战略计划书

一、公司以及其产品

永辉超市，公司是立足福建，全国扩张的超市龙头企业，截止20##年6月底，公司在全国拥有135家自营门店，总经营面积近87万平。公司目前已进入福建（81家自营+85家加盟）、重庆（47 家）、北京（5 家）、安徽（2 家），近年来公司每年新增门店40家左右，处于快速扩张期。

公司主营事业为食品、用品、生鲜、服装、食品加工等。公司的核心竞争优势在于生鲜品类的采购与经营。采购方面，全国20 多个合作基地和30 多个远程采购点支持公司实现生鲜商品的直采和自营，直采比例达到76%；经营方面，公司通过卖场营运的标准化和精细化，使得生鲜销售占比达到 50-60%、毛利率 12%左右、损耗率仅为3-4%，将生鲜经营做到极致，不仅满足了中国消费者“便宜”+“新鲜”的需求，还将生鲜做成了公司利润的最主要来源。 

二、市场调研分析

（一）目标顾客群趋势

超市收入=顾客数量×单一顾客消费。

预计未来 5 年城镇人口将比目前增加约 10%，超市顾客数量也将增加；而人均收入的持续增长有效支撑顾客消费额的提高。

1.城镇化发展带动顾客规模扩大

截至 20## 年底，中国城镇人口 6.22 亿，城镇化水平 46.6%。中国城镇化率逐步接近中等收入国家的平均水平。近 5 年来，中国城镇化率年均增加 0.9%。中国已经初步形成以大城市为中心，中小城市为骨干，小城镇为基础的多层次的城镇体系。中国官方 20## 年3月 29 日公开表示，中国快速城镇化的趋势将保持 15 至 20年的时间，未来 5、6 年内，中国城镇化水平将达到并超过 50%，进入城市社会。 根据城镇化增长预计，假设未来 5 年人口增长速度保持不变，五年后城镇人口将增加 6000 万，占比约 10%。

2.人均收入提高，单一顾客消费额提高

人均收入的提高是超市行业的另一个重要推动力。近年，美国平均人口增长率仅为 1%，且超市行业较为成熟，故我们可以认为，美国超市行业销售增长主要依靠人均超市消费额的增长。2009 年，美国人均可支配收入为 1.1 万美元，而人均超市消费额仍然快速增长，并未达到其天花板；而目前，中国城镇居民人均可支配收入约为 0.25 万美元，人均总收入平均年增长率约13%左右，从目前情况看，中国人均可支配收入达到美国水平前，人均超市消费额增长很难达到天花板。

(二)竞争环境分析

行业竞争加剧，外资超市优势显著

20##年以来，连锁百强企业超市类企业数量呈下降趋势，超市行业集中度逐渐提升，资源逐步向行业龙头集聚，行业竞争加剧；内外资超市竞争激烈，外资超市正在加快全国布局及新开门店速度，逐步发挥在物流供应链管理优势、布局物流中心以及加强自有品牌商品开发，对本土超市产生很大威胁。

连锁经营协会发布的 20## 年中国连锁百强名单中，本土超市前三名分别是：百联集团（旗下联华超市）、华润万家、物美控股；而外资超市（包括港澳台企业及外国零售企业）主要代表为：大润发、家乐福、沃尔玛及麦德龙等。

从目前一些重点的本土和外资超市的门店分布情况来看， 他们的布局重点还都集中在华北、华东、华南等东部及沿海的经济发达地区，并逐步从一线城市下沉至二、三线城市。

本土超市企业在20##年之前的扩张速度较快，如联华超市在20##年收购了世纪联华的大型综合超市业务，当年新增门店数达48家，通过并购手段，本土超市实现了规模和效益的双增长；而外资超市在20##年后的布局速度明显加快，以沃尔玛为例，20##-20##年平均每年新增近30家门店，20##年开始渐进式并购好又多，并对门店进行改造，加上自身门店的扩张，使得沃尔玛在20##年新门店达55家。

三、  网络营销战略规划

(一)营销机遇分析

1．交叉分析法。例如可以用收入、年龄两个标准细分市场。

2．多维分析法。即采用多种标准对市场进行细分。如按文化程度、生活方式、职业、收入、年龄等细分市场。目标市场面向所有人，商品种类繁多，适合各类人。                                                                       

（二）品牌差异化及品牌定位策略

公司一直主张以经营生鲜为特色的差异化发展战略。对普通消费者来说，农贸市场是购买生鲜蔬菜产品的第一选择，而在永辉超市出现之后，情况正在改变。

农改超的模式不仅与必选消费品健康、体验、加工等消费升级的需求相契合,也同时节约了公司外延扩张的前期成本。然而这种扁平化渠道、商业回补农业的模式实际上形成了上游供应商和中游零售商的双赢,由此带来的成本价格优势和品类差异化竞争最终实现了产业链各节点以消费为最终导向的均衡。

四、确定网络营销目标

（一）增加市场占有率

1、以顾客为中心，坚持“顾客是上帝”的原则办事。

2、全局性。提升工程必须以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要规定提升的总体行动，从全局出发去实现对局部的指导，使局部得到最优的结果

3、长远性。设想未来的情况，通过预测未来的变化趋向来制定我们现在的策略和措施。

4、关键性。找出战略的关键因素，要提高市场占有率，就要抓住机会，创造相对优势，增强企业的竞争实力。

5、全变性。要随机应变，实时变换策略、调整计划、修正战略，把战略贯彻于现实行动之中，不断的适应未来的变化。

（二）增加销售量

1、搜索引擎营销。在百度、阿里旺旺、新浪等知名网站上推广自己的品牌。做出有价值的搜索关键字。

2、博客营销。创建属于自己公司的博客，利用博客营销功能，将活动及产品信息传递出去。

3、E-mail营销。通过电子邮件与客户沟通，但要注意在Email营销过程中杜绝发送垃圾邮件，尽可能得实行用户许可的Email营销服务制度。

（三）增强品牌知名度

1、业内网站。建立自己行业网站，不断更新最实时，有意思的业内观点，信息，并通过网站宣传公司理念、文化。

2、社会化媒体。例如开心网、搜狐的白社会、新浪的微博等等。同步自身网站发布的信息。

3、多做公益事业。对灾区的物资捐助，提倡员工献血等。

（四）改进供应链管理

提高渠道成员的协作能力，增加合作伙伴数量，优化库存水平。

五、营销策略

（一）产品策略：扩大产品的覆盖面，应该涉及到鞋帽、化妆品、个性化生活用品、服饰(童装)、医药等。及时的开发新产品.注意产品的质量。

（二）价格策略：对自有品牌应采用低价定位。以最大限度的发挥价格对竞争的优势。通过渠道管理，严格成本控制，在保证质量不变的前提下实施低价竞争策略。

（三）渠道策略：推动加盟店的发展，未来打造自营店+加盟店+网店三位一体渠道策略。（四）促销策略：结合价格策略和渠道策略，调动销售终端所有导向性营销资源，采用特价品、端架促销、排面促销、限时特卖、特惠包装、提供赠品、和现场演示相结合的形式，从心理上和技术上营造出自有品牌商品的优质低价形象。对一些新开发的产品，可以采用特殊的优惠措施，来刺激消费者的购买欲望，最终把消费者对美特好品牌的信赖和忠诚转化为美特好自有品牌商品的购买力。同时在超市内还可以采用宣传单、海报、电视、广播等促销方式。

促销活动计划书

一、活动开展时间

活动日期：20##年12月23日（星期三）——20##年1月3日（星期日）

圣诞礼物特卖会；20##年12月23日——20##年12月24日晚

二、活动预期达到的目的

（一）宣传网站

网站的收益其中是一部分无形收益，培养了顾客网上购买的习惯，向顾客宣传了公司网站，使顾客熟悉了公司的网站，对未来网站的发展有利。

（二）完善网站

通过网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等指标评估其业绩。 加设一些跟踪系统，完善公司管理信息系统，进一步了解产品的各方面详细信息。

（三）拉动业绩

在圣诞元旦佳节气氛中，网上超市、实体超市共同推广，在线上线下吸引消费者的注意力，达到线上线下共同刺激消费、拉动销售，希望能够通过策划方案的实施，拉高销量，促进销售，达到销售提升150%，利润提升30%。

三、活动采用的具体形式

活动宣传途径：实体店铺有形展示、网络广告投放。

活动参与对象：实体店铺、网店。

（一）设计促销传播信息

1.成本价促销，血拼不流血——佳节成本销货

2.感恩满额减，有满就有减——消费满50减5元，依此类推

3.会员商品大联展，入会有礼——会员价买商品，入会得好礼

4.圣诞礼物特卖会，新奇好礼送给他——礼物特别出售

5.书籍影像大展卖，健康食品伴成长——影像书籍、健康食品推出

6 .畅饮新鲜饮品，喜迎二零一零——饮料促销

7 .新年到了，你还泡吗？——泡面捆绑销

（二）促销方式

1.降价式促销

将商品低于正常的定价出售：库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。

（1）库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。

（2）节庆大优惠：逢年过节是折扣售货的大好时机。

（3）每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一特价品

2.有奖式促销

抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。标示出抽奖活动时间，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等，抽奖过程公开化，以增强消费者的参与热情和信心。

3.打折式优惠

　打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。

（1）设置特价区：在网店内设定一个专区，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保质期的商品，或为外包装有损伤的商品。参加活动的商品有：冬季保暖拖鞋、纸巾、肥皂、洗衣粉、蜂蜜、精装豆腐干、小面包等。

（2）节日、周末大优惠：将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。箱包、床上用品、自行车等

（3）优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡，邮寄到顾客所在地。日后顾客在实体店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣以此扩大顾客群。

（4）批量作价优惠：即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，增加顾客一次性购买商品的数量。方便面、牛奶、饮料等。

4.竞赛式促销

竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，除了可热闹卖场之外，也可借此增加顾客对超市的话题，加深顾客对超市的印象。

5.免费赠送试用装促销

当顾客在网店下单购物后，可以在特定专区内选择获得试用装，包括免费品尝新包装、新口味的食品，新品化妆品等，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。参加活动的商品涉及到：饮料、蜂蜜、奶粉、冲饮品、化妆品、洗发露、沐浴露

6.联合展销式促销

邀请多家同类商品厂家，共同举办商品特卖会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会。

（三）促销方案

1.成本价促销——部分商品产品价销售

活动时间：20##年12月23日——20##年1月3日

活动主题：成本价促销，血拼不流血——佳节成本销货

活动对象：网店促销专区的产品

活动方式：成本价促销，选择降价、打折、抽奖等

2.感恩满额减——消费满50减5元，依此类推

活动时间：20##年12月23日——20##年1月3日

活动主题：感恩满额减，有满就有减

活动对象：网店所有商品，除特别标明外

活动方式：消费满50减5元，依此类推，买越多减越多

3.会员商品大联展——会员购物，会员价

活动时间：20##年12月23日——20##年1月3日

活动主题：会员商品大联展，入会有礼—会员价买商品，入会得好礼

活动对象：网店所有商品，除特别标明外

活动方式：针对会员用户特别优惠。大型的联展由名牌产品共同筹备，进行竞争。

4.圣诞礼物特卖会——礼物特别推出

活动时间：20##年12月23日——20##年12月24日晚

活动主题：圣诞礼物特卖会，新奇好礼送给他——礼物特别出售

活动对象：专区的所有礼品，及书籍影像、小件的学习用品

活动方式：消费者在礼品专区自行选购圣诞礼品，赠送圣诞特别包装，免收包装费。

5.书籍影像大展卖，健康食品伴成长——影像书籍、健康食品推出

活动时间：20##年12月23日——20##年1月3日

活动主题：书籍影像大展卖，健康视频伴成长——影像书籍、健康视频推出

活动产品：由特约公司提供的影像书籍、健康食品

活动方式：在网店主页设立专区出售影像书籍、健康视频推出，提倡文明生活健康成才

6.畅饮新鲜饮品——饮料促销

活动时间：20##年12月23日——20##年1月3日

活动主题：畅饮新鲜饮品，喜迎二零一一~饮料促销

活动产品：由特约公司提供的饮料

活动方式：活动饮料，在商品下方标明，康师傅买二送一，哇哈哈一打四瓶混合卖，其他饮料统一每瓶降价0.5元，各类牛奶每箱让利八元

7.泡面捆绑销

活动时间：20##年12月23日——20##年1月3日

活动主题：新年到了，你还泡吗？——泡面捆绑销

活动对象：康师傅、今麦郎、统一品牌的所有方便面或米线、米面、炒面、泡饭、馄饨

活动方式：品牌泡面五包捆绑，优惠促销

四、活动预算

营销预算（1~8为单店活动预算）：

1.促销人员额外薪酬20000元；

2.宣传横幅10条×40元=400元

3.电梯入口用活动内容写真装饰4×100=400元

4.A2广告架支撑活动版面10个×60元=600元

5.一楼门装饰元旦氛围,大活动版面2块×100元=200元

6.注水旗杆20套制作布旗，楼前营造氛围5元×20套=100元

7.过大年背景做超市出口、入口及超市内立体版面悬挂。超市出口1个，超市入口1个，超市内写真悬挂40套（写真、泡沫板、KT）40套×80元=3200元

8.临时经费2000元

以上汇总：26900

9. 网络广告费50000元（连锁店共享）

第二篇：拉手网络营销战略计划书(附促销活动策划)

拉手网网络营销战略计划

一、企业介绍

拉手网介绍　　

拉手网，全球首家Groupon与Foursquare相结合的团购网站。拉手网会每天推出一款超低价精品团购，使参加团购的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质服务。同时，拉手网推出的这些超低价精品团购，有着强烈地域性。拉手网凭借其强大的市场拓广团队，在北京、深圳、上海、广州、南京等国内100个一线城市，不断网络与发掘优质的、符合当地品味的餐饮娱乐商家，携手为当地用户推出低价格高品质的服务。

二、市场调研分析

1、团购网行业现状

国内团购网站自今年初至今，短短8个月已经发展到千家。据中国电子商务研究中心调查数据显示，截止20##年8月底，国内初具规模的网络团购企业数量已达1215家。其中尚未包括未开团、或已倒闭的256家团购网站，及刚开团或开团次数很少的小型团购网站。

　

　

2、拉手网品牌的认知度

    

     团购网站品牌认知度方面，拉手网品牌认知度一般，美团、糯米团、

QQ团以及淘宝聚划算表现出色，提示前后认知度均高于行业平均水

平，成为当前行业内的强势品牌。

3、拉手网与同类网站对比

4、目标人群

根据艾瑞咨询近期即将发布的《20##年中国网络团购市场研究报告》显示，与中国购物网站访问用户相比，中国团购网站的访问用户更集中于办公室白领、学生两大群体，且收入呈现“两极化”特点。艾瑞咨询分析认为，出现此现象的原因与团购网站能够提供高性价比的商品以及“每日一团”的新奇方式有关。

三、网络营销战略规划

（一）目标市场分析和定位

调查分析中发现中国团购的访问用户更集中于办公室白领、学生两大群体，因此拉手网的目标人群也是这两个群体，这两个年轻时尚的群体，他们易于接受网络并善于使用网络，但是受口碑和品牌影响很大。

（二）营销目标

1、增加品牌知名度。拉手目前的品牌知名度还不如几个竞争对手，既没有即时通讯为其提供客户群，也没有知名度高的门户网站支持，因此，只有增加品牌知名度，打品牌战略才能增加市场，提高顾客的黏粘性。

2、增加销售量。运用品牌推广和媒体推广增加品牌知名度，扩大顾客人群，提高销售量。

（三）营销策略

1、产品策略

鉴于用户对于网站的粘度只在于低价折扣的商品，为了使顾客在购物之余可以继续实用我那个站的平台，可以开发其他的功能，主要是加强用户交流的功能，可以建立配套的论坛，点评站点，让顾客不仅可以参加团购，还可以交流团购心得，网站运营方也可以通过用户的交流了解用户对团购商品或者服务的需求，以满足顾客的需求，不断提升自身的服务水平。

2、价格策略

     在价格方面对于顾客是免费服务，只要参加就可以享受团购的优惠，而对于目标用户的另一端——精品商户，采取佣金模式，成团后，从顾客每次消费的金额中提取佣金。佣金比率要区别对待，分层制定佣金，以增加对商户的掌控，提高其积极性。

3、促销测策略

采取鼓励注册的模式努力扩大用户层，鼓励用户把团购宣传给自己的网络交际人群，以不断扩大团购的影响力。对于能够提供高折扣的精品商户提供免佣金的政策，以鼓励大量精品商户的加入，同时也可为顾客赢得更多的实惠，为网站带来大量的人气和消费。

4、渠道策略

    可采用和商户共享的分销平台，由团购网来掌握资金流。对于团购比较成熟的城市可采取加盟或者联营的模式，共同建设，以扩大规模，增加用户的信任。

拉手网促销活动计划书

一、活动时间

20##年12月至20##年2月

二、推广地点

– 北京、上海、广州、南京；

– 各大高校内及校园周边合作商铺。

三、目标群体

– 各大高校在校生；

– 高校学生口碑传播所间接影响的群体。

四、推广目的

     以冬季年末圣诞、农历新年来临之际，在校园里进行多渠道、全方位的 推广“拉手网”品牌，全面提升品牌形象和品牌知名度，让大学生群体 更近距离的贴近“拉手网”品牌、了解“拉手网”产品；

综合运用各种创新的推广手段和推广形式，扩大推广活动的影响力，带 给目标消费群体全新的品牌互动体验，给消费者留下深刻的印象。

五、推广策略

在20##年下半年的秋冬学期，以校园路演活动为主要手段，综合运用“推”和“拉”的营销策略，充分发掘校园内外各种推广资源，全面宣传“拉手网”品牌和产品，扩大团购产品的影响力和覆盖群体，从而推动注册用户数量的快速增长。

六、推广内容

（一）校园路演

    在圣诞新年来临之际进行路演，把校园内的路演场所全面扮靓，高密度的向目标消费群体传达“拉手网”的品牌和产品信息，促使目标消费群体加入团购，并进行体验活动；

在路演活动中，搭配贴心又富有创意的活动礼品，带给消费者全新的品牌认知和品牌体验，以提升消费者的品牌偏好度，达到“拉手网”品牌校园路演和宣传推广的目的。

1、形象展示。在校园路演活动现场，充分运用展示“拉手网”品牌形象，选择各种创新的表现形式吸引大学生的注意力。

2、产品宣传。主要对“拉手网”的产品和业务进行集中的宣传，同时在现场开展咨询和办理会员手续。

3、路演活动。安排路演人员，在路演现场组织开展丰富、有趣的互动活劢，吸引过往大学生停留和参不，聚集人气，提升推广活动的知名度和影响力。

4、广告礼品。在各类路演活动过程中，给参不互劢体验或办理业务的大学生发放一些小礼品，以提高大学生们参不的积极性，同时对品牌进行了宣传和推广。

（二）深入推广

    多渠道深入推广“拉手网”的品牌和产品，扩大活动的影响范围和目标受众

    活动海报覆盖在校园内所有的主要通道、入口、张贴栏、宿舍楼道、墙壁、地面等位置，全面展示“拉手网”的品牌形象，提升“拉手网”的品牌知名度，最终促进“拉手网”产品的用户数量增长；

在“拉手网”合作商的各个终端——校园周边商铺，实施终端扮靓工程，张贴各种印有“拉手网”品牌的物料。

1、校园阅报栏

    阅报栏媒体是三人行传媒与高校独家合作开发的优质媒体资源，每个学校一般有10-20块，分布在高校大门、食堂、宿舍、运动场等人流量大，学生生活、学习的必经之地的黄金位置；

    根据调查显示，校园阅报栏作为24小时可见的强制性媒体，以精准的受众定位和传播效果赢得广大客户的肯定，能够帮助“拉手网”的各种业务高效、迅速的传播给目标消费群体，是进行“拉手网”品牌宣传的有力媒体，它可以较低的成本，增加群众对信息的接触频次, 加深目标群体对“拉手网”品牌信息的印象, 具有显著的媒体信息放大效果；

    校园阅报栏，图文并茂，负载信息亦简亦繁，可以将宣传信息较为全面、准确、生动的传递给目标群体。不同时期的宣传重点和宣传内容，可以因时而变，灵活迅速；

    校园阅报栏的三大特性：持续性——在较长的时间里能起到传播作用，反复性——能让目标群体得到不断重复的刺激，渗透性——能以较密集的宣传点更为深入的进行宣传；

因此，校园阅报栏可以说是大众媒体的一种强有力的推广手段，是“拉手网”品牌宣传，且离目标群体最近的最有力的工具。

2、校园BBS论坛广告

    可信度高：校园BBS论坛作为各高校团委直属下的服务于校园文化传播的窗口，宣传力度和辐射范围很较广，通过学生自己将企业资讯传递出去，更具可信度；

    传播迅速：拥有终端快速响应、系统控制的广告投放，集中投放快速引爆流行；

    强势传播：近百万人的BBS联盟，成本低廉、快速蔓延、影响广泛，一周内覆盖80%的大学生群体，取代传统媒介在年轻群体中的话语权；

形式创新：针对动感地带的品牌特性，量身定制符合年轻人需求的传播内容和形式，来实现品牌与大学生群体的无障碍沟通.

（三）主题活动

校园活动冠名/赞助

    每年年末圣诞新年来临之际及春季各大高校开学后的一个月内，会举办各种形式的校园文化活动，如：校园歌手大赛、大学生文化艺术节等大型校园活动，利用活动现场人气旺盛的契机，在活动中穿插“拉手网”品牌和产品的软性广告植入节目，活动形式多种多样：

      通过圣诞、新年、春季晚会中软性活动的植入，提升“拉手网”在校园中的影响力，促使该品牌在高校学生群体中树立更加牢固的品牌形象；

开展有益于大学生身心健康的文化艺术活动，树立“拉手网”时尚、活力、健康的产品形象，同时有效巩固“拉手网”在校园推广活动中的宣传成果。

（四）后续推广

1、校园直投

    在整个校园“拉手网”大规模宣传推广活动进行将近结束的时间，即目标消费群体进入了品牌的淡忘期，通过校园内的兼职或全职促销员，开展校园直投活动，唤醒消费者的使用意识，进一步提升“拉手网”的品牌形象和品牌认知度，巩固前期的宣传推广效果。

    在各大高校的学校、教学楼、宿舍门口发放宣传单页；

利用中午或晚饭后的休息时间，到学生宿舍内发放“拉手网”产品的 宣传单页。

2、校园广播

作为离学生最近，最贴近学生生活的一个媒体，它们符合了目前媒体分众化的发展趋势，成为校园内效率最高的媒体，强制性、空中高分贝，将广告信息传播到校园每个角落。

七、经费预算

营销预算（1~8为单个校园活动预算）：

1.促销人员额外薪酬40000元；

2.宣传横幅20条×40元=800元

3.校园阅读栏活动内容10×100=1000元

4.广告架支撑活动版面10个×60元=600元

5.校园活动赞助及广播论坛费用3000元

6.路演活动费用 2000元

7.海报、传单、礼品费用 1000元

8.临时经费3000元

以上汇总：51400