Hummingbird无人机公司创业计划书
第一章 概述
无人驾驶飞机简称“无人机”，英文缩写为“UAV”，是利用无线电遥控设备和自备的程序控制装置操纵的不载人飞机。包括无人直升机、固定翼机、多旋翼飞行器、无人飞艇、无人伞翼机。广义地看也包括临近空间飞行器（20-100公里空域），如平流层飞艇、高空气球、太阳能无人机等。从某种角度来看，无人机可以在无人驾驶的条件下完成复杂空中飞行任务和各种负载任务，可以被看做是“空中机器人”。 本文首先论述了该商业计划产生的背景和意义，然后运用战略管理的理论对四旋翼无人机项目内、外部环境进行分析，认为目前国内无人机民用市场虽在导入期，但是具有广泛市场应用基础和非常大的发展潜力。确定目标市场以及市场定位，然后制定营销计划。对项目财务决策指标进行评价，最后运用风险管理的相关理论对项目可能遇到的风险进行分析并提出相应的风险对策以及风险规避方法。本商业计划书为 Hummingbird 公司的资本融资提供决策参考，希望 Hummingbird 公司能够吸收到所期望的行业投资，以达到投资者、客户、员工乃至社会的多赢目标。
第二章 项目背景
无人机最早在20世纪20年代出现，当时是作为训练用的靶机使用的。是一个许多国家用于描述最新一代无人驾驶飞机的术语。从字面上讲，这个术语可以描述从风筝，无线电遥控飞机，到V-1飞弹从发展来的巡航导弹，但是在军方的术语中仅限于可重复使用的比空气重的飞行器。21世纪前十年，世界各国都在大力发展各种用途的无人飞机，目前世界上有32个国家已研制出了200多种无人机，有55个国家装备了无人机。无人机成为本世纪武器装备发展中的最大亮点。据报道，1993-20##年间，北约国家无人战斗兵器总数增加了1.7倍，20##年这一数量达到了11万架具。
在国内，无人机的发展相对滞后，早期的无人机的研发基本以满足军用靶机需求为主。但是随着国内对无人机的逐渐认识，特别是汶川地震发生后，无人飞行器得到了社会和各级政府部门的认可，其技术得到了非常快速的发展。近十几年来，国内先后成立了70多家企业进入无人机行业，从事无人机的研发、制造和产业化运用，形成了一个新兴的产业。从产业发展的现阶段来看，我国的无人飞行器产业正处于市场导入期，鉴于市场的巨大潜量，各类资本都对该行业表现出浓厚的兴趣，纷纷进入或试水该行业，相关的无人机企业也在国内迅速大量涌现。伴随着无人机市场的发展而成立和壮大，国内民用无人机市场还处于从形成到发展阶段，Hummingbird公司致力于民用无人机开发销售，希望能够尽早占领民用无人机市场，成为民用无人机行业的龙头企业。
第三章 产品技术与服务
3.1无人机产品分析
3.1.1产品概况
Hummingbird无人机属于小型多旋翼无人机，它是一个集空气动力学、自动控制技术、碳纤维复合材料技术等多门技术集成的高科技产品。并且无人机也并不是一个单独的无人机产品，而是一个由飞行器、微波链路、负载云台、地面站、遥控器及充电设备等构成的无人机系统。与Humminhbird无人机相比，国内多旋翼无人机普遍有几个特点：
1、由于国内厂商缺乏对碳纤维材料深入的理解和多旋翼飞行器结构开发经验，所以普遍采用低成本的通用成型材料制作飞行器结构件，这样做的优点是成本较低，缺点是重量较重，防水性差。
2、国内厂商缺乏对飞行器电机的深度研究，没有能力根据飞行器的设计要求定制开发电机，普遍采用市场上的成品航模电机，此类电机的输出特性并不是针对多旋翼飞行器设计的，都是高转速电机。这种电机方案的优点是成本低，缺点是功耗大，效率低，重量重，从而导致飞行器续航时间大为减少。在相似的电池配置下，国内四旋翼飞行器的续航时间一般只有MD4系列四旋翼飞行器的60-70%。
3、四旋翼飞行器飞行姿态优劣的决定因素是飞控软件的算法设计，国内目前各家四旋翼飞行器的飞控软件有些是从直升机飞控软件转换而来，有些是从国外开源软件改进而来，与特定飞行器硬件设计缺乏相关性，功能单一，人机界面不友好，在复杂飞行环境下的实际姿态控制表现和稳定性与A公司的飞控软件有十分巨大的差距。有业内研究者认为其差距至少有5年。
4、国内四旋翼飞行器厂商受技术实力的限制，往往只注重飞行器本身，不注重全系统的完整性，机载设备、地面设备、通讯链路、周边设备都是东拼西凑而来，缺少一致性的设计。到用户手上无法实现开箱即用，返修率也很高。
5、国内四旋翼飞行器厂商的技术背景大多是航模爱好者，缺乏真正的产品批量生产能力，没有质量控制经验，产品一致性很差。
不过随着四旋翼无人飞机市场的看好，会有越来越多的资本进入这一新兴行业，预期未来2-3年后，国内外有可能会出现有真正有竞争实力产品。所以，A公司必须尽快降低成本，提高产能，加大市场推广力度，扩大销售规模，利用高技术门槛和产业化能力形成先发优势，最大程度地形成事实上的市场垄断。
第四章 市场分析
由于无人机的经济性、安全性、易操作性，在很多民用领域对无人机都有着旺盛的需求，小型无人机可广泛应用于维稳处突、防灾减灾、搜索营救、核辐射探测、交通监管、资源勘探、国土资源监测、边防巡逻、森林防火、气象探测、农作物估产、管道巡检等领域。由于小型无人机的安全性高、维护成本低、操作简便等特点，在洪水、旱情、地震、森林大火等自然灾害实时监测和评估方面也具有特别的优势。 在国内，军用无人机主要以高空、高速、中远程、长航时、大载荷等类型的无人机为主，主要应用于军事领域。由于目前装备部队的无人驾驶飞机成本较高，操作复杂，培训维护难，具有极高的行业特殊性，这部分市场主要由传统的航空集团、航天集团以及院校研制与生产。国内主要有北航、南航、西工大、航空集团、某些研究所等单位研制，目前北航、南航、西工大这3家是主要的无人机研制生产基地。 在国内的民用无人机领域其应用范围相对比较广泛，对无人机的要求主要以小型无人机和微型直升机为主。现阶段，国内民用无人机市场进入门槛相对军用市场低很多，因此，除原有的主要无人机研发单位之外，各军工集团、中科院、高等院校、民营企业也纷纷进入无人机领域。一些航模生产厂家和航模爱好者，通过多年的航模运动经验通过吸收社会风险投资方式也开始进入无人机制造领域。
4.1细分市场
民用无人机市场在国内的多个行业都开始建立，已经初步构成了不同的市场，在这里将这些市场列出:武警特警市场、遥感测绘市场、应急救灾市场、影视拍摄市场、电力装备市场、科研研究市场。
4.2目标市场的选择
由于市面上已经有大疆零度等无人机公司已经占领很大一部分民用市场，所以本公司的主营目标为大疆零度等无人机公司尚未选择的青少年人群，青少年对新技术打接受能力强，大多数青少年都有所谓的极客精神。在这一带人里打开市场等于打开无人机消费化打未来。
第五章 营销策略
5.1产品策略
由于公司所面临的市场为不同的行业市场，并且很多市场对产品的认知度不强，对产品的可靠性存在质疑，因此，在产品策略上主要所采取的方式为：
（1）提高产品的可靠性和行业适应性，根据市场特点开发相配套的系统，比如特点云台、特种视像设备等，满足特定市场的需求。这样更易于客户对产品的认识，并由此建立客户对产品的兴趣，引导客户。
（2）积极的进行产品销售的前期技术支持和后期的技术培训工作。技术支持和售后的服务都是产品销售中不可或缺的部分，在客户对产品认识不强的前提下，专业的售前技术支持和完善的售后服务，有利于建立客户对产品的信心，促进产品销售。
（3）积极的开发新的产品和提高产品性能，保持产品优势。目前，诸多资本都开始关注民用无人机这一行业，并且相关的技术也在迅速发展，公司要保持产品的先进性，就必须不断利用各种技术提升产品性能，并开发出新的产品，以期拉大与竞争者的距离，保持产品优势。
5.2价格策略
在价格上，公司将采取高质低价的策略，因为公司的主营消费人群为青少年人群，该人群的消费能力并不算太高，采取低价策略能够迅速占领这方面的市场。
5.3促销策略
无人机虽然是一个新兴的行业，客户对此类产品的认知度非常低，在市场推广方面在推广方面，我们的策略主要是与分销商合作针对特定用户举办产品展示会和研讨会，同时有选择地参加警用和消防行业的专业展会，从而提高企业和产品在目标行业内的知名度。针对青少年群体广告宣传对销售所能起到的作用是非常大的，但是在一段时间内，在大学校园发放无人机宣传广告，组织学生无人机拍摄、飞行活动，能够增加学生的认知度。
5.4售后服务策略
相对于其他的产品无人机的售后服务及其重要，也是公司营销策略的重要组成部分。无人机售后服务的主要工作包括无人机操控培训、无人机维修、配件提供等工作。在售后服务策略上公司始终放在一个重要的位置，打造以客户为中心的全方位的售后服务体系，包括：
1.标准化的使用培训 公司编制了无人机操作培训手册，规定了学员的培训内容和培训时间，并在培训完成后进行相应的考核，发给操控合格证书方才完成产品的交付。为保证用户对产品的使用熟练性，公司还开发了训练型产品，配套给到用户，让用户加强产品操控。
2.产品终生维修、维护和免费软件升级 在产品销售完成后，公司建立完善的产品使用档案，公司对产品实行终生的维修和维护，如果因为产品质量造成的损坏和损坏，公司将对产品进行免费维修。由于飞行控制软件是在不断的更新的，在用户时候，公司对用户产品的软件进行免费的升级。
3.建立7×24小时的全国服务体系 在公司内部成立了专门的售后服务部门，配备专门技术人员，除了对用户进行培训外，还负责对用户提供7×24小时服务，对于重大事故做到12小时内到达现场。
第六章 财务分析
6.1资金使用方向
本项目所融资资金的使用方向包括：
（1）收购GoPro运动相机品牌10%的股份；
现今无人机的主要应用还是航空拍摄，与运动相机的合作是必然趋势，GoPro是硬件厂商起家，创造了新的市场需求，瞄准了细分的用户市场，与公司的契合度非常高。能够使公司在无人机市场站稳脚跟。
（2）产品的市场开拓
由于国内无人机民用市场还处于发展阶段，各个行业还在对无人机的使用进行探索和尝试，为保证市场的健康发展，必须对用户进行引导和培养，逐渐形成A公司品牌产品的市场领导地位。
（3）公司的日常运营资金保证
企业在经营活动中需要充足的资金保证，充足的资金储备将确保企业的各项经营活动有条不紊。
6.2费用估算
（1）材料成本 根据目前的材料成本核算，单位产品的材料成本占产品价格的35%。产品所需的原材料未出现巨大波动，相关原材料和电子器件未因战争等原因对华禁运。
（2）工资及福利费用 产品的研发和服务均需要较高端的技术人员，因此人工费用水平相对比较高。按照现有企业的实际情况和发展计划才进行工资福利的规划，分别在各项费用中列出，且单位工资福利每年增加10%，（根据公司员工人数估算；养老保险、医疗保险、工伤保险、生育保险、住房公积金及其他福利等按照工资总额的30%计提）。
（3）技术引进费用分摊 四旋翼无人机技术授权费总金额 200万欧元，按照当时入账汇率为2000万元，该授权无限期的授权使用，基于稳健性原则，暂按销售2%摊销。
（4）折旧费 项目折旧按照直线法计算折旧，机器设备和车辆折旧年限为5年，房屋建筑物为租用，不计算折旧。
（5）管理费用 项目的日常管理费用（包括办公经费、差旅费、及其他费用）按销售收入的10%计提。
（6）财务费用 为获取银行的信用等级，公司每年申请银行贷款100万元，于次年还清，财务按费用为
10%计算。
（7）销售税金等费用 产品销售增值税为17%，税收及附加按照0.97%进行计算。
（8）研发费用 研发费用按照销售收入的8%计提，研发费用包括外协研发、研发物料、测试、样机制作、研发测试设备的折旧等的各项活动费用，不包含研发人员的工资。
（9）所得税率 根据公司计划，20##年将获得高新技术企业的认定，因此20##年起企业所得税税收优惠政策按照15%计征。
（10）市场推广费用 市场推广费包括售前技术支持、市场开拓、产品发布会、行业展会、推广的差旅费、广告费等，合计按照销售收入的5%计提。
（11）售后服务和培训 本产品在销售后需要对用户进行培训并提供免费的售后服务，费用合计按照销售收入的3%计提，包括培训过程的差旅费用。
（12）物流费用 产品销售过程中物流费用均为A公司支付，按照销售收入0.5%测算。
（13）场地费用 公司目前场地为租用场地，总费用为10万/年，预计每年增加10%，且无需进行场地的装修和改造。
（14）办公费用 企业所需的办公费用包含办公设备折旧、办公用品、日杂用品、水电等，按照销售收入的0.5%计算。不紊的进行，形成良好的企业发基础。
第八章风险分析与控制
任何项目都有风险，四旋翼无人机项目同样也存在着诸多风险，风险源于项目在经营过程中内外部环境的不确定性和突变性。一旦发生就会影响到项目的经营指标，甚至是项目的成功与否。因此识别和评估项目的风险进而制定对策，是保证项目成功的一项重要工作。本章将对项目进行风险定性分析，并给出对策，使整个项目风险处于可控范围内。
8.1.1政策风险
在四旋翼无人机项目所面临的风险中，无疑，国家对航空领域管制的法律风险是最为主要的政策风险之一。由于无人机的使用需要一定的空域，而在国内目前尚未对无人机空域使用的具体法律规定，而在目前实施的《通用航空飞行管制条例》中未对无人机的使用进行明确的要求。 而目前的产业发展形势来看，对空域管制特别是低空管制各国都开始逐步放开。以美国为例，在20##年以前，只允许军用无人机的使用，不允许民用无人机的发展。但是正是考虑到军用无人机技术的需要和民用市场的巨大潜力，奥巴马在20##年2月14日签署了《2012联邦航空管理局（FAA）现代化与改革法》，该《法案》要求联邦航空管理局将公共和私人无人机的使用整合到国家航空管理系统中，向民用无人机开放空域。最终将在20##年12月14日落实相关规定，为私用无人机的飞行彻底打开空域。 20##年8月19日，国务院、中央军委印发《关于深化我国低空空域管理改革的意见》，部署深化我国低空空域管理改革意见。《意见》提出深化低空空域管理改革，确定了深化低空空域管理改革总体目标、阶段步骤和主要的任务。预计在5-10年内我国将逐步开放低空空域，建立健全相应的管理制度，推进包括无人机在内的通用航空的大力发展。 因此，随着各国对无人机的广泛应用，国家在低空空域管理方面逐步趋于开放，这对无人机在各个行业的使用提供了非常好的前景。
8.1.2政策风险的规避和应对
由于无人机的应用时间相对较短，国家目前还没有专门的主管部门和相应的法律法规，企业应充分了解相应的风险，积极的采取以下对策：
（1）不断的监控行业发展走向，积极参与国家行业政策的制定咨询工作。目前A公司正在与总参谋部、国家测绘地理信息局、国家海洋局等部门就无人机的项目进行深入的合作，通过合作可以及时准确的了解相关政策动向，化风险为机会，争取成为行业的领导者。
（2）严格限制业务发展方向，避免产品的使用所造成的法律风险。 A公司产品的生产、销售方面严格遵守国家的相关规定，在客户的选择上，以政府、事业部门、科研院所、大型国企为主要对象，避免产品的非正常使用所造成的法律风险。
（3）熟悉和遵守相应的法律法规，严格按照法律规定进行各项的公司日常运营。
8.2.1市场风险
（1）市场规模风险
本文在前面已经分析过，作为新兴产业的无人机行业，是一个从无到有的市场，在初期由于用户对产品认识和对传统作业方式的依赖，其市场规模不会太大。由于应用范围日益广泛，其后续的市场规模势必越来越大，因此，对于无人机来说，就发展趋势来看，市场规模风险应该是逐步降低。
（2）过度竞争导致的低价风险
现阶段，国内的无人机应用市场虽然处于导入期，但是市场低价竞争的苗头已经显现，由于大量的国内无人机生产商由航模发烧友或者航模制造商转行而来，行业中基本都是小微企业，这些企业利用购买部件组装等方式生产无人机产品，缺乏必要的产品验证手段，进行低价的销售。而作为产品的使用者对无人机的认识不清，缺乏深入的了解，这为低价的处于航模水平的所谓无人机产品提供了一定的空间。但是随着用户对无人机产品的认识质量较低的低价产品不会成为市场中主流。当然，虽然无人机市场的逐步规范，其产品价格也应趋向一个合理水平，其价格的降低风险也是企业所能够承受的。
8.2.2市场风险的规避和应对
通过前面对市场风险的分析我们可以看到，无人机的应用市场是一个在用户逐渐认识基础之上，从而进行优胜劣汰的市场，无人机产品的特殊性导致了低可靠性产品的必然淘汰。在现阶段，作为企业更主要的是对用户的正确引导和教育，帮助其尽快了解什么是无人机产品，在尽可能短的时间内完成市场的优胜劣汰过程。
8.3.1财务风险
（1）流动资金风险
由于四旋翼无人机项目所面临的是一个导入期市场，虽然随着用户对产品的认识市场将逐步扩大，但是由于对用户的引导需要一段时间，在这段时间内，由于产品销售数量不会太大，很可能导致企业流动资金困难影响企业的运作，甚至倒闭。
（2）应收账款风险
在四旋翼产品的用户中，大都是政府、科研院所和大型国企，由于存在着审批流程长、预算受政策影响大的因素，应收账款的时间过程长或将是一个比较容易发生的财务风险。
8.3.2财务风险的控制和应对
针对上述财务风险，其应对措施包括：
积极争取风险投资或者银行的信贷授信，确保企业拥有充足的资金，确保项目的顺利进行；在产品销售过程中，做好付款比例的谈判，在产品订货时确保订金的到位，尽量减少应收账款的额度和时间；在公司内部做好财务计划工作，有效合理的利用资金，确保研发和生产资金到位，维持企业有序经营。
结 论
本商业计划书作为向投资者进行项目推荐的方式，全面介绍了公司四旋翼无人机项目所面临的特点，竞争环境，分析了公司的产品和竞争优势，提出了公司在无人机项目上的营销计划，提出了项目的融资目的和额度，并进行了财务的假设和测算，最后进行了项目所面临风险的分析，提出了风险规避和应对的方法。 通过本商业计划书的描述，可以让潜在投资者更加了解无人机的发展情况和广阔前景，对项目增加投资信心：
第一，项目首先介绍了无人机的发展情况，提出无人机市场处于培育阶段，分析了市场的特点和预测了未来市场规模，利用五力竞争模型分析明确市场潜在规模较大，是一个难得的蓝海市场；
第二，通过对公司基本情况和四无人机产品的介绍，说明公司在行业中的优势地位和产品的竞争力，明确项目优势明显，机会颇多，前景广阔；
第三，项目对四无人机产品所面临的市场进行了细分，明确了目标市场，并在此基础上运用提出项目的营销策略，为项目的成功奠定基础；
第四，项目提出融资目的和融资方案，通过对项目的收入分析、成本分析，对项目的盈利能力和现金流情况进行了预测，并从公司项目本身和潜在投资者两个方面对投资收益进行分析，从财务角度说明项目具有非常高的利润率和良好的投资回报；
第五，本项目在具有良好前景的同时，也面临诸多的风险，计划书对这些风险进行了分类和分析，提出了风险规避和应对的方法，以期最大限度的减低风险对项目的不确定性影响。
总之，本项目无论对于公司本身还是潜在投资者都具有较高的投资价值，希望本商业计划书中的公司能够在投资市场上找到合适的投资者，并达到投资者、公司、客户、员工乃至社会都满意的多赢目标。