西江千户苗寨特色旅游营销策划书

一、 计划概要

（1）西江苗寨概况

西江千户苗寨，位于贵州省黔东南苗族侗族自治州雷山县东北部的雷公山麓，距离县城36km，距离黔东南州州府凯里35km，距离省会贵阳市约260km。由十余个依山而建的自然村寨相连成片，约有1000多户人家，所以称为“千户苗寨”，西江苗族的历史非常悠久，可以追溯到公元前559年的蚩尤部落。据说西江苗族是蚩尤第三个儿子的后裔。江西苗族迁徙西江之前已经形成了自己的苗族文化体系，到西江后又长期处于政府“管外”（管制之外）的状况，一直是自己管理自己，因而苗族文化得到很好的保存和发展，再加上交通的不便，统治者欲同化也鞭长莫及。

西江是苗语音译，意为苗族西氏支系居住的地方。西江的苗族是以“西”氏族为主的多支苗族经过多次迁徙融合后形成的统一体。西江千户苗寨由于聚居着众多的苗族人，被誉为“苗都”。在这层层叠叠、高低错落的苗寨深处，隐藏着太多的传奇和神秘。

外人来到西江，尚未进到寨内，无不为其巨大的规模与恢宏气势所震撼：与其说这是个村寨，不如说是一片森林，一片由吊脚木楼组成的森林，自山顶直铺到山脚，将整座山都严严实实地包裹起来。等到傍晚时分，寨子里炊烟四起，汇集在半空中如云如雾。寨子坐落于河谷，四面群山环抱，重峦叠嶂。源于雷公坪的白水河蜿蜒流淌，穿寨而过。河水将西江苗寨一分为二，寨内层层叠叠的吊脚木楼，从河两岸依着山势，迤逦向上展开，连绵成片的红彤彤板壁，在阳光照射下，一片辉煌。吊脚楼多为三层，基座以青石、卵石垒砌，一层圈养牲畜，二层住人，三层为粮仓。居住层有长廊，围有木栏，设有长凳，苗家姑娘多在此挑花刺绣，人称长廊木凳为“美人靠”。苗寨以青石板路串连，枫树成林，枫香扑鼻。 这里就如同一座露天博物馆，展览着一部苗族发展的史诗，成为观赏和研究苗族传统文化的大看台，是领略和认识中国苗族漫长历史与发展的首选之地。

（2）策划目标

以上这些苗家风情构成了西江苗寨发展旅游业的文化特色，西江苗寨以其独有的苗族文化吸引着全国各地的旅游爱好者。随着西江苗寨在全国知名度的日益提高，当地政府决定从20xx年4月1日开始对苗寨开始征收门票，票价为100元/人，但征收门票后却没有进一步获得所预想中的旅游收益。本策划就将对西江苗寨的区位及营销状况进行分析，为苗寨的特色旅游服务设计出一套营销方案，努力打造一个具有品牌化的西江千户苗寨。

二、营销状况分析

19xx年，西江被省人民政府列为贵州东线民族风情旅游景点，19xx年被列为省级文物保护单位，20xx年被列为全省首期村镇保护和建设项目5个重点民族村镇之一，20xx年11月“中国民族博物馆西江千户苗寨馆”在此挂牌，西江千户苗寨的旅游知名度不断提高，前来观光旅游的游客日益增多。

目前西江千户苗寨是雷山县一山两寨一线旅游开发格局的重要组成部分,西江的基础设施建设有一定程度的提高, 环境卫生状况也有所改善。随着农家乐的兴起和基础设施的完善, 西江千户苗寨接待能力提高, 景区可进入性有所增强。西江镇政府建立了西江旅游网站, 加大旅游宣传力度。近年来，随着旅游业的兴起，西江千户苗寨的后发优势开始显现，为社会经济的发展和产业结构调整、升级带来了新的契机。20xx年当地政府为进一步增加西江苗寨旅游业的收入，决定从当年4月1日起对西江苗寨开始征收门票。然而，对于征收门票的做法，寨内居民反感不已，村民称，自从收门票后，来苗寨的游客少了，生意也差了，“我们家绝大部分收入都靠这家店铺，游客被门票吓走了，门票收入也不可能分给大家，那我们的损失怎么办？”当地一位村民这样说。

要想实现当地旅游业的快速发展，就要真正把雷山县自然景观和西江苗族文化旅游相结合，展现人与自然和谐相处，打造集观光、度假、休闲、娱乐为一体的综合性旅游风景名胜区。随着区域开发度的加大，内外条件的不断改善，尤其是全省各地经济社会的持续快速发展，可以说，雷山县的旅游发展具有广阔的市场前景。

三、西江千户苗寨旅游业的SWOT分析

（1）Superiority 优势

西江作为苗族文化的大本营，具有悠久的历史与文化。这里被中外人类学家和民俗学者认为是保存苗族“原始生态”文化比较完整的地方，是领略和认识中国苗族漫长历史与发展的首选之地。西江千户苗寨是省级历史文化名城（镇），为全省13个保护与建设的民族乡镇之一、被誉为“苗族民族文化艺术馆”，是研究苗族历史、文化的“活化石”。这里有很多具有特色的文化：如西江吊脚楼建造技艺, 苗族芦笙制作技艺, 苗族银饰锻造技艺、苗绣、西江的脚尧茶等等。西江有远近闻明的银匠村，苗族银饰全为手工制作，其工艺具有极高水平，这既是西江的特色也是优势；还有蜡染等都可以成为具有优势的特色旅游商品。同时，西江的鼓藏节、苗年等节日闻名四海。以上这些都是西江特色的旅游资源，独特的苗家文化是西江苗寨发展旅游业的优势所在。

（2） Weakness 劣势

首先，这里交通不畅，西江千户苗寨距离雷山县城36km, 距离凯里市区25km, 但由于地处深山, 地形复杂, 地势起伏较大, 虽然对雷西这段公路几经改修建设, 但仍存在着路况差的问题, 严重影响了外来游客的到来, 降低了当地的可进入性。

其次，这里资金和专业人才短缺，当地政府和一部分农户都意识到资金与专业人才的短缺成为制约西江旅游业发展的主要障碍。由于西江地处偏远、经济落后, 因此难以吸引专业人员对其进行合理的旅游开发。目前西江旅游开发的规模较小, 组织形式分散,缺乏灵活有效的市场营销战略, 市场竞争秩序混乱, 难以形成区域性、规模性的整体布局和具有吸引力的优势产品。

（3）Opportunity机会

进入21世纪以来，随着人们生活水平的提高和日益增长的“返璞归真，回归自然”的需求，乡村旅游发展在世界范围内方兴未艾。20xx年，第三届贵州省旅游发展大会以“转变旅游发展方式，推动产业优化升级”为主题在苗寨召开。会议期间，将举办“唱响武陵”10佳民歌评选、文艺展演、研讨会等10多项活动。连续举办4届的旅游发展大会，已经成为贵州省整合旅游资源、转变旅游发展方式、推进旅游商品建设的一个重要平台，推动了省内旅游业的发展。旅游大会召开后，仅短短的两个月时间，共接待游客51万人次，旅游创收达到一个亿。此外，贵州省会展业的发展对旅游产业的经营方式向集中式转变起到了很好的促进作用，大大的提高特色旅游的经营基础，提升了旅游产业的品牌价值。

（4）Threaten威胁

贵州省虽是一个经济欠发达的省份，然而这里却有许多风景秀丽的旅游圣地，如：黄果树瀑布、荔波、镇远、草海等，都有着很强的旅游竞争力。随着贵州省基础设施的不断完善，旅游产业的不断开发，如果不注重自身特色的开发与保护，西江苗寨很容易被别的旅游景区所取代。

四、经营目标

（1）推动旅游扶贫

调动广大贫困农户的积极性, 转变农户思想观念, 把资源优势转化为经济优势, 利用西江高品位的旅游资源及社区对发展旅游业的积极态度, 把旅游看作是推动文明进步, 经济发展的新兴产业, 把社区参与旅游作为旅游扶贫的有效途径。针对西江千户苗寨的具体情况, 调动社区居民的积极性与参与性, 使广大社区居民真正从旅游发展中受益、致富, 最终实现旅游的扶贫功能。

（2）带动西江镇旅游产业发展

在政府主导和宏观调控下，在公司的指导、领导和帮助下，依托雷山县的旅游资源，立足苗寨景点，合理配置苗族文化资源，将资源优势转化为产业优势，提升苗族文化产业,打造雷山县旅游精品。加强片区旅游资源整合，建立西江生态文化旅游区，增强旅游产品核心竞争力，完善旅游基础服务设施，打造国际一流的特色民族文化旅游产品，加大宣传促销力度，积极开拓国内休闲度假和国际旅游市场，形成具有支撑性、带动性和辐射性功能的西江苗族文化产业开发旅游中心。

通过2-5年时间，苗寨的硬件和软件设施初具规模，形成集苗族文化展示、民俗风情、休闲娱乐、餐饮住宿等多功能的综合性旅游圣地。苗族文化产业旅游精品基本建成，旅游市场初步扩宽，苗寨对西江镇景区的支撑作用、带动作用逐步体现，辐射功能明显。经过2-5年时间，进一步拓展苗寨经营领域，整个苗寨民族文化产业开发和旅游功能健全完善，旅游设施、服务质量、管理水平达到全国一流水平。基本形成国际一流的特色旅游和民族风情文化产品，以苗寨所具有的强大辐射和带动作用，促进旅游景区自然、人文景观的良性循环，实现西江镇整个旅游文化产业的全面发展。

五、营销战略

（1）指导思想

以“政府引导，企业主办、市场化运作”的思路为指导，科学合理保护和开发苗族文化资源，大力发展民族文化产业，牢牢把握特色文化产品与市场需求的关系，使二者有机结合，一方面大力促进旅游业对民族文化开发的推动作用；另一方面，要使有特色的民族文化产品“借船出海”，尽快稳步进入市场。民族文化产业开发要在继承的基础上创新，要广泛汲取人类一切优秀文明成果，不断为传统民族文化注入新鲜血液与活力，使优秀传统民族文化在新的历史条件下仍然代表先进文化的前进方向。

（2）经营理念

西江苗寨作为雷山县的一个重要景点以及唯一的人文景观，是创雷山县民族风情品牌的根本和基础，通过打造,让游客自觉感到未到西江苗寨就等于未到雷山，未到苗寨是自己的遗憾，去雷山县是为了去苗寨等理念，让“不到苗寨走，枉到雷山游”形成游客的共识。

所以，苗寨在经营中第一步就是如何把游客吸引进苗寨，要认真揣摸游客心理，通过各种形式和内容的宣传，让游客对苗寨和苗族文化产生一种神秘感、好奇感，自觉或不自觉地前往苗寨，先睹为快；

第二步是让游客一进入苗寨，就被里面展示的各种苗族文化、设置的民俗风情活动和强烈的苗族文化氛围所吸引，同时产生一种欲望，不参加系列活动,不

了解体验苗族文化誓不罢休的心理，自觉参与进去，受益享受于其中。

第三步是让游客现看了苗族文化展示、参加了各种民俗风情活动,体验苗家系列文化后，游性未尽，已将自己置身于这浓郁的民俗风情氛围之中，深深感受着苗族那博大精深的历史、文化。

第四步是让游客留下来不想离开或依依不舍,并渴望着如何尽快把这喜悦的心情和感觉带去与朋友共享，如何邀约更多的朋友再次来苗寨旅游做客。

六、行动方案

（1）市场宣传

通过报刊、电视、网络等各方面媒体对西江苗族文化进行宣传，让更多的人了解苗族文化，对苗族文化产生兴趣。

（2）在景区内建立苗族文化馆

苗族文化馆内设立的内容有:①苗族文化陈列：一是通过图文并茂的板块展示中国苗族五千多年的历史文化、经济发展、地域分布和人物事件等，并配套讲解；二是展售苗族服饰、民族工艺、器乐、反映苗族历史文化的书籍、光碟等；三是陈列苗族五千多年历史发展过程中用于生产、生活、生存的物件、工具和器械等。通过努力，把西江苗寨办成中国最大的苗族博物馆。②休闲娱乐：开设音乐茶室，展现苗族古老的茶文化，设置苗家练歌房和棋牌娱乐以作为游客休闲、娱乐和品茶的场所。③苗族风情展示：开辟设置苗族歌舞、苗家千古绝技、神秘文化演示和民俗风情系列活动等。④苗族传统医药：药酒系列、疑难怪症、跌打损伤、滋补系列药品开发及研究。⑤餐饮服务：拟建餐饮部，设大餐厅一个,小餐厅六个，开发苗族饮食文化。⑥客房部：拟建客房部，设客房(标准间和单间)20--30间.⑦拟设办公用房一幢。

（3）举办苗族风情的特色活动

活动内容:每天下午5点在寨内举办文艺演出，演出期间和游客进行文艺互动，邀请游客上台和演员共同表演。苗寨在认真搞好苗族文化、历史的展示和宣传的同时,让游人观看苗族歌舞表演和参与各种民俗风情系列活动。为游客提供一个舒适的休闲娱乐环境和条件,包括休息、品茶、唱歌、棋牌娱乐、垂钓、划船等。民俗风情系列活动包括民族歌舞表演、苗家绝技表演、苗家神秘文化演示以及打糍巴、苗家婚俗、对歌、赛歌、情缘一线牵、打秋千、射弩、斗鸡、斗羊、抢花炮、抛绣球等.每个星期的周五、周六两个晚上举行大型的篝火晚会，整个活动内容可根据客流变动情况和旅游淡旺节灵活调整。此外,根据苗族每年的传统节日,如春节花山节、四月初八牛王节、五月初五端午节、九月初九丰收节等开展系列大型庆祝活动，努力打造苗寨自身的游览旺季和热点，宣传苗族文化。

为了打造民族文化产业,提升特色品牌,还要联合有关部门和组织，每年组织举办“苗族芦笙节”、“苗族文化节”和带有学术性质的各种苗学研讨会等,进一步增大苗族文化品味，达到做大培强苗族文化产业，提高民族文化产品的质量和市场竞争力。因此，苗寨必须在已初具规模的基础上,进一步扩大建设规模,健全和完善各项设施设备，增强特色文化的创造力和拓展空间,确保苗族文化的产业开发。真正为苗族文化发展开辟一个广阔的空间,创造一个良性的开发环境和条件。

（4）宣传推广

在游客离开时发放带有宣传作用纪念品和宣传册，这些小礼品或者宣传册要实用，让游客舍不得丢弃。这样，就可以让游客成为苗寨的活广告，既宣传了苗寨，又节省了广告费用。

七、财务分析

开支预算：

1、广告宣传——预计开支200万/年

2、建造苗族文化陈列馆一座——预计建设费用开支1000万元，维修保养、监管及其他费用按300万元/年，使用期20年计算，年开支共约350万元。

3、举办文化演出及研讨会——预计开支500万/年

4、发放纪念品及宣传册——400万/年（按年游客量200万人计算）

5、景点内管理人员劳务费、景点内环境治理费——预计开支600万元/年 共计：2050万元/年

收入预算：

1、 门票收入：降低门票价格，普通票60元/人，学生票30元/人，60岁以上老人，1.4米以下儿童、军人，残疾人免票。按年游客量200万人次计算，平均票价50元/人，门票收入约1亿元/年。

2、 观光车收入：来回10元/人，约2000万元/年。（按年游客量200万人计算）

3、 景点内餐饮、娱乐、住宿收入，按平均每人消费200元左右计算，预计收入4000万元/年。

4、 景点内照相、购买纪念品消费收入，按平均每人20元计算，预计收入4000万元/年。

5、 其他收入，按3000万/年计算。

共计：2.3亿元/年

收入减去支出约为：2.1亿元/年

八、管理控制

（1）管理机构设置

苗寨设总经理（寨主）一人,副总经理二人。下设一室三部:即苗寨办公室、苗族文化经营部、民俗风情经营部和餐旅服务部,各设经理(主任)一名,人员若干。

（2）管理机构职责

办公室职责：管理苗寨的日常工作,负责文秘、档案、财务、人事、接待、水电、财产和安全保卫等工作,协调各部门业务,完成总经理安排的各项任务。

苗族文化经营部职责:负责苗族历史、文化、政治、经济等方面的图板制作、展示和生产、生活物件陈列,展销苗族服饰、民族工艺品、器乐和反映苗族历史文化的各种书籍、光碟等。

民俗风情经营部职责：负责组织各种迎送仪式，进行民族歌舞表演、苗家绝技表演,策划各种篝火晚会，开展各种有游客参与的民俗系列活动，经营和管理茶室、鱼塘(划船)和练歌厅等休闲娱乐项目。营造苗寨浓郁的民族风情氛围。

餐旅服务部职责：负责客房管理和饮食服务工作,配合其它部门完成相应的配套工作。

第二篇：西江千户苗寨旅游商品营销策划书[1]

旅

游

商

姓名：乔磊

学号:094502020093 班级：09旅游管理一班

品 营 销 策 划 书 1 / 9

西江千户苗寨旅游商品营销策划书

一. 调研设计.

（一）.调研目的：开发特色旅游产品,注重联合营销,发挥整体优势

（二）.调研内容：

1.西江千户苗寨宏观环境：

西江千户苗寨，位于贵州省黔东南苗族侗族自治州雷山县东北部的雷公山麓，距离县城36km，距离黔东南州州府凯里35km，距离省会贵阳市约260km。由十余个依山而建的自然村寨相连成片，是目前中国乃至全世界最大的苗族聚居村寨。西江有远近闻明的银匠村，苗族银饰全为手工制作，其工艺具有极高水平。西江是一个保存苗族“原始生态”文化完整的地方，是领略和认识中国苗族漫长历史与发展的首选之地。西江牯藏节、苗年，闻名四海，西江千户苗寨，一座露天博物馆，展览着一部苗族发展的史诗，成为观赏和研究苗族传统文化的大看台。

西江有远近闻明的银匠村，苗族银饰全为手工制作，其工艺具有极高水平。西江是一个保存苗族“原始生态”文化完整的地方，是领略和认识中国苗族漫长历史与发展的首选之地。

（1）：宏观经济以及政府规划：

19xx年，西江被省人民政府列为贵州东线民族风情旅游景点，19xx年被列为省级文物保护单位，20xx年被列为全省首期村镇保护和建设项目5个重点民族村镇之一，20xx年11月“中国民族博物馆西江千户苗寨馆”在此挂牌，西江千户苗寨的旅游知名度不断提高，前来观光旅游的游客日益增多。

近年来，随着旅游业的兴起，西江千户苗寨的后发优势开始显现，为社会经济的发展和产业结构调整、升级带来了新的契机。西江的苗族是以“西”氏族为主的多支苗族经过多次迁徙融合后形成的统一体。

（2）:旅游商品的现状：

旅游特色商品不仅仅是土特产、纪念品、工艺品，实际上身上穿的、嘴里吃的、脸上抹的、墙上贴的、晚上睡的、平时用的、闲时玩的、出门游的……无不纳入旅游商品范畴。旅游工艺纪念品；旅游景区直接研发或生产销售的旅游纪念品；旅游休闲食品。既是旅游的辅助食品，也是经深加工后具有品牌优势的特色农产品、纪念品，主要为各类土特产；、旅游运动休闲用品。具有本地特色、有自己品牌和一定知名度的轻工产品，通过旅游的途径面向游客销售，具有传播功能。

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2.西江千户苗寨旅游商品自身情况的调查

（1）. 特色不强。在传统土特产外，旅游特色商品“特”字不明，旅游商品开发分散，没有成为真正的产业，不利于创新。从概念上分析，旅游特色商品首先是商品，它有一般商品的基本属性；但同时它是旅游商品，因此它又有不同于一般商品的特有的属性。旅游特色商品销售的对象是游客，这就要求旅游特色商品必须按照游客的需求与喜好去设计、包装、推销。但从目前情况看，西江生产特色产品的企业没有把产品往旅游商品方向去转化，而仅仅是把它作为常规产品在生产，这样的产品自然很难为游客接受并转化成为俏销的旅游特色商品。

（2）. 起点不高。西江旅游特色商品经营基础薄弱，一是缺乏规模大、档次高、集中销售本市特色旅游商品的商店；二是缺乏生产与销售一体化的旅游商品经济格局，许多旅游品严格意义上只能给它定为旅游产品或者礼品。

（3）. 起步不早。西江旅游特色商品开发除了传统优势土特产外，基余产品开发均还处于起步阶段。例如银饰.蜡染。

（4）. 起色不大。西江几多年来旅游商品的开发，尽管通过各级的努力有了一定程度发展，但总体起色不大，旅游特色商品企业离做大做强距离尚远，缺乏像青岩卤猪脚.惠水牛肉干等效益喜人名声在外的品牌旅游特色商品，绝大多数旅游商品具有可复制性，缺乏竞争优势。

3.西江千户苗寨旅游商品市场需求调查

（1）.旅游者对旅游商品价格的支付能力

（2）.旅游者购买旅游商品的主观能动性

4.西江千户苗寨旅游商品市场竞争力调查

（1）.目前旅游商品宏观市场的现状：

20xx年，在中国申奥成功、加入WTO等有利因素的刺激下，旅游业的发展成为了政府和各界关注的焦点。据国家旅游局统计，20xx年我国旅游总收入达5500亿元人民币，占国民生产总值的6.8%。世界旅游组织也预测，到20xx年，中国将成为世界上第一大旅游客源接待国和第四大旅游客源输出国。我国已把旅游列为与房地产、汽车并列的三大消费增长点。在旅游业收入中，旅游商品销售收入占相当比重。在吃、住、行、游、购、娱六项中，吃、住、行、游收入是固定的，是“有限”花费，而旅游商品的购买是“无限的花费”，只要旅游商品为旅游者所喜爱，他就会花钱购买。在目前国内旅游商品销售收入在旅游业的总收入中所占比例可占到20%左右，在国际上旅游商品销售收入占旅游业总收入比例可达到50%左右，可挖掘的潜力很大，因此在客源数量既定的情况下，要提高旅游业的收入，发展旅游商品是关键，也具有重大意义。目前我国旅游购物业存在的问题可以用散、小、乱、差来概括存在的问题。散：目前旅游购物业产业聚集度低，尚未出现专业性旅游商品市场的分工，各个旅游目的地之间产业结构和功能出现简单化的趋同与同构。从事旅游商品生产与销售的企业和个人太过分散，资本集中度低，市场难以形成具有核心竞争力的品牌，使整个旅游购物市场的形象难以树立。

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小：旅游商品经营者多是依靠景区、景点的小摊点、小铺面、小作坊的方式经营，旅游商品种类较为单一，顾客选择余地小，而且定位不清，大型旅游购物商场、专业市场不多，对区域经济的辐射、带动能力不强。

乱：我国旅游购物在政策、管理体制、环境保护等方面存在许多不到位的地方，市场从业主体过于分散，行业自律体制很难建立，市场处于一种无序竞争状态，旅游购物环境混乱。

差：旅游购物行业整体服务质量差。

我国旅游商品存在的问题，主要是缺乏科学合理的规划，使得研发、生产、销售严重脱节，旅游购物系统内恶性循环，形成了“旅游资源的掠夺式开采~简单转化~品种单一类同~低价促销~旅游购物需求难以满足”的局面。由于旅游商品的研发者多为生产企业，对旅游商品的市场把握不是很到位，使得旅游商品的研发举步维艰；旅游商品市场缺乏细分，低端市场的竞争相对比较激烈，而中端市场和高端市场却少有人问津；旅游购物市场上缺乏大型旅游商贸企业调节市场的龙头作用。

（2）.目前旅游商品的市场竞争变化趋势：

特色是旅游商品的生命。作为旅游休憩体验过程的一种延续载体，旅游商品成为一种寓地方性、民族性、文化性、纪念性于一体的休闲产品。因此，要加快西江千户苗寨特色旅游商品的开发利用，就必须认真研究和分析旅游商品消费的特点和旅游者的购物喜好，开发出独具特色的旅游商品，方可逐鹿市场，笑傲市场。特色就是核心竞争力。贵州西江千户苗寨的旅游商品欲在市场上立于不败之地，就要进一步增强市场意识、竞争意识和创新意识，发挥资源优势，开发具有品牌优势和核心竞争力的特色旅游商品，占据日趋激烈的市场，让更多的有识之士投身旅游商品开发，带动当地人分享旅游市场大繁荣的硕果，拉动区域经济的跨越发展。

5.对西江千户苗寨旅游商品的优势和劣势进行分析

（1） 优势：西江千户苗寨作为目前中国乃至全世界最大的苗族聚居村寨。西江是一个保存苗族“原始生态”文化完整的地方，是领略和认识中国苗族漫长历史与发展的首选之地。西江有远近闻明的银匠村，苗族银饰全为手工制作，其工艺具有极高水平。这既是西江的特色也是优势.还有蜡染等都可以成为具有优势的特色旅游商品。

（2） 劣势：西江旅游特色商品经营基础薄弱，一是缺乏规模大、档次高、集中销售本市特色旅游商品的商店；二是缺乏生产与销售一体化的旅游商品经济格局，许多旅游品严格意义上只能给它定为旅游产品或者礼品。西江旅游特色商品开发除了传统优势土特产外，基余产品开发均还处于起步阶 段。旅游特色商品企业离做大做强距离尚远，绝大多数旅游商品具有可复制性，缺乏竞争优势。

（3）机会：旅游发展大会以“转变旅游发展方式，推动产业优化升级”为主题。会议期间，将举办“唱响武陵”10佳民歌评选、文艺展演、研讨会等10多项活动。连续举办4届的旅游发展大会，已经成为贵州省整合旅游资源、转变旅游发展方式、推进旅游商品建设的一个重要平台，推动了该省旅游业的发展。以及贵阳会展业的发展对旅游商品的经营方式的改变经营方式将向集中式转变大大的提高商品的经营基础.提升商品的品牌价值。

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（4）威胁：全国各地的特色旅游商品

（三）.市场特征

西江千户苗寨在保护苗族文化不流失的前提下,将西江千户苗寨之旅打造成为深度体验型产品,如苗族节日展示等活动,让游客在西江的游玩中留下深刻的回忆,提高重游率。但通过对当地的调查发现,西江的绝大部分旅游工艺品都是从外地购入再销售给游客,根本不具有西江特色。西江作为苗族文化的大本营,具有悠久的历史与文化,如西江吊脚楼建造技艺,苗族芦笙制作技艺,苗族银饰锻造技艺、苗绣、西江的脚尧茶也将是一个有潜力的品牌。这些都是西江特色的旅游资源，市场前景广阔，谋发展的的空间很大，有较强的市场空间。

(四）、旅游产品的需求分析

1.旅游产品消费的特点

市场经济的发展,带来了经济的繁荣和人们生活水平的提高。现在的人们,工作更加努力,可支配收入越来越多,闲暇时间人们更向往享受和感觉,即体验尽可能多的美食美景。由概念阶段向实质内容延伸。知识经济的迅速发展,促使旅游者消费观念和消费方式发生了深刻变化,也使旅游者消费需求的结构、内容、形式等发生了显著的变化。现实的旅游者完全不同于以往任何经济时代,其消费习惯和生活方式表现为注重享受和自我发展,追求时尚与形象展示,对旅游产品的需求逐渐向休闲化、个性化和参与性变迁,人们开始追求新颖独特、具有丰富个人经历和感受的旅游活动。

2、当前旅游产品存在的问题

缺少文化内涵,满足不了部分客户的需要。我国是一个有着上千年历史的文化古国,具有悠久的历史文化背景。对于贵州来说，少数民族的文化特色具有更强的吸引力，因此，如何更好的提高文化底蕴是我们很重要的课题之一。

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1）传统观光产品的整体吸引力在下降

2）旅游产品的相对竞争优势日益降低

3）旅游功能没有充分得到发挥

4）文化旅游产品未能发挥应有的功能

5）旅游产品的开发缺乏针对性

6）旅游产品的组合有待完善

3.改善和创新旅游产品的思路与对策

思路：民俗旅游商品是具有典型地方特色的旅游吸引物,在招徕旅游者、增加目的地居民收入、发展地方经济等方面具有重要意义.但民俗旅游商品的开发在旅游产品体系中一直是一个薄弱环节,特别是在现代旅游发展过程中,民俗旅游商品的创新性开发更是滞后.本文从民俗旅游商品的需求特征分析入手,对民俗旅游商品创新开发的途径和方法进行探讨.

对策： 1）加强旅游产品的结构调整

2） 旅游产品开发要强调针对性

五．营销策略

目标市场营销策略包括四个步骤：

一为市场细分，依据某个或者某几个特定的指标，对市场进行细分，在细分的过程中要注意细分的有效性；

二为目标市场选择，根据组织的产品和服务的特点、组织的优势和劣势、营销环境等

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相关因素，选择一个或者几个目标市场作为组织的目标市场；

三为市场定位，就是对潜在消费者的心理进行营销设计，创立产品、品牌或者企业在目标顾客心目中的个性特征，从而取得竞争优势。同学们在实习的过程中可以切实了解组织现有产品的目标市场营销策略，也可以为组织的新产品制定目标市场营销策略。

四、做好网上和网购的营销。

六、风险分析

风险分析

西江千户苗寨的旅游商品的风险可以从三个维度去识别。第一个维度是商品品牌的价值链分析，第二个维度是商品品牌面临的内外环境分析，第三个维度是商品品牌的生命周期。首先，价值链分析是风险识别的基础，通过分析得出商品品牌创造价值的流程，从中识别各个环节的风险；其次，内外部环境分析是从企业内外两个角度分析旅游商品价值增值的过程所处环境的变化，并从中进行风险的类别划分；最后通过分析生命周期，了解西江千户苗寨旅游商品在市场中的地位和对应的风险。

旅游商品的风险对策

商品品牌风险的关键是具备相应的管理组织，负责西江千户苗寨的旅游商品的日常风险监测和发布、风险处理和控制等工作，同时要持续优化旅游商品价值链流程，有效消除风险隐患。

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少数民族旅游商品红色预警时需要启动紧急预案，风险管理组织制定统一对外方案，处理好政府、媒体和利益攸关组织的关系，减少伤害。橙色预警时应引起高度重视，对风险的策略重点进行调整，为防止风险状态继续恶化，有针对性地选择合适的战略措施进行控制，防止新风险的发生，将高度风险状态逐步转化为轻微风险乃至正常状态。黄色预警时，要按照风险指标体系中的各指标逐一审查，并对所暴露的风险因素进行详细分析和诊断，有意识地采取行动防止和减少事故的发生以及所造成的营销损失。蓝色信号时表明旅游商品处于相对安全状态，对各种因素继续监测，保持西江旅游商品的健康发展。

七．投资与财务预算

营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

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6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

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