《商务谈判与推销技巧》课程设计

时间:2024.3.27

商务谈判与推销技巧课程设计

文档一

《推销技巧与商务谈判》课程设计指导书

一. 课程设计目的

《商务谈判与推销技巧》课程设计是市场营销专业实践性环节之一,是学习完《商务谈判与推销技巧》课程后进行的一次全面的综合练习。通过综合练习,模拟网上推销、谈判,可达到使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论的理解,掌握应用推销技巧与商务谈判技巧进行推销与谈判的基本方法,提高运用所学推销技巧与商务谈判技巧解决实际问题能力的直接目的。与此同时,也可以使学生系统地应用所学相关专业知识(市场营销学、消费心理学等),尤其是《 商务谈判与推销技巧 》知识,培养提高学生独立分析问题、解决问题的能力。

二. 课程设计步骤

1. 做为推销员,选取一种商品,在网上进行推销。

2. 搜集、了解拟推销产品目前市场的相关真实信息,以供推销时使用。

3. 网上推销与谈判

三. 课程设计要求

1.以小组为单位进行网上谈判。

2.每个人专设一个电子信箱。

3.要有每次谈判的发送邮件内容和接收邮件内容。(附件)连同收件信的页面,原始资料(电脑操作步骤:全选—复制—保存)。

4.双方签定一个购销合同(用标准合同文本:在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本,填写相关内容)。双方各持一份。

文档二 买卖双方

一. 买卖产品名称 “家佳乳业产品”

二. 买方信息 腾龙超级市场

三. 卖方信息 家佳乳业集团

文档三 信息

一.卖方

浏阳市家佳乳业有限公司是集生产、研发、销售于一体的综合性乳品企业,已通过ISO9001-2000国际质量管理体系认证和QS食品质量安全市场准入认证,并先后荣获“农博会金奖”和“长沙名牌产品”。公司占地120亩,采取“公司+基地+农户”的运作模式,发展拥有标准化工厂和奶牛养殖示范基地的农业产业化龙头企业。

长沙办公地址:高桥火焰服饰市场11区1栋3楼

联系人:何先生

电话:2926908

二.买方

龙腾超级市场经销批发

文档四 谈判方案

一. 谈判内容

1. 合作方式(涉及合作规模、运费等问题)

2. 促销方式及费用承担

3. 利润分配

二. 谈判团队成员

1. 采购部经理

2. 销售顾问

3. 法律顾问

4. 财务顾问

三. 双方利益及劣势分析

1. 我方利益核心

2. 对方利益核心

3. 我方优势

4. 对方优势

5. 我方劣势

6. 对方劣势

四. 谈判目的

战略目标:通过和平谈判,以最有益于我方的条件达成上市推广协议

五. 促销方案(相关费用双方协商确定)

1. 设置现场抽奖

2. 学生凭证免费品尝

3. 买一大送一小

4. 在超市门前摆台销售

5. 加大广告投入

六. 退货条件

1. 未销售出去的酸奶全部退货

2. 未销售出去的酸奶双方共同承担

七. 谈判战略

1. 谈判将采取横纵向谈判法,把谈判所要谈论的议题同时列出来,平行进行交叉磋商

2. 谈判将采取“各说各的”交锋模式

3. 在谈判时把握好让步战略,并注意小让步换来搞现实性期望及让步在先策略的使用。同时,让步战略应注意双方让步幅度相同,双方让步要同步进行,让对方明白自己方每次让步都作出巨大的牺牲并且只在最需要时才进行必要的让步。

八. 程序及具体策略

1. 开局

建立谈判氛围

确定谈判议程

开场陈述并提出我方谈判方案

2. 中期阶段

对合作方案进行谈判

主意提方案的技巧

依据谈判进展适当对谈判策略进行调整

3. 休局阶段

如有必要,对方案进行调整

4. 磋商阶段

把握底线

埋下契机

达成协议合同的拟定与签字

文档五 推销函

你好,

我厂产品已通过ISO9001-2000国际质量管理体系认证和QS食品质量安全市场准入认证,并先后荣获“农博会金奖”和“长沙名牌产品”。公司占地120亩,采取“公司+基地+农户”的运作模式,发展拥有标准化工厂和奶牛养殖示范基地的农业产业化龙头企业。 我们承诺用一流的服务质量让顾客满意

敬礼 此致

文档六 附件

《中华人民共和国合同法》

《经济合同法》

文档七 销售合同

合同编号:

甲方:家佳乳业贸易有限公司

乙方:腾龙超级市场

甲乙双方本着“真诚合作,共同发展”的原则,经友好协商,就甲方同意授权乙方作为本协议指定行政区域内的代理商事宜达成一致意见,并共同遵守履行。 一、 特许代理产品名称 二、 特许代理区域: 省 市 县(区) 三、 甲方向乙方供货价格(附产品价格表) 四、 甲方对乙方的销量要求: 乙方首批进货量为 万元,年销售目标约定 万元。乙方每季度至少从甲方购进产品 万元,否则甲方不承担本协议约定的义务, 并有权终止本协议。 五、 双方权利及义务 1、甲方权利 (1)有核定市场零售价和指导乙方给核定区域内下级代理商供货价的权利;

(2)甲方有对乙方违反市场规范或损害甲方及甲方其它代理商权益行为的处置权利; (3)有收集乙方市场调查、广告宣传材料、销售工作总结的权力; (4)指导促销活动方案和召集必要的工作会议的权利; (5)有对乙方销售业绩和相关工作进行检查、督促、考核、处罚的权利。 2、甲方义务 (1)为维护乙方区域代理权益,甲方不得以任何方式向乙方区域内的任何单位或个人提供乙方所代理权的产品; (2)保障向乙方提供合格产品及包装,并按时发货; (3)负责提供乙方正常销售所需的相关文件; (4)每一个合作年度,乙方超额完成协议规定销量总额要求时,甲方应给予乙方超额部分 的奖励; (5)协助乙方对其销售网络进行终端包装和维护。 3、乙方权利 (1)享有本协议规定区域内所代理产品的独家代理权利及要求甲方对此权力进行保护的权利; (2)享有甲方货源紧俏时优先供货的权利; (3)享有所代理产品改进意见反馈和新产品开发进度的知情权。 4、乙方义务 (1)全权维护甲方及甲方产品知识产权的合法权益; (2)负责本区域内甲方产品保护情况的调查和上报,协助甲方做好产品知识产权保护工作; (3)不得在本协议代理的区域外销售产品,不得更换甲方包装、商标或用其他厂商的产品换上甲方的商标或包装进行出售; (4)负责代理区域内的通路建设,保证销售点具有以下条件:设在相对繁华区域,交通便利,形象和档次良好的商场,显著位置,并素质较高的专柜员; (5)在甲方指导下,做好代理区域内的促销活动和市场推广工作; (6)按甲方规定的市场指导零售价格制定代理区域内的零售价格,若价格上下幅度大于20%,须事先征得甲方同意; (7)乙方联系电话、地址变更,应及时通知甲方,如二个月内甲方无法按原联系方式联系到乙方,而乙方又未通知甲方新的联系方式,本协议自行作废。 六、定货及运输约定 1、甲方在收到乙方订货单后,应及时向乙方发出确认订货通知,并在收到乙方相应货款后按乙方指定地点发货,运输费用由乙方承担。 2、本协议签订后,乙方应向甲方交纳首批产品的定金 元,待乙方提货时转为货款。 七、退换货规定 乙方从甲方购货后原则上不得要求退换货,但若因甲方产品质量问题或因型号与订货单不符,乙方可自收货日起15日内向甲方提出调换产品要求。但必须保证原产品完好、附件齐备、标签和包装不得损坏,运输费用由乙方负责。 八、售后服务 1、售后服务原则上由乙方负责。 2、乙方所需售后服务的材料应以月订单形式向甲方提出。 九、协议有效期 本协议自乙方执行第六条第(2)款之规定即自动生效,有效期壹年,至 年 月 日终止。

若协议一方未履行协议条款,另一方有权终止本协议。 本协议未尽事宜,可根据双方协商制定补充协议,其与本协议具有同等的法律效力。协商不成,由仲裁委员会仲裁。 本协议一式二份,甲乙双方各执一份。

甲方: 家佳乳业贸易有限公司(盖章)

乙方: 腾龙超级市场(盖章)

甲方代表签名:

乙方代表签名:

签定日期: 年 月 日

签定日期: 年 月 日

开户行:

地址:

帐号:

电话:


第二篇:商务谈判与推销技巧论文


商务谈判与推销技巧论文

学院: 服装与纺织学院

班级: Z0904

姓名: 崔诗若

学号: 14

【摘要】

所谓谈判,又叫做会谈,它指的是有关各方为了各自的利益,进行有组织、有准备的正式协商及讨论,以便互让互谅,求同存异,以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看,谈判并非人与人之间的一般性交谈,而是有备而至,方针即定,目标明确,志在必得,技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略,但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。

推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出,除了要有一个好的经营者决策策划以外,恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。

【关键词】

谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力

【正 文】

一、谈判礼仪

一般而言,谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。

(一)谈判的地点

在正式谈判中,具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果,而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言,它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。

1.谈判分类

假如按照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为以下四类。

(1)主座谈判。所谓主座谈判,指的是在东道主单位所在地所举行的谈判,通常认为,此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。

(2)客座谈判。所谓客座谈判,指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说,这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。

(3)主客座谈判。所谓主客座谈判,指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判,对谈判双方都比较公正。

(4)第三地谈判。所谓第三地谈判,指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判,较主客座谈判更为公平,更少干扰。

显而易见,上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同,因此各方均会主动争取有利于己方的选择。

2.操作细则

对参加谈判的每一方来说,确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲,具体确定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。

(1)商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时,既不应该对对手听之任之,也不应当固执己见。正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商确定。

(2)做好现场布置。在谈判之中,身为东道主时,应按照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。

(二)谈判的座次

举行正式谈判时,有关各方在谈判现场具体就座的位次,要求是非常严格的,礼仪性是很强的。从总体上讲,排列正式谈判的座次,可分为两种基本情况。

1.双边谈判

双边谈判,指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中,双边谈判最为多见。

双边谈判的座次排列,主要有两种形式可供酌情选择。

(1)横桌式。横桌式座次排列,是指谈判桌在谈判室内横放,客方人员面门而坐,主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外,各方的其他人士则应依其具体身份的高低,各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位,在国内谈判中可坐副手,而在涉外谈判中则应由译员就座

(3)竖桌式。竖桌式座次排列,是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准,右侧由客方人士就座,左侧则由主方人士就座。在其他方面,则与横桌式排座相仿(见图二十四)。

2.多边谈判

多边谈判,在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列,主要也可分为两种形式。

(1)自由式。自由式座次排列,即各方人士在谈判时自由就座,而毋须事先正式安排座次。

(2)主席式。主席式座次排列,是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位,由各方代表发言时使用。其他各方人士,则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后,亦须下台就座

(三)谈判的表现

举行正式谈判时,谈判者尤其是主谈者的临场表现,往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为,谈判者的临场表现中,最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个问题。

1.讲究打扮

参加谈判时,基层公务员一定要讲究自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇过市,而是为了表示自己对于谈判的高度重视。

(1)修饰仪表。参加谈判前,应认真修饰个人仪表,尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。

(2)精心化妆。出席正式谈判时,女士通常应当认真进行化妆。但是,谈判时的化妆应当淡雅清新,自然大方。不可以浓妆艳抹。

(3)规范着装。基层公务员在参加正式谈判时的着装,一定要简约、庄重,切切不可“摩登前卫”、标新立异。一般而言,选择深色套装、套裙,白色衬衫,并配以黑色皮鞋,才是最正规的。

2.保持风度

在整个谈判进行期间,每一位谈判者都应当自觉地保持风度。

具体来说,在谈判桌上保持风度,应当主要兼顾以下两个方面。

(1)心平气和。在谈判桌上,每一位成功的谈判者均应做到心平气和,处变不惊,不急不躁,冷静处事。既不成心惹谈判对手生气,也不自己找气来生。在谈判中始终保持心平气和,是任何高明的谈判者所本应保持的风度。

(2)争取双赢。谈判往往是一种利益之争,因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲,真正成功的谈判,应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。这也就是说,谈判不应当以“你死我活”为目标,而是应当使有关各方互利互惠,互有所得,实现双赢。在谈判中,只注意争利而不懂得适当地让利于人;只顾己方目标的实现,而指望对方一无所得,是既没有风度,也不会真正赢得谈判的。

3.礼待对手

在谈判期间,基层公务员一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲,主要需要注意以下两点。

(1)人事分开。在谈判中,必须明白对手之间的关系是“两国交兵,各为其主”的。指望谈判对手对自己手下留情,甚至“里通外国”,不是自欺欺人,便是白日做梦。因此,要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系,就是要做到人与事分别而论。也就是说,大家朋友归朋友,谈判归谈判。在谈判之外,对手可以成为朋友。在谈判之中,朋友也会成为对手。二者不容混为一谈。

(2)讲究礼貌。在谈判过程中,基层公务员不论身处顺境还是逆境,都切切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下,谈判者都应该待人谦和,彬彬有礼,对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争,也切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦,不尊重对方的人格。

(四)签字的仪式

签字仪式,通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式,不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化,而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。

1.位次排列

从礼仪上来讲,举行签字仪式时,在力所能及的条件下,一定要郑重其事,认认真真。其中最为引人注目者,当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。

一般而言,举行签字仪式时,座次排列的具体方式共有三种基本形式,它们分别适用于不同的具体情况。

(1)并列式。并列式排座,是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是:签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列,双方签字人员居中面门而坐,客方居右,主方居左

(2)相对式。相对式签字仪式的排座,与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别,只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面

(3)主席式。主席式排座,主要适用于多边签字仪式。其操作特点是:签字桌仍须在室内横放,签字席仍须设在桌后面对正门,但只设一个,并且不固定其就座者。举行仪式时,所有各方人员,包括签字人在内,皆应背对正门、面向签字席就座。签字时,各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字,然后即应退回原处就座

2.基本程序

基层公务员在具体操作签字仪式时,可以依据下述基本程序进行运作。

(1)宣布开始。此时,有关各方人员应先后步入签字厅,在各自既定的位置上正式就位。

(2)签署文件。通常的做法,是首先签署应由己方所保存的文本,然后再签署应由他方所保存的文本。

依照礼仪规范,每一位签字人在己方所保留的文本上签字时,应当名列首位。因此,每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。此种做法,通常称为“轮换制”。它的含义是:在文本签名的具体排列顺序上,应轮流使有关各方均有机会居于首位一次,以示各方完全平等。

(3)交换文本。各方签字人此时应热烈握手,互致祝贺,并互换方才用过的签字笔,以志纪念。全场人员应热烈鼓掌,以表示祝贺之意。

(4)饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒,并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。

二、谈判技巧

(一)有效谈判不仅仅只是单纯地注重礼仪和礼貌最重要是要掌握技巧。

美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧,其中最常用的14条是:

1.要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。

2.起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。

3.不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4.权力有限:要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。

5.各个击破:如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

6.中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牘,也可以很长牗离开这座城市牘。

7.面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。

8.耐心:如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。你的对手时间越少,接受你的条件的压力就越大。

9.缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。

10.当一回老练的大律师:在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下,让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

11.先行试探:在做出决定之前,可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一下对手的反应。

12.出其不意:要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

13.找一个威望较高的合作伙伴:设法得到一个有威望的人的支持,这个人既要受到谈判对手的尊重,也要支持你的立场。

14.讨价还价:如果你在同时和几个竞争者谈判,就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间,并让他们在会晤前等候片刻,这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。

(二)交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中,遵守交谈礼仪占十分重

要的作用。

1、尊重对方,谅解对方

在交谈活动中,只有尊重对方,理解对方,才能赢得对方感情上的接近,从而获得对方的尊重和信任。因此,谈判人员在交谈之前,应当调查研究对方的心理状态,考虑和选择令对方容易接受的方法和态度;了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响,做到多手准备,有的放矢。交谈时应当意识到,说和听是相互的、平等的,

双方发言时都要掌握各自所占有的时间,不能出现一方独霸的局面。

2、及时肯定对方

在谈判过程中,当双方的观点出现类似或基本一致的情况时,谈判者应当迅速抓住时机,用溢美的言词,中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后,会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来,陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感,进而十分微妙地将心理距离接近。当

对方赞同或肯定我方的意见和观点时,我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的

双向交流,易于双方谈判人员感情融洽,从而为达成一致协议奠定良好基础。

3、态度和气,语言得体

交谈时要自然,要充满自信。态度要和气,语言表达要得体

手势不要过多,谈话距离要适当,内容一般不要涉及不愉快的事情。

4、注意语速、语调和音量

在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。

交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

三、让谈判变得有价值

在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下,我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念,即谈判的步骤应该为申明价值(Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(overcoming barriers to agreement)三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下:

1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的要求。

然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方,让对方不知道你的底细,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,生怕对方知道了你的底细,会向你漫天要价。我们认为,这并不是谈判的一般原则,如果你总是误导对方,那么可能最终吃亏的是你自己。

2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解的对方的实际需要。但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是,利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾。由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求最佳方案就显的非常重要。

3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

以上我们谈到的“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能够使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。

四、推销技巧

(一)推销人员的内在动力

“不同的人有不同的动力——自尊心、幸福、金钱,你什么都可以列举,”一位专家说,“但

是所有优秀的推销员都有一个共同点:有成为杰出 之士的无尽动力。”这种强烈的内在动

力可以通过锤炼和磨练形成,但却不是能教会的。动力的源泉各不相同——有受金钱的驱使,

有的渴望得到承认,有的喜欢广 泛的交际。盖洛普研究揭示了四种性别类型(竞争型、成

就型、自我实现型或关系型),这四种人都是优秀的推销员,但有各自不同的源泉。竞争型

的人不仅想要成 功,而且渴望战胜对手——其他公司和其他推销员——的满足感。他们能

站出来对一个同行说,“你是本年度最佳推销员,我不是对你不恭,但我会与你一争高低

的。”追求自我实现的推销员就是为了想体验一下获胜的荣耀。他们不论竞争如何,就想把

自己的目标定得比自能做到的要高。他们一般能成为最好的营销经理,因 为他们只要能使

自己的机构完成任务,对他人的成败与否看得不重。最后一种是善于交际型的推销员,他们

的长处在于他们能否客户建立和发展好业务关系。他们为 人慷慨、周到、做事尽力。“这

样的推销员是非常难得的,”美能达公司商务部国内培训经理说,“我们需要那种能够耐心

回答顾客可能提出的第十个问题的推销 员,那种愿意和客户在一起的推销员。”

没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型推销员。多数优秀的推销员或多

或少属于其中的某一种类型。“竞争型的推销员如果有 一些关系意识,他可能除在照顾客

户方面干得很好外,还能得到大笔业务。”盖洛普管理咨询公司主任认为,“对这样的人,

谁还能苛求更多呢?”

(二)推销人员严谨的工作作风

不管他们的动机如何,如果销售人员组织不好,凝聚力不强,工作不尽力,他们就不能

满足现在的客户越来越多的要求。优秀的推销员能坚持制 定详细周密的计划,然后坚决执

行。在推销工作中没有什么神奇的方法,有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的

推销员从不稀稀拉拉,”一家小型物资贸 易公司的总裁说,“如果他们说他们将在六个月

后续会面,那么你可以相信六个月之后他们肯定会到客户门前的。”优秀的推销员依靠的是

勤奋的工作,而不是运气 或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气,但那是因为他们早

出晚归,有时为一项计划要工作到凌晨两点,或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公

室时还要 与人商谈。”

(三)完成推销的能力

如果一个推销员不能让客户订货,其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此,

如何才能成为一名优秀的推销员呢?经理们和推销事务顾 问们认为有一点很重要,即一种

百折不挠、坚持到底的精神。他们其中有一位认为,“优秀的推销员和优秀的运动员一样。

他们不畏惧失败,直到最后一刻也不会放 弃努力。”优秀的推销员失败率较低的原因就是

他们对自己和推销的产品深信不疑。优秀的推销员非常自信,认为他们的决策是正确的。他

们十分渴望做成交易—— 在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。

(四)建立关系的能力

在当今的关系营销环境中,优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和

与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。 如果你和营销主管谈谈,他们会

给你这样描述优秀的推销员:全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。

优秀的推销员能够站在顾客的立场上, 用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙

伴,而不是打高尔夫的伙伴。“问题的根本在于,”达拉斯的一位推销顾问说,“要目的明

确。优秀的推销员不是 讨别人的喜欢,他们要的就是盈利。”他还补充道:“优秀的推销

员总是想到大事情,客户的业务将向何处发展,他们怎样才能帮上客户的忙。”

五、推销人员应具备的知识

(一)企业方面的知识:我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应该对于这

个企业有一个充分的了解,了解它的企业文化,主要的面向对象等等,才能够让自己扎扎实

实的做好第一步。

(二)产品方面的知识:我们推荐我们的产品,或者服务的时候,都应该充分了解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性,生产流程,功能都不具大少的了解清楚,才能够有一个准确的思维来推销。

(三)推销的专业知识:在学习的过程中应该不断的学习,在实践推销的过程,我们应该不断的总结经验,不断学习,不断思考,才会有进步的。

(四)顾客方面的知识:只有知己知彼,才能无往不胜。从顾客的习惯,喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。

(五)竞争对手方面的知识 :对手既是敌人,也可以是朋友,当更多的是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼,无往不胜。

六、推销人员应具备的能力

良好的语言表达能力:语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通,把握你我的尺度,尊重顾客,才能够在推销中营造一种良好的气氛,增进与顾客的友谊。 敏锐的观察能力:打交道的时候我们应该察言观色,抓住顾客的喜好,对其下手,让顾客消费的开心,自己也将自己的产品推销出去,才是两全其美。 灵活的应变能力:我们都应该拥有自己的能力,在处理事情的能力,怎样处理才能够达到一种境界,才是我们不断在推销过程中学习的。较强的社交能力:我们都是大家沟通,才会有社交,社交能力就是我们沟通,行为的一种表现,通过沟通,我们互相理解,互相尊重。才能够

推销人员的心态:我们的心态不是唯利是图,而是基于一种平等的关系中推销我们的产品,或者服务。但是我们更加应该尊重消费者的的权利,做到自己应该做的。即使不能够达成交易,也可以多一个朋友。

推销人员的基本礼仪:三要素:仪表,仪容,言谈举止。

这三要素都是基本的,我们这样做都是有一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度,营造一个良好的交谈沟通氛围。

【总 结】

每一个人都有一个梦想,我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质,这需要我们不懈的奋斗,拼搏。不是每一个人都是天才,爱迪生曾经说过:“天才,百分之一是灵感,百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的,但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸,是不懈的追求,是不懈的执着,是不懈的奋斗。”在国际发展的今天,商业在迅速发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,商务谈判技巧和推销技巧以及能力也不在是局限于中国,换言之,我们要学的不在是和国内人员谈判和推销的技巧,还要学习国际技巧,了解不同国家的商务谈判和推销方案,真正的做到在商场上游刃有余!

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