超市理货员教学计划和大纲
一、超市理货员培训课程提纲：
１、超市的行业发展历史及现状：
了解的超市的行业特点、发展历史及基本规律
2、理货员需要知道的商品基本知识及行业术语
了解商品的基本分类、角色定位及常用专业术语
3、超市理货员岗位职责及业务流程：
熟悉理货员的主要工作内容及具体操作程序以及怎样做才是理想的做法
4、商品陈列：熟悉并掌握商品陈列的基本要求、原则、及方法
5、超市理货员客服礼仪：熟悉并掌握理货员的服务规范、标准
6、配合做好促销活动
7、积极心态与执行力训练 ： 培养员工的工作积极性和服从、执行能力
二、理货员需知的商品基本知识及行业术语（60课时）
1、超市常用术语：
条码 收银机（简称pos） POP（销售点广告） 拾零 端架
先进先出 理货 堆头（促销区） 码货 换挡 改价
价格卡 补货并板 动线 订单号码 ??
2、超市价格标识
◇价签书写要求：①新商品进入超市时由各部门负责人根据新品进场日期，报营业文员打印价签。联营厂家的价签也要按照卖场统一价签的格式打印也来。②价签要放置在商品在左下角，红箭头放在价签的右侧。
◇价签粘贴标准：
A普通类商品
主要指成品商品不需要重新包装即可售卖的。主要包括食品和非食大部分商品。
①所有的价签要贴在商品上的右上角；
②商品不易粘贴住价签的，要将价签粘贴在商品的挂牌或标签上。
③鞋类商品要统一贴在右脚的鞋跟处。
④圆形商品如锅、盆等统一贴在商品的底部。
B特殊类商品
主要是指需要打包才可售卖的商品。主要包括生鲜及部门散货。 ▲使用托盘、透明包装纸的商品：
可使用托盘包装售卖商品，磅秤标签平贴于商品右上角；
包装好的面包或糕点，其磅秤签或价枪编码平粘贴在商品的右上角；
透明袋包装售卖商品，磅秤标签平粘贴在封口处；
可重复封口的透明袋所装商品，磅秤标签可贴在封口处。
▲使用撕裂袋、保鲜膜的商品：
顾客自选使用撕裂袋之商品，必须封口，磅秤标签平贴于袋子之右上角。 体积较长的商品可用撕裂袋包裹，磅秤标签可平贴在商品中部售卖。如黄瓜、带鱼等。
可以切开售卖并包上保鲜膜的商品，磅秤标签要贴在切面上。如冬瓜。 1
▲贴有磅秤标签的退货及变价商品
退货及弃货商品必须检查其磅秤标签单价及总价是否正确，才可再次陈列；
第二天需变价的商品必须重新包装并全部更换磅秤标签。
3、磁石点在超市陈列设计中的作用
在超市购物的顾客，基本上是按照进入店内→走动→在商品前停留→审视→购物，这样一个先后顺序选购商品的。据观察，进入超市的顾客中，有近半数的顾客只走动店内道路的30%。商品陈列点也称作磁石点，在超市卖场的陈列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡设置以及磁石商品的构成和摆放。 ◇ 卖场第一磁石点
进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。因此，主道路两侧的商品展示不仅对销售产生很大影响，而且也往往决定商品的整体印象和信誉。主道路两侧的主要位置，我们可以把它称之为卖场的第一磁石点。主道路两侧应该陈列什么样的磁石商品是卖场管理者应认真加以思考的问题。所谓磁石商品就是尽可能吸引顾客注意的商品。然而我们经常可以看到，相当多的超市出于促销目的，经常在主道路两侧大堂陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从长远看必然有损于商店整体形象在顾客心目中的地位。
卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是：顾客消费量高的商品；顾客经常使用，购买频率高的商品；商店极力向顾客推荐的商品。
三、超市理货员岗位职责及业务流程（140课时）
“理货员”是在超市发展过程中产生的新名词，超市理货员也称商品陈列员，一般将其理解为间接为顾客服务的人员，理货员及时补货，耐心回答顾客的询问，都会直接影响店铺的形象和生意。理货员工作的好坏是最直接影响销售的重要因素。
理货员的职责主要是补货作业，围绕着补货必须橶行货物补充、标价和商品陈列整理。评价理货员工作质量高低的标准是超市商品是否丰满和洁净。 ①、理货员的岗位描述
A、对顾客主动热情帮助，微笑服务；
B、每日检查上架商品的质量、温度、清洁卫生、价格、商品鲜度及商品的清洁卫生工作：干净、整洁、美观的购物环境，可以让顾客心情舒畅的购物；
C、熟悉自己责任区商品名称、规格、用途、产地、保质期限、消费使用方法等；
D、搬运工作：为了陈列或补充商品而进行的商品搬运工作。途径：从收货区到卖场；从库区至卖场；卖场内部的搬运
E、主动巡检本部门内商品排面的丰满程度、并认真作好整理和及时补货，在所陈列的商品货量不足时，为了保持商品的满货架陈列而进行补充作业。（它能有效地防止卖场内商品脱销）；
F、验收：（质量、数量的检查）
G、预先包装标价：所谓预先包装是指先用包装袋包装生鲜或其它商品，以便顾客自选方式购买；标价则是将过秤后的商品贴上价格标签。
H、设备的保养与维护，将作业工具自动归位，放在指定位置。
②理货员的日工作流程
1、开店前的准备工作
▲参加早会
▲执行门店传达的指示精神及当天的工作安排
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▲清洁货架及背板（请先将商品取下）
▲依陈列整理并清洁每一件商品
▲将货架及端架完全补满
2、开店前15分钟需做的工作。
▲清理通道上所有空纸箱，栈板及垃圾。
▲各种运货工具归位。
▲与领班一同检查卖场堆、端头、货架是否补满、整理清洁。
▲POP广告价格牌的检查。
3、上午的工作
▲为迎接中午销售高峰的到来，对卖场进行维护管理，以保持商品的丰富感和鲜度。
▲脱销检查：通过巡回检查，对快要脱销的商品及时进行补充和商品制作。
▲商品补充：将新的商品补充到货架上以保持商品的丰富感，这种工作随时进行。 ▲温度检查：检查是否保持所规定的温度，这对保持商品鲜度及质量极为重要。 ▲整理卖场：相同的商品堆放在一起；损坏退货商品集中堆放一处；整理器材（归位）；保持通道清洁畅通。
4、下午的工作
▲整理在中午高峰时变化的卖场，以便在傍晚高峰到来时进行积极推销力把商品卖完。
▲清理通道确保畅通；
▲交接班
▲商品补充
▲温度检查，质量检查
▲确认并去除鲜度降低了的商品或变形了的商品。整理并等待处理。
▲降价销售：在商品即将卖剩下时，通过降价来争取全部销售出去的销售方法，通常称为卖的便宜商品或合算商品。
5、闭店前1小时需做的工作
▲巡视卖场并补满货架及端头；
▲物品及器材归位；
▲对自管库及时整理，以便第二天的工作。
▲清洁卫生。
▲将文件放好，保持干净整洁。
6、营业结束后的工作
▲对部门排面和堆、端头进行检查，作集中补货。
▲弃货商品的收集
▲将卖场内商品收纳入冷藏库内
▲对部门贵重商品进行日盘
▲第二天工作的准备
7、填写必要的单据
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第二篇：超市理货员和经销商的关系
超市理货员和经销商的关系
和经销商的关系
和经销商，我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系，是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。
目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。
先来看一个客情关系“过度良好”的例子。
我有个经销商朋友，做日化的，98年开始做一个新产品，厂方请他在当地代为招聘一个销售主管，于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了，作为老部下，客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合，打款，进货，铺市??在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有注意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。
半年多以后，这位主管被开除了，原因是他犯了以下的错误：一是贪污促销小姐工资（其实是虚报促销小姐名额），二是向公司虚报陈列费用和进场费用。
分析一下这两个错误的由来。一个错误是因为这位主管的私心。因为工资已经满足不了他的物质欲望了，他把他的手，伸向了公司的市场费用。这种情况，很多公司都有发生。一般的公司，只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金额，公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是他们的钱），就很容易发生这样的事情。根据我的经验，这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误，也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上，那么，你当然也要在某些地方做些让步了，比如承担经销商经销的其他产品的进场费，或者把进场费金额改高了，从中让经销商赚取一些小利。
在这个例子中，固然有这位主管操守、经销商的问题，但是问题更在厂方，不严格把住招聘关，这就是犯错误的开始。在厂方的招聘中，为了图省事而让经销商去代为招聘，这样招来的往往是和经销商站在同一条战线上的人。我们讲与经销商的诚信合作，讲与经销商资源互补。但这样招聘结果是花了很多的薪水与市场费用，得到的却是负面影响。不要忘记，这是生意，不是你利用我的资源，就是我利用你的资源。
我想厂方之所以会犯这个错误，除了像刚才所说的省钱以外，另一个原因恐怕就是对客情关系的片面理解，认为经销商招聘的主管就会有好的客情。维系好的客情是需要的，但厂方代表的第一前提是必须维护自己公司的利益，只有建立在这个出发点上，才能谈互惠。 那么如何能在坚持厂方利益的基础之上，来维持一个良好的客情呢？
99年初的时候，我担任一家美资企业的浙江省经理，这家企业当时在浙江省的销售十分的低迷，应收帐款很多，分销很成问题。由于信用政策很苛刻，愿意做的经销商寥寥。 当时我和当地一个很有名的经销商进行着艰苦的谈判。之所以要和这个经销商谈，是为了全面加强我们产品在杭州的分销网络。这个经销商手上有着很多的大牌产品，分销网络很健全，甚至可以从杭州供货到温州的门店。我却不能给他太大的区域，宁波，温州我都已经谈好了经销商，我甚至不能给他杭州的全部，因为我在杭州另外还有一个经销商。这个谈判进行了两周，我几乎施展了以前在MARS大学所学的所有谈判技巧，向他陈述利益，展示我们产品的美好前途和目前的高利润（弱势品牌倒真的常有高利润）??终于，我和他签下了后来据说是这家公司有史以来最“丧权辱国”的合同-------做杭州的部分商店，但是首张十万的现款要照打，信用额度也是一样的苛刻。在这场谈判中，我和我的经销商也结下了惺惺相惜的“战斗友谊”，对手从此成了朋友。
离开谈判桌，我们就开始着手制定分销方案，开始对他们的业务员进行培训——也是完
成我在谈判中的诺言------我来培训你的业务员。
真正良好的客情不是通过吃吃喝喝来确立的，赢得经销商真正信赖的是你的专业知识，因为你的专业知识加上他的销售网络，才是经销商获得利润的真正保证。因为所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。
我的这位经销商现在也是我的朋友（虽然我已经离开了原来的公司），在做新产品的时候常常会打电话给我，询问我的意见。在19xx年，他的公司的很多业务员得到了我的培训，使用了我制作的客户拜访卡，这个产品的销售快速攀升，为他创造了不少利润。双方的努力，也使得我们的产品在这个市场的销售额不断的倍增，同时，还因为有他强大的产品组合的原因，使得我们在K/A店节省了大量的进场费用和陈列费用。
以上的两个例子，都在我或者我的身边出现，客情，这个不见于教科书却实际上时常在讲的东西，就是这样微妙的发生着它的作用。客情关系，是靠专业的销售知识去维系的，当然还需要你良好的人际关系技巧，懂得如何去和各种各样的人打交道。在很多的内部培训资料上，都把客户划成了各种各样的类型，虽然划法有差异，但是主旨还是一个，就是要学会和各种经销商打交道，找到最适合管理他们的方式。比如对于观念新，懂得理性分析市场的经销商，你可以拿着笔记本电脑在他的写字楼里和他做数据分析；但是那些在乡镇批发市场里刚扔下锄头没多久的经销商，就需要你用最浅显的话去说同样的道理了。
总之，记得一个最主要的原则，坚持自己公司的利益（因为这是你拿薪水的保障），比经销商更精通销售的专业知识，学会和各种类型的经销商打交道，惟有如此，你才能更好的管理好你的客户，你的客户也才会更为配合。