诸家应用控涎丹的经验

时间:2024.4.12

老师朱良春先生使用“控涎丹”治疗杂病急症始于50年代初,其临床使用颇多超越前贤应用范围,今整理朱师广用“控涎丹”的宝贵经验,以飧同道。

1、博究先贤用灵丹,临床发挥多妙法

朱师深究“控涎丹”方义,临床广为应用,如治疗癫疾,胁痛、颈项、腰背、筋骨牵引灼痛,流注不定,或手足冷木,气脉不通;或喉中结气,似若梅核,时有时无,冲喉闷绝,偏身起筋块,如瘤如栗,皮色不变,不疼不痛,但觉发麻;或自溃串烂,流水如涎,经年不愈,有若漏管;并治瘰疬贴骨,鱼口便毒,一切阴疽。又深得《赤水玄珠》和《东医宝鉴》《世医得效方》治疗痰涎伏膈等奇症的辨证之法。对李时珍引陈无择用“控涎丹”之论述,张石顽用“控涎丹”之论述,李士材用“控涎丹”治顽疾,王洪绪氏、魏玉璜氏用“控涎丹”治外科顽疾,尤为欣赏。对李延、王晋三所述的方义更加推崇。朱师指出:“甘遂色黄入脾而行中焦,能深入经隧曲道之处,荡涤经隧曲道中之水饮、痰毒、恶血。现代药理证明,甘遂含有一种无水酸,能刺激肠管,引起肠蠕动亢进,产生峻下作用,并有利尿之功。甘遂入药自神农本草至今2千余年,甘遂为主古方如仲景之“十枣汤”“大陷胸汤”,张景岳之“舟车丸”,王肯堂之“甘遂散”及三因方之“控涎丹”,以其狼虎峻猛之性攻逐王道之品所不能攻逐之邪,盖药过病所和微不济急,全在医者驾驭之能。大戟色黑入肾而走下焦,逐脏腑之水饮,亦能荡涤脏腑曲道之处之水饮痰毒、恶血、现代药理言大戟根具有刺激性,有毒成分的大戟素及一种赝硷,与甘遂之作用类似。且苦寒下走肾阴,辛散上泻肺气,并横行经脉。白芥子色白入肺而走上焦、白芥子能深入全身皮里膜外之经隧曲道,荡涤皮里膜外之水饮、痰毒、恶血,现代药理言白芥子含有脂肪油及白芥子甙,杏仁酶等成分,有祛痰平喘,止咳作用,并对组织中炎性渗出物的吸收尤有殊功。朱师妙用“控涎丹”有单用,合用其他成药,或配合汤剂,有日服1次,空腹服或食后服,有日服2次,以知为度。如曾治湿性胸膜炎,患者李某,症见恶寒发热,体温37.8C,头痛肢楚,继则咳嗽痰粘,两肋引痛,不能侧卧,西药2旬未效,朱师投“控涎丹”日2.2克,每早饭后服一包,并处以“香附旋复汤”为助,3剂服完,诸症向平,继服3剂以善其后。笔者亦遵师法,曾治湿性胸膜炎,大面积胸腔积水众多病例,均获速效。又治多囊肝腹水合并胸水患者郑某,症见恶寒发热,体温37.6C,咳嗽气喘,胁痛。腹水虽不严重,但中西医诸法未消,试投“控涎丹”次服3克,嘱清晨空腹生姜汤送服,配合“香附旋复汤”(制香附10克、旋复花15克(包)、蒌仁12克、苡仁30克、炒苏子10克(打细)、炒白芥子10克(打细)、茯苓12克、旱半夏30克、陈皮10克、生姜10克)共服10剂。诸症消失,X光,B超复查,胸水腹水均消失。历年来朱师用控涎丹治疗慢性淋巴腺炎(包括颈部淋巴结核)湿性胸膜炎,急慢性关节炎,骨结核,湿脚气,痰涎壅盛之气管炎等众多病例,其屡屡应手取效之秘在于巧用。

2、审慎辨证分虚实,剂量斟酌分缓急

朱师指出使用“控涎丹在辨证和剂量上要掌握得当,始获满意疗效,必须凭脉辨证,相体论治,权衡活变”。体气虚弱者应当慎用。慢性疾患,如瘰疬、流注、痰核等症,宜少量连续守服,一般每服0.9克,1日3次,守至中病即止,可谓十去七八或配合汤剂疗效更佳。急性胸膜炎,肺炎痰多气促,发热、咳嗽、胁痛、胸水、腹水等急实症,宜次服2.5~3.8克,每日服或间日服,以知为度,如服后隔半天,仍未泄下者,可续服1次。一般首次服后,应见泄下较剧,第二次即无剧泄之象。对症实,体气尚可,年龄较轻者,如类风湿关节变形之早中期患者,坐骨神经痛之急实者,尤其是形体丰腴,痰湿之体,控涎丹剂量可增至6~9克,服至中病后逐日减量或改为间日一次,临床实践证明,控涎丹配合朱氏“益肾蠲痹丸”久服无副作用,且能迅速纠正关节变形,配合仲景“桂枝芍药知母汤”能迅速缓解原发性坐骨神经痛,痛重酸木诸症。配合大剂量川草乌煎剂外用浸泡关节变形亦颇有佳效。笔者历年来遵朱师之法用控涎丹,所治病种、剂量略举如下,以作同道或后学者参考;治类风关节变形早中期控涎丹剂量日6克,分早晚两次服,配合汤药或“益肾蠲痹丸”。治形体丰腴闭经水肿症,控涎丹剂量日3克,配合健脾利水,祛湿导痰,逐瘀通经之汤剂,一般连投5~10剂即中病。

再如治神经性呕吐症(食后),控涎丹剂量3克,配合仲景“小半夏加茯苓汤”一般投剂即效,3剂即诸症如失。治喘咳胁痛,甚或不能侧卧,经年不愈,遇寒加剧,用朱师之“定喘散”配合“控涎丹”剂量日3克,旬日治愈。治形体丰腴,痰湿之体者长期失眠,惊恐不宁,幻视鬼神,西医诊为植物神经功能紊乱症,投“控涎丹”剂量日3克,配合“温胆汤”5剂治愈。治湿浊阻滞阳明,土壅木郁,胸闷胁胀,宗筋无主导致青壮年阳痿,投控涎丹剂量日6克,配合“平胃二陈汤”旬日治愈。治**异常瘙痒,甚或连绵不止,带下黄秽,投控涎丹日5克。空腹服,配合“龙胆泻肝汤”5剂痒平。10剂后,诸症消失。治上石疽暨颈项生一肿块,大如鸡蛋,不红不热,肤色如常,按之坚硬如石,自觉疼痛项强,转侧较难,时有低热,脉象细弦,舌质淡,苔白薄,诊为肝气郁结,顽痰恶血凝结少阳之经脉,投控涎丹30克,碾细醋调外敷,配合内服“柴胡消瘰汤”外敷内服,旬日而愈。治阮性孩3岁喉风,痰涎闭喉,喘急抬肩,张口,鼻翼扇动,呼吸困难,气息奄奄,面色青晦,试以控涎丹粉合“猴枣散”0.3克,开水溶后毛笔点灌舌面,半小时吐痰盈碗,续以上法点灌,3~4小时后泄下痰涎较多,继而热退喘平,调理而安。盖上吐下泻,胶痰分消,气机升降复位,诸症即平。以上略举数案,以举一反三,朱师用控涎丹之秘,已跃跃纸上,后学者得此贯通,即可洞中奥窍,适应无穷矣。

综上所述,控涎丹对水饮、痰毒、恶血的排除有卓越疗效,且药价低廉,朱师给吾辈指出了“控涎丹”治疗奇症,急症,慢性病,沉苛痼疾的秘窍。足证朱师于50年代初就索古探今,

注重中医学祖传的丸散膏丹的开发,为中医学走出低谷,走向世界鸣锣开道。前贤曾谓一药即是一方,二三味,三四味亦是一方,法度在,一药即可为方,法度失,虽十数味以至数十味亦只谓药。类似“控涎丹”的名方,古方中屡见不鲜,值此中医严重西化,解体,蒙难之际,笔者疾呼,勿使大好良药蒙羞,控涎丹虽属峻猛中药,但药性在天,巧用由我,活法在人,在医之善遣善用耳。“控涎丹”市售已无,较难购到。笔者历年使用均系自制,用红糖水久煎制丸,炒用白芥子、甘遂、大戟均用生品,不需制用,制丸晒干封存干燥之“可乐饮料瓶”使用10年不坏,堪称奇迹,特公之于世,以奉献诸同仁。

焦树德方剂心得十讲——控涎丹甘遂(去心)60克、大戟(去皮)60克、白芥子60克,共为细末,糊丸如梧桐子大,每次服5~7丸,甚或10丸,痰盛体壮者,可适当加多丸数,临卧前淡姜汤送服。

我在临床上用此方时,有的患者服10丸即感到大便稀泄,但也有的服至20多丸,尚无出现泄痰之效,故关于用量,应根据具体情况而定,但需先从小量开始,慢慢增至见效的用量。药效也可能与选用的药品的质量有关,请多方面考虑应用。还要注意服用本丸时,不可再服用有甘草的药物,因甘草与大戟、甘遂相反。

本方主用于治疗素有痰涎伏留在胸膈上下之处,令人忽然胸背、手足,腰部颈项等处的筋骨牵引疼痛、或隐痛不止,也可能游走不定,或手脚重着冷痛;或头痛眩晕;或神志困呆多睡;或胸闷少食,痰多流涎;或脚肿重痛,不能步履;或某个肢体重着顽麻不遂等等。此乃痰涎所致,不可误为他症。明代医家李时珍曾说:”痰涎为物,随气升降,无处不到,入心则迷,成癫痫;入肺则塞窍,为喘咳背冷;入肝则膈痛干呕,寒热往来;入经络则麻痹疼痛;入筋骨则牵引灼痛;入皮肉则瘰疬痈肿”。本方由仲景十枣汤中去芫花、大枣,加入白芥子改为丸剂而成,为”治痰之本”的方剂。痰之本是:水湿受气火煎灼阻滞而结成,故以大戟逐泄脏腑之水湿,甘遂攻破经隧之水湿,白芥子驱散皮里膜外之痰气,三药共成攻逐痰涎、水饮之峻剂,对痰涎伏留之实证,可建奇功。但大便素日溏泄及体虚之人,不宜使用本方。

如两脚患湿脚气,肿痛沉重,顽麻颓软,不可步履,可加槟榔70~80克、木瓜50~60克、松枝60克、卷柏60克。如惊痰为患,神呆易惊,失眠胆小,可加朱砂30克(水飞)、全蝎60~70克。如气郁受惊,久久不解,渐结痃癖病块,可加炙山甲60克、鳖甲70~80克、元胡60克、莪术60克。热痰证,可加芒硝60~70克;寒痰之证,可加胡椒30~40克、丁香30克、干姜30克、肉桂20克。用量仍可从小量渐渐增至见效剂量。

本方与礞石滚痰丸比较,本方偏用于治痰涎水湿为患,礞石滚痰丸则偏用于顽痰、老痰所致

癫狂疯痫等病症。

十枣汤偏用于水饮,尤其是悬饮较常用,乃攻泻水饮之剂;本方偏用于痰涎,尤其是痰涎所致之肢体顽麻重痛,腰背、颈项牵引疼痛更为常用,乃破泄痰涎之剂。

葶苈大枣泻肺汤偏用于肺痈胸中痰水胶结、喘咳不得卧,甚则头面浮肿等病症。主治胸肺痰结、气逆、作喘、作咳、作肿之证。本方则主用于痰涎留滞于脏腑经络之疼痛、牵引、重着、顽麻等证。

此方妙在加入白芥子。白芥子为除痰利气之药,其味辛性温,善行善通,利气豁痰,尤其善于祛除两胁及皮里膜外之痰。把仲景先师十枣汤攻逐水饮之剂转变为破泄痰涎之剂,可见陈无择先生不但对仲景方有深入研究,而且对中药的特性有深刻的认识,尤其是能把《内经》精神和病机病证及仲景辨证论治原则化为一体,而创出更广泛应用的新方,实属难能可贵,非常值得学习。

我在临床上用此方时,多配合应证的汤药。例如治疗早期肝硬化腹水时,常用五子五皮活瘀利水汤送服本丸8~15粒,一日2次。处方如下(自拟治肝硬化腹水经验方):炒苏子10克,葶苈子10克,大腹子(槟榔)10克,车前子(布包)15克,[[水红花子]]10克,桑白皮12克,冬瓜皮40克,大腹皮15克,茯苓皮30~40克,陈皮10克,桃仁10克,红花10克,木香10克,抽葫芦30~40克,泽泻20~30克,莪术6克,猪苓20~30克,白术6克,生姜3片,水煎服 。

李克绍

控涎丹又名子龙丸,系甘遂、大戟、白芥子等份,炼蜜作小丸。《外科全生集》用以治瘰疬初起,并治横痃、贴骨疽等症。予不谙外科,但曾用此方治疗1例舌下囊肿及3例膝关节囊肿,俱取得彻底治愈的效果。本方价钱极便宜,疗效可靠,服用安全,确实值得推广,但目前各药房多不备此成药,用时必须自己配制,今举例并将服法介绍如下。

19xx年在羊亭卫生所时,一4岁男孩,患舌下囊肿,经西医用针管抽取囊中液体,当时症状消失,但不久又肿又抽,始终不能根治。西医某大夫认为,根治须将囊肿切除。但患儿太小,不能合作,因劝其转中医治疗,病家当即找余诊治。吾想舌下囊肿,中医名曰舌下痰核,《医宗金鉴》主以二陈汤治疗。过去在烟台行医时,曾用二陈汤加味治疗一陈姓男青年,服药四五十剂,虽有效果,但痰核终未消除。今患儿只4岁,即使其父母不嫌麻烦,每日一剂,坚持服药亦有很大困难。因配制子龙丸30克,丸如黄豆大,嘱其从2粒开始,日服3次,开水送下。次日查其大便,如不溏,每日加服一粒,再不溏,次日又加服一粒,直至大便似泻而非泻为度,后即以此为标准量,每日接服下去。结果服药不到10克,囊肿即消失无芥蒂,后未再发。

后以此方治疗3例膝关节囊肿,因俱悉成人,令其从3粒开始,逐渐加量,取得标准后,即连续服用至症状消失。皆获圆满效果,无一例失败者。

19xx年春治一胸腔积液老人,西医透视,因积液太深,未行穿刺,转中医院门诊治疗。予嘱自配子龙丸,如法服用,1月后透视,积液全部吸收。

洪哲明(1903~1990,吉林省名老中医):水湿不除,泻终难止,先予控涎丹,再议运中州。以控涎丹一丸(五克)后,再以理中丸善后。本方由十枣汤演化而来,用其治阳萎理亦如此。药用甘遂、大戟、白芥子。本方治久泻的指征,只要是温补不效,有痰饮见症,苔滑腻,正气可支者,均可用之。若久泻兼见痞满或血瘀征象者,可以附子泻心汤治之,效好:大黄10,黄连10,附子15。大黄、黄连沸水渍过,浸一夜取汁,附子煎汁,合而服之。 剧烈肩背痈

病员:李某某男54岁,致和白祥7组,20xx年3月9日就诊主诉:当日晨起外出查看自己承包田,约半小时,7点钟左右返家洗脸全,将水泼到院外时,突然感到右肩背剧疼痛难忍,以至不能端脸盆,难以伸臂穿衣。立即来本院诊治,检查颈椎X片及右肩关节正斜位摄片,均未见异常,亦无软组织损伤之体征。察舌稍胖苔黄厚,脉弦。患者自诉可能昨晚睡觉受凉,但晨起时并无任何不适。根据发病情况考虑,不似风寒外袭,亦非扭伤瘀血作痛,患者有高血压史,慢性支气管炎,旧疾知其证属痰湿郁火之体,故分析此痛属于“三因方所谓:人忽患胸背……筋骨作痛”的控诞丹证。于是处方以甘遂、大戟、白芥子各5克研末装胶囊每服3克另以指迷茯苓丸改汤剂:姜半夏15克、芸硝8克、可乐壳18克、云苓20克、生姜12克,二剂水煎同上药胶囊共服。3月11日复诊述当日服两次,下午6点钟左右疼痛即减轻,晚上7点半服第三次,次日清晨疼痛完全消失。 子龙丸作散治疗一慢性结肠炎 去年接诊一位三十五岁的妇女。初诊九月二日,患结肠炎仅三月。初诊用痢奇散加减,四付。病人服后症状已无,遂不遵医嘱,不再来吃药巩固。二个月后因饮食不慎发作,又用前方出入四付,好转后又于二十天后发作。后连续服药三十余付竟不能根除。观论坛上用子龙丸的贴子,遂以白芥子6克,大戟6克,制甘遂6为末,分成三份,每天清晨空腹时用十枣煎汤送服三分之一,再清粥自养。第一天,服后水泻四次,第二天服后水泻三次,嘱停服药粉。诸症皆清。后以柴桂姜汤五付善后。今年至今安然。 此方脾胃虚寒不能用!一般达到剂量后90分钟左右出现或呕或泻的反映.

子龙丸亦名妙应丸 控涎丹 控涎丸 趁痛丸 脱胎于仲景十枣汤 ,古今医书多有记载 ,配方各异然总不离大戟 甘遂 白芥子三味 因其性峻烈今人畏之 现已绝少使用 大戟甘遂药店多

不配备 益加限制该方使用 但尚有不少民间中医仍在使用 其效之快捷神奇实堪夸耀 其功用主治 使用之法 及诸禁忌调养等网络广有流传 此不赘述 。

予常制子龙丸治疗诸般痰瘀之疾 不揣愚陋说与诸君 以供参佐 。

原料三味 大戟 甘遂 白芥子 大戟甘遂一般药店难以买到,网上却有出售,药材市场亦可购得,制丸之法本版有专贴说明 此不再重复 余常以此丸治疗现代医学所谓之腱鞘囊肿 狭窄性腱鞘炎 脂肪瘤 乳腺增生 乳腺纤维瘤 子宫肌瘤 卵巢囊肿 淋巴结肿大 淋巴结结核 肥大性关节炎 风湿性关节炎 类风湿性关节炎 坐骨神经痛 痛风 关节囊积液 胸膜炎胸腔积液 支气管炎 顽固性毛囊炎等 有痰瘀实邪 身无大亏者 虽不能十全但足以愈其六七 。

腘窝囊肿 一般方药常难收效,手术治疗耗费甚巨,每易复发,此乃痰瘀交结伏于筋骨之间,非消其痰瘀不能愈之也,予以炮甲益其中合制为丸 ,每小量试服,得微利便可,日一次白水或姜汤枣汤于晨起空腹送服 ,多能于一月之内消瘤于无形,各种腱鞘囊肿 狭窄性腱鞘炎都可以试用此法 。

乳腺增生 乳腺纤维瘤 正实不亏者 径以子龙丸下之得快下利, 三日一行 ,轻者一二次 ,重者三四次可消 ,消后必辩证调理月余方能不发 否则移时便作 。

疮疡初起 红肿热痛 内无硬结 ,未酿脓时 ,其人不亏, 子龙丸一下可消 ,若脓已成 ,其人体亏者慎勿下之 。

顽固毛囊炎 多是痰火 可以加味子龙丸收功, 并治气瘤 。据说对神经纤维瘤有效 可惜我没试过 加味子龙丸配方另帖介绍 。

类风湿 这个朱良春最擅长 配合其秘方益肾蠲痹丸效果神奇 常能使僵化关节部分恢复或完全恢复网上有资料有心者可以搜来看看

癫狂 西医所谓精神抑郁 精神分裂之属 不管是癫是狂 急下之 此病俗称痰迷 是痰作祟 非涤其痰不可 一般缓剂殊难达病 癫狂梦醒鲜有良效 非串药不效

用子龙丸,关键在于剂量之多寡。莫道良将难驯,用之多寡方显奇 剂量如果自己不试,根本掌握不了,多一点点(0.3克左右)都会引起腹泻。少一点点,却啥事也没有,甚至一天两天也不大便


第二篇:案场经理的经验(经典)


入行已经六年,也做过多个项目,包括岗位和工作职责也在不断的进步和调整,从最初的臵业顾问、案场助理、销售主管,一直到后来的案场经理,项目经理,营销部经理等。在这个过程中,经常会发现,很多事情和工作,站在不同的位臵,所看到的、想到的,完全是几个不一样的事情。这或许就是人们说的“不识庐山真面目,只缘身在此山中”。

最近一段时间,因为岗位调整的原因,更多的开始偏重于市场,每天闷头于“数据,分析,对比,趋势”的工作中,每天看着其他同事忙碌于案场的边边角角,忽然有了一种豁然开朗的感觉。或许事情就是这样的,从一开始,因为见得少想得少,做一个彻底的执行者,所以觉得案场工作简单;慢慢开始入门了以后,总想把一切把控在自己手中,万事做到最好,这个阶段觉得案场工作非常复杂;到了最后,懂得多了,哪些重要哪些不重要,核心是什么等等一系列工作全部明白了以后,慢慢的会觉得案场工作又回到一种相对简单有规律的状态中去。难道这就是“大道归一”?

一直以来,我对我曾经从事过的案场工作有着自己独到的理解,有时也和自己的一些朋友在一起聊聊,和他们探讨案场工作中的一些问题,互相都有受教的感觉,在这里,我将我在案场工作中的想法全部整理出来,当作是对自己经历的一个过程的总结,也希望能为更多进入案场管理岗位的同行提供一个开阔的思路,同时更加欢迎各位同行对于我的见解提供指点,使大家共同进步

案 场 管 理 工 作 总 结

一 个 领 导

两 个 基 点

六 大 职 能

一、 一个领导

在几个项目的运作过程中,我发现,有时根据公司的需要,很多公司对于案场人员,尤其是管理层人员的定位并不清楚,一个项目出现N多名目繁多的营销管理人员,同时工作内容互相交叉,就我个人所了解的管理岗位就有过:案场经理,项目经理,专案,副专案,销售经理,营销部经理,销售督导……等等等等,都是换汤不换药的,一大把工作一手抓,结果到最后不是配合不好,就是工作太多昏了头。 在这里,我的想法可能稍微强权一点,一个案场经理,在整个销售工作中,是最为重要的一点,在这个位臵上,统领整个案场的全部工作,凡是案场以外的其他事情,交给其他人去负责吧,那些项目经理啊、销售经理啊,他们也总不能天天闲着,总要活动活动。这样才能解除一个案场经理身上所有的杂事,让他全心全意投入基础工作之间,同时才可能将案场工作做深做透,而不是流于表面形式。

二、 两个基点

在案场的工作中有两个基准点是不可以违背的:一是执行力,二是凝聚力。这两点也是我个人看待各案场经理最重要的指标,我们可以想象一个没有执行力又没有凝聚力的销售团队是什么样子的么?这样的队伍,在现今的竞争中是软弱的毫无力量的,出现这样的团队,只能证明领导的无能。

执行力:对于领导安排的工作任务,没有任何理由的按时按量的完成,有困难或者需要帮助,提前说明,但是在工作布臵下去以后,在实施过程中拖沓、弄虚作假、敷衍的人员,一次点名后不悔改,立即开除,毫不手软。

如何培养案场人员的执行力:在布臵任务的时候,习惯性的说明任务的性质,核心内容,实施要点,注意事项以及完成时限。在任务开始约1/3时间时,跟进一次看看实施情况,同时询问有没有需要帮助或者难以解决的问题。在任务时限到期时,立即召开销售会议查看完成结果,对于没有完成的人员或者任务完成较差的人员,停止一切其他工作(用我的话来说叫“停岗”,包括接待工作和销售工作),只负责本任务的完成。在任务布臵时限过去150%的时候还是消极抵抗未能完成的人员,那么他们不符合我的工作要求,跟不上我需要的工作节奏,毫无理由,立即走人。像这样的人员,在以后的配合工作中,不但会带来巨大的麻烦,有时还会成为整个团队的拖油瓶。

凝聚力:团队之间的互助精神、为一个目标努力,不计较个人小得失的风气等等。一旦发现有人自私过分,搞小团体等,能力再强,开无赦。

如何培养案场人员的凝聚力:首先,这是检验一个案场经理人格魅力的事情,身先士卒的工作,积极的工作态度,强大的工作热情,一碗水端平、对事不对人的管理方式,都是必要的;其次,在工作中和工作外,都要创造大家能坐在一起的机会,探讨工作或者吃喝玩乐都可以,让同事之间更为互相了解和互相沟通;再次,多和案场人员

沟通,听听他们的一些想法,及时开导,不要让想法淤积;最后,利用提成制度,提成采用433制度,个人当月30%,小组每月40%,销售部季度30%,加强销售人员之间的互相协作和互相帮助的精神。 总的来说,执行力和凝聚力是我判断一个团队的基本面,它表现着团队里面的每个人的做事的态度和做人的态度,能力不够我们可以培养,经验不够我们可以磨练,但对于一个从为人到处事都无法达成共识和一致的人,是没有办法在一起工作和相处的,所以在这两个点上,身为一个案场经理,不需要妥协,也不能够妥协。

三、 案场六大管理职能

在案场的工作中,无一例外的会有大量的鸡毛蒜皮的事情出现,我的很多现在还在做案场的朋友诉苦:“每天从早到晚腿都跑细了,口水都说干了,其他人都清闲的要死,就我最……”是的没错,我们承认,这样的领导很称职,非常好,但是,在我的感觉中还不够完美,一个案场经理,我觉得正常每天只要工作6个小时就能很好的处理掉所有事情,工作忙不完,证明工作尚且是无序的和主次不分的;而每天工作不到4个小时的案场经理们,你们完了,已经大撒把了,你的很多工作已经放开了,至于它还能不能被你抓到手中,看你的运气好了……

我将案场的核心工作归纳为6大块,这6块工作需要每天跟进和检讨的,大约要花掉4小时左右,其他每天的突发性工作,会有2小时左右。这样安排的更清楚合理,会让自己的工作更为高效,也让你在别人眼中较为清闲,但是工作成绩又非常好。

第一职能:案场行政管理

毫无花俏的解释,包括案场管理制度、考勤制度、着装制度、卫生管理条例、等等硬性标准,这都是硬通货,无道理可讲,也没有什么人性化。我一般一开始较为强调这些标准,等大家都习惯了以后,就不再自己每天检查,而是对这些工作的检查采取每天轮流安排值日人检查,到我这边的表格上来记录。但是我同时着重强调,如果哪天我心血来潮抽查不过关,当事人扣1分,值日检查人扣5分,所以相对大家也就比较老实,有什么问题也是及时报备事实。(但是可恨的是,到现在还没有人到我这打过一次小报告,这算是应该欣慰还是应该悲哀?)

第二职能:案场人员管理

带领一个团队,沟通是必要的,去了解团队人员在想什么,同时让他们了解你在想什么,这个非常重要。现在很多销售人员的思想其实相对较为简单,之所以留在这边工作,一是待遇不错,二是环境不错没有虚头八脑的东西,三是能学点东西。(在我手上还没有人反映说因为工作清闲才留下来的,呵呵)但是可能因为现在人与人之间的竞争激烈了,所以人们相处的度量也小了,经常会为一些小事有所想法。在这一块的工作上,主要还是针对以下几点:1、给予销售人员一个表达和发泄的途径,不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡嘛;2、拉近关系,使工作的时候效率更高;3、侧面了解案场和谐的程度;4、当众表扬和单独批评,处理一些人为的想法;5、挑动情绪,提高工作热情。

我在这一块主要使用的方式有 :

1、 晨会:大会小会必定表扬和激励,但效果一般,呵呵,大家都敷衍了事。

2、 每个月至少单独和每个销售人员谈两次话,大都以工作完成情况开头,延展到最近工作表现,个人情绪和团队关系的处理等等,最后以努力和看表现结束。

3、 每月发薪后和大型销售活动的后一天,组织聚餐和玩乐等活动,完成我们预定目标的,部门掏钱;没完成目标的,排最后3人掏1/3,其他人分摊1/3,我掏1/3。

4、 通过对个人性格和擅长方面的判定,安排分担不同的案场管理事务,合理放权同时又让他们学一些东西。

第三职能:销售流程管理

在这一方面,我有一些独特的想法,和同行大部分人都不一样。很多公司和管理者过分强调人的作用,强调人的素质(包括头脑和嘴皮子等等)在销售过程中的作用,每次招人都巴不得要熟手,好像越是能说会道越是能卖好房子一样。但是我认为,我们现在需要的销售人员,只不过是销售过程中的一个组成部分,他们应该是和楼书、户型图、沙盘……一样,是销售道具的一部分,而不是主宰。他们的主要工作应该是:服务、服务、服务……以及在合适的时间将我们需要展示给客户看的东西展示出来。仅仅是这样而已。我们可以看到现在一些有前瞻性的公司已经这样做了:进门有门童招呼;看沙盘有三维立体灯光投影配上讲解;看样板房有专用通道;看销控价格全部在墙

上;看建筑质量有建材展示区配上详细说明;看公司品牌有公司发展历程上墙;要回家商量的有楼书、折页、户型图……等等等等,那销售人员在其中起到了什么作用?也就是因为如此,我对于销售人员的销售流程有着完全不同的定义。

1、 重视销售流程的流水线作业:我在一个项目正式销售之前,会和同事们推敲很久,拟定两样东西。一个是《XX项目销售流程详解》,在里面我们对首次来访、再次来访、携带亲友鉴别、签订合同来访等数次客户登门臵业顾问需要采取的动作和内容做出最详细的规定,详细到每一条走动的线路,每一个点上和客户闲谈的话,唯一不规定的是说话的声音大小。第二个是《XX项目答客问》,很多项目都用这个,但是我做的是1100多条的答客问,每当有客户问出《答客问》上没有的问题时,我们就会及时添加。甚至于客户问到“(关于任意两套房子)你觉得我选择哪个比较好?”我们都根据房源的不同对比情况,做出了20多个回答。基本上到了项目开盘3个月后,任意客户问的任意问题,都能在这个上面找到答案。有这两样东西傍身,我要求所有销售人员全部背熟,要考试和演练N遍,凡是达不到95分的,一律不允许上岗。这在好的方面,规定了整个销售流程的统一性,绝对不会有人冒漏子,销售人员一看到客户就会进入某种记忆状态中,完全靠本能做事情。在坏的方面,由于我们的说辞针对不同性格的人还是有漏洞的……偶尔会出现浪费客户。小事情就随他去吧…………其实案场销售就是工业化流水线,靠个人发挥能达到100%的产品合格率?笑话!产品合格率靠的是严格的流水线作业,

照着做!出了乱子,责任我来背,但是你们要是不按照流程来?哼哼~~全部停岗,重新考试!

2、 用B类的人才创造A类的业绩:在销售过程中,人的状态是很难界定的,灵光一现,可能妙语连珠,让人喜笑颜开;回家和家人吵架了,回来脑袋空空。什么情况都可能出现。我看过一个故事:在我们国家,一个零件的加工图纸,只有3张,从3个面的透视,新上手的工人,没有老工人的带领和指导,根本无法完成复杂的成品。但是在德国,同样一个小小的零件,加工图纸就有12张,从各个角度对零件进行定位,甚至还包括加工流程,先做什么后做什么使用什么工具,在他们那边,只要能够操作机床的工人,都能进行任意零件的成品制作。所以在国外,三流的技师都能做出一流的零件来,而在我们国家,高级技师,那牛的~~~。这个故事对我触动很大。我们的销售人员,可能能力层次不齐,但是要让所有的人说出一样的话来,还是很简单的,靠什么?背啊!我在招聘的时候,基本上找一些三流大学出来文科成绩较好的,在行内打磨多年的反而不要。为的是什么?第一,会背书;第二,脑瓜子没那么快,办事没那么精,少出些回扣之类的鬼事;第三,他们在社会上竞争力不强,会比较珍惜。只要上了我的流水线,很快他们就能独挡一面,反正客户要说什么他都知道,还有啥可怕有啥放不开的啊。我个人因为相对比较强势,案场人员流动也比较频繁,但是从来没有出现现场销售能力不足的情况,这叫什么——铁打的营盘流水的兵!一般来说,我项目销售人员进来,2周内就可以单独接待客户,而同期朋友项目招的人,没1个半月上不了

手,还老是出纰漏。

3、 服务服务服务!!在我们的销售流程固定死以后,剩下的就只有这个了。我有时常教训销售人员:“你们自己算算,你们和一个客户聊个三四次,加起来不到5个小时,人家就给你们带来几百块钱的销售提成,这是什么价位啊?1小时100块啊!就是最好的陪聊也就这个价位了,人家陪聊还聊得你浑身舒坦,句句话说到你心坎里。你们还有什么理由不让客户舒服的一塌糊涂?聊几次就给你几百块的那是什么人?那都是大爷啊!服侍大爷会不?不会要不要回去多看几次清宫戏?什么卑躬屈膝什么人格平等,全都靠边站着去!人家是花几百块买的是你的服务,多几个笑容,说几句好话会要命啊!”当然了,话糙理不糙。很多销售人员会以为,提成是他们卖掉房子以后,公司应当给予的,其实这是错的。公司雇佣销售人员,发你工资,你在这工作,天经地义了,你的提成,是你用超越一般的服务和专业技能,从客户那挣到的。我们把销售称作“臵业顾问”,是顾问哎!顾问是干嘛的,为了客户的利益最大化,提出最具有专业化的建议,这是顾问。去看看银行的那些大客户投资顾问,那个服务那个态度,多学着!我是感觉啊,等哪天房子都卖裸价了,客户购买价格=房价+臵业顾问佣金,这个时候,一定有90%的销售员要失业。我见过最好的一个销售员,1个月仅仅接待了10组客户,卖了17套房子!还没有什么团购的。人家靠的是什么,那个人情味那个工作态度那个服务,买的人都巴不得把身边的人介绍给她认识,不买的都觉得亏欠她,有一点机会就还她人情,凡是打过交道的客户,都把不劲的给她介绍客户,老客

户带新客户带的其他同事都瞠目结舌。这才是销售员们真正的样子。当然了,这种人才……3个月不到就被人挖走了,我心痛了半天…… 第四职能:客户管理

客户管理在我的心目中是最重要的,开房展会的时候我曾笑称:“你们现场人员可以把自己丢掉,但是客户资料绝对不能丢了,谁把自己的客户资料本丢了,自己也就不要回来了!”当然,这只是证明客户资料的重要性,但是如何去更好的管理以及利用它,产生最大的经济效益,这就是我要说的——“中央集权式”的客户管理。

“个人归个人”,“首接负责制”——这是现在很多公司常用的客户划分基础,但是这个划分,从长期以来还是会带来很多的矛盾,而这些小的矛盾,到了最后,一般都会影响同事关系啊,造成不稳定基础啊。这些问题是会给一般工作带来阻碍的。

但是在我来看,我认为,这所有的客户都是公司的,都是花钱买来的,所以任何销售人员没有权利按照自己的喜好处臵客户,销售员的本分是促进成交,而不是促进自己选定的客户成交。那么我在处理客户的方式上分为四个面来解决:

1、 每日上报:每天所有销售人员接待的客户详细填写客户表,然后统一汇总上报,专门安排人负责输入电脑。

2、 及时更新:每天的回访跟踪情况,及时上报,同步电脑更新,保持最新的客户数据。

3、 专人解决:案场经理或者专门的销售主管每天负责召开一对一的客户检讨,针对每个客户的不同情况,讨论得出下一步的解决时间

和方案。

4、 如何将客户使用效益最大化?这个讨论起来就大了,我是采用了逆推的办法——将不利于客户使用的情况最小化。什么样的客户算是浪费的?很简单,要么是销售人员和客户沟通不畅的,要么是和客户没有及时合理沟通的。简单来说,就是两种情况,一是跟客户说话说不到一起,性格不合,话题不和,没有形成客户信任,还死抓着客户不放最终导致客户流失的;二是自己人不在,客户来了其他人不尽心处理,导致客户流失的。在解决这个问题的途径上,我选择了用利益驱动处理。 我案场的销售人员提成按照这个比例来安排:在销售提成中,30%属于个人提成,到款发放;40%属于小组提成(两个销售小组),按照小组月度计划完成度发放,譬如完成80%,就发这40%的八成;最后30%属于销售部提成,按照销售部完成季度计划的百分比发放。这样会有几个好处,大家都很重视每一个客户,要知道,就算不是自己的客户,成交了也会给自己的小组提成和销售部提成增加百分点的啊,这是被动方面。同时,引导小组队员之间的客户互助,这个客户你没把握搞定,没关系,拿出来讨论,交给有把握的人,成交了以后,30%的个人提成给成交的人,70%的团队提成还是首接的销售员,双方都乐意,皆大欢喜的事情。这个方式实施以后……效果是非常明显的,但是实施了3个月以后,出现了另外一个新的情况,让我始料未及,叫做“专业接待员”……有部分销售人员,专门开始接待新客户,接到了以后就交给别人处理,然后又开始新的接待,反正每完成一次销售都拿70%,但是接待量大了,拿的也不少。而其他的

人呢,经手的客户多了,每天忙得天昏地暗的,都没有时间去轮接新客户了,虽然多拿30%,但是到最后一核算,大家拿的都差不多,但是那些“专业接待员”们的工作强度……明显就要低得多……我现在还没有找到更好的方法解决这个问题……只能天天安排现场经理看着……不过他最近好像也被拖下水了……

第五职能:资料管理

这个没有什么可说的,很大的一块工作,不难,但是很繁杂,需要安排专门的人去进行处理,我都是安排后场3个人处理这方面的工作的。包括:1、客户资料输入和更新,我要求上午11点之前看到前一天的客户资料;2、房源销控;3、工程图纸;4、合同打印;还有房产局土地局这局那局这部门那部门……东西太多,我一般都是看完就放一边,嘿嘿,销售部助理干啥的?那就是后场主管嘛~~~~资料错误,唯她是问!

第六职能:信息管理

很多案场管理人员都不重视这一块,认为这个东西,有个大慨的印象就可以了,甚至于有人都不安排这一块的工作,对此,我一般都是“嘿嘿”就过去了,也从不提醒人家。一个人做这行有没有天分从这里就能看出来,一个对所有信息不收集、汇总、分析的人,怎么可能成为一个合格的操盘手?而且如果各位看官想从一个案场经理成为一个营销总监的话,这个是最重要的一关。

信息管理的意思,就是对和项目相关的所有信息进行搜集,汇总,分析。要重点注意的是:所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天进行!!!

信息收集的内容包括:

1、 每个客户的基本资料:年龄段啊,区域啊,受众渠道啊,收入啊,工作啊,管他成交不成交都要,可以收集的东西多了,这个是干嘛用的?分析购买群体啊!

2、 自己项目的消化轨迹:日成交均价线啊,房源去化线啊,楼层去化线啊,户型去化线啊……这个是干嘛的?你以为定价是怎么出来的啊,效益最大化啊~~~

3、 所有竞争项目的消化轨迹:现在信息收集简单了,每个地方都有房地产信息网,所有签合同都会实时在上面体现出来,基本上能追到每单套,把对自己项目的那些统计全部用在别人的项目身上,统计其他所有竞争项目的消化轨迹,这个是干嘛用的啊?还用说啊?知己知彼百战百胜~~同样的户型,我们就比人家便宜30块……搞得人家都不知道输在哪。啊?还有人说只能看到总的看不到每套的?你笨啊!每5分钟更新一次,找人监控啊!

4、 区域内所有项目的推广材料:广告啊~~主题啊~~~内容啊~~~~诉求点啊~~~全部收集汇总起来!!所有项目都要!!等你半年收集起来以后,再把同一个项目全部汇总分析,看看吧看看吧,基本上那个项目的年度营销轨迹就是跑不掉的了,再在这个基础上多做一点分析和推断的话……下半年基本就能保证是步步领先人家一手了,一招先招招先啊~~~抢在别人开盘之日前三周,把人家开盘前4天的报纸硬广全部定完,然后追着人家的项目软肋和差异化硬打,是什么感觉?试试你就知道啦~~~~~~

这部分的工作可以拆分,找不同的人完成不同的统计,然后再到你这里汇总分析,目的嘛……这年头想进步的人多啊……长江后浪推前浪……还是不要把鸡蛋放在一个篮子里面好啊!

总的来说,以上这些就是我对于案场管理工作的一些心得,有句话我一直记得,“以正合,以奇胜”。对于本质工作踏踏实实的完成,然后总结出自己的想法和做法,逐渐形成自我的风格,将自己的风格贯彻到底。我希望各位同行在有精力看完这篇文章以后,能给大家带来一点触动,同时也更希望大家对我的想法给予指点,毕竟理不辨不明,激情的思想碰撞会带来更多好的想法。

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