有把工作做细，
被玩家耍。
因为他带的新人并不是新人而是他自己的小
号。
如果一个大号带
4
个小号这无可厚非，
可我们的设计却是一台机器可以出现上百上千个
小号，
以至于打钱公司用它来打钱，
我们的漏洞实在太大。
玩家已经把自己变成打钱公司了。
这其实完全是可以解决的，但我们太懒了。以前带新人是通过打怪，是可以用外怪的，
一个
人可以带几十个小号。如果我们让他去做刺探，小号就不能做了， 如果让他去运镖，路上有
截镖的风险，他就没办法用小号了，
打钱公司就打不了了。我们将功能做一个筛选，有的是
可以用机器来完成的，
那就不能作为判定他们带与被带的关系的标准。
有的是不能用机器来
完成的，
玩家都会去做的，
这些随便选几条出来就可以让带新人这个系统大热。
《梦幻西游》
从公测的五万到现在的上百万在线，
最重要的就是它的带新人系统。而
《征途的》
带新人系
统，我们不能因为有了一些问题就将这个系统放弃。
惊喜
惊喜其实就是随机性。它的地位也是非常高的。我有这样一个结论：没有随机性，
网游
就没有耐玩性，没有随机性，就没有游戏。分析一下，人类所从事的所有活动，都有随机。
只要是游戏，比如打麻将。据说成都人打麻将人的劲头，
全国人都钦佩的，
而麻将这个游戏
的最大特点就是随机。
俄罗斯方块也是这样，
因为你始终不知道下一个出来的会是什么形状，
这也是随机。赌场也是，如果没有随机，就不会有人那么热衷了。因此只要是游戏，就有随
机性。但我们几个项目的策划们对随机性却不够重视。
如果我们的随机性做的好，就像打麻将一样，
即使不赌钱，即使任务的回报很小，
但只
要过程好玩，
玩家还是很乐意去玩的，
享受的是这个过程。
如果我们的游戏可以做到没有经
验，没有金钱，大家都很喜欢去玩，你再给上经验、金钱和各种好处，那这个游戏不就是一
个好游戏了吗？
第二篇：史玉柱自述：我的管理心得
史玉柱自述：我的管理心得
联想创始人柳传志近期推荐了《史玉柱自述：我的营销心得》。他的推荐语是，玉柱的自述有两个特点：一是真情实感，毫无矫揉造作；二是一边打仗，一边总结出来的。不是从商学院趸来卖的。也就是说，玉柱是写菜谱的人，而不是只会按菜谱做菜的厨子。玉柱这个厨子能写出这样好的菜谱，有两条很值得学习：一是把事情研究深、研究透，而不是浅尝辄止（这书里的内容已看出来了），二是打了败仗、犯了错误，敢于脱裤子割尾巴，不怕丑。这才真能总结出东西来。
正如柳传志所说，史玉柱是“一边打仗一边总结出来的，不是从商学院趸来卖的”。本文从《史玉柱自述：我的营销心得》中，总结出史玉柱企业管理的10大心得，以飨读者。
1、 一把手抓细节
战略上藐视敌人，战术上重视敌人。战术其实说的就是细节。
为什么一把手要抓细节呢？
第一，细节太重要了，尤其是关键环节的细节。一把手抓细节，可以有效地减少项目所承担的风险。第二，模范带头作用。如果一把手马大哈，下面的人也会和你一样，那这个项目就完了。一把手要抓细节，能让细节为王落实到行动中来。
回顾我20年的下海生涯，也有上坡和下坡。恰恰这20年里有三个时期我是抓细节，自己亲自干的。
第一次是19xx年，没钱没人，公司产品100％的代码都是我自己写的，所有的广告都是我自己写的，每个标点，每个字，每个设计都是我干的。
到19xx年，公司已经有了十几个研发人员，公司的产品六成的代码还是我自己写的。为了提高效率，凡是使用效率高的，重要的都加入统计，全部使用汇编来写。这个阶段，我们公司从零到了几百人的规模。
19xx年，我们公司失败了，我又放下了架子。每个广告文案全部我自己写，管理手册全自己写。所有分公司直接向我汇报工作。全体员工没有经过我的脑白金产品测试不能上岗。包括跑市场，70多个城市，跑终端，没有上万，但绝对不低于5000，那时至少3年的时间就是抓细节。
第三次就是我接手巨人网络的时期。正因为我不懂网游，所以我才抓细节。我每天待游戏里的十几个小时，就是在观察细节，虽然我不能解决，但我可以观察。
回顾这20多年的历史，也只有这三个时期是上升的，其他时期要么是平稳，要么是小进步。
2、责任、权力、义务配套
我认为对干部的责任，他的权力，他的义务三者必须配套，少一个都不行。
我们过去有这种情况，有权力的没有责任，有责任的没有权力，也没有利益这种现象。我们分公司的经理，开始的权力很大，后来觉得有问题，权力又限制得很小。比如说今天晚上请人家吃饭，晚上得发个传真到总部批准，某种程度上和公司的关系不是很顺，管理上仍
有问题。
管理在有些地方要粗犷一些，主要是责权利的配套，有些细的地方不应该管理。过去管理上面面俱到，没有重点，如果你看我们的管理制度，感觉还好。管理制度就有一尺厚，每个方面都有，财务的管理、营销的管理、质量的管理等，十几大册，每个册里面有分册，包括统计报表怎么做都有，很细，但是管理出现问题的时候，你要抓矛盾的主要方面。
3、现款现货，防止烂账
巨人在高峰的时候，有3个亿的烂账，其中有2亿是因为管理不善而烂的，有1亿是因为意外的。
为什么会烂？因为我们货款是赊销的，所以在低谷的时候我们就制定，哪怕我做得再小，我所有的产品现款现结，你不做就不做，但是我就是现款现结。开始很难，大家都说做不到，但是咬咬牙撑过来了，最后也就做到了，所以现在和我们做生意的公司全部都是现款现结。
当然我们也不欠别人的钱，所有的供应商的款，我们也给你现款现结，广告费我们也跟你现款现结，就是我们也给你付出去，但是我们不欠别人的，别人也别欠我的。
实际上这样一旦进入良性循环，大家知道你这个企业就是这个行为，想和我做生意，就是这样的，慢慢被认可了，也就做到了。所以脑白金累计几十亿的销售额，但是没有一分钱烂账。
4、赏罚分明，评十佳也评十差
我觉得我的公司有一个好处：什么东西都放在桌面上。比如我们公司每年评先进，只要评先进，我一定也评落后。
我们每年评“十佳”分公司，市一级的“十佳”分公司。只要有“十佳”就一定有“十差”。“十佳”上去领红旗、发表演讲，很得意，还发奖金。那个“十差”，他也上去，拿个黄旗，也要发表领黄旗感言，然后现场交一点罚款，10块钱。只要是这种文化，大家也都习惯了。
比如我们搞销售的还有一个问题，叫“冲货”。我每年还要评十佳冲货“能手”，他把货卖到其他地方去了。我就会给他一个黄旗，他是冲货“能手”。这个“能手”是打引号的。这个“能手”冲货太多了，我就在经济上处罚他。
你冲了100万的货到隔壁城市，我就把你100万的销量划过去，总部再罚你100万，用这种方法。就是这样处罚完了之后还有人冒出来，后来我就用这种方式：每年评十佳冲货“能手”，然后搞一个黄旗，而且规定，黄旗子必须挂在经理办公桌背后的墙上。我们还要定期查，有没有摘下来，如果摘下来了，罚他款。这样，好的和坏的搞对称，其实挺好的。
5、量化干部激励
对于企业的领导要有要求，如文化，企业文化的要求要高一些。越往下面，利益机制越重要。
像我们公司越是到了促销终端，在销售旺季的时候，在全国各地我们有1万多人在商场促销终端，对于这些人，你的要求就不能过高。那就是要他们卖一盒提成分1块钱、2块钱，但是对于他的领导、领导的领导在企业文化方面就开始有要求。但是不管再高的领导，都要把个人的贡献与利益机制挂钩。
我们现在采用的就是固定工资很低，固定工资也就是同行业的平均水平或者还要偏少一
些，但是浮动的高。
我每多给你一点钱，从我总部的角度，从公司的角度来讲，我开心，为什么我愿意多给你钱呢？因为你作贡献了。实际上，我都是量化的。
6、充分授权
充分授权，这样呢，这个干部、这个员工在你的公司做，他觉得还有舞台，不是事事都要向上面汇报，自己有权可以在他的范围内作出一些决策，做一些拍板，如果成功了他有成就感，如果失败了他会吸取教训，对锻炼他本身也是有帮助的。
我授权比一般的老板会彻底一点。就是下属非常坚持的，如果我又不是说100%有把握的，我一般不会否决他。我只是觉得，我也没有把握100%说会失败，最后它也不能完全说失败，但是称不上成功，称不上大成功，所以我觉得花那么多精力比起来不太合算。
我还是觉得，选中了人，然后给予授权，给予科学的一些监督，就行。
7、艰苦奋斗
我们不排除会让我们的员工去发财，有钱是你家里的事，你家里买什么我们不管，但是一旦进入到公司里面一定要艰苦，一定要奋斗。如果在公司里面把赋予的生活那套东西带到公司里来，这个公司也会被影响到。
人一旦大手大脚就浮了，人不艰苦的话他的战斗力不够。解放战争时期，国民党的国防指挥部有漂亮的大楼，共 产 党的却是山顶的房屋。一个企业即使效益再好，艰苦奋斗还是要强调的，如果不强调这一条，这个企业的战斗力就会削弱。
8、严己宽人
中国人有这样的现象，往往自己作出的贡献看得一清二楚，怎么苦过来的，别人做一件事他认为很简单，普遍存在这样的现象。这样的客观现象对别人的功劳不屑一顾，对别人的失误看得很厉害，对自己的失误能够原谅。这样的话，怎么搞企业文化？只有每个人对自己严一点，对别人宽一点，严于律己，宽以待人，这样才有利于公司的发展。
9、敢担责任
一到承担责任的时候你推我，我推你，只要一个事没做好，每次都花很长时间找谁承担这个责任，找不到人，一个比一个会说。不承担责任，下次再失误也无所谓。如果一个国家就要亡国了。
10、说到做到、只认功劳
做不到不要说，说了一定要做到。一个公司下对上，上对下，一旦这个氛围建立好之后，这个氛围也是很健康的。
苦劳对一个企业是没有任何贡献的，它不会带来任何利润，所以企业应该只认功劳，不应该有苦劳，重在结果。