吉林工程技术师范学院经济贸易学院 国际贸易实务课程设计 关于日本丰田雷克萨斯-凌志汽车的进口经营方案 前言
改革开放三十几年来，中国汽车工业发展迅速，已经形成了比较完整的工业体系，成为我国的支柱产业。我国汽车市场被认为是未来发展潜力最大的市场。受金融危机的影响，外国主要汽车厂商把中国看成是救命稻草，加大在中国的投入，期待中国的消费者购买更多他们的产品。日本丰田公司向中国市场推出了精致风格独特、超越世代的豪华轿车--雷克萨斯-凌志。
一、 经营方案概要
通过深入调查中国的汽车业生产市场，德国大众集团与日本丰田公司共同占据着中国进口汽车市场份额的重要地位。通过分析丰田汽车创利的可能性，并进一步探讨丰田汽车如何在激烈的市场竞争中进入目标国市场，在保证公司利益的基础上，提出适宜的进口价格和具体谈判时应采取的方法和策略。
二、 现状分析
（一） 宏观环境分析
自20xx年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐 1
吉林工程技术师范学院经济贸易学院 国际贸易实务课程设计 上升。20xx年，先前丰田以“凌志”名义出现在中国市场的雷克萨斯，以2.5万辆的年销售数字折桂20xx年进口车销售冠军，连续两年的销量增幅都在100％左右，顺利跻身中国主流豪华车行列。尽管始终对自己在中国的销售数据讳莫如深，但国外的媒体报道雷克萨斯今年上半年
的增长在30%左右，曾林堂认为下半年这个数字会达到50%。
（二）微观环境分析
中国作为全球最大的汽车消费市场，正在成为国内外各大汽车事业
巨头争相努力打入的目标市场。据中国进口汽车贸易有限公司预计，今年进口车辆将超65万辆，明年进口汽车市场将保持20%增长，达到80万辆。
长时间以来，国内汽车市场一直是合资品牌和自主品牌两分的
局面，两者之间各有各的市场。国际各大汽车制造商纷纷鏖战中国市场，新车型不断上市，汽车价格不断降低，竞争十分激烈。雷克萨斯作为经济大国—中国上层社会购车族偏爱的车型，已经成为汽车市场增长的主力。
（三）分析结果
依据当前中国汽车进口市场的特点，随着汽车市场规模的不断扩
大，跨国公司进口业务在中国市场的战略地位不断强化，正在从过去市场“试水”、品种互补、品牌提升为主导向“常态的量产化经营”转变； 2
吉林工程技术师范学院经济贸易学院 国际贸易实务课程设计 从整体市场表现来看，进口车市场增长超预期；伴随中国经济的快速发展，贫富两极分化趋势加剧，对豪华车的需求增加；从品牌特点看，雷克萨斯线条华丽、动力强大、结构结实、严密安全，在中国具有较大的发展前景。
三、 设定经营目标
（一） 确定目标市场
雷克萨斯是有高度的创意、超群的技术和稳定可靠的性能作为后盾的精致风格独特高档轿车，美观气派之外，车厢内还有一项非常重要的设计考量：舒适性。从方向盘、操控杆、音响旋钮和踏板，一直到座椅调整和电动天窗，每一处细节都必须让车内乘客感受到体贴舒适的安排。 Fl小组坚持只能采用最佳的人体工学设计，原因很简单：搭乘LEXUS的乘客，每一位都是最重要的贵宾。其品牌特点有四个：一，线条华丽，当您第一眼看到LEXUS的时候，您马上会明白，这是全世界最高贵华丽的轿车。为了要求尽善尽美，深入分析各厂牌高级汽车的设计特色，以现代化的设计概念创造崭新的尊贵风格，车内的仪表布臵更是悉心讲究，以彰显您非凡的品味；二，动力强大，最引以为傲、也最能代表LEXUS精神的，是4.0升V-8引攀，它的8个汽缸各有四个汽门，并使用四支凸轮轴来推动，利用先进的ECU计算机喷油与点火系统来控制，最高输出值过三百 3
吉林工程技术师范学院经济贸易学院 国际贸易实务课程设计 匹马力；三，结构坚实，设计了刚性极高的车身结构，即使在行驶途中轮胎碰撞到凹凸障碍时，车身不会扭曲，也较不易震动，LEXUS的悬吊系统采用了高级跑车和赛车使用的独立双A臂式设计，经精密的悬吊几何调校，能紧紧抓住地面，稳定车身，把大部份的路面颠颇隔绝于车外；不论在任何路况下。都能让您享受平稳舒适的旅程；四，严密安全，VSC车辆稳定控制系统、TRC循迹防滑控制系统，ABS防锁定煞车系统、SRS辅助气囊、束力限制电子预缩式双前座安全带、还有足以对抗强力撞击的GOA超刚性车体结构等。因此，雷克斯斯的目标市场上流社会高档人士。
（二）市场定位
雷克萨斯作为汽车行业的高档轿车，因而依据汽车市场的细分标准，应将丰田雷克萨斯汽车进行市场细分，定位在高档消费层次。
四、 确定经营方案的内容
（一） 签订合同
合同的签订时间为20xx年6月20日，买卖双方本着通力合作友好协商的原则订立合同如下：
合同编号；TR001
甲方（买方）:长春东环雷克萨斯店
乙方（卖方）:日本丰田有限公司
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甲、乙双方依据《合同法》及其他有关法律、法规的规定，在平等、自愿、协商一致的基础上，就买卖汽车事宜，签订本合同。
商品名称及规格:日本雷克萨斯汽车（长/宽/高(mm) 4875*1820*1450 ） 数量：10辆
完税单价：59万元/辆
总金额：5900万元
总值（大写）：伍仟玖佰万元整
允许溢短装：不允许
成交价格术语：FOB
运输唛头：由卖方指定
运输起讫：由日本大阪(装运港)至中国大连港（目的港）
转运：不允许
分批：允许
运输时间：收到不可撤销的即期信用证后20天内
保险：由买方按#5@p金额的110%向中国人民保险公司投保一切险及战争险
付款条件：买方应于 20xx年7月11日前通过中国银行开立以卖方为受益人的30天不可撤销的信用证，有效期至装运后15天在中国议付，并注明合同号
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吉林工程技术师范学院经济贸易学院 国际贸易实务课程设计 本合同共2份，自双方代表签字/盖章之日起生效
买方代表人签字：
卖方代表人签字:
(二)选择适宜的贸易术语
在我国的进口贸易中，应选用的贸易术语为FOB
1卖方义务：
（1）在合同规定的时间或期限内，在装运港，按照习惯方式将货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。
(2)自负风险和费用，取得出口许可证活其他官方批准证件。在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续。
(3)负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。
（4）自付费用提供证明货物已交至船上的通常单据。如果买卖双方约定采用电子通讯，则所有单据均可被具有同等效力的电子数据交换信息所代替。
2买方义务
（1)自负风险和费用取得进口许可证或其他官方批准的证件。在需要办理海关手续时，办理货物进口以及经由他国过境的一切海关手续，并支付有关费用及过境费。
(2)负责租船或订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分的通知。
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(3)负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。
(4)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。
3、需注意的问题
（1）在签订合同前，要通过渠道了解进口商的资信状况。如果没有确切把握，可委托商业银行开展保理业务，或投保出口信用保险。
（2）应完善合同中的各项条款，在合同中应明确负责运输的船公司名称，或买方指定负责运输的船公司应得到卖方的确认，以便卖方对船公司的资质情况进行审核。
（3）无论是采用信用证支付方式，还是采用即期托收的支付方式，都使用凭指示或凭卖方指示的提单，以便通过运输单据控制货权。如采用T/T支付方式也一样，要使用凭卖方指示的提单，在卖方没有收到全部货款的情况下，提单不能进行背书转让。
（4）要认真了解目的港的通关规则及港口惯例，掌握货物在港口的滞留期限，防止因进口商届时不付款不赎单而造成超期被当地海关拍卖。在滞期内要设法将货物转卖或做退运处理。
（5）使用FOB贸易术语，因由买方负责租船订舱，如果买方不派船，卖方就不能履行合同，也就无法议付货款，因此卖方存在备妥货后而不能装运的风险。卖方为规避此风险，应根据所备货物在国内外适销状况和交货期后一段时间的市场行情走向，要求买方支付一定比例的预付款。
（三）海上货物运输的组织
由我方向中国远洋货轮有限公司租船订舱，以直达班轮形式采用国际上惯用的运输方式由其组织将货物从日本大阪运至中国天津新港，运费按货物价格的1%计算，并由其开具信用证要求的运输提单。
（四）货物保险
由长春东环雷克萨斯店负责向中国人民保险公司办理保险，按信用证及合同规定由我方向中国人民保险公司按#5@p金额的110%投保一切 7
吉林工程技术师范学院经济贸易学院 国际贸易实务课程设计 险及战争险，保险费率8%，并由其开立保险单一式两份，并在保险单上填写#5@p号，保险单号，被保险人，唛头，包装及数量，保险货物项目，保险金额，总保险金额，保费及费率，装载运输工具，开船日期，起讫地点，承保险别，赔款偿付地点，签单日期授权人签章等，正本保险单上必须有“ORIGINAL”字样。
为了简化保险手续，长春东环雷克萨斯店同中国人民保险公司签订海运进口货物预约保险合同。根据海运进口货物预约保险合同的规定，投保人在得悉每批货物起运时，应将船名、开航日期及航线、货物品名及数量、保险金额等项内容，书面定期通知保险公司，即作为向保险公司办理了投保手续，保险公司就应对此负自动承保的责任，如果投保人未按预约保险合同规定办理投保手续，则货物发生损失时，保险公司不负赔偿责任。
根据预约保险合同规定，我国进口货物的保险金额，原则上一般按CIF价计算。因此，按FOB条件进口时，为了计算简便起见，预先议定了平均运费率和平均保险费率，以便计算保险金额。
计算公式是:
FOB进口合同的保险金额=FOB值×（1+平均运费率+平均保险费率） 当海运进出口货物遭受承保范围内的损失时，具有保险利益的人，应在分清责任的基础上确定索赔对象，备好必要的索赔证据，并在索赔时效内（一般为两年）提出索赔。
由于货运保险一般为定值保险，如货物遭受全损，应赔偿全部保险金额。如货物遭受部分损失，则应正确计算和合理确定赔偿金额，对某些易于破碎和易于出现短量的货物，有的规定不论损失程度，一律给予赔偿，也有的则规定一定的免赔率。
(五)信用证的使用
1、信用证的开立条件
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（1）进出口双方希望对彼此的行为进行一定约定以提升贸易的可信度；
（2）进口商品处于卖方市场，且出口商坚持使用信用证方式进行结算；
（3）进出口双方流动资金不充裕，有使用贸易融资的打算。
长春东环雷克萨斯店支付采用不可撤销的即期信用证。由我方向中国银行申请开立信用证，并由开证行委托通知行转交给出口方。信用证中列明信用证号码、开证日期、有效期、到期地点，交单期限、信用证金额和当事人等。列明货物的名称、规格、数量、单价和包装等，列明所需要的商业#5@p、运输单据、保险单和商品检验单。由于使用汇票还应列明出票人、受票人、收款人、汇款金额、汇款期限、主要条款等内容。
日本丰田公司在审证无误后即可按规定的条件装运，在装运后缮制信用证要求的各种单据并开出汇票，在信用证有效期内向议付行交单，由议付行垫款给出口方，议付行将单据交给开证行要求付款行，开证行在审单无误后向议付行付款并通知我方付款赎单，以备提货。
（六）商品检验
品质规格
品名:雷克萨斯-凌志350
级别：跑车
长/宽/高（mm）：4505/1895/1220
轴距(mm): 2605
轮距(前)(mm): 1580
轮距(后)(mm): 1570
油箱容积(升): 73
排量(ml)：4805
最大功率(kw/rpm):412/8700
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变速器形式: 机械式自动(AMT)
档位数:6
100公里加速时间(s):3.7
整车整备质量(kg)：1580
生产厂商:日本丰田公司
（七）索赔
在进口业务中，办理对外索赔时一般应注意以下事项：
（1）索赔证据
进口索赔时，需要提供充足的证据。如证据不足、责任不明或与合同索赔条款不符，都有可能遭到理赔方的拒绝。对外提出索赔通常需要提供的证件，首先包括索赔清单，随附商检局签发的检验证书、#5@p、装箱单、提单副本；其次，对不同的索赔对象还要另附有关证件。
（2）索赔金额
索赔金额的高低与索赔的内容有直接关系。受损商品的实际价值是索赔金额的主要组成部分。此外，有关的费用，如商品检验费、装卸费、货物运费差价、银行手续费、仓库租赁费、利息及市价差额等，都可包括在索赔金额内。至于应包括哪几项索赔金额，还需实事求是地根据具体案情确定。
合同有约定的损害赔偿的金额或计算方法，通常应按约定的金额或根据约定的计算方法计算出的赔偿金额提出索赔。
如果合同未作具体规定，确定损害赔偿金额的基本原则为：
1、赔偿金额应与违约而遭受的包括利润在内的损失额相等。
2、赔偿金额应以违约方在订立合同时可预料到的合理损失为限。
3、由于受损害的一方未采取合理措施导致的有可能减轻而未减轻的损失，应在赔偿金额中扣除。
（3）索赔期限
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索赔期限是进口索赔时应注意的重要问题。对外索赔必须在合同规定的索赔有效期限内提出，过期无效。商检工作如果需要更长的时间，可向对方要求延长索赔期限。
（4）关于卖方的理赔责任
进口货物发生了损失，除由轮船公司及保险公司负赔偿责任的之
外，如属卖方必须承担直接责任的，则应根据国际贸易惯例与规则，直接向卖方要求赔偿，并提出相应的补救措施，做到以理服人，防止卖方制造借口来推卸理赔责任，以使理赔工作顺利进行。
货物到达目的口岸后，本公司委托当地商品检验机构对货物进行复验。如发现货物有损坏、残缺或规格、数量与合同规定不符，买方于货物到达目的口岸的15天内凭检验检疫局出具的检验证明书向卖方索赔。如买方提出对于装运货物的任何索赔须于货物到达目的口岸之日起30天内提出。
五、 方案的实施
（一） 组织安排
1、安排市场部专门人员联系进口事宜；
2、在合同的拟定以及谈判方面做好充分的准备工作；
3、市场部负责租船及办理保险和通知出口商；
4、财务部负责信用证的开立及汇款赎单；
5、市场部负责验货及办理进口手续及接货；
6、宣传部做好前期宣传策划；
7、销售部做好销售准备以及人员培训；
8、其他各部门准备随时配合。
（二）进度安排
1、20xx年6月10日举行会谈，商量进口事宜以及合同的拟定； 2、20xx年6月20日签订合同；
3、20xx年6月21日租船订舱；
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4、20xx年6月25日向中国银行开立不可撤销的信用证；
5、20xx年6月26日向中国人民保险公司办理投保事宜；
6、20xx年7月准备接收货物及货物的检验工作并做好关于进口索赔的一切事宜；
（三）财务预算
1、原料成本=单价×总量=5900000×10=59000000（元）
2、运费=总价款×运费率=59000000×1%=590000（元）
3、保险金额=FOB（1+平均运费率）/（1-平均保险费率）=59000000×（1+1%）/(1-8%)=64771739(元)
保险费=保险金额×保险费率=64771739×8%=5181739（元）
4、广告宣传费用：10万元 （包括广告发布和宣传品的制作费用）
5、业务招待费用：5万元
6、推广活动费用：8万元
总成本=采购成本+运费+保险费+广告宣传费+业务招待费用+推广活动费=59000000+590000+5181739+100000+50000+80000=70311739（元）
（四）注意事项
1、合同签订要立足于本公司；
2、做好商品的检验工作；
3、做好租船及投保工作；
4、做好前期宣传工作；
5、做好索赔准备；
6、公司各部门做好配合
附录 没有人会忘记LEXUS LS400在19xx年正式上市时，在全球高级车坛所引起的震撼；有人甚至预测德国豪华轿车说不定将被迫 12
吉林工程技术师范学院经济贸易学院 国际贸易实务课程设计 退出美国市场。到今天，LEXUS已经席卷顶级买家的市场，成为全美最畅销的高级轿车。相信许多人都还记得LS400的经典广告片：在开动运转的引擎盖上，一个接一个的香槟杯高高迭起，形成一个水晶杯塔，即便引擎加足油门全速运转，杯塔始终稳如泰山；要庆祝车坛新贵诞生，这的确是最佳的方式。
至于LEXUS这个品牌名称是怎么来的呢？在F1计划进入第四年时，美国分公司的高级主管在洛杉矶总部集会，讨论新车的品牌命名，同时也聘请纽约的一家顾问公司协助。经过一再地评审，甚至以计算机分析各个候选名称的衍生意义与影响，大多数主管一致偏好的名称是Alexis。但是这个名称比较像是人名而不像是汽车品牌，因此加以修改后LEXUS终于脱颖而出，成为代表顶级旗舰的最高品牌。
对于品牌的命名。我们同样是全力以赴，直到最完美为止。 13