商务谈判剧本
海尔集团谈判人员：
总经理：刘玉华 总经理助理：王再旭 财务总监：廖书望 技术总监：杨鑫 销售总监：冯兆勇
苏宁剧团谈判人员：
总经理：胡海洋 总经理助理：何珊 财务总监：吴正周 技术总监：李梦露 销售总监：马东杰
开场白：下面我们以隆重的掌声欢迎多年合作伙伴苏宁集团的谈判代表们莅临本公司，进行再一次的合作面谈！
王再旭：双方请就坐！
胡海洋：刘总，有些日子不见了吧！哈哈。。。
刘玉华：是啊，胡总！自从贵公司去年和本公司进行过一次较大合作后，业务往来少了很多哦！
胡：哈哈，这不！这次亲自到刘总公司总部来登门拜访了！ 刘：好好好，那就开始会议吧！（双方彼此会意点头）
（起身）王：欢迎来自苏宁集团的各位谈判代表来到青岛进行业务洽谈！请允许我介绍我方的谈判代表！这位是海尔集团董事长：刘玉华先生;财务主管：廖书望先生；技术顾问：杨鑫先生；市场总监：冯兆勇先生。
何珊：首先，非常感谢贵公司的周到安排，给予我方谈判人员轻松的
会议环境；其次，请允许我介绍一下我方到会人员：苏宁集团总经理：胡海洋先生；财务总监：吴正周女士；销售总监：马东杰先生；技术顾问：李梦露女士；本人是总经理助理：何珊
讲解完成后。。。。。。进入正题
胡：刘总，对于此次合作项目是关于海尔冰箱的采购项目而展开的，希望贵公司能够为我方讲解一下相关事宜！
刘：感谢胡总的提议！（小王。。。）
王：（起身鞠躬会意全场）下面由我为贵公司展示我们的合作项目相关产品！（讲解PPT）。。。。。。。。讲解完毕后，在此说话，本公司大致讲解完毕，有请贵公司为我方讲解大致事宜！
何珊：（起身，全场会意）下面由我为贵公司展现我方合作意愿！。。。。。。。。。。。
马东杰：关于此次合作，我方想要在贵公司采购三款不同型号的电冰箱，本公司决定在贵公司采购3000台！希望贵公司能够给予我们好的建议！
冯兆勇：经过本公司的研究讨论，我们为贵公司选择高中低不同的型号以供贵方选择！（王再旭上台展示产品型号PPT）
吴正周：经过我方人员的讨论认为，贵公司提供的产品我方选择一下几款：，希望贵公司能够为我们详细讲解这几款产品！
杨鑫：。。。。。。。。。。。，贵方还有什么疑惑？我方尽全力为贵公司进行讲解！
李梦露：感谢贵方人员的详细讲解，我方有以下几个方面存在疑惑，希望贵公司进行解答！质量问题，售后问题，以及产品价格问题！ 廖书望：非常感谢贵方提出的相关问题，我方将对于这三个问题进行详细解答！首先对于产品质量问题（海尔冰箱质量怎么样？海尔冰箱是世界白色家电第一品牌，19xx年创立于中国青岛。截至20xx年，海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过7万多人。海尔冰箱发展历程，20xx年，海尔全球营业额实现1243亿元，品牌价值812亿元，连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔冰箱自创立至今始终为中国消费者提供最好的服务。“砸冰箱”是海尔冰箱向消费者提供的是质量服务。）
其次，对于我方公司公司的售后问题（海尔冰箱的质量非常好，用过的人几乎都对其赞誉有加，海尔曾开展过全球寻亲活动，寻找冰箱最老用户，最后获奖家庭的海尔冰箱已经使用了将近二十六年，由此可见其产品质量的出色，当然，也因为海尔冰箱售后服务做得非常到位。
海尔冰箱维修提供免费保修三年的服务，之后就需要付费了，现在海尔还推出了一项可延长保修期一年至五年的增值延保服务，收费价格大概两三百元左右，延保期间维修不需缴纳其他费用，每年还会进行一次免费保养清洁。）
至于产品价格问题，一直是我们双方亟待解决的重要环节！对于贵公司选择的这三款产品的价格，我方给出以下的参考
价格！
合理的建议？ （1499，4499, 7599),贵公司有什么
吴正周：对于这三款产品的价格，本公司进过讨论研究，决定提出以
下报价：（1299,3999，6399）
廖书望：对于贵公司的报价，我方认可第一款产品的报价价格，但对于后两款产品价格，我方一致认为有待磋商！后两款产品作为我公司中高端产品的旗舰产品，产品性能高，消费者普遍认同度高以及环保效率高！非常适合贵公司进行大范围销售，所以，我方认为贵方给出价格偏低！
吴正周：首先感谢贵方对于我们提出价格的第一款产品的一直认可，是我方看到贵方对于合作的诚意，对于贵方提出后两款产品质量性价比高，质量优异的观点，我方持认同态度。所以，我方决定对于后两款产品进行一定程度的加价。对于后两款产品，我方提出的最新报价为（4299，6999），对于我方而言，这是最大程度的加价，为了回应贵公司合作的极大诚意！
廖书望：经过我方人员的再次讨论，为了再次展现出我方诚意，艰难地认可贵方对于第二种产品的报价，但对于第三种产品的报价，我方认为次产品作为我方高端产品的代表，其产品质量规格，成本，以及多样性创新，都极大程度上展现出我方产品质量型与创新性的完美统一，所以，对于对方大大低于我方人员的报价的产品价格，我方是在不能够再度让价！（谈判陷入僵局，时间不早了，我方想让对方缓解谈判压力，想对于双方的谈判于第二日继续进行）
刘玉华：（起身站起）胡总，您看时间也不早了，而且贵公司对于我方产品的支持和肯定，相信我们一定能够合作愉快！今晚我公司特地为接待贵方人员举办了一个小型的接待酒会，希望胡总能够亲自莅临！
胡海洋：刘总盛情邀请，我方人员当然却之不恭！哈哈哈。。。。
酒会现场，。。。。。。。
第二天，，，，，
胡海洋：对于贵公司的盛情邀待，我方人员深刻感受到双方合作诚意的寓意，因此，我方人员作出最大程度的让步，再次加价，对于最后一种产品的价格提到（7299），这是我们最大程度的让步！
冯兆勇：对于贵公司最后提出的报价价格，我方人员认为，本公司提出的价格已经是最低保底价格，已经不能够再度让价，但是我方愿意在产品运输，产品简要包装上提供全程服务，海尔集团自有的产品运输体系以及包装基地所采用的方式一致在国内外收到广泛好评，对于产品及时配送服务的优势对你贵公司应该是有大大受益的，这是我公司的最低底线！希望贵公司给出最终的回复！
胡海洋：我方人员需要花少许时间请示上级人员，希望贵公司等待片刻，我方一定给出答复！（让何珊出去打电话，一两分钟后悄悄地告诉胡海洋，表示接受我公司提议）
双方达成一致协议，交换合同，签字盖章指纹！互相拥抱以示项目合作谈判成功！
第二篇：商务谈判策划书剧本
商务谈判策划书
地点:苏州丝绸公司会议室 时间：20xx年12月10日 谈判人员：
中方总经理：成虎
中方市场部部长：陈甜
外方采购部部长： 彭少丹
外方副总：季爱军
中方秘书兼礼仪小姐：唐秋霜
外方秘书兼礼仪小姐：周秋娟
旁白：袁宁
背景：日本神户M公司与中国苏州丝绸公司就采购一批丝绸进行商务谈判
旁白：20xx年12月10日在苏州丝绸 公司的会议室召开了日本神户M公司与中国苏州丝绸公司就采购一批丝绸进行商务谈判。
场景一：双方代表见面握手交换名片，进入谈判阶段
中方总经理：欢迎来自日本的神户大公司的各位谈判代表来
苏州进行业务洽谈，我是苏州丝绸公司的总经理袁宁，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我们公司财务总监成虎，采购部部长陈甜。
外方副总：我是日本M公司副总周秋娟。下面由我来介绍我方谈
判代表。这位是我们公司财务总监季爱军，采购部部长彭少丹，技术总监唐秋霜。 外方副总：这次我们再次来到贵国是带着百分之百的诚意来的，我们渴望能最终达成共识，建立长久合作关系。
中方总经理：下面容我为大家具体介绍我方生产的丝绸：我公司生产的丝绸是我公司下属专门研究所的科技人员通过十几年努力，掌握了先进生产技术，其品质特点的独有性具有国际领先水平
外方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方丝绸在生产指标方面的详细情况！ 中方总经理：关于这一点我方可以非常负责的说我们丝绸产
品的 pH 值、甲醛含量、耐汗渍色牢度等基本安全指标以及耐光色牢度、水洗尺寸变化率等重要性能指标都是严格符合《国家纺织产品基本安全技术规范》的要求的
外方副总：看来贵公司提供的特级丝绸产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？、
中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿）
外方采购部部长：我方暂定采购特级丝绸 60000 码，目的
港为日本纽约港，时间为 2012 年6 月 15 日之前
中方市场部部长：我方关于特级丝绸的报价是usd5.36/YD
外方采购部部长：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格
也只有 4.2 美元/码，况且，你方的丝绸并无特殊之处。
中方市场部部长：国际上普遍认为丝绸质感优于国际上的任何品
种，品质保证。请看。（示意）那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。请看（示意）。显而易见，我方生产的丝绸品质明显高于其他品种。
外方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子）
中方总经理：周女士，我方的报价是非常合理的。
外方采购部部长：贵方的丝绸质感真的很不错，只是我方对贵公司的报价稍有
异议。。。
中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的丝绸，针对价格我们
可以进一步协商。
外方采购部部长：听说贵方这一批的丝绸早已出产，如果不
尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助
中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从
未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是全球最大的丝绸经销商。销售面覆盖包括欧盟、日本、日本等国家和地区在内的所有丝绸需求市场。我方也希望通过贵公司将我公司的丝绸推向国际市场。
中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至 5.26 美元/码。
外方采购部部长：仅仅让 0.1 美元？从各方面来看，感觉有些不合理。 中方市场部部长：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？
外方采购部部长：我方认为最合理的报价应该是 4.3 美元/码
中方市场部部长：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，
有很多国外销售商正在与我方洽谈关于丝绸的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到像我方这样大的供应量。
外方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考
性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，中高档丝绸平均价格应该在 4.4 美元/码。
中方市场部部长：4.4 美元？不知贵公司是从何处采购到如此
便宜的高档丝绸呢？我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息（示意看屏幕），丝绸的平均价格也在 4.9 美元以上，贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。（外方沉默）
外方副总：石总，4.7 美元。您看怎么样？这确实是我们能够
承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？
中方总经理：虽然贵方已经做出了一定的让步，我们也足够感受到对方的购买诚意
外方采购部部长：这是我国的进口丝绸检验检疫标准，为确保
万无一失，也请贵方严格按照标准的规定进行核查。（双方交换检验检疫标准） 外方采购部部长：（边看边点头）看来贵国对纺织品的检验要
求十分严格，我方也相信贵方在检验方面不会存在任何问题
中方总经理：那么请贵方到会议室休息片刻，接下来进行签
约仪式。（起立）合作愉快！
外方副总：合作愉快！（两老总握手，双方代表起立鼓掌）
场景二：签约，剪彩