《商务谈判实务》
一、填空题
1、商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。
2、国际商务谈判含 国际 ，商务 和谈判 三个部分。
3、国际商务谈判的构成要素有： ,谈判标的, 谈判背景 。
4、先期探询的做法有 直接探询 和 间接探询 两种。
5、谈判准备应做到 知己知彼 、知头知尾 及 通过预审 。
6、小结的时间有 阶段结束时 、 专题结束时 、场次结束时 三种情形。
7、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式： 立场 、数字 和 文字 。
8、后退中的灵活规则主要表现为 后退适时 与 后退适度 。
9、谈判终局的判定有三个准则： 条件准则 、 时间准则、 策略准则 。
10、适合谈判的人才其选择标准有三条： 思想水平 、 工作作风 和 业务水平 。
11、组成谈判班子的原则主要有两个： 实利原则 和 进度原则 。
12、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲， 主持人的职责有四条： 纽带作用 、指挥作用 、接口作用 和寻找妥协点 。
13、主持谈判的因素主要包括 谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员等五个。 14、谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上： 内部引导、外部引导 及 掌握谈判节奏
15、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节： 介绍 、入座 、开场白 、和 掌握气氛 。
16、在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益 。
17、主持人总结的目的一般有 备忘 、 调整 、 汇报 和 终结 四种。
18、一般讲，美国谈判手性格 外露 ， 坦率 ， 热情自信 ， 追求物质上的 实利 。
19、对美国谈判手的思维对策有四个 利用性格优点, 利用心理特征 ， 以 实对实 ， 巧用其在 。
20、与德国谈判手谈判的思维对策有三个： 在严谨求效益 ， 以柔克刚 ，以理克刚 。
21、与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情 ，讲究历史 ,慎立文件 , 巧借外力 。
22、日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： 激 将让利 ，官高一级 ， 依阵进退 ，友谊有价 ， 吃大舍小 ，利虑远近 。
23、谈判策略的作用有： 起好锚，稳好舵 ，撑好帆 ，管好人，靠好岸 。
24、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 对象 ， 内容 ，阶段 ，组织 。
25、策略运用时，其过程包括 启动，运行 ，结束 等三个阶段。
26、国际商业谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语、军事用语汇集而成。
27、用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的、时间。
28、谈判中的外交用语具有：重礼性、圆滑性、缓冲性的特征。
29、文学用语在谈判中突出体现了幽雅、诙谐、富感染力——的特点。
30、送客谈判时，多以外交用语 用语为主，辅之以 商业法律用语 用语。。
31、谈判做戏应遵循的原则有讲力度、讲场合、讲背景和讲逻辑性等四个。
32、合同正文条款的组合为“量体裁衣”原则，其次为“纲举目张”原则
33、合同正文谈判的组织实施中应遵循: 语意一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通等原则。
34、在谈判中，分工不仅指_专业上的分工还应理解为谈到过程中的_岗位责任.即人们常说的“角色，及其基本任务。
35、谈到手的礼仪包括谈荆手的、服饰 举止和谈吐
36、谈知准备应做到、知已知彼 知头知尾及 通过预审
37、技术费的解释方式有: 提成式 、折旧式和 补偿式
38、谈判手的职业道德的内涵可概括为礼 诚 信.
39、谈判策路的作用有五个：起好铺 稳好舵 掌好帆 管好人和,靠好岸
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二、名词解释
1、国际商务谈判： 就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2、卖方地位的谈判： 以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。
3、客座谈判： 系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4、谈判前的准备： 系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
5、本职分工 ： 系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工。
6、业务实力 ： 系指参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且有挖掘业务深度的能力。
7、社会地位： 系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。
8、主持依据 ： 主要指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
9、策略： 系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
10、影子战： 是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。
11、空城计： 指开最高的价（卖方），出最低的价（买方）震惊对方，并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。
12、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。
13、合同文本谈判 :系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。
14、通用（基础）条款 :系指处理交易要素必备的条软。
15、商务谈判决策：系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。
16、商务谈判信息 是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述特征,有客观性，价值性，可识别性，共享性，可存储性、时间性。
17、平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。
18、谈判节奏::系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握
19、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。
20、特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。
21、谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。
22、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。
23、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o
24、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。
25、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
26、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。
327、诡辩术::系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利 用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。 案例题
1、意方的戏做的如何?效果又如何?它还有别的方式做戏吗?
答： 意方的戏做的不好，效果也没达到。
2、中方破戏的做法怎么评价?
答：若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航
班的时间。若为表示“最后通牒，可以把包全上，丢下一句“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话，但不讲“若不接受，我就乘下午2: 30的飞机回国”的话。
3, 意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
答：中方破戏破的较好。双方谈判均有进取性。中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。
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三、选择题
1、谈判的当事人包括和 A．台上(一线)和台下
2、所有谈判标的的共同谈判目标是 C．划分责、权、利
3、准合同的谈判的“准”的意义是B B．有先决条件
4、意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。 B．预备性、计较性、保留性
5、买方地位谈判的特征是 B．情报性强、掏钱难、度势压人
6．代理地位的谈判特征为 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强
7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
8、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ） A．面部表现、身体表达、言语表达
9、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ） B．自我发泄、影响对手。
10、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( B )。 B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。
11、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：(A ）A、乖虚而人和借力而用。
12、作为一个谈判的勇者， 智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( A ) A．组织措施与自我改造。
13、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：( B ) B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。
14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( A ) A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。
15、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( A ) A．予以不松、紧之有望。
16、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( B )上。
B．距离、手势、眼神、音调和用语。
17、磨时间在运用时应注意( B )。 B．态度温和，避免闲扯。
18、空城计运用时应注意( B )。 B．背景，灵活，认真。
19、欲擒故纵的策略运用时要注意( A )。 A . 立足在擒，留有余地，谈话分寸。
20、最后通牒使用时应注意( B )。 B．令人可信， 不可滥用。
21、扮疯相(虎啸计)，使用时应注意( C )。 C．适度和准备防手。
22、运用步步为营策略时主要突出( C )。 C．说理
23、激将法使用时应注意( B )。 B．话题和用语。
24、打虚头策略运用时应注意( A )。 A．抓准虚头，打虚头要坚决。
25、反间计运用时应注意( C )。 C．选好“引子”有的放矢，利用时效。
26、运用谈判升格策略时，应注意( C )。 C、运用时间， 不可滥用， 准备气氛。
27、商业法律用语的特征主要体现在其( B )。 B．通用性、刻板性与严谨性
28、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语( B )的特征。 B．干脆、坚定与自信。
29、商业谈判中的话题类型有( C )。 C．介绍、合同条文及价格、谈判分歧。
30、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：( A )。
A．为了成交、为了比价、为了送客。
31、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段， 即：( B )。
B、谈判的准备、初期、中期和后期。
32、先期探询的严谨原则表现在(A）
A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果·
33、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有(B） B、投入人员、用语、态度。
34、 推理的形式有:( A ) A,类比、归纳、演绎.
35、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个1fii破，因此，要求运用者应(B)。 B,善于转移思路。
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36、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是( A )。 A、反问和反证。
37、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为:(A)。A、为了成交、为了比价、为了送客。
38、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱，，以求最大地发挥主谈人的作用。具体傲法为，在礼宾场合可以()出现，在谈判场合可以()身份出现，在治谈出现任局时，可以(A）
A、主要角色、负贵人、干预
39、推理的形式有:( A ） A、类比、归纳、演绎
40、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是(A）
A.融合“交流与谈判”的软谈判阶段。
41、价格性质主要指(C） C、文易价格是固定价还是浮动价。
42、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的(C） C、次序规则和主从规则。
43、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则:(B）
B、共识规则、简明规则、用词一致规则，
44、合同条文公正实用的原则表现为以下三点:(B） B.合法性、均衡性、现实性。
45、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（A ）
A、融合“交流与谈判，的软谈判阶段。
46、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是(B)。 B、商务主谈人
47、职责要求谈判主持人在谈判中追求(B)。 B、最大利益，妥协的满足
48、以成交结束谈判时，主持应含三个内容:(C) C、握手、清理、签约
49、论证一般由()三个因素构成。( B) B、论题、论据、论证方式
50、论证的原则有三个:(C） C、全面性、本质和具体的原则
51、“出有悔”并不是要求谈判“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（C） C答得准确，
问答题：
1、根据当前经济是形式，来分析对国际商务谈判的影响。
答：本题主要是根据当前经济的发展形式来分析对国际商务谈判的影响。可以从以下几个方面进行分析。 （1） 经济的全球化。 （2） 经济发展的一体化。 （3） 我国加入世界贸易组织的要求。 （4） 企业自身的发展。
3、谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么?
答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
4、作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?
答:自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控创手法有:反思、倾听、排除虚荣、进取。
5、 如何判定一个好的开场白?P152
答：两个标准：发挥功效、时间适度。
6、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好? P326
答：以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。
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7、谈判陷于僵局后， 当你又不想马上让步时， 以什么用语进行谈判为宜? P325
答：以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。
8、从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种? P353
答：可有"冷"、"热"与"不冷不热"的策略。
9、商务谈判信息的基本特征？P370
答：商务谈判信息作为信息的一种类型，具有信息的一般特征：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享性、可传递性、可存储性、时间性。
10、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么?
作用在于用人与决定政策。具体讲，应在三个环节上做工作:布阵、跟踪谈判进程、适当参与。
11、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么?它体现的是什么原则?
处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是认真表述自己的意见，也认真理解行政决定，共同协商解决分歧。它体现的原列是:无私的原则、实事求是的原则、实践的原则。
12、谈判中军事用语的自信的特征会给谈判带来什么功效?
功效是它不仅回给自己力量，也会推动对方，至少会在危难面前镇定自若，寻找出路，求去生存。所以，军事用语的自信的特征反映了绝处求生的顽强精神，而这种梢神是谈判中极为宝贵的营养，也是破除僵局的动力。
13、怎么才能做到准备阶段的客观性?
所谓客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。信息资料准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取经。不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。
14、谈判策略是客观的谈判程序吗?
答:不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。
15、为宾时，如何走进会议室?选什么位置坐下?
答:应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向。这可反映谈判人的修养和德重。当室中无人时，自己可以在陪同面前漫步房间，选面对着门的一边中间位置坐下，或在这边踱步，等主人进门后，可站起来隔桌伸手相握。若桌子
很宽，可与主人同时绕桌子相对而行，在中间相遇握手致敬，这样可表达礼貌，自信与自重。
16、为什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础?
答:如果概念棍淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念人手，那么谈到双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案。 2、浅谈对国际商务谈判的认识.
答： 在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注. 在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质，技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。
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四：案例分析
案例一：日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。
分析题： 1.Y公司与X公司将进行的是何类谈判，起因是什么？
答：Y公司与X公司将进行重建谈判。起因为签约生效后的汇率变化，属不可预见因素引起的谈判。
2、Y公司应如何谈判？
答：Y公司作为汇率影响严重的一方，重建谈判引起的一方，应准备好陈述的理由、谈判的目标。理由：首先，检查合同是否有这方面的约定。如汇率变化，或艰难情势之类的约定。若有，则依约而谈。若无，在要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处。目标：有约可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，在可从减少双方负担而谈，从保证合同角度而谈。此时的条件应包括己方的努力，即中庸规则不能丢。为了谈判效果，要考虑对口规则，派原班人马参加谈判。
3、X公司应如何谈判？
答：X公司作为合约一方，要保证合同安全履行，尤其设备已投入生产，发货在即。谈判中要遵循连贯规则和简捷规则，防止Y公司扩大谈判范围。在谈判目标上应该让Y公司把自己的余力使尽。从中庸规则出发可分担一部分Y公司负担，分担分量可以设计为一定的比例，让Y公司多承担汇率差。
案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的A公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问A公司与香港B公司的关系是什么？有的厂家出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。请分析：
1．A公司的探询是否成功？为什么？
答：天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2．天津工厂应作何种调整？为什么？
答：天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3．天津A公司的探询要作何种调整？为什么？
答：天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
案例三： “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
1、小英和售货组长进行的是什么谈判？ 答：她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。
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2、在该案例中，谈判的构成要素是什么？
答：在本案例中，谈判的要素：谈判的当事人有：小英及它妈妈；售货员及售货组长。谈判标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。 3、她们各应如何谈判售价？
答：小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。
案例四：天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。分析：
1.天津公司采用了何种探询方式？
答：天津公司采用了直接探询和间接探询方式。
2.天津公司与北京A公司是什么探询关系？
答：天津公司打电话给北京的A公司向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是“朋友式”的问问而已，不属于严肃正式探询。
3.天津公司的探询工作做得如何？
答：天津公司探询工作做得不成功。首先组织上不够严谨，没有准备好探询的条件（没有资金、没有许可证），也没有很好考虑选择探询方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位：双方关系不明确，责任不清，利益没保证，使间接探询方式力度不够。最后，在策略上也有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。 案例五：某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题，刘女士先讲了进口产品，时间，开证金额，希望能够在优惠的条件下，协助开证，李行长听完后，进一步询问了产品性能，市场状态，最终用户情况以及信用证开证时间与类型，然后双方就开证条件进行讨论，刘女士希望交10%开证保证金，抵押提单，因为货物为市场畅销货，易于处理，银行无风险，李行长说：“你们是老客户，我们会尽力帮助，不过，抵押提单较难，最好有担保。”“用最终用户担保，行不行。”“那要资产债表。”“若依此办理，何时可以告知结果。”“需本周备齐材料，报信审会，批了之后才可以安排开证事宜。”“我们希望能快些。”“我们也可以去最终用户看看，以加快速度。另外以贵公司名义开证，我们需要贵公司的资产负债表。”“我们的资产负债表不一定好看，但做这笔业务不成问题。”“没问题，若贵公司有长期投资，有固定资产，有应收帐款细目，能一起送来，我也好上信审会说明。”“这些文字资料，没问题，但一件件公证或评估检查却好花时间。”“没关系，先作为论证资料信用。“不知不觉一小时过去了，临散会时，刘女士与李行长确认一遍，我同意公司资产负债表，长期投资，固定资产等，争取以10%开证保证金，用户出担保条件开证，李行长表示尽力争取分行批准。分析题：
1、案例中，谁在做小结？以何种形式做小结
答： 案例中，刘女士在做小结。以口头谈判形式做小结 2、小结达到目的吗？，它符合小结的哪些规则
答：小结没有达到目的它符合商务谈判的基本原则（1）合作原则 （2）互利互惠原则 （3）立场服从利益原则（4）对事不对人原则（5）坚持使用客观标准原则 （6）遵守法律原则 案例六：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术.各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有一家、有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题:
1、这种联合算不算联合?为什么?
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答：这不算联合对外的谈判，因为它没满足联合谈判的基本条件。
2.外商的主持谈判成功在哪儿?
答：外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件); 利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3，北京进出口公司的主持失败在哪儿?
答：北京进出口公司主持失败的关键在于没有按统一联合谈判的规划做。
4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?
答：有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统 一”条件实现。
案例七：主谈与工厂的谈封配合。日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元/吨压到390美元/吨，据日方讲，他已t到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个休户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货.供货厂的厂长与中方公司代表共4人组成了谈荆小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交.因为工厂豁定单连续生产。公司代衷讲，“对外不能说，价格水平我会掌握s公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形式:主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质n，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若在400笑元以上章下则可成交，幸不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈.请工厂配合.
中方公司代表将此龙见向工厂厂长转达，并达成共识，和工厂厂长一齐在谈荆桌争取该条件。中方公司代表为主讲理由。经过交修，价格仅阵了10美元/吨，在400美元/吨成交，比工厂厂长的成交价高了10奖元/吨。工厂代表十分满愈，日方也满愈。
1.怎么评价该谈到结果.
答：谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2、该谈封中方组织与主持上有何经验和教训。
答：中方组织上荃本成功，主要原因:市场调查较好一一有t有性，分工明确一一价格 由公司代表谈，准备方案到位一一有线，有审，有防。
案例八：美国Y公司向中国石家庄工厂营销了一款彩色电视机玻璃
“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。”
1.如何看美方的论述？
答：美方论述属诡辩范畴，主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由
分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2.如何看中方人员调设备的行为？
答：中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不
能轻率行事。此时，可行使向美方索赔的权利，此处，重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3.中方外贸代理面对美方论述会怎样回答？
答：中方代理，先从概念人手一依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导也美方应取何种态度。
4.最终结果应如何？
答：.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担，并应继续履行未完的合同义务。
案例九：意大利与中国某公司谈到出售某项技术.由于谈判己进行了一周.但仍进展不快.
于是意方代表罗尼步生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈到，希望中方配合在次日章出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求《惫力降价删改善5%(要求意方降价35%).惫方罗
尼先生讲:“李先生，我己降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评论，解释一阵后·建议休会下午2:00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到 4:的时，罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12: 00以前告诉砚是否接受。若不接受我就乘下午2: 30的飞机回国产说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方
面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2: 30的航班是否有。
结果该日下午2:30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示:“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应.中方可以在意方改善的基础上，再降5%,即从30%，降到25%."
意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。
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